電銷行業(yè)認(rèn)知及前景介紹

電銷行業(yè)認(rèn)知及前景介紹當(dāng)前第1頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)課程目的了解電話行銷的特色了解從事電話行銷需要具備的條件認(rèn)識電話行銷成功的法則新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第2頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第3頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第4頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程談一談你對電銷的認(rèn)識當(dāng)前第5頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程將電話作為一種促銷的媒介當(dāng)前第6頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程電銷在全球的發(fā)展19世紀(jì)70年代始于美國

現(xiàn)在全美國的電話營銷相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達(dá)5千億美元。在英國:全英國有超過5千家電話營銷中心，從業(yè)人員高達(dá)35萬人。在臺灣:于1988年首先將電話行銷應(yīng)用于銀行信用卡銷售。目前電話行銷在臺灣20多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括:電信、保險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)品、會員俱樂部……當(dāng)前第7頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍的成績!金融商品電話行銷績效臺灣(個人每月平均產(chǎn)能)信用卡:300張人壽保險(xiǎn):RMB12-52萬基金:RMB476萬當(dāng)前第8頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程電銷在中國的發(fā)展1998年Dell于中國率先開展電話行銷2002年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售2003年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險(xiǎn)銷售、耐用品的銷售……2004年電話行銷開始應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)2005年從事電話行銷的壽險(xiǎn)公司有:太平、信諾、中英、平安、中美大都會當(dāng)前第9頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程壽險(xiǎn)與電銷結(jié)合的優(yōu)勢行銷模式：簡單、方便、快捷適用人群廣泛，核保條件簡單簡單產(chǎn)品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質(zhì)人均產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行銷渠道降低保險(xiǎn)公司銷售運(yùn)營成本當(dāng)前第10頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第11頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷的構(gòu)成要素名單---電話行銷的命脈（本項(xiàng)資源公司提供）關(guān)系---名單擁有者與客戶之間的關(guān)系，比如銀行客戶、會員客戶等產(chǎn)品---電銷產(chǎn)品價(jià)格低、內(nèi)容簡單易懂需要---保險(xiǎn)產(chǎn)品基本屬于客戶需要但不一定想要，或需要但不一定認(rèn)知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷售人員發(fā)揮營銷作用、體現(xiàn)自我價(jià)值的地方了。新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第12頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷與面對面銷售的成交量對比表銷售方式成交率拜訪量成交件數(shù)銷售成本面對面銷售10%每日3訪每月2-3件交通、電話、送禮、請客費(fèi)用電話行銷3%每日外撥80-100通電話，接觸50-70名客戶每月成交8-12件不需要支付其他費(fèi)用新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第13頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷的特色1電話行銷客戶接觸數(shù)量是面對面的20倍，量大；電話行銷每日的客戶接觸量是面對面的20倍，速度快；電話行銷單月最終成交客戶是面對面銷售的4倍成效顯著新人崗前培訓(xùn)課程你必須認(rèn)清電話行銷的特性就是【量大、速度快】當(dāng)前第14頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷特色2電話行銷可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)劃，精準(zhǔn)區(qū)隔處目標(biāo)市場客戶、擬定相應(yīng)的行銷策略電話行銷可針對產(chǎn)品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第15頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖新人崗前培訓(xùn)課程準(zhǔn)客戶群接受拒絕3%97%當(dāng)前第16頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒絕率，我們也相應(yīng)得到了豐厚的收入；你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神，并且繼續(xù)打電話；你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步把會接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。新人崗前培訓(xùn)課程電話行銷拒絕率高千萬不要太快放棄當(dāng)前第17頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷的特色4從每一通電話中反思和學(xué)習(xí)，自己哪里還有需要不斷改進(jìn)；遇到線上無法回答的客戶疑問，及時請教TL或身邊的同事，再次遇到時就把它變成成交的契機(jī)。新人崗前培訓(xùn)課程電話行銷需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)找出這份工作的價(jià)值并說服自己你從事的雖然是銷售工作，但是它是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作；你幫助了多少個家庭擁有更好的生活保障，這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，你必將會在每一次上線時，充滿了興奮之情。當(dāng)前第18頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔(dān)心的問題

如：有子女的客戶關(guān)心子女教育問題、年紀(jì)稍長的客戶擔(dān)心退休金和健康問題豐富與客戶的話題

如：閱讀各類型雜志、書籍、多關(guān)心時事新聞增加自己的可信度

如：了解公司產(chǎn)品、充實(shí)保險(xiǎn)及理財(cái)專業(yè)知識新人崗前培訓(xùn)課程

了解保險(xiǎn)電話行銷是一門專門的學(xué)問，需要不斷充實(shí)自我，增廣見聞。當(dāng)前第19頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第20頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳熱誠、有親和力有同理心認(rèn)同保險(xiǎn)具備一定的理解能力吃苦耐勞新人崗前培訓(xùn)課程具備這些條件，你就是一位稱職的TSR!當(dāng)前第21頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷員的加分條件態(tài)度積極，樂觀充滿自信學(xué)習(xí)能力強(qiáng)有耐心企圖心強(qiáng)自我管理佳愿意不斷挑戰(zhàn)高目標(biāo)享受推銷新人崗前培訓(xùn)課程具備這些條件，恭喜你有成為TOPTSR的潛質(zhì)!當(dāng)前第22頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則新人崗前培訓(xùn)課程當(dāng)前第23頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)電話行銷的成功要素Knowledge專業(yè)的知識

產(chǎn)品相關(guān)知識、核保規(guī)則、電銷系統(tǒng)Attitude正確的態(tài)度

積極、正面、敢于面對困難、堅(jiān)持不懈Skill熟練的技巧

電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit良好的工作習(xí)慣

出勤狀況、名單使用、高活動量新人崗前培訓(xùn)課程您開始準(zhǔn)備了嗎？----KASH當(dāng)前第24頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)KASH法則中，

作為一位新人，

你認(rèn)為哪一個嘴重要？新人崗前培訓(xùn)課程對于一位新人，每一件都是重要的打底工作當(dāng)前第25頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)成功的法則1新人崗前培訓(xùn)課程大數(shù)法則當(dāng)前第26頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)成功的法則2新人崗前培訓(xùn)課程機(jī)會成本當(dāng)前第27頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)成功的法則3新人崗前培訓(xùn)課程速度價(jià)值當(dāng)前第28頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程陽光保險(xiǎn)電銷工作模式主要包括:1、工作的時間2、工作中的硬性要求3、工作內(nèi)容當(dāng)前第29頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程

每天的工作時間

09：00——12：00（三小時）13：00——18：00（五小時）當(dāng)前第30頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程工作中的硬性要求：我們的目標(biāo)都是通過撥打電話實(shí)現(xiàn)的：√每天的通話量要求是60個?！堂刻斓耐ㄔ挄r長為3.5個小時。當(dāng)前第31頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程工作職責(zé)包括：根據(jù)公司要求達(dá)成個人業(yè)績目標(biāo)，并且適時匯報(bào)給組長；為客戶提供快速、準(zhǔn)確與專業(yè)的服務(wù)。當(dāng)前第32頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程每天的工作具體到：√

對已有的名單客戶進(jìn)行保險(xiǎn)贈送√對客戶進(jìn)行保單銷售√對老客戶進(jìn)行跟進(jìn)當(dāng)前第33頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)新人崗前培訓(xùn)課程贈送保險(xiǎn)：√獲得有效客戶的必備條件；√積累客戶資源；√為了對數(shù)據(jù)進(jìn)行過濾。當(dāng)前第34頁\共有37頁\編于星期五\6點(diǎn)保單銷售：√達(dá)成