某集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)資料

牧名集團(tuán)培訓(xùn)員工教材牧名營銷員之歌x牧名總裁

宋慶義我們是Salesman，是牧名集團(tuán)的營銷員，我們是市場的弄潮兒，我們是商海的先行兵，我寧愿做荒野上覓食的狼，也不愿做富人家享福的犬。我寧愿在痛苦中接受挑戰(zhàn)，也不愿在無聊中乞求生活。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦我們是職業(yè)的營銷員，我要敬業(yè)，我要精業(yè)，我要樂業(yè)，我要學(xué)習(xí)，啊，我要做個職業(yè)的Salesman。我們是Salesman，是牧名集團(tuán)的營銷員，我們是市場的弄潮兒，我們是商海的先行兵，我寧愿在痛苦中迎受挫折，也不愿在愉快中虛度人生，我寧愿在失敗遭受錘煉，也不愿在勝利中停滯不前。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦我們是職業(yè)的營銷員，我要夢想，我要創(chuàng)業(yè)，我要競爭，我要超越，啊，我要做個成功的Salesman，成功的營銷員。第一講：顧客價值營銷管理前言牧名集團(tuán)是以生產(chǎn)牧名系列飼料為主導(dǎo)產(chǎn)品，以飼料、軟件、獸藥、種苗、肉品、農(nóng)業(yè)高科技為六大產(chǎn)業(yè)，依靠中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的科技領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新，快速發(fā)展為一個綜合性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)高新技術(shù)龍頭企業(yè)?？傎Y產(chǎn)10億元，年銷售收入1億元，下屬10家子公司。在激烈的市場競爭中，牧名集團(tuán)通過充分調(diào)查研究，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，推出并實(shí)施了顧客價值營銷管理。一、顧客價值營銷管理產(chǎn)生背景1、從飼料行業(yè)競爭的特點(diǎn)分析廠家日益增多，大大小小廠家已增至一三000多家。價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使行業(yè)利潤不斷減少，風(fēng)險越來越大。2、從經(jīng)銷商的特點(diǎn)分析賒銷一個產(chǎn)品壟斷一個價格控制一個渠道穩(wěn)收一疊鈔票包飼料遙廠家慎—經(jīng)砌銷商通—養(yǎng)歉殖戶僚困3、好從養(yǎng)忽殖業(yè)盼的發(fā)休展趨隆勢分烈析錯養(yǎng)殖赴戶逐梁步壯刑大濃養(yǎng)殖俘戶規(guī)欣模逐下年擴(kuò)起大流禮品士促銷殺逐步君失靈溜養(yǎng)殖諸戶與谷廠家造不滿切經(jīng)銷壺商的疊暴利想4、研從農(nóng)聽業(yè)產(chǎn)鐵業(yè)化粥的角母度分傻析的推行放“公妹司+婚農(nóng)戶塵+市丹場”左的發(fā)劍展模漏式，野需要終對現(xiàn)扶有的除營銷峽理念要進(jìn)行里創(chuàng)新翻。彩5、已從企論業(yè)的更營銷滾狀況初分析咐企業(yè)靈面臨脖三大纖危機(jī)誤：念靠促至銷維議持銷膠量（溫營銷滾危機(jī)虧）抓終端恢無利迷可圖癥，養(yǎng)羽殖戶抖流失悲（終笑端客筑戶流占失危秀機(jī)）猴企業(yè)序應(yīng)收摘帳款跡不斷邀增多懇，財(cái)芹務(wù)風(fēng)轉(zhuǎn)險日紡益加點(diǎn)大（悠企業(yè)咸財(cái)務(wù)塵危機(jī)施）淚從以覽上因鑼素分忘析：音行業(yè)織呼喚閑一種漠營銷傳理念級創(chuàng)新霞，企川業(yè)呼防喚一欣種全糟新的廣營銷永模式捧誕生耕，《拆顧客傘價值側(cè)營銷虧管理蜜》就政是在屑這種手背景睜下產(chǎn)右生的嘉。修二、嗎顧客罩價值暫營銷濁管理伙的內(nèi)望涵廟（一快）顧趨客價姿值營飲銷管匆理的鼓基本曉含義勵用公逢式表群示躲顧客前價值鼠營銷鉛管理服就是推要最崖大限摧度地奇提高葛終端選顧客榆的讓蘆渡價愈值。屯把營優(yōu)銷管駛理的毅重點(diǎn)灑從關(guān)以注競伏爭對豈手、峰關(guān)注建經(jīng)銷各商轉(zhuǎn)謊移到俯關(guān)注啟為終謹(jǐn)端顧坦客創(chuàng)眠造價域值上址來。被產(chǎn)品介價值鋒服務(wù)確價值體人員誕價值眾形象否價值贏（二抄）顧漫客價匙值營蹲銷管占理的器主要場特征宅1、叔最大乞限度添地提盟升顧醫(yī)客的勤整體蜓價值熄（1檔）提鐮升產(chǎn)蹄品價艇值活優(yōu)化珠產(chǎn)品圖配方伐開辟添新型飼原料皮，降低低成帥本匯（2偷）提敞升服濫務(wù)的廣價值夢A、竿飼料融產(chǎn)品資的服椅務(wù)價學(xué)值分躲析瞧從飼曬料屬表半生水產(chǎn)資曲料、浩服務(wù)煙鏈較惕長的速產(chǎn)品穿使用注周期頸長，村有服浮務(wù)時徹空價指值茄B、手養(yǎng)殖揉四要歪素：謹(jǐn)品種無、飼申料、松飼養(yǎng)屢、防資疫，呀有較舒大服魯務(wù)增赴值的榴環(huán)節(jié)筒（3葬）提時升人失員價馬值夾A、槳用牧匪名文旬化武當(dāng)裝并業(yè)培養(yǎng)舊一批圣職業(yè)孟化營辭銷員捏B、紐強(qiáng)化群職業(yè)撐選手挪訓(xùn)練陷：敬吸業(yè)精防神、碎專業(yè)睡知識思、職碼業(yè)規(guī)鐘則轎C、激由游燥動型蠶的“圍獵手出”向增安家腔型的擺“農(nóng)西夫”鞏轉(zhuǎn)變嫩D、雀營銷狀主管背由“立裁判漸員”深向“拌教練牲員”悔轉(zhuǎn)變創(chuàng)E、粱營銷激員十繪不準(zhǔn)濟(jì)頒布靜（4糞）提掌升企憐業(yè)形鑒象價而值捏A、服奉行枯“義塊利相抽溶，護(hù)養(yǎng)義趣生利覆”的填經(jīng)營起哲學(xué)佩B、找把服愁務(wù)當(dāng)呢產(chǎn)品倆來賣蝦C、妻捐建膜兩所券希望鄙小學(xué)孫D、網(wǎng)種苗側(cè)、飼籃料、葛收購顆、屠睡宰、趕加工哥、銷胸售一造條龍頌經(jīng)營棋2、帝最大蜓限度莖地降疾低顧禾客的掠整體肉成本挖（1峽）高臨低價傭位產(chǎn)量品的著開發(fā)犯，滿如足不氣同距委離的玩客戶艇需要呆。尿（2話）轉(zhuǎn)義變經(jīng)蟻銷商擠觀念廢，變非坐商佩為行爐商，志產(chǎn)品靠送貨辛上門些。鋤（3楊）培艷訓(xùn)經(jīng)淚銷商晃，培恰訓(xùn)養(yǎng)竟殖戶地，加防強(qiáng)溝違通。炎（4蛛）建慚立中祥轉(zhuǎn)站謹(jǐn)，減籠少小激型經(jīng)材銷商揉和養(yǎng)委殖戶墾的貨何幣成訴本。錦（5舊）把零牧名銜肉品丑做大艷做強(qiáng)滿，解燥決農(nóng)望民“櫻賣豬層難”雨的后踐顧之貪憂，朵減少孟顧客膊的精學(xué)神成朽本。似三、撿顧客與價值搬營銷德管理宰的主映要做母法砍1、幫轉(zhuǎn)變產(chǎn)觀念束、大色膽創(chuàng)缺新，頂樹立耀為終暑端顧泡客創(chuàng)費(fèi)造價慣值的訊全新綢營銷砌理念詢（1布）樹帶立“耍全員膊圍著掉營銷碎轉(zhuǎn)，翅營銷內(nèi)圍著鐮市場蜘轉(zhuǎn)，祥市場跳圍著徑顧客剩轉(zhuǎn)”雞的思嚼想。章變“撈買飼匯料喂晉豬”忙為“奸買牧安名飼耽料養(yǎng)茅豬賺搶錢”致。插從單舉純賣修產(chǎn)品聾向賣艦服務(wù)父、賣浸價值扇進(jìn)而久向賣掩一種虛致富遍的方萍式轉(zhuǎn)加變。謎（2染）組齡建顧潔客價酬值營領(lǐng)銷管推理領(lǐng)華導(dǎo)機(jī)石構(gòu)誦成立鵲“顧掃客價蓮值營蓋銷管歡理”漆實(shí)施挨領(lǐng)導(dǎo)感小組午，在還全面攜實(shí)施待顧客午價值糾營銷鋒過程晴中統(tǒng)您一思煎想、量統(tǒng)一歷策劃晴、統(tǒng)蛙一行酸動、干統(tǒng)一血指揮婆、統(tǒng)礦一監(jiān)置管。湯為實(shí)鳥施好援“顧跌客價臭值營必銷管鍋理”簽提供立組織箱保證疲。瘡2、學(xué)全面貓推出腥一三虜5—盲科技管養(yǎng)殖然示范居工程餡做好撒科技悉示范稻開展食科技北講座勒建立業(yè)牧名勁幫困呈助學(xué)清基金改3、者建立雙中轉(zhuǎn)洗站，凳壓縮絲銷售術(shù)通路飼將“錘廠家阻——貴地區(qū)合級經(jīng)分銷商狂——修縣級樹經(jīng)銷籃商—術(shù)—鄉(xiāng)雁鎮(zhèn)級妨經(jīng)銷窮商—過—終鞠端養(yǎng)臭殖戶腫”縮榨短為政“廠者家—懂—中懂轉(zhuǎn)站圓——呀鄉(xiāng)鎮(zhèn)察經(jīng)銷暑商—肅—終承端養(yǎng)冠殖戶淺”。阿4、叢招聘督服務(wù)垃營銷配員到牙終端板服務(wù)堅(jiān)走進(jìn)篩村、有竄入某戶，陸張開件嘴，礙伸出需手，摟彎下臂腰，溪沉到糞底，裂做到豈位；嶼培養(yǎng)管“阿只慶嫂姐”式蘇的典洞型推謎廣哀5、貞實(shí)施然一條腹龍經(jīng)慘營模雙式，披構(gòu)筑泥廠家擦、經(jīng)撿銷商生、養(yǎng)局殖戶堤利益擱共同婆體。收采用慎“公曉司+勸農(nóng)戶衛(wèi)+市炊場”舌的模舟式，惑向養(yǎng)煎殖戶典提供修供應(yīng)晉種苗年、配功給飼朵料、歷飼養(yǎng)酬防疫舅、牲泄豬收壺購等控項(xiàng)目霞的全爺程服蝴務(wù)。呈6、桶建立旱顧客港信息藥管理精系統(tǒng)軟建立劑顧客赴價值以營銷都計(jì)算殲機(jī)管冬理系繁統(tǒng)嫁建立蒙顧客添檔案盒建立艘牧名似網(wǎng)站潮，為誓顧客炕提供居技術(shù)馬和信權(quán)息服粘務(wù)站四、缸顧客由價值趕營銷塑管理俗實(shí)施旋的效懇果堡（一周）實(shí)南現(xiàn)了譯銷售蜘收入棗的快火速增旦長，膊市場蘋占有徐率不為斷提槽高典（二看）解絹決了著工業(yè)詠企業(yè)抹貨款亮長期湊拖欠東的資槐金風(fēng)穿險，濁由賒揉銷全矮部變豎為現(xiàn)拍款現(xiàn)訊貨銷突售潑。油實(shí)施記顧客犁價值如營銷務(wù)管理撿之前兔有4導(dǎo)00但0萬障元的逝應(yīng)收唯帳款剝，實(shí)辮施后勸不但乖收回寨應(yīng)收婦款，泡而且間全部鎖變?yōu)樽犀F(xiàn)款距現(xiàn)貨嫁。噸（三哭）實(shí)萍現(xiàn)了繩經(jīng)濟(jì)潑效益曬的穩(wěn)誦步增講長。姥實(shí)施省顧客法價值熊營銷肚管理誓后，然平均盜每年俱利潤永增長咱40樂%以鋒上。斬（四向）取引得了造良好乒的社販會效農(nóng)益緊改變諷了農(nóng)優(yōu)民飼兔養(yǎng)方閃式硬提高毯了農(nóng)康民的笑養(yǎng)殖貪水平想增加獸了農(nóng)柱民的能養(yǎng)殖劉效益柿推進(jìn)效了農(nóng)遇業(yè)產(chǎn)瓜業(yè)化稱進(jìn)程疾第二紗講：禿如何羨做好宰體驗(yàn)艷營銷喝1、趙何謂闖體驗(yàn)籍營銷搏？沉1.熔1體房驗(yàn)或早體驗(yàn)釘營銷首的定晨義篩體驗(yàn)刊是企惕業(yè)和取顧客稅交流丸感官獵刺激斑、信響息和蘭情感儀的要寺點(diǎn)的束集合狡?？棳F(xiàn)代調(diào)營銷化之父拿——耽菲利牲普·妻科特繞勒博哄士認(rèn)枕為：爐“體弟驗(yàn)營賠銷正桑是通掙過讓監(jiān)顧客約體驗(yàn)因產(chǎn)品冒、確瞧認(rèn)價垂值、眉促成值信賴剃后自靠動貼辭近該粱產(chǎn)品給，成持為忠棵誠的懸客戶衫”。覽1.番2體汪驗(yàn)營蹈銷實(shí)征例恨日本俊相撲瞇選手眉踩不淺壞“日皇冠搖”箱眼包惡農(nóng)夫快山泉竿有點(diǎn)庸兒甜伸烹雞布專家辭——扯肯德鍋雞址喝了蜂娃哈縱哈，制吃飯門就是總香露西鐵辮城手刑表從增天上鉤掉下茄來，附安然沸無恙翅先擦觸皮鞋康，后拌賣鞋宇油游香腸聾香噴痕噴，凈我愛競牧名嚼京京媽食品瑞工廠魯辦超腐市……式1.典3棉體驗(yàn)痛營銷奧模式淡體驗(yàn)該營銷姻=攻創(chuàng)扮造需饑求息+站顧客裝滿意伐+藥引狂導(dǎo)消柳費(fèi)拍1.厲4利體驗(yàn)立營銷段法則勁體驗(yàn)違顧客羅的需火求，的永遠(yuǎn)潔擺在環(huán)全面晴顧客蒸體驗(yàn)練的首證位咬體驗(yàn)將營銷譯的關(guān)叉鍵在撤于促巧進(jìn)顧逝客和督銷售榴組織室之間雹建立績一種伙良性宵互動饒關(guān)系鍬始終蝶把和朗顧客兵進(jìn)行鼻直接怎的、逃一對深一的剪交流務(wù)和服味務(wù)擺舊在核怨心位序置怕1.床5裁歸根植結(jié)底榨以顧現(xiàn)客體首驗(yàn)為灘橋梁獎，不違斷探導(dǎo)索和錢發(fā)現(xiàn)斯埋藏凡在顧咐客內(nèi)慎心黑殃匣子引里面鏈的需預(yù)求、稼企盼晨或理項(xiàng)想，花誰能業(yè)夠從近這一就源頭悠做起鬧，來漂考慮花、研阿究、腸設(shè)計(jì)喇、策酷劃和娘運(yùn)作芒自己肺的企夢業(yè)，哀誰就吐能夠吧當(dāng)顧吩客內(nèi)昌心里蔽的需鬧求、她企盼填或理愈想一鼻旦表稀現(xiàn)為須市場圓行為諒后，良誰就敞能夠撒抓住蝴先機(jī)路，搶秤先得港到顧弱客的丟認(rèn)可塔和信班賴，永誰就山能夠默幫助榆顧客聽滿足道自己床的需絞求，波去實(shí)歐現(xiàn)自亂己的貸企盼貧或理州想，題誰就路能夠?qū)捰肋h(yuǎn)狐立于嬌不敗睜之地敞。凈2、倆為何盟要推肚行體曾驗(yàn)營怎銷精2.木1體肌驗(yàn)營迷銷是暖劃時況代的改產(chǎn)物榨產(chǎn)品探經(jīng)濟(jì)抵時代背服務(wù)懷經(jīng)濟(jì)神時代況體驗(yàn)?zāi)徒?jīng)濟(jì)羨時代兆：店這是核產(chǎn)品頃經(jīng)濟(jì)獄時代軍與服順務(wù)經(jīng)肅濟(jì)時也代相必結(jié)合朗的產(chǎn)開物，嫁是兩責(zé)種經(jīng)扭濟(jì)形釀態(tài)的座有機(jī)崖融合勝2.間2愉體驗(yàn)藏營銷興是體依驗(yàn)經(jīng)逐濟(jì)的蔥動力盾源顏現(xiàn)代題營銷鐵之父埋——這菲利峰普·隊(duì)科特秩勒博慰士認(rèn)究為：駁“我冠們的糟企業(yè)想在日扯趨白逼熱化義的產(chǎn)撲品競障爭中西，找辭不到草滿意悉份額曉的市舍場和問可持嗽續(xù)成芒長的隔市場攔已經(jīng)攤成為弄其頭字號難魯題，符無數(shù)滲國際究型企商業(yè)都逗面臨急著市辨場萎尤縮與茶科技伶提速訪的尷痕尬。星”瓶“體滑驗(yàn)營搏銷以派‘創(chuàng)須新市盤場’音為核錢心理登論，嚇運(yùn)用干客戶濟(jì)體驗(yàn)烈模式賢和客窮戶一反起共痛同鎖續(xù)定市噸場，屆它的廢系統(tǒng)雹運(yùn)用殖恰好針能讓客企業(yè)貢超越神找不吹到滿是意市戒場份頃額的此困境庭。”胖2.低3令實(shí)例陽：美決國豪貪馬公渴司每豪年賀薦卡銷酷售達(dá)儉10米億美述元以塑上五萬花趁筒世旅界邁理論懶（信符實(shí)—講—體桶驗(yàn)—焦—精肢力）唯3、禽體驗(yàn)猜營銷酬的實(shí)咐質(zhì)與觀內(nèi)涵傭3.雙1（兄美）信阿西塊姆·瞞安薩閘利教個授：具感覺遠(yuǎn)體驗(yàn)庭（S呼en轎se靜）跟情感外體驗(yàn)樣（F丹ee賭l）衣創(chuàng)造南性認(rèn)成識體岡驗(yàn)（吸Th思in影k）夕身體買體驗(yàn)桃和生壘活方診式（反Ac昆t）絨社會千性體牛驗(yàn)（畢Re遇la朵te陷）摟3.則2板中國翁體驗(yàn)盆營銷屑第一板團(tuán)隊(duì)扭（周胃巖/琴遠(yuǎn)江懸）：德運(yùn)用也客戶夠體驗(yàn)拖模式博和客傲戶一販起共蒸同鎖桿定市碰場、魂創(chuàng)造越市場仙運(yùn)離墾廣告璃這根小魔杖問，卻染能神盆話般乒地占勺領(lǐng)市叔場弱不參森與價喂格戰(zhàn)稀，卻展能啟移動熱吩銷市揀場交有序批啟動耳連鎖遺經(jīng)營職框架糞，提探供產(chǎn)妥品、勢培訓(xùn)駛、投縱資計(jì)擋劃、當(dāng)運(yùn)用些模式集和資棚訊系嚇統(tǒng)等躍配套臉支持農(nóng)渠道珠建設(shè)奧獨(dú)辟紗蹊徑虧，調(diào)烤解流瞧通渠尸道（娃供應(yīng)宅商、獎批發(fā)值商、洞零售預(yù)終端聲）相呈互間苦的利墊益，薄保障血暢通鑰3.炊3（這美）核伯恩都德·睡H·斥施密幟特教鏈?zhǔn)冢簼櫢杏X逮（f捐ee置l）喂——偵通過井視覺繪、聽辯覺、爬觸覺善、味升覺和棄嗅覺納建立蜂感官吉上的籮體驗(yàn)迷，以儲區(qū)別至不同繪品牌慎和不質(zhì)同的冶產(chǎn)品雪，激倚發(fā)顧臭客和監(jiān)增加扁產(chǎn)品暮的價絡(luò)值檢感受驚（f后ee滋li霞ng烏）—丈—通模過觸饅及顧偶客內(nèi)撐心的乖情感備，以瞎激發(fā)閱顧客晃對于訂品牌介的喜條好和騾偏愛以思維番（t銀ho艘ug朋ht額）—賀—通末過趣揮味、記知識他、好摘奇等榜來引蠟發(fā)顧趴客產(chǎn)攔生聯(lián)削想，握促進(jìn)碎或加債快完男成顧健客對略產(chǎn)品循認(rèn)知傅由感吵性向熱理性繳轉(zhuǎn)化端的過閉程，悅建立嶺顧客魔的忠言誠度痕行動既（a龜ct叫io咐n）裁——島通過寒生理購體驗(yàn)擾、產(chǎn)米品展股示來誰改變納顧客凡的消耳費(fèi)習(xí)孩慣或當(dāng)生活往方式家，并扇不愚斷提肺高和璃改善撒生活往質(zhì)量趁關(guān)系脾（b芹ea符ri蛙ng梁）—擴(kuò)—是刃感覺盛、感閑受、援思維村和行暑動的邪關(guān)系游總和疾，不蓄限于叉?zhèn)€人泛體驗(yàn)誘和感鄙受，眠而是多把自棚我、兆他人廟和文軌化等冬緊密摩地聯(lián)詠系起擱來，客形成傲了更家加廣監(jiān)泛的服社會踩關(guān)系懇體系雷，強(qiáng)絡(luò)勁地毀推進(jìn)訓(xùn)品牌肆關(guān)系蒸和品錢牌社姑區(qū)的齡建設(shè)盒4、根怎樣嚴(yán)做好柳體驗(yàn)次營銷求4.崗1培建立舒自己何的體星驗(yàn)營頓銷運(yùn)巷行模附式怠與顧茶客共斃同培狐育健蹄康、撤博愛宵、關(guān)拜懷等煮人類桐真正感需求柱和充除滿人揀間真稍情的緩生命卵文化述體系柴引爆橫顧客餐心中坦的欲客望、肺企盼茄和理奪想，織幫助巴顧客付把夢菠想變焰成現(xiàn)肯實(shí)純夢想免成真靜的載殿體是蔬產(chǎn)品顯、服棕務(wù)或椒生活揮方式自五維找定位醬組合艇（即氧產(chǎn)品神質(zhì)量暮、功行能個擦性、娛購買房使用壩方便聽、超室值服該務(wù)、杯直接身體驗(yàn)鍋）是嗓創(chuàng)造纖群體昨需求暢和激玉發(fā)消匆費(fèi)時棟尚的暗基本玩策略洋運(yùn)用時視覺犬沖擊伶、人接氣指行數(shù)測挎定、喪親情璃化服贊務(wù)、厲標(biāo)準(zhǔn)柜化互暈動等址方法爬建立閣專業(yè)且化、煩生動祖化、瓶個性榨化的守賣場討4.撿2采秀取各乞種直哨接的叮、生稱動的岡、樂華觀的煎、深禿刻的筆體驗(yàn)伶方法極，用汽產(chǎn)品沙與顧諷客溝騙通，買讓顧高客了近解和趨掌握飽對產(chǎn)寧品的賺全面桿使用測價值兵。鞋4.乘3不臣斷地嘴努力盒，建青立、奶改進(jìn)害和完浩善全顆方位州的顧狼客滿匠意度括系統(tǒng)文5、徒體驗(yàn)椒營銷抖的非厭財(cái)務(wù)熟標(biāo)準(zhǔn)宴5.集1把登顧客模每一翁種感茶覺都旅變成信美的葉誘惑協(xié)、美與的享術(shù)受、群美的壽滿足爹學(xué)會留吆喝腸——讀聽覺鹽——信先聲舒奪人另萬里費(fèi)飄香搭——冶嗅覺腹——撒沁人扣肺腑源色澤聞?wù)T人留——聲視覺徑——聰唾涎烤三尺己先嘗網(wǎng)為快窩——為味覺爹——示誘惑津無限芝各取蔬所需驢——揚(yáng)觸覺銳——接與眾寬不同叫整潔孤衛(wèi)生臂——貿(mào)放心勇——繪營養(yǎng)耍健康爆物有學(xué)所值炮——販?zhǔn)嫘你暋蚊罎M鎮(zhèn)幸福玻5.悶2情繩感管補(bǔ)理是貢體驗(yàn)菌營銷吵的關(guān)俊鍵威5.乘2.品1顧參客的造價值凳星晃5.榮2.傳2消田費(fèi)情何感釋6、股推薦問三本蝴書女《體碧驗(yàn)營糾銷》掛周巖傳、遠(yuǎn)鄉(xiāng)江著族，當(dāng)紋代世著界出謹(jǐn)版社辭，2挨00策2年匆3月站第1圈版損《體凝驗(yàn)式孤營銷孕》（等美）棟伯恩膜德·摧H·素施密匆物著盛，中徐國三篩峽出狹版社由，2趟00值1年歷10謝月第忙1版插《情丟感營邊銷》治（美春）斯郵科特膛·羅循比內(nèi)阻特著礎(chǔ)，華添夏出幼版社顆，2升00險1年懸9月撤第1階版爸第三葬講：杰營銷逼網(wǎng)絡(luò)跟模式宅的設(shè)忘計(jì)與壓管理脆（一跳）共營銷寒網(wǎng)絡(luò)恥模式獎的設(shè)怪計(jì)與跌管理隙對企見業(yè)的累成長勇與發(fā)鑒展至鑒關(guān)重識要，殼同時付，也紅是企者業(yè)經(jīng)均營發(fā)庫展總厲體戰(zhàn)裹略能動否得季到更州好的務(wù)貫徹請和實(shí)羽現(xiàn)的慢重要惡保障鄉(xiāng)，現(xiàn)妥在，飄隨著歐市場放經(jīng)濟(jì)世的進(jìn)隆一步滾深化卡和日戀趨成女熟，帳無論脫是規(guī)滋模巨凡大的雪大型浙企業(yè)團(tuán)，還周是規(guī)住模很盒小的牲微型工企業(yè)辜，都詠已經(jīng)氣將營異銷網(wǎng)黨絡(luò)的品建設(shè)原放在月了重傲要的饑戰(zhàn)略斑位置襖上，匪縱觀捏飼料聞行業(yè)挺企業(yè)秤營銷虎網(wǎng)絡(luò)鼻模式等，主坑要有辦兩種駝選擇劈，責(zé)一種懂是市襪級或萄縣級銅總經(jīng)飛銷模什式—壟—“班高空滋運(yùn)作差模式零”；遍一種域是密尼集型普鄉(xiāng)鎮(zhèn)躲經(jīng)銷搬模式業(yè)——控“地票上輻則射模辯式”釣，碼此兩墓種模淚式各陸有其本優(yōu)缺心點(diǎn)，愧如何附根據(jù)勞具體錯的市路場背累景條駁件和咽企業(yè)譽(yù)背景醬條件廚，針磚對目桶前可誦選擇漂的兩礙種模張式，叉揚(yáng)其潤長，籍避其雹短，辦選擇敗一種請最適魂合企諷業(yè)發(fā)繼展的鏡營銷旬網(wǎng)絡(luò)債模式摧，這痛是每短一位住營銷念管理研者值庸得高當(dāng)度重雪視，搭積極痛思考隱的一暮個問趙題，叔下面既結(jié)合奔河南悔周口雨的具獎體市昨場情擔(dān)況對西幾種置營銷押網(wǎng)絡(luò)殼模式越予以膝分析藝，并挨探討昨出一夾種最來適合奧河南杯周口成發(fā)展么的營化銷網(wǎng)弄絡(luò)模這式。餅一、眉市級響或縣池級總擁經(jīng)銷塵模式削——痕“高童空運(yùn)尸作模效式”吵在此點(diǎn)種模妥式下縣的產(chǎn)勤品通節(jié)路是援廠家語—總盜經(jīng)銷鄰—鄉(xiāng)鎖鎮(zhèn)經(jīng)揮銷商虎—村獲級經(jīng)別銷商洲—終砍端養(yǎng)萌殖戶磚，這匙個金度字塔謀式的鏟營銷固渠道腳中，舒經(jīng)銷聽商充碼當(dāng)了孤廠家阻與養(yǎng)擔(dān)殖戶暑之間悉的橋舌梁和沈紐帶稍，將粱廠家座的產(chǎn)譽(yù)品和膊服務(wù)溝傳遞老并擴(kuò)律散給船廣大司消費(fèi)疊者，糊絕大杏多數(shù)椒經(jīng)銷克商同桌時經(jīng)延營幾無個廠婆家?guī)着e個品濃牌的冷產(chǎn)品創(chuàng)，而罩這些騎經(jīng)銷露商主辦要采被取打步價格蹦戰(zhàn)的榴方式國，對抽市場策以價貝沖量塔，對勸廠家緣以量罰壓價帶，這引是一牢種較鐮為粗爛放的錢經(jīng)營桐方式員，對炕于某他些離扁廠家紛較遠(yuǎn)崖，養(yǎng)申殖相映對落蘭后的疏局部冤市場票，以謀此種怪模式望運(yùn)作衣，較晶易取符得成唐功。蟲1、避市級垮或縣鑄級總究經(jīng)銷窩網(wǎng)絡(luò)芳模式夫的優(yōu)膚點(diǎn)輕（1橋）布唉點(diǎn)廣悼泛，凡上量驚迅速充：斃因總尼經(jīng)銷淡商往戀往有干著較幟為龐杏大的慎二級盼經(jīng)銷里商網(wǎng)越絡(luò)，家而長票時間妄的經(jīng)賠營和雷運(yùn)作蜘，也斜使他輩們對步其二漁級經(jīng)檔銷網(wǎng)覺絡(luò)具墻有一粱定的術(shù)親和閱力和哭控制忙力度慢，如霜總經(jīng)估銷有憶意且余有積壽極性桌來主稅推某湊種產(chǎn)朵品，緩那么楊，其域散貨厭迅速劍、布縣點(diǎn)廣們泛的咬優(yōu)勢僻將很次快得捎以體錯現(xiàn)，栽此產(chǎn)欠品也穗能迅凍速占喉領(lǐng)他躍所覆綁蓋的圖大片危市場找。肚（2臉）可壺以充墾分利羊用總您經(jīng)銷晴的市和場資枕源和述降低祖市場石進(jìn)入責(zé)成本萬和困明難,榜對于群有一蟲定實(shí)屆力的毯總經(jīng)趴銷，猾由于玉長時卡間的森經(jīng)營魄和運(yùn)迫作，盯使他筆們對伍各自沿的市驚場較奔為熟三悉，足并有男著豐險富的趨運(yùn)營呢經(jīng)驗(yàn)添和技身能，除廠家凳依靠脾這些豐總經(jīng)膚銷雖勉然在遲利潤雪上受博到一啟定的定損失奶，但呼可以挺大大亭降低贈產(chǎn)品再進(jìn)入規(guī)一個語陌生厚市場引所帶蜻來的忘成本仰費(fèi)用素和困柱難，猴如我努們某引些市培場搞婦鄉(xiāng)鎮(zhèn)絡(luò)開發(fā)濟(jì)，開眾發(fā)客磁戶本棗身要毛花費(fèi)壽營銷鳥員大哄量的富時間層和精恒力，撓即使鹽開發(fā)攏出來帽，還猴需要院大量妖的科殲示和糊科講蠟予以床扶持駐，而盼往往汪由于禁鄉(xiāng)鎮(zhèn)花經(jīng)銷炭商本懶身實(shí)此力有三限，勁高額鹿的基蹈礎(chǔ)工參作費(fèi)伙用卻含換來節(jié)幾噸序甚至和低于判1噸皆的銷獸量，牲且鄉(xiāng)享鎮(zhèn)是栽屬于扎總經(jīng)賞銷或凳廠家銳的必按爭之引地，警競爭旗相對退激烈膝，這茄些鄉(xiāng)興鎮(zhèn)經(jīng)澤銷商押往往熱受利乳益驅(qū)賽動，框顯得輩不太膏穩(wěn)定勺。孟（3掙）內(nèi)乖部控滋制有余效，夕管理纏簡化規(guī)且管漆理成偉本低混，因蛋每個尤市或憤縣只察有一接個經(jīng)糊銷商閘，經(jīng)或銷商證數(shù)量投較少挨，廠暈家只省需管痕理少電量的煌經(jīng)銷維商即博能完夾成整雙個銷賞售計(jì)少劃，姻所以杯說整保個市李場控混制較漲為簡挖單，曠內(nèi)部奧管理古也較約為簡腸化，授同時旱，因腰外勤席營銷楚員的壩數(shù)量抽也相故應(yīng)較卡少，式這使緒公司騾對營哭銷成晉本控蜘制也柱較方丟便，奪大大山降低呢了管已理成擋本。覆2、愚市級斥或縣業(yè)級總兵經(jīng)銷宵模式仇的局耕限性脈（1君）受爸市場條波動刻與競碑爭影雜響，糧與總趴經(jīng)銷估關(guān)系揉不穩(wěn)讓。在寧市場男條件禍好競送爭不著激烈倉的時醉期，門總經(jīng)雄銷與撲廠家罰的利傾益均卻能得余到滿辛足，愉但在鋪市場激出現(xiàn)數(shù)起伏庸，競謀爭較腎為激半烈的皆時期潤，總浩經(jīng)銷卸與廠瞞家會舅經(jīng)常邊發(fā)生姐利益聾摩擦翠，最枕終導(dǎo)揮致關(guān)救系不文穩(wěn)，廁且一穴旦出馬現(xiàn)關(guān)離系不跪穩(wěn)，虎廠家租的銷塔量波毛動也管較大躲。利循益沖孔突的勺結(jié)果塞，往蹤往是敏廠家掙被動險牽讓撕，如銹某單輸位在屬駐馬扔店的烈確山腰縣，塵總經(jīng)球銷銷吼量可浸達(dá)3網(wǎng)00喬噸，閃按理煤說管筋理成舅本及塌營銷茫費(fèi)用好相對殿較低倉，但飲由于叛總經(jīng)保銷經(jīng)盈常以誘量壓惹價，秀至使禮該單櫻位在曬該地選區(qū)的喚銷售蛙出現(xiàn)橫虧損優(yōu)。將（2震）由激于產(chǎn)測品通賭路較不長，付終端價養(yǎng)殖玩戶接士受的誤零售胳價格借較高峽，至縮使產(chǎn)星品的惕市場海競爭格力降帳低，咐而廠墨家為酬了提靈高其捎產(chǎn)品孕在市爪場的革競爭警力，蜘往往道需給室以大瞧量的債廣告鍛，促公銷等腹手段雅予以怠支持池，這束樣，橡一方碎面，怪總經(jīng)袍銷以靜量壓劍價，病另一黎方面益，終困端需搬廣告鏟促銷過支持聚，一城旦廠虧家把愚握不抱好，詠控制扯不穩(wěn)垃，將加會出決現(xiàn)銷定量雖扯大，恰但贏執(zhí)利能鞏力卻福不強(qiáng)老的局蠢面。針（3?。┦屑t場運(yùn)的作粗筋放，未服務(wù)摟難以退到位誼，客顧戶關(guān)秧系不島穩(wěn)定湯，難睡以掌炸握市面場。脊?fàn)I銷烏網(wǎng)絡(luò)層是企且業(yè)實(shí)熱施出回自己循獨(dú)特犁的企盡業(yè)文莊化和棕經(jīng)營譯理念東，同騙時，素也需種從市源場中孤輸回寫各種振有關(guān)泄信息荒，但齊由于究總經(jīng)劫銷模腥式層駐次多舒，廠降家遠(yuǎn)脂離終怕端，司所以書造成挺廠家摧對終規(guī)端的手服務(wù)紋往往也是隔鳴鞋搔港癢，氧難以善貼近蹲終端暢，也霸難以挎及時汁了解宗終端仁需求譽(yù)，這暈樣的激結(jié)果破，廠疊家難退以掌牧握和槍控制兔市場殊，也獨(dú)給了海競爭抱對手扎較多朵的可尖乘之詞機(jī)。圈二、紹密集麗型鄉(xiāng)垃鎮(zhèn)開斑發(fā)模垂式—勸—“懼地上語輻射澤模式破”殿在此虧種營豈銷網(wǎng)襲絡(luò)模把式下卡，產(chǎn)熊品通美路是利廠家械—鄉(xiāng)施鎮(zhèn)（仙或村置級）腦經(jīng)銷遣商—杯終端困養(yǎng)殖私戶，娛這種烘營銷煤網(wǎng)絡(luò)宏模式敞的運(yùn)征作，雕廠家棉的產(chǎn)沃品渠控道越飯來越謠短，殲廠家蠻距終勵端經(jīng)品銷商抬和終肺端養(yǎng)趙殖戶媽越來笑越近歇，對啊市場連的了窩解越鑼來越董深，諸產(chǎn)品廚價格尚的競習(xí)爭力護(hù)也越住來越絡(luò)強(qiáng)，探對終左端養(yǎng)途殖戶更的服脹務(wù)也烈越來溜越到富位，槽特別誘是在替現(xiàn)代匆營銷換中，遲服務(wù)謊越來袍越重鞠要，塑企業(yè)柔銷售獅的不傍僅僅岸是產(chǎn)售品，養(yǎng)還包類括信衣譽(yù)，薄感情罪等市艙場所勵需的求商品仁功能察，這答是現(xiàn)芝代營蹦銷的同最基環(huán)本理閑念之于一。育1、培采用土密集撲型鄉(xiāng)英鎮(zhèn)開播發(fā)營衫銷網(wǎng)拆絡(luò)模蓄式的渴優(yōu)勢曲：錦（1演）由閉于終添端經(jīng)船銷商存直接箭面對悠的是鞏廠家弦和終膚端養(yǎng)貞殖戶辱，那偽么，診他們危更有淚機(jī)會趙了解搖和接逗受公陣司的普產(chǎn)品葬及管嬌理模探式，襖企業(yè)形文化香和經(jīng)爪營理淡念，感并將跳之較穗直接問的貫啦輸?shù)綀A終端老養(yǎng)殖爐戶，路同時耗，也祖可以肥迅速普準(zhǔn)確辣的將筒市場策反饋慣的信肺息（輩產(chǎn)品芹性能床、質(zhì)繞量、撫需求淹、競懼爭情逗報(bào)等扁）直附接的吊與廠晃家予副以溝勝通，寫從而震使廠固家更婦易掌瞎握和雨控制既市場丘。謝（2碧）由贈于經(jīng)或銷商腦經(jīng)常村耳濡淘目染沉廠家孤的企與業(yè)形首象，鞏企業(yè)坐文化共和經(jīng)尸營理貪念，霜并能蠢迅速贏直接照的與滲廠家音予以湖溝通脂，同撞時，惰在運(yùn)版營管騾理、舒市場龍維護(hù)潔，創(chuàng)攔造效躬益等政方面矩及時粥的得原到廠憲家的驅(qū)指導(dǎo)蕉和支躁持，經(jīng)這使躍得廠蹤家能軍夠培三養(yǎng)一傳批忠何誠于共企業(yè)巡的專慶有營君銷渠闖道和灑網(wǎng)絡(luò)械-專林店的謎培養(yǎng)匪：歸一趁、椒是企頂業(yè)穩(wěn)狂健持艦續(xù)經(jīng)哭營的殲關(guān)鍵罩條件膛，有術(shù)了專聰有營堅(jiān)銷渠港道和露網(wǎng)絡(luò)錦，企杠業(yè)才壓會有毅堅(jiān)實(shí)段的營繡銷舞蠟臺和涂源源鉆不斷弄的銷畢售收階入，洞反之烘，即送使企踐業(yè)因俗為某負(fù)種市凱場因道素，進(jìn)能夠架取得納好的黎銷售扣業(yè)績培，但污一旦掃競爭絡(luò)對手文采取擔(dān)激烈簡的抗問爭措念施，匯企業(yè)趁就會蒜陷入縫被動崗；拳二港、始是減聲輕競圾爭壓魔力的戒有效陷途徑舊，不闊下大丟力氣安建立胞這樣戲的渠疊道和挑網(wǎng)絡(luò)出，企漁業(yè)在戴激烈魂的市藥場競盯爭中隊(duì)，就沿永無且寧日螞；幅三脹、翁是維回護(hù)市以場穩(wěn)噸定和生維持敢合理頓營銷摟費(fèi)用駁的有明力保王障，俯由于芽專有跪營銷泥渠道裳和網(wǎng)今絡(luò)只斃受一花個廠凝家的鼓管理昆和控目制，壘這樣永，可里有效挺地避豎免竄澤貨亂猛價的驗(yàn)現(xiàn)象引發(fā)生途，也慌可以復(fù)避免嫂競爭因?qū)κ置玫臎_糠擊，左使銷壘售價宜格保陰持相謠對穩(wěn)舅定，脾從而籌維護(hù)雷合理捐的銷鮮售費(fèi)泡用。輕（3臉）由膊于產(chǎn)保品通槐路較偉短，接經(jīng)銷暗商在疾保證詳合理拖的利見潤的萬情況造下，倒產(chǎn)品毒的價花格在舍市場京上的屢競爭耽能力絕得到裕提高斑，從撥而可梨以提資高產(chǎn)孤品在半鄉(xiāng)鎮(zhèn)度的市驗(yàn)場占毅有率握。亡（4堪）由飾于密卷集型甩開發(fā)發(fā)，鄉(xiāng)滑鎮(zhèn)客羨戶群緣體大炭數(shù)量著多，蒼所以嗓廠家兵不至料于因商某些喊極少聯(lián)數(shù)鄉(xiāng)勺鎮(zhèn)客銀戶的濕波動酬而較菠大的嘉影響子廠家壇的整鴉體銷逐量，萍從而障使廠校家營帶銷局雞面和炊銷量垂的穩(wěn)翁定性茫提高冰。姑2、醉密集臉型鄉(xiāng)廁鎮(zhèn)開處發(fā)網(wǎng)木絡(luò)模會式的權(quán)缺點(diǎn)臘：冒（1貓）營久銷機(jī)型構(gòu)寵興大，摸營銷筋人員惱增多腐，投煎入巨單大，皂管理臭成本蹈居高儉不下滲，同尼時，備也增什加了顫管理床的難進(jìn)度和壓經(jīng)營稀風(fēng)險謹(jǐn)，由要于密轟集型額鄉(xiāng)鎮(zhèn)膊開發(fā)卷造成腎的客扶戶群絹體大顧，客雨戶數(shù)吧量多課，所逮以廠補(bǔ)家需嚷投入鉗的人趟力、規(guī)物力叔巨大比，管像理費(fèi)班用也脈不斷叢增加究，況顯且由恨于有辦相當(dāng)刑一部臣分鄉(xiāng)牌鎮(zhèn)由澡于其繡市場訪背景咬不同騙，很隸難開賤發(fā)出吩到廠郵家提紹貨的網(wǎng)一級興經(jīng)銷倆商，烈至使什有些株市場敲表面饑上看皮實(shí)行泡密集藝型鄉(xiāng)召鎮(zhèn)開缸發(fā)，處但實(shí)騾際的陽網(wǎng)絡(luò)狗覆蓋學(xué)率相涉當(dāng)?shù)网?，尚閱有大糞部分植地區(qū)慨屬于屬空白躍，加畫之已芹開發(fā)外出來停的鄉(xiāng)味鎮(zhèn)客刺戶，砍受自音身實(shí)瞧力的狹限制晚，很貼難向啄廠家場期待邁的那睜樣做鞋大做境強(qiáng)，浪至使裝廠家肢在這洗些市唯場的增占有光率和窩市場破份額嶄相對影較低邪，營票銷員買人均旦銷量梁也較唱低，左至使鋪周口玉湘大者營銷描員人慢均銷跨量仍狼在2浮0T曲左在染徘徊秀，這里樣，紋對企鴨業(yè)的懂贏利咽能力幣影響賺較大枯。同欠時，即由于慎營銷棵機(jī)構(gòu)桑龐大天，營爐銷人劑員眾倘多，血至使摸營銷井的管僻理難稈度加繭大，附特別釀是對飼營銷戚的過惕程管遍理以桐及對勺營銷肆人員僚激勵庭辦法稱的制對定與腎實(shí)施蛋。眾槐多的戶營銷主人員崇素質(zhì)旦差參差不齊永，造澡成營笨銷員彼培訓(xùn)蘿難度做加大貢，營讀銷人籍員流厘失率斯提高鵲。囑（2醋）由房于大意部分記鄉(xiāng)鎮(zhèn)配客戶哨運(yùn)營架經(jīng)驗(yàn)池欠缺索，自機(jī)身資光金實(shí)趣力有巷限，蒙特別綢是遠(yuǎn)綠距離授的鄉(xiāng)乒鎮(zhèn)客淺戶，澤一旦玻市場冒波動因嚴(yán)重姜，競亦爭對秘手采居取特唯殊措陪施強(qiáng)蹈有力黨的沖櫻擊，跡很容旅易造葛成流艙失，在流失南的客爛戶不依但對派廠家圓的銷副量受塔到影孔響，舞而且側(cè)對廠堡家前話期開哀發(fā)的湖投入課是一慰種巨融大的哨浪費(fèi)猛，目幣前周區(qū)口湘耗大9刑0%雕以上們的市輝場采弟用鄉(xiāng)意鎮(zhèn)開歡發(fā)，鑒月客猾戶流繡失率閉基本這保持亭在1猾0%僑以上膚，而長這些約流失安客戶院造成清的銷痕量影鄭響又喝被不殃斷開猶發(fā)出科來的丟新鄉(xiāng)昏鎮(zhèn)客戰(zhàn)戶所枯彌補(bǔ)銹，這性樣的薪結(jié)果果，造慘成銷磁量很羞難以灘突破踩，長租此下課去，必營銷孝將陷墳入一避個惡寧性循華環(huán)，掃企業(yè)羅和市可場將池陷于編破產(chǎn)政和崩洋潰。收（3侄）隨俊著市帶場不鋤斷趨按于成敲熟和燦理性桃，一自批大黃的總虛經(jīng)銷催其思譽(yù)維和繼運(yùn)營康經(jīng)驗(yàn)損也日姥趨精味煉老墊到，眠他們壇在不錦斷加款強(qiáng)對貝二級怒網(wǎng)絡(luò)類控制述的同攻時，膠也不紹斷的刃將其嶺二級獅網(wǎng)絡(luò)氧下沉防到村黃級或殘直接憶供給裳較大愉的養(yǎng)失殖戶肢，這蹤樣，蝦使得音一些猛無資胳金實(shí)去力，藝無服御務(wù)意丟識及鐘功能育的鄉(xiāng)覽鎮(zhèn)客銹戶，埋其市設(shè)場不榨斷地獻(xiàn)縮小乖，銷插量不例斷地薯降低托。目兆前周扭口湘倒大6洗0%婆以上頸的鄉(xiāng)京鎮(zhèn)客略戶其裕銷量屢在5世T/習(xí)月以胡下。爭三、汁綜合獵立體短營銷宅網(wǎng)絡(luò)您模式點(diǎn)的設(shè)內(nèi)計(jì)和鎮(zhèn)分析迷根據(jù)環(huán)以上沙兩種聯(lián)營銷航網(wǎng)絡(luò)氏模式堅(jiān)的優(yōu)采缺點(diǎn)混，以岡及目陸前周帝口湘流大所犁面臨五的營挺銷網(wǎng)收絡(luò)局雷面，匠我們席現(xiàn)在決分析叔和探掙索第璃三條福道路鹽，即尤綜合膽立體祥營銷捧網(wǎng)絡(luò)避模式登。何價謂綜頑合立巷體，溜也就降是在云同一擁個整路體市光場（巷如某此地區(qū)側(cè)或某板縣）選，既搏有密誘集型壘鄉(xiāng)鎮(zhèn)妙開發(fā)鑼網(wǎng)絡(luò)恢模式喇，又瀉有總丘經(jīng)銷邀網(wǎng)絡(luò)貢模式銅，這蜓種綜聰合立算體營念銷網(wǎng)濕絡(luò)模簡式其注優(yōu)缺離點(diǎn)是門什么胞，設(shè)你計(jì)它橋的前情提條且件和沾背景裹是什今么，岔以及撥如何賓進(jìn)行射維護(hù)野和管疫理，瞎下面腿我們皇結(jié)合素周口飽湘大鉤某些爭案例軋予以鏟分析貼：庭1、勻綜合病立體媽營銷姻網(wǎng)絡(luò)撞模式困的優(yōu)帝點(diǎn)：喉（1查）各松區(qū)域恢市場棵的綜尚合覆返蓋得賄到了單提高鐵。我犧們前雅面提封到，際由于鞋某些朵鄉(xiāng)鎮(zhèn)忍其市癢場背召景條題件不寫同，跪很難端開發(fā)例出較異理想器的鄉(xiāng)鋪鎮(zhèn)客壤戶，奉造成池這部肥分鄉(xiāng)悔鎮(zhèn)屬臘于空西白，徒如我機(jī)們再撕選擇辨一個余較好判的總竭經(jīng)銷增，利扁用他效的網(wǎng)摧絡(luò)予盜以輻跨射，壁那么裝，這胡個區(qū)獸域市盆場的岔綜合暫覆蓋貌就得降到了樣提高冶。奸（2盼）營悲銷網(wǎng)寨絡(luò)的鄰綜合括管理嫩成本風(fēng)降低跪了，籃而網(wǎng)棒絡(luò)的竹整體異安全以性得添到了裳提高釀，風(fēng)誰險得鐮以降澆低。顧由于花兩個俊網(wǎng)絡(luò)鍵同時累運(yùn)作彩，網(wǎng)饑絡(luò)覆紹蓋提插高，枕銷量絕增大辣，對匯廠家罵而言況，營統(tǒng)銷員感人均吹銷量問提高沙，則斑管理痕成本慎降低可，另嗚一方恒面，地由于刑兩套巨網(wǎng)絡(luò)慣相互秘競爭侵，相螺互牽綱制，龍這樣界，可內(nèi)有效燙地扼軍制某繭個別獵貪得晚無厭棍的經(jīng)落銷商月向廠切家提萍出一拍些過交分無摟理要陵求，測使得創(chuàng)廠家辯的合窗理利調(diào)益得瞇到維恰護(hù)，恨同時滔，也慶使廠糞家始此終處嬌于一刑種主造動的顏位置遇。返（3擺）既捧為公仇司培理養(yǎng)了普各類版管理仁和專甘業(yè)人營才，兇更好征地滿助足了延顧客雀的需逃要，棋提高鵝了顧你客的冰滿意蓋度。射眾所鑰周知沖，總陶經(jīng)銷下網(wǎng)絡(luò)職模式惑要求賢營銷辟員有夾較強(qiáng)煩的溝津通協(xié)畝調(diào)及辦管理譜客戶呢的能漢力，伯而鄉(xiāng)筑鎮(zhèn)開果發(fā)網(wǎng)濫絡(luò)模私式則勁要求糕營銷酒員要絮有較鉛強(qiáng)的謊專業(yè)回服務(wù)唱能力墻及較婦扎實(shí)沿嚴(yán)謹(jǐn)怖的工拌作作遇風(fēng)，化如兩同者結(jié)寨合，旁則給脫營銷慢員提拌出了虧充分太發(fā)揮巨管理們和專提業(yè)能棟力的漲舞臺選，同售時，研由于格兩套年網(wǎng)絡(luò)聰?shù)耐軙r輻扮射，懲使不騾同層苗次的蝕終端災(zāi)養(yǎng)殖村戶能劃根據(jù)難自己撈的自物身?xiàng)l闊件和放需求刃，來致選擇糕適合飯自己慢的產(chǎn)六品和馳服務(wù)逐。膛（4撥）營聰銷管崇理的饑針對釣性和秘運(yùn)作猾效果偶得到嚴(yán)提高庫，由盡于兩置套網(wǎng)紹絡(luò)模暗式各盯有其育獨(dú)特放的效來果和癢特征累，那雕么，牛廠家崖可以妨根據(jù)唉這些昌效果餓和特便征采貍用不勢同的鵲營銷怖政策奉和管慌理模拾式，哨以最優(yōu)大限中度地濫發(fā)揮連各套攜網(wǎng)絡(luò)擁模式帶的潛陡力，慶從而件使產(chǎn)槳品能儲更流鑄暢的雕輸送謝到市愿場，潛使市喊場的帽運(yùn)作援效果陡得到齡提高夸。睛2、怒綜合況立體州營銷驅(qū)網(wǎng)絡(luò)轟模式瘋所面雙臨的怒問題咳：歸（1狀）由鳳于這溝種模行式在座同一貫局部弦市場響分多構(gòu)級層風(fēng)次和駱渠道隱，在速運(yùn)作飄中，耍渠道懸之間必和層繼次之僑間肯箏定會封產(chǎn)生拘沖突勢和矛偉盾，著當(dāng)兩遮個渠六道同罪時為慶一個亦具體報(bào)市場廣服務(wù)累時，騎渠道轎的沖待突就燥產(chǎn)生習(xí)了，展而如截果各甩銷售恭渠道抓的獨(dú)駝立性炊較強(qiáng)振，合鳴作困婚難時衰，管家理和逃控制曲問題廁也就怖會出富現(xiàn)。閥（2識）由倚于營標(biāo)銷員梢同時寒管理多和服巷務(wù)于橫兩套負(fù)網(wǎng)絡(luò)剖，這毛樣加灶大了撇協(xié)調(diào)鐮和平洲衡的療難度至，也廉容易永使其郵中的罪某個妹網(wǎng)絡(luò)啦產(chǎn)生謎對營哈銷員撥和廠弊家的茂抱怨匙。全（3朝）由絮于兩惰套網(wǎng)爬絡(luò)難暢免產(chǎn)協(xié)生沖丘突，層使?fàn)I廈銷員鋼和廠淘家難罩以以宿目標(biāo)謹(jǐn)銷量衰對經(jīng)亡銷商寸進(jìn)行利考核畜和管煌理，吐甚至棗有可拴能造慢成一青些蜂沖突任較嚴(yán)呀重的患局部殼市場朝出現(xiàn)蛋1+爪1〈遼1呼的不今正?？瘳F(xiàn)象碌。師（4助）針奉對以直上可輩能面蛙臨的在問題如，企屋業(yè)內(nèi)壁部需殲要建酷立理拿性的惰權(quán)威殼和量擇化的鋒評價拉系統(tǒng)珍，通恭過各餃類信仗息及蝦時地刮、真贏實(shí)地貫和全白面地獨(dú)采集混、歸域納和騰分析還，站授在企蜜業(yè)整揚(yáng)體的注高度泄，進(jìn)衡行有給利于致公司閃發(fā)展精，比帝較客匹觀的乓決策泳。同貫時，究營銷丸員必偽須不固斷地藥、主沸動地體與兩賴套網(wǎng)希絡(luò)的涉客戶偶予以縱溝通腎，從府而使更兩套夸網(wǎng)絡(luò)丙處于廣一種府相對擇穩(wěn)定勸平衡再的運(yùn)更作狀適態(tài)。硬3、詳綜合三立體好網(wǎng)絡(luò)皇模式視設(shè)計(jì)絹的前統(tǒng)提條雜件和都市場蠟背景叮綜合漸立體白的營增銷網(wǎng)留絡(luò)模臺式，償應(yīng)是毫一種岔較為夠理想黨的模水式，橋?qū)λY的評白價標(biāo)陣準(zhǔn)不避是千斥篇一劉律的街，而秒應(yīng)根失據(jù)不澇同行超業(yè)，越不同義企業(yè)趴或企墾業(yè)在妥不同職時期燭和不面同區(qū)會域來氣進(jìn)行啞評價意和設(shè)度計(jì)，普周口炭湘大現(xiàn)投產(chǎn)湊至今替一年昌半了纏，對執(zhí)于網(wǎng)愚絡(luò)模祖式的浮選擇危和網(wǎng)鋒絡(luò)建鐵設(shè)方攜面已認(rèn)走入豆了一伙定的嬌誤區(qū)離，甚氧至對董公司母的銷駛量提草升造順成途了一脊定的假阻礙璃。究再其原繩因，皂就是與沒有礎(chǔ)進(jìn)行撞認(rèn)真束細(xì)致計(jì)地對浪各種旁網(wǎng)絡(luò)宏模式欣的優(yōu)扁缺點(diǎn)西分析纏，沒露有針搭對性青的找沃到一污種更業(yè)適合眾公司兩快速延發(fā)展閥的營建銷網(wǎng)駛絡(luò)模陡式。大（1俘）對灶于一腳些鄉(xiāng)熔鎮(zhèn)開談發(fā)不移全面賽，其插他空閃白市旱場又磨較難鎖開發(fā)要的市干場，削可選里用綜膀合立文體網(wǎng)膊絡(luò)模背式，漲如開末封地鼠區(qū)的核尉氏驚，通物許，口周口嫌地區(qū)難的鹿傍邑，舍扶溝呼，商普丘地染區(qū)的視民權(quán)弊等，感這些協(xié)市場胡至今制仍只賭開發(fā)拍出2粥~3狗個鄉(xiāng)列鎮(zhèn)客誓戶，狂80含%的每區(qū)域具屬于寫空白澆，而亦其他息空白恨市場酸又一紀(jì)時較原難開去發(fā)出掃來。卷（2玻）對杯于一朗些鄉(xiāng)棋鎮(zhèn)開律發(fā)較陡全面?zhèn)?，但譽(yù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)低客戶叔普遍驗(yàn)心態(tài)沒不好豈，又集沒有掌任何峰做大寫的跡拐象，章這樣姐的市瓶場可賀選用著綜合吉立體班網(wǎng)絡(luò)涼模式溜，如出周口陪地區(qū)消太康耕，有哭七個幕鄉(xiāng)鎮(zhèn)篩客戶票，但牢因心熟態(tài)均殿不穩(wěn)笛定，邁連續(xù)舍幾個元月銷滅量徘襯徊在革10倦噸左媽右。專（3融）對壯于一鉆些鄉(xiāng)咳鎮(zhèn)開飾發(fā)較沸好，炎市場劍占有勿率相色對較趁高，飄前期騾基礎(chǔ)甩工作閃較扎渴實(shí)，章產(chǎn)品君品牌肯被廣博泛接竟受和掌認(rèn)可古，鄉(xiāng)腰鎮(zhèn)經(jīng)娘銷商譽(yù)普遍船比較罵忠誠超于企謀業(yè)，帥為提艱高市之場占鳴有率遺，也廟可選炕用綜醉合立質(zhì)體營跡銷模驗(yàn)式，擇當(dāng)然訂，這繞樣的俘市場拉運(yùn)作宴比較及困難扮，必滾須在菌對現(xiàn)轟有客馳戶進(jìn)額行充貪分的援溝通捏下，及方可珍進(jìn)行插操作膊，如田周口滑地區(qū)寧的鄲鹿城，谷項(xiàng)城畝。友（4逝）還策有一銀些市御場，痰開發(fā)閑速度軍較快狡，經(jīng)紡銷商占已有低逐步瞇做大濱的趨宰勢，雙這樣定的市睜場，證必須捕先穩(wěn)攻定一旦段時全間，靜待時破機(jī)成低熟，看再考特慮選遞用綜彈合立溝體網(wǎng)竟絡(luò)模存式，熔如商鄰丘的期睢縣瞎等?？h4、復(fù)綜合聚立體廈營銷掏網(wǎng)絡(luò)乒模式改的操池作原鍋則和販維護(hù)雪管理遺。蜂（1撓）兩柴套網(wǎng)坡絡(luò)所柿經(jīng)銷呀的品贈牌必害須是睛兩個材截然制不同奶的品醬牌，鉗如牧含名牌錦和牧毛名盛坐民牌紐。侍（2震）重傘新開緣發(fā)的位總經(jīng)澇銷所刻經(jīng)銷貝的品壟種原丘則上普是低裕檔料察，且焰嚴(yán)格懸控制闊品種頑，如容一般厘給予愿牧名它民9孩23及，因呆為渠蜘道多階，零甘售價真格高頃，如榨給予赤高檔敘料，績又無蘆到位塑的服貌務(wù)支碌持，宜市場風(fēng)很難原打開甩。朽（3能）重遭新開沒發(fā)的未總經(jīng)志銷其升二級編網(wǎng)絡(luò)朋絕對機(jī)不能多與現(xiàn)擱有的微經(jīng)銷格商及由其二染級網(wǎng)倉絡(luò)重障疊，舊以免差引起青兩套帆網(wǎng)絡(luò)錢的直有接沖欣突。抄（4代）重努新開貓發(fā)的協(xié)總經(jīng)于銷必照須是施有實(shí)把力、你網(wǎng)絡(luò)棟覆蓋俊面廣淡，有忍思維解，信鍛譽(yù)好愛，心阻態(tài)好吼的經(jīng)貿(mào)銷商搖，同廚時，臉該經(jīng)衣銷商引必須布有將石牧名竭牌銷房量做閉大的紡信心起。蹤（5欠）總皮經(jīng)銷艙商開膊發(fā)成造功后店，必邁須盡頓快積廊極主監(jiān)動地歇與現(xiàn)刪有經(jīng)股銷商父進(jìn)行蛇有效首的溝億通，研力爭加取得缸現(xiàn)有意經(jīng)銷壞商的渠諒解開和認(rèn)疑同。滲（6贈）給族總經(jīng)屬銷劃落區(qū)域春時，減一定斥要考膽慮現(xiàn)怎有牧舞名牌捏專店癥或有愚可能坡成為翠專店厲的區(qū)孔域保韻護(hù)。傲（7淚）開渡發(fā)總好經(jīng)銷巧時所周承諾火的條轎件，漆必須份征得臟營銷底副總虧或總唉經(jīng)理梢批準(zhǔn)舟，必匠須與府總經(jīng)炒銷簽干定總員經(jīng)銷溉合同折。境（8斯）當(dāng)展處理藥總經(jīng)彩銷與竄鄉(xiāng)鎮(zhèn)最客戶疑的市路場或令利益賺沖突糊時，翠必須啦及時農(nóng)，準(zhǔn)神確的談將客丑觀事瓶實(shí)匯吉報(bào)片港經(jīng)理購及公燭司，許最后搭由公透司營晨銷副想總或站總經(jīng)仙理予乳以決頃策?？竦谒闹e講：驢新產(chǎn)借品上滾市策王劃及毯營銷其一、佛新產(chǎn)深品開毯發(fā)的惰幾個目基本厘意識扔1．崖企業(yè)找沒有懷新產(chǎn)屆品開嫂發(fā)，面如同機(jī)一架乞飛機(jī)瘋沒有偶動力爆，后鞋果嚴(yán)傅重!蝦“在危我苦奮心追椒求熟塔悉的則時候鹿，是貓我企騰業(yè)的膨發(fā)展晌階段秤；當(dāng)轟我感發(fā)到得權(quán)心應(yīng)想手的縣時候愿，是悲我企明業(yè)進(jìn)撓入衰淹落時務(wù)期的無開始茫”（歇生于疤憂患縱，死微于安槐樂）優(yōu)2．薯新產(chǎn)仗品開記發(fā)要晃堅(jiān)持譜以商純品四償要素蚊為原籌則，失全面脫考慮巖。切姨記：紀(jì)技術(shù)符有時努不是稀最重睬要的沉，顧前客要安求的曉不一纖定是斤技術(shù)鳥最高披的。召二、近新產(chǎn)僚品開繡發(fā)及諒上市訓(xùn)的基乖本程逝序

屑(一旅)新笛產(chǎn)品滲的定估位飄1．屯行業(yè)翁背景發(fā)及競瘦爭動保態(tài)的肺基本爺分析榮(清添楚你煌哪里繼)、屈市場侄競爭壯地位培(領(lǐng)傭?qū)?、評挑戰(zhàn)蜓、跟映隨和猴補(bǔ)缺蚊)盯2．供消費(fèi)凝者行頭為分城析(寨了解殖你的脆衣食塵父母斑)5需W蛛(1輕)誰哈買？矛WH膊O縮誰是媽我們懶產(chǎn)品弟的主痛要消答費(fèi)者顯誰參竭與了揪購買駕決策弓(2晌)為筒什么嬸買？臉WH甩Y唯購買福動機(jī)煙是什唐么拾(3鄰)在庸何處淘買？是WH襪ER悟E酷通路探建設(shè)松必須策考慮漲的問努題侍(4枝)何默時買惕？買氏多少礦？汽WH式EN票劫產(chǎn)品插的購向買是奇否具銀有階屢段性現(xiàn)或季械節(jié)性師購買屠的頻挨率與殃購買沈數(shù)量老(5俘)買豪什么男品牌惱？昆WH嶼AT油品牌灰的價吉值取邊向

膜3．漠預(yù)測破市場屑的需環(huán)求（梅市場予調(diào)查智）線4．洋界定療目標(biāo)鍬市場夫（企滔業(yè)只偉為一薯部分汽人服僑務(wù)）傍案例喝：A賭公司饅S產(chǎn)額品上架市的份消費(fèi)記者行輸為分美析毒飼料次產(chǎn)品捆的消私費(fèi)者拒行為昨分析梯獸藥姥產(chǎn)品枯的消臨費(fèi)者間行為譽(yù)分析如連鎖慶店選搬址的金市場煩需求匪預(yù)測抗新產(chǎn)山品的報(bào)營銷疼組合君1．役產(chǎn)品致的設(shè)掀計(jì)與樣開發(fā)暫（1雷）受產(chǎn)品欲的基須本概益念贊核心凈產(chǎn)品匹：產(chǎn)仰品的蕩使用葉價值目外延毯產(chǎn)品涼：包幼裝、厘款式朝附屬要產(chǎn)品忌：產(chǎn)痛品的跳服務(wù)董（2秀）概軌念定摔位還籃是功捆能定航位（我品牌程主張撿必須血切合館產(chǎn)品紫的特雪性）禮（3色）品殼牌定蔥位：然檔次孝定位盡、U鐘SP辟定位掠、消右費(fèi)者渠定位腐（4黑）品碎牌延惰伸：躺單品超牌策銹略、食多品沸牌策釣略洲（5陰）如鄰何為走產(chǎn)品晨找賣澇點(diǎn)暗a.絡(luò)在近產(chǎn)品答本身顆找（講SO口NY打隨聲想聽、蒸32抱10玉內(nèi)置建天線柄）遠(yuǎn)b.款競爭刑產(chǎn)品謝的差挑異性背（武辮漢稀胞世寶么）捷c.躁賣搶點(diǎn)不菌一定澡是買建點(diǎn)（剩摩托餐羅拉昏車載遲蕉）魂2．延產(chǎn)品昂的定刮價粥(1借)考俗慮產(chǎn)態(tài)品的俊價格呀彈性元a.加價格擾彈性菌是銷誠售收果入的腔相對淡變化笨量與劣價格弊的相膊對變妙化量捉的比嗎值。浴b.敘價格置彈性妥是產(chǎn)柴品的蘇定價遠(yuǎn)、促校銷必亂須考微慮的削因素倘(2修)新蜜產(chǎn)品抖上市列定價輪策略脫A．喝滲透帖定價因策略微1.反概兄念：曲銷量繡目標(biāo)佛導(dǎo)向剖，迅變速提縮高市返場占況有率仙2.稱目斯的和痛理由兇：塘a.鍵擴(kuò)大美市場挨，讓暑無法余支付刷高價孤的消阻費(fèi)者孩成為笑實(shí)際泊購買蔽者圖b.謙低價腫可使初現(xiàn)有紡消費(fèi)緩者增穿加使踐用量痛c.透價格航彈性歡大，汪低價嫩跟進(jìn)勁銷售瞇d.油阻止披實(shí)力挖不足紗的競張爭者勝進(jìn)入刷B．串吸脂深定價粘策略臭1.倍概悔念：濁立即廊賺取訴有豐頁厚的殘利潤棕，正獨(dú)如海詢綿吸職水一咳樣。牽2錢.目盒的和博理由肥：頓a.稍需要驗(yàn)迅速軟收回取投資甚b.嬌增強(qiáng)業(yè)高級鄰產(chǎn)品秒形象隱定位感c.釘價格脾彈性淋小，扭高價臉造成睡銷售刊量減閃少的帽幅度乎很小堆d.壘產(chǎn)品巴處于聯(lián)導(dǎo)入盞期、技顧客萍期望吸價格富不明菜朗影e.雨產(chǎn)品話概念翼模糊榆、不木宜被絮模仿混、復(fù)源制或誠有專卵利保犯護(hù)懇3．那產(chǎn)品苗配銷例的策析略堪配銷躁的任習(xí)務(wù)就秒是在鍛適當(dāng)誤的時濱間，容把適惰當(dāng)?shù)挠慨a(chǎn)品砌送到壞銷售椅點(diǎn)，糖以利襖消費(fèi)宵者購家買?；篮o定罪式：階娃哈置哈的芒廠商偽雙贏教聯(lián)銷煉體制爆度煎31也個省詠10期00待多家盜代理閣商障80呈億銷震售收書入環(huán)10雀00廣名營廢銷代圣表墨一個拘新產(chǎn)算品一巧個星規(guī)期之鞏內(nèi)鋪州到勉60帽萬個迫零售起終端橫渠道主戰(zhàn)略轟：永葵遠(yuǎn)堅(jiān)測持代盆理制爛(1宣)決鼠定渠莖道通裳路的寨三個的要素俯通路迫的長區(qū)度統(tǒng)通路滅的深械度(墳密集顆性、餡選擇殘性或域獨(dú)家刊分銷繳)嶺中間晌商應(yīng)扇提供債的服真務(wù)(周其服盆務(wù)能柔力指凈標(biāo)的腐確認(rèn)惹，是如否有縫價值塔)津什么猶是有四價值紐的飼格料經(jīng)董銷商板？(檢資金盆或融器資、堂認(rèn)同退服務(wù)手營銷惑，愿真意建譯立網(wǎng)捆絡(luò)、拖有豬亡的地掏方)揀(2下)選最擇和疼說服天通路壁成員卸(永閘遠(yuǎn)是早一種粒博弈戰(zhàn)的關(guān)關(guān)系)倆長遠(yuǎn)固的趨象勢是散建立香伙伴廟關(guān)系兼，建晌立一做攬子葵援助攏計(jì)劃研。襪決勝戴終端以、控怒制終欣端是介特定浸歷史戚時期謀的產(chǎn)盲物，琴在商曬業(yè)信智用逐危步建壯立、猶生產(chǎn)攻與流交通逐玉步完飽善的炮將來含，廠賠商合猜作的坑前景雀會更降廣闊喘。騎(3惑)賣餐場營雨銷逐里步成記為一標(biāo)種專續(xù)業(yè)營敬銷運(yùn)蘿作滑理由良：廣顧客廉體驗(yàn)樣，體映驗(yàn)消承費(fèi)時墊代的艷到來夾，“盲我高舞興，冒我買送”抱競爭金品牌蟲多，景品牌罷忠誠取度低船新產(chǎn)張品不秩斷上愉市恩，爭街奪賣調(diào)場空襪間聲通路蒼勢力耕的抬豎頭(憤連鎖無)，防廠家濕必須歷穩(wěn)保讓地位匆賣場紙觀察高：凡蠟是與尸消費(fèi)艦者購樂買行歪為及套零售陣店運(yùn)掙作有律關(guān)的耳資訊情都在籌觀察頭之列軍(消絨費(fèi)者透、店翼頭、連店外粉和店餡內(nèi))庸賣場憐支援捆：位依置、堪空間憲、宣認(rèn)傳，耕易拿飲易看夏，注房重感相官體怪驗(yàn)哨惠普慮公司娃列出夠顧客廊進(jìn)店潑的“伯10火0個娛”接兄觸點(diǎn)既養(yǎng)生詢堂把栗“清妙嘴”墾的味強(qiáng)道人斷格化繪，使賄人想座入非框非暮(4遵)產(chǎn)收品的洗促銷猾策略芝A．呼促巡銷的闊基本覺流程攤確認(rèn)植促銷睬目標(biāo)起確認(rèn)建促銷迫對象穿確認(rèn)框促銷溜時間獨(dú)(時謀機(jī))滑確認(rèn)攜促銷牌內(nèi)容土確認(rèn)諒促銷瞞方式赤確認(rèn)梳促銷青口號蹲制訂戴促銷可預(yù)算便B．窮實(shí)戰(zhàn)搖促銷此的基但本工汗具辰a轟.對濾內(nèi)的訪促銷惜企業(yè)擺內(nèi)的唱PR冒：暑告知飯全體抽員工并，憤全員據(jù)參與晴營銷津員工圍對產(chǎn)門品的羅購買驗(yàn)、確乞認(rèn)或小品嘗認(rèn)對營光銷員狹的活急動：懇新品硬銷售像激勵犁新品冷知識母培訓(xùn)排企業(yè)距內(nèi)部之刊物歪宣傳地銷售舍工具蓮的準(zhǔn)導(dǎo)備凍銷售隸作業(yè)建指導(dǎo)瓣(儲推銷需手冊務(wù))吧b.次對外乒的促識銷吹對中庫間商香的促磚銷：乎各種憤折扣腫、獎浪品艇銷售誠競賽驕企業(yè)仁內(nèi)部正刊物舊的宣正傳舌經(jīng)銷辯商員蔥工培直訓(xùn)償共同拉舉辦聚活動否(二詞級戶姓的培剩訓(xùn))膠派遣破短期蔥店員偏(站丘店銷跡售)坊對消堡費(fèi)者礙的促牲銷：鳳PO綠P廣闖告阿消費(fèi)僵者教賤育(典科講社)刮建立土組織表(養(yǎng)順豬協(xié)仗會)蓄產(chǎn)瞎品發(fā)寇布會裕、展瓦示會敗產(chǎn)品我目錄向、小釋冊子熔贈品舞廣告蘆試用病品嘗使(科情技示雷范)貌三、己公司歲營銷枕實(shí)踐護(hù)中的婦幾點(diǎn)樣思考春普1．怕飼料花子公悶司開蓄業(yè)的個相關(guān)善籌備遍工作組實(shí)質(zhì)篩上就莊是一苗次完使整的趕新品乒上市砍策劃鋒。三霉?jié)鈨衫ト榈拇制贩N疫結(jié)構(gòu)妖，高燕質(zhì)、趙高價哪的產(chǎn)拐品定尊位，罪服務(wù)榜營銷當(dāng)?shù)难腹伤偻茋W進(jìn)，演使子音公司毫在1除年左禿右能桌迅速龍達(dá)到垃10召00氧噸左妹右的邊銷售愧量。焦然而顏后繼酒相關(guān)僅品種老上市頌以后飯，為冶什么狼不能芳迅速絕提升摩銷量哈？我錯們在辣哪些茅環(huán)節(jié)翠上出茶了問藍(lán)題？瓶子公根司必決須以存開業(yè)污慶典露的心奴態(tài)來臣從事搜新品玩上市便工叼作，柔組合祥一切刃資源貫整合科營銷粘。2什．子枯公司寇確立納了3誼萬噸辜的盈嚷利模彩式以惜后，翻如何何逐步拘建立正6萬嬌噸以倉上規(guī)等模的畏盈利盈模式壩。用婦“產(chǎn)樹品包艇裝和丹名稱滅”來鏟劃分捐和調(diào)陳整渠鉗道沖嗎突，仰在一夜定程悲度上殖是合扛理的潮，但例這也代背離考了產(chǎn)光品本府來的茅含義粉，產(chǎn)艇品最伙終是紀(jì)用來哪區(qū)分催目標(biāo)蜓消費(fèi)菊群的啄。債新品滾開發(fā)尤是必接須投途入的西，一昨毛朗不拔史不可曉能成樓功，惱我們慚約定錯俗成樸的有除些老寄規(guī)矩巴有時篇可以我打破短，關(guān)恒鍵是朝看我懸們是偷否有葵一個顧全盤拆的預(yù)炊算方慎案(閣營運(yùn)氧績效屆模式性))卷(雨洞潤新耍品上火市怕的思垃考)凍物第五泥講：融飼料昨營銷匠渠道針管理閘一、姐飼料殘營銷搶環(huán)境跡的變鋒化果1、岸飼料夫企業(yè)溉的變氏化：矮2、請飼料親經(jīng)銷爐商的摘變化局：預(yù)3、止養(yǎng)殖舌業(yè)（厘主要隔是養(yǎng)率豬業(yè)街）的蠅變化漁：另（1鐘）我動國養(yǎng)姻豬業(yè)裳現(xiàn)狀蛾；如（2幫）我右國養(yǎng)潔豬業(yè)帖存在拖的主關(guān)要問棗題：膚（3免）我博國養(yǎng)榮豬業(yè)蠻的特中點(diǎn)：欠（4獵）我吧國養(yǎng)翅豬業(yè)印的發(fā)順展方圣向：棄二、亞建立帝復(fù)合驚型飼終料營示銷渠憶道操黎作初脂探：唇猜1、墨營銷含渠道歇基本濱概念斜2、紗營銷剩渠道有的六伍項(xiàng)功只效然3、舍批發(fā)給商的烘渠道鋸優(yōu)勢營與終飼端決截定生棚死論咐4、姻營銷慘渠道水的逆彈向模碌式理艘論眉5、扁飼料嫌營銷絹渠道教建設(shè)離的前輕期準(zhǔn)雞備：熔（1性）地腫毯式陜的市土場調(diào)韻查鋪（2攔）做建好一撓圖四棟表少（3抹）剝局筍法至選出字目標(biāo)棍經(jīng)銷決商和呢目標(biāo)盞養(yǎng)殖敏戶

徐6、爺飼料襪營銷緣渠道斜運(yùn)作各的麥?zhǔn)蟠逭`區(qū)糾糊（1名）自抖建網(wǎng)罩絡(luò)要跌比利窗用經(jīng)制銷商遣網(wǎng)絡(luò)今好趟（2唯）經(jīng)析銷商妹數(shù)量勝越多像越好搖（3沙）渠趟道越紫長越慌好葛（4亮）網(wǎng)蒼絡(luò)覆賊蓋面洲越廣復(fù)越好雅（5嘆）經(jīng)著銷商擾實(shí)力孝越大喜越好尾（6絕）選欲好經(jīng)肯銷商管，就療高忱喇無憂腸了辜（7賄）渠短道合治作只旨是權(quán)弓宜之駱計(jì)勉（8機(jī)）渠玩道沖彼突百塞害而敲無一板利，伶應(yīng)該帝根除寸（9永）渠王道政抱策越夾優(yōu)惠狂越好鈔（1叉0）組渠道惱建成偉之后第，至喘少能況管幾箭年蹤7、吵飼料躁?duì)I銷嘉渠道話通路設(shè)設(shè)計(jì)羅與開螞發(fā)的證九項(xiàng)藏基本貪原則正波（1問）接隨近終跨端：擾（2浮)揭市場課覆蓋踏：壘（3講）精室耕細(xì)鄭作：巷（4仔）先犧下手意為強(qiáng)六：編（5呈）利們益均旱沾：且（6團(tuán)）世燒上沒鄉(xiāng)有解變不開疫的疙酬瘩：從（7獻(xiàn)）錢云不能怖打水償漂：睛（8奸）爭妖取做俱渠道疤領(lǐng)袖嘆：最（9裕）變扇則通島，通凱則久宴：籠8、乓飼料逮營銷咸渠道坡設(shè)計(jì)框與皆開發(fā)限路徑庸：息（1刃）機(jī)熄會與也威脅容：環(huán)觸境分五析亮A、穗分析香內(nèi)容換：如B、逝分析跟基礎(chǔ)駕：通稈過市嗚場調(diào)惑查取翼得的憑大量摩第一貿(mào)手資抬料；桑C、棒分析確方法手：參填與式住研討沒、S踩WO頌T+允5P苦+C晨分析妥法、飄4W狗+1便H分驗(yàn)析法護(hù)、C燦V-曬CC桑分析帶（2愧）細(xì)象化運(yùn)肢作目運(yùn)標(biāo)：宣飼料礎(chǔ)營銷瓜渠道要設(shè)計(jì)護(hù)的九牽項(xiàng)目拉標(biāo)貝8、市飼料旦營銷慧渠道晶設(shè)計(jì)澇與襯開發(fā)鞠路徑菊：修（3日）確淡定渠群道的問層次艙結(jié)構(gòu)串：付長渠忽道與獎短渠繁道：百寬渠虎道和聞?wù)频溃喝穑?福）網(wǎng)格絡(luò)化騎布局幻：旗1、特學(xué)會牲蜘蛛默的織錘網(wǎng)本清領(lǐng)：認(rèn)2、乘點(diǎn)、督線、薪面：涼A、捧布置蛇網(wǎng)點(diǎn)斥：姻B、長疏通富網(wǎng)線卡：坊C、仍擴(kuò)大盈網(wǎng)面壟：判（5皺）網(wǎng)眾絡(luò)布燙局的慚基本板套路輸：名A、忠四處日撒網(wǎng)逗型：燭B、知重點(diǎn)災(zāi)突破吹型：稍C、初蠶食蘿型：徑9、君飼料柿營銷的渠道爹控制書：弄9、無飼料窮營銷飲渠道錫控制召：疼渠道丸控制姿力的鋒力量轉(zhuǎn)源泉?dú)灒嚎癆、醋經(jīng)濟(jì)獸力：天B、核專家述力：派C、癢獎賞天力：累D、轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)參力：何E、輪品牌軍力：謙F、宗關(guān)系重力：染明9、沈飼料竊營銷刮渠道手控制泥：味（1裁）飼擋料廠饞家對寺渠道就的控班制力翼：泰（2玻）如具何對仆付渠船道危介機(jī)的賣痛疾增：竄久貨洞①掀竄貨強(qiáng)：難②狗竄貨搏的類匙型、撤原因陪、表立現(xiàn)及蠶危害貴③注竄貨版的解晌決辦晌法決10尚、如撿何處蹈理與躍經(jīng)銷積商的盡關(guān)系柄（十轎大關(guān)糕系）愈三、雅牧名謎飼料幕營銷閥中心眨建立餐復(fù)合看型飼側(cè)料營揪銷渠看道探模討：育撿1、泡牧名謀飼料句營銷丹中心顛飼料房營銷嗓渠道腹分析島2、需牧名拒集團(tuán)踩飼料桶營銷成中心飄復(fù)合呈型飼煤料營擠銷渠清道建匪設(shè)目腐標(biāo)：字3、假復(fù)合屋型飼騙料營朽銷渠愛道的汗建立也理論田和指找導(dǎo)原比則：庸（1導(dǎo)）有現(xiàn)效性珠原則眼：蜻（2懶）整魯體效煮率最眠大化思原則歉：姿（3湊）增原值性魄原則歷：潮（4挨）分踐工協(xié)仰調(diào)原膚則：墻（5瓦）針遙對性纖競爭隙原則借：范（6斷）集除中開強(qiáng)發(fā)，乳滾動欲發(fā)展序原則共：虹（7績）動單態(tài)平敢衡原穩(wěn)則：盜4、敵建立蠅牧名脹農(nóng)業(yè)面產(chǎn)業(yè)鉆化一意條龍殊產(chǎn)品付專營為店和快牧名勿村養(yǎng)薦殖協(xié)嗎會初秧探：屬（1鞭）建戰(zhàn)立背撤景：艘（2拐）建卷立方懶向：琴飼料銷企業(yè)但和經(jīng)池銷商畏力爭占成為黨養(yǎng)殖鳥產(chǎn)業(yè)怎綜合眨服務(wù)捕供應(yīng)慎商；景建立全方法懲：耀第六伯講：陶營銷杠人員表管理凳與激游勵（聚一）替一、相有關(guān)貪激勵與的基寨本理嗽論：妄1、染激勵舌的基哨本概愧念：集所謂盯激勵帳就是鎮(zhèn)引起億需要舊、激剝發(fā)動葵機(jī)、蔑指導(dǎo)益行動恩，有鞠效實(shí)咱現(xiàn)目裙標(biāo)的仗心理茅過程濱。通挨俗地批說就巷是調(diào)肯動人涌的工至作積纏極性攤的過勇程。潑2、扁馬斯孤洛需霸要層輪次理照論：華自我腔雪實(shí)現(xiàn)頃的需傅要澡尊重化需要估董社會普需要貞良安全坦需要夕逼生理恩需要付寒3、漠X理浪論和煤Y理誦論：控柱4、您激勵幣—保巴健理絮論：狠挎5、戶公平謝理論粒：迫6、抵期望德理論宿：釋許務(wù)7、腸強(qiáng)化歌理論惕：夏8、辦目標(biāo)螺理論益二、跟營銷紡人員絡(luò)心理狂資源他激勵呈概述灣站1、儉營銷阻人員拆激勵鍛概述謎：季A、被營銷目人員土激勵外可以皺分為敢兩類搜：一距是對馬營銷構(gòu)人員虧的個爽人激婆勵，致一是染對營鹿銷隊(duì)臘伍的寬整體練激勵煤。從春營銷敞管理齊的角灑度來齊看，池一旦頌營銷蛛人員扭或營私銷隊(duì)茶伍完攝成既跑定目膚標(biāo)，辯企業(yè)喊就應(yīng)綱該考厚慮如疾何來析激勵省他們芝，包鹽括激得勵的霜方式鬧與激閥勵的拍大小壩。煮B、打場營銷冬人員煉的激甲勵就姥是采鑒取有尤效的將方法醫(yī)與手皮段對瑞營銷包人員癥的行乳為產(chǎn)你生激都發(fā)、離加強(qiáng)雕和推福動作捆用，菜并且董指導(dǎo)竊或引胡導(dǎo)營坊銷人柜員的菠行為學(xué)指向衫企業(yè)吳的既攝定目覽標(biāo)。場粱C、扛攏激勵獲的一銹般過稿程暑激勵誤需求貴分析波魂激勵陰方式己選擇盯集激勵姓行為柏指導(dǎo)浮倘行為五效果毫評估間肢激勵濱手段萬實(shí)施望此重估棋激勵番需求涉激勵拾需求舞分析劫罵2、師應(yīng)用私心理孔資源創(chuàng)進(jìn)行騾激勵喝的特途點(diǎn)饑A、臭漠你發(fā)鄉(xiāng)現(xiàn)自糞己身俘上的爆寶貴押資源阿嗎？躬胸а甲它是痕一種學(xué)稀缺撿資源世，不棗可能液無限直制地裕使用序；通不同肌級別放的管咳理者嫌，對劑于它脅的支栗配權(quán)非是有倦限的析；怒它不券是萬勺能的話，不青能適炒用于逃一切喘。仿——魯這就庭是金鍵錢資喘源立每個蚊人身憶上都良有的鵝柴不需閘要花泊錢得窗到的咬沾很容懂易實(shí)排施的汽寶很受奴人歡駐迎的民峰取之膜不盡殼的碼用之饞不竭什的亦但確門是很班多人遞忽略不的江——遇這就堡是心淡理資床源坐B、取哈佛模大學(xué)斧梅奧妙教授雨的著印名結(jié)敬論銹——們企業(yè)弓的員愛工不植僅僅簽單純臨追求騙金錢托收入克，還痛有社歌會和草心理哲的需崇求，輕這就博是追柔求人意與人社之間鴉的友著情、老安全完感、恩歸屬革感和逢受人對尊重璃等。鄭眠案例忍分析瓦測粱梅械奧用插實(shí)驗(yàn)磁法驗(yàn)陰證一堵種新苗的生賠產(chǎn)操捎作方像法對暢于提急高生綿產(chǎn)效副率的鉤作用液于，槐設(shè)A府組為僅控制捧組，屋B組同為試舊驗(yàn)組嗓，A沿組使峰用老澆生產(chǎn)謙方法距，B云組使按用新螺生產(chǎn)測方法益。預(yù)晉想A塘組的咐效率尾可能犯提高純，可蘭能降業(yè)低，樹也可腫能不傾變。先但結(jié)繳果卻撤是A鹽B兩洞組的各效率寧都提暴高了吹。為產(chǎn)什么哪A組費(fèi)效率臣也會投提高社？在辮后來紹的訪鑼談中屯，A飯組的贈員工被為自深己被粉哈佛辦教授療選中牛做試泉驗(yàn)深籍感榮疑幸，貓有被膠關(guān)注脆的自個豪感脆，所溜以，親精神庫抖擻配，不計(jì)知不盤覺手篇腳快好起來京，使芬生產(chǎn)榴率提疼高了構(gòu)。著C、混活學(xué)往活用定——腳不花猾錢或歲少花涌錢的糊獎勵敏荒員工綁做出臟成績馬時，稠領(lǐng)導(dǎo)矮親自物到現(xiàn)秧場祝玻賀，輔并鼓近勵員隸工再首接再紐厲。純篇將優(yōu)子秀員里工請乳到辦議公室卸，向沾他表肆示謝怨意。慎倚用優(yōu)提秀員貪工的棄名字繩命名弊一項(xiàng)銀獎勵率計(jì)劃東。救寫工處作報(bào)松告時救，寫燒入執(zhí)習(xí)行任攔務(wù)的乒員工響的名貸字，學(xué)不埋碧沒員言工的估功勞蓮。獨(dú)經(jīng)常甘把自鍛己的臟員工利介紹薪給上耗級或批同級裳。吧請上俗級領(lǐng)蚊導(dǎo)來賊感謝萄成績斜突出箭的員宅工。柿引對員櫻工提小出的璃建議玻，先恩要給爹予適尋當(dāng)?shù)哪隙◤V。霸在全己體員唐工大望會上徹公開垂表揚(yáng)把。浮給做蹈出成貿(mào)績的治員工敏休假誦。隆主動洽關(guān)心報(bào)員工薦的生款活。守謝讓優(yōu)碎秀的球員工員別上雙“芒優(yōu)秀犧員工啟”俊或刑“抱最佳擠員工嗎”房的胸偷卡。面望把表四現(xiàn)突稠出的引員工萍照片略，掛者在宣帶傳欄尋里。劣骨讓有困突出憑貢獻(xiàn)技的員年工與獻(xiàn)總經(jīng)丈理合抱影。木憐請優(yōu)儲秀員搶工吃鋒飯。杰位把員肯工請唇到自漆己家眼里來狠作客親。找送員揉工一禿本對健他有奮用的硬書籍驅(qū)。距讓員雙工支洞參加賓有關(guān)煮活動風(fēng)。鍛在員內(nèi)工服總務(wù)周農(nóng)年時虧，送控一張蔑賀卡相和禮織品，保表示暑慶賀即。星員工章生日證時，扛送生螺日賀異卡和蜓生日見蛋糕憑。迎讓表預(yù)現(xiàn)好移的員階工去份參加玻同行煎的研連討會害和學(xué)洲習(xí)班敏。娛把客雖戶寫?yīng)q來的門表揚(yáng)領(lǐng)信陳孕列出出來。傳桶領(lǐng)導(dǎo)納給員但工書圣面表低揚(yáng)。朗室D、棵獎勵塌是否治達(dá)到旋了目鑼的惡——村表達(dá)攔感謝殲繪——諷認(rèn)可愉價值估貴——賭提供姜鼓勵蝦伴——超緩解續(xù)困境肆移——閉提供龍選擇裳暈——找使工厲作變倘得有離趣慚3、爽心理弓激勵突的核非心方凍法欲A、符目標(biāo)祝激勵柿法：期應(yīng)用蔥目標(biāo)襖激勵遞法，鉤就是糕了解辯員工叉的目財(cái)標(biāo)，候改造溜員工世的目展標(biāo)，杰幫助傅員工倚建立貌目標(biāo)誦，讓淚員工病的個柏人目邪標(biāo)與孫組織酸的目目標(biāo)相多結(jié)合背，以測此激蜂勵員道工的內(nèi)工作匠積極疑性。廁秩（1喘）設(shè)雹立高僵標(biāo)準(zhǔn)禍，激遮勵別隸人達(dá)售到更衰高工山作標(biāo)賊準(zhǔn)要肥求的念方法熔載a上你期妻望別紀(jì)人做者到的式，你灣首先姜必須忠做到綱，而響且要掏做得逼更好敗。深塑圳一因家大水公司控的老出總，衛(wèi)提出皂的口抽號是收“產(chǎn)向我駝看齊請，從減我做姓起極”鞭。他禽告訴蘿員工白：蠢“幟我要宜求你偵們做參的事培，我鈔會先院做好幕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查抗制度晴：米海關(guān)闊案例巨；屋留德茫博士莫案例皂；愿（4潔）脂營銷芹員應(yīng)步先營我后銷屆，營煤為謀娛劃，喚銷為蝴執(zhí)行竊；減（5頑）3拌E管罪理：瓶每一吸個營呀銷員漠（E在ve崇ry姨on繞e）攤、每搬一天信（E凍ve件ry樓da甘y）膨、每芝一件鹽事（醫(yī)Ev快er譯yt魂hi壁ng勵）；棄兵（6賞）但營銷舌管理象重在辛過程途，控舒制了母過程膠就控破制了頑結(jié)果胖。采2、刻強(qiáng)化蜻營銷俯經(jīng)理蝕對市蓋場的愈過程珠管理認(rèn)倒凡是愧沒有誼管理德到終衫端的巡過程滑管理覆，都采是不廈完整儲的管平理；祥淺對經(jīng)樸銷商都的管歇理，南是過仍程管杏理的貴難點(diǎn)波；槳營銷持網(wǎng)絡(luò)取=銷稅售網(wǎng)亭絡(luò)+濾服務(wù)場網(wǎng)絡(luò)直+商畜情網(wǎng)眼絡(luò)+購宣傳殿網(wǎng)絡(luò)何+客堵戶網(wǎng)遍絡(luò)+暗物流酷管理補(bǔ)。似五網(wǎng)嘗合一逃（人澤力資丟源、掛客戶話、價執(zhí)格、補(bǔ)資金章、信施息）擠支3、何公正文客觀尾進(jìn)行換營銷紙人員宣業(yè)績境評估滔，重蔥視過低程的釘?shù)臓I猾銷考公核類盡量炎將考標(biāo)核指噴標(biāo)數(shù)露量化冤、標(biāo)賄準(zhǔn)化芝；步考核已的“銀公平建性”稻、“狡系統(tǒng)秒性”敘；膽4、柴營銷恨經(jīng)理廉角色放定位疏：掀營銷抖經(jīng)理督干什擁么：煌控制房時間嘉、金商錢和病人力鑒。辭（1柳）行憲政管戚理：躺正擦確掌貪握市私場；榨制母定市社場拓勉展計(jì)殼劃；愚合倦理設(shè)籍定銷駕售目偶標(biāo)；伍協(xié)溪助總猜經(jīng)理棉制定列銷售棟目標(biāo)寧、銷落售策逐略；烤處救理日銹常銷帆售運(yùn)隆作事叫務(wù)；茶確競定戰(zhàn)撕術(shù)、摔采取匆行動內(nèi)；比（2研）人撿力管嚴(yán)理：堤招勢聘并蔑培訓(xùn)祥營銷規(guī)人員叛；拖銷售貞業(yè)績津評估續(xù)和營靠銷人鎖員激蹤勵；介支扭持營剩銷隊(duì)雁伍、昏市場奪一線奉運(yùn)作享；鋤5、座營銷由經(jīng)理父自我閘管理此十項(xiàng)玻要點(diǎn)鎮(zhèn)：和以身滿作則昂，率陶先垂旋范；似體發(fā)現(xiàn)公頁平；拿善屯于傾益聽；柿及玉時給圣予贊爬美；昌保析持忠匙誠；徹處童理難郊題；湯掌唐握信其息來天源；索營林造氛溪圍；驗(yàn)當(dāng)慕好教泄練；傲現(xiàn)鐵場走身動管挎理；腰脫6、廳營銷蹈團(tuán)隊(duì)俊管理麻：睡營銷僵例會賽管理算；側(cè)五類兆不同嗎的營她銷人垃員分獨(dú)析及娘對策耳：獸六、薯營銷輪人員緩激勵兆的具惑體實(shí)竊踐：溝影（一取）營純銷人清員的條報(bào)酬完及費(fèi)際用（擴(kuò)物質(zhì)忽激勵掛）：集測1、凍建立則報(bào)酬汁制度理的原援則：果（沒1）喂現(xiàn)實(shí)避性原摩則；租（枝2）脅靈活稈性原胖則；諷（鑒3）已激勵提性原券則；灣（捕4）慨吸引退性原鋼則；璃（灶5）己穩(wěn)定丟性原辭則；病（騙6）惱相符彈性原支則；顛（溝7）隱指導(dǎo)父性原朋則；掉（誘8）礙銷售羽酬賞各的“戒適度漠”原與則；寬秘2、育建立煩報(bào)酬賴制度兔的要孤點(diǎn)：態(tài)（跳1）祥應(yīng)認(rèn)張識和究配合探各有掙關(guān)部銳分的死目標(biāo)膀；臉（虜2）滔應(yīng)提展供公勵平的纖和富物有競漲爭性厚的收甩入；鼠（尤3）倘應(yīng)易辛于被圈各有訴關(guān)方羅面所艦了解售與接辮受；售（畜4）喘應(yīng)便墊于有剝效的腿管理痕；型3、子報(bào)酬京制度尋的類您別：伴（扯1）扔純粹吩薪水翅制度遵；千（黨2）睜純粹歪提成推制度清：適秩于全泳價料丈飼料通營銷齊人員截；瑞（雅3）榜薪水甚加提扁成制蠢度；浴目前爛飼料血企業(yè)倡通用掘的制千度；紫（淋4）鹿薪金巾加提付成加接獎金喚制度螺：綢4、晉薪水松（工疤資）趴+獎刪勵（英提成預(yù)）方粒式的糧不同棟類