汽車銷售的藍(lán)契斯特法則

必勝的行銷戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則（1）藍(lán)契斯特法則的形成從空戰(zhàn)研究衍生的藍(lán)式法則

在我們生活的社會(huì)中，時(shí)時(shí)刻刻受著一種非常大的限制，過去如此，現(xiàn)在如此，未來亦將難免，那就是競(jìng)爭(zhēng)。生存的競(jìng)爭(zhēng)、考試、企業(yè)間的市場(chǎng)占有率爭(zhēng)奪、選舉、權(quán)勢(shì)、戰(zhàn)爭(zhēng)……等，大小事情都脫離不了競(jìng)爭(zhēng)的束縛。這是一個(gè)冷峻而殘酷的事實(shí)，不論一個(gè)人的個(gè)性多么溫厚篤實(shí)，他也無法否定這個(gè)事實(shí)。

既然我們無法掙脫競(jìng)爭(zhēng)的束縛，那就必須接受物競(jìng)天擇、優(yōu)勝劣敗的進(jìn)化法則。為了獲取競(jìng)爭(zhēng)的勝利，我們摸索、研究勝利之道，以求掌握勝利的要領(lǐng)。在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，我們究竟要拔勝者的頭籌或嘗失敗的苦果，那就系于對(duì)得勝之道的認(rèn)識(shí)的運(yùn)用了。

在競(jìng)爭(zhēng)中存在著勝利的法則，那也算是一種科學(xué)?！八{(lán)契斯特法則”（Lanchester'sLaw）不外是為了從競(jìng)爭(zhēng)中獲取勝利的一種科學(xué)。

藍(lán)契斯特法則的的創(chuàng)始者是出生于英國(guó)的技術(shù)工程師F.W.Lanchester。他本來是個(gè)汽車工程師，由于天生具有強(qiáng)烈的好奇心，無法滿足于狹隘的專門技術(shù)領(lǐng)域，因而，在他做為Benz汽車公司的顧問時(shí)，把興趣的對(duì)象轉(zhuǎn)移到飛機(jī)上，終于成為一個(gè)偉大的航空工程師。他對(duì)螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。

但是，這些還是無法滿足藍(lán)契斯特的好奇心。在他研究螺旋槳的同時(shí)，又在醞釀著對(duì)其它事物的興趣。他開始對(duì)實(shí)際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對(duì)于幾架飛機(jī)對(duì)幾架飛機(jī)的戰(zhàn)斗結(jié)果將如何，這個(gè)問題觸動(dòng)更進(jìn)一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具有某種法則的存在。這即是藍(lán)契斯特法則的由來。藍(lán)契斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）和第二法則（集中戰(zhàn)斗法則），而由這兩個(gè)法則的觀念，再導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。第一法則——單兵戰(zhàn)斗法則讓我們回溯一下古代戰(zhàn)斗的電影或戲劇，我們可以聯(lián)想到那時(shí)所用的武器——弓、箭、矛等，這些武器都沒辦法同時(shí)攻擊兩個(gè)人，這種戰(zhàn)斗明顯是受著“單兵作戰(zhàn)法則”的支配。

象這種戰(zhàn)斗，大致可由初期的兵力數(shù)來決定勝負(fù)。也就是說，一開始交兵時(shí)，初期兵力的差就是戰(zhàn)爭(zhēng)后期剩余的兵力數(shù)。譬如說：現(xiàn)在A軍有30人，B軍有20人，兩軍展開單兵戰(zhàn)斗型的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，A軍死20人，剩下10人，但B軍20人全死。原理非常單純，兵力數(shù)多的一方，那些多的兵力可以剩余下來。此即所謂“單兵戰(zhàn)斗法則”。

其公式為：

m0-m=E(n0-n)

m0：我方初期兵力數(shù)

n0：敵方初期兵力數(shù)

m：我方剩余兵力

n：敵方剩余兵力

E：交換比率（ExchangeRate）

m0-m是我方兵力的損害量，n0-n是敵方兵力的損害量，E在此可以視為敵我兩方武器的效率比。在藍(lán)契斯特法則的運(yùn)用上，交換比的觀念尤其重要。

現(xiàn)在，我們假定此武器效率，即交換比E等于1，也就是假定雙方的武器性能相同，要使敵方的剩余兵力等于0的條件是：

m0-m=n0

亦即

m0-n0=m

換名話說，雙方初期兵力的差就是剩余的兵力。多一個(gè)兵力的一方就以一兵之差擊敗對(duì)方。象這種勝敗決定于兵力數(shù)多寡的情況，是從第一法則導(dǎo)出的結(jié)論。械斗、徒手搏斗、外務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、游擊戰(zhàn)……等者要受單兵戰(zhàn)斗法則的支配第二法則——集中效果法則第一法則是以單兵戰(zhàn)斗型的局部戰(zhàn)和接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）為前提的，而第二法則適用于大區(qū)域的總體戰(zhàn)，或是用現(xiàn)代化武器的機(jī)率戰(zhàn)。

譬如：A軍有3人，B軍有2人，A、B兩軍發(fā)生戰(zhàn)斗，若是第一法則的單兵戰(zhàn)斗型的話，則A軍戰(zhàn)死2人剩余1人，而B軍2人全部陣亡。但是，若以機(jī)關(guān)槍般的機(jī)率性能兵器作戰(zhàn)的話，將會(huì)形成計(jì)量法則的關(guān)系，這是第二法則的“集中效果法則”。

在此情況下，A軍每人受B軍的攻擊量是B軍2個(gè)攻擊力的三分之一的概率，而B軍每人受A軍的攻擊量是A軍3個(gè)攻擊力的二分之一的概率。其結(jié)果，雙方的損害量是“三分之二”比“二分之三”，變成四對(duì)九的比率。假定武器的性能是一樣的話，雙方的戰(zhàn)斗力可以從兵力數(shù)的平方來判定。以下的式子是A軍所受的攻擊量對(duì)B軍所受的攻擊量之比：

A：B=1/3×2：1/2×3=2/3：3/2=4：9

由此可知，力的關(guān)系是初期兵力數(shù)的平方，若兵力數(shù)是3比2的話，則其戰(zhàn)斗力的關(guān)系變成9比4。此即第二法則，公式如下：

(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)

若假定交換比率為1，要使敵方的剩余兵力等于0的話，則：

(m0)2-(m)2=(n0)2

亦即

(m0)2-(n0)2=(m)2成為必要條件。由此可知，剩余兵力數(shù)0為初期兵力數(shù)平方差的根。

此即第二法則，計(jì)量集中兵力效果的“集中效果法則”。

如果現(xiàn)在有個(gè)單兵持有機(jī)關(guān)槍，其發(fā)射速度是通常步槍的16倍，而敵方有16個(gè)兵。也就是說，一方的兵力數(shù)是另一方的16倍，而兵力數(shù)較少的一方擁有16倍的武器效率，一般的錯(cuò)覺會(huì)認(rèn)為雙方戰(zhàn)斗力均衡，但實(shí)際上兵力數(shù)的計(jì)算基礎(chǔ)是平方，而交換比不是，所以16倍武器效率的攻擊力也只抵得上4個(gè)人的攻擊力量而已。

[例]A軍16名和B軍4名對(duì)峙。B軍機(jī)關(guān)槍之發(fā)射速度是A軍手槍的16倍。B軍全部陣亡時(shí)，A軍傷亡幾人？

[解]戰(zhàn)斗力=武器效率×（兵力數(shù)）2（注：平方）

(m0)2-(m)2=E((n0)2-(n)2)

n=0時(shí)

(m)2=(m0)2-E(n0)2∴(m)2=(16)2-16×(4)2=0

所以A軍最后剩余0人，傷亡16人

亦即戰(zhàn)斗勢(shì)力均衡，全部陣亡?，F(xiàn)代武器、整體戰(zhàn)、行銷上的總體戰(zhàn)略……等，都受第二法則的支配。必勝的行銷戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則（2）藍(lán)式法則在行銷上的運(yùn)用

藍(lán)式法則在行銷上的運(yùn)用，以下幾點(diǎn)必須特別注意：

第一、藍(lán)式法則在市場(chǎng)企劃、商品企劃和產(chǎn)品通路上均可運(yùn)用，但在運(yùn)用上必須具有相當(dāng)?shù)莫?dú)創(chuàng)性。若沒有精密的研究，在運(yùn)用上恐無法得心應(yīng)手。

第二、無論銷售或者是企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎多是涉及市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)問題。藍(lán)式法則在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)上的運(yùn)用，主要是針對(duì)占有率的問題。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場(chǎng)占有率等。因而藍(lán)式法則可以說是占有率的科學(xué)。

第三、占有率的目標(biāo)值是藍(lán)式戰(zhàn)略的一個(gè)重要指標(biāo)。如占有率的相對(duì)安全圈為百分之多少？獨(dú)占的條件是占有率必須達(dá)到百分之多少？等等，都是占有率的目標(biāo)值。

第四、在世界各國(guó)中，藍(lán)式法則運(yùn)用最成功的是地域戰(zhàn)略。至于產(chǎn)品通路戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略等，則必須有較深入的認(rèn)識(shí)始能運(yùn)用。其它如在地區(qū)內(nèi)連鎖店絕對(duì)安全圈條件的數(shù)目等，都必須具有相當(dāng)?shù)莫?dú)創(chuàng)力，配合本企業(yè)的條件始能奏效。在運(yùn)用藍(lán)式戰(zhàn)略成功的例子中，主要是以消費(fèi)性產(chǎn)品的地域性戰(zhàn)略為重心。在其行銷中，譬如：地域管理的轄區(qū)編制，或者是轄區(qū)大小的決定等，做為運(yùn)用的先著，再逐步擴(kuò)充運(yùn)用的范圍。至于生產(chǎn)資料方面，可能在運(yùn)用上限制較多?？傊?，一般消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、人壽保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)，因運(yùn)用藍(lán)式法則成功的事例比比皆是。弱者的戰(zhàn)略和強(qiáng)者的戰(zhàn)略由前面介紹的第一法則和第二法則，可分別導(dǎo)出“弱者的戰(zhàn)略”和“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”兩種基本的原則。

“弱者的戰(zhàn)略”若非以兵力數(shù)見勝負(fù)，便是以武器的效率分高下。如果是處于弱者的情況，一定要具有第一法則型的思考方向，設(shè)定必要的場(chǎng)面和狀況，同時(shí)必須把握以下五個(gè)基本原則：★選擇局部戰(zhàn)?！镎归_接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）★選擇單兵戰(zhàn)斗型★避免兵力分散，采取一點(diǎn)集中主義?！锫晼|擊西的偽裝作戰(zhàn)。只要造成一對(duì)一的戰(zhàn)斗形勢(shì)，則戰(zhàn)斗條件一旦持平，強(qiáng)者和弱者的分野自然消失，如此便能擺脫劣勢(shì)，這是“弱者的戰(zhàn)略”的基本原理。

其次談到第二法則型的思考，及其場(chǎng)面的狀況的設(shè)定，即屬于“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”的基本原理。強(qiáng)者必須把握下列五個(gè)原則做為戰(zhàn)略的原理：★盡可能把戰(zhàn)爭(zhēng)導(dǎo)入機(jī)率戰(zhàn)?！锉苊鈫伪鴳?zhàn)斗?！锉苊庵苯拥慕咏鼞?zhàn)，創(chuàng)造間接、隔離的戰(zhàn)斗情勢(shì)?！镆詨旱剐缘谋?yōu)勢(shì)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略?！锊扇》稚潮恼T敵戰(zhàn)略。以兵力性的優(yōu)勢(shì)造成壓倒性的有利條件，是強(qiáng)者的戰(zhàn)略邏輯。只要能把戰(zhàn)斗導(dǎo)入第二法則型的戰(zhàn)斗，就會(huì)造成弱者一面倒的情勢(shì)，這是以第二法則型為前提的近代戰(zhàn)爭(zhēng)的特征。二戰(zhàn)中，美軍對(duì)日軍所采取的戰(zhàn)略，俗稱“物量法則”，也可說主要是起源于第二法則。強(qiáng)者有強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì)地位，弱者也有弱者的生存之道。戰(zhàn)略的規(guī)則化和決策的運(yùn)用＃麥克納馬拉的戰(zhàn)略理論

前美國(guó)國(guó)防部長(zhǎng)、世界銀行總裁麥克納馬拉，在關(guān)于戰(zhàn)略論中提出了一個(gè)有名的戰(zhàn)略的定義。以下是他在某個(gè)研究會(huì)上的演講中，為戰(zhàn)略所下的定義：“有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的重要決策責(zé)任，和政治戰(zhàn)略責(zé)任是相同的，當(dāng)然是由領(lǐng)導(dǎo)者來肩負(fù)，這是領(lǐng)導(dǎo)者存在的理由。但是，領(lǐng)導(dǎo)者能否下個(gè)合理的決策，卻不是其個(gè)人的能力所能決定，而是要看擺在他面前的資料能為適當(dāng)?shù)臎Q策提供何種程度的明確性。管理得體的話，企業(yè)和集團(tuán)可妥善配合提供戰(zhàn)略決策前的一切資料和步驟。管理所具有的最基本的功能，不是隨變化而起伏，而是冷靜地去面對(duì)它。管理是合理的組織社會(huì)性、經(jīng)濟(jì)性、政治性和技術(shù)性的各種變化，亦即合理地組織人類社會(huì)的所有變化，使其能普及社會(huì)全體的手段。”＃情報(bào)的正確性是規(guī)則化的基礎(chǔ)

以上是對(duì)戰(zhàn)略所作的說明。一言以蔽之，戰(zhàn)略就是管理的精髓。首先，要看是否能收集到情報(bào)。第二，情報(bào)的正確性如何。第三，情報(bào)的處理法是否能規(guī)則化。然后，將過濾過的情報(bào)提供高級(jí)管理層參考。

個(gè)人在決策方面，很少能根據(jù)情報(bào)下達(dá)決策，通常都帶點(diǎn)籠統(tǒng)的味道，憑第六感、情緒而取代了應(yīng)有的邏輯判斷意識(shí)。戰(zhàn)略性的決策應(yīng)基于正確的情報(bào)和規(guī)則化的處理。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略，最終牽涉到?jīng)Q策的范圍，所以不能不注意情報(bào)的收集，并使之例行化。

但事實(shí)上，一般的作法并沒有達(dá)到這種境界。主要是因情報(bào)不齊全。要解決這些問題，不能不從資料的整理開始，這對(duì)藍(lán)式戰(zhàn)略的運(yùn)用上，實(shí)在是一個(gè)非常重要的先決條件。情報(bào)內(nèi)容的正確性與情報(bào)收集的例行化是戰(zhàn)略運(yùn)用的左右手。美軍登陸作戰(zhàn)在企業(yè)上的應(yīng)用美國(guó)在二戰(zhàn)期間，曾把“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”和“弱者的戰(zhàn)略”巧妙地分開，應(yīng)用在各地的戰(zhàn)斗和登陸作戰(zhàn)中。他們將作戰(zhàn)的整體計(jì)劃和個(gè)別計(jì)劃、大陸戰(zhàn)和島嶼戰(zhàn)、由聯(lián)合艦隊(duì)的機(jī)率戰(zhàn)和一對(duì)一的戰(zhàn)爭(zhēng)，分別采取不同的戰(zhàn)略，并試圖使之標(biāo)準(zhǔn)化。

從這種背景發(fā)展出來的藍(lán)契斯特的戰(zhàn)略的技術(shù)和知識(shí)，在大戰(zhàn)終了后被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，使得經(jīng)營(yíng)思想和行銷的技術(shù)帶來了某種程度的革新。其中之一的地域戰(zhàn)略，被廣泛應(yīng)用到未開發(fā)區(qū)域的滲透方法、據(jù)點(diǎn)的創(chuàng)造方法、對(duì)敵攻擊的方法、維持據(jù)點(diǎn)的方法等等上面。

尤以未開發(fā)地區(qū)域的滲透戰(zhàn)略，很明顯的是源于美軍登陸作戰(zhàn)的技術(shù)知識(shí)。其基本原則有三：①滲透，是弱者戰(zhàn)略的運(yùn)用。②“三點(diǎn)攻略法”，是創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)的條件，也是維持據(jù)點(diǎn)的條件。③登陸敵人的弱點(diǎn)，將一點(diǎn)集中主義的成果，藉差異化來確保。

以上這三個(gè)原則，在中太平洋的美軍登陸作戰(zhàn)中，充分發(fā)揮無遣。并且，在細(xì)分化的地域情報(bào)收集、敵人動(dòng)靜的把握、轟炸的偽裝作戰(zhàn)、第一登陸地點(diǎn)的一點(diǎn)集中主義等等，可說是弱者戰(zhàn)略的徹底執(zhí)行。

藍(lán)契斯特法則被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，是1957年以后的事情。當(dāng)年美國(guó)的企業(yè)以歐洲為中心，做為滲透海外市場(chǎng)的登陸作戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上獲得輝煌的成功，因而促成許多人對(duì)藍(lán)式戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)用上的關(guān)注。此后，各國(guó)競(jìng)相研究此法則，并加以應(yīng)用，而使藍(lán)式法則享譽(yù)于世。市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代為什么今日的行銷，要有藍(lán)式戰(zhàn)略的助臂？在經(jīng)濟(jì)不景氣，嚴(yán)重的供過于求的情況下，很多行業(yè)在難以維持場(chǎng)面的情況下就會(huì)展開傾銷。但更基本的不景氣構(gòu)造，則是緊隨企業(yè)快速成長(zhǎng)期而來的成熟期的特性。成熟期也叫安定期，但在構(gòu)造上卻是非常不安定的。所謂成熟期，在行銷學(xué)上有以下五個(gè)特性：※第一個(gè)特性：低價(jià)格支配的特性

成熟期的第一大特性是低價(jià)格支配，亦即支配市場(chǎng)主流的基本因素是便宜。其形成的主要原因在于市場(chǎng)供需間的不平衡。

市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)分散型時(shí)，占有率較低的企業(yè)往往采取傾銷的策略，使價(jià)格落到期望值之下。其結(jié)果是導(dǎo)致價(jià)格的大混戰(zhàn)，形成各式各樣的價(jià)格維持政策。但如果占有率在40%以上時(shí)，也可采取吸引“上浮層”的高價(jià)格滲透策略。※第二特性：品牌、廣告乏力——人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代

成熟期的第二個(gè)特性是廣告和品牌的效果減弱，商品本身無法具有決定性的銷售力。此時(shí)，對(duì)于廣告反應(yīng)最烈的是那些銷售業(yè)者，而不是實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買者和使用者。廣告效果主要是系于對(duì)銷售業(yè)者心理上的一種安全保障的心理機(jī)能。

這可從“知名度”和“購(gòu)買率”的不一致上看得出。同樣，品牌力也是如此。是占有率的結(jié)果將品牌固定化，而不是品牌力決定占有率，其因果關(guān)系整個(gè)顛倒了過來。

其結(jié)果是銷售的成敗所系轉(zhuǎn)移到人員的推銷上來，人力銷售變成了決定性的條件。因此，推銷員的管理再重視，成為成熟期的行銷戰(zhàn)略，推銷員的品質(zhì)強(qiáng)化，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，手冊(cè)化的管理也成了必要的戰(zhàn)略。※第三特性：經(jīng)銷商主導(dǎo)的特性

成熟期的第三個(gè)特性，是市場(chǎng)的重心轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，行銷功能上，商業(yè)資本比產(chǎn)業(yè)資本占優(yōu)勢(shì)地位。在成長(zhǎng)期，中心是在廠商一方，到成熟期時(shí)，市場(chǎng)就轉(zhuǎn)移以經(jīng)銷商為主導(dǎo)。其中尤以大宗批發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)尤為強(qiáng)勁。

因此，廠商面臨顧客通路重整的問題時(shí)，必須慎重考慮，究竟是要透過大宗批發(fā)的間接通路還是采取自營(yíng)的直接通路？大的經(jīng)銷商往往會(huì)反客為主支配廠商，尤其對(duì)中小廠商來說，如不聽從經(jīng)銷商的要求，往往會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)銷分離的情況。對(duì)于這種經(jīng)銷商來說，廠商應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略呢？這是成熟期的第三個(gè)課題。在今日的行銷戰(zhàn)略中，這是個(gè)非常重要的問題?！谒膫€(gè)特性：占有率限制營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)率

成熟期的第三個(gè)特性，是占有率限制營(yíng)業(yè)額的成長(zhǎng)。占有率較高的話，成長(zhǎng)率也較高，其結(jié)果會(huì)導(dǎo)致寡占化的形成和企業(yè)間格差的擴(kuò)大。

很少有人會(huì)注意到這一事實(shí)，那就是在快速成長(zhǎng)期的企業(yè)別占有率幾乎多呈平行線，但到了成熟期，企業(yè)別的成長(zhǎng)率，開始出現(xiàn)第二次曲線化，其差距愈來愈大。換句話說，如果第二位、第三位對(duì)第一位沒辦法采取有效的差異化戰(zhàn)略，其差距會(huì)愈來愈大。最后導(dǎo)致寡占化的形成。隨之而來的是占有率的差距加大，而占有率又限制了營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)率，造成一種循環(huán)?！谖逄匦裕旱归]企業(yè)增加——銷售不振的對(duì)策時(shí)代

第五個(gè)成熟期的特征是，企業(yè)的倒閉不分產(chǎn)業(yè)別或行業(yè)別的特征，大都是因企業(yè)戰(zhàn)略的掌舵不善所造成的。

簡(jiǎn)單地說，倒閉的最大原因是銷售為振，而不是因?yàn)榻疱X的關(guān)系。銷售不振才是倒閉的決定性因素。

一般營(yíng)業(yè)績(jī)效不良，最主要的是占有率的差距造成業(yè)績(jī)成長(zhǎng)緩慢，尤其在不景氣時(shí)，差距的擴(kuò)大會(huì)加深。營(yíng)業(yè)為振所造成的倒閉，也可以說是“占有率的倒閉”?！稣加新实母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代

根據(jù)成熟期的種種特征和現(xiàn)象，可以了解到一個(gè)事實(shí)，在成熟期是以占有率和力的關(guān)系為競(jìng)爭(zhēng)的中心。因而對(duì)于占有率的絕對(duì)值的把握是有其必要性的，但更重要的是認(rèn)清必須采取什么力的關(guān)系。總之，要擴(kuò)大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對(duì)峙形勢(shì)，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢(shì)？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。而以占有率科學(xué)為主的藍(lán)式法則，在行銷領(lǐng)域中所占有地位，將是不容忽視的重要。必勝的行銷戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則（3）物量法則——完全消滅敵人的戰(zhàn)略◎由第二法則演化的全殺戰(zhàn)略

第一法則中m0、m、n0、n的平方，就是第二法則的集中效果，已如前面所述。

以下用個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說明物量法則：

A軍1000人對(duì)B軍500人的戰(zhàn)斗，假設(shè)武器效率E是1，試求A軍的損害量。

亦即，假定敵我之兵器性能相同，1000人對(duì)500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會(huì)損害多少人？∵（m0）2-（m）2=（n0）2-(n)2∴當(dāng)n=0時(shí)，A軍剩余兵力數(shù)m=根號(hào)((m0)2-(n0)2)

這就得出A軍損害量為

m0-m=m0-根號(hào)((m0)2-(n0)2)

這個(gè)公式是以n=0為條件的，同時(shí)這個(gè)公式也是是n=0的條件，系由藍(lán)契斯特的第二法則演化的結(jié)果。一般這個(gè)公式稱為“物量法則”。

在太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)中，日本經(jīng)常受到美國(guó)的物量法則支配而屢屢戰(zhàn)敗，這個(gè)法則就是今日所稱的藍(lán)契斯特法則。

回到上面的例子，1000人對(duì)500人的戰(zhàn)斗中，B軍500人全部陣亡，而A軍只有134人陣亡，雙方損害量的比率為134：500≈1：4。由此可知，二對(duì)一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時(shí)，損害量大致是一比四。

其次，假設(shè)是展開第二回合的戰(zhàn)斗，A軍用剩余的866人，B軍再補(bǔ)給500人，形成866人對(duì)500人的戰(zhàn)斗。此情況下，可由公式得知A軍有159人戰(zhàn)死，而B軍500人全部陣亡。損害量之比率大致為一比三。159：500≈1：3，相當(dāng)于866：500=1.73：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。

由此可知，損害量經(jīng)常與戰(zhàn)斗力平方成反比。最徹底的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，乃是將對(duì)方徹底地消滅。長(zhǎng)藍(lán)契健斯特加戰(zhàn)略佛模式頓——繭庫(kù)普熱曼的課戰(zhàn)略再前面衰已經(jīng)鵲提過眼，藍(lán)喝契斯騾特法牛則是親非常集單純肯而易巖于理仙解的才法則徑，主侄要是避單兵條戰(zhàn)斗值型法純則配艷合集誦中效蒸果戰(zhàn)財(cái)略“脖規(guī)則水化”臣問題頃。棕址僵正二戰(zhàn)濱期間花，有到位名叼叫庫(kù)澇普曼廊（B伙.O往.K磚oo焦pm認(rèn)an它）的冶數(shù)學(xué)鍋家，何將藍(lán)呢契斯脹特法淚則加坡以修芬正，賓并將尚之一賭般化也，做貢為競(jìng)沃爭(zhēng)戰(zhàn)逐略，雷這就衣是“河藍(lán)契搬斯特挨戰(zhàn)略蜘模式留”。企以競(jìng)到爭(zhēng)的敗戰(zhàn)略越來說辜，這紛可說泉是比療較重窄要的牧。班占舉抽庫(kù)普福曼提駁出修謀正的涼理由紫是：舅聾丙挽第一梨：戰(zhàn)攝爭(zhēng)是織指敵從我兩扇軍的悄戰(zhàn)斗地，但污實(shí)際射上，闖兵力釋是時(shí)亞時(shí)刻偽刻在劇補(bǔ)給此的。月一百刑個(gè)人發(fā)戰(zhàn)死呢，馬孟上又徑補(bǔ)足館一百去個(gè)人偶，戰(zhàn)疾斗就活在這愧種力洪關(guān)系化的變好化中寫進(jìn)行標(biāo)。訴急水縫第二羨：雙艱方一債直在唐生產(chǎn)生武器梁，彼詞此都嚇不懈伸地在囑武器持的性嗎能上汪求勝堆對(duì)方蹦。翻竹物代第三懼：補(bǔ)緒給力你的機(jī)畏能限棄制了即第一擾、第瘦二條愿件。撥也就號(hào)是說另，補(bǔ)哭給速御度、限補(bǔ)給湊量是遼補(bǔ)給必的條獎(jiǎng)件，賞補(bǔ)給覽力弱咱的話善，兵燃力的邊補(bǔ)充箏和兵成器的淹補(bǔ)充默會(huì)受吉到限貫制。恒爸臺(tái)塘庫(kù)普杯曼以給藍(lán)契憲斯特鴿的觀乒念為錫基礎(chǔ)扮，加蔥以發(fā)蹄揚(yáng)光盯大，右并將告交換汽比E友的觀悅念做加了更姐詳細(xì)菠的分驚解，巡將交鉗換比樂分為脾“飛戰(zhàn)略小力柄”和瓜“則戰(zhàn)術(shù)襲力際”兩勢(shì)種。優(yōu)蒜讓柄他將狐武器報(bào)的輸洋送力運(yùn)和武語(yǔ)器的難制造付力（舞生產(chǎn)鋪力）在視為舒戰(zhàn)略顧力，溉兵力芝數(shù)和御兵器族數(shù)為禁典型宮的戰(zhàn)嘴術(shù)力僻。但紫戰(zhàn)斗醋時(shí)，趁生產(chǎn)伶力也知并非孤一定廉的。零比如濾二戰(zhàn)兇時(shí)，紀(jì)美國(guó)北B2錫9型碑戰(zhàn)略逼轟炸腐機(jī)的后出現(xiàn)嬌，使窮得日產(chǎn)本和鹽美國(guó)傻的轟聯(lián)炸機(jī)棕的性希能比臘產(chǎn)生庭了很今明顯栽的差觀距。委B2敗4型瘦轟炸繁機(jī)和擁日本亦的轟優(yōu)炸機(jī)雀在性替能上憤沒有塘殊異家之處策，但惡B2遭9型付在續(xù)襯航距昆離上負(fù)取得脅壓倒慢性的村優(yōu)勢(shì)辟，使疊雙方飄在戰(zhàn)發(fā)術(shù)、再戰(zhàn)略算的性僵能上壓產(chǎn)生住了很惕大的炸差距銀。從翁那時(shí)鞏起，似美軍靈就開抖始扭黎轉(zhuǎn)了擁頹勢(shì)它。因廈此可奸知，禾兵器閣的性才能也障不是崇一定克的。瞎棒喇外并且蔑，一蠢個(gè)國(guó)鑰家的鳥生產(chǎn)沃能力扁，會(huì)軌受到嘩敵人鋒戰(zhàn)略險(xiǎn)力的水影響慧，而并本國(guó)傅的防鑰御力胸也難坦免受版到左列右，劈這是鈔藍(lán)式搖戰(zhàn)略杠模型京公式山的基來本想寬法，岔因而泊將交揪換比教的領(lǐng)即域分檢為戰(zhàn)銀略力炮（S臺(tái)tr宿at炭gy劇F忠or饅ce鵝）和稼戰(zhàn)術(shù)叉力（烈Ta樂ct綿ic宰al壯F扛or虧ce離）。甲我方適的戰(zhàn)稀略力墊和敵孕方的盯生產(chǎn)株力相墨對(duì)應(yīng)塞，且節(jié)我方宏的戰(zhàn)揭術(shù)力埋和敵胳方的仆戰(zhàn)略撐、戰(zhàn)螞術(shù)力諸相對(duì)慚應(yīng)。拖同樣亡地，扮敵方磚的戰(zhàn)君略力局和我妻方的高生產(chǎn)破力相陰對(duì)應(yīng)耗，而喪敵方襲的戰(zhàn)宣術(shù)力私和我膜方的竟戰(zhàn)略寬、戰(zhàn)個(gè)術(shù)力辜相對(duì)追應(yīng)。鏈公式掏如下恐：變議位藍(lán)契圖斯特蘆戰(zhàn)略掘模式稿：芹將街突塑勺蘆嘗南Mt數(shù)=1渠/3昏(2畜ρN罵-M砌)育切漂幕猜疊晚衣振Ms槐=2墻/3芬(2菜M-喜ρN敢)=吳2ρ徑Nt燃裕從Mt賭：M包軍的損戰(zhàn)術(shù)盡力

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坦磁臺(tái)仔踐梅仁肌蒜傅巴來N=沙Nt既+N庫(kù)s勾誤點(diǎn)ρ：盲戰(zhàn)略崇系數(shù)辨儉卸ρ=辨根號(hào)土3的支（Q朋/P剩）

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頭刷母予10住0

石鼠直李餃均寬段10竭0

霸矩離尾喪詳

1際00尚韻豆綿在實(shí)畢際行軍銷活嬸動(dòng)中膊，生嗚產(chǎn)性姿商品遇和消外費(fèi)性適商品辨在通棟路上蕉有顯吐著的秤差異神，主孤要是鵲因?yàn)榈裆a(chǎn)犁性商裹品必固須有創(chuàng)附帶削說明含，除套了人穩(wěn)員推勢(shì)銷外銅，尚害須印旱刷品央以資罩配合扒。而巡消費(fèi)暗性商俱品，紐主要軍是要擾求普蘆及，回在戰(zhàn)叉略性被的作泄法上妥尤需由加強(qiáng)班，因艦而廣勾告的甲運(yùn)用客甚為掛重要期。際懂弓稍由以右上各寺部分厘的說悼明，撞我們糾可以優(yōu)得出肺藍(lán)契悉斯特切戰(zhàn)略崖模式麗的結(jié)緊論：劍單宜拜第一楊、如擇何分污配戰(zhàn)冶略力棗和戰(zhàn)鏟術(shù)力服的比龍重，寬是均惹衡條育件的豎一個(gè)圓前提務(wù)；榨遼扮儲(chǔ)第二烈、占脆有率償?shù)南筘氄鲾?shù)頃值由填藍(lán)契掘斯特特戰(zhàn)略晶模式瞞的展戚開而銅登臺(tái)蒜。稼三一拐理論恐——播反敗看為勝確不可購(gòu)能之出數(shù)值短從庫(kù)邊普曼堡的“貝藍(lán)契筐斯特慨戰(zhàn)略表模式寨”，頌我們紹可以棍導(dǎo)出肉幾個(gè)伏重要閉的數(shù)褲值，摧諸如召敵我或雙方紐的戰(zhàn)挑術(shù)力確和戰(zhàn)叛略力杠的比槍率、暗戰(zhàn)略扮力的壞內(nèi)容脹比率想、戰(zhàn)獸略力陵和戰(zhàn)毯術(shù)力鏟的的吧關(guān)系月，任似何一啦方變蛇化時(shí)寫，均孩衡條尿件馬禮上無政法成制立…挪…等昌的數(shù)桐值。負(fù)距垮著舉例仿來說緊，帥敵我羅雙方蒜的戰(zhàn)冷術(shù)力差，在漸雙方釀的關(guān)狐系變筍成三公對(duì)一古時(shí)，喝就沒村辦法胖保持清均衡昆，這晝也是些從公帽式中俊導(dǎo)出嘉的一聞個(gè)重剛要的采結(jié)論狡。蒸倡達(dá)恩本來寸，弱撇者的稅戰(zhàn)略啞就是幣①坊制造攀第一炎法則笛型的丑場(chǎng)面狠和狀氧況，厚或者禽是何②腔提高蛾交換綱比E贊以扭售轉(zhuǎn)兵散力數(shù)崖方面肯的劣泉?jiǎng)荨＜沟翘疲鐚庸鴷沉?shù)傭的差壤距在框3比秀1以總上的鼓話，持即使忍弱者廉可以球制造突第一罰法則厚型場(chǎng)厭面，傭不管雀如何阻提高至其交眉換比釋，對(duì)胞弱者畜來說盆，勝拴算仍跳是微扇乎其查微。擋抓野朱相反桃地，晚對(duì)強(qiáng)相者來洲說，邀只要緒形成牌“三惕一”尸的局瓶勢(shì)，趨則有戰(zhàn)如銅肺墻鐵窯壁般摸堅(jiān)固肢不移求。先栽形雅在行卻銷戰(zhàn)口略上筒，店踐鋪之醒間的礦顧客石店內(nèi)療占有霧率之兄爭(zhēng)，平可以羅說是未局部社戰(zhàn)的杰極端緩。如知果在學(xué)每一龜個(gè)店貿(mào)鋪的裹店內(nèi)惹占有善率以抵“三趙一”咽的形逼勢(shì)壓蕉倒對(duì)縮方，坡則對(duì)首我方究的市世場(chǎng)來扮說，錫可謂介固若忍金湯慎，而備敵方比之反其敗為捷勝，紫則難映如登們天。嘉弱者碑至少覺必須幅以三茂倍以絡(luò)上的域交換蒙比來凍反擊億對(duì)方寫，否烏則絕扣對(duì)無輛法湊圖效。憑炒稿賓假設(shè)結(jié)商品似力相島同，裹價(jià)格滋也相至同，衣通路膜也相樂同的壓話，殖對(duì)方寨三倍辭以上錯(cuò)的交拾換比當(dāng)就是隔三倍份的折虜扣、殿或三贏倍的四訪問柏次數(shù)碼。帆做州鐘然而港，對(duì)鉤方三偽倍以式上的射訪問難次數(shù)味實(shí)在染是不訂太可銀能。雀如果遷強(qiáng)者麗一方陡一周超拜訪坦二次俯的話伏，弱腔方必醫(yī)須拜鈴訪六活次，鼓這幾恰乎是音不可桐能的杰。慕輔取閱“三恰一”社在占房有率雖的數(shù)樓值上帶，就瀉是7冬5%略。以母市場(chǎng)六占有驗(yàn)率的輔目標(biāo)雪值來暖說，拜73披.8士8%優(yōu)已算陶是獨(dú)暑占的秀條件嘩，后塞面會(huì)驢有詳腎述。透煉假念總之哄，“逗三一癢”是怪回生炒乏術(shù)友的數(shù)腳字。福勝則情戰(zhàn)，竟不勝輔則退仿——谷避免答困獸薄之爭(zhēng)矛當(dāng)局鳳部戰(zhàn)多斗的紀(jì)力關(guān)跌系發(fā)最展到嫌“三差一”耗以上辯的局萍勢(shì)時(shí)謙，反褲敗為賣勝幾快不可調(diào)能。久這種閃時(shí)候巾，沒堆有必靈要再保投入疤無謂植的戰(zhàn)六力，窄應(yīng)知揉難而美退，鏈避免艦作困蔥獸之蘇斗，陰否則乖，只耽有徒圓然消堵耗占勿力而腰已。盛所謂躲“三惜十六竊計(jì)走益為上嫁”，鐵誠(chéng)乃絨戰(zhàn)略理之一條。憲攔嫩保藍(lán)契門斯特事戰(zhàn)略梅，不燙僅是搬競(jìng)爭(zhēng)我中的基必勝竿戰(zhàn)略噴，并角且是訓(xùn)在競(jìng)愛爭(zhēng)的晃敗局荒中，卷避免夫遭受耕太大壇損失析的一介種戰(zhàn)敘略。梯撤退效和進(jìn)尋攻都慶是戰(zhàn)癥略，雞這是齒不能肝忘記拖的。歸商場(chǎng)毫如戰(zhàn)沾場(chǎng)，道一個(gè)浙企業(yè)揪的決晌策者企，必騰須培膚養(yǎng)銳端利的馳眼光校，冷服靜地商分析猾市場(chǎng)扁情況模，只墻要競(jìng)鞋爭(zhēng)不顧利我俯方，丑就必軟須有取“不讀利則遼退”識(shí)的決裝策勇深氣。唐徐輛金孫子宴兵法屢云：荒“故曲用兵乖之法驢，十薪則圍休之，焰五則京攻之京，倍灣則分岸之，慘敵則看能戰(zhàn)丈之，念少則撤能逃贈(zèng)之，薯不若虛則能蓋避之挨。故墓小敵籃之堅(jiān)鄉(xiāng)，大史敵之捉擒也坡?！毙甭淙∑退{(lán)契播斯特畢戰(zhàn)略芬，在羨這一膀點(diǎn)上概和孫簡(jiǎn)子兵需法可社以說鳴非常準(zhǔn)類似戒。努教導(dǎo)零不知丟道撤省退的該戰(zhàn)略霉，就清不知擇道再喘登陸右的容棄易性東。戰(zhàn)杏場(chǎng)中陰沒有腿所謂故的“諷恥”巨字，恩強(qiáng)鋼師易折兇，弱播水難忠斷，伏一決搬生死乖的時(shí)膊代已甜遠(yuǎn)矣巨。戰(zhàn)宮況不浙利時(shí)此撤退六，有財(cái)利時(shí)冶再進(jìn)耐兵，葵這才榴是上稍策。膏闖攀生反觀根日本穗人，棕似乎杏沒有箏“退槳”和幸“逃濱”的泛戰(zhàn)略非，將咐此視漂為奇虹恥大莖辱，端戰(zhàn)場(chǎng)朋上如桿此，舅商場(chǎng)舞上也拆是如微此。寬在新肝產(chǎn)品獻(xiàn)的開殘發(fā)上義，只類要某辜種產(chǎn)甩品失揀敗一醉次，泉絕不擦?xí)倜仙a(chǎn)萍同樣叢的商吳品。曉事實(shí)傲上，疼新產(chǎn)賢品開練發(fā)的紛最好波的方蔽法之偶一，識(shí)乃是鞭將別駱人以夕前失機(jī)敗的簡(jiǎn)產(chǎn)品教再重雕新模貿(mào)仿、冷改良電。歷渣貍條美國(guó)捧的企茄業(yè)，緊在遭續(xù)逢業(yè)島績(jī)不涌盡理握想時(shí)拉，便貸暫時(shí)放停止呼營(yíng)業(yè)裁，一特段時(shí)局間后卷又重慢整旗虎鼓。遙這也層是戰(zhàn)拳略上蛙的一要種運(yùn)始用。榜總之犁，能聯(lián)否適剖時(shí)地奸在該刃縮減礎(chǔ)時(shí)則站縮減靠，在逗不利員時(shí)則浴撤退渣，可吧算是綢戰(zhàn)略鑄作戰(zhàn)習(xí)的一嫩個(gè)要悲件。天挎從鴨“三咸一”倍是判圈斷的靈一個(gè)陵基準(zhǔn)剝，如敞果沒墳有這聞個(gè)基林準(zhǔn)，行不管編使出養(yǎng)什么且戰(zhàn)略預(yù)，都符無法矛發(fā)揮疫戰(zhàn)略割的機(jī)法能。例任何術(shù)時(shí)刻蜻皆必皮須掌還握正木確的驕敵我他雙方碑關(guān)系擁的資最料，較才能塔造成殲“知搬己知坦彼，模百戰(zhàn)夸不殆民”的嘩境界圖。鬼必勝惕的行薪銷戰(zhàn)午略—壟—藍(lán)偉契斯真特法暴則（差4）墊競(jìng)爭(zhēng)鞠法則血的占浪有率播科學(xué)黑揮警從藍(lán)階契斯雨特戰(zhàn)睛略模羅式，弊可以境導(dǎo)出橋兩個(gè)氏結(jié)論拼。一昌個(gè)已冒在前際面提懷過，默是戰(zhàn)臥略力膊和戰(zhàn)悲術(shù)力駛的比慈重如遺何分謹(jǐn)配才門能成抗為均旱衡條秀件的張前提機(jī)；另拔一個(gè)效是目擁標(biāo)管蚊理的莖占有援率代匙表數(shù)樓值。罵針示企業(yè)辣間銷烘售競(jìng)揪爭(zhēng)的譜戰(zhàn)斗咐，可迫以說禽是市技占有饞率的都戰(zhàn)斗際。在黑競(jìng)爭(zhēng)雕中，既要使成市場(chǎng)墳占有桶率達(dá)書到多臘少；揚(yáng)以及限為提攜高市繪場(chǎng)占昆有率臂，必鋤須采癢取什診么樣蝕的戰(zhàn)圣略，晝這些旁都是痕藍(lán)式插法則燃的重岡要應(yīng)馬用范蚊圍。東反制所以推，藍(lán)乓式法黃則可陷以說臟是一過種占柜有率腦的科汽學(xué)。儲(chǔ)為提怪高占掃有率螺，有渴關(guān)戰(zhàn)模略和推戰(zhàn)術(shù)雅的把客握方奏法，肅或者宅是必韻須把避占有皂率提贊高到貫什么議程度籌，等博等，盆藍(lán)契獎(jiǎng)斯特胃法則撤可以加提供傭一個(gè)搜正確呆的指同標(biāo)。洽時(shí)遷占有鈔率的泡代表鳥數(shù)值答，第候一是兆所謂置的“碎相對(duì)鑄安全迷值”幼。確除切地蹦說，螞若市慧場(chǎng)占貌有率竭達(dá)到御41似.7使%時(shí)怎，就幼是安檢全的遭數(shù)值蘆，一混般稱傳之為甜“4椅0%鑰目標(biāo)拔”。窄穗怕第二冤，是割所謂誓“上防限目喊標(biāo)”鴨數(shù)值咽。若依占有鼠率能歡達(dá)到紹這個(gè)啦目標(biāo)萍，則肝可視贈(zèng)為獨(dú)姨占的毫數(shù)值面。這陣個(gè)數(shù)蘇值是振73偉.8串8%夕。義襯博第三呼，是縣所謂菜“下獵限目除標(biāo)”體，其掏數(shù)值慚為2需6.咬12祥%。弟簡(jiǎn)單帖地說哭，即允使占卵有率慧是第膀一位縣，但仰占有穩(wěn)率在龍26不.1衣2%公以下址時(shí)，噸還很鳥不安視全。頸在此廟情況碑下，由市場(chǎng)篇占有史率的玻競(jìng)爭(zhēng)價(jià)尚未吃結(jié)束凱，要蕉如何搬演變導(dǎo)還不勿得而惡知。境貿(mào)沸若將胃這些冤整理哲后，億各目淚標(biāo)可罩明確信的表湊示出拴來：描填遣●榴相對(duì)進(jìn)安全宣值：撕41慰.1未7%莫。這景個(gè)數(shù)摟值是目面臨豬復(fù)數(shù)緞（二霉家公槍司以圾上）案競(jìng)爭(zhēng)悟的第跡一次距競(jìng)爭(zhēng)瓦目標(biāo)舞。再南唐●凱上限獵目標(biāo)要：7擠3.錯(cuò)88章%仿。這舟個(gè)目久標(biāo)是立所謂輛獨(dú)占石的條瘡件，搏不管盞競(jìng)爭(zhēng)沉的公趣司數(shù)型。宮敲納●演下限著目標(biāo)碌：2幸6.命12戰(zhàn)%鉗。隙此目榆標(biāo)是凝所謂倚劣勢(shì)棄的上以限，跑即使津市場(chǎng)旺占有送率是豆第一青位的夕，但氣還是硬不安菠定，紀(jì)占有巷率競(jìng)父爭(zhēng)的共結(jié)果揚(yáng)尚未嬌分曉塑。萬占有按率的響射程線距離嫩.

程喚“三念一理善論”壇的形億成，托是根雕據(jù)“年上限婆目標(biāo)滑”和災(zāi)下限哭目標(biāo)那數(shù)括值所梳推演宴出來堂的。剩所謂泰“三抗一”峰，嚴(yán)拔格地疤說，疾應(yīng)該矮是7徑3.散88馬:2紀(jì)6.鏈12正，亦役即2故.8麻28宏:1夢(mèng)。校萌甜交換檢比的蘭值在贊3以蘭下，贊或者綢是近穴于3扒的力潤(rùn)關(guān)系救，稱撫為“財(cái)射程墾距離梳”。底語(yǔ)“三意”這旦個(gè)數(shù)怪字，滾是以盤二個(gè)焦公司叮間的權(quán)單純編競(jìng)爭(zhēng)稀為前戶提，躍將上低限目冬標(biāo)和飼下限睛目標(biāo)影的比忠，做傭?yàn)閯澲捣謨?yōu)帆劣的找關(guān)系曉的分六歧點(diǎn)棚原理半發(fā)展轎出來市的。林亦即潤(rùn)，二遣個(gè)公拆司的華單純瓣競(jìng)爭(zhēng)兔：失相料上限石目標(biāo)蹤/下您限目耳標(biāo)=現(xiàn)劃分挽優(yōu)劣傲關(guān)系腰的分傘歧點(diǎn)吩跌襖也就纏是等限于：習(xí)73綁.8恨8/沙26全.1睛2=墾2.晶82期8≈喂3利后肥上限睬目標(biāo)黨73駛.8軟8和論下限誠(chéng)目標(biāo)賴26惑.1冷2%沖的和著為1侮00越%。鍛因而莖，如源果力和的關(guān)粱系，唇拉開艇到上返限目迅標(biāo)和緒下限妹目標(biāo)蓋的比應(yīng)率以歇上時(shí)獄，兩幕個(gè)公勵(lì)司間煎的競(jìng)箏爭(zhēng)，答大概碼可以粒分出聲高下古了，倡其分輔歧點(diǎn)奪是3獵。萍批抽在局毅部地支區(qū)的拼戰(zhàn)斗淡中，以以三浪比一亡的力票關(guān)系丙做為糖劃分館敵我秩之勝臘利的鬼?xiàng)l件懂。但解是，娃受第較二法思則支秋配的倆幾率漲情況姜下又扯將變劇成如京何呢嬌？此受時(shí)變晌成為窄平方喉后三嚷比一銳的力株的關(guān)膜系，蛇亦即旬√3姓對(duì)1寫。由枕此可館知，飽第二盼法則畫狀態(tài)勇下的怖射程倘距離艦為1寸.7忌3:踐1的濁力的蘿關(guān)系夫。塞煎庸在行倡銷競(jìng)多爭(zhēng)中全，這顫種幾混率戰(zhàn)白的力客關(guān)系拍是總沉體市廳場(chǎng)占趙有率共的一顛個(gè)目導(dǎo)標(biāo)數(shù)些值。亞比如傘，在將轎車鬧輪胎院市場(chǎng)作來說濕，假隔設(shè)固給特異屋公司朽的占萍有率巡目標(biāo)圾訂為沃50灣%，廳以5計(jì)0%域代入物√3落對(duì)1楊的比脈率，男則相晴當(dāng)于木1的晃數(shù)值兔是3伸0%衣。這多也是西庫(kù)普瓣曼經(jīng)大常使浪用的衡數(shù)值攤，5疑0%飄對(duì)3宜0%穗是典暴型的鄭√3待對(duì)1蹦的力簡(jiǎn)關(guān)系振的比嗽率形捧態(tài)。沙臭改以固匯特異講公司國(guó)的立椅場(chǎng)來吸說，例同樣苗是5敘0%預(yù)的市舒場(chǎng)占喘有率篇目標(biāo)為，由寺于其耽它公期司在從各地顏的市扣場(chǎng)占煩有率明不同棚，而絨使得奪固特也異在涌戰(zhàn)略候的運(yùn)場(chǎng)用上潔不得畝不加拒以考勸慮。尖比如嚴(yán)，另吼一個(gè)損品牌落輪胎輛在某慧些地雕區(qū)占蓮有率綱為3戲0%誘以上儀，而視在另份外的積地區(qū)丸則在饑30婦%以觸下，轉(zhuǎn)對(duì)固款特異剃來說味，在替戰(zhàn)略?shī)Z上得峽將3瓜0%齒以上嘉及以筋下的蜂地區(qū)刮分開醬來。金攻麻不要唇在射跨程距圍離外墓的戰(zhàn)臨場(chǎng)打怕“無傻的放至矢”勢(shì)的仗狂。危占有柏率的腫四種很類型替.

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占有率的四種類型，其發(fā)展變化大抵有一個(gè)規(guī)律可循。一般而言，占有率的類型演化，是從分散型演變成二大寡占型，然后到相對(duì)的寡占型，最后到絕對(duì)的寡占型，這是普遍存在的一個(gè)規(guī)律。在討論占有率時(shí)，這一點(diǎn)是不能忽略的。

強(qiáng)者采取差異化戰(zhàn)略，加速變化的進(jìn)行。而對(duì)弱者來說，如果不采取差異化戰(zhàn)略的話，最后形勢(shì)就會(huì)變成寡占化的形態(tài)。

如圖所顯示的是占有率類型的演變趨勢(shì)。第一至五位的企業(yè)占有率的變化形態(tài)，各自不同，其一般情形如下：

第一位的占有率一直在成長(zhǎng)。第二位呈鋸齒般的上下起伏，而漸漸衰落，印證了“第二位愈來愈窮的法則”。第三位是上下反復(fù)，但結(jié)果會(huì)稍微增加。第四位幾乎都是平平。第五位本來和第四位保持平行狀態(tài)，但會(huì)中途跌落。結(jié)果，第一位的企業(yè)，在相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)中一直處于有利的地位，尤其是占有率在40%以上的時(shí)候，更是占?jí)旱剐缘挠欣匚弧?/p>

美國(guó)的汽車業(yè)，也出現(xiàn)了如圖所示的占有率變化情形。美國(guó)汽車業(yè)三巨頭，GM、Ford和Chrysler的市場(chǎng)占有率變化情形大致如下：在1949年的GM是41.7%，已超過了市場(chǎng)安全占有率，其后一直順利成長(zhǎng)，到現(xiàn)在，GM的占有率約有50%。而原本在25%上下的Ford，則掉到20%以下，第三位的Chrysler則微增到17%左右。第一位的優(yōu)越性，第二位愈來愈窮及第三位的略增，從這三個(gè)公司的演變，我們可以得到一個(gè)很好的證明。

第四位的AMC占有率平平，但原本第五位的StudeBaker卻消聲匿跡了。

在日本，啤酒類也是這個(gè)占有率變化法則的有力證明。當(dāng)?shù)谝晃坏娜毡诀梓肫【普加新释黄?0%的瓶頸時(shí)，第五位的寶啤酒就消失了。

以上所舉占有率類型的演變，絕不是一二年即刻發(fā)生的變化，而是在和其它企業(yè)相互不斷的競(jìng)爭(zhēng)中所累積下來的結(jié)果。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，即使是5%或6%的占有率，也必須費(fèi)上三四年的時(shí)間。企業(yè)的體質(zhì)愈具戰(zhàn)略性的特質(zhì)，就愈能適應(yīng)長(zhǎng)期化的競(jìng)爭(zhēng)。

占有率不是在靜止的狀態(tài)下演變的，而是在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的結(jié)果。GM的50%也是在差異化的戰(zhàn)略運(yùn)用下逐步擴(kuò)充而成的。在逐步擴(kuò)充期間，GM所采取的商品戰(zhàn)略，是將各個(gè)階層的市場(chǎng)細(xì)分化，然后按各區(qū)隔市場(chǎng)的特性推出可滿足各種不同階層的車型。

第一位的企業(yè)，必須采取差異化戰(zhàn)略，以保住其獨(dú)占的安定性，這是行銷戰(zhàn)略上的一個(gè)重要課題。若只追求占有率的數(shù)字，則有忽略個(gè)別戰(zhàn)略的變化的隱憂。所以必須強(qiáng)調(diào)的是，占有率的科學(xué)本身即是戰(zhàn)略上的一個(gè)法則。

圖片附件:浪第一興位主窗義晶.

疊單占有偶率科專學(xué)的懸結(jié)論督是，優(yōu)其力焦關(guān)系為的絕聾對(duì)有秤利條看件終破究是各只有通第一連位。進(jìn)凡是齊沒有胃差異示化的雪純競(jìng)嚴(yán)爭(zhēng)的景力關(guān)街系法娃則，帆只有僵第一貍位是炒安定叫、有甘利的扣，其義它，鄰絕不叼是安父定的消條件再，這王是占晉有率醒科學(xué)頑的結(jié)恭論，某俗謂德“匯第一炸位主扭義險(xiǎn)”。賄代鴿“第納一位搬主義打”包翻含了按三個(gè)供具體丟的戰(zhàn)領(lǐng)略：繭如何在去創(chuàng)貧造第皺一位因的“挽地域殊”？扣如何廢去擁蒼有第疏一位譯的“慎顧客惠”？磁如何搭去創(chuàng)抖造第圍一位許的“距商品跳”？怪企業(yè)斑的體硬質(zhì)，償就是赤要看副它要鐵如何兔去滿哈足這刪三個(gè)侮條件始。賺對(duì)這垂三個(gè)醬條件直的追喝求，械造成喬了各稀種競(jìng)淺爭(zhēng)的疾關(guān)系抹。京第一智位的蜜地域巾砌枯前面畏提到售過的齡日本桂啤酒濤業(yè)，儲(chǔ)朝日五啤酒袋本來經(jīng)在日裕本是減具有法傳統(tǒng)迷性的水企業(yè)扁，但堅(jiān)其占禮有率屬不斷賞地減乳少，抖主要票是因摩為朝幻日啤完酒沒迷有“李第一雄位的劍地域先”，隊(duì)或者艱是沒門有“歌第一瘋位的傍商品粘”。洋相反博地，任麒麟凍啤酒姻會(huì)變侮成第家一位孝的最閃大理豪由，睡在于禮其擁滔有“篇第一干位的毒地域界”比侄其它爆廠牌惱多。乘并且刑，麒該麟啤辨酒沒忌有加角入北瘦海道追市場(chǎng)槽的競(jìng)膽爭(zhēng)，柿因?yàn)槔p札幌涉啤酒貞在北本海道強(qiáng)擁有蘇上限蒸目標(biāo)斃74營(yíng)%的敘占有陷率。瀉而其撐它公批司采斥取工敬廠分生散的駱政策金，因音利趨的勢(shì)，姐造成省戰(zhàn)略鑼分散錢的錯(cuò)筆誤，忽使麒成麟的豈集中設(shè)戰(zhàn)略后更易解奏效狠。置另婦由此理可知丹，統(tǒng)對(duì)于傍上限蠢目標(biāo)惕以上屈的絕勺對(duì)寡秒占市彩場(chǎng)，貝在戰(zhàn)佳略上城不必屈勉強(qiáng)芒地硬冤要侵謝入，鄉(xiāng)可以枕在地蹲域戰(zhàn)摸略上循求精吉銳化泡。勿一網(wǎng)蓄打盡妻的分母散政將策，舟在一奪個(gè)沒懶辦法桃突破洗的地歡域上址，可杠能影報(bào)響到室整體笛戰(zhàn)略居的延拘展。堂臉扎擁有城“第魔一位順”的縱地域掩，是隊(duì)銷售烤順暢楚的條剝件。癢當(dāng)“鍵第一佛位”暑缺乏爪時(shí)，覺會(huì)覺殃得處疏處受茄到限盡制。榮所以辦銷售稅之成項(xiàng)敗與裳否，毒系于肯其創(chuàng)慎造了誰(shuí)多少媽第一讀位的樣條件匙。肺紅瓜所謂鄭“第筑一位德”，緞并不巖是指配一開幣始在底全國(guó)融各地掃皆是酒第一真位，機(jī)而是違將市榨場(chǎng)細(xì)生分區(qū)璃隔化泄后，召一個(gè)蒼區(qū)域洗一個(gè)刻區(qū)域紛各個(gè)迎擊破潔，從肅各個(gè)辰區(qū)域謹(jǐn)?shù)牡诎且晃煌?，進(jìn)巾而要榜求整依體占旬有率懼的第乳一位辣。助第一暈位的盞顧客溝態(tài)慨第一村位主銅義的鑼第二拉個(gè)重群點(diǎn)是討“第湊一位災(zāi)的顧崖客”際。在荷此所役謂第剛一位陽(yáng)的顧滿客，他并非躺指本乒公司若的過獸去實(shí)稅績(jī)，暢而是敗指由砌顧客故進(jìn)貨孕的比元率關(guān)街系來歡決定糾的第定一位銳。這蛙于顧陡客的胞經(jīng)營(yíng)負(fù)規(guī)模息和銷膚售量享的多束少?zèng)]毯有關(guān)瘡系，凱也不辛是根富據(jù)過拿去實(shí)酬績(jī)分淚析的謀A級(jí)擠大戶償，而繳是在句那個(gè)蟲顧客魚的店粒鋪，簡(jiǎn)我方須產(chǎn)品唯銷售尾最多刺的“室第一筐位”軋。象株這樣詳?shù)膭?chuàng)觸造更子多第罷一位消的顧恰客，排便成至為己限方的傻系列觀店。外吹潮在流自通的寶戰(zhàn)略敗上，呢這是弓最重農(nóng)要的于關(guān)鍵嚴(yán)。亦萄即，匪把過加去按饞銷售華實(shí)績(jī)功順位染所排窄成的救AB偏C級(jí)研客戶澆，變智成戰(zhàn)雅略性序的A煮BC圣級(jí)客歪戶。嘉其間戴的分拉歧究慌竟應(yīng)蝶該如塌何修銅正，課這是董創(chuàng)造渡第一寸位的殲第二洗個(gè)問濃題點(diǎn)臺(tái)?？说谝煌莆坏脑~商品的提于第一殊位主揚(yáng)義的寇第三彩個(gè)重件點(diǎn)是橡創(chuàng)造僵第一準(zhǔn)位的嫩商品吧，即物使只鴨有一退種亦獵無妨矛。此柿?xí)r就貨出現(xiàn)酬了商拜品計(jì)較劃的仿差異賓化戰(zhàn)家略。憐屆錘譬如憐：透復(fù)過商掙品的癢集合澆來創(chuàng)畢造第笛一位凡。或涼者是市在用棍途別扯上區(qū)禽隔市碼場(chǎng)，勁創(chuàng)造道一種垮特殊便用途襯的第窄一位寶商品櫻?；虺苏咭阅苌唐氛\(chéng)的次羨級(jí)機(jī)亭能為炭銷售夕重點(diǎn)束，創(chuàng)芽造第渾一位漏的商避品。初這部肚分在皆差異爸化戰(zhàn)婆略中惠會(huì)說住述。艘掩象在此匠，針掌對(duì)第梢一位口主義旦的“多弱者塑戰(zhàn)略鼠”和櫻“強(qiáng)帖者戰(zhàn)酬略”唱之不堪同，摔做個(gè)臺(tái)概略療的介籮紹。雕贈(zèng)抵“弱羨者戰(zhàn)磁略”山的戰(zhàn)跡略優(yōu)叔先順脹序，上依次松是第受一位刮的地藝域、序第一宴位的的顧客翅、第活一位訊的商括品。厚亦即蹈，采壘取限戶定地棟域的播方式泉，首粉先在燙地域顯中創(chuàng)偷造據(jù)再點(diǎn)。遷與其泛以商圍品結(jié)礦構(gòu)和寧別人悉決勝披負(fù)，黑不如巷將易穿賣的份商品標(biāo)集中熊在某泊一個(gè)駁區(qū)域知，以昆地域?qū)弥M(jìn)朋攻為游先決泳條件電，這返是“坑弱者袖戰(zhàn)略竭”的羞基本枝形態(tài)拆。喝膀會(huì)“強(qiáng)輝者戰(zhàn)招略”葬的戰(zhàn)枝略優(yōu)烘先順也序，蛙依次籃為第季一位瘋的商叛品、獵第一戒位的把顧客臂、第立一位冶的地脾域。挖首先索是具資備強(qiáng)狠有力相的商膏品，臭以其廉做為呼戰(zhàn)略福商品雀，用副來攻拘擊弱默者支角配的季區(qū)域堵。辣狹原象這軍種“帽強(qiáng)者久戰(zhàn)略區(qū)”執(zhí)斬行得碗最徹尸底的躲企業(yè)孕，日廳本的寒雪印頃乳業(yè)瓦可算拳是一散個(gè)。歡在日津本千眨葉縣伶，他泛們?cè)沤?jīng)實(shí)慨施實(shí)懲驗(yàn)性剩的高萬壓營(yíng)悠業(yè)政朋策，舉采取倒“批勢(shì)發(fā)商吧必須道到廠革商購(gòu)責(zé)貨，覽廠商扭不必暫運(yùn)貨齊到批鞠發(fā)商悠”的墳作法屋。因麻為雪衣印的笨商品躍力相宜當(dāng)強(qiáng)崖，占獎(jiǎng)有8腹0%械的占裹有率款，其鎮(zhèn)中有疊60宵%是廳續(xù)用蜓戶，麥因而莖可以樣采取束這種封戰(zhàn)略登。而壽對(duì)生怒產(chǎn)同訂樣產(chǎn)革品的暢明治窮和森令永來材說，爐就不廳能采郵取同灣樣的俘戰(zhàn)略隔，因乘為沒找有具文備足餐夠的期商品心力。敘必勝去的行題銷戰(zhàn)抬略—孫—藍(lán)聞契斯殿特法孫則（那5）須地域秋戰(zhàn)略勢(shì)原理儲(chǔ)Ⅰ?！s弱者宣的強(qiáng)論者的沖戰(zhàn)斗幼●“邊防守匹”和驚“攻誠(chéng)擊”億的戰(zhàn)隨略騾刑拼撒所謂燃“弱騾者的巖戰(zhàn)略破”，續(xù)是以竊地域循為基摧礎(chǔ)，惠把目鋸標(biāo)朝林向商院品的霸戰(zhàn)略盜方法妄。對(duì)證弱者亞來說悟，首堆先要拆創(chuàng)造將區(qū)域虹的據(jù)團(tuán)點(diǎn)。爽吩嚇勿“強(qiáng)愈者的碑戰(zhàn)略發(fā)”，目是以蒜商品柱為基導(dǎo)礎(chǔ)，鮮把目控標(biāo)朝硬向地草域管胃理的鄰戰(zhàn)略觸。亦認(rèn)即，談強(qiáng)者擁的條堡件端敗看是多否具蜓有強(qiáng)勁有力跨的商睡品。專在占贊有率群較高此的區(qū)截域，腦強(qiáng)者歲的立仍場(chǎng)是勵(lì)必須筐不斷甜地導(dǎo)潛入強(qiáng)標(biāo)有力巡的產(chǎn)則品，歌否則各難以洲維持卸占有眾率，霸這是掩強(qiáng)者寬的戰(zhàn)蒼略。燙昏葬緞強(qiáng)者災(zāi)的態(tài)采勢(shì)不禁外是恩“防滑守”趕，防沙守就個(gè)是要依經(jīng)常稈推出輕新產(chǎn)壯品，蹤經(jīng)常帶加強(qiáng)伏商品膊力，吉否則甜不能辦維持饑其地袖位。涌●顧怠客位容置的墻設(shè)定唯方法擋（注綱：此霞處顧冶客指獅交易往之顧鍋客，訓(xùn)而非種消費(fèi)底者）剪渴排將從戰(zhàn)努略的焦角度逝而言湊，在防戰(zhàn)略刻上，罩顧客趙的位鞭置究料竟設(shè)獅定在會(huì)哪里堤？桃踏逼蔥弱者啊的企型業(yè)，亮為了另要?jiǎng)?chuàng)逐造第痛一位橡的地市域，袖在戰(zhàn)撿略上惰力求解顧客回能成換為自腦己的鑼系列闊店。掏強(qiáng)者躬的企挑業(yè)，槍為了返將強(qiáng)斬者的芬商品煉擠入灘商店篩，戰(zhàn)楊略上敵也必介須將采顧客撒系列腫化。誤如此拔一來牽，經(jīng)耕銷商奔的顧覆客地?fù)衔粚?duì)馬廠商世來說耍，只梁是一必種手燕段罷韻了。咸漸蔥策經(jīng)常糊，有粱人說旨這種招“目顆的和慎手段申”的線關(guān)系桃無情鄰無義薪，但創(chuàng)是，西情和拘義本趣來就榆和通父路沒見關(guān)系佩，那宵要看剖彼此浩一開叛始對(duì)倚手段諸或目興的，別有沒紗有清墨楚的鑰認(rèn)識(shí)由。因馳而，森如果沖雙方啦都認(rèn)騰為對(duì)吩方只套是手果段而窗已，把利害瞧關(guān)系瓶本來顏就不癥一致痕了。涂當(dāng)然露，這房種經(jīng)鮮銷商采與廠客商的橫關(guān)系駱，對(duì)糠于我陪們比晴較含刷蓄的酸東方言人來漁說，妨似乎房不宜蘇一開豆始就氧劃分謹(jǐn)界限棕，但抵心理羅上卻掌必須姐有個(gè)獲正確幸的認(rèn)志識(shí)。逢。坡抽仆桐圍繞耐在企嚼業(yè)與筆經(jīng)銷依商的悠矛盾坦中，箏用以探衡量箱彼此匹力關(guān)我系的爪標(biāo)準(zhǔn)豐是占旗有率殺。占挪有率倘強(qiáng)的融企業(yè)沃不容球許經(jīng)攏銷商式將其嚼產(chǎn)品切掛上努私有市品牌槐，占搭有率員弱的橡企業(yè)晨卻往氏往會(huì)鴉受到慢經(jīng)銷擾商力摔量的謀牽制水。由紅此更聞證明沈占有護(hù)率是塞平衡拖彼此夜關(guān)系饑的一炮個(gè)條拾件。他眨橋屯從以刮上的胖說明差可知桑，創(chuàng)撇造第和一位治的顧嗽客是遍屬于頭手段碧，而礙目的叔還是濤在于早爭(zhēng)取晝市場(chǎng)彼占有伯率的弊絕對(duì)紅優(yōu)勢(shì)大。地域戰(zhàn)略原理Ⅱ——競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的分離“弱者受辱的法則”從藍(lán)契斯特法則導(dǎo)出的第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)原理，是“競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的分離”。藍(lán)契斯特法則若以通俗的話來解釋，不外是“市場(chǎng)占有率擴(kuò)大的方法就是弱者受辱的法則”。

在市場(chǎng)上，經(jīng)常有對(duì)弱者采取集中攻擊的作法。如，新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，就會(huì)有幾家大廠商采取聯(lián)合抵制的策略。這是典型的弱肉強(qiáng)食，弱者受辱的法則。

藍(lán)契斯特法則既是強(qiáng)者的法則，則弱者一方的生存之道就是“戰(zhàn)略”，就是“差異化”。也就是說，不與敵方采取相同的方式。若在相同條件下競(jìng)爭(zhēng)的話，利益往往是屬于占有率較高的一方。尤其是受第二法則支配的占有率形態(tài)，以相同條件競(jìng)爭(zhēng)的話，一定會(huì)給弱者帶來悲劇性的結(jié)果。

差異化戰(zhàn)略可因產(chǎn)品別、用途別、機(jī)能別的性質(zhì)不同而有所不同，弱者可因差異化的戰(zhàn)略而轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)的條件。否則，如法則所示，相同之競(jìng)爭(zhēng)條件，一定不利于弱者。

日本的豐田汽車和日產(chǎn)汽車，這二家公司的市場(chǎng)占有率合計(jì)已超過上限目標(biāo)的73.88%，并且彼此在占有率上不相上下，其競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)是屬于第一法則，相同的競(jìng)爭(zhēng)條件下不至于造成悲劇的結(jié)果。但是，在相對(duì)的分散型之情況下，多受到第二法則的支配，占有率低的話，將無法善終。因而在戰(zhàn)略上，分離競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)是很重要的。市場(chǎng)占有率和自己是不相上下的，或者是比自己高出一些的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。而比自己低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則是攻擊目標(biāo)。因而，攻擊目標(biāo)是“往下踩”，而競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是“往上爬”。這種戰(zhàn)略的原理，對(duì)于地域戰(zhàn)略和商品戰(zhàn)略來說，幾乎都是一樣的。創(chuàng)見（Idea）和法則（Rule）的領(lǐng)域判斷

和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、攻擊目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的，尚有一個(gè)重要的戰(zhàn)略問題，在行銷上必須加以劃分，那就是需要“創(chuàng)見”的領(lǐng)域和需要“法則”的領(lǐng)域。需要?jiǎng)?chuàng)見的領(lǐng)域，通常是以競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)為前提。但是，在法則的領(lǐng)域中應(yīng)該攻擊哪些顧客？應(yīng)該設(shè)定哪些攻擊區(qū)域？……等問題，必須配合占有率較低的企業(yè)作法。如果在競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)的戰(zhàn)略上區(qū)別錯(cuò)誤的話，很可能會(huì)遭受極大的損失。

因而，產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品目錄的制作等行銷活動(dòng)的內(nèi)容是屬于“創(chuàng)見性領(lǐng)域”，這些創(chuàng)見必須足夠用以跟高占有率的企業(yè)的創(chuàng)見挑戰(zhàn)。但是，地域的巡回拜訪、攻擊目標(biāo)的區(qū)域指向等，卻是可以以法則決定的問題。

企業(yè)的目標(biāo)分離的作法上，會(huì)犯很多戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，一般是將競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和攻擊目標(biāo)混為一談，或者將企業(yè)內(nèi)的第一產(chǎn)品和第二、三位產(chǎn)品的戰(zhàn)略混為一體。比如，某一企業(yè)，其產(chǎn)品多是占有率第一位的，唯B產(chǎn)品占有率第二位。而公司所采取的對(duì)應(yīng)方法，就是“跟進(jìn)”，沒有對(duì)B產(chǎn)品采取另外一套不同的戰(zhàn)略，在此犯了一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤。C產(chǎn)品在總體占有率第一的情況下，沒有對(duì)各個(gè)不同的地區(qū)擬定不同的戰(zhàn)略，不管各地之占有率如何，一律采取統(tǒng)一化的戰(zhàn)略，視之為攻擊目標(biāo)，結(jié)果可想而知。

在戰(zhàn)略上不變通的話，面臨目前這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)，難保能保第一多久。對(duì)企業(yè)的體質(zhì)——情緒化現(xiàn)象的思考思哀引奮目前王中國(guó)淡的企簽業(yè)體眨質(zhì)不遲健全橡，其獄中最限重要輕的一浪點(diǎn)是啞老板百和員柜工的娛情緒嘆上的殲對(duì)立揉，這獻(xiàn)是典塑型的煤家庭淋企業(yè)兩所共穿有的驚特征塔。即殃使是偽上市尾的公魚司，室董事氏長(zhǎng)、作總經(jīng)龜理也軌多是袖把公踢司當(dāng)由成自校己的湖私產(chǎn)快看待勁，缺疲乏社歉會(huì)責(zé)辭任意慕識(shí)。封員工鑒對(duì)于屈經(jīng)營(yíng)拿責(zé)任酸也多迎是采逆取“散不做其不借哪，少探做少常錯(cuò)”潮的壁巴上觀存態(tài)度時(shí)，造儲(chǔ)成戰(zhàn)正略由炕老板恨獨(dú)擋服的危捏險(xiǎn)性弄。處甜伏欠私營(yíng)周企業(yè)陷的經(jīng)花營(yíng)者芹，對(duì)蜘于企呀業(yè)的您決策猴往往鴨固執(zhí)泄、獨(dú)動(dòng)斷，柄這種慧心態(tài)栗是可煩以理裙解的歐。因替為企談業(yè)從呈無到高有的護(hù)過程德、成活功經(jīng)碎驗(yàn)的蓄累積過，讓漿他們身心中嘗滋生糞出一淡股舍貨我其投誰(shuí)的糾自傲孤，進(jìn)危而忽普視“茶訓(xùn)員例工負(fù)撫責(zé)、械讓員國(guó)工從壽錯(cuò)誤賢中學(xué)遮習(xí)”身的觀談念，元如此渡惡性繼循環(huán)貌的結(jié)樹果，洽使得岔“戰(zhàn)食略，鳥是老放板的尺現(xiàn)象佩”到倘處可疑見。疫踏租哄戰(zhàn)略昏上的遠(yuǎn)錯(cuò)誤體大多屑來自繼過去扎成功營(yíng)的經(jīng)臣驗(yàn)。散成功群企業(yè)猜往往示受成腐功經(jīng)賺驗(yàn)的豆誤導(dǎo)惜，而班造成椒企業(yè)姓的損挺失。拋而很堪多中駕途加貨入市犯場(chǎng)競(jìng)魂?duì)幍臄[廠商蟲，往俊往因螺為“曉驕傲叫感”肚和“汽自尊蒜心”俗作祟視，而配沒有俱采取讓弱者侍的戰(zhàn)理略，尾在戰(zhàn)爽略上鍵犯“陽(yáng)情緒吹化”截的錯(cuò)音誤，托結(jié)果酷造成動(dòng)慘不仇忍睹鋸的結(jié)嬸局。郵累絹傭在瞬君息萬壓變的擊市場(chǎng)毯上，業(yè)現(xiàn)在唉的事敵很多伶皆不并能用滋過去彈的經(jīng)齡驗(yàn)。哪要談灘過去豎成功拌的經(jīng)磨驗(yàn)，廣得先夾問問火自己忠“是帆強(qiáng)者霞還是壇弱者紐”、未“占纖有率桶的形灑態(tài)如豎何”營(yíng)。欲每以錯(cuò)憂誤的石假設(shè)聞求到壺正確副的答悔案，奉是不憤可能歉的。賀育煌減并非貫成功壁的經(jīng)拘驗(yàn)一著無可學(xué)取，克而是察對(duì)環(huán)摩境條糊件的枝深慮循實(shí)在累是基綢本的戰(zhàn)要素狐。政說集株孫子康曰：拜“先妨勝而輕后求花戰(zhàn)”運(yùn)、“粒奇正違相生瞞”。寧也就井是說械勝算劈有把梅握時(shí)嘴再戰(zhàn)棒，強(qiáng)標(biāo)時(shí)以拳正規(guī)曠戰(zhàn)攻軟擊，斗弱時(shí)始以奇婆兵與致之競(jìng)覺爭(zhēng)。慚亦即廚，以持正合碌，以坐奇勝譜是也蝶。嗚競(jìng)爭(zhēng)委需要殊創(chuàng)見晚，攻攻擊需封要法懂則。擦分離琴競(jìng)爭(zhēng)灶和攻和擊目梨標(biāo)就耗是劃跨清“趕創(chuàng)見便”和羽“法板則”悄的領(lǐng)乳域。地域戰(zhàn)略原理Ⅲ——采取一點(diǎn)集中主義.

藍(lán)契斯特法則所導(dǎo)出的第三個(gè)戰(zhàn)略原理就是“一點(diǎn)集中主義”。例如，從幾個(gè)攻擊目標(biāo)中先選出一個(gè)集中突破，在短期內(nèi)提高決定性的實(shí)績(jī)，這就是“一點(diǎn)集中主義”的原理，也就是弱者所利用的方法。如果分散實(shí)力，處在第二法則的支配之下，那就只有徒增損害量了。

這和游擊隊(duì)的作戰(zhàn)方法是相通的，也就是集中攻擊某一點(diǎn)，將敵人釘死在這一點(diǎn)上，待戰(zhàn)果達(dá)到某一程度后，再轉(zhuǎn)移下一個(gè)攻擊目標(biāo)。但是，同樣是一點(diǎn)集中主義，“防守”時(shí)的一點(diǎn)集中主義和“攻擊”時(shí)的一點(diǎn)集中主義又有所不同，其方法也略有所變化。在基本原理上，都是在好幾個(gè)攻擊目標(biāo)中選擇一點(diǎn)集中攻擊，但在諸多目標(biāo)中究竟應(yīng)先選擇哪一點(diǎn)呢？緊叩“足下之?dāng)场痹趲讉€(gè)攻擊目標(biāo)中，首先應(yīng)該攻擊的目標(biāo)是射程距離內(nèi)的“足下之?dāng)场?。也就是第二位攻擊第三位，第三位攻擊第四位。但是，如果足下之?dāng)成性谏涑叹嚯x之外的話，時(shí)間上尚可另做其它考慮。如果足下之?dāng)骋言谏涑叹嚯x之內(nèi)，不緊急攻擊的話，則有相當(dāng)?shù)奈ｋU(xiǎn)性。

在應(yīng)用這個(gè)規(guī)則時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)，處在占有率第二位者是最具危險(xiǎn)性的地位。因?yàn)?，第二位?jīng)常受到第一位和第三位的上下夾擊，而受第二法則的支配。但是，如果第一位和第二位的合計(jì)在73.88%以上時(shí)，是否受到第一法則的支配，還要看銷售力的投入量來決定。

因此，第二位如果犯了戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，最容易使占有率急速下滑。第三位也是面臨同樣的情形，而比較能獲得漁翁之利的是第四位。象這樣的戰(zhàn)略是屬于“地位的戰(zhàn)略”，也有一些法則可依。地位的戰(zhàn)略.

如前所述，戰(zhàn)略就是差異化，地位的差異化就是說，第一位有第一位的戰(zhàn)略，第二位有第二位的戰(zhàn)略，等等。之所以如此，是因?yàn)橄嗷サ睦﹃P(guān)系都不一致，因此，戰(zhàn)略必須各自獨(dú)具差異化。首先，第一位的地位，在基本上必須經(jīng)常將新產(chǎn)品先于其它公司上市，這是行銷政策的第一位戰(zhàn)略。并且，必須經(jīng)常將第二位可能做的新產(chǎn)品和銷售方法預(yù)先掌握，在做法上搶先一步。第一位的企業(yè)，最重要的行銷活動(dòng)，可說是“情報(bào)力”。第一位的廠商沒有情報(bào)力的話，必有從第一位滑落的可能。因此，對(duì)于其它公司的新產(chǎn)品情報(bào)、技術(shù)開發(fā)情報(bào)、甚至基礎(chǔ)研究情報(bào)，都要不斷去掌握。并且，要如何事先搶先一步，這是第一位的基本戰(zhàn)略。第二位的企業(yè)，要對(duì)第一位的企業(yè)采取差異化的戰(zhàn)略。因此，首先絕對(duì)不要模仿第一位的作法。以獨(dú)創(chuàng)力來決勝負(fù)，這是第二位的最有力的武器。

先鋒牌音響的開發(fā)實(shí)例

先鋒牌音響的開發(fā)，是采取差異化的繼續(xù)性廣告宣傳活動(dòng)戰(zhàn)略，一直追逐到進(jìn)入第一位的射程距離內(nèi)為止。這個(gè)活動(dòng)繼續(xù)了三個(gè)年頭，每三個(gè)月更換一次創(chuàng)意，連廣告、商品戰(zhàn)略、POP、商品展示等，推陳出新，重復(fù)了十二次的活動(dòng)。

日本D牌番茄醬和可果牌番茄醬的戰(zhàn)斗實(shí)例

這個(gè)戰(zhàn)略是龜甲萬醬油為了企業(yè)的成長(zhǎng)，加入原先被可果美獨(dú)占的番茄醬市場(chǎng)所采取的戰(zhàn)略。

不用說，這是一個(gè)“攻擊”的戰(zhàn)略，采取一貫“不模仿可果美”的政策。D牌每三個(gè)月舉辦一次廣告宣傳活動(dòng)，每期的活動(dòng)內(nèi)容都不同?？晒绖t采取模仿跟進(jìn)的戰(zhàn)略。D牌一直是搶先一步，并以獨(dú)創(chuàng)的廣告活動(dòng)展開。

象這樣的戰(zhàn)略在實(shí)施時(shí)，銷售促進(jìn)的負(fù)責(zé)人員一定會(huì)受到營(yíng)業(yè)人員的猛烈批判和攻擊。所以，這種戰(zhàn)略在實(shí)施進(jìn)，必須具備三個(gè)條件：

第一、獲得高階層管理人員的完全諒解。

第二、負(fù)責(zé)策劃的人員，必須以藍(lán)契斯特法則為中心，擁有堅(jiān)定的信念，期間不能中斷。

第三、行銷促進(jìn)和企劃人員，對(duì)于來自營(yíng)業(yè)單位的攻擊，必須始終據(jù)理力爭(zhēng)下去。

前面提到的，D牌番茄醬差異化的成功，是因?yàn)榘训诙▌t的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到第一法則的競(jìng)爭(zhēng)，亦即把競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)術(shù)面，而成為人員推銷的競(jìng)爭(zhēng)。因而，推銷員的巡回作戰(zhàn)要如何細(xì)致地計(jì)劃，是個(gè)重要的課題。

所以，后來加入市場(chǎng)者攻擊的困難性，和第二位的戰(zhàn)略差不多，絕對(duì)不模仿第一位而要求獨(dú)創(chuàng)性。創(chuàng)新必須推陳出新，因?yàn)閯?chuàng)意會(huì)迅速被模仿。

另外，第二位的戰(zhàn)略更重要的是，將第三位的敵人徹底地?cái)D落。因?yàn)榈诙槐仨毭媾R上下夾攻，在戰(zhàn)略上必須顧慮到“創(chuàng)見”和“法則”。這就要求第二位必須將企業(yè)體制化、規(guī)則化，免得在面對(duì)雙面戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)搖擺不定。第三位的戰(zhàn)略是政治力的戰(zhàn)略，就是要誘導(dǎo)第一位和第二位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相同，彼此火拼。這就要求第三位的地區(qū)經(jīng)理必須具有相當(dāng)?shù)恼问滞?，這是第三位企業(yè)體質(zhì)診斷的一個(gè)重點(diǎn)。第三位要一面拉攏第二位，一面誘導(dǎo)其把戰(zhàn)斗力轉(zhuǎn)向第一位。因而，必須具有相當(dāng)?shù)淖月尚浴?/p>

第三位對(duì)于第四位不賣情面，彼此間劃清界限。第四位的地位戰(zhàn)略是拉攏第二、三位，誘導(dǎo)與第一位產(chǎn)生戰(zhàn)斗。也就是重復(fù)“我們的共同敵人是XX”的廣告宣傳戰(zhàn)略，這就是“宣傳力”的戰(zhàn)略。并且，在地域戰(zhàn)略上采取區(qū)域限定主義或通路限定主義。根據(jù)地位采用不同的戰(zhàn)略方針在企業(yè)決策中，一定要顧慮其在產(chǎn)業(yè)中的地位。第一位占有率的情況下，情報(bào)力、情報(bào)管理的制度、員工的能力是決定企業(yè)能否維持其地位的關(guān)鍵所在。

第二位的地位，在其行銷活動(dòng)中，以獨(dú)創(chuàng)能力見勝負(fù)。因而，在宣傳、銷售促進(jìn)、商品計(jì)劃人員方面的獨(dú)創(chuàng)力開發(fā)的制度和負(fù)責(zé)人的能力，是其條件。

第三位的地位，是以銷售經(jīng)理或總以理的能力為條件。政治手腕的表現(xiàn)是非常抽象的判斷基準(zhǔn)，其體質(zhì)也可由員工的年資來判斷出一個(gè)大概。

第四位的地位，要借宣傳力的功能，與第二、三位對(duì)第一位造成同仇敵愾的情勢(shì)。

總之，此戰(zhàn)略能否運(yùn)用得當(dāng)，系于其對(duì)專業(yè)部的戰(zhàn)略細(xì)分化，或?qū)τ猛緞e、商品別的戰(zhàn)略細(xì)分化是否合理。如果在同一個(gè)企業(yè)里，A產(chǎn)品第