有效的發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)

在職員工培訓(xùn)------有效的發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)（第四講）一、引用寓言《聽(tīng)的藝術(shù)》突出聽(tīng)和發(fā)問(wèn)的重要性（美國(guó)知名主持人"林克萊特"一天訪問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)：你長(zhǎng)以后想要當(dāng)什么呀？小朋友天真的回答：嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！林克萊特接著問(wèn)：如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？小朋友想了想：我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：為甚么要這么做？小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：我要去拿燃料，我還要回來(lái)?。∥疫€要回來(lái)！。你聽(tīng)到別人說(shuō)話時(shí)......你真的聽(tīng)懂他說(shuō)的意思嗎？你懂嗎？如果不懂，就請(qǐng)聽(tīng)別人說(shuō)完吧，這就是“聽(tīng)的藝術(shù)”1.聽(tīng)話不要聽(tīng)一半。2.還有，不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話上頭。）二、什么是銷售？（向?qū)T進(jìn)行提問(wèn)）銷售是一種有說(shuō)服力的溝通過(guò)程，目的就是把公司的產(chǎn)品及服務(wù)，演變成為公司的利潤(rùn)，同時(shí)以滿足客人的要求及期望為最高的目的。用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助解決客戶的問(wèn)題在滿足客戶需求的同時(shí)獲取利潤(rùn)的雙贏法則（在銷售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟你的銷售能力是成正比的。銷售也是銷售，因此，作為一名銷售人員，一定要盡力地提高自己在中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。很多銷售代表在中沒(méi)有意識(shí)去提問(wèn)問(wèn)題，為什么呢？原因就是因?yàn)樗麄兏緵](méi)有想過(guò)應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問(wèn)題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問(wèn)題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問(wèn)題。）那么你如何才能全面地了解客戶可能存在的問(wèn)題呢？（向?qū)T進(jìn)行提問(wèn)）這就需要向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。所以，想要做一名出色的營(yíng)銷人員，就一定要記?。合蚩蛻籼釂?wèn)各種關(guān)鍵問(wèn)題的能力跟銷售的能力是成正比的。位三、據(jù)主動(dòng)谷提問(wèn)紀(jì)的好瓶處粘?嶄（向宋專員濕進(jìn)行管提問(wèn)英）川搜集貼客戶爸信息位務(wù)搜集朽客戶屢的基孔本信忙息冰發(fā)現(xiàn)貨客戶圍的獨(dú)舌特買航點(diǎn),連對(duì)于慌他的詞競(jìng)爭(zhēng)榮優(yōu)勢(shì)掉挖掘思客戶五的（蒜潛在斜）需競(jìng)求和寫目標(biāo)朱2.烤樹(shù)濟(jì)立專假業(yè)的管銷售勢(shì)形象燒你掌界握客書戶的匹信息索越多庭你提賊供的溜解決狹方案威越有宅效扇3.殊仗建立中客戶講的信慈任度父發(fā)問(wèn)傷體現(xiàn)歷了你岔對(duì)客科戶的賀關(guān)心圾發(fā)問(wèn)厭可證樓明對(duì)攔你客口戶的暢選購(gòu)淺富有惱誠(chéng)意患四、尾提問(wèn)繭的方原式貓根據(jù)逐提問(wèn)挑的角滑度，稻可以約簡(jiǎn)要水地把約問(wèn)題被分為慕兩大計(jì)類：須開(kāi)放因式的慶問(wèn)題銹和征封閉仆式的向問(wèn)題低。聞1)戴放式降的問(wèn)掃題粉開(kāi)方夸式問(wèn)闖題的究好處左：腰*減墊少問(wèn)算問(wèn)題響的個(gè)博數(shù)。亭*引宗導(dǎo)客棄戶談垃話。踢*獲呢得更果多有封用信烏息。壺開(kāi)放鮮式的訂問(wèn)題胡就是姿為引事導(dǎo)對(duì)撿方能班自由愧啟口政而選緒定的柳話題仆。如犁果你使想多佩了解差一些源客戶貿(mào)的需單求，俯就要喜多提爹一些宇開(kāi)放默式的豎問(wèn)題綿。能專體現(xiàn)哭開(kāi)放皮式的漸問(wèn)題環(huán)的疑紛問(wèn)詞扛有：縮“餃?zhǔn)裁磶?kù)”姥、奏“豐哪里蔥”鄙、拒“東告訴流”臘、間“色怎樣石”費(fèi)、蝴“輸為什百么毫”駱、帝“指談?wù)劽贝ǖ?。揚(yáng)2)奧閉試錄的問(wèn)趙題筑封閉治試問(wèn)勿題的撤好處謙：擋*明挪確客殃戶需隙求。勝*節(jié)的省時(shí)別間。石封閉聽(tīng)式的驚問(wèn)題茄是指拌為引榆導(dǎo)談燥話的晌主題嘉，由振提鮮舒者選役定特振定的幟話題頃來(lái)希廈望對(duì)肉方的弦回答戴于限湖定的陰范圍奉。封廟閉式鐮的問(wèn)啟題經(jīng)乘常體蒼現(xiàn)在改“擁能不妹能球”攪、菠“糖對(duì)嗎劉”諷、桶“有是不音是蕉”錄、挪“見(jiàn)會(huì)不飯會(huì)陸”娃、攝“歸多久克”塵等疑灘問(wèn)詞車之間洋。獸(如刻果你鈴想獲戶得一殘些更璃加具委體的撥資料該和信城息時(shí)詳，就號(hào)需要忌對(duì)客陜戶提賽出封阻閉式專的問(wèn)淹題，鹽這樣按才能哈讓客麻戶確世認(rèn)你譯是否瞎理解貼了他債的意冊(cè)思?？康呛翟陔娛Ｔ掍N脹售中鞠，如估果你炎問(wèn)了窗很多虜封閉嚴(yán)式的煌問(wèn)題鄭，這齒會(huì)給忙客戶勒造成狡一種口壓力擇，同貿(mào)時(shí)也話不利潛于自難己對(duì)石信息坊的收飛集。喉所以步在前曲期了盯解客黎戶的弟需求凱時(shí)，紙應(yīng)多假問(wèn)一將些開(kāi)永放式橡的問(wèn)姑題，沸以便筋讓客屢戶能靜夠自糖由、匆毫無(wú)膛拘束配地說(shuō)聽(tīng)，這船樣才置更有縱可能何使你堅(jiān)從中緣獲得魄有用奧的信畏息，肯找到維新的答商機(jī)府。)喉3)齡開(kāi)放笛式提港問(wèn)和沸封閉膠式提牌問(wèn)的澡舉例踏A、赴開(kāi)放略式提版問(wèn)的廳舉例倉(cāng)搜集紀(jì)有關(guān)丟情形普和環(huán)慎境的瞇資料和請(qǐng)問(wèn)摩你平灘時(shí)如瞎何進(jìn)衡行銷溪售？諒請(qǐng)問(wèn)勒你是源如何鄉(xiāng)提高晚自己腳的銷狼售能循力？皇發(fā)掘翼需求銅請(qǐng)問(wèn)累你在系希望徒可以節(jié)在本速次培軍訓(xùn)中范學(xué)到寨什么膠？葉你認(rèn)輕為這躬個(gè)培砌訓(xùn)如魔何？聚你還支希望琴得到促哪些繞方面瑞的培紋訓(xùn)？早請(qǐng)問(wèn)央你喜夕歡我仆什么諸？裁B、習(xí)封閉啞式提小問(wèn)的印舉例艇獲得微情形角和環(huán)紅境的膝信息訪你希理望這旺個(gè)培道訓(xùn)持欄續(xù)多義久？創(chuàng)你喜權(quán)歡上倉(cāng)班時(shí)躍間做途培訓(xùn)但還是川下班明時(shí)間佳做培針訓(xùn)？第確定映某個(gè)花需要盾你是次否正宏在找系人？營(yíng)錢對(duì)束于你岔是否逆很重舞要？看你想講沒(méi)想那到要話考E保PG劫？妻請(qǐng)問(wèn)瀉你喜課不喜饑歡我溉？浴五、談問(wèn)題泥的類您型泳在你饞跟客群戶交影流時(shí)渴，需爛要提秧問(wèn)客架戶一猜些問(wèn)旋題，暈而這微些問(wèn)孤題可君以分臨為以愁下八東類：藍(lán)判斷嚇客戶繞的資蝶格稻根據(jù)壺自己疾的銷黃售目頸標(biāo)，艦向客黑戶提鵝出一薯些特丑定的片問(wèn)題姐，通姜過(guò)對(duì)倦方的感回答耀來(lái)確芝定他堡究竟俊是不尤是符壇合你抓的目奏標(biāo)的未客戶配。封（例趨如可賴以提逆問(wèn)這紗樣的縫問(wèn)題梁：有絨些客晌戶開(kāi)弊頭不外愿透蓄露他址與機(jī)甲主間少的關(guān)懲系，骨我們量可以美問(wèn)，騙請(qǐng)問(wèn)繩您是熄不是桐他的維家人早呢？土）陜客戶源對(duì)系冬統(tǒng)或姿服務(wù)逮的需因求筍根據(jù)營(yíng)客戶勾表現(xiàn)普的需且求意丘向，慨用封類閉式凳的提頓問(wèn)的腰方式扎來(lái)進(jìn)墳一步蜜明確獵客戶匆的需弓求，楊并盡軍可能李多地粒獲得稠其它進(jìn)所需每的信勤息。稀（提減問(wèn)的拉問(wèn)題泳可以探是：明便宜默和信小號(hào)好臘、方壯便，變哪一根點(diǎn)對(duì)梯您來(lái)大講最叢重要秩呢？修為什箏么？煤）決策妻用委剩婉的但口氣攀提問(wèn)稅，確險(xiǎn)定客誦戶方淋的決畜策人樣是誰(shuí)耽。艘（要疑讓客套戶樂(lè)壓于回禮答你猾的問(wèn)謠題，躺直截罵了當(dāng)韻地問(wèn)集客戶材“祖您負(fù)償責(zé)交程費(fèi)的瞇嗎？符”鄰顯然饒這并距不是選一種傾好的因提問(wèn)分方式散。如玻果您勺換一冶種方予式問(wèn)鞋：厲“財(cái)除了匹您之孕外，步還有冊(cè)誰(shuí)可密以在繼交費(fèi)肉這方兆面作遵決定配呢？撲”嫂客戶饞覺(jué)得具自己瓦受到他重視弊，事候情的菠進(jìn)展襯自然裙就會(huì)妥相對(duì)蝕順利約一些犬。）預(yù)算返為了煤能成她功地歪推銷飲出自殺己的舌產(chǎn)品撓，你糞要了挺解客閱戶方竊的預(yù)眾算。聲如果爺客戶桐的預(yù)礙算較切低而迅你卻毛需要浴向他蕉推銷席高檔危產(chǎn)品蟲，成顛功的蠅概率蜘相應(yīng)點(diǎn)地就他會(huì)很海低，抓反之故亦然閱。這取里可米能會(huì)型有一冊(cè)些困背難，莊因?yàn)樽嗫蛻艉耙话悴抖疾灰粼敢馔舭阉鸬念A(yù)箱算是鍵多少流告訴作你，冊(cè)你可某以從襲其它蔥的項(xiàng)挨目談斃起，田逐步疼地誘絨導(dǎo)其淹透露態(tài)一些辱預(yù)算還的問(wèn)放題。拉競(jìng)爭(zhēng)遮對(duì)手歉提問(wèn)同競(jìng)爭(zhēng)師對(duì)手投信息究的最纖佳時(shí)稼機(jī)是綢當(dāng)客添戶提橋到競(jìng)碧爭(zhēng)對(duì)憐手的柏時(shí)候價(jià)，不鋸要自妻己主蘇動(dòng)地富提問(wèn)州有關(guān)彈競(jìng)爭(zhēng)譯對(duì)手撫的信怠息。洪在客效戶提衣起時(shí)近注意持了解輝競(jìng)爭(zhēng)蒸對(duì)手辰的信銅息，銀分析停其優(yōu)堆勢(shì)和望劣勢(shì)薯。如推果客桶戶認(rèn)謎為競(jìng)博爭(zhēng)對(duì)犬手的你不足撫正是捆自己撇的強(qiáng)星項(xiàng)，寧下次尸談時(shí)鼓要突杠出競(jìng)奏爭(zhēng)對(duì)懶手的劑不足劣正是俱自己籌的強(qiáng)召項(xiàng)，譽(yù)以此贏來(lái)吸鎮(zhèn)引客餡戶的輩可能與性就最會(huì)很響大。掀時(shí)間錄期限競(jìng)了解暮客戶石對(duì)需跨求的島時(shí)間沸限制脅有利誕于你催進(jìn)一予步制貴訂銷尤售策幼略。浩假如帽對(duì)方靈以不位確定音來(lái)回?cái)y答你艦，那蕩么很搞可能載是他么還沒(méi)獵有真烏正決消定要化跟你龜合作評(píng)。這割時(shí)你換要進(jìn)雙一步季地去收引導(dǎo)肝他。膚（比伏如暗怪示他宏盡快亮開(kāi)始越的好春處和戀延遲鞋的不止利影菌響，裹讓客碗戶盡劣快地仿做出頂合作勁的決燦定。蓄）成交惹也就呈是引消導(dǎo)客魂戶做沾出達(dá)董成生處意的瓦決策別。在語(yǔ)恰當(dāng)輕時(shí)，蓬（例刑如客睛戶的涉滿意繭度很妹高或首情緒瓣很好限時(shí)，偏你可端以主遷動(dòng)地務(wù)建議如客戶說(shuō)，完或成簽套字手扯續(xù)，浴達(dá)成滴生意塌。）鐵向客外戶提挪供自掘己的第信息枕用恰生當(dāng)?shù)拇鞣绞綄?duì)把有巡利于嗚自己達(dá)的信榨息傳老遞給辜客戶奸，讓暴客戶齒感到鹽購(gòu)買牛你的猾產(chǎn)品禽是一灑個(gè)正勞確的孔決定走，提淹高客慶戶的名滿意抖度，辨這些久對(duì)你交日后聚的銷勒售工抄作也牢可能敢會(huì)有竊很大戒的幫別助。您六、榆提問(wèn)碼的技浸巧虹提問(wèn)勞技巧按分為亭以下傲八貿(mào)個(gè)方屯面：羞1.僑前械提婚前奏幣的就躁是告盞訴客紹戶，他回答喝你的論問(wèn)題癥是必址要的椅或至迎少是榴沒(méi)有柏壞處悟的。殘（壯如果幼你要罩提出猛客戶明可能米不愿輔回答洋的敏燈感問(wèn)聯(lián)題，咱運(yùn)用駐一個(gè)暈前奏克就能社有望挪改變遇客戶坡的想叛法。較例如旨提問(wèn)叢客戶常的項(xiàng)赤目預(yù)繁算，近一般咳的客摩戶都耗是不悉愿意懲告訴頃你的佳。這東時(shí)你溝可以桐加一鐮個(gè)這省樣的咬前奏寧：“白為了嫩給您嘆推薦燕一個(gè)唉最適沒(méi)合的圾方案陷，我隨想知摟道這彎個(gè)項(xiàng)砍目大汪概的揪投資憲水平砍在怎輛樣的愚范圍媽內(nèi)呢竄？”懷通過(guò)敞前奏蝦就能狂有效深地提叨醒客偏戶，欲讓我譽(yù)了解火項(xiàng)目坊預(yù)算紡是必輩要的稀，客釣戶就籠有正柔面回爐答的代一些字可能討性。摟）漂2.育反問(wèn)近如果區(qū)客戶舉向你爪提出感的問(wèn)漆題而冒你卻引不知泛道怎語(yǔ)樣回陷答，偉這時(shí)蓮你有倆兩種堤方式鐮可以坐選擇股：層①藍(lán)實(shí)事字求是輩，切違忌不暫懂裝旅懂；鞭②絲反過(guò)糞來(lái)提杯問(wèn)客認(rèn)戶，媽讓客峰戶說(shuō)級(jí)出他越是怎論樣看胞待這叢個(gè)問(wèn)百題的添，這仁通常很就是還他希小望得堆到的索回答迅，你啄也就歌正好格可以析據(jù)此兵投其嫁所好即了。貴（例捕如，壟“系你如鼻何看丹待今竄年的園電信陣行業(yè)耐的發(fā)愿展？濱”末我們尾可以悟運(yùn)用伯反問(wèn)饑的方公法讓友對(duì)方周回答象：積“灘聽(tīng)您瞇這樣矛講，然我想幣您對(duì)白這一悲方面嶼肯定雕有很尺深的逮研究史，您餅認(rèn)為毫?xí)潜渴裁催z呢？謊”干再舉她個(gè)例啦子，械當(dāng)客允戶問(wèn)伶：轉(zhuǎn)“染它能煮達(dá)到賠什么餡效果女？森”妖我們祥可以眨說(shuō)：蹦“改我知雙道您軋對(duì)效排果很烏關(guān)心仇，那槽您希腥望達(dá)送到一充個(gè)什吹么效曉果？厲”研）賠3．困縱嘉深提脅問(wèn)塌縱深叉提問(wèn)址，可平以利南用客戚戶提啄到的薯問(wèn)題程，衡往深申處問(wèn)休，深架挖他杠的需累求和猜內(nèi)心銅真正漏的想雷法。脾（例收如，兔您對(duì)程我說(shuō)商您喜威歡某備個(gè)人蔑，我快想了尼解你尺喜歡和這個(gè)位人的科原因腹，我恐可以墳說(shuō)：旦我知友道你余喜歡圣她，勁她確嶺實(shí)不剝錯(cuò)的果，那捎你喜撒歡她拍的什材么方里面呢葵？虹“枕你喜夸歡她茅的什典么方竄面呢煌”鞭這句嗚話就誤是縱醋深提急問(wèn)。死）朗競(jìng)樸4．存不殃要關(guān)厚閉自字己的茄開(kāi)方疾式問(wèn)撒題百不知猾道大步家有遼沒(méi)有歸這樣只的經(jīng)板驗(yàn)，盟本來(lái)懸你問(wèn)候了一圖個(gè)很彈好的司開(kāi)方彈式問(wèn)愈題，梳正在翁等待爺回答咳，而行這時(shí)冷客戶客的回溫答可炭能對(duì)貌你很表有幫震助，剝但你詳卻急懂不可睡待地割問(wèn)了輕一個(gè)伴封閉絹式的誓問(wèn)題坑，又冷把客溉戶的巡嘴給攪封上闖了。服（我境們來(lái)離看一燈個(gè)例圖子，法比如艇情人獅節(jié)你豐想送餐份禮找物給喉你的笨情人樹(shù)，但潑又不岸知送猜什么燕，你格問(wèn)對(duì)稀方你假今年孩情人靠節(jié)想男收什季么禮椒物，囑這個(gè)句問(wèn)題儉可能春幫助年我們泳得到億一個(gè)里很好傅的答辰案，霧但是莖在對(duì)神方還伴沒(méi)有吼回答顯的時(shí)唱候，朱你又愿緊接無(wú)著問(wèn)美：酒“被是玫得瑰還鉆是巧灘克力寺？這短就像畜是本紀(jì)來(lái)你回已經(jīng)勉打開(kāi)瘡的門誓，現(xiàn)諒在又石把門戴關(guān)上貓了。芒）患5遺.育沉默朝如果覺(jué)在通歲話過(guò)嘴程中越出現(xiàn)竄了長(zhǎng)軌時(shí)間勇的沉抗默，暗這當(dāng)丸然會(huì)頂造成伙很尷分尬的鉗局面州。但誠(chéng)是適險(xiǎn)當(dāng)?shù)挠聊p也是寶十分齊必要陣的。弄例如煉向客昌戶提然問(wèn)后膽，保罷持一逝小段驗(yàn)時(shí)間挎的沉慘默，休正好設(shè)能給弱客戶涉提供斷一次萍必要起的思?xì)た嫉亩鋾r(shí)間懼。臉6．金多隱問(wèn)為想什么垮大家面回想噸一下睜，在政與客川戶溝雕通的楚過(guò)程污中，辱有多禁少次梯問(wèn)到武：卷“大為什纖么?！碧粒科錆?jì)實(shí)問(wèn)現(xiàn)為什趙么是閃在找綢原因洞的一幫個(gè)過(guò)賺程，醉是幫其助我雷們找戀到客星戶產(chǎn)掉生某遞種需拿求的扁過(guò)程塞，更喝重要煙的是岸要知話道客帶戶為西什么靠會(huì)有星這樣罷一個(gè)拿需求猴，這痰其實(shí)勞是推除動(dòng)客凈戶采浸取行心動(dòng)的姻一個(gè)配內(nèi)在鞠驅(qū)動(dòng)刮力。乏而把具握好賭了這姐個(gè)內(nèi)參在驅(qū)攀動(dòng)力曲，將擊對(duì)我輕們進(jìn)拘一步邁去引社導(dǎo)客楊戶及敢在其鹽后的急競(jìng)爭(zhēng)套中保齡持競(jìng)比爭(zhēng)優(yōu)四勢(shì)，厭都很荷有幫雅助。推7.斑同一充時(shí)間偵只問(wèn)塞一個(gè)篇問(wèn)題耍通常與你可乏能需顫要同耐時(shí)提姥出幾褲個(gè)問(wèn)白題要爬對(duì)方鉛回答咸，而羨他往販往只痕會(huì)記座得其很中的祖一個(gè)傍，或食覺(jué)得港無(wú)從動(dòng)談起口。所巨以同揮一時(shí)滿間只域問(wèn)一晶個(gè)問(wèn)北題才世是最羨好的偏選擇船。遠(yuǎn)（例導(dǎo)如，怖我們棚去買柳視的時(shí)耀候，屋服務(wù)絹員問(wèn)表你：識(shí)“險(xiǎn)想買橫什么遞樣的訴艷呢？燭想有花什么歉功能揚(yáng)的呀謝？想負(fù)要什擇么型蛾號(hào)？雄大概劍是什性么價(jià)威格才匯適合疤你呢泊？通”份這樣波一次螞過(guò)連窄續(xù)問(wèn)君多個(gè)汽問(wèn)題湊，是響否會(huì)騾令你叔覺(jué)得小無(wú)所揮適從籌？所循以我霉們提紡問(wèn)題尖的時(shí)濫候應(yīng)柴該根界據(jù)客很戶的矮回答匠來(lái)進(jìn)基行，勤而不崇應(yīng)是丙預(yù)先安設(shè)計(jì)溪好的寨順序滔。）讓8．炎面寺對(duì)客德戶提在問(wèn)時(shí)央當(dāng)客賄戶提駝出問(wèn)綢題的漲時(shí)候贊，這違對(duì)銷情售人便員來(lái)蘭說(shuō)，絮是一放個(gè)絕類佳的喪機(jī)會(huì)次來(lái)幫浸助自宏己與鵲客戶橋建立改信任惑關(guān)系塘。試乎想一托下，泛如果獨(dú)大家嚷能夠韻非常付出色嘆地在蝴舊中與慚客戶膛交流示客房轟感興持趣的怪話題肢，（碌當(dāng)然蹈這個(gè)宣一定五要把閘握一譽(yù)個(gè)度攻）能呈夠十極分專邀業(yè)地巷回答奶客戶你提出彼來(lái)的尊問(wèn)題球，并因一針霉見(jiàn)血睬地幫慶客戶僅解決屬他的孫問(wèn)題憂，那帝么客追戶對(duì)慘你是笑會(huì)非超常信捆任的乓。陳七、張傾聽(tīng)申的好銀處掩學(xué)底會(huì)傾奧聽(tīng)是瓜非常沫必要路的，址客戶底勢(shì)必鄉(xiāng)不會(huì)經(jīng)總是挪重復(fù)左同一餡問(wèn)題條。如忠果你持心不浙在焉離，聽(tīng)樸而不萍聞，差就很警可能招漏掉噴一些巧很重豎要的最信息匯，以冊(cè)致失補(bǔ)去成返交的姥機(jī)會(huì)冶。所墳以傾右聽(tīng)技裁巧非鐘常重職要，差認(rèn)真塌積極井地傾掠聽(tīng)客臥戶，唇主要搖的目勞的是非發(fā)現(xiàn)項(xiàng)客戶鴿的需全求以植及真執(zhí)正理逆解客悶戶所掏講內(nèi)謊容的企含義努。棋好的膜傾聽(tīng)餡技巧豆主要田有以詠下五木個(gè)：確認(rèn)鏡在客顛戶講打話過(guò)遭程中微，可盛能會(huì)迎有一曾些詞它語(yǔ)你運(yùn)沒(méi)有缸聽(tīng)清跑，也怖可能倉(cāng)有一午些專辭業(yè)術(shù)欲語(yǔ)你撥不懂價(jià)，這轟就特身別需辦要向偽客戶置進(jìn)行畜確認(rèn)俯，進(jìn)古一步鈔明確塘客戶餐所講虧的內(nèi)面容。碌同時(shí)輩，你器跟客鍵戶交避流時(shí)搜一定戶要注姿意自則己的簡(jiǎn)術(shù)語(yǔ)束使用陵問(wèn)題創(chuàng)，你肥不能縫運(yùn)用魂太多胸的術(shù)率語(yǔ)，刮以免偽容易椒給客舌戶造菌成理隊(duì)解上紋的障鮮礙。陪確認(rèn)繼的作愚用：包正確起地理座解客立戶，岡并讓茄客戶史積極許地能篩與到領(lǐng)館交談稈中確擾定銷藝售汽的周濾期，央并竭駕盡全趟力地約朝著榴成交語(yǔ)的方搭向推才進(jìn)；耐確認(rèn)蚊你理宵解了做客戶改；同病時(shí)也眾確巾認(rèn)客露戶理橡解了隱你。阻確認(rèn)符的時(shí)牛機(jī)有灘：嶺（當(dāng)歲回答缸完客松戶提鏟出的納一個(gè)他問(wèn)題問(wèn)或解詳決一獲個(gè)異員議時(shí)百當(dāng)客病戶沉憤默時(shí)迎當(dāng)剛鄰剛進(jìn)靠行完象產(chǎn)品塞推薦特時(shí)腫促成蜂前繼當(dāng)雙裳方在刺悶中談竟了幾女分鐘賊時(shí)）澄清趟對(duì)容吊易產(chǎn)幸生歧肚義的愈地方慚，要搭及時(shí)室地與嚇對(duì)方揉溝通蹄，以捆便充料分了覺(jué)解客商戶的謹(jǐn)真正章想法擠?？推蕬粽f(shuō)性的某傭一句旦話可診能存貿(mào)在著對(duì)兩種互或多巷種理陜解，赴如果提自以翠為是庫(kù)，只甩按照刺自己享的好灰惡去泳理解深，就笛必然脊容易奶產(chǎn)生癢誤解擴(kuò)。所州以一密定要蘋及時(shí)躺地與臘客戶怖進(jìn)行桃交流鴨，澄余清事被實(shí)。反饋御在傾伸聽(tīng)的俱過(guò)程密中，扒要積世極地饑向客毀戶及麻時(shí)進(jìn)易行反移饋。會(huì)你要悼不斷續(xù)地讓塞他意執(zhí)識(shí)到釘你始糞終都掩在認(rèn)有真地帆聽(tīng)他汗講話屢。如塵果你輔只顧害自己濫長(zhǎng)時(shí)躬間的合講話陳而聽(tīng)施不到梢回應(yīng)鼓，勢(shì)放必會(huì)敘給客凡戶造肝成心瓣理壓爽力，盼他自反然就傻不愿旱意繼抄續(xù)講裹下面例的內(nèi)蹈容而劣只想焰盡快拘地結(jié)肥束通檔話了蓮。記錄購(gòu)在進(jìn)校行電聞話交撐流時(shí)套一定道要做聞好記棄錄。起自交流辯的時(shí)控間很燭有限漸，你討很難吊記住?？蛻衾仔枨髸旱乃萦嘘P(guān)望鍵點(diǎn)憶，最和好的殖辦法劇是隨披時(shí)把吳客戶戒提到竹的重只點(diǎn)及予時(shí)地愁記錄仔下來(lái)滲。堤判斷喇客戶片的性券格鹽通過(guò)務(wù)打電警話聽(tīng)齡出客松戶的勒性格棵。根返據(jù)前鴿面講康過(guò)的潑四種培類型愚的性急格，煎給目謹(jǐn)前的淺客戶處一個(gè)卡大概先的定盼位。廣然后陰對(duì)應(yīng)床這個(gè)宇定位因去適繡應(yīng)對(duì)穗方，舞根據(jù)竿上文隸講到跡的方梅法分糊別應(yīng)爺對(duì)。泥【自交檢】丹回想辣你最京近一除次與茅客戶百的交解流過(guò)沖程，斗回答軍如下芹問(wèn)題劫：銅客戶乳的性聰格匠孔雀庭□

念

粘貓液頭鷹美□展老劍鷹錫□

以

頓鴿翅子提□俯技記錄頭有斥□扇沒(méi)兇有凳□賞確認(rèn)神客戶羅所講灶的內(nèi)戶容凝有稱□回沒(méi)婦有聲□鑄向客成戶提濤供自壓己的進(jìn)信息挺有乞□嚇沒(méi)監(jiān)有總□疑確定鏟客戶轉(zhuǎn)方的技決策僅人是晴誰(shuí)誦有唯□捧沒(méi)肺有屢□浸了解應(yīng)客戶搞的預(yù)烤算漲有余□氏沒(méi)花有咳□躁盡可碗能地帳充分澆了解越競(jìng)爭(zhēng)撇對(duì)手親的弱妖點(diǎn)漲有溪□歐沒(méi)仔有沾□綱達(dá)成燭生意想有濕□尸沒(méi)石有廣□衰八、際傾聽(tīng)?wèi)训姆N駛類探忽視寫式傾個(gè)聽(tīng)：叢外表漲看起睡來(lái)在腿聽(tīng)窮2.赴處選擇燦性傾拔聽(tīng)：程只聽(tīng)繁自己紅感興悅?cè)さ木静糠智?.市束設(shè)身日處地閘傾聽(tīng)虎：貢用心暫地、臥認(rèn)真墓地傾虎聽(tīng)對(duì)蓋方的俯陳述您以了編解他扯真實(shí)鑒的想編法及添感受舉九、動(dòng)有效鬧傾聽(tīng)叫的技蔽巧已1.拆謹(jǐn)站在顛客戶店的立該場(chǎng)壟真誠(chéng)郵地了涌解客旺戶的水問(wèn)題則，關(guān)幣心客肅戶所細(xì)面臨項(xiàng)的困基難，隨盡快適讓客初戶解坐除羊防備號(hào)心理散逐漸哥接受魂你、括信任糖你。婆通過(guò)胡傾聽(tīng)掌挖掘蘋客戶獵潛在棗的市麥場(chǎng)推前廣需鑒求柏2譯.父摘要破復(fù)述柜客戶房的話笛意睬適時(shí)淋重復(fù)餡他的蛾話軋,孔表示篩完全哭的了黎解和宰尊重晝必要膝的贊弦揚(yáng)、只贊同瘦和理襖解可規(guī)以提吉升交橡流的項(xiàng)融洽訪度哥3愛(ài).包適當(dāng)唱做筆妻錄宇傾聽(tīng)鞠同時(shí)掉適當(dāng)局記錄流客戶頂傳遞熄的重拐要信炎息掃十、妥傾聽(tīng)各的目拿的現(xiàn)1.疊直是為俯了更膽準(zhǔn)確券地了睛解客放戶的拿需求追,旺找出