中國福利彩票自助終端機布機方案

中國福利彩票自助終端機布機推廣方案前言除了傳統(tǒng)的彩票投注點，廣大百姓又有一個購買彩票更便捷的渠道。他們可以像使用銀行卡一樣在自助終端上隨時選擇購買自己中意的彩票。隨著自助終端福彩項目在浙江啟動，彩票銷售的自助終端時代終于來臨。由同礎通信科技提供并進行市場化運營的自助福彩終端機將開始在浙江全省各地經營和推廣，不久的將來，廣大彩民可以24小時隨時隨地在這些終端上購買彩票。從我國恢復發(fā)行彩票以來已經經過了26年。發(fā)行之初，福利彩票全年銷售額僅為1740萬元，而到2012年，全年福利彩票和體育彩票合計2615億元的銷售額，合計年復合增長率達到47%。根據(jù)財政部數(shù)字顯示，截至2013年上半年，全國彩票共銷售1497.09億元，同比增幅16%。其中，中國福利彩票銷售853.08億，同比增幅13.44%；中國體育彩票銷售644.01億元，同比增幅19.57%。去年上半年全國彩票月均銷售249.51億元，日均銷售8.51億元，均為歷史新高水平。專業(yè)市場調查機構認為，中國彩票前景樂觀，預計2015年，全國彩票年銷量有望達到4500億。目前福彩主要是投注點銷售，在彩票業(yè)高速增長的同時，原有的彩票投注站點銷售方式已經難以滿足市場的需要。福彩自助投注終端系統(tǒng)的福彩業(yè)務采用全新的自助式購買彩票的操作模式，用戶在終端上選擇彩票類型、玩法和號碼后，使用帶銀聯(lián)標志的銀行卡進行支付即可，完成投注后自助終端自動打印彩票憑證，同時還可以24小時查詢賬戶信息，開獎公告、中獎紀錄、歷史投注以及各類玩法走勢圖等相關數(shù)據(jù)表。一、市場規(guī)劃福彩自助終端機布機將嚴格按照福彩中心規(guī)定，主要進駐各地的大眾人群集中地和公共場所，包括大型購物商場、百貨賣場、連鎖超市、品牌連鎖店、知名商圈、商廈、社區(qū)、寫字樓、大專院校、休閑娛樂場所、酒店賓館、汽車站、火車站、銀行儲蓄所、電信、郵政營業(yè)廳等，在不分流現(xiàn)有實體店原彩民的前提下，開辟新的售彩渠道，做好浙江這個富裕大省福彩市場這塊蛋糕，打造一個完整的福彩自助銷售市場!1、市場概況類別劃分（布機數(shù)量依據(jù)）類別一類二類三類細分市場杭州寧波（含舟山）溫州臺州紹興嘉興力口/X金華麗水湖州衢州下轄區(qū)86+233222122市縣55+286457834

區(qū)縣下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)10989+709394441161516090街道84646038242940301015社區(qū)城市社區(qū)931533+68714947824027496城鎮(zhèn)社區(qū)居民區(qū)37106政村20732567+540350372188807300628501477人數(shù)量（萬）880877915600494454540211290212

數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例74%67%66%57%60%55%62%52%55%47%浙江省總人口2012年底為6000萬（含省外的1200萬），浙江全省共有11各地級市，市轄區(qū)32個，22個縣級市，縣36個（其中一個為自治縣），鄉(xiāng)290個，鎮(zhèn)654個，街道402個。以上數(shù)據(jù)供市場人員細分市場參考。2、2014年度布點任務安排根據(jù)上述依據(jù)，按照全年15000臺的指標進行分配，具體布機任務如下：市場杭州寧波（含舟山）溫州臺州紹興嘉興力口/X金華麗水湖州衢州布機數(shù)量2300230023001600133012301450620825620備注1、本表任務根據(jù)上述數(shù)據(jù)依據(jù)，按照比例分配；2、按照15000臺機子的分配，要達到四個保證才能完成布機任務：一是至少保證一個4000人有一個布機點；—是保證一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于6臺、街道不少于10臺，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)布6000臺，城市街道9000臺；二是保證間隔500米以外有一臺機子；四是保證城市比例高出鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例4:1；3、本表未精確到位，按此籠統(tǒng)劃分；4、任務分配還有很多不確定因素，如代理商自身的影響力，布機人員的素質，地理位置，經濟發(fā)展水平和彩民觀念等；5、車站、商場等人流比較大的地方可以考慮布2臺。6、按照一年布機時間，每個月至少要布1300臺，難度很大，關鍵是人員是否能夠到位；7、有些行業(yè)如果洽談成功，可以一次性布到位，比如銀行系統(tǒng)和連鎖業(yè)，所以，市場專員尋找布機點時，針對網點比較多的行業(yè)，必須由公司統(tǒng)一操作，不允許個人冒然進行。二、布機規(guī)范及申請（一）場地要求1、申請人必須要提供有用電、網絡、安全的場地、機器占地面積1平米；2、周邊500米間隔無自助福彩終端機，其主要分布在人群集中地和公共場所。（二）申請人員要求：1、必須是具有獨立民事行為的個人或者企業(yè)單位；2、年齡不超過60歲；3、必須是本人投資或者公司經營；4、必須通過市福彩中心組織的對業(yè)主彩票經營能力的相關考核。（三）申辦流程1、申請者本人到市福利彩票中心填寫《新建福彩站點申請審批表》；2、帶本人身份證復印件、房屋租賃合同復印件或者場地證明材料；3、受理了業(yè)主的布機點申請以后，五個工作日內到該新建布機點實地考察，看是否與現(xiàn)有布機點沖突，看是否在該地段可新建布機點，并最終將勘察意見上報市福彩中心；4、如果布機點地段審核通過，業(yè)主經營能力合格，會通知申請者到市福彩中心辦理布機點手續(xù)。辦理布機點手續(xù)時，需帶上申請者本人身份證復印件、投注機押金、房屋租賃協(xié)議復印件（或房屋產權書復印件）。（四）布機點繳納押金及提成情況1、自助福彩終端經營按照銷售量的7%提取收益；2、為防止資金風險，新建投注點需一次性繳納12000元押金，待該站撤銷時全部退還。（主城區(qū)標準）3、布機點自辦理之日起，第一年免機器折舊費，第二年必須繳納3元/天的機器折舊費，自行承擔2M電信網絡費用（也可申請無線網卡代繳）和電費。4、布機點設備維修、維護目前免費，布機點耗材使用目前免費，彩票經營不辦理工商稅務執(zhí)照，目前不繳納各項稅費。5、布機點申請者不分性別、職業(yè)，目前是獨立申辦，優(yōu)勝劣汰、公平競爭，在同等條件下，優(yōu)先考慮下崗、失業(yè)人員，國有公共場所優(yōu)先。（五）自助終端強大的綜合服務功能：1、福利彩票自動返獎；返獎快捷簡單，不會出現(xiàn)棄獎。2、水、電，煤氣繳費；3、信用卡還款，網絡費代繳，手機話費充值；4、公益廣告播放、公益活動、信息發(fā)布；（六）支付方式：自助終端經過中國福利彩票中心和中國銀聯(lián)嚴格認證，確保交易時資金和數(shù)據(jù)流動的安全性和保密性，目前，它支持的支付方式有：

1、銀行卡支付一一您可以利用銀行卡直接在自助終端上刷卡進行彩票投注;2、現(xiàn)金支付一一彩民可以通過現(xiàn)金支付購買彩票。三、布機策略人流服務區(qū)布點場所差異化策略優(yōu)先選址及洽談布機推廣方法要點購物服務區(qū)購物商場、商圈百貨、超市連鎖店1、居民區(qū)與購物區(qū)相隔近，以購物區(qū)優(yōu)先，有利于規(guī)范維護；2、以方便洽談、以公有資源優(yōu)先；3、公有區(qū)以人流大的一樓優(yōu)先，城市居民區(qū)以正門門衛(wèi)位置優(yōu)先，或者方便進出的居民家庭優(yōu)先，城鄉(xiāng)結合部以主街出入口的商戶優(yōu)先；4、購物區(qū)和辦公區(qū)的洽談目標是物業(yè)公司主管運營的領導，洽談內容以利益誘惑和公益性事業(yè)為前提，擺正姿態(tài)，切記盲目行事。居民區(qū)則可以把小店業(yè)主作為攻克的目標，從兼職和不需要投入經歷作為突破口。上門口碑推廣，置放易拉寶，X展架。配備三人小組，在居民區(qū)和工廠宿舍現(xiàn)場宣傳，既能尋找到合作伙伴，又能為以后售彩打下基礎。辦公服務區(qū)商廈、縣級以上政府食堂、寫字樓居民服務區(qū)城鄉(xiāng)結合部居民區(qū)工廠宿舍城市居民小區(qū)進社區(qū)，找黨員，話公益，督帶頭，以散發(fā)宣傳單、張貼POP為主，宣傳單內容注重額外收入、兼職無風險做買賣。交通服務區(qū)汽車站、火車站、公交起始站選擇室內自動柜員機旁，或者出門通道附近，市場人員先采點，地址可以放在智能充電器旁，由公司制定洽談策略，統(tǒng)一派員洽談。在周邊邊采點邊散發(fā)宣傳單。金融服務區(qū)金融、郵政、電信服務機構先攻服務網點多的國有銀行，農行、工商、建行、信用社、交行、郵政、中行,再攻商業(yè)銀行，由市場人員采點，然后公司制定計劃派員統(tǒng)一洽談。既可以帶來客源，又能互惠互利，主要宣傳方式是在大堂張貼宣傳POP旅行服務區(qū)酒店賓館休閑娛樂日消費人流至少100人以上，且住宿用餐穩(wěn)定，無淡旺季之分，最好跟業(yè)主老板親自洽談，從無成本投入、附加收入作為洽談的其入口。辦理會員卡的形式，捆綁式合作，以市場人員開會并需要住宿為切入點進行推廣。學生服務區(qū)大專院校安排在學生宿舍區(qū)，一個大學一個點，如果有實體店，可以選擇500米以外的地方，盡量避開。跟學校洽談，最好聯(lián)系學生會和團委領導，從公益性和幫扶上突破口進行洽談。1、以招聘和進校倡導自助創(chuàng)業(yè)的形式進行推廣2、與校團委合作，以“愛心愛人愛家園”為主題，舉辦公益性活動，比如幫助困難學生擺脫困境，以兼職的方式開展活動。

公共策略布機要點（需要另做單行方案）1、宣傳定位關鍵詞：公益、福利、善舉、互助、國家層面2、宣傳方式：布機采用邊采點、邊宣傳、邊洽談的方式并重同步推進，由公司層面操作的，則由公司統(tǒng)一制定策略，統(tǒng)一安排人員洽談，針對布機點目標客戶發(fā)放和張貼高度聚焦的宣傳品，內容包括自助的便捷性，政府重視的高度性，利益分配的透明性，額外廣告收入，無成本風險，高回報，無競爭壓力，兼營兼職均可、投資分析等；3、布機的方式：一是以城市為單位，劃片區(qū)成立市、縣彩民協(xié)會（最好由政府彩票管理中心牽頭，因為協(xié)會和發(fā)行彩票同屬民政部門管，這項工作在公司與其達成合作意向時提出來，此辦法速度快，覆蓋面廣，但是要增加團隊來運作），由物業(yè)公司管理層、銀行決策人、街道辦事處主任、人口較多居委會民委員會負責人擔任副會長和理事，居民、保安、普通彩民等各個層面的有一定影響力的彩民擔任協(xié)會會員，聘任協(xié)會“公益大使，熱心人”等榮譽稱號來激勵，每月最后一個星期日召開一次布點會議，頒發(fā)紀念品或者彩票的方式進行宣傳（另外出一套方案）；二是，如果成立彩民協(xié)會有困難，可以成立物管俱樂部，先從物業(yè)點采點工作入手，以點帶面，逐步推進（物管俱樂部方案另外出臺）；三是一對一、點對點進行，即找到一家，發(fā)展一家，可以進入直銷群體和當?shù)厣鐓^(qū)服務點進行宣講；四是走出去、請進來，利用手機抽獎的方式，與移動公司合作，發(fā)布群發(fā)性的公益短信，在固定地點固定時間來領獎，引發(fā)關注度，獎品是彩票和本項目宣傳品（短信內容盡量顯示懸疑性）；五是利用網絡資源如微信、微薄、招聘、發(fā)布商機等手段進行網絡推廣。真正的掙錢機器：無需人員管理,24真正的掙錢機器：無需人員管理,24小時全天候盲就盈利這3個穩(wěn)定收益,小投資也有高回報!巨煙秋勖(1.■喻炭發(fā)展，人們越來越不翻足瞬期助式,開始尋求一種簡鼠快盤歌是熱端凝,而部融自能點-小筒取螂攝鼬a去溜瑞洋使蹣大雕地蒯w彩融牖求。②魯沖快捷支忖已成為弓?就寸尚的消費楨式，自助終端的源投注藏正是以這些支付為投求新睇嬲湮自助柳投曲式r的噴發(fā)鬲獻.窗刪了糠精豁新物,新漫式；并且與壽魁注妍同的是,自助弊端布點量泣g樣化.艮］研卜充概投獨占的國釀武,也映了搟u糠精匣點的蹦國.布機注意事項：在布點選址過程中，存在一定的盲目性：只要是福彩網點空白區(qū)域，就以為該區(qū)域任何一個地址都可以布機，未曾在布點之前對該網點結合該片區(qū)域的布局結構、發(fā)展水平、人口密度、居民生活娛樂習慣等進行調查研究，未能判斷該點是否有利銷售彩票，布點之后遇到房屋改造、拆遷等諸多問題，造成客戶源缺乏，銷量滯后。四、杭州市場啟動期工作安排

杭州作為公司所在地，理所當然的可以作為樣板市場來啟動。下面著重針對杭州市場，安排計劃。（一）招聘培訓、人員編制及職責（在相關政策和宣傳資料未出臺之前，不要急于拜訪高端意向客戶）市場主管（或者市場經理）1名，負責杭州上城區(qū)、下城區(qū)、拱墅區(qū)、江干區(qū)、濱江區(qū)、西湖區(qū)的基礎數(shù)據(jù)的采集，包括設計和填寫科學合理的數(shù)據(jù)采集表格、布機地點的選擇及適度拜訪低端客戶、對下屬人員的工作分配、監(jiān)督檢查和落實，并對市場前期的運行情況提出合理化的建議，完善啟動市場的辦法。市場專員5名（培養(yǎng)市場擴大后的干部儲備力量），除了上城區(qū)和下城區(qū)配備1名外，其他區(qū)各分配1名，負責市場布機點的原始數(shù)據(jù)采集統(tǒng)計報表的實施，自行解決城市公共自行車作為交通工具。上述人員的具體工作職責另行制定。拜訪和布機談判技巧：有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行商洽，這是市場人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節(jié)和技巧，從而使客戶工作水到渠成。1.拜訪客戶的三個要點（1）重要的拜訪應約定時間在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。（2）節(jié)省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。（3）把時間花在決策人身上拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對于機關事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。2.容易忽略的五個細節(jié)除產品外，市場人員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對市場的成功率也有重要影響。(1)只比客戶著裝好一點專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如市場人員經常要拜訪物業(yè)公司管理人員和商廈施工現(xiàn)場管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。(2)與客戶交談中不接電話電話多是市場人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過，我們的大部分市場人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久?！彼裕袌鋈藛T在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。⑶把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對市場人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。（5）保持相同的談話方式這一點年輕的市場新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易弓I起客戶反感。為曾經的公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，市場洽談技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產品在這個工程中被采用的堅定支持者。如何針對布點目標處理洽談時的異議，準備出臺《一問