廣告策略與消費者管理

市場分析主要研究了供需關(guān)系中“供”的一面，而消費者分析主要研究供需關(guān)系中“需”的一面：知道產(chǎn)品將要銷售給誰；了解他們的需求和購買行為習慣；知道消費者接觸媒體的習慣和偏好等等。交換的完成得益于消費者需求與和產(chǎn)品價值點之間的契合，而廣告在其過程中則要為與消費者保持有效的信息溝通而努力。因此，在產(chǎn)品的差異化分析、產(chǎn)品附加價值開發(fā)之外，完成對消費者的分析，捕捉有效的消費者群體，更加全面和深入地了解消費者，并與之保持正確的溝通，是市場保持良好運轉(zhuǎn)的重要因素。消費者分析在廣告策劃活動中的位置是顯著的。在廣告策劃的工作環(huán)節(jié)中研究消費者，主要可以解決來自三方面的任務：（1）捕捉到消費者或潛在消費者；（2）了解消費者的意愿、需求的消費判斷模式；（3）了解產(chǎn)品的消費者或使用者與媒體接觸的習慣、信息類型的偏好，以便創(chuàng)造適當?shù)男畔⒔佑|機會，用適當?shù)姆绞絺鬟f廣告信息，達到廣告的目標。第一節(jié)對消費者的理解這種現(xiàn)象基本上在社會中的每個人身上都是一致的：人們?yōu)榱松姹仨毻ㄟ^勞動來創(chuàng)造價值，保持生活的持續(xù)，并不斷為了提高生活的質(zhì)量、生活的愿望而消費。此時，每個人都是自己生活的主體，但同時在市場環(huán)境中，在企業(yè)和市場營銷人員的視角，人們則成為了消費者，成為了商品消費活動中的主體?！跋M者”這一概念由于在營銷活動中所起到的重要作用而受到企業(yè)、營銷人員極大的重視。在市場中，我們?yōu)榱擞懈玫匿N售狀況而去了解消費者，為了了解消費者而關(guān)注生活中人們的心理和行為。相信每個人都有自己的性格、生活背景和經(jīng)驗，對于每一個人的每一次消費經(jīng)歷和心理來說，都會存在一定的特征和必然性，然而，對于每一個人的經(jīng)驗，市場通常認為其對指導企業(yè)市場策略的意義并不大，因為，由于消費者龐大的數(shù)量以及千差萬別的特征，使得我們在處理消費者信息、控制消費者信息接受的過程中，面臨著難以克服的困難。因為在以往的市場操作慣例中，在一定的技術(shù)條件下，靠辨認出每一個消費者的市場行為特征是不成立的，我們對消費者的理解只能保留在對“群體特征”進行分類處理的層面上，這也就是我們通常所說的“消費者群體”的處理方式。換而言之，市場需要的消費者分析是要基于“群體”概念的。（案例：ESTEE）所以在市場細分的過程中，合理選擇和綜合運用各種細分角度是我們的原則。這些原則包括：地理細分標準、人口統(tǒng)計細分標準、消費心態(tài)和生活形態(tài)細分、消費過程中的細分等。這些角度可以單獨使用，但更多的情況下，我們常常綜合運用這些分析角度。（案例：麥當勞我就喜歡）第二節(jié)消費者的需要和欲求一需要和欲求由于物質(zhì)資源和時間的稀缺性，人們在消費生活中很多時候都會感受不滿足。除了獲得足夠的食物、住房和衣服之外，還會有很多物品是的需要是難以確定的，對于一個人來說是必需的物品，對其他人來說可能就是不必要的。這時，每個消費者首先必須要決定他需要什么，在社會生產(chǎn)效率比較低的狀況下，供不應求會使得獲得這些物品時需要付出更多的努力。然而隨著社會生產(chǎn)效率的不斷提升，體現(xiàn)消費者消費“欲求”的特征更加明顯了。在早期營銷學研究中采用“欲求”（wants）這個名詞是經(jīng)過深思熟慮的，明確地區(qū)別“需要”（needs）與“欲求”（wants）間的差別是非常重要的。“需要”一詞是由許許多多反映個體確切的渴望，并經(jīng)過精確定義的“需要”而構(gòu)成的總體性概念。在饑餓的時候，西方人的需要是面包或馬鈴薯，東方人最可能的需要是米飯。他們的需要都是最基本的。當他們有滿足饑餓這個需要的能力時，他們的差別只是在于采取方式的不同上。而“欲求”這種差異化渴望，或稱為選擇權(quán)，是人類本性中的另一個內(nèi)在要素，人類的許多發(fā)展與進步都與這種差異化的要求有關(guān)——即采用新的方法去滿足基本的需要。劫事實銀上，危這個騙差異備化渴歸望的始完成臘過程守是可鬼以自殘我持灑續(xù)的挎，這姿就啟呈發(fā)我窩們認儲識到落營銷而中磚的這后樣一階句格出言：散“消忙費行痰為改辟變消粒費者款”。眼換句秧話講們，每梢種新捐奇的靜閱歷潔都會青增加叉或擴卻展消傳費者刻的期踐望，側(cè)從而鏈為新紅的廠帥家創(chuàng)逃造一齊種可綿以通領(lǐng)過開默發(fā)比尺現(xiàn)有丹滿逼足消艘費者匠需要呆的方鋼式更雹新、倚更好更的東闊西，健進而統(tǒng)贏得雞其青誼睞的特機遇撐。出從需艦要，仿到欲有求，服到廠沉家創(chuàng)顯造欲婦求的墊三個夫階段熔，是逢我們沖面對械消費妹者市腰場時積所需猶要解夫決的黎從低肚到高拾三個鎮(zhèn)層面仔的問忽題?；识拖M紋者的蜜行為獎模式舞消費茄者行銳為是獄個人攻從那失些能笛滿足幅自己脈的預獻期需暑求的才產(chǎn)品割和服政務中獎得到匠一系醒列好福處的控邏輯姨過程搜。按街照這惕種基盾本觀陸點，校我們帝可以妖把個至體當世作一逐個有澇目的永的、隙按部蠶就班蒜地做纖事的社決策禽者。院以考出核購指買過唯程的習許多密消費范者研枝究報貌告為估基礎(chǔ)憤，購弦買過爽程的遞“階趟段模戶式”選已被軍研究么消費鋒者行升為的資專家就給概困念化投了。錯可以墾認為柜，消名費過季程共揉有以薄下五廢個基唉本環(huán)槍節(jié)：它1蠢、需溉求與戒動機魂動機悼乃是溜引起陜動作緊行為衰的原紗動力嬸。人敲們各嶼種各搬樣的麗行為糞，都柴出自間一定患的動走機。議而動炭機則產(chǎn)是來斤自人押們本女身存躬在的獸各種糟需要盜，人唯們的書需要媽或動甲機確番定人承們行祖動的穗目標呢。按令照概承念化踢的消哨費者術(shù)購買拒模式練的展遠示，寨消費成者的紡購買有過程榨往往代是從葬購買臟者對瞇某一幼問題亦或需慨要的出認識爆開始瑞的。姻可能勵在某彼時間顛，購帖買者昂忽然噴意識側(cè)到他塵（或獵她）她所處蛛的實覆際情率況，守與其靈愿望坊的狀優(yōu)態(tài)之機間存倘在著烈某些語差異餐。當仙一個中人期耕望的封局面倚與現(xiàn)遺實局掘面有做差別絕時，新需求房狀態(tài)梅（悲Ne稈ed紹S翅t(yī)a構(gòu)te結(jié)）開餡始出塘現(xiàn)。讓伴隨千著需地求狀事態(tài)的世出現(xiàn)拆還會歌出現(xiàn)礙心理勇不適陷或焦腰慮，妥心理吩不適友或焦慚慮又河進一醋步驅(qū)梳動行味為。閱需要歪并不工等于已動機湖。消慶費者日首翠先要緒認識恐到自濱己有腸某方蹤面的蘋需求寨，才培能產(chǎn)激生購重買動乞機。斃一般級情況務下，資一些桂內(nèi)部激的刺圈激和挪外部醒的刺姓激都頃可能形引起農(nóng)這種虧需求輛。比捎如，沈當人彎們的炒饑餓蛋、口部渴等蠅正常頓需求目上升疑到一訴定的鏈程度悉時，忍也就傾會成模為一很種驅(qū)榴動力欄。往劇往人亮們以貢往的惕經(jīng)驗度可以話告訴唇他們循如何蝶對付恒這種富內(nèi)部勝驅(qū)動奸力，北從而排激勵疾自己綁購買蚊其所鐘知道波的，背能滿谷足這假種驅(qū)現(xiàn)動力忽的某饑一類鄭商品忌。在鄰某種裹情況摩下，興需求籠也可忽能由舊外貪部刺扶激引絮起。母比如遙，朋企友出民國旅軍游時抹拍的廟一些拆照片劑，可弄以刺太激某挽人出屋國旅錦游的菠愿望狼。蛇2坐、信剝息搜箏索棋一位壓被喚取起需汁求的瞧消費夫者可矛能會樸去尋矩找更顛多的簡信息披，也斤可能怕不會丈。就感算某稈位消赤費者舊已經(jīng)鼻意識貪到了晝某種行需求今，但菊他們繁往往矮并不研清楚駝究竟畫哪種堤方法協(xié)才是誠滿足掠那個啞需求介的最欲佳方鈔法。腔如果獻消費哄者的扔驅(qū)動琴力很庸強，跪而且燙可供角滿足座產(chǎn)品予就在憲附近于，那斥么消燒費者陳可能既當時利就購沖買該憶產(chǎn)品辱。另稍一種辭情況辱是，陣由于我需求距不可綿能當鞠時得規(guī)到滿勻足，打消費油者的季需要納就會脖被保材留在腐記憶鎖中，礦在這市種情閑況下跑，一趁旦需文求得臟到確較認，胃消費廉者就單會通土過內(nèi)美在或尼外在百的搜攤索為存自己逗的決懸策積士極地趕收集帥信息衡。他慢也可左能稍爐微下召些功旬夫，斃甚至載什么竊也不晚做。孩據(jù)此辜，我泛們可興以把按信息縮收集盼狀態(tài)初分為防兩大猾類：惠適度粗的收鍛集狀服態(tài)和藥積極齊的信荷息收熟集狀嗓態(tài)。肚前者演，消賤費者根可能臟只是憂對這貓類商淹品的連信息斬變得羨更為該感興位趣，槳會注披意到狐朋友辨的消憂費經(jīng)梨驗，臘會同廣別人藍談論閱這個鐘話題乒。累當然解，在結(jié)這個仆搜索姿和權(quán)超衡的中過程符中，配廣告虧主有蒸大量奮的機附會去緩影響喇消費曠者的仗最終剖決策辦。通什常信蓬息搜糾集的鉆結(jié)果棵是，扁消費推者會扯由此栽熟悉糞市場德上這灶類產(chǎn)窯品的黨一些必情況家，重拘點是度品牌舅和特榆點?；?家、選法擇評彈估提消費網(wǎng)者不霉僅是煌在為圖收集汽信息縣而收即集信從息，熊他們足還必喚須推臭動這躬個過摟程，蓬其目捉的就備是要守使自彩己的鍵決策刻給自槳己帶蘭來某泊種好犁處。聲消費待者一仰邊尋掙找信活息，皮一邊憑對多閑種選腿擇進財行篩帽選，稍這就前是決角策過喊程中坑的選得擇評儀估環(huán)覽節(jié)，霜是廣爬告主否必須捎注意挑的另凍一個炎重要計環(huán)節(jié)幟。測消費漠者既伐可以紛按考助慮組旨來進瘋行選辱擇評西估，智也可成以按緩評估母標準康進行禾選擇粱評估預?？碱^慮組穗（漁Co堂ns悅id攪er販at段io租n游se茅t豪）指菜某一器特定搶產(chǎn)品扔種類現(xiàn)中進卡入消鍋費者衫視線練的那療一組平品牌抓。因箏為大儉部分弱品類凡產(chǎn)品寬的品桿牌都歡多得雜無法黎全部盤加以貼考慮置，因五此消蝶費者缺都會野自動挨采用剪某種施辦法男縮小商自己泄搜索膠和評咱估的吸范圍勉。例輪如，漆對于伯汽車榆，消育費者唇可以碰只考揪慮售家價在含十萬螞元以翠下的勵，或頁國產(chǎn)史的，丙或只述考慮擁在自棟己工知作、壺生活諸半徑門五公功里棄以內(nèi)尊的經(jīng)輸銷商蜜所賣辮的汽趴車。招廣告廚的一允個重場要職歇能就紀是讓燈消費稈者知宰道這答個品棗牌的驕存在似，并甲保持搶這種階狀態(tài)事，以悠便使將這個密品牌多有機嘆會進盼入消加費者富的考漠慮組拳。毫偽無疑倒問，知每一慌條廣區(qū)告都屯在盡狡力做宵到這蝶一點站。葵隨著取搜索置-些評估撞過程芝的展告開，循消費戲者逐仙漸根翼據(jù)自弄己考混慮中孝的那銅批品才牌的某共同貼特點招或?qū)侔缎詫ο疫@些挽品牌簡進行勻評估啦。這吩些產(chǎn)請品屬芬性或宇性能名的特郵征就淡叫做乏評估債標準腐（械Ev給al愛ua局ti挽on超C賴ri岔te亂ri栗a洞）。戚各種醒品類皆產(chǎn)品資的評必估標真準不嬸同，掏但都文包含犁了多云種因城素，磨諸如員價格晨、質(zhì)天地、培保修削條件態(tài)、顏莫色、蓋氣味拴或脂農(nóng)肪含衣量等旅。這勇些因扔素一嘆般都分涵蓋貴了產(chǎn)完品的墻一些選重要掏指標侮和特垂征，吹內(nèi)容歇主要瓶包括逐：賀①產(chǎn)朵品的具功能忌、特濟色。醒除了垂注融意產(chǎn)乒品的謎質(zhì)量富外，鑒消費移者同澡時還柔會注劉重產(chǎn)筋品功員能的泄大小挎，把菠能滿刮足自津己需裝要的某功能綱，與連購買荒和使瘦用的林成本廣進行癥比較春。慶②品私牌、喊商標耗。會正將各頃種品拍牌產(chǎn)旨品的在質(zhì)量蛾、聲登譽、所信譽勝進行偏分析蕩比較所，一識般會纏對名盼牌產(chǎn)晝品、餅獲獎剛商標環(huán)給予斜更高辮的評最價。心③價籮值觀弦念、夠產(chǎn)品戒帶來騙實際充利益眾。對燙于滿掃足較瞧低層面次需春求的忌產(chǎn)品欄，消逝費者銷會更勉重視山價廉案物美請；而端針對排較高繭層次煌的產(chǎn)筐品，釣消費是者則團更重握視其余象征兄性價稿值。承④展價格陳和優(yōu)宮惠。記價格勒是評蛾價的逮重要不內(nèi)容企。消啊費者獎在評快價和贊計算矛實際師支付外時，便如果獸能得題到營槍銷單贏位的作優(yōu)惠惰待遇玩及其勉它方點便，熊就會后得到膜一種特心理纏滿足嘆，并縫給予歲該項頁產(chǎn)品紀以較耍高的姥評價餐。柏⑤其欺它值舟得注破意的輔產(chǎn)品李特征辨。有倒些特系征會炒有意羊無意仁的參剖與到抄消費率者的惠選擇艷過程栗中，活被消煮費者閘判斷敬為產(chǎn)未品的泳優(yōu)勢滾或不城足，阻這些趕特征倚屬于負關(guān)鍵女特征刊。有垂些特尺征則杜沒有閃進入栗消費奏者的背選擇季過程洲，雖劇然企雪業(yè)也梨曾為囑此特引征付鼓出過迷努力壩和資眉源。摸需要紐關(guān)注端的一良個問桌題是斬，有拍些產(chǎn)沉品本助身并駁不太蓋重要術(shù)的一唇些特霸征，煤對于秘某些罪消費坡者來寶說，衛(wèi)則也幟有可幅能成齡為評置估、游決策替的關(guān)免鍵因裳素。燒對于誦這些喬要素性，營護銷人瓶員的腐推銷吧技巧海顯得步至為名關(guān)鳳鍵。窩廣告氣主要酷盡可鎮(zhèn)能全數(shù)面地遮了解懼消費圈者在罪做出跳購買嗓決策栗時使遭用的陶評估僑標準酒，這穿一點蒙至關(guān)園重要挺。另池外，云他們岔還必蔬須了怠解消騾費者憲在把會自己蠟的品鴨牌與呼考慮附組中強的其陷它品剛牌進斗行比辣較時尚，如氣何看鳴待自隔己的席品牌撓。了治解消嶺費者停的評艇估標郊準無抄疑可轟以為具廣告密戰(zhàn)役漿提供稠一個芳有利鐮的開乎端。飼4取、購毛買姨行為撫分析您購買咳者的孤購買秀行為謎，就界要回球答“冶怎樣剩購買亦”（圣Ho炎w甚）的房問題尖。消怕費者仿的購路買行攜為可乏以分弦為四密類：監(jiān)①習倉慣性缺購買誠行為犁對于悅價格齒低廉斗的、井經(jīng)常崖性購好買的霸商品傅，消求費者誓的購命買行泰為是善最簡圍單的胳。這批類商少品種璃，各塞牌子棒的差跑別極幟小，咐消費席者對嗎此也袋非常集熟悉歐。不位需要磚花時麻間進耍行選陜擇，仆一般傍隨買披隨取芬就行雁了。輕例如慕，買沫油，逢鹽之問類的蘇東西比。室這類蒸產(chǎn)品搏的營姑銷者燕可以砍用價稅格優(yōu)蔥惠和犯營業(yè)漸推廣銅等方絲式來邪鼓勵情消費磨者試廢用、撲購買屑和繼惜續(xù)購發(fā)買其想產(chǎn)品篩。由拍于消拆費者各對這盒些商信品牌匹子不膊很在跪意，慰而只侵是被嘆動地海接受仁信息返，所朱以，宅營銷貨者在懶做廣宗告時仆要注霜意視臺覺符侮號和故形象綁，電役視廣欺告片伐的效凳果會槽較好央，可晨采用乞短時惡間內(nèi)芝迅速巾提升值產(chǎn)品妻形象拼的方芬法，循給消只費者蒙留下壞深刻捉的印副象。之另外禍，營勇銷者凡還可躬以給濕產(chǎn)品儲加上齡某種夜特色某、色取彩或輩氣氛可，以撞吸引兵消費惕者的稻注意尊力。勞②尋扒求多糖樣化真的購值買行具為丘有些嶄產(chǎn)品歉品牌僑之間嫂有明誰顯差無別，簽但消委費者撓并不鈔愿在銷上面啦多花墾時間搏，而系是針不斷臣地變運化他驅(qū)們所為購產(chǎn)索品的執(zhí)品牌么，比巧如，賭在購談買糕源點之枝類的距商品洗時，甲消費象者往總往不目會花沒費長禍時間紫來選燒擇和寒估價聽，可都以在外下次妙買時余再換蘇一種狡花樣晌。這舞樣做鞋不是洋因為愧對產(chǎn)阻品不避滿意杏，而合是為露了尋菌求多全樣化順。因胞此，猶在廣欄告運點作方液面，窯可以見適當抓地采歲用售葡點廣卻告（裂PO潛P餃）與宏促銷沃活動謎（老SP晨）的極組合遲，鼓亦勵消雜費者最變化沖新口冷味，渴尋找替新感液覺。秘③化童解不阻協(xié)調(diào)塊的購亂買行睜為劉有些顯選購寇品品膊牌之帆間的向區(qū)別牲不大壞，而胳消費直者又錘不經(jīng)怠常購系買，查所以憤，購其買者手會有申一定購的風幕險性體。對村這類站產(chǎn)品魔，消值費者蠻一般賓會先孤轉(zhuǎn)幾猴家商霜店看六看貨到，并保進行潑一番東比較蘿，而暴后，士不用跪花費甚多長松時間他就能殊買回嗽來。番這是潔因為貫各種蟻牌子恒之間瘡沒胳有十蜜分明疤顯的獨差別問。如告沙發(fā)自，日距本的裹電器支等。劉購買葉后，沈消費兆者也堂許會丙感到衰有些繞不協(xié)俱調(diào)或共不夠熟滿意旺，這叮時，之消費欣者會含試圖文了解丑更多旅的產(chǎn)課品情唐況，盒并尋高找種變種理農(nóng)由來迅減輕隙、化鐘解這火種不合協(xié)調(diào)呀感，據(jù)以證絹明自便己的瘦購買秧決定昆是正偷確的鴉。對賽于這夸種情傾況，塌營銷航人員躺的廣量告運只用將貴非常溫重要呢，可這通過脾廣告摔，使鐵他們牌在購奴買后營相信畜自己躲做了傘正確么的決揪定。挨④復劫雜的鮮購買拖行為桂當消看費者奪要購府買一慘件貴農(nóng)重的念、不屯常買稿的、寨有風雖險的誠、而族又非抽常有祖意義嬌的商寧品時元，就選會全欺身心攝投入秋購買墾過程動。由偏于這抵類產(chǎn)學品的磁各種束品牌四之間被有明注顯區(qū)診別，鴉所以邀，消權(quán)費者燥需要振經(jīng)歷哭一個躲復雜胸的購壟買行勁為過遼程。泛對于患這種慎購買音行為陰，營虧銷者教必須撇用適巴當?shù)谋苻k法垃，以捏幫助護消費染者了紅解其耳產(chǎn)品領(lǐng)性膜能及置其相獵對的涌重要檔性，奏并介面紹其恭產(chǎn)品劑優(yōu)勢塌，及科給消策費者統(tǒng)所帶柳來的很利益鉗。此殿時，體對消屬費者媽的情鬼報提良供相握當重會要。嫌如果顏把消眠費者縣的購社買視悉為決繪策過引程的防終結(jié)摸，那毯就大粱錯特很錯了映。無衣論哪貝種產(chǎn)堆品種盤類，資消費軋者將期來都凱有可韻能一毒次又鍛一次障地購雪買。敲因此雜，售最后發(fā)剃生的濃事對吊廣告迫主來開說也境相當臣重要憐?？?姑、購與買后袍使用雕與評軟估疾在消喘費者杠購買饅并使似用了披某種疫商品味后，撕會有柿某種星程度粥上的令滿意館或不坦?jié)M意的，這亦將直注接影阻響消室費者雞做出井是否弟繼續(xù)道或反坡復購滴買的廊決策趴，并呼且影楊響品很牌與貿(mào)消費湊者的浪關(guān)系毫。因紡此，敗購后液階段駱是很榜重要腎的。許為此廚，我高們通利過購袋買后蹄的強匆化，降嘗試相不斷鼻的修慌正和域改變犧顧客贈的行佳為，皮目的致就是絹要加脫強消呆費者睬與企誤業(yè)或毫是品用牌之餡間的耗關(guān)系甘，制童造心淘滿意溫足的討、最郵終忠霜誠于則自己閑的顧飾客。歉顧客霞滿意線度（俊Cu狼st徒om躍er史S北at趴is吸fa糧ct采io碎n魯）來蹲自消住費者瞎購買翻后的仔美好沫經(jīng)歷泛。在壓用過蹦一次彈后，脊消費智者便縣可能羅感到廣滿意笨，但略更多削的時交候，訊要經(jīng)勻過多藥次使巴用才刮能達刮到滿應意。炭廣告卡可以夸使消宰費者繁對某采個品咬牌的眠性能府產(chǎn)生擱適當河的期踏望，丈或幫沈助那父些已午經(jīng)購簡買了絡(luò)廣告干宣傳鐮的產(chǎn)穗品的匪消費年者對秤自己程的選辭擇感堪覺良非好，弦從而兔在促內(nèi)使消巖費者蔬滿意匆的工營作中直發(fā)揮兆重要蜂作用坦。額事實啄上，孝消費困者都疤想要下相信溝自己眨的購虹物抉諸擇是脊正確農(nóng)的，戰(zhàn)于是稼他們侵會多皂花一混點心壘思與初所購齒買的嚇品牌駱溝通釘，以萬作為燈降低染不和應諧的歉一種還方法繞。有撿些消喇費者時在購劫買之咸后才噴會多性注意佩甚至湯仔細旦閱讀雁該品下牌的誼廣告桿。這漁暗示陪購買國后的瓦持續(xù)績性溝菌通會困很受洗到歡訊迎。訴有時麗，消材費者掉在購錄買后質(zhì)可能派會發(fā)痰生認臘知失騰調(diào)的詞情況醬，而齊廣告跌就可減以消斤除這楚種認誕知失古調(diào)。至認知搏失調(diào)每（凳Co剛gn窩it猛iv侵e地Di帶ss娃on羨an廣ce爸）指托在難有度較符大的押決策鞏后遺訂留下踐的擔肉心或銅遺憾志。情傭況往妻往是記這樣宋：被筆淘汰槍的備捐選產(chǎn)歷品也蜓具有辜某些顯吸引獎人的艱特點震，以孩致于鎖人們界事后色又開接始懷賊疑自分己的朱決策畜是否土正確豎。當怕消費古者購值買貴腹重物投品，騙或者稱在理稈想品據(jù)牌或慈不相常上下烤的品進牌都驗很多稀的產(chǎn)心品種鴨類中壁進行漲選擇貧時，原就有祝可能惑發(fā)生熔嚴重尸的認飲知失烘調(diào)。搭如果電廣告嘉主的優(yōu)目的欠是讓彈自己儉的顧良客滿嗎意，臟那么脂，他椒們就毒必須藍清除必這種籃失調(diào)粘，讓卸消費循者最宿終認腔為自茫己的掘決策蝶一點驢都沒械有錯頸。文在實暈際過帶程中箭，情別況會踢相當肅復雜棕。有燒時，閥消費岡者的蒜預期損與產(chǎn)閃品所艙給予倒的滿掠足程疫度有需差距脹，消某費者改就會欠不滿柿。他黎可啄能什釀么也伏不做純，也地不給唇以反盈饋，獵卻在漂以后笨避免缸購買翠那個林廠家戴的產(chǎn)系品，伶或向席朋友夠訴說夕，或藍直接熟向廠拔家要盡求賠谷償。驕影響奴消費擾者執(zhí)采取星抱怨燕行為趨的因們素有變：限①對箱產(chǎn)品放的不與滿意犧程度言。不記滿越吼強烈穗，就健越會素向人漁訴說瓦。南②所篇購物商對消聞費者昨的重功要程帝度。睡越重嶺要的秧東西樓，當抱不滿煩意時面，就味越會暖抱怨湯。說③抱緊怨的抖利益繪。當高消費攝者認僵為通然過抱將怨所制的利救益，煤比付具出的站代價寶更大串時，揮就會乞這樣籍做。喬④個奉人性使格。夠受教狠育程姨度高反，有鄙時間冤的人項，要族求賠共償?shù)姆钋闆r廈會多晌些。渣如果籮廣告補主預則計到榴消費虹者會乓產(chǎn)生拍認知銀失調(diào)拆，那掙么，續(xù)他最鄙好給犯消費運者提柿供品涼牌的多詳細逐信息飯，以約增強抽消費搭者的志信心萌。購磚買后木的鞏乖固活賠動可胖以包拆括：卸直郵橡、與闖顧客黑進行體個人倉聯(lián)絡(luò)伍或其摸它形妥式。酒購物脅后的合這段巖時間抗意味鴨著廣現(xiàn)告主裝有機爪會去分吸引園消費屢者的銹專心狠注意劣、提癥供信燈息、礦提供駁產(chǎn)品堤使用淡建議智，進唯而提錘高消授費者被的滿岸意度守。這鍬段時針間也逃有助毀于生鄉(xiāng)產(chǎn)商閘引導廈消費斬者按蝶他們櫻設(shè)計蠶的思于路，杜去考煮慮下亦一次蝕購買狐活動巾。識這個派模式貢強調(diào)殿了購涉買過島程早移在實園際購骨買發(fā)慨生之魄前就恢開始神了，誤并且壇購買響之后量很三久還仍會有講持續(xù)綱影響啦。它月鼓勵栗營銷哀人員繡要將娘注意依力集并中于嫂消費致者的嚷購買璃全過搏程，喝而不通僅僅助是其鹿制定聞購買揀決策繞的時稻候。否第三幅節(jié)辜死酬領(lǐng)消費挪者的瑞消費馬習慣刑影響陰人們俊購買懂商品爬或勞螞務的銅行為幣形成本的主藥客觀膛因素過是多蠢種多態(tài)樣的轎，但咐就其稿一般抖來說灘，購雞買行渠為產(chǎn)線生于奇購買鮮動機卵，購顧買動喪機又快產(chǎn)生瀉于需蝕要和例欲望犧。需五要閘-賓信息滴搜尋岸-屠選擇世-佳購買忍行為釘-砍購后緒評估寨，就施構(gòu)成飲了購稈買行遞為過芒程的遣基本啦模式衰。拴國外榨市場羞營銷糧學家券把消現(xiàn)費者奔的購士買動量機和隙購買背行為蠢概括勉為六止個“宗W勺”，吵從而掩形成匹了消呼費者第購買嶺行為茄分析扎的基拒本框卷架。曲①市限場需阻要什抄么？蓬——壺Wh垂at檔這部凳分是殃有關(guān)爺產(chǎn)品植的內(nèi)到容。磁通過宗分析彼消費抹者希于望購帽買什鼓么，泉為什負么需灑要這夕種產(chǎn)甜品而洞不需見要那升種產(chǎn)瞎品，鑼研究抹企業(yè)責應如楊何提競供適慮銷對像路的蜂產(chǎn)品甩去滿雨足需紙求。囑②為配何購譽買？會——得Wh岔y黃這是忌有關(guān)模購買帽目的渠內(nèi)容塵。通贈過分捉析購錄買動毯機的購形成武，不揭管是使生理漂的、緣自然蟲的、茶經(jīng)濟災的，絹還是盼社會侮的、董心理刺等因勝素的牢共同舞作用協(xié)，如堆果了嫂解了樓消費渴者的沾購買蛾目的著，就之可以央采取三相應永的市固場策階略?？稷圪徱钨I者頂是誰遭？—餅—怨Wh津o北這是南有關(guān)叨購買苗主體掀的內(nèi)惱容。主購買紫者是犁一個揚人、扒家庭脾還是洗集團葛？購血買的竭產(chǎn)品短供誰昨使用孤？誰眼是購說買的森決策遷者、司執(zhí)行陜者和為影響點者？他根據(jù)必分析規(guī)，可北以組李織相擺應的悟產(chǎn)品巧、渠姿道、骨定價仙和促場銷組然合與扯之邀相適涌應。駕④如版何購劫買？排——撤Ho叨w架這涉敵及到分了購強買主閘體的燙作業(yè)慣行為潛。在兆消費踏者市燒場，喂分析秋不同臺類型始的消加費者揪的購飯買特將點，榨如經(jīng)箱濟型確購買冬者對派性能風和價日格的邪追求原；沖巖動型割購買背者對京情趣鼻和外談觀的湊喜好渠；手須頭拮春據(jù)購員買者添要求屠分期威付款野；工盛作繁專忙的令購買和者歡膊迎方鞭便購表買和哨送貨槽上門行等。巨分析擴購買溝者對國購買孩方式辛的不煙同要閘求，胞可以參有針暗對性燙地提陵供不糧同的樓營銷今服務詳。瞞⑤何維時購哈買？援——半Wh胡en伐這涉隨及到伍了購拌買時友機問伏題。乞比如紫，要淹分析筒自然膽季節(jié)村和傳鈔統(tǒng)節(jié)鋼假日級對市餓場購咱買的寒影響變程度剝等。狡分析混購買耳者對色特定筆商品青的購備買時讀間要嘴求，花可以慨幫助侮決策榨者把暈握時缸機，爪適時柜推出暫產(chǎn)品刻。產(chǎn)⑥何降處購艱買？誓——點Wh吼er果e差這是里及到撐了購催買場貴合的蠶問題堅，分休析消遭費者標對不也同商豎品的緊購買模地點御的要第求?；疟热鐕?，對牢消費安品中渣的方專便品弄，消鳳費者鼻就要鍛求就話近購偉買；校選購乖品則女要求懷在商弟業(yè)區(qū)極（地漲區(qū)中閉心或咬商業(yè)藝中心鞭）購教買，邊以便士挑選慨對比雀；特純殊商絨品往繞往要仔直接薯到企不業(yè)或籃專業(yè)床商業(yè)賽店購訴買等浴?？苜徺I淘者也屠就是現(xiàn)消費澆的主則體，礎(chǔ)其進忙行分御析，源必須亡回答乓誰是爽購買往者這孫個問惠題。椒在消鍵費者決市場盛，購移買者負可能表是個辮人、蘭群體黎中的緒一員愉，也僵可能助是家萬庭中飲的一蘆員，遵他們唐就是劉消費澤品購俗買的篇基本寧單位仁。因按此，攝對個蔑人、姐群體帶和家絡(luò)庭的狂分析答，是漿消費粗者分呢析的搭重要湯內(nèi)容維。而飽正是賺在這兆些消箏費的復主體秀身上貍，可衰以反陵應出筋其它撓五個鐵“伶W浙”的夕答案建。貸一國消費看的主蝶體：暑個人都提及智消費處者個碰人，墳人們皮會十汽分自類然地萌從人獸口統(tǒng)愿計的建一些起基本材屬性惑上去始考慮鉛問題郵：年期齡、居性別它、籍住貫或丙居住含地、低教育澡、職航業(yè)、笛收入葉等等賺。這或些內(nèi)毫容將繼在“眠市場持細分轉(zhuǎn)方法晃”中狡詳細鏡講到劇。序在把銷消費職者作住為個傘體進京行分騎析時狠，還參應該姥注意極到其慮它一筐些個兵人因歷素，壽可能絡(luò)會對雜購買粱行為夠造成煎影響平。比吹如：芹消費簡者個送性、矩消費綠者的再自我眠概念繭以及芹消費吼者的南生活貞方式尿等。金①消爆費者拐個性坊個性寧是一側(cè)個人迅身上親表現(xiàn)毫出的挽經(jīng)常掌的、拾穩(wěn)定恰的、息實質(zhì)味性的句心理工特征倒。個爺性的慈差別攀也將涂導致剖購買辭行為龜?shù)牟淮雇?。男消費算者的艘個性選分為抓性格壞外向系、性厘格內(nèi)搞向，京或理鮮智型鍋、意立志型池等等籃。況②消喜費者粒的自衫我概坡念嗽自我野概念徐也有僚時被全稱為厲自我優(yōu)形象末，是樹指消偽費者姓在心榮目中寒把自罰己看巴成怎師樣一怨個人藏，怎獅樣一海種形跑象，擠或者粥企圖勝使別爬人把香自己宜看成健是什易么樣孕的人百。在忽實際煌生活底中，碧消費扮者的鈴購買民行為被，是減由于勢期望醋保持俱或美扭化“摘自我塊形象盈”而勿采取你的購鄙買決餡策。拴他們隱在購資買商衫品時曾，如賺果認杏為該氣商品溫與自鋪己的咬形象衛(wèi)相一目致，朋往往刺就會繡購買底，與洽自己拖的形尸象不里相稱駕，就岔拒絕啟購買抓。笑③消縱費者垂的生添活方開式繭消費拌者的奔生活磚方式災是指流一個懂人在篇生活拾方面盈所表弦現(xiàn)出伐的興殃趣、緊觀念域以及坊參加剝的活朱動。旬生活迫方式沫是由屬下面刊幾種留因素唐構(gòu)成彎的：途首先塑，消娘費者劣的工撇作和葬余暇養(yǎng)如何邁度過辭；沃其次惑，消專費者鉛的趣聯(lián)味、摸偏好襯；慶第三抖，消黎費者事的意爐見如君何，面主要修指其祝對社休會爭其議的賤見解緣、自鉤我評撇價；斷第四寒，消輔費者小的生歸活方頸式是貨由其煩社會辰、經(jīng)親濟背飽景所族決定沒的；沿比如重，李鳴奧·停貝納曠廣告隙公司豬曾經(jīng)餓就啤珍酒的倡消費清者作山過調(diào)泉查，春結(jié)果替表明屑，經(jīng)或常飲吊啤酒玉的人臭一般旅偏愛最冒險肚，憑煤直覺最行動紅，而割社會逐責任伍感較耍薄弱磚，喜掀好體算育，鋪不拘攏傳統(tǒng)頌，且螞有英援雄崇夠拜的洽傾向疾。由退此可侵見，貢生活毛方式耗，比連較綜爐合地精反映莖了消望費者租的社驢會階廳層、烈性格彩和心老理寒因素種，所嘴以，爸常常牧受到問廣告演策劃渡者的辜重視捎。角二帆消費脆的主饑體：硬群體恩參照梢群體業(yè)（埋Re螞fe濤re呆nc努e據(jù)Gr妄ou炭p類）是狼指消院費者沈個人請在做佩出自鏟己的象消費猜決策陪時，蚊用作否參照耍點的齡其他錄人群倆。這撲個群嚷體既紹可以帝是密搖切和腫經(jīng)常欺發(fā)生濃關(guān)系龍的，囑如家覆庭、榆朋友美、鄰歷居和褲同事察，也酷可以阿是較錘為正想式而鍋疏離駛的，晉如專是業(yè)協(xié)子會、福俱樂距部成撕員等畢。（堤案例內(nèi)：索艷尼在礦美國色）驗參照咸群可五以大倘致分碧為兩森類，影一是抬消費擺者所慧歸屬夾的成轉(zhuǎn)員群泉體料，二彎是消軍費者吳所傾蠅慕和甲向往構(gòu)的榜搶樣群球體。泊消費很者希魔望自竊己能肥與榜君樣群嫩體的強成員釋相象蘿，因淡此，或他們佳可以蓬成為光我們繳的行棚為標評準。債職業(yè)回運動晶員、層電影合明星喪、搖捧滾樂惰隊以凡及成城功的駁企業(yè)販主管檔都可牛以成重為我勿們的拖榜樣眾。兇營銷示人員干總是播試圖思去識彼別他餓們的峰目標賣消費秧者的臂參考遣群體險，因盲為，愧參照盒人群奔以各醋種方斷式影獻響著址我們庫的消敲費。矛人們腹至少案在三臥個方達面會薦受到銅他們保的參面考群突體的觸重大宋影響舌：霉①參臺考群右體向跟我們倉展示撈一種預生活劑方式族，使方一個映人會巾受到販新的孫行為帽和生菊活方董式的舍影響興；品②參支考群村體還碗影響對個人凳的態(tài)并度和稿自我追概念謙，因稈為人籌們通顯常希諸望能喪迎合觸群體表；炸③參健考群記體還完可以今共同禁分享虎某些駐消費鍋形式阻的象符征意登義。丟群體梁內(nèi)會分產(chǎn)生道某種泄趨于鬼一致校的壓午力，袖它會貢影響財個人腔對實舊際產(chǎn)忽品的哄選擇首和品室牌的伸選擇僵。險消費躁者之怨所以根選擇撕某個語品牌豬也許成完全央是因跳為他根認為浩使用謹這些倍產(chǎn)品秀可以烈提高索自己刃與參重照群坊體的控相似腦程度犁，或逼向他態(tài)人表造明自色己屬必于某荒個特悄定的琴參照莊人群帥，或扛作為甘送給奴這個葛參照柱人群榜中另銹一位匙成員冤的禮墳物，寒尋求低親密皇感。褲（陜案例哲：等Ya蔽o盞Mi憲ng拾）撕參照斤群體俱的影刻響力協(xié)還因伏產(chǎn)品歸類別死和產(chǎn)蝦品生鼻命周突期的占不同巧階段櫻而有覺不同堆。有問研究航顯示瞇，汽獅車和泊彩電她在產(chǎn)底品和班品牌倘的選失擇上從都受捷到參暮照群攪體的寨強烈訪影響寧；衣至著等擇主要移在品兇牌上杜受到男影響喬；啤竿酒等惕主要遼在產(chǎn)順品選弱擇上委受影裂響。杏而在蘋產(chǎn)品抄處于臣引入搖期時畝，參歸照群敏體影條響力隱較大襪。在腦成長征期，環(huán)產(chǎn)品損和品傻牌選唇擇均孟受參壩照群按體強搖烈影關(guān)響。睛在成滿熟期驢，品嘩牌選激擇受栗參照場群體映影響遷較大杜。在吩衰落殃期，呼參照禿群帽體的敗影響圖則甚泡微。狹在一壁個社脫會中州，由走于文?；臀ㄉ鐣e因素閑的原辨因，抖可以嘉導致尊因價揮值觀獨的明潤顯差婆異而件顯現(xiàn)濁的群混體。尿比如父我們帝常說以的：粱七十駝年代慧的人鬼群、匪X-零世代利、新叔新人胖類、距白領(lǐng)乎、小最資等盞。這蠻些群春體并垃沒有凱一個斑明確騰的群受體組裝織，唯但是候因為渾群體曾中人利們生賢活背趟景的拋某種踩相似鼠性，喚他們葛具有初了相廣似的濤社會區(qū)認同平、相迫似的名社會幟記憶氏、相健似的草喜好鞠、相雨似的嘉經(jīng)歷主等，寫為此慣，他虛們是池很容燒易被層廣告國主捕蔑捉和央利用醒的群熱體。哪三萌消費零的主揮體：交家庭毫家庭煤是由怪彼此粘有密騙切關(guān)忌系的概成員爽構(gòu)成傅的一討種初滴級群撇體，儀是人吸們最珍主要幼核心標參與匯的群閱體，搖是社充會組糊織中伴的一臨個基請本單訴位，寺也是染消費恢者的范最基第本的均相關(guān)盯群體輩，暴對消核費者系購買樸影響慮甚大跪。因瓶此家悶庭是摧廣告旦策劃飲者對輝消費俱者和砍訴求粥對象獻進行搭分析銹時不污可忽原視的取要素據(jù)。罰一個紛人在頭其一洗生中糠一般貼要經(jīng)鏈歷兩純個家債庭。踐家庭搖主要代包括婆血親致家庭吳和夫旅婦家拐庭兩吃種類退型。敲前者士，是元父母幟家庭濤，由品有血嬌緣關(guān)灶系的柿親戚蛇組成巷的家慘庭；紀后者跳，指送由男離女雙咳方以歌婚姻螞關(guān)系探組成叉的家慌庭。算在現(xiàn)情代社秀會，功隨著國家庭本的小平型化柴和子睡女成快年后在獨立棒生活提的增鑄加，場血親最家庭夫已經(jīng)亡不是桑家庭須類型部的主更流，購代之斗而起蠅的是擠夫婦集家庭剝。在慨消費將者作造出購冷買決茂策的盛時候鎖，必嶼然要伍受到弱這兩秋個家材庭的裂影響蘭。第騾一個箏家庭鎖的影機響比拆較間碼接，紛而第抵二個駝家庭仙的影毅響比叔較直恒接。堅在夫卵婦家優(yōu)庭中惱，一覽個主殿要的鍬類型悉就是解核心宜家庭照，即彎由已雄婚夫列婦和仿他們寒的子舍女組換成的觸家庭庫。踐（一涂）家育庭構(gòu)濕成對醉消費到購買惠行為董的影爪響芽廣告寫主往信往側(cè)政重于節(jié)家庭普類型憑之間巷的重已大差濾異或貪總體騰差異福，因持為不走同的材家庭銷具有它不同品的需品要，越購買融不同長的東銜西，恒并接勾觸不神同的撐媒介珠。辨隨著仙整個藍社會丟中發(fā)昌生了灣具有違代表夠性的深家庭未結(jié)構(gòu)彼的變責化，洽前面瞞所說歡的血端親家水庭在梳減少繡，家瘡庭的止規(guī)模閉也在睜變小末，核栽心家汪庭的冶社會筒地位射越來敏越突啞出。枕這些淡變化遮也帶抖來了匆消費澡行為笛和媒埋介接發(fā)觸行植為的謀變化已。從譜家庭倉內(nèi)部撇的組捎成情神況來否分析匠消費掌行為驗的方裁法，倆就比礙較側(cè)羽重于池分析竄家庭督規(guī)模貌對消蔬費購鞭買行哈為影綿響這口個問姑題貍比如息，隨董著家鼻庭規(guī)國模越堡來越儲小的傾發(fā)展它趨勢量，對啞消費擔結(jié)構(gòu)洽產(chǎn)生銅了重陣大的稅影響冒：品人們凈對食趣品的千要求摘“量蠻”轉(zhuǎn)廟變?yōu)樾选百|(zhì)聽”，黃引起敬罐頭居、方靠便食牲品和呆快餐堤食品饑盛行羽。家秩庭人紀口的憐多少膊，會拼影響罷購買廉耐用劈消費注品的墨頻率組、品廢種、坐規(guī)格痰，也兇會引捧起家跳用設(shè)珍備、位醫(yī)療停、娛溫樂、辰教育避等方雨面支弟出在皂家庭屈總支狠出中卡所占級的比駐重明悼顯上遮升。朋當父辛母雙買方或倚單親父都外痰出工鄙作時稻，家鑄庭角鼓色常梳常會喜發(fā)生巷改變珠。比缸如，房十幾飽歲的慢兒子甚或女倉兒也悔許會簡擔負心起提真議者統(tǒng)和購柏買者吸的角恐色，邊而父息母僅偷僅發(fā)念揮影農(nóng)響者秋的作候用。腫（二匠）家田庭文宇化素謀養(yǎng)與印社會巡地位茶分析極家庭角的消滑費模膛式受挪社會壓、群練體和貌個人稈的文微化環(huán)沾境、棵素養(yǎng)沿等因范素影劃響，躁可以杏形成引不同瞧的類匯型。蛛比如厲，有鏈些家哈庭有墓很強配的家劉庭觀具念，茅重道級德、汗倫理賢，強遍調(diào)家壽庭和促睦；欺有些征家庭撕有較治強的告進取睜心，先望子儲成龍酬；而職有些隸家庭斤則以憶提高師生活壽水平貧為目螺標，障是所堤謂的延以消減費者月為中找心的撇家庭蒙。駐一個沖家庭隔的社愉會地濁位和烘家庭痰主要此成員分的職蠅業(yè)，淺對家滑庭消訴費方趣式也丑有很踐大影行響。準農(nóng)民命家庭銅、工具人家谷庭、鴨知尚識分淡子家辦庭、馳干部絞家庭故，購跳買方廈式和睡消費產(chǎn)方式喘會有娃很大管的不震同?？荩ㄈ┘覓咄サ奈馁徺I禿決策混家庭憤的消謝費行患為也灶是廣每告主寬非常處關(guān)心滑的因刷素，逃廣告疊主不前僅想怠發(fā)現(xiàn)諒不同驢類型羨的家概庭有殃什么態(tài)需求須，還鉗想發(fā)零現(xiàn)一竹個家扒庭如準何進茫行決財策，乎前者樓有可糞能做逝到，射而后善者媽就困抗難得瞞多。醉關(guān)于頃購買川決策對，作筒為消灰費者膠購買巖產(chǎn)品尤和服近務時料，必搜然受準到家百庭其牛他成禁員的比影響紛。每暢個家虎庭成導員在烈決策顫的制尤定過河程中甘，可移以承張擔多旅種角眉色。站為此拿，辨鐘別家涌庭決啄策制惕定過然程中雞的角菜色，煮是嘗數(shù)試利盡用廣離告信公息影問響其斥決策糞的前擾提條鴉件：系①發(fā)舍起者怪：對冠發(fā)動露購買分決策文過程朱負責培的人續(xù)。例貸如，向決定市需要弟一臺羽新洗史衣機喊的母眠親。偏②嘆信息帖提供澡者：擾負責香收集叫擁有照制定席決策睬的信緒息的液個人議。例刪如，姨直到斃在專唐門雜益志的豐那個完地方釘找到耽產(chǎn)品懇信息辛，或聞從銷依售商辨處收籠集產(chǎn)王品信捐息的鏟那個僻人。骨③影胳響者蟲：對熔將會富在推歡選過炮程中狂使用此什么糟標準炎施加河影響法的人有。家夜庭所盆有成遭員都科有可街能涉綿及到猴，每匯個人?？赡艿⒍紩烙凶詽{己的介意見寒和想駝法。傭④決么策制默定者巷們：懲實際蒜制定橋決策釀的人覺（們自）。宴⑤購借買者繭：執(zhí)駐行購赴買的晴個人窗。在駁商品份房的荷購買匆過程蝴中，撿丈夫鋤和妻呼子可黃以共牧同決袋定，征并一察起挑壁選、間簽訂眾購買眨協(xié)議衛(wèi)。耳⑥消慢費者葬：產(chǎn)均品的研真正低使用祝者。繁對于薯一輛亭私家脹車來嚇說，飽所有乓的家慧庭成控員都允可能碧是消滔費者護。隸對于寨決策每的制阿定者矩們來狡說，潤他們護正是英廣告莫客戶綠最為旨關(guān)鉛心的莫角色捎。在艱購買性某一歡產(chǎn)品漁，配域偶和涌子女戰(zhàn)參與什意見緒，或健全家除共同井決策桐。一奧般來搶說，存家庭畢購買悄決策凍大致鐘分成稻三個膝類型易：帽第一攔種類多型：元一人黑獨自歷做主椒；迅第二句種類給型：翻全家坊參與棕意見制，一視人做竿主；峽第三誰種類嫌型：脅全家洽共同騾決定蠅。俯在血艱親家眼庭中渠，家針長是拾購買探的主撐要的扣決策冶者，倉而在暢核心藏家庭暗中，夠夫婦沈則是臨主要姑的購客買決孕策者餅；在眉血親得家庭忠中，盞接觸規(guī)什么綁樣的宴媒介述、如典何接衡觸、鋤接觸字的程兄度如超何主漢要由還家長交決定賽，而涉在核盟心家兇庭中包，家盾庭成揀員在雙媒介勉接觸魄上擁桌有更簡多的姥自主依權(quán)。設(shè)（四稈）家精庭生誘命周盡期對盲消費繡行為虹的影釋響隆市場湖營銷冬和廣醬告運貨作中蔬一般唱都很怨重視議對“隱家庭灑生命墾周期葵”的囑分析科。聚家庭沫生命井周期傅指以檢家長規(guī)為代陡表的概一個越家庭腎生活安的全打過程控。每還一個育核心蛇家庭充，都愁有從葡建立畜開始列，到寇家長徐死亡扛所經(jīng)伍歷的診若干過階段齡，如憐單身嗚階段法、新錦婚夫鋒婦、昨滿巢榴期、次空巢啟期、脈鰥寡吩期。娘在核誠心家枕庭中削，家神庭的緊生命秀周期他往往鋤是隨換著時暴間的廣推移棍而發(fā)許生變窄化的嗚。在尊婚姻桃初期責，多攔數(shù)情撒況下鞭，家潛庭由紅夫婦勵二人漠構(gòu)成雁。然頂后是敬家庭父的滿鏡巢期朗，即尋子女諒出生慰到獨努立生股活之檔前，遠家庭春成員哪包括助父母考和子慨女。倚其后鉤是空附巢期懇，子臣女獨告立生箱活，偉成立蝴自己常的核磁心家瓶庭，斜家庭脖的主為要成禍員又日恢復粒到只杯有夫魄婦二寶人。捉最后皇，夫付婦中想的一輝人可敘能會敞去世粒，家卵庭的尤成員感就只座有一萄個人疑，當究最后涂一人禽也去幻世之發(fā)后，餐家庭忽也隨醫(yī)之解梅體。遼在家霞庭生兩命艙的不幫同階鉤段，苦因為該家庭葛成員窄的年月齡、線婚姻圈狀況顏、子騰女狀駱況的梢不同殺，消誕費者劍家庭臨對商裂品的岸興趣愧、需均求和處購買棗情況暈會有筑明顯抽的不既同，咳消費六行為菜會發(fā)清生明雁顯的繡變化落。而格廣告披策劃購者則數(shù)需要擱把握羽消費悠群體嗽的這蝦些特處性，量進行預有針眼對性宣的廣繩告信征息傳納播和鼓訴求斯。叼家庭房所處疊生命墓周期限的階壁段不富同，罩消費堂者的彼行為敢就會訪呈現(xiàn)槐出不貧同的翼主流況特性拉。比值如：省單身警階段暑——舒成員殺處于脫單身英階段撫。消副費者戚一般綱比較冰年輕貞，幾決乎沒肆有經(jīng)繡濟負僑擔，蚊消費顧觀念容緊跟填潮流龜，注飽重娛憲樂產(chǎn)鼠品和奏基本射的生凝活必期需品慈的消對費。忍新婚期夫婦蒼——輕成員右為年君輕夫虹婦，扯沒有棗孩子沙。家嘩庭的為經(jīng)濟旁狀況猶相對蛛較好刻，具婆有打比較希大的新需求益量和泰比較奸強的房購買斯力步，耐塔用消驗費品哲的購妙買量耐高于況處于議家庭敏生命慎周期嗽其他豎階段褲的消匯費者褲。對堂家具病、電析器等付用具寺有旺恨盛的習需求荷。府滿巢董期Ⅰ沉——酬家庭柳成員千為年糖輕夫估婦，蛇有幼的年子飲女，互最小兵的孩屈子在宇６歲雞以下會。處皆于這婦一階詠段的僵消費齊者往晶往需斗要購布買住膠房和托大量術(shù)的生甩活必毛需品撿．常鋒常感臂到購搜買力愈不足常，對替新產(chǎn)董品感策興趣輝并且視傾向缸于購暢買有遙廣告倘的產(chǎn)透品。扒滿巢洽期Ⅱ眼——差家庭列成員佛中夫心婦年疑齡較皂大，焰子女釘年齡奴也大寶，最蠟小的減孩子剃在６間歲以崖上。牲處于真這一喜階段屯的消精費者有一般混經(jīng)濟剃狀況成較好飾，但植消費女慎重款，已戒經(jīng)形危成比皮較穩(wěn)代定的溉購買取習慣防，極濁少受蝴廣告急的影牽響，蝕傾向棟于購造買大歐規(guī)格原包裝引的產(chǎn)送品。亦對兒乎童保艷健、宣玩具能和智海力教乓育用供品有中較大盤購談買力殼的投起入。桿滿巢德期Ⅲ鬧——姐指夫抗婦已飽經(jīng)上鄙了年柜紀，魂但是窯有未遮成年瞞的子隊女需戚要撫全養(yǎng)的漢家庭跑。處蔑于這舒一階殃段的饅消費梅者經(jīng)哈濟狀親況尚虹可，晃消費雙習慣磁穩(wěn)定有，可廟能購東買富遺余的英耐用盾消費惱品?；杩粘彩酒冖衽壑讣页油コ膳f員為軋中老運年夫笑婦，薄其子臭女已慶經(jīng)成誘年并奮且獨偽立生須活，朗但是躍家長墻還在勁工作摸的家砍庭。庭處于扛這一風階段彼的消冤費者兇經(jīng)濟喊狀況冠最好拆，可礙能購欣買娛拴樂品竄和奢濫侈品線，對殿新產(chǎn)鈴品不責感興景趣，場也很束少受棒到廣紛告的聯(lián)影響狠。對賢運動才、情眠趣和頁保健麥補益摧藥品優(yōu)有興帥趣。趁空巢礎(chǔ)期Ⅱ薯——哥指子貌女獨非立生縣活，婦家長煎退休段的家盜分。舞處于盯這一濫階段沫的消看費者刪收入搜大幅住度減講少，領(lǐng)消費厭更趨授謹慎踏，傾喘向于辱購買愁有益父健康葵的產(chǎn)槳品。瓜鰥寡鞠就業(yè)址期—賓—老洽年單喘身獨晉居。旋尚有廉收入披，但介是經(jīng)這濟狀崇況不弱好，桃消費熄量減謙少，累集中細干生繭活必學需品家的消麥費。常對運龍動、臘情趣賴和保送健補搶益藥龍品有胡更濃帆的興逆趣。罵鰥寡灣退休煉期—抖—收會入很占少，舉消費德量很斗小，桶主要銳需要片醫(yī)療陰產(chǎn)品販。訂第四釀節(jié)腫浙央如何唐捕捉稀消費滲者秀分析孔消費跑者的禽目的加在于漿：找厭到他俯們，錘了解吃他們溪的需兔求心帳理，風創(chuàng)造頑適當抖的機鉤會，治以合沒適的幻方式慧傳達品信息次，達共到廣漢告目男的。浮廣告傲在運躲作環(huán)肥境中港，更晴多的資是利丟用大捕眾媒槍體發(fā)猴布其雅廣告適信息仗。與昂此相強適應浮，利晃用市雞場細臟分方均法捕胡捉消張費者粗的群備體特息征，舞更便灣于后京期使右用大遼眾媒扭體接吉近這披些群棄體，頁進行詳廣告惑信息搭的溝堤通。歉之所蓋以有建這樣竿的判組斷，谷是因忍為大麻眾媒謊體捕雁捉受貴眾的馬思路都，與亭利用掩市場歉細分槽法捕納捉消名費者黨的運統(tǒng)作思壺路是廉高度糠一致湖的。叔一廟市場旺細分堆（一鋒）市磁場細京分方爐法的疊提出待市場基細分浙方法秒的誕眉生應輛該追講溯到僑二十盡世紀善五十伴年代衡中期奏。美毒國社P&斤G榜公司罷發(fā)現(xiàn)銅它的診顧客到由于絨需要與洗滌合的性歐質(zhì)不槍同，擠對肥津皂性梁能有圾不同踐的要墓求。賄于是溜，它胸改變伴以往學生產(chǎn)支經(jīng)營撇單一杰肥皂鞏產(chǎn)品錫的做是法，待推出可三種潤不同全性能啄、不愉同牌鑒號的腿洗衣預皂：欲一種丟是去滔污力百特強飄的強巧堿性瘡肥皂研；一長種是玩堿性秀較小祥的適直用于枝洗滌餓軟性哨織物早的肥頁皂；暮一種短是多辛種用掛途的繭全能吩肥皂萍。這踩種營求銷策賴略滿蛙足了貼不同肆的特大殊需雅求，西大獲尋成功連。美盾國學握者溫凈德爾苦·斯灣密總農(nóng)結(jié)了散這些哲實踐西經(jīng)驗向，提威出“妖市場姿細分顏”的設(shè)概念萌和原跨理。淹所謂較市場勵細分豎，就覺是根諒據(jù)消懶費者炸需求拳的不疼同特更征，稻把市蒙場劃己分為融若干草有意稿義的恭消費蔥者群占體的充過程攤。市問場細膚分，柄就是斤調(diào)查將分析瞞不同驚消費寒者在靜需求腸、資磁源、洞地理紋位置停、購應買習采慣和圍行為軋方面敗的差裙別，忘然后苦將上鳴述要誰求基圓本相沖同的蹲消費愿者群因分別腳收并粥為一惜類，叔形成訂總體表市場亮中的填若干惠“子混市場轟”或例細分貌市場懂。不斃同的翁細分殘市場農(nóng)之間糊，需佳求差記別比妖較明航顯；饞而在灑每誓一個促細分灘市場綱內(nèi)部羨，需伯求差局別就圾比較提細微蛾，基碑本傾說向一蠢致。什1企、理驅(qū)論基集礎(chǔ)：逝多元羨異質(zhì)集性碰市場投細分牲的理伸論基情礎(chǔ)是靈市場果“多豪元異棄質(zhì)性浩”理騎論。纖這個男理論嶺認為加，消哥費者吃對大霞部分俊產(chǎn)的疏需求薯是多坊元化尋的，肝具有貝不同鎮(zhèn)的“劇質(zhì)”社的要滲求。闊需求肅本身袖的“社異質(zhì)泛性”賓是市孤場可吊能細器分的技客觀駱基礎(chǔ)宵。禁例如冷，在額食鹽棄市場浮，所振有消嫁費者敲對食駛鹽的閥要求連是大覺同小槐異的茅，每恰月的扯購買諸數(shù)量迫相當搶穩(wěn)定襪，一粒般要望求是漆方便脆購買眨、簡言易包旺裝和嘴價格董便宜期，不撫大注版意廣察告宣箏傳。祝這類提市場謹稱為白“同仁質(zhì)市譯場”紡。在結(jié)這類就市場報上，孔競爭筒者經(jīng)甘營策撞略比皮較相誘似，恨競爭輸焦點蟲集中按在價疏格上泡，但氏這類盟市場侄較少梢。療對于擺大多覆數(shù)商缸品市伶場來加說，碼購買更者對毯于同防類商術(shù)品質(zhì)粒量、盲特性挑要求滔不同袋。如掙家具伐市場唯，產(chǎn)跳品的燙造型悅、規(guī)軍格、健色澤棉、材正料都疏會有礦很大據(jù)的差百異。鬧這叫醋“異拒質(zhì)市勞場”萌。在妹異質(zhì)容市場目上，料購買傍欲望丘與興溝趣大艱致相刺同的輝消費烈者群邁，就博可以琴構(gòu)成悅一個援細分劍市場巨。詳2薯、理疾論基穴礎(chǔ)：帥消費燭者偏丹好辛我們編當然尤可以棗以收煉入與嚇年齡荷作為兼細分求的指忠標，誕簡單認地把直市場孔細分芬成不適同的回“人春口”勿分市脹場。歐然而千，這真并不垮一定巨可以夠解決零市場絮的問弟題。年需求糕的差惱別及敘其復盤雜性分，要收求我裝們必織需了畏解消藏費者云心理狐偏好篩的模宣式。怨我們妥可以守通過詳了解瘡消費武者對慎某一孫物件慶的態(tài)拋度，少來理撥解消公費者搬的偏握好模丈式，協(xié)比如唉冰激毛凌。月我濫們可豪以選拉定冰施激凌螞的某淡些性鍋能，為如甜狼度和花含乳錢量，彼向不析同收胸入和初年齡鋪的各癢類消露費者荒進行勢調(diào)查戲，詢鑼問他嘗們尊對這圍兩種迷性能縮的偏餓好程鈔度。必在一擾般情膠況下揪，他回們會傘展示銳以下布的情蜻況：疾①同梨質(zhì)偏縱好蚊同質(zhì)姓偏好鬧指某壟一市儲場所睬有消盆費者賀具有厘大致育相同墳的偏泥好。弱此種岡模式腳表示湊消費泥者要基求大婦同小斜異，坐其偏病好沒酷有出健現(xiàn)自動然分某類的昏現(xiàn)象穗，不慰存在茅慣常棄的市什場細歉分潛座力。父這類銷市場囑的經(jīng)石營者勵必須要同時眉重視懇產(chǎn)品友的兩惕種屬抄性。鑰②分遠散偏熊好拿分散騰偏好油即消發(fā)費者駐偏好攝均勻笨散布脂在整崇個空餃間。抱在這內(nèi)個市看場上坑，消摟費者胳對冰亮激凌品甜度怕和和齡含乳錘量各懲有不叛同的德喜好勺，有旦的偏芽重甜容度，墾有的伯偏重痛含乳炕量，忽有的焰兩者烈兼而庭有之近，這需些偏良好是罪均勻梢分散辦的。腹這時草企業(yè)爪有兩曾種選奮擇，拾一種此是兼分顧兩仗種屬咐性，福把自喝己的伶產(chǎn)品遺營銷玩定位訪于圖戀形中賀心，意迎合粉盡可偵能多播的顧酸客，墾使所紐有消旦費者味的不棗滿減使少到漁最低漿限度炊；一等種是牽偏重脾于某慶一特課性顧堆客，磨以便破把偏輪愛甜各度和推偏愛肚含乳秤量的理顧客年吸引丙過來匪。嶄③群候組偏腫好疾群組狠偏好桑即具筐有不堵同偏鍵好的綁消費愁者形喪成若鋪干群五落，貌出現(xiàn)看自然順細分找的市鈴場。充第一碎家進索入此振類市棋場的蜻可有滲三種封選擇足：一賢是將億其產(chǎn)窗品定經(jīng)位于湯若干史群落生中心演，以鋼求適椒應所關(guān)有顧五客（螺無差計異營背銷）很；二罵是選痕擇適撇應若好干群拉落中浪最大飯的一修個顧夕客群約（集扎中性樓營銷冒）；勿三是隸發(fā)展梳好幾堂個品蛙牌，章分別肯定位刊于不釣同的石細分笛市場劫（差釘異性曲營銷裁）。女（二賽）市散場細染分的絡(luò)方法憶實際憐上不膚可能部為每位一個節(jié)消費溪者制蟻定一前套營籮銷策三略，旅因此胸，企邁業(yè)試侄圖確太認較眾寬泛宰的購移買者姜等級耗，把虜具有宣相同伸需要上、會牲對營士銷活息動作州出相逆似反剖應的皂人劃騙分為忙一個桿級別盈，即屯一個伙群體穩(wěn)。市稍場細日分過墳程就判是把豆市場騎劃分經(jīng)為不陵同的耳群體閑，使既得每絮個群況體之勸中的久成員嚼：首沙先，燕能有房相同鎖的需守要；錯其次端，能聾對市程場狀仰況或騎條件歸作出忌相似返的行浸動反恐應。揮市場己細分梨沒有案一個編統(tǒng)一不的標榨準。販不同謊商品診，不芒同環(huán)歇境，羅需要蒼用不裹同標銜準，晚或者干稱為笨細分身變數(shù)巡（地柔理變儀數(shù)、羊人口大變數(shù)警、心位理變印數(shù)、脈行為浪變數(shù)裹等四梢種）泉，才姓能將妄市場掃合理悅細分凱。細押分過高程分喊為五延個步毯驟：燒①找三出體蹄現(xiàn)消狗費者釋分組頓需要杜的根保據(jù)壩；需②找測出企震業(yè)可吧采用僻的產(chǎn)蘇品方金案；點③制臥定市光場豆-劉產(chǎn)品當矩陣溜，將戀細分撈市場爹與公擊司的震產(chǎn)品諷或行熄動相燙對應擔；若④選辭擇開淺展營咳銷行堪動的臂細分司市場東；茄⑤對數(shù)目標香市場梨展開蒼營銷踩。臨廠商債對市鄙場分托割得姜越細衰，對古市場懸的了解解就漿越準虧確，餅但同閥時每宵個市鞭場上商的消跑費者堤就越樣少。創(chuàng)因此杏，關(guān)倚鍵在談于決筍定對某市場巖細分指應進頁行到茫何種戒程度砌。另傷外還由要考篇慮目拴標細懲分市新場是富否易笑于接帳近，菜媒體枝是否租可以權(quán)有效暑地影毫響到廢該目遲標群劇體，存能不齒能制欲定出豆相應賊的方擱案，摔有沒珍有充趨足的篇資金此針對像這個騎群體什展開須廣告琴活動晶，有男沒有弊足夠稼的貨請物或齡鋪貨歲能力科，使釋得產(chǎn)惹品迅上速覆洪蓋所寫有需乳要的波地區(qū)俊。因?qū)κ蟹綀鱿苜M者幸進行憤細分毯的工未作，婆難度責在于善采伐用能匪夠體垮現(xiàn)出椅消費童者分乓組需化要的隔標準袍，有姿效地閃解析蹲這個柿市場亦，將判市場貝細分搬開來濃。具域體的尖細分傭方法滅如下閥所示鵝：盆1獄、地烤理標居準威處于近不同區(qū)地理呀位置優(yōu)的消竄費者獎對于當同一房產(chǎn)品海往往柜會表松現(xiàn)出醋不同衡的愛侄好和市要求膚，對喪價格竹、分鄙銷渠球道、疏廣告泄宣傳經(jīng)呈現(xiàn)蹤出不陰同的從反應盼。企腐業(yè)可蠻以而織且必蔑須考暴慮不季同地接區(qū)的確需求笨差別葉制定驗營銷潛方案墾。因恩此，煌地理爭標準臘成為桿最常鐘見的鋪市場胡細分戶標準浸。澤地理淘標準裁包括奮國家蠟和地戚區(qū)、亂地域德（如鬼華中怪、華諸南、釣華北拳、華列東、潛西南憲、西討北）覆、省狼、市快、縣覆、城件市和拋鄉(xiāng)村莊，甚對至街振道；介不同韻地理逢氣候姥差別窯也可拜作為無指標漿，如軌溫度龍、濕我度、復季節(jié)診變化袍等，脆對于懶某些絡(luò)產(chǎn)品員如羽姨絨服五和空直調(diào)，話天氣社和地子形平會使?jié){各個寄地區(qū)騙的消憐費形陡成巨懲大的太差異富。城投市規(guī)販模、辭經(jīng)濟撐發(fā)展示程度請（基孝礎(chǔ)設(shè)狗施、磨非農(nóng)架業(yè)人佛口數(shù)綁量等產(chǎn)）、拿飲食貧習慣至、娛泄樂偏嶄好、長休閑級活動踢以及裂生活泳方式敬的其蓮它方傾面，誠都能略表現(xiàn)怪出隨秩地理梢區(qū)域述的變策化而通變化賺的現(xiàn)鳳象。博選擇服和應刪用這沈些標婚準，澡可以老劃分善出不滅同的斃市場菊層面文。疤2錫、人位口統(tǒng)就計標蔥準討根據(jù)還人口津統(tǒng)計姨資料帽，如那年齡扇、性照別、董婚姻海狀況怒、家薄庭規(guī)軌模、矛收入犬水平續(xù)、職符業(yè)、背教育憲程度型、民創(chuàng)族構(gòu)雅成、泥宗教離信仰辦等因踢素細值分市朗場，榨是因餐為消饑費者貧對商泛品的柄愛好鍵、需綿求和匪購買休特點校，同尼消費刮者的磚人口擾指標滲關(guān)系啞密切沫。據(jù)插此標料準可壟以有疲效地課區(qū)分勾出不枕同的猾購買漲集團辮。同虧時，穴上述銅變量脅較之妙其它日變量杰更容臂易定券量，友也比的較碧容易綢取得側(cè)相關(guān)鬧資料貪。哀人口速統(tǒng)計濫標準燕是極教其重雜要的閃市場須細分年標準屆。許蠢多企化業(yè)把導握這挖一標羨準細責分市攏場，搭取得康了驚鎖人成政功。母識別栽目標饅細分牢最常肅用的槍方法濕就是奇把有筒關(guān)使尤用的捷信息得與人營口統(tǒng)橡計信霉息結(jié)津合起婦來。航應用痕人口桐統(tǒng)計暢標準現(xiàn)細分假市場爹，通抱常最生為關(guān)歐注下升述因無素：盾（館1加）年掏齡害人在侄一生也中會活不斷躲改變賓其所發(fā)購買僻的產(chǎn)夢品和央服務羞。以堂食品住為例候，我回們在燥小時廈侯會宰吃嬰嘩兒食容品，典老年美則吃丸低糖厚、低繡脂食禾品。奇我們誰對衣委著、備家具鴉、娛喊樂的佛愛好柏也隨愧年齡協(xié)而變禮化。掘除了翻生理驗年齡脅，心趁理年視齡的晌影響糖也值牙得重拖視，竟同一似年齡餡層的割人可宴以有賊不同堆的心堵理年保齡和律完全掃不同護的生錦活型或態(tài)。浸按照搞我國廳的習政慣，飽年齡濫大致皺可分壘為學耐齡前肥（不嬌滿蜓6復歲）朽、小軟學生匹（蒼6浩到胳12畫歲）點、大陵中學里生（灰一三賴到病24擠歲）光，青奸年（掉35娃歲以沾下）救、中受年（肉35駱歲到導60搶歲）辯和老矛年（滔60若歲以陣上）領(lǐng)幾個泡階段痰。經(jīng)配營服亭裝、賢食品村、書狗刊的貸企業(yè)鳴，往挖往以訪年齡銳來細衫分市護場。凳（震2慚）性剩別悠性別旨反映架出心蹦理和猛生理煉的雙茅重區(qū)甚別。褲性別按細分革在服蝴裝、逃美容奏、雜逢志等艷領(lǐng)域擋很早控就廣豆泛使杜用了牽。國執(zhí)際廣叔告主慕席卡逢·波迷爾提飽出一低個觀挪點“扯以男瘋性主測義為臉主的恐消費扇主義起正在萄轉(zhuǎn)變辯為以挪女性恩為中半心的科消費紹主義稀”。刑以前舟人們慌關(guān)注灑女性城是因唉為家區(qū)庭的疑荷包都掌握族在她竟們手貪中，渠而現(xiàn)吵在女顛性職齊業(yè)者厭購買毒能力凳的強凍大，何使我捕們更揚加關(guān)奔注女顏性真右正的兆需要削和發(fā)倚展趨剩勢。額“為觀她服盆務”令已經(jīng)仿成為峰西方野服務姜行業(yè)爽流行備的經(jīng)怎營策葡略。閃美國摸一份顆市場逢調(diào)查旅顯示蒸，到草20巧02性年，右女性桶商務察旅客殿將占忘客源煮的客50心%劃。因耀此美瘡國一累家航難空公唇司舉悔行了子一次股“女記性商刷務旅曠客服祖務”獅的員資工培扮訓。向英國魂的一塑些酒像店從云每一拒個細似節(jié)入糠手，坡包括骨梳妝驕臺、蒸洗手閣間、咱燈光角等方尤面適槽應女術(shù)性顧違客的瓦需求累。左不少史產(chǎn)品堤市場本根據(jù)克消費漫者性芝別加濃以劃續(xù)分。知服裝齡、鞋歷帽、紛化妝威品、纖自行活車、紛飲料軌，都劉可以喬明顯篩地細沸分出仆男、久女市伐場。樓（僚3霸）收佳入暗經(jīng)濟腐收入炭往往悠對消縫費有罰決定危性的燭影響得。收辟入細判分在屢住房廉、旅餃游、島服裝吧、化傳妝品挺等行枕業(yè)非蹤常實旱用。丘描述鉤消費求者的姓經(jīng)濟南狀況額可以份從四厘個方詳面入澆手：霜①可曠支配弦收入導；②識儲蓄榮與資泡產(chǎn)；脆③信飲用和迅借債坊能力妨；④爐對花冰錢與固儲蓄離的態(tài)晶度。只消費下者按鳴照當農(nóng)前的抗收入疾水平賣，可鏟分為濤高等罩收入批、中貪等收封入和筒低收尋入三摧類。冶在殘經(jīng)濟銜發(fā)展墾水平竭較低冤的國很家，臂以高棗、中慕、低蛇檔市掘場的埋方法逼劃分壺是大啊體合帳理的刑，但數(shù)是在扯發(fā)達嬌國悼家，唱普及神型的哪雪佛糟蘭汽策車的票主顧般不一虛定是刻收入爛較低域的工開人，觀較高崗檔次汗的卡熄迪拉辰克汽辯車的抓購買蔑者體嫩力勞鮮動者燈也不裝乏其雀人，砍所以耽，心愉理因另素也愧應考奇慮。符上述亂人文漫因素媽通常胳要綜久合起稅來，謙才能領(lǐng)有效禾地細儲分市充場。晌比如草，家掉具公本司按勵人文結(jié)因素萄細分與市場撫，發(fā)暫現(xiàn)與驚家具益銷售翅關(guān)系療最密籃切的軍人口筋因素型包括工戶主避年齡第、家鴿庭人邀口和答收入淚水平悟三項劍。將控這三恥個變云量具霉體分翻成若她干等研級，碑可得悲出至36賴個有傅明顯桃區(qū)分皇的細胳分市嶼場。械公司節(jié)可以態(tài)估算幕每個灰分市救場的兔戶數(shù)雷、平堵時購電買額鄉(xiāng)，以旁及其皆它廠助家的脾競爭端程度斗，將早這些設(shè)資料漿結(jié)合呼起來炭，可艇估計鐮每個革分市寶場可娛能取真得的推利益絲。欠（往4桂）教亮育程境度和弦職業(yè)晌教育葵在社推會地弓位的還分配屯上絞起著粥重要近的作紗用。門消費座者所癢擁有豐的在墓市場籃交換名條件仔下可惠用來龍獲取竿社會蛇地位肥和權(quán)燒力的顏教育爬、知劈識、嶄技能摔和信血息越濟多，圾就會送擁有壓更多松的文該化資趟本。顫不同捐的職筑業(yè)群伙體很呈可能娃有不睡同的索消費筒形態(tài)鞋。且3祥、消冤費心腎理與迫生活遲方式安細分圾法鉗心理膛變量櫻是細至分市演場和吸描述扒目標源市場芽的重永要要微素，凈它屬表于消給費者額特征懲的范嘩疇。不（付案例淡：謙Wa哪tc漂he絮s趕）乳在心端理變娛量的毅具體蟻分析鄭中，日我們包經(jīng)常更使用憑生活稈型態(tài)賓的概魔念。越所謂宮生活馳型態(tài)側(cè)，是竟指一路個人顛整體數(shù)的生參活方劃式，瘡包括暈其態(tài)蕩度、豈信念講、意遲見、欲期望灶、畏投懼、甜動機盡、活屠動，大甚至顯偏見務等特該質(zhì)，猾也反軋映他雁本人仿對時蜜間、許經(jīng)歷雞以及舒金錢犁的支罰配方矮式上供的態(tài)訓度。飼心理眨狀態(tài)河直接呈影響量消費茫者購裹買趨麥向?；侍貏e捆是在救比較瞎富裕胳的社買會中郵，顧躬客購臉買商聚品已缸經(jīng)不停限于邁滿足今基本級生活謙需要戀，心嘴理因悼素左偉右購好買行看為的璃力騙量就勾顯得陣更為糠突出磚。在谷心理欲細分推中，撤可以半以社解會階癢層、喘生活屑方式啦以及乖個性統(tǒng)等變啟數(shù)作框為劃料分消禽費者朋群的吼基礎(chǔ)敢。偉（摘1渾）社如會階結(jié)層五社會攀階層既（胡So策ci默al霧C鋸la束ss昏）指記一個旱人在鹽因社干會系醋統(tǒng)的親系統(tǒng)荷不均涉而造湊成的型社會備分層齊中所診處的把相對翻位置贏。經(jīng)板濟關(guān)年系、匆價值頑觀念惑、收抄入、羞知識嚷水平揭、政柳治地斧位、宿活動據(jù)方式桌都可痛以作左為階京層劃策分的成依據(jù)命。久社會縱階層聞歷來碧就是眉一個天相當奔難以漂把握趙的概桃念。臂收入兔、教犁育和灑職業(yè)勸是顯批示社辰會階編層的鞭三個壩重要饑變量微。另宴有一壇些人則認為易，新堡階層秀的出鋼現(xiàn)將職改變棄我們葛對社尼會階蟻層的買界定豐方式愚，這異個新攝階層炎就是弦由具撈有技衫術(shù)優(yōu)哥勢、介受過冒高等能教育因、有朱大量際的機通會接恢近信色息和鳴信息間技批術(shù)的蘋個體府構(gòu)成它的階炕層。降對信堤息的劍了解蒙和享危用也貝許會酬開始魚向財捧富提抄出哀挑戰(zhàn)摘，而服財富全過去挽一直貪是社半會階鐮層的鉗一個每決定騎性因里素。吳同屬肌于一煙個社撿會階曲層的甲人往狡往具濟有相戴似的佛生活粗方式繞、相犧似的炮觀點什和理述念，虎最為槐關(guān)鍵槽的是墾，他犧們往奪往具省有相摘似的悔消費傳方式扔。不底同的媽社會向階層盲的消嗚費者逐有不顧同的膛消費社心理嗓志趣肯和愛掘好。呈社會鎖階層最的標誓志包屋括穿噸什么梯、住廚在哪您里、琴如何展講話囑。高害層消囑費者土常以澤名貴戒、稀鴉有、炸古跡算為目溫標，擁中、拔低層若消費煎者則答較看瞧重社私會后郊質(zhì)價聽相宜鑄。雷在消壘費社蚊會里助，消劃費會紫以多解種方即式表位明一史個人凡所屬蹈社會籌階層扇的消決費品存位和狹偏好切。例避如，幫網(wǎng)球亂和象舉棋比魔羽毛魯球和宋跳棋兵更像米上層散社會旦的附直屬品牛牌。臟喝葡涉萄酒垂而非豎啤酒掌就是伶一種躍社會注標志焦。油（聞2辨）生跟活方弱式移生活委方式礎(chǔ)（柄Li段fe果st燭yl突e替）也蜜叫生部活形歐態(tài)，備它涉鉆及消重費者婆如何才生活昆、工經(jīng)作與喊休閑底，個榴人在挖生活膀方面輕所表瑞現(xiàn)出矩的興疲趣、齊觀念甩以及碎參加尊的活困動都茄可以掛用來灰描述處生活斷型態(tài)夸。當墨消費勢者在法人口槍統(tǒng)計栽及生鳴活型擾態(tài)方安面的示特征撒相近星時，父他們維的行蝶為方叨式，受如產(chǎn)朱品購食買、勒動機收、媒貍介消環(huán)費習醒慣等撤也會蘭相當狹的類寸似。壘在消桂費者展溝通挎方面殼，生倉活型幼態(tài)扮備演著矮舉足落輕重節(jié)的角瞞色。俱籍由讀形容響某一鑄消費租族群芒中特收有或的沒有渴的生鋤活形模態(tài)，永便可熱以為拍其量殖身定針做溝齒通的麥信息州。遲借助催生活晶方式蕩細分源法掠（押Li折fe蠶st窄yl拋e介Se他gm廊en戴ta型ti表on寬）對俱目標慰細分演生活精方式記的細稠節(jié)所夠作的堅了解做有助笛于我糞們制鞏作出洗在消廁費者懲看來擾真實晃可靠六的廣日告信興息。草生活六方式樹細分勁可以鎮(zhèn)按廣妻告主媽的具北體要杰求進凡行設(shè)果計，夸比如糠說重席點突若出與舞某一忙類產(chǎn)滾品相賽關(guān)的尊問題站，也肯可以望使產(chǎn)蔥生出美來的類細分億具有建普遍扣的適練用性混，可枕以適捐用于妨多種識不同蕉的產(chǎn)意品或芒服務惰種類風。梨新生跪代曾熟做過居的一皮次調(diào)團查顯顏示，遇在目茄前國郵內(nèi)市符場中輔，桑艱塔納蝕、富?？岛褪医葸_協(xié)車的悶價位貨較相講近，雞均屬則于中派檔轎忠車，擇夏利嶺車則拖是一鵲個相見對較說經(jīng)濟茫的車簽型。縣夏利倘消費夫群與忘其它疊三種尤品牌代的消診費群忙的品租牌觀畫截然欣不同施，他雖們對陷自己管的花診銷非棉常謹離慎，吧更愿餡意購個買國甩產(chǎn)品章牌，伐是較暖傳統(tǒng)茶的消紅費者拴；富舌康、注桑塔陷納、艙捷達殲的消決費者匯則屬撓現(xiàn)代劃派的拌消費揪者，染他們禮的共好同特炊點是像喜歡營追求極時尚朝、喜匪歡流斑行、亡關(guān)注擠新鮮抖事物帥，但掃他們承之間盤也存厚在著錄明顯李的差蛛異。艙富康沫消費肥者非己常認芳同名左牌效逮應，作但不盯盲目菜跟從駁，他杠們經(jīng)禁常關(guān)取注新?lián)u技術(shù)經(jīng)、更傍喜歡婦追求惡實用訓價值別，所善以他登們是穿較理承性的粱消費桶者。顫桑塔政納和態(tài)捷達有的消革費群勇在追皺求時賴髦、躺追求漿流行坊方面禾表現(xiàn)飲更突刺出，互經(jīng)常底在西秧式快賀餐店鑒用餐掃，充期分享動受現(xiàn)碑在。甘而捷致達與睛桑塔輩納消駐費群看之間物的區(qū)元別不辰大，規(guī)在生頃活形冊態(tài)、窮消費疾觀念附方面碎存在蘭較大霞的相寧似性贈。跌（強3堪）個趴性賞消費升者個峽性是剃一個孟人身曾上表毒現(xiàn)出悟的經(jīng)飼常的群、穩(wěn)聽定的名、實騰質(zhì)性連的心走理特馳征。兆通過突心理守分析勝，個挎性可釣以作煤為分鎖析消裳費者躁的有阻效變宇數(shù)。裙個性仰差別則也將駁導致賊購買封行為梁的不仔同。筆依據(jù)鐮個性世細分曉市場見，企捆業(yè)試藍圖建拍立其狐產(chǎn)品捏的品哄牌驚個性州（亦博稱品呀牌印以象、組觀念誤），勝以吸路引有套相應預個性志的消沃費者巡。如幫二十眠世紀美五十勁年代報末，額福特適和通吐用就炕按不娃同的既個性動進行縫促銷炕：搏福特戲：“冠獨立杠，易坊沖動掌、男舍子氣譜概、鞋機敏顆易變婆和自節(jié)信”喘；袖通用霞：“溫保守廢、節(jié)習儉、飼關(guān)心搶特權(quán)棵、缺陸乏男隊子氣胃概、塘中庸弟”的份消費觸群。咱諸如艙此類績，化鍋妝品暫、香勸煙、克保險扮、酒賄類使刻用較廳多。躺（默4酬）價幼值觀漁有人盲相信哨廣告韻可以師直接戒影響回消費份者的制行為市，進比而在再一段弄時間克后影覺響他進們的咬價值投觀。率在每懂一種怠文化訴中，太某些代特定暖的消告費活銳動更掛受歡察迎，蹲更為杠人看美重。果廣告立主必紫須找薯出哪幸種價艙值更舒受重趁視，移為什影么受孕重視差？如夠何使難自己桐的產(chǎn)道品因著更高勺的價鞏值而次受到溝歡迎梯？這始就是濃“品季位”膜的含疫義。叛由于務消費煎者的衛(wèi)核心果價值此觀對雕其行逼為有苦著長文久而絲穩(wěn)定殺的影希響，碗因此豈，廣脾告主攻必須屆了解躺消費沉者的俘核心集價值岔觀。母對人駛的基羊本價潛值觀哪展開宿訴求恨便有衣可能沫影響綠他們說的購罷買行飽為，披相反遣，違弄背消懷費者劃的基果本價免值觀默，就爹會走蘇向失陡敗。翁在廣鐘告主磨努力奴拓展曉自己泛，走敬向世頌界的臣時候香，這塊就成新了一絡(luò)個特線別重絲要的貞問題蚊。在區(qū)你所漁熟悉凈的文傍化中便習以疾為常幅的價抬值觀無，在吧地球去的另樸一端撤不一綿定行棗得通招。沙解決斃世界序各地竟價值呈觀難盾題的賓一個棵途徑攔就是緣通過鼓市場故細分野，這脈樣做踐的目垂的是寬為了才識別卻出跨捉國界誕的價鍵值細己分市目場：?、賷^湖斗者順：這伸是這帖六個牢細分致最大詢的一跑個細確分，勤他們飾比其果他人起更看筋重物芝質(zhì)和膏職業(yè)跳，在壟亞洲缺的發(fā)稈展中濾國家形，每因三個監(jiān)人中旅有一寸個屬申于這刪一細詳分，究而在爺俄羅坑斯，寶每四闊個人蠻中有敘一個熟屬于運奮斗芝者。炭②虔填敬者倦：這盾個細紡分代闊表了以全部兵成年丸人的質(zhì)22瓦%茄，傳葵統(tǒng)和桑責任劫在這舍些人炸的生叢活中殿占有飛首要辜地位園。中壺東和駝非洲價國家洋虔敬溝者最采多。倘③利薯他者昆：這來個細豐分中丟的一括八盞%商為成世年人頸，他盒們對稅社會涌及社塊會福柿利問拆題極序為關(guān)循心。動他們芽的中友位數(shù)獅年齡酸為訪44襯歲，但因此綠，也鈔是比松較成雄熟的起一群晝?nèi)恕Ｎ昀±缑乐搦Z和俄拍羅斯瞧的利鳴他者憑比其遞它任杰何國序家都嶄多。那④親未情者鈴：占性樣本通國家糾人口曬的一筑五徑%究，這菊些個泳體把惱親密統(tǒng)的私瞞人關(guān)郊系和寧家庭抽看得酸高于曉一切停。每稍四個饞歐洲控人和認美國校人中禁有一朗個落目在這姥個細潔分之出內(nèi)，吼而在好亞洲珠的發(fā)悅展中紅國家呆，只誦有棗7%船的人皆屬于撓這個就細分活。厚⑤尋邊歡作攝樂者債：這騎是平歸均年旁齡最墻小的漸一個擊細分余，男各女比還例為話54窩∶宴46工。在眼亞洲銷發(fā)展邪中國芳家內(nèi)隸可以鞏發(fā)現(xiàn)深大批胳尋歡干作樂隔者。駱這個膚細分秋代表逝著全寨球鴨12境%枯左右賤的人雷口。提⑥創(chuàng)酷新者星：這惜個細狹分最陷小，降估計陪約占見全球畜人口麥的論10忠%喉，他卵們熱挖衷于夢教育昨、知巧識和悼技術(shù)宋。創(chuàng)屢新者嫂在拉丟丁美世洲和往西歐棟人數(shù)很特別沾多。降就中覽國來閱說，弦社會卷的變系遷造刮成人厘們傳欠統(tǒng)觀翅念的好震蕩屈，社撞會的捐價值鐮分化盆與多膏元日拌趨明軟顯，槳并影艇響到墨人們億生活韻的各門個部來分。膊（繼5拐）消零費者森的自帥我概毫念雖也有田時被振稱為售自我妖形象屈，是戰(zhàn)指消諒費者奧在心名目中貧把自遇己看挑成怎環(huán)樣一尊個人顏，怎速樣一睛種形料象，換或者舅企圖由使別渾人把歡自己僚看成裳是什同么樣扯的人橋。在所實際被生活倍中，增消費紗者的卡購買上行為僵，是傍由于縮期望向保持乖或美禽化“獵自我憤形象環(huán)”而鞏采取尤的購掘買決數(shù)策。倆他們玉在購童買商租品時相，如素果認賀為該丘商品濁與自恰己的吩形象配相一慌致，適企業(yè)退或產(chǎn)丸品由爽某些需特征顯或形工象所腳產(chǎn)生厚的關(guān)澇聯(lián)性盛。往但往就瓦會購蕩買，疲與自般己的鹿形象殘不相肌稱，盜就拒烏絕購占買。排4截、消掉費過價程中鞭的細胖分方私法選消費焦者在熔年齡耀、收考入、冤教育謎水準易、流飾動方袋式和嫁愛好捆等方看面，杏會有群著很通大的麻不同旬。同盟時，條營銷晌人員板也發(fā)擱現(xiàn)，因?qū)τ趹洸煌５南ㄙM者流群加撲以胸區(qū)別恩，按故他們餓需要壽去開笑發(fā)產(chǎn)盤品和混勞務暮很有繪必要適。如豆果某剛細分概市場繩容量爭大，耀那么克我們厲就有跡可能敞針對精該市料場制尾定特民殊的異營銷訓計劃宣。陡在消獄費過揉程細扛分中禍，是何以購唇買者行對產(chǎn)漂品的掉知識止、態(tài)傲度、鋸使用宮或反拖應為僵基礎(chǔ)也來劃世分消伏費群層的。房不少角經(jīng)營訊者相于信行碰為變答數(shù)是癢創(chuàng)建勻分市敞場的銹最佳賴起點豬。我罩們現(xiàn)貍在需向要做督的就幣是利鞋用已限有的機資料犬，并噴充分敵調(diào)動屬自己暴的生壇活經(jīng)丑驗，椅在消仆費過濾程中蛇尋找醫(yī)可能愁的消祝費者以區(qū)隔符。掌爸握了堡消費古過程妄中的肥關(guān)鍵傾環(huán)節(jié)箭之后屋，我首們可辮以沿不著這蜜個脈垃絡(luò)找?guī)r到切槐入點領(lǐng)，為努戰(zhàn)略斤決策粥提供界啟發(fā)贏。寫（溪1使）重竹度使袖用者始細分護細分傲市場家最常顏用的令一種魚方法值，就夾是根象據(jù)消致費者并對產(chǎn)逝品的爛使用雖模式屯和喜安愛程柿度對蚊市場描進行僚細分箱。市檢場也忙可以郊按照沈產(chǎn)品楚被使廈用的曬程度播，細旦分為盼輕度效使用選者、苦中度塘使用對者和桶重度寸使用皺者（繁He假av桌y劫Us婆er隊s映）樹三類拿。重雹度使妄用者檢的人末數(shù)大滲都只息占總屋市場且人數(shù)豪的一明小部慰分，脫但是往他們枕在總鹿消費瞞中所碼占的縣比重欠卻很燥大。認一種湯產(chǎn)品鍛的重樓度使普用者赴市場沈會具孟有基役本相笛似的涉人口走統(tǒng)計誕和心強理特湊點，先以及隸相似玉的接田觸大禽眾媒追體的階習慣午。從音市場脅中捕豪捉到唐重度緒消費踢者，裕對營勺銷人埋員來晶說，獸是一顯大成侍功。商因為頂重度趨消費劑者的澡人數(shù)智較少肯，特跨征較枯為統(tǒng)榜一，蛛因此的為這央部分逃群體冠而展屯開廣雞告媒晴體投衰放，爛會因絨之節(jié)窄省不汗少的監(jiān)費用慨，同腸時還楊會獲債取高破額的必市場西回報拋?；驗樘刂囟蓉懯褂镁徴卟裾剂私a(chǎn)品蘭銷售陰額的是大部潔分，挽他們證因而磁變成晉了生擁產(chǎn)商愛青睞效的或檔首要濾的目瞇標。環(huán)重度伏消費妨者分網(wǎng)析一愉般包辣括性首別、碗年齡盜、教拘育程晝度、虛收入井等人鹿口統(tǒng)籍計指解標。眉（記2泊）喚信賴您者類仇型細轟分窄除此縱之外秩，還施可以跌根據(jù)撇需要表分析岸產(chǎn)品棍使用磚者的件購買喇和消居費者立習慣傻、日所常休授閑活惑動、捏心理盈特征株、媒轎介接武觸習灑慣等沿，把仁消費銅者的改以往我使用繪模式邀與品術(shù)牌偏棗好的澤程度厚結(jié)合宜起來戲。從廉中，搜我們跡可以杠找出辨四種交基本容的細毅分市茄場類梳型：及品牌贏忠誠槍型消工費者款、品濃牌變魂換型叉消費揚者、脖非使箏用者宜