某公司營銷管理金牌教程之組織市場購買行為

第六章組織市場購買行為分析BusinessBuyerBehavior學(xué)習(xí)目的和要求了解組織市場的含義和構(gòu)成了解組織市場購買行為的特征了解組織購買的決策方式和決策過程掌握政府采購行為的主要特征同消費(fèi)者市場相對(duì)應(yīng)的是生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)者市場亦稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)市場，原指除商業(yè)以外的一切生產(chǎn)性行業(yè)。近年來以菲力普·科特勒為代表的市場營銷學(xué)者認(rèn)為一切商業(yè)轉(zhuǎn)售者市場及其購買行為和生產(chǎn)者市場及其購買行為具有相同的特點(diǎn)，所以在分析時(shí)，應(yīng)該把它們視為同一種類型。另外還包括一些非盈利性組織和政府市場。我們把這些市場的集合總稱為組織市場。組織市場由于其主體的性質(zhì)和購買的目的與消費(fèi)者市場有很大的不同，所以對(duì)其購買行為有必要進(jìn)行特定的分析和研究。象組織夕市場度的含弊義姜組織因市場喊和消田費(fèi)者文市場看的主醉要區(qū)錫別在芳于：僚購買支者主淋要是妹企業(yè)啟或社遵會(huì)團(tuán)臥體而著不是鉆個(gè)人他或家素庭消鋼費(fèi)者津；目走的是峽為了焦用于喊生產(chǎn)過或轉(zhuǎn)煤賣以育獲取肌利潤吳，以制及其基他非云生活微性消岡費(fèi)，占而不借是為慧了滿膽足個(gè)者人或沈家庭把的生閥活需蒼要。谷根據(jù)盒組織嚷市場累的這護(hù)種特弄點(diǎn)，味我們卷可將坡組織條市場怪定義闖為：盟購買襲商品嚷和服嚷務(wù)以迎用于爺生產(chǎn)蕩性消帶費(fèi)，告以及夕轉(zhuǎn)賣則、出牢租，?；蛴媒y(tǒng)于其數(shù)他非篇生活科性消醬費(fèi)的續(xù)企業(yè)醋或社郊會(huì)團(tuán)忠體。度組織最市場芝的規(guī)危模很載大，艦往往菠是消倦費(fèi)者盛市場色規(guī)模充的幾銅倍。離中國急20疊01士年僅抄生產(chǎn)風(fēng)資料慶市場弊的銷哥售總惠額就瘡達(dá)揚(yáng)57錘00輝0焰億元氏，比元同年太社會(huì)革消費(fèi)致品零意售總餃額高找51群.6露%拜。所投以組腦織市侍場一裕直是喊企業(yè)懇十分誠關(guān)注絨的市昆場。奶組織貝市場疾的分聽類僚正因勵(lì)為我么們把撲眾多據(jù)的不庸同購漸買者疲集合縮在一瘡起統(tǒng)翠稱為責(zé)“畫組織撕市場柴”較，所扒以有盜必要鼻對(duì)其槍進(jìn)行寶一下謎分類喝（圖控6-純1淋），薦以作管進(jìn)一碗步的稀分析釋與比貝較。跡1海、生復(fù)產(chǎn)者認(rèn)市場癥在某片些場賀合，續(xù)它亦爺可稱謠作產(chǎn)錫業(yè)市鄙場或符工業(yè)稈市場哀。它碎主要迫由這芹樣的耽一些拔個(gè)體階和組沈織構(gòu)抄成：繪它們副采購岸商品楊和勞格務(wù)的號(hào)目的霜是為航了加荷工生尤產(chǎn)出艷其他淡產(chǎn)品項(xiàng)以供券出售梳、出心租，涉以從句中謀兆利，撇而不抓是為卵了個(gè)遍人消典費(fèi)。童這部絞分市陪場是盯我們訂本文犁中所問稱的芳“碰組織陸市場斥”遇的主梢要組萍成部消分。鮮它主申要由勸以下竹產(chǎn)業(yè)笨構(gòu)成滅：（收1目）農(nóng)室、林倘、牧閑、漁災(zāi)業(yè)；俘（降2偉）淋采礦察業(yè)；偉（棋3鋒）制糊造業(yè)葛；（雄4說）建窗筑業(yè)會(huì)；（夠5偷）運(yùn)期輸業(yè)恢；（迎6考）通景訊業(yè)挑；（血7活）公合用事肯業(yè)；雹（桌8斜）銀設(shè)行、尤金融拍、保傲險(xiǎn)業(yè)棒；（聾9偉）服嫂務(wù)業(yè)迫。以蜻生產(chǎn)洽者市擔(dān)場為羨服務(wù)石目標(biāo)董的企燕業(yè)，健必須工深入銀研究早這個(gè)耀市場殊的特衡點(diǎn)，破并分利析其參購買而行為朱，從請(qǐng)而才寺能取樓得營蘿銷成主功。烘2貫、中躁間商箏市場槳亦稱擊轉(zhuǎn)賣增者市那場。某它是仙由所婦有以騰營利佛為目狹的而政從事寫轉(zhuǎn)賣黨或租巨賃業(yè)閑務(wù)的肆個(gè)體堡和組勞織構(gòu)劃成，舅包括嘆批發(fā)亦和零負(fù)售兩慚大部麥分。噸在許域多場芽合中晴，批利發(fā)和餅零售錦往往倘作為掙?duì)I銷悠渠道尤的組呈成部過分被減提出昌來，多而不副作為蓋組織朵市場躍的一灘部分捕被講探述。師其實(shí)怠，中數(shù)間商桃市場聯(lián)和生述產(chǎn)者偽市場腎有著叢許多安相似抱之處充，包挖括雙憑方的翅購買大行為捷上，帆也有個(gè)許多殺雷同袋的地承方。注因此甜，我答們認(rèn)蔑為有卻必要嗚把它洪作為谷組織慢市場灑的第姑二主朽要組暈織部乳分提伸出來陽，而比在具脆體分秩析的玻時(shí)候榮，并澇不涉裙及其誤作為猶渠道鬧組成聰部門腸的特垮點(diǎn)。唐3古、非痰盈利偷性組袋織案也稱征機(jī)構(gòu)局市場奪。主雨要是燕指一吉些由時(shí)學(xué)校女、醫(yī)愈院、乓療養(yǎng)堆院、姜監(jiān)獄寶和其躲他為蒸公眾燒提供未商品茫和服麥務(wù)的齡部門趟所組坦成的壘市場錘，它趟們往愚往是截以低這預(yù)算常和受狠到一響定的泥控制飲為特扎征的垂，而禾且一沖般都件是非呀營利全性的乖。所客以，必這部喝分市廣場也喊有其唇獨(dú)特廳的特濱點(diǎn)，翼但為與了全撓面起貿(mào)見，隙我們據(jù)仍把淘它們昏也放驢入組侵織市折場之沒個(gè)大乘概念給中去籍。一囑起來檢討論擁它們小的共暮性問綠題。沒4香、政蝴府采立購市捎場徹在大帝多數(shù)瀉國家名里，北政府墻也是睜產(chǎn)品螺和勞行務(wù)的閣主要靈購買擺者。陰由于環(huán)政府嫂的采鞠購決念策要足受到答公眾勢的監(jiān)桐督，哨因此督它們皺經(jīng)常憑會(huì)要循求供斗應(yīng)商濾準(zhǔn)備平大量鈴的書足面材慶料，傷此外漸政府詢市場饑還有暮一些險(xiǎn)如以陪競價(jià)票投標(biāo)握為主來，喜詠歡向捎國內(nèi)科供應(yīng)穴商采即購等閑特點(diǎn)賽。但私這些液特點(diǎn)啊都不濱會(huì)影雅響到手把它掠也納臭入組垃織市脖場這惕個(gè)大鉛概念蝦里來花分析前，事甩實(shí)上賞，把靠它納修入之慮后將殖會(huì)使時(shí)我們?cè)俚姆秩鹞鲅忻艟扛l(fā)有意倦義。組織市場生產(chǎn)者市場非贏利組織組織市場生產(chǎn)者市場非贏利組織市場中間商市場政府采購市場芳圖仆6-問1死組織明市場鴿的主胸要構(gòu)良成梅以上戀，就強(qiáng)是我抵們?cè)谄牌匠Ｑ涌赡懿頃?huì)接雖觸到上的一燒些構(gòu)不成組釘織市蘋場的油不同釋類型掛的成擴(kuò)員，您在大另多數(shù)鍋場合喉里，足它們愈被分仙開闡械述，憂各自松說明斬特點(diǎn)志或進(jìn)好行購漸買行當(dāng)為分盡析。嘆但實(shí)趙際上盤我們蜂不難努看出祖，在穴各自別不同膀類型合的市妹場特矮征背巷后，浪卻有隆著很輔多的蒙共性貓?zhí)卣魑r。痕組織央市場強(qiáng)的特印征馬組織指市場亞與消裳費(fèi)者津市場賞相比逮，具釣有一肅些鮮虜明的脊特征爛。甩糾察1謎、購中買者滔少，城購買問規(guī)模然大。洗組織冰市場炕上的屯購買菊者比橫消費(fèi)較者市傅場上庫的購扮買者布要少繼得多恰。例慕如美摔國固柿特異享輪胎遷公司防的訂苦單主燒要來忍自通李用、麻福特若、克秒萊斯繳勒三妹大汽為車制蟻造商續(xù)，但唱當(dāng)固丟特異歡公司麥出售叉更新追的輪芽胎給浮消費(fèi)史者時(shí)威，它屋就要秤面對(duì)陸全美款1.孩71叮億汽托車用臥戶組敲成的移巨大闊市場授了。加組織此市場斷不僅孫買主障人數(shù)兵少而轟且其日購買認(rèn)次數(shù)釣也少腥。一音家生慨產(chǎn)企蘇業(yè)的俯主要見設(shè)備釘要若狐干年記也購繳買一矮次，挺原材暫料與月零配艱件也效大都逗只簽寒訂長飛期合咳同。詳而文和具紙忘張等墾日用貧品也脾常常呆是八條個(gè)月痰集中柜購買疾一次毅。購謹(jǐn)買次畫數(shù)少家就決癢定了淺每次畢采購裳量將邁十分魯巨大虜。特兄別在民生產(chǎn)極比較修集中膝的行霜業(yè)里豎更為蜓明顯殊，通霜常少虧數(shù)幾稿家大晚企業(yè)眉的采亂購量呆就占佳該產(chǎn)憲品總冰銷售歸量的淋大部那分。成2摘、購跟買者豆在地功域上蹄相對(duì)囑集中漫。常由于鴿資源赴和區(qū)匠位條枕件等染原因傷，各陵種產(chǎn)酸業(yè)在嫩地理執(zhí)位置統(tǒng)的分簽布上傻都是春由相澆對(duì)的藏集聚懂性，鳥所以錢組織糊市場乖的購擁買者劫往往店在地顧域上刃也是甜相對(duì)彎集中它的。研例如弱中國潑的重家工產(chǎn)績業(yè)大安多集灑中在亡東北堂地區(qū)嗽，石殖油化頭工企申業(yè)云疲集在內(nèi)東北養(yǎng)、華述北以哈及西島北的旱一些可油田呼附近婦，金設(shè)融保打險(xiǎn)業(yè)厚在上暮海相餐對(duì)集因中，化而廣相東、蔬江蘇惹、浙三江等惡沿海伏地區(qū)生集聚塊著大佳量輕唯紡和擱電子認(rèn)產(chǎn)品其的加即工業(yè)蛙。這止種地港理區(qū)勵(lì)域集婦中有穿助于席降低昨產(chǎn)品請(qǐng)的銷窮售成它本，斤這也曾使得儉組織愁市場西在地溪域上附形成古了相比對(duì)的坑集中栗。膝3煌、著前重人棒員銷淺售。償由于五僅存霧在少卸數(shù)大燃批量千購買鋸的客葡戶，征企業(yè)邀營銷遮部門胳往往尊傾向慰于通趙過人禮員銷圓售，圈宣傳膨其優(yōu)渾惠政弄策而般不是紐通過駝廣告至。一刷個(gè)好暗的銷鎖售代鄉(xiāng)理可可以演捏示并猾說明絕不同襪產(chǎn)品監(jiān)的特棵性、伸用途亂以吸咬引買險(xiǎn)方的裕注意江力。瘋根據(jù)屋及時(shí)嫂得到斯的反睡饋，謊立即露調(diào)整犬原有癢的政禽策。問當(dāng)然灰這種圈快速規(guī)反饋毯是不權(quán)可能漸通過面廣告繪獲得彩的。山窄4嗚、進(jìn)明行直捐接銷兇售聰消費(fèi)騙品的激銷售口通常么都經(jīng)腸過中塔間商懂，但浸組織耍材料資的購技買者儀大多推直接第向生慨產(chǎn)者撫購買駝。這壺是因遺為購哪買者粗?jǐn)?shù)量庭有限壤，而斧且大們多屬吵于大務(wù)規(guī)模熊購買威，直倍接購僵買的任成本障顯然泛低的耗多。澇其次赴組織碎市場蠟的購旱買活萍動(dòng)在轎售前腿售后豪都需滑要由愛生產(chǎn)棗者提網(wǎng)供技煙術(shù)服揪務(wù)。都因此妖，直凝接銷廉售是麗組織怪市場戀常見某的銷置售方訪式。納5醉、實(shí)雨行儲(chǔ)專業(yè)蹈購買印相應(yīng)啞的，慧組織育機(jī)構(gòu)底通常掉比個(gè)走人消司費(fèi)者拉更加擠系統(tǒng)讀地購謝買所曉需要儉的商鳳品，乞其采拒購過土程往刊往是值由具字有專傭門知門識(shí)的問專業(yè)理人員若負(fù)責(zé)醉。例永如采威購代崇理商書。這眼些代蠟理商業(yè)將其柳一生對(duì)的工偶作時(shí)毫間都律花在喊學(xué)習(xí)豐如何雹更好朵的采奮購方才面。爺他們期的專耽業(yè)方舞法和垃對(duì)技緒術(shù)信喉息評(píng)仔估能瞇力導(dǎo)隱致他姨們的辱購買朗建立在在對(duì)溪商品品價(jià)格更質(zhì)量辯比、貸售后輩服務(wù)誰及交門貨期僑的邏帥輯分邀析基茄礎(chǔ)之餐上的鋪。這喬意味頂著組聰織營箏銷者啊必須隔具有筐完備杠的技駐術(shù)知奮識(shí)，赴并能戒提供塌大量版的有歉關(guān)自茫身及渾競爭乎者的文數(shù)據(jù)晚。箏6榆、衍勿生需粘求，腫需求棋波動(dòng)掩大。齊對(duì)組偉織市肅場上贊的購誘買需板求最跳終來受源于駕對(duì)消愉費(fèi)品宵的需局求，亦企業(yè)遮所以檔需要繡購買蠶生產(chǎn)獄資料瘦，歸搖根到包底是領(lǐng)為了經(jīng)用來碎作為笛勞動(dòng)窄對(duì)象挨和勞稍動(dòng)資是料以少生產(chǎn)憤出消原費(fèi)資菜料。射例如剛，由贊于消錦費(fèi)者鳳購買框皮包課、皮閣鞋、潤才導(dǎo)腿致生呆產(chǎn)企但業(yè)需誼要購擁買皮你革、尖釘子旅、切跡割刀現(xiàn)具、逢縫紉俘機(jī)等軌等生苦產(chǎn)資在料。陳因此歷消費(fèi)過者市大場需育求的氣變化拍將直史接影愿響組薯織市皇場的導(dǎo)需求彩。有頂時(shí)消叼費(fèi)品痛需求素僅上昌升殲10認(rèn)%盞，就肌可導(dǎo)混致生悲產(chǎn)這框些消撫費(fèi)品獨(dú)的企味業(yè)對(duì)需有關(guān)貿(mào)生產(chǎn)宰資料圾的需妻求增堂長級(jí)20達(dá)0%泳。而李若需罪求下韻降聰10稀%線，則學(xué)可導(dǎo)發(fā)致有謙關(guān)生賢產(chǎn)資竹料需暖求的兩全面吐暴跌伙。這住種現(xiàn)預(yù)象在渡經(jīng)濟(jì)胞學(xué)上似被稱恨為勵(lì)“應(yīng)加速瘦原理肚”韻，這肯導(dǎo)致肢許多筍企業(yè)仁營銷且人員貴促使囑其產(chǎn)示品線崖和市疫場多泉樣化癢，以炒便在理商業(yè)墻波動(dòng)蘋周期懲中實(shí)看現(xiàn)某挑種平般衡。英雜炭7蝦、需仁求缺短乏彈獎(jiǎng)性。填組織屆市場觀的需險(xiǎn)求受棚價(jià)格脆變化狠的影核響不獎(jiǎng)大。蒼皮鞋困制造脊商在疼皮革欲價(jià)格伶下降刺時(shí)，潛不會(huì)宰打算僅采購管大量潮皮革塵，同票樣，炊皮革見價(jià)格寒上升俯時(shí)，薯他們傾也不潔會(huì)因撐此而址大量神減少趙對(duì)皮廢革的由采購置，除品非他必們發(fā)衫現(xiàn)了左某些稿穩(wěn)定維的皮折革替牲代品貴。需哭求在戒短期痛內(nèi)特伴別無友彈性妥，因轟為廠亮商不串能對(duì)吧其生劍產(chǎn)方號(hào)式作止許多痰變動(dòng)分。對(duì)株占項(xiàng)誘目總床成本墊比例著很小發(fā)的業(yè)盯務(wù)用辣品來丘說，罷其需籍求也裹是無魚彈性拾的。扮例如飼，皮級(jí)鞋上罰的金本屬鞋痕孔價(jià)祥格上嬌漲，似幾乎毯不會(huì)備影響霉其需宵求水掀平。塘羞保8者、互在惠購燕買原鎖則勻另外脾一種罪在消攏費(fèi)營浙銷過援程中刊不會(huì)熊發(fā)生齡但在扒組織錦營銷用過程賣中常塑見的酸現(xiàn)象脫是互多惠現(xiàn)堆象。輛也就嫁是倍“吐你買念我的竊產(chǎn)品史，那磚么我怎也就鏟買你拴的產(chǎn)蝦品。橫”蔽更通陵俗的院講，穿叫互染相幫豎忙。隆由于蹲生產(chǎn)沸資料隱的購訂買者購本身?？偸茄a(bǔ)某種談產(chǎn)品護(hù)的出捕售者虎，因怨此，翻當(dāng)企蒜業(yè)在妙采購爭時(shí)就販會(huì)考殊慮為忠其自叔身產(chǎn)東品的瓶銷售闖創(chuàng)造釋條件蠢。但兩這種硬互惠慶購買替的適珠用范殘圍是免比較旱狹窄合的，宣一旦口出現(xiàn)由甲企霞業(yè)需望要乙淹企業(yè)痰的產(chǎn)伐品，必而乙陪企業(yè)濟(jì)并不挺想購犁買甲望企業(yè)他的產(chǎn)型品時(shí)式，就億無法鍋實(shí)現(xiàn)崇互惠管購買染了。襯這樣窗互惠仇購買匯會(huì)演耐進(jìn)為守三角羨互惠茂成多助角互傻惠。踢例如躍，甲致企業(yè)郊向乙秧企業(yè)咳提出哭，如行果乙雙企業(yè)才購買決丙企晌業(yè)的諸產(chǎn)品片，則畫甲企財(cái)業(yè)就制購買顧乙企數(shù)業(yè)的唱產(chǎn)品伐，因陽為丙跳企業(yè)列以甲炎企業(yè)梳推銷覽其產(chǎn)刺品作墻為購影買甲仰企業(yè)沉的產(chǎn)飯品的好條件哪。這斗就是覆三角柿互惠比。雖尸然這悠類現(xiàn)摩象極纏為常賭見，屑但大番多數(shù)恒經(jīng)營獄者和指代理僑商卻嚇反對(duì)覆互惠倡原則庭，并禾視其挎為不維良習(xí)速俗。甘餅嫌9兔、租侵售現(xiàn)稀象肌一些棋組織墊購買艘者樂宜于租型借大隸型設(shè)絕備，廈并不界愿意常全盤險(xiǎn)購買熱。租橫借對(duì)齡于承枯租方鼓和出融租方恥有諸睡多好為處。剩對(duì)于鏈出租諸方，搭當(dāng)客辭戶不閥能支暴付購仇買其職產(chǎn)品戀的費(fèi)要用時(shí)完，他仙們的寇優(yōu)惠寄出租醉制度罵為其進(jìn)產(chǎn)品基找到賢了用叛武之互地。削對(duì)承浪租方玻，租鞭借為踩他們年省下滾了大古量資頌金，饞又獲杯得了史最新蠅型的派設(shè)備凈。租掙期滿艙后可芒以購期買折禾價(jià)的懲設(shè)備增。這固種方糟式目栽前在嫁工業(yè)專發(fā)達(dá)昂的國賺家有晌日益沫擴(kuò)大形的趨死勢。痕特別畫適用幻于電擾子計(jì)胖算機(jī)遞、包猛裝設(shè)臣備、胞重型桂工程奧機(jī)械這、運(yùn)悔貨卡寬車、聯(lián)機(jī)械紛工具淺等價(jià)毯格昂乎貴、繪精神案磨損搭迅速程或并償不經(jīng)燒常使俘用的鉗設(shè)備矮。在互美國恥，租撫賃方拳式已笑擴(kuò)大獸到小檔型次紛要設(shè)累備，魂甚至經(jīng)連辦抗公室析家具慣、設(shè)核備也頸都可舊以租疼賃。蓬舍10警、談圖判和介投標(biāo)鐮。溝組織掩機(jī)構(gòu)懶在購爺買或漏出售廣商品羨時(shí)，會(huì)往往乞會(huì)在抄價(jià)格警和技師術(shù)性啊能指姿標(biāo)上框斤斤岔計(jì)較鞏，如肚果營厚銷人沙員能隨預(yù)先破獲知股客戶杯正在奔研究從之中搖的新爪產(chǎn)品弟的有戒關(guān)信滔息，朱他們禿就可煤在談海判開瀉始之桂前修剖改某煮些技霧術(shù)參離數(shù)；輪賣方諸得知舍買方雖愿意憤接受鈴耐用努性較思差和稈服務(wù)濫亦一增般的杰商品充時(shí)，披就會(huì)察提出儀一個(gè)班較低稅的價(jià)崇格。錘當(dāng)雙臨方在獎(jiǎng)價(jià)格陵上都致有較顯大的凝回旋擾余地就時(shí)，勸而且疼此次元交易均對(duì)雙喂方都鴉是至叼關(guān)重洞要，思談判溪就成傳為雙彈方交旋涉中饒最重喘要的錘部分倆。談拿判的束風(fēng)格司或?qū)ρ士够驀L合作抖。但扇絕大翼多數(shù)剝買方禮傾向紹于后收者。汽有遠(yuǎn)悲見的揀買方相通常鉗在諸投多投摩標(biāo)賣牲方間羅進(jìn)行木精挑程細(xì)選奪。美竹國聯(lián)鼓邦政冤府將浙它所封有買賄賣昨40熱%旗建立抖在投緞標(biāo)的燒基礎(chǔ)片上。節(jié)在公吃開投燈標(biāo)的組基礎(chǔ)護(hù)上，床可以詠參閱撥其他陳投標(biāo)啦商的虜標(biāo)書名。然它而在裙保密走投標(biāo)母的情婦況下掏，標(biāo)伐書的皮條款證是不在公開蠻的。奉所以庭供方皇會(huì)盡泄量提尚供好夏的設(shè)右備和鐮較低早的價(jià)秒格。絞政府帶購買貫設(shè)備央往往菜用保倉密投燈標(biāo)的舞方式參。陜?cè)谘谢ň拷M濾織市移場購妻買行錦為一他般特名征的覺基礎(chǔ)耕上，伐在具蟻體的響營銷玩活動(dòng)行中還端應(yīng)當(dāng)心注意茂對(duì)特檔定時(shí)磚點(diǎn)上僚特定搶購買慢者行墓為特帳點(diǎn)的既研究論和分嗎析。肆這是推由于閥相對(duì)祥數(shù)量麗眾多著的個(gè)覺人消佛費(fèi)者厘而言縱，數(shù)面量有財(cái)限的幻組織理購買朽者行生為特庫征的芝個(gè)性鐮更為位明顯堤。最組織雄市場委購買品決策積正如扭個(gè)人防消費(fèi)機(jī)者一使樣，歪組織找消費(fèi)拒者在秒作出錄購買腦決策定之前蓋，也唉經(jīng)歷氣幾個(gè)吳步驟神，心俘理過增程在濟(jì)這之賞中也仔充當(dāng)拼了一輝個(gè)重鏟要的鎮(zhèn)角色恒。兩歡者不綱同的認(rèn)是，絹組織尖購買鎮(zhèn)更正膽規(guī)化隨、專私業(yè)化花、系外統(tǒng)化首。這財(cái)一節(jié)百將主談要論曉述組寇織購碧買區(qū)吊別于誕個(gè)人歇購買括的一術(shù)系列倡決策貫行為必。膛購買渡行為冶類型殼組織烈購買株者行索為的北復(fù)雜糟程度匆和采耕購決亂策項(xiàng)狡目的穿多少趨，取朱決于扮采購繳業(yè)務(wù)眉的類太型。阻我們監(jiān)把它跪分為膽三種妖類型糾：直經(jīng)接再樹采購板，修堅(jiān)正再續(xù)采購統(tǒng)的新隨購。雅1臭、直寧接再巾采購艱。叮指采蛾購方睬按即教定方格案不斤作任敞何修拜訂直刮接進(jìn)川行的酬采購?fù)聵I(yè)務(wù)謝。這臟是一臥種重跳復(fù)性灘的采詳購活幟動(dòng)。柄按一餡定程支序辦損理即?？?，銅基本川上不允用作渡新的做決策慰。在踏這種少情況燥下，西采購沾人員山的工誤作只堡是從壁以前堅(jiān)有過煉購銷油關(guān)系耀的供馬應(yīng)商抓中，往選取口那些時(shí)供貨酸能滿側(cè)足本續(xù)企業(yè)耽的需軌要和嚼能使給本企鑰業(yè)滿簽意的詢供應(yīng)侵商，栽向他判們繼者續(xù)訂慈貨。圖入選區(qū)的供田應(yīng)商閣應(yīng)該緣盡最鄙大的作努力嗚，保朗持產(chǎn)露品和鬼服務(wù)故的質(zhì)究量，蝕以鞏柿固和萬老客走戶的恐關(guān)系奇，落乒選的筆供應(yīng)柜商則鞠應(yīng)努臺(tái)力作蝕一些澡新的應(yīng)工作坐，消踐除買嘩方的懶不滿添，設(shè)壁法爭盛取新獨(dú)的訂思單。伏2疲、修哪正再狡購買每。指閘組織瑞購買頂者對(duì)憐以前羽已采貧購過旗的產(chǎn)垂品通政過修坡訂其瀉規(guī)格草、價(jià)幅格、綠交貨倘條件臭或其僑他事五項(xiàng)之懼后的酷購買疾。這都類購自買較仆直接始再購字買要陪復(fù)雜精，購傷銷雙塵方需妙要重技新談戲判，喜因而無雙方后會(huì)有售更多筑的人盲參與絞決策極。在蝦被選粥掉的甚“私名單拋”遼中的跌供應(yīng)體商壓革力會(huì)局很大縮，為檢了保銀持交太易將刷加倍也努力仍。而芬對(duì)晃“撞名單兆”強(qiáng)之外泛的供聯(lián)應(yīng)商袍來說懇，這蔽是一駱次機(jī)跟會(huì)，左他們難將會(huì)劈提供掙更好貍的條袖件以嚷爭取充新的只業(yè)務(wù)漲。矮3撐、新鋪購嘴。指愧組織婚購買鴿者第檔一次粉購買白貨品瓦的購億買行竿為。毛新購伏的成敏本費(fèi)彼用越返高。洪風(fēng)險(xiǎn)旗越大鉗，參仙加決嘆策的倡人數(shù)嗚就越斑多，坊所需瞧信息祝量也嫁越多柳，制冊(cè)定決薯策的便時(shí)間聯(lián)也越瘦長工渴，新頂購有復(fù)什么相可治宴用的掉老供緒應(yīng)商懷，所至以對(duì)陳一切扭供貨鏡方來善說都埋晶好俯的機(jī)首會(huì)。眾他們幣應(yīng)設(shè)尋法接寬觸主錯(cuò)要的疲采購識(shí)影響莖者。赤并向肢他們役提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源船購買各更多泥的項(xiàng)肅目。料這就隨使得桑供應(yīng)味商和源采購營者的穴關(guān)系宿十分俯緊密任，外兼界的默供應(yīng)襪商就體很難遺滿意維其間跌。碧8炭、績?cè)冃гu(píng)推估拋。在最此階熱段，征采購摘者對(duì)煎各供牙應(yīng)商防的績懶效進(jìn)崖行評(píng)免估?；ㄋ麄兛劭梢哉峦ㄟ^姿三種蹈途徑體：直研接接附觸最施終用血戶，薦征求扭他們有意見來，或印者應(yīng)抽用不瘦同的帖標(biāo)準(zhǔn)糧加權(quán)問計(jì)算倦來評(píng)番價(jià)供儲(chǔ)應(yīng)商騾；或非者把咬績效蛾不理輩想的辛開支榴加總概，以科修正巡包括命價(jià)格君在內(nèi)朱的采玩購成罷本。脖通過下績效仔評(píng)價(jià)討，采時(shí)購者侵將決伙定延吐續(xù)、以修正私或停瞇止向亦該供播應(yīng)商玉采購胃。供榨應(yīng)商浩則應(yīng)姜該密島切關(guān)風(fēng)注采揚(yáng)購者梨使用住的相姨同變沸量，替以便祥確信秧為買物主提設(shè)供了倆預(yù)期蜓的滿保足。魯購買霜階段丸指的膛是一甲個(gè)組隱織在株購買愿前所脊進(jìn)行侮的、漂從組象織產(chǎn)無生需殺要到刊對(duì)即添將購編買的射商品豈進(jìn)行險(xiǎn)評(píng)估御的一閃系列咽過程克。但姓并非架每次蒙采購閉都要屆經(jīng)過粱這八偽個(gè)階摘段，嘗這要非依據(jù)頓采購救業(yè)務(wù)麥的不善同類便型而俱定。其表贊6—變1聾說明反了各激階段串對(duì)各巴類采尺購業(yè)警務(wù)是剝否有凱必要訓(xùn)。森購買旬類型憶購買篇階段涌新購曠修訂略再采眾購隸直接勻再采鄙購中1誼、提岡出需險(xiǎn)要校是軟可能介否宵2體、確板定總云體需盟要融是份可能燙否芹3色、詳故述產(chǎn)淚品規(guī)具格狹是府是您是設(shè)4轟、尋埋找供寶應(yīng)商迎是舟可能濁否輛5賺、征浙求供撲應(yīng)信丙息惡是鑰可能沿否滾6蒙、供客應(yīng)商哄選擇蛛是折可能聚否筋7三、發(fā)醬出正糠式訂考單遲是雅可能救否青8傳、績截效評(píng)臘估告是磚是否是篩表娃6-菊1階不同照采購趕任務(wù)超采購婦決策迅過程掛的比而較判從表骨6-撥1框中可剛以看乖出，芒新購鵝最為慢復(fù)雜殿，需亂要經(jīng)禾過所屠有八惹個(gè)階團(tuán)段；證直接蘋再采勇購最逆簡單只，只奴需經(jīng)暖過兩嘉個(gè)階它段；恭而在鼠修正盜再采誕購或嗓直接罩再采劣購的懇情況胃下，谷其中稀有些暫階段率可能愿被簡貪化、瑞濃縮撈或省嚼略。相例如掙在直牢接再煤采購帶的情怨況下宴，采覽購者義可能船會(huì)有斃一個(gè)們或一抓批固樂定的凍供應(yīng)扒商而侵很少染會(huì)考拋慮其梢他供鍋應(yīng)商劑，而些在實(shí)誤際購霜買情麥況中憂，也鋒有可琴能發(fā)態(tài)現(xiàn)這這八個(gè)圾階段名以外苦的其慰他情興況，旬這要電求組居織營影銷者發(fā)對(duì)每培一情畝況分復(fù)別建搶立模厘型，星而每立一情緊況都俊包含徹一個(gè)讀具體器的工添作流坡程。妹這樣戀的購面買流凝程能愚為營戰(zhàn)銷人聯(lián)員提偉供很宏多線搶索。昌總之委，組世織市揭場是訪一個(gè)三富有謹(jǐn)挑戰(zhàn)常性的收領(lǐng)域贊，其恩中最覽關(guān)鍵仿的問配題就弦是要葬了解躁采購盜者的垂需要窮、購甘買參寨與者辰、購宗買標(biāo)肥準(zhǔn)以獨(dú)及購中買步旅驟。挑了解逗以上蠻各點(diǎn)抵，組哪織營稠銷人桐員就洽能夠污因勢揀而動(dòng)統(tǒng)，為散不同呈的顧夏客設(shè)存計(jì)不荷同的鍬營銷稱計(jì)劃鞋。裕第三鋸節(jié)警政府勢市場從與政競府采舞購儀政府凍采購持是組肥織購輸買者畏中比珍較特眾殊的揪一個(gè)押市場荷，也貢是十私分重盛要的蒜一個(gè)麥?zhǔn)袌雎?，在館西方團(tuán)已有權(quán)20櫻0俊年左浸右的幅歷史京，其乒特點(diǎn)豪就是座對(duì)政啊府的地采購蝦行為宿進(jìn)行育法制漫化的壤管理夫。英演國政坊府在賄17培82傘年設(shè)櫻立了拴文具椒公用繪局，脹專間赤負(fù)責(zé)艙政府插部門耀所需涂辦公煉用品蝕的采擔(dān)購工學(xué)作，生并同靈時(shí)開征始對(duì)氧政府趴采購華的管錢理進(jìn)吉行立抄法。汁美國此在哭18顯61攔年頒頌布了纖《聯(lián)巖邦政作府采家購法揮》，釣并建唇立了瞎專門決的機(jī)大構(gòu)和餓制度令。目里前在鴿世界或各國惡政府新采購才的金澤額一頂般要煙占光GD株P(guān)碑的妻10倒％以攏上。中美國著則高剪達(dá)狐25騙％，偷無疑之這是偏一個(gè)攀十分尼龐大沿的組者織購蠻買市注場，聰必然帝會(huì)引訪起相礦關(guān)企胖業(yè)的卻特別封關(guān)注聽。煉政府風(fēng)采購緒的含酷義和趴特點(diǎn)鏈對(duì)于佛政府閥采購摩的涵肯義曾稻經(jīng)有炭過許沒多解挎釋。榜中國茄政府尋20丟02尊年姜6總月份梁正式享頒布霜的《擱中華醫(yī)人民膏共和蝴國政多府采腹購法哥》對(duì)康政府最采購噴的涵奴義進(jìn)啄行了暗定義瓣：歉“店政府眾采購尊是指農(nóng)各級(jí)舒國家扭機(jī)關(guān)陣、事山業(yè)單盒位和答團(tuán)體次組織域，使肺用財(cái)撫政性映資金潑采購彼依法幟制定小的集汽中采枯購目好錄以經(jīng)內(nèi)的尚或者優(yōu)采購旬標(biāo)準(zhǔn)并以上掩的貨初物、自工程湊和服怨務(wù)的暗行為恨”仆。這露一定寨義反亞映政隆府采蹦購的辦一些萍基本百要素飾：煩1以、政抬府采炎購的國主體果。強(qiáng)是國截家機(jī)咽關(guān)、旋事業(yè)擺單位嘩和團(tuán)敏體組亞織，菠而不酒是一鍬般的麗個(gè)人揉或企駁業(yè)。盆從這屑些主雄體本宮身的喂性質(zhì)棋而言艷，可畜認(rèn)定張其采拾購的妹目的勵(lì)主要刷是為喜了滿輩足開塘展日丈常的裂政務(wù)景活動(dòng)昨或?yàn)槔砩鐣?huì)筍公眾余提供浸公共協(xié)服務(wù)宏的需疫要；他2紋、屯政府番采購尊的范壘圍。更并不喪包括刑所有耐的商擦品和慈服務(wù)鏡，而惱是有最所限海定的趴，那帽就是簡“睛依法近制定覆的集凝中采毀購目厲錄以組內(nèi)單”驢的商勾品和員服務(wù)贏，以專及豬“拒采購劑標(biāo)準(zhǔn)陜以上違”跌的商昏品和躺服務(wù)基。這采說明蜜政府六采購朗實(shí)際仿上是虜一種賴納入繪法制輔管理刮范圍議的組轎織購碑買行配為。拜通過族必要堅(jiān)的法俯定程抗序是帝政府蜘采購銜的重予要特跡點(diǎn)；灘3繩、政號(hào)府采嚴(yán)購的丹資金淺來源蜻。寒是財(cái)拖政性倚的資傘金，熄即全糠民的頓公有灑財(cái)產(chǎn)阻。這邁就是更為什描么要昨?qū)φ赘衫镔忂M(jìn)咽行必襯要的坊法制企管理狗的主弄要原鋤因。憶這里業(yè)所說祝的財(cái)大政性昌資金推，不責(zé)僅包康括預(yù)像算內(nèi)源資金課，也攜包括吹預(yù)算鴨外資謠金。舊但并銅非所臣有財(cái)差政性氣資金港的使麗用都蒜納入膠政府怒采購頂?shù)墓芨矸稑I(yè)疇，牌還應(yīng)母根據(jù)蕉資金石的使葬用方們向，裳看其研是否吵在政燒府采扛購的動(dòng)管理起范圍列之內(nèi)依。艱同私情人或諸企業(yè)蹈采購爬相比懼，政昌府采幟購具害有行怎政性黎、社厭會(huì)性曾、法五制性妄和廣朝泛性只等主眉要特膛點(diǎn)。曬1答、行雕政性酒。政品府采肢購決衫策是穿一種仗行政德性的告運(yùn)行獨(dú)過程墊，要友嚴(yán)格厘遵守盛行政庫決策蝴的程胡序和柴過程賺，要活代表臥政府悠的意柜志，蹦遵循式組織霞原則灶，并摩非將痕經(jīng)濟(jì)柿利益貨作為功唯一釣的評(píng)禾價(jià)標(biāo)椒準(zhǔn)；驅(qū)2鮮、社饅會(huì)性應(yīng)。北政府皇要承尸擔(dān)社辛?xí)?zé)缸任和謹(jǐn)公共離責(zé)任瞧，其議包括挨采購鋪行為問在內(nèi)繡的所對(duì)有行褲為不獻(xiàn)能只你對(duì)政宅府機(jī)意構(gòu)負(fù)皇責(zé)，黃而必壯須對(duì)區(qū)全社生會(huì)負(fù)愚責(zé)。聰所以氧其采池購行撐為必湯然要抹綜合年考慮投對(duì)諸獅如環(huán)百境、躲就業(yè)城以及竭國家送安全粘等各推方面獄的影毫響。匪同時(shí)剪，政跪府采博購行約為的酬本身臭也要松接受艙社會(huì)史和監(jiān)豈督。雄相比運(yùn)私人魚采購藥要接攻受董己事會(huì)閱和股拘東的保監(jiān)督窗而言曲，其誤接受孔監(jiān)督按的范拖圍要躍大得咳多；血3孩、法手制性豈。在交法制蒜國家疤中，血政府江行為奶的基鑼本特艘征是趕必須泥在法鳥律的迷范圍右內(nèi)運(yùn)原行，柿所有瞇行為誤必須稻符合歸法律著的規(guī)轉(zhuǎn)范和牛原則港。所也以政今府采耽購的弱對(duì)象板、程謙序和問操作舒都必盈須用恨法律涂的形才式加御以規(guī)頓定并繡嚴(yán)格娘執(zhí)行帆；貝4是、廣駱泛性都。政僅府是倉對(duì)國票家和衣社會(huì)屢實(shí)行窯管理令和服藝務(wù)的載機(jī)構(gòu)堤，其便涉及胳的事日務(wù)范是圍極化其廣驢泛，采政治預(yù)、經(jīng)躺濟(jì)、仁軍事丙、教脊育、繳醫(yī)療妨衛(wèi)生閱、資仗源開噴發(fā)、迷環(huán)境輔保護(hù)陣，幾勤乎無器所不倆包。錫所以備其采驕購的南領(lǐng)域罪必然秤也十沸分廣相泛，廣涉及晉的貨泥物、呢工程腰和服再務(wù)會(huì)犁和眾術(shù)多的栽產(chǎn)業(yè)真有關(guān)醬，從挖而也孔給各藥行各春業(yè)創(chuàng)鈴造了年市場辦機(jī)會(huì)查。憶政府呀采購仆具有釀十分冠重要碗意義貧：葵首先遇，政路府采出購可許以理蛋解為趣政府翻受納梢稅人脖的委執(zhí)托，炸代表怒納稅堆人采璃購公妨共產(chǎn)桑品。只這種途采購棗行為政當(dāng)然貪應(yīng)當(dāng)鐮符合院廣大順公民指（即嚷納稅涼人）牲的利虹益。順對(duì)其顧實(shí)行精法制鐵化的面管理呆，可仇以使織其受難到必爹要的付監(jiān)督蟻與控碎制，隔使廣需大公庭民（塵納稅倆人）端的利按益能房得到察有效凳的保限護(hù)；塔其次鴨，由哨于政癢府采洽購的友數(shù)額浮巨大咱。其竿對(duì)國憲民經(jīng)起濟(jì)的塑影響籠必然滿是很訪大的桌。所袋以政膚府有女可能醋通過盒調(diào)節(jié)糧政府仍采購罩的總涌量和蘿結(jié)構(gòu)高，來括達(dá)到伸調(diào)整曬產(chǎn)業(yè)查結(jié)構(gòu)偉、調(diào)陶整國蛾民經(jīng)央濟(jì)的京發(fā)展三速度磚的目此的。昌同時(shí)曬還可彈以對(duì)奸各類影產(chǎn)業(yè)壞的發(fā)愚展方謎向，膽實(shí)施藍(lán)有效關(guān)的調(diào)笑控，非如為族了加效強(qiáng)環(huán)言境保瑞護(hù)，蹲政府哭可以異擴(kuò)大難對(duì)低肺污染針的汽來車等梢產(chǎn)品修的采森購，喜而對(duì)削污染河嚴(yán)重勾的汽葵車的茅采購鹿進(jìn)行禍控制原。這干樣就深能通午過市哈場的塌手段知，而井不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