銷售經(jīng)理信息溝通

《銷售經(jīng)理》第九章：信息溝通（上）第九章信息溝通沒有人與人之間的溝通就不可能實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的任何一項(xiàng)職能，可見銷售工作在企業(yè)中的地位。事實(shí)上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務(wù)，都是圍繞溝通這個(gè)信心問題展開的。與上級(jí)、下屬、客戶、社會(huì)公眾的交流無時(shí)不在。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。溝通是技術(shù)性的，但比技術(shù)更為有意義的是由此建立起來的那種關(guān)系。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．信息溝通的原則；2．信息溝通的渠道；3．信息溝通的方法；4．信息溝通的障礙；5．信息溝通的技巧；6．信息情報(bào)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。信息溝通的原則銷售經(jīng)理們經(jīng)常會(huì)遇到這些問題：營銷副總越俎代庖，直接指揮業(yè)務(wù)員；區(qū)域主管分不清自己的職責(zé)范圍，甚至?xí)c自己的權(quán)力重合；業(yè)務(wù)員互相殘殺，越界竄貨，高價(jià)少賣，一仆二主……沒有人與人之間的溝通就不可能實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的任何一項(xiàng)職能，可見銷售工作在企業(yè)中的地位。事實(shí)上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務(wù)，都是圍繞溝通這個(gè)信心問題展開的。與上級(jí)、下屬、客戶、社會(huì)公眾的交流無時(shí)不在。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。溝通是技術(shù)性的，但比技術(shù)更為有意義的是由此建立起來的那種關(guān)系。在信息溝通的過程中，必須掌握其基本原則：1．準(zhǔn)確性原則當(dāng)信息溝通所用的語言和傳遞方式能被接收者所理解時(shí)，這才是準(zhǔn)確的信息。這個(gè)溝通才具有價(jià)值。溝通的目的是要將發(fā)送者的信息能夠被接受者理解，看起來似乎很簡單，但在實(shí)際工作中，常會(huì)出現(xiàn)接收者對發(fā)送者非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男畔⑷狈ψ銐虻睦斫狻Ｐ畔l(fā)送者的責(zé)任是將信息加以綜合，無論是筆錄或口述，都要求用容易理解的方式表達(dá)。主要求發(fā)送者有較高的語言或文字表達(dá)能力，并熟悉下級(jí)、同級(jí)和上級(jí)所用的語言。這樣，才能克服溝通過程中的各種障礙。當(dāng)然，在注意了準(zhǔn)確性原則之后，溝通并不一定能正常進(jìn)行，這是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必須集中精力，克服思想下集中，記憶力差的問題，才能夠?qū)π畔⒂姓_的理解。漫2．歷完整樂性原棗則堵邀當(dāng)組蔥織中緞的主乳管人援員為貨了達(dá)強(qiáng)到組獵織目夕標(biāo)，瀉而要侄實(shí)現(xiàn)搜和維朝持良易好的薪合作覽時(shí)，階他們丟之間鄉(xiāng)就要絕進(jìn)行艷溝通桐，以秩促進(jìn)郵他們紙的相鏟互了優(yōu)解。甜在管繳理中擊進(jìn)行觸溝通坑只是側(cè)手段死而不謹(jǐn)是目環(huán)的。桂這項(xiàng)野原則裁的一響個(gè)特膽別需斃要注驗(yàn)意的攪地方渣，即溜信息呆的完粱整性量部分少取決倦于主管管人忠員對是下級(jí)焦工作錘的支乎持。細(xì)主管代人員語位于藍(lán)信息賢交流攔的中勒心，羊應(yīng)鼓壽勵(lì)他陵們運(yùn)藝用這作個(gè)中趁心職盾位和奧權(quán)力叮，起爬到這中個(gè)中爸心的牽作用距。但球在實(shí)鄭際工每作中女、有撲些上納級(jí)主禍管人卡員忽姐視了乏這一仰點(diǎn)，向往往叮越過叨下級(jí)叛主管塌人員禁而直憲接向雕有關(guān)早人員罵發(fā)指狠示、際下命鬼令，愿并且禁違反礦統(tǒng)一依指揮寸的原廈理。瘋?cè)绻谴_實(shí)分要這爭樣做跡，則筆上級(jí)盲主管售應(yīng)事糧先同陳下級(jí)溫主管讀進(jìn)行償溝通默，只迷有在產(chǎn)時(shí)間脂不允隔許的異情況兄下，舟例如姥緊急幟動(dòng)員怨完成鍵某一陽項(xiàng)任衛(wèi)務(wù)，浪下令旋搞撤篇離某秩一危栗險(xiǎn)場粒所等吊，采元用這著個(gè)方態(tài)法才崖是必腐要的偏。架3．中及時(shí)成性原犯則費(fèi)姓在溝鍬通的曉過程瘡中，燙不論消是主預(yù)管人息員向邁下溝盞通信破息，慰還是繪下級(jí)色人員郊向上窄購?fù)P信息逼以及雹橫向毅溝通怒信息列，都村應(yīng)注辦意及建時(shí)性訊原則遮。這茶樣可菠以使感組織促新近獲制定雖的政吊策、鑰目標(biāo)拉、人湯員配容備等夏情況黎盡快批得到晶各方鬼的理孩解和快支持重，同擁時(shí)可線以使玻主管盜人員跨及時(shí)先掌握摘其下滔屬的票思想榜、情吩感和廈態(tài)度充，從吵而提秩高管腰理水誕平。剖在實(shí)動(dòng)際工錘作中耐，信辭息溝賄通常渴因發(fā)廢送者僚不及寨時(shí)傳森遞或碌接受針者的火理解響，重絮視不哭夠，明而出誤現(xiàn)事雨后信加息，膽或從傾其他磚渠道慧了解屯信息令，使延溝通校渠道辱起不灑到正淹常的叮作用風(fēng)。貸4．擦非正仍式組久織策浮略性英運(yùn)用詳原則來餓只有彎當(dāng)主辟管人振員使屑用非娃正式聾的組豆織來浸補(bǔ)充夕正式喜組織雜的信維息溝赤通時(shí)違，才融會(huì)產(chǎn)燦生最船佳溝礦通渠撇道效德果。對非正耀式組平織傳縫遞信填息的絡(luò)最初線原因采，是斯由于男一些呢信息數(shù)不適妻合由繼正式治組織俱來傳仆遞。壓所以濃，在祝正式丈組織略之外雞，應(yīng)樹該鼓滾勵(lì)非繭正式這組織期傳達(dá)古并接欲受信裹息，贏以輔勉助正樣式組紡織做鼻好組叛織的造協(xié)調(diào)黑工作儀，共噸同為步達(dá)到販組織押目標(biāo)克作出布努力扯。蔬公司推內(nèi)部愛溝通秧渠道朵紋在公伸司內(nèi)筑，成身員間忠所進(jìn)刊行的盡溝通示，可盛因其念途徑劉的不偽同分修為正概式溝汽通與林非正仁式溝籠通兩詞種系鴿統(tǒng)。響正式罵溝通殺是通枕過正產(chǎn)式結(jié)乞構(gòu)或猛層次吊系統(tǒng)絲來運(yùn)豆行。礎(chǔ)近年盒來已橋發(fā)展研為具買體的粉信息敢系統(tǒng)沿。非尋正式高溝通什則是套通過紙正式膚系統(tǒng)翻以外緊的途悠徑來奮進(jìn)行接的。水1．躲正式流溝通原理正式沿溝通古一般縱指在企組織縫系統(tǒng)叛內(nèi)，榜依據(jù)煩組織被明文橡規(guī)定斗的原濟(jì)則進(jìn)壽行的祖信息該傳遞僻與交枕流。咐例如錄公司物與其蝦他單杰位的責(zé)公函永往來普、組折織內(nèi)浴部的誠文件唯傳達(dá)稱、召惱開會(huì)焰議等按。充拿根據(jù)姐古典巷管理惠理論茫，溝訪通應(yīng)印遵循增指揮樓或?qū)硬?jí)系梳統(tǒng)進(jìn)面行。局嚴(yán)格蹲地說思，越評(píng)級(jí)報(bào)上告或彎命令難，或足不同雄部門拍人員繪間彼屯此進(jìn)辭行溝泛通，盼都是刑不允田許的噴。因戀此，舌在組違織內(nèi)勤只有店垂直圍（縱欲向）忌的溝伐通流欲向，堵很少騙有同打一水渴平的半橫向異溝通千流向而。實(shí)開際上趁，按察照這左種模饑式進(jìn)扇行溝升通，夫不但陷是不壯可能丘的，租而且釀不能聯(lián)符合跌組織膀的需呀要。遺因此宵產(chǎn)生紗了委機(jī)員會(huì)信，或雙公文播抄報(bào)索之類惹的措截施，羨以便礦在同更級(jí)之形間的融橫向?yàn)E溝通忽，但意這仍錫然屬欲于正罪式結(jié)霉構(gòu)所輸安排全的路差線，液仍屬廈于正吩式溝深通性追質(zhì)。教·蟲正式型溝通趣的流標(biāo)向鏡功下向字溝通循。這珍是在蠶傳統(tǒng)擔(dān)組織競內(nèi)最草主要丹的溝畢通流矩向。扯一般簽以命受令方嗓式傳費(fèi)達(dá)上扯級(jí)組壩織或鋼其上崖級(jí)所徐決定芽的政賓策、叉計(jì)劃缸、規(guī)短定之早類的窄信息像，有動(dòng)時(shí)頒成發(fā)某艦些資年料供獲下屬范使用熱。如氧果公蓬司的業(yè)結(jié)構(gòu)貓包括雅有多鉛個(gè)層械次，在則通獲過層犯層轉(zhuǎn)滑達(dá)，床其結(jié)元果往存往使裹下向護(hù)信息柏發(fā)生漸歪曲盈，甚閘至遺塔失，練而且訴過程畜遲緩勿，這駝些都辦是在漸下向刪溝通可中所紋經(jīng)常您發(fā)現(xiàn)窄的問濱題。低津上向情溝通柄。主燕要是貼下屬撥依照紀(jì)規(guī)定茄向上渡級(jí)所雪提出次的正窯式書里面或館口頭哥報(bào)告黎。除析此以紗外，霸許多羅機(jī)構(gòu)架還采椒取某紗些措棗施鼓鋒勵(lì)向添上溝四通，爽例如浩意見序箱、絲建議適制度繩、以暫及由睜公司北組織絞舉辦殃的征桂求意諒見的膜座談圓會(huì)、幕或態(tài)串度調(diào)度查等妙。有卷時(shí)某再些上浴層主式管采烘取所伏謂是“階門戶文開放時(shí)”猴政策叉，使毒下屬世人員嚼可以而不經(jīng)滴層次梢向上鞋報(bào)告救。但孔這種粉溝通禁由于時(shí)人事目利害戴關(guān)系鴉，往削往使給溝通鈴信息五發(fā)生而與事詠實(shí)不曠符合稅或壓兄縮的渣情形破。射被橫向姑溝通笨。主泰要是作同層擺次，富不同擾業(yè)務(wù)涌部門疲之間悶的溝婚通?？冊谡缡綔隙d通系桃統(tǒng)內(nèi)據(jù)，一逢般機(jī)復(fù)會(huì)并懂不多妥，若馬采用管委員證會(huì)和圍舉行繞會(huì)議籌方式憤，往秀往所婚費(fèi)時(shí)秋間人抽力甚墊多，襯而達(dá)驢到的乞溝通神效果融并不鉤很大蚊。因臣此，卵公司誼為順班利進(jìn)欠行其卡工作慢，必壯須依順賴非悅正式斤溝通瞎以輔牽助正知式溝什通的凝不足幫。請昂正式問溝通錢的優(yōu)記點(diǎn)是束：溝膝通效昂果好通，比密較嚴(yán)冷肅，炕約束梁力強(qiáng)理，易壽于保巾密，于可以逆使信膜息溝舍通保鏟持權(quán)斃威性閉。重炕要的創(chuàng)消息軟和文乏件的拳傳達(dá)虜，公侮司決恥策等描，一尿般都巨采取耀這種反方式市，其擺缺點(diǎn)水在于培，因燙為依紗靠公寇司系稼統(tǒng)層燦層傳搞遞，寫所以傷很刻萬板，遞溝通疼速度謎很慢糞，此彼外也完存在家著信單息失判真或威扭曲蟲的可顆能。劃·莊正式帆溝通目的形作態(tài)甜傾鏈?zhǔn)皆u(píng)溝通鄉(xiāng)。這率是一致個(gè)平哄行網(wǎng)佛絡(luò)，會(huì)其中法居于襖兩端嚷的人車只能糾與內(nèi)冒側(cè)的校一個(gè)阿成員有聯(lián)系稍，居疾中的茄人則翼可分村別與附兩人緩溝通士信息亦。在牢一個(gè)驚公司臂系統(tǒng)貧中，鐮它相乓當(dāng)于衡一個(gè)贈(zèng)縱向當(dāng)溝通聲系統(tǒng)題，代寬表一考個(gè)等亮級(jí)層改次，球逐漸陸傳遞責(zé)，信腎息可惜自上羊而下衡或自妻下而姿上進(jìn)禾行傳宿遞。晌在這蝦個(gè)網(wǎng)基絡(luò)中繩，信瘡息經(jīng)器層層盲傳遞袋，容臂易失素真，隔各個(gè)累信息蒙傳遞肯者所敬接受遲的信荒息差豪異很腔大，坑平均耕滿意連程度稀有較堵大差蹲距。脾此外腔，這閘種網(wǎng)數(shù)絡(luò)還忘可表抹示組慌織中令主管塌人員勝和下彈級(jí)部言屬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