優(yōu)先奪取銷售市場招

eq\o\ac(□,搶)eq\o\ac(□,先)eq\o\ac(□,成)eq\o\ac(□,交)（奪取銷售市場25招）第一章掌握你的銷售周期完整的銷售流程包含：盡可能準(zhǔn)確并快速的辨認(rèn)顧客的需求；熟練地解除異議與困局；獲得某種形式的承諾，若可以拿到訂單則最符合人意；并且要求客戶轉(zhuǎn)介，使這個流程有再上揚的機會。精簡目標(biāo)：是每個銷售周期階段的主要焦點，并且是所有成功銷售的基礎(chǔ)。精簡目標(biāo)的范圍包括，建立另一個約定，以取得顧客承諾，而向他的老板示范，并擁護(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)，使銷售可以進(jìn)入周期的下一個階段。所以你的責(zé)任是建立精簡目標(biāo)，并引導(dǎo)顧客也以其為目標(biāo)。典型的銷售周期：尋找潛在顧客（辨別非潛在顧客與潛在顧客）參與式管理決策模式：即為讓顧客組織內(nèi)更多的人參與主要決策。這意味著，身為專業(yè)銷售人員的你，不僅必須辨識出誰是決策者，并且必須讓影響采購的人在這些委員心中留下深刻的印象。潛在顧客必須具備的三項重要特質(zhì)：a)擁有采購決策權(quán)b)擁有預(yù)算控制權(quán)c)對你的服務(wù)或產(chǎn)品有需求2）銷售訪談（發(fā)掘有關(guān)潛在顧客的事實以及了解他們的感受）熟悉顧客的需求要比讓他們了解特色和利益來得重要，銷售拜訪必須變成一種詢問或發(fā)掘的行為。3）示范/提案/簡報（展示并加強產(chǎn)品或服務(wù)的特色與優(yōu)點，并滿足顧客的需求）4）具體化（建立可信度，使你的顧客能夠信任你的產(chǎn)品，并放心購買）鼻具體夫化階旗段常發(fā)常會傾受到田品牌突認(rèn)同關(guān)或市蹄場占圖有率候的影壩響。漂如果雕你的篇顧客筒對你此不熟簡悉，熔那么慰整個蔽銷售港周期扔中，叮你可騎能必殼須不銳斷地屑執(zhí)行葡具體憤化的平工作爽。田5）梢協(xié)商鎖（與拉潛在勺顧客愁磋商買，并顯且持遺續(xù)到仔銷售解成交巨為止熔）煌價錢鼓應(yīng)該辜是最碌后討噴論的槍問題真。楚6）略銷售歸成交沸（取瞞得訂遙單）腰7）鼻客戶乎轉(zhuǎn)介嬸（準(zhǔn)事確地棗記錄掌潛在爪顧客演的擋邀案，塞并且今搜集曲至少料三位唉潛在欲顧客過資料顧）廢并不罷是所劉有的燒銷售家周期驗都相法同，伐可能布還會嗓有拒熄絕階受段，筒產(chǎn)品俱設(shè)計壁階段牛等?；陨暝趯嵜╇H應(yīng)懼用中沃會增紀(jì)加或哨減少騰些步懇驟篩。支那些喇條件軌會影急響你持的銷龍售周慘期：鼓銷售封產(chǎn)品賺給初覆次向燕你購牛買的皂潛在姿顧客歪銷售沫相同泥的產(chǎn)勞品給押已向攀你購碑買過嗽的現(xiàn)未有顧驢客開銷售先全新擾的產(chǎn)施品給辣現(xiàn)有掠顧客停銷售嶼現(xiàn)有鼠產(chǎn)品熟給從態(tài)未向屋你購冬買的踩現(xiàn)有旱顧客擦（你匪必須意執(zhí)行能具體染化與鍋協(xié)商嚷的工銀作）購購買眉頻率帝你在歸市場犧中的紋名聲腳或可頓信度鳳掌控少銷售請周期尼第二驅(qū)章盾評估楚你的蕩競賽每內(nèi)在已競爭亦主動灘的人糾就是蹲贏家疏進(jìn)取燕心，找主導(dǎo)洲銷售哲。（封給人未壓迫捧感的墳銷售午人員艙只能漆當(dāng)個貸失敗誠者）補不屈柔不撓自信脹榮譽券心處外在撞競爭版（利集用競互爭矩解陣來蛇做評取鑒，項了解暫顧客蕩在做往采購灑決策獎時考蒸慮的丸競爭門因素象）絞我們竭花相針當(dāng)多治的時量間認(rèn)酬識競樓爭者暈的產(chǎn)姐品與糠服務(wù)挎，但受花在糾分析忽競爭弄者本魄身旁的時弟間很填少。鉛這就舅容易抬以自需己的獵觀點透來決升定自役己有怖那些肌條件輸優(yōu)于筑競爭移對手?jǐn)?，因欄而不滿會嘗監(jiān)試夜了解待顧客掩對競獵爭者康的認(rèn)堅知是艱什么桐。噸顧客法的認(rèn)糕知方賀能反后映出愈銷售服情境鉗中的搖事實停，因除此了歪解顧洞客的燒認(rèn)知榴，你貴會比較較容曬易影遍響或勤改變捐他們接的認(rèn)殖知。宿以顧袋客認(rèn)跡知為掌依歸至的競抄爭分他析搭你必藏須詢畏問顧觀客，縣他對鬧你以墾及競載爭公赴司的臘比較島。托而結(jié)雨果將盆使你狐能夠輕洞悉蓄顧客府希望路的銷場售方尚式，主進(jìn)而案縮短哀你的暫銷售譜周期快。林顧客絹具體什競爭哥分析票的六愈個快纖速步吸驟：卡它們劈全都礙著重斥于顧悼客認(rèn)訂知，客且是惑以之孩位依盲據(jù)的繁競爭旋矩陣男，坡進(jìn)一幸步發(fā)蠅展這逐個矩爭陣可主以幫榮助你運辨認(rèn)揚銷售牲契機圈（機變會）晴。福步驟血一：湊競爭絨力反安排唯一個政與顧勒客的濤訪談屬，于治訪談稍過程頂中，發(fā)你必倆須發(fā)肯現(xiàn)你炸有那全些可泄能的熔競爭每對手庸。托最好絮的詢皆問方養(yǎng)式黃：迅“探先生導(dǎo)，我接需要乳你的坦幫助練。我餅們公徒司正兩在舉叔行市熔場調(diào)填查，貴而我飼們會饞將你稼提供顯的資餅訊列統(tǒng)入調(diào)桂查中燒。就錢你對炸市場傅的認(rèn)秋知，臘除了小我們職之外蹦，你燒認(rèn)為鋸有那與些供貴應(yīng)商技最受聽好評勸？請氏舉出親四五強個。局”負(fù)此詢物問方治式明濁顯將功你自徒己包痕含在搞問題更中，四此外公你不若必直族截了歪當(dāng)?shù)膭駟?，渴那幾任個是溫我最肯強的配競爭黑對手餓。臣步驟司二：待競爭撿因素幣接下男來與隸你顧間客探戚討的栽是，錢步驟慕一中就他用匙以認(rèn)堅同你叼的競嚴(yán)爭對欄手的窯標(biāo)準(zhǔn)奏。端進(jìn)入柄這個巧主題要最佳道的問稻題是曬：析“繁除了萍價格六以外絕，你券在選字擇供汁應(yīng)商侵時最傻重要栗的考諷察因割素是般那些乏？請升舉出解6－胡7個酸。茄”瞇最常蹲出現(xiàn)炭在客影戶列骨舉清帖單的刻項目傭：定帽購程咐序、毫顧客另服務(wù)安支援遼、配桂銷時裝間、警地點禾、品例質(zhì)、洪特色攪、付將款條錦件、寺產(chǎn)業(yè)銷知識及、新賣產(chǎn)品德研發(fā)考、尺粥寸等希。捷完成測清單蜂后，獸請你賣的顧害客將疊其中芹的項暑目依李照他亡購買飼決定夾的有搭限次瘡序排們列。錘若你爬的顧養(yǎng)客提胡及價衣格，蓬你告稍訴他傻你一席定會編將價美格列辨入考泰慮，蓬但你僅希望嫁先看納這些份其它杜因素朵。圣等他獸完成秧排列裝后，胡再請危他將殃價格捕列入妻排名喪中。撞并與屈他再套次確選認(rèn)是縮否有秘改動耕。最遭后向齒他致聚謝。捎步驟浸三：鉛矩陣宅發(fā)展槍建立打競爭智分析廉矩陣蔑。以元顧客牽提供涉的所藝有競蓄爭因李素為張基礎(chǔ)露，做蹦一個錢你與蛋客戶柳所列常舉的犯競爭源公司租的排管名比兄較。偽請于喊矩陣銹的X碌軸，強也就燥是第亦一列畝，列億出競廉爭公盆司的賴名稱左。智請依辱照優(yōu)中先次覺序，配于矩習(xí)陣的繩Y軸繩，列萍出顧后客在貢決策錫過程塌中會錘考慮議的因易素，疊最重更要的忙項目畏寫在姨左邊萌第一什欄第碑二格辟里。駝填寫先優(yōu)，士同，姓差（品比我甚差）蜘當(dāng)你密準(zhǔn)備杏好矩婚陣表瓣之后穴，將錫它以巷電子焰郵件圖方式都發(fā)給董你的父顧客它，并網(wǎng)且請腔他也箱給這府個矩遷陣評么分，盲不要食將你偽完成蘭的評跟分讓茄他看喪到，報請你懶客戶曬盡快淘填完蒙回發(fā)幻給你陜。干現(xiàn)在莊比較殘你與只客戶良的矩遇陣。許把同逆，差的的格骨子涂貞成深始色。隸所有皆競爭闖因素借將很匠清楚鐮的顯儲示出排來。濁步驟趁四：徑矩陣沙詮釋灶與機所會分披析漲比較策兩個猴矩陣降，你居的顧伸客一條定比厚你更兔能洞陰悉某烤些競琴爭因畜素，表客戶洲通過扣矩陣釋告訴協(xié)你他喚如何星并且慧為何顏購買值競爭無者的儀產(chǎn)品興?；皾彙钡湹哪憷脖阌谢顧C會改可以斃透過寄證書訂或行災(zāi)動來嘉改變稀客戶央對你體的認(rèn)阿知，贏“失差座”債的那堆你可教以借資助提奮案或傭給予仰客戶訪額外笛的利桂益，瀉利用霧你的絲優(yōu)點構(gòu)為你楊獲利廁。椒“固同，夫差豎”秩存在叛銷售復(fù)機會繪。燥“竿優(yōu)逃”枯是你悅需要怪改進(jìn)瞧的。凱第三膽章毀目標(biāo)津銷售櫻（花珍時間瘡調(diào)查朵與辨丘認(rèn)目堵標(biāo)客品戶）嶼市場禍特性祖包含般：市表場大娛小、騾競爭允對手蝶多寡綱、獲賭利性收、生諸命周款期、樓地理的位置肢。秩購買記行為師包含增：購擱買頻路率、岡品牌墳忠誠啟度、海緊急構(gòu)程度獸、動敬機、看價格頭重要物性、脫品質(zhì)少認(rèn)知還。冠市場招區(qū)域元是將兄你市舅場細(xì)棄分為爆具有蔥同質(zhì)攝性或靈特性喉的流域程。醒每個神市場裁區(qū)域萬內(nèi)的洲顧客銜均擁鬧有各銅自獨被特與宗共同蒙的購豬買特桶性。吳當(dāng)你趁能夠常掌握浪并且予洞悉傾某個欣市場誕區(qū)域丑，你豪便能獎夠設(shè)各計一領(lǐng)個營肌銷組并合與蜻銷售仗計劃胖。恰不要蝦一次射攻擊伍整個睛市場活，而啦是一秤次處腳理一就個區(qū)團(tuán)域，兆并且需能夠挨準(zhǔn)確杏地了恰解那拍個區(qū)讓域內(nèi)泰地需章求。吹將市圓場區(qū)勒域化費，可湯以省玻下可騎觀的汽時間遍。應(yīng)刑用相恥同的喪策略悠與計楊劃于弊同質(zhì)采性客躬戶，仆你的匹銷售緊會更療集中販。粱由于液區(qū)域謝知識鏟，你掙會得紀(jì)到許職多的犬轉(zhuǎn)介怠。鋤顧客薦會自接動找燙上門編，因蔑為你冷在那占個市顏場區(qū)相域內(nèi)跟是著蒼名的把權(quán)威止。劈市場經(jīng)區(qū)域援與選詢擇目喜標(biāo)市鉗場流串程腹有七尚個步妖驟可箏以迅鋼速地占區(qū)分談你的冰市場渡，并刺且在趕那些偏區(qū)域邊內(nèi)辨遮認(rèn)出確目標(biāo)丙?？硬襟E訓(xùn)一：耗辨認(rèn)增你的割整體漿市場嫁，并咐給它暑一個善名稱德。率步驟拾二：鹿依照府主要鹿購買綢模式補與相幫似的箱行為豪，將紋整體可市場災(zāi)分成能數(shù)個監(jiān)次級垮市場厚步驟徐三：凈詳細(xì)瓜檢視媽次級致市場榨，確廁定最矮大的色次級萬市場依，在皇細(xì)分勵為更溜小的軟同質(zhì)秩性次晝級市擦場，聰它們珍擁有幻相同平的市邀場特唇性與鏈購買笛習(xí)慣意，并信為每戀個次陰級市莫場命衣名?？什襟E分四：考現(xiàn)在拒我們縱要預(yù)鐘測每姜個目霧標(biāo)區(qū)辰域的叢大小雀，來輸決定鑼他們冠是否您值得顯我們購花時乖間從害事銷數(shù)售?？覆襟E膨五：乒賦予惕你辨天認(rèn)出都的市賭場一勵個名壽稱。米步驟笑六：懷列出覺其市眠場區(qū)巷域?qū)Мa(chǎn)品順的需唉求。薯步驟繁七：弟列出參最終儲次級義市場漫里的摧潛在陪客戶膠，并國且將明他們脂分類畢。絞將市盤場區(qū)礦域化晴的重?fù)u要性悄是不秀容忽雄視的齒。餃拜訪約顧客役須有續(xù)備而班來耗你完江成區(qū)睬域化替的工蘭作，管辨認(rèn)共出市汽場中繼最大煙的獲籮利區(qū)也域，把以及霞此區(qū)何域中協(xié)的需領(lǐng)求與烏顧客泄類型紐。接腐著你糠必須稻掌握夏辨認(rèn)杠具體渴的顧淹客目剛標(biāo)（劑不要臨企圖販為市轎場區(qū)輩域內(nèi)巧的所房有成窗員服舒務(wù)）駐，并錘對每賣一位家顧客芬做調(diào)送查。笑積累渴關(guān)于墾每位杰目標(biāo)章客戶央的資宰料（權(quán)網(wǎng)絡(luò)錢，貿(mào)騙易期胃刊，襯產(chǎn)業(yè)燃公會區(qū)，其夢競爭階對手擦的資肝料廚）。暫將你移新發(fā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到現(xiàn)料在，義你有以如何話改變性嗎？帆在進(jìn)偷入下仆一個累階段展之前奮，你犁還有先什么呆問題攀嗎？田簡報促階段郵的精全簡目仰標(biāo)，差是讓嘉顧客葡移動退到銷鏡售周丑期的擺下一你個階半段。噸別忘表了取窮得顧者客的外承諾梳。咐第十漲章聚精簡威你的紀(jì)銷售補協(xié)商趨引導(dǎo)淹你的共顧客白進(jìn)入設(shè)協(xié)商鴿階段夫（你湯要主何動要糞求你檔的客哈戶參聰與協(xié)晝商）突讓顧歪客參待與協(xié)閉商講――吳詢問耍。以指下有皮一些側(cè)很有蹲效的兵方法竊。猛向顧俊客詢什問他術(shù)對你若的銷污售主敢張的岸看法敏：芬“龜先生蔥，看先過提檢案之踏后，席你有淚什么座樣的怎看法擺。脊”砌詢問出你的蓄提案戶與他累預(yù)想史或習(xí)底慣之團(tuán)間的船差異蝦：昏“丙先生廚，顯矩然你授對我賀的提李案另會有期屋望。笛基于物此，且你認(rèn)尾為我隆的提雞案與廉你的壞期望蛙之間四有何撫差異午？恰”筆詢問守他要煤讓交吧易成燈功還朽需要炊做什寨么：鐘“綁先生嶼，你悅認(rèn)為笛要繼屋續(xù)這腫個買攪賣，醋還需栗要我稀們做干什么墓樣的論努力蟻？先夜生，肥看過幻我的屈提案鉆之后既，請冷告訴堡我還處缺什稀么？蝴”初詢問級他你鉛的提輝案與估競爭聰對手網(wǎng)之間時有何聚差別鴿：嘆“汁先生扛，看免過我夜的提沃案之洪后，霸你認(rèn)攀為它推與其鴿他你正收到北的提巾案有震何最非大的繭差異謹(jǐn)？瀉”面確認(rèn)程顧客因是否未認(rèn)為搞提案山中有海阻礙踢銷售結(jié)的事竹項：默“鞭先生咬，你駁在我越的提霸案里殲看到咐那些句事項甚，會熱阻礙懷我們修的合達(dá)作？遣”掛使用刮上述愧開放同性問攤題的奔目的棄，是暗為了猾誘出控比較辮性的等回應(yīng)項。如陣果幸瞎運的滋得到戚肯定晴的回冰答，吹你就線可以怪順?biāo)和浦垲^地進(jìn)錫行成截交聲即明?；旁儐栴}這些唱問題便可以祝進(jìn)一疏步讓插你了睡解顧廢客的任認(rèn)知仔，為追銷售寇成交會鋪路輛。略讓你箏的潛虧在顧編客全悔程參始與協(xié)吐商過鏟程痕有4憶種方暴式可架以確旦保讓稠你掌毯控協(xié)柔商階少段，蘋也可娘以避趙免顧抱客倉飽促地略結(jié)束撿協(xié)商榜流程龜，因欠而延牲長你斤的銷并售周縮期。它計劃做你的鏡銷售橫協(xié)商役。微列出窯顧客但針對顆你的膝可接緞受條督件，民所提金出的綿可能籮關(guān)切蝕點。密針對吸每個提關(guān)切敗點想啊出應(yīng)期對的盡方式撕，這脂個方重式必鉤須是邁你和滑顧客緞都同夸意的梁。爐E滋g.江可能忌的議缸題：冠我無捆法接就受運程費加院在帳石單里覺的付葬款條革件。蹲可接析受的批解決專方案慣：請辯客戶障增加污訂單許數(shù)量昨，運訊費由稱你吸積收；浮根據(jù)會客戶交的年圓購量康，于罩年終境給予矮運費沙回扣跟；更答應(yīng)每于顧啦客分語攤運挽費，徐如果扎客戶違的購撿買活察動達(dá)娃到某丹個標(biāo)虛準(zhǔn)。扔經(jīng)常擠聯(lián)系搖。園當(dāng)你病的聯(lián)承絡(luò)頻淚率降鎮(zhèn)低時墊，顧報客的桿問題繭緊急錄程度挽也會家跟著汽降低蕉。所傅以你折必須蓬與顧哀客維五持經(jīng)臨常性懶的聯(lián)盞系。座盡量刻呈現(xiàn)脖最多插的議茂題。糾當(dāng)你君的銷爽售協(xié)澇商只拆有一艱個議開題時某，你飲成交稅的機罵會會玩下降地很多觀。所挪以增退加更沈多的翼議題竟，有濕利于窗協(xié)商夾順利貞進(jìn)行唱。以射下時會一些筐你可殃以融太入下烏一個倡協(xié)商沒的議輩題：阿交貨彎期限鈴:現(xiàn)悶在就缺為日永后的皺配銷束下訂苦單，總緊急孤定購志。庫付款坊條件幣：延針后；溪分期夏；贓珠款回艇扣。獄運費陣：王配件裙：免凡費附燕加可屢選擇爸的特挑色產(chǎn)耽品；欺給予鋒配件鋤折扣界。宴遲繳進(jìn)罰款泊：免傾除。胞提供膛附加眼價值竄服務(wù)逐：如杰訓(xùn)練蔑課程方。假不要撞與客嶄戶爭愿論、叉或支界配協(xié)缺商，甘以維煉護(hù)客練戶的鋸尊嚴(yán)胡。萍促成闖縮短播銷售蛛周期樹的兩律個協(xié)脊商流封程層花面讀――為時間柿與資施訊者具備層最多竄資訊援的人懇，永喚遠(yuǎn)會寨在協(xié)妖商中贏占優(yōu)原勢。樹協(xié)商嫌中大主部分脾的讓測步，岸都會聯(lián)出現(xiàn)塌在最義后一梅刻。功時間卷越是釣與你陵作對獻(xiàn)，你殊就更邪有彈骨性。朵你必倡須先趴詢問游顧客男的購精買與涂決策倉時間威。仁付出表必求歸回報鄰奪取辰銷售希市場拾第1店5招蕩：絕巡對不盤要允仁諾讓爽步，準(zhǔn)也不燕要回飲報如窄何東例西，浙不管典那是死如何護(hù)微不錯足道色。紫奪取蓋銷售翻市場夫第1追6招枯：當(dāng)榴顧客賊妥協(xié)灶時，碎你也棉應(yīng)該混立即呢以讓剪步的尿方式飛給予搭回饋嬸，不祥論做吼多大彼的讓瞇步。稀交換臉條件聲：如無果你胸這么美做，糧我就暴會那波么做看。鴨讓我封們作旬個妥蔽協(xié)：腹如果氧我們活都無巖法達(dá)果到各愁自的曬要求豎，我燕們可信以作削個妥揪協(xié)嗎且？盯吃定榆你：銅我同寒意你愈這個誓條件炸，你里也要曠滿足察我的演要求渾。盤你必什須給疤我更錯好的估條件質(zhì)：我疾覺得列我似慎乎必霜須為撕你之寧前讓筑步的印模擬懸議題腐，給戀予更亭多的狀回報肥。兄你的摩要求旁回報鹿，不隨是為協(xié)了扯乘平，壘而是呈讓你灣更接素近完惠成協(xié)弟商階賤段的尤目標(biāo)叨。浴呈現(xiàn)則多種圓議題訓(xùn)，但手掌握醉逐一破討論竿的原艙則，業(yè)以掌戒控你蹤的銷贈售周衛(wèi)期鉗不要鑰企圖轎一次叫應(yīng)付程不同哭的議譽題。代你必勞須以柳最簡滲單的范議題廉開始洗。記咸住要瓶詢問曾顧客絕原意福每一旱個議窮題給劇予什秋么樣殺的回蒼報：篩“種先生我，如塌果我督為你知這么絮做的杠話，輩那你忠可以竹為我至那么劇做嗎押？川”葬在銷士售協(xié)和商過志程中杰，傳辱達(dá)顧芝客的棚行為良類型資你必纏須使鳥用會漠吸引塑顧客然行為營類型復(fù)的字富詞。彈增強匯每位性顧客墓的理腐解程稱度與輸自在鴿感。標(biāo)與底蠢線型末顧客萬談判捆時，尖請使土用以腥下的齒用詞綠：蛾這個鐵提議矛看起灑來很儀合乎隸邏輯種，是薄不是惹？為我的促提議矩很合桿理，社對吧謠？救這些掩數(shù)字區(qū)證明毀這將府對你葵有很晴大的務(wù)利益曠。零我可鈴以配訴合你真的時揉間，民但你習(xí)必須柿……坑對于完你的朝提議啟，我哭發(fā)展右出一妻個有棉系統(tǒng)幸性的蹤選擇蓬。顯這可慈以幫增助你狗達(dá)到蒙你的洞目標(biāo)奇與方末針。左與頂篇線型晶顧客完協(xié)商惜，請捕使用哭以下間的用技語：岔我有危另一洞個處佳理那限個議豆題的晉方法五。請雨想象該……伍如果籮你知虜?shù)牢医杩梢藻佋趺搭D幫助筍你，鈔你一軍定覺不得很滿棒。秋讓我恐們再肥瞧一私瞧什校么對劑你的臘團(tuán)隊授是最饞好的偶。闊我覺效得你近一定型會愛盟上這潔個想永法的費。餐讓我霞們一晶起討鄉(xiāng)論，拼什么蠢對所繼有參均與者披才是價公平遭的。皮第1窩1章愉去蛋除跑刺道障獎礙（輔掌控聚拖延水型與拴反對陷型顧譜客）怪一項腸銷售殖的機的制主的要包掠括：吊時機俗、區(qū)尊域考款量、紹配銷確、據(jù)全點、若價格亦、付積款合家約、榨特色轉(zhuǎn)、促期銷、較競爭早。債反對石型顧寫客只懲有問衰題乏把這占類客糟戶的鑼反對蜘視為顆問題旨。炸顧客浙詢問灘的一徒種形闖式靠其實豬反對裙只不鳳過是歪一般金人都潤會提乖的問她題，史只是龜它并個非依簽循傳揉統(tǒng)的部形式鋒提出羊罷了忠。兼E做g.明顧客跌反對弟：你沾們的秀價格垮比別斤家貴謝了1旱5％瞎。辣實際蓄問題煮：為磚什么圓你們女會比隙別家中貴了里15跨％。蕩顧客纖反對藝：別逆家下俘星期谷就可險以把薄軟件測安裝喉完成冊。院實際涉問題四：告卸訴我豆，為眉什么淹你們責(zé)不能掠快點瀉安裝撞完成朗?所顧客掙需要拾更多活的資倍訊來地說服垃自己春購買艦顧客識之所技以會尋反對饒，是英因為腸他沒棚有得邪到適匙當(dāng)?shù)镍f資訊狹，讓仆他能當(dāng)接受王這筆鳥買賣蝶。佳銷售濟員與嘉其顧禁客之虛間的價誤解匆銷售絮員自言以為鋪顧客畜對他役的產(chǎn)管品和泰服務(wù)竿了解臘了。恭沒有史針對摩顧客益特定姐情況益提出冊其U員SP指優(yōu)勢隙。闊與顧加客先呈入為長主的抽觀念傅有所晨差異旨拖延脫型顧隸客會點設(shè)法株結(jié)束獸你的使銷售壤周期宿顧客池擺明儲了就選是企飲圖減懲緩或治中止紫銷售戚周期典顧客稈留意料你的戚銷售黃進(jìn)程搬顧客運推托地給他牙人或祥上級封：可刊能有校三種煎情況亮?；I1）罷盡管埋對方枯刻意備企圖肆減緩頑你的窯銷售憤周期石，這具可能瓣是事事實，殊但也濤可能眠不是活。以2）避在顧法客決魔策過強程中擺，你癥尚末柿與所殃有適竊當(dāng)?shù)能浫耸款B都談脂過。柜3）蛋你的強顧客把在向窩你示能威，沙想掌勇控你框的銷損售周師期。蓄要學(xué)柔會區(qū)券分反植對和濕拖延牲，因權(quán)為兩律種情扇況的輩處理笑是不毯同的般。粘排除況反對帆，最蔽好的零的方刺式就宅是將粥所有裙反對燙都攤遭在陽門光下短，然椒后一寬次把綠他們數(shù)全部眾解決灣。繼岔續(xù)交翻易的乘6個散步驟仗：（聰反對耀：我竿們今率年沒廣有足畢夠的扒預(yù)算紡?。╂?zhèn)步驟冤一：廟仔細(xì)景傾聽丈，不切要打濟斷，腫但隨續(xù)時作叔筆記賤。他童的話濟里一孝定有曠很多得線索己。訴步驟泳二：京展現(xiàn)疏你的惜了解傾，但托絕非節(jié)認(rèn)同頓。愉步驟艦三：爸讓反拿對無公法影終響剩各下的端銷售呼程序槽，并辱擊破誤如何衡阻礙齡，繼促續(xù)迎慢向銷中售周芝期的丟下一既個階舟段。短E瑞g.照顧客返：我托們沒喬有足旦夠的擔(dān)預(yù)算碧支付屑這個掌項目倉.惜你：賣請耐蒙心聽籠我說扮明一嘩下，逮我了絲解預(yù)柏算對棕你來夕說很拋棘手輛，但燈假設(shè)撞我們匠先拋更開預(yù)川算的且問題登不談懲，你百覺得活我們頓還有虎什么餓理由異不攜歉手合賓作的殲?zāi)?？蒼（通懸過這仙個問逼題讓迎顧客憐說出麗可能勵會影條響這扣筆生師意的率所有展問題嶄）冰問完議所有貪問題軍后，康不是準(zhǔn)馬上寶去解犁決，產(chǎn)而是竊應(yīng)該辜讓客元戶承慨諾，浪如果泰你解熄決所形有問縮題，只他同溪意與逐你合慧作。團(tuán)步驟筐四：頁將反模對一貍件一抹件仔躲細(xì)檢稍測，遙找出寄最根梢本的把動機慧，并沃讓顧撤客主患動說蒸出你皮想了碑解的或事。漠用開勾放式病提問蠢，讓施顧客尺告訴貓你如畫何解絲決他濾的問己題。修E由g.慰如顧日客說帳價格趨很貴動??！拍！猴回答稈：你浩是拿區(qū)我們撥的價稱格和崖什么況做比繁較？挎為什傷么你箭會說捏我們認(rèn)的價傍格過丈高呢外？紡除了雄價格弟之外附，還雷有很腔多地座方應(yīng)湖該納賓入購閑買時高的考仍量，插那些組與其噴它要旬素相忍較，沒價格陜會在消其中協(xié)排第摟幾位滲？汪步驟等五：錢將你乒的U慚SP裕與顧極客的皺疑慮滔或反梯對做據(jù)個對占應(yīng)。叢如你婆面對詢客戶藏誤解礦：筋“字我一幸定說錦的不桌夠清濁楚，政讓我炕們再糟花點絕時間屢談?wù)勶h。孫”捷步驟醉六：演確認(rèn)陶一下股你已猜適當(dāng)艘地處火理反威對并蝶繼續(xù)舌前進(jìn)搞。穩(wěn)當(dāng)解蛛決完驗問題刺后，創(chuàng)一定凍要尋姐求客嘉戶肯懶定：獵“調(diào)小姐血，請掠問對晝于這捧個問剃題的菌答案受，你忌感到抖滿意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