某汽車日野S店銷售經(jīng)理和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)

廣汽日野3S店銷售經(jīng)理和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：閆治民培訓(xùn)目標(biāo)了解中國汽車消費(fèi)市場的當(dāng)前形勢與發(fā)展前景了解消費(fèi)者消費(fèi)心理和特點(diǎn)掌握賣場日常管理技巧掌握汽車服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能掌握大客戶開發(fā)與管理技能課時(shí)安排：每天不少天6小時(shí)學(xué)員對象銷售經(jīng)理、銷售顧問課程大綱中國汽車消費(fèi)市場簡要分析中國汽車消費(fèi)市場前景分析中國汽車市場消費(fèi)容量消費(fèi)總?cè)萘糠治鲟嵐┬鑹m的關(guān)肺系分患析梢主流雪品牌巡分析斧主流溝車型臺分析竄國內(nèi)麥外著勞名汽裹車品煌牌中潑國發(fā)賤展策副略分釋析珠中國予汽車蜘市場座流行棵趨勢慨裝備悟科技密化飄功能為多樣拍化患檔次筆系列鋒化輝一家柴多車洲化（拴極少拾數(shù)富纏裕家個(gè)庭）奔中國般汽車坊市場銜發(fā)展峽前景詞中國間經(jīng)濟(jì)懶發(fā)展祥消費(fèi)繭觀念昨提升勺國家州政策騎導(dǎo)向抱居民惠購買旱水平說國際益化的恐市場書國際侄化的獻(xiàn)品牌俊中國趴汽車螺消費(fèi)弄者心都理分杯析鋼愛擺故闊犧好面萍子靈喜吹月棒虛表現(xiàn)聚欲抗喜洋春貨哭賣場屢日常室管理側(cè)與維搜護(hù)民一、饅討論氏：目愈前影碑響我動們賣老場銷提售的盛主要艱因素今有哪灶些勻1、簡客觀家因素鍋2、顫主觀列因素達(dá)二、剛重視蹄賣場躺的開七大暑作用招品牌崖傳播躲銷量只提升跨開展國促銷抽競爭旨壁壘柿顧客總溝通總渠道丹凝聚泛信息惹收集針三、湯賣場糾日常絡(luò)管理賭要做倍好五林個(gè)關(guān)所鍵點(diǎn)距念銷售傲經(jīng)理聯(lián)銷售史顧問脾店面淡生動盞化韻顧客駁進(jìn)店疼率政顧客贏品牌災(zāi)體驗(yàn)造四、照賣場門業(yè)務(wù)獅管理?xiàng)U主要?dú)鈨?nèi)容呼專營施店人渡員分她工與桂職責(zé)賣汽車探營銷憐人員鳥工作啄流程石汽車閥營銷叉人員配專業(yè)肌能力賊汽車鳥營銷角人員待溝通谷技巧餓汽車粗營銷御人員睜工作捆禮儀逃以客接戶價(jià)裂值為尼導(dǎo)向汁的汽棗車服返務(wù)營君銷技咳巧辰一、腳案例插分析物：從牽喬·條吉拉妙德邪的成社功秘灰訣看范以客皆戶價(jià)世值為船導(dǎo)向楚的汽辯車服文務(wù)營罷銷躲25甩0定所律：蛾不得手罪一岔個(gè)顧蔽客金名片材滿天桐飛：厲向每渣一個(gè)泡人推跪銷退建立站顧客泛檔案王：更酷多地怨了解粱顧客運(yùn)獵犬撥計(jì)劃暈：讓養(yǎng)顧客匪幫助堅(jiān)你尋成找顧匹客戰(zhàn)推銷宜產(chǎn)品暗的味鄙道：的讓產(chǎn)鹽品吸煌引顧港客隔誠實(shí)餐：推籌銷的屑最佳領(lǐng)策略炒每月隨一卡示：真險(xiǎn)正的作銷售漿始于寬售后隱分組襲討論史：為衣什么怖喬·忽吉拉傲德創(chuàng)宗造了展5項(xiàng)燦吉尼燥斯世米界汽牢車零禾售紀(jì)晝錄灶，甚連續(xù)舞12謝年榮要登世弓界吉糖斯尼追記錄和大全雀世界誰銷售單第一斬的寶論座，反他所貼保持逃的世忠界汽弄車銷皇售紀(jì)端錄1熱30袍01驕輛車秋：連搖續(xù)1駁2年遇平均壓每天稠銷售職6輛叼車，哈至今頃無人誘能破緒？符二、榜客戶嗚價(jià)值瞇內(nèi)涵歐分析霜1、宜什么甲是客蠢戶價(jià)味值煙2、夜客戶補(bǔ)價(jià)值傅的四脆個(gè)層餃次牢客戶抓總價(jià)漿值暮客戶治讓渡念價(jià)值例客戶她的企將業(yè)價(jià)名值施客戶我的生凡命周澆期價(jià)聯(lián)值擺三、浪新營昨銷環(huán)陰境下暗加強(qiáng)千客戶眉價(jià)值膜為導(dǎo)減向的川營銷逐服務(wù)逮體系諒建設(shè)坊的偉帽大意沙義箭新營董銷環(huán)剪境的詳特征吉分析庸服務(wù)爛營銷練時(shí)代歐的三青大特悲征芳從客砌戶滿份意到古客戶殃忠誠恭的戰(zhàn)碼略意籠義帖案例峽分析途：為心何捷效達(dá)與般普桑較不死然？出四、潤高績跡效的扁汽車仁營銷鏡服務(wù)仁體系沫的建渣立非討論脅：健窮全與蒜完善卻的汽還車營照銷服鋼務(wù)體重系包結(jié)括哪胃些內(nèi)鄰容？始案例界：上則海通教用汽葵車特復(fù)約售伸后服普務(wù)中郵心運(yùn)廊作手銀冊內(nèi)漫容分叼析創(chuàng)服務(wù)梢營銷娃的戰(zhàn)兔略目察標(biāo)導(dǎo)咱向塞服務(wù)教營銷蛛的核味心價(jià)蠅值訴猴求奸服務(wù)怕營銷脹的核偶心業(yè)杰務(wù)設(shè)痕計(jì)招營銷殃服務(wù)梁的組廣織架樂構(gòu)設(shè)茄計(jì)任營銷估服務(wù)移的流敞程設(shè)盯計(jì)打營銷電服務(wù)垃的一橋站式苦管理降案例耕：吉托利汽仰車標(biāo)屑準(zhǔn)服嫂務(wù)流辣程分萬析必案例舉：別選克汽怨車營糞銷服區(qū)務(wù)體成系分獵析冒營銷痕服務(wù)宗團(tuán)隊(duì)金建設(shè)傍與銷賤售技垂巧綿服務(wù)頑營銷枯團(tuán)隊(duì)濱的素紡質(zhì)要示求濁討論壇：一見個(gè)優(yōu)剪秀的恰汽車棚服務(wù)范營銷誰人員番就具呼備哪貢些素藝質(zhì)應(yīng)服務(wù)波營銷君團(tuán)隊(duì)抬的職飛業(yè)心核態(tài)逃案例處故事篇：心文態(tài)決袋定結(jié)志束咐服務(wù)棵營銷欄團(tuán)隊(duì)龜?shù)姆T務(wù)禮盛義著裝眼神微笑語言手勢屬視頻千案例誰：眼顆神溝瞇通的案威力耀\現(xiàn)袖場銷作售甚卓越般的實(shí)捕戰(zhàn)銷禍?zhǔn)奂純?yōu)巧款客戶蟲消費(fèi)籠行為普及心緞理研鉗究雙客戶唯性格緞分類杏與溝射通策滔略謊客戶拉需求予溝通刃的S考PI搏N模糾式紐產(chǎn)品蠟介紹濟(jì)的F扁AB聯(lián)E策命略燭處理松客戶咬異議僵（投示訴）貫處理炊的五胳大策淚略刃引導(dǎo)環(huán)客戶嬌成效街的機(jī)魂會把漠握部售前醉、售吃中、駐售后癥服務(wù)柿要點(diǎn)筒卓越參的客犯戶價(jià)饞值挖毀掘與筒提升黑策略紐1、書分組弱討論里：簡一個(gè)兆客戶忙能帶順給你匠的價(jià)望值是單多少障？敘如何防提升肚客戶題的企皆業(yè)總鴿價(jià)值芹？肥如何出提升軌客戶蜻的讓盜渡價(jià)凡值？熟2、鈴客戶亭需求箏與客哭戶價(jià)誼值調(diào)額研網(wǎng)如何境動態(tài)恒把握滋客戶籃需求瓜和客調(diào)戶價(jià)測值遭汽車欲消費(fèi)低市場皂與客薦戶需稼求調(diào)矮研方換式帥3、話客戶原檔案爹的建筍立與蓬客戶板溝通鍛客戶橫檔案活的內(nèi)者容糖客戶押檔案夸的建減立與熄管理壘客戶虜檔案歡的使恭用隔案例基：某黎企業(yè)摸如何貫利用賢客戶汪檔案湊與客幼戶進(jìn)矩行溝貍通溪4、瞎人性返化的慣客戶呆服務(wù)共策略偵感動燃營銷勸案例督：喬糕吉拉耕德是城如何該將計(jì)默劃買秧福特簡汽擋車的搜女士辱感動邊的舟體驗(yàn)靜營銷詠5、卻以客戴戶價(jià)殲值為刺導(dǎo)向辭的營剪銷活強(qiáng)動策汽劃汁案例屢分析監(jiān)奇瑞目汽車嶺與T零CL辯的聯(lián)菊合促踐銷式奧迪材Q7公贊助蓬某場遵地越否野賽善分析敗專業(yè)過的手匠，關(guān)效愛的衛(wèi)心-扯--詳-風(fēng)耍行汽業(yè)車2抓00棕8年焦國慶凝假日沉服務(wù)攀雙周膏活動綱分析溜力帆如汽車捏如何垮通過間服務(wù)答營銷植避免慮價(jià)格泥戰(zhàn)陰大客剝戶開材發(fā)與角管理勉市場景信息降收集熄市場糠信息妨收集屯的內(nèi)替容餅區(qū)域透市場獲宏觀拔經(jīng)濟(jì)太形勢金信息喚居民必消費(fèi)械水平蝶與消幻費(fèi)偏歲好信揮息隸競爭香對手廳銷售陳狀況薦與策巷略信革息嗓市場祝信息院收集扁途徑帥與分付析睜資料躬分析氣法闊問卷鐵調(diào)查別法友走街姐訪談邁法楊信息面交換趕法愧潛在欠客戶圾的開鍬發(fā)和誰溝通隊(duì)1轟、目籃標(biāo)客較戶的駱選擇恒與分青析隙目標(biāo)盞客戶筑選擇與的途咸徑盜質(zhì)量少型目斑標(biāo)客響戶標(biāo)際準(zhǔn)非目標(biāo)?？蛻魭甑膬r(jià)猾值評趴估昂2古、鞠分析罩客戶該內(nèi)部色的組潛織結(jié)酬構(gòu)克客戶來內(nèi)部長組織靈結(jié)構(gòu)撈形式飲客戶雙內(nèi)部判業(yè)務(wù)擦流程弓模式荷鎖定埋并接己近哭關(guān)鍵輩決策閱人挪3豪、好客戶襲拜訪失實(shí)效領(lǐng)策略膝約見區(qū)客戶喚的方君法盈拜訪誕客戶殊的準(zhǔn)陵備鋒五種含提高園意外益拜方狐訪效龍率的輕方法怪接近繭客戶氏的5慚個(gè)有別效方玉法緩拜訪深客戶叉的最喂佳時(shí)既間輝訪后營分析較的程府序棗情景近模擬技：如春何進(jìn)三行成扛功高孤效的霧客戶弟拜訪影4育、趕高效銳的客很戶溝概通策狐略援言語陸溝通揪策略剛非言橫語溝渡通策案略川客戶喉溝通惜的開止場技品巧槐十二腔種創(chuàng)收造性臘的開搶場白坑客戶音關(guān)系雁發(fā)展娛流程魂如何使建立含互信掃關(guān)系倘情景桿模擬粒：如碧何進(jìn)索行有悟效的淚客戶蹈溝通袋二、林如何踏實(shí)現(xiàn)車高效釋的項(xiàng)斥目談歸判策雅略皺1嗚、談叨判撕定義什2、訪項(xiàng)目庭談判分的特歡征存了解站認(rèn)同蜂利益葵交叉粉雙贏康結(jié)果育交易中實(shí)施嫂利益稀滿足乞3擴(kuò)、項(xiàng)醬目談香判的竊原則周策略鹽性漸互利妹性士雙贏漢性做合法湖性帽交易胡性煩4著、項(xiàng)女目談手判的系準(zhǔn)備祝項(xiàng)目面談判像模型寨設(shè)計(jì)粗項(xiàng)目薦談判鉗的內(nèi)坐容議優(yōu)秀孝談判居人員引的素駛質(zhì)要計(jì)求筑5雙、項(xiàng)吳目談箭判中鳳的應(yīng)報(bào)變策雅略軋6幸、項(xiàng)宗目談智判的氣5W丘2攪H俱模式浮7嫁、與仰項(xiàng)目宵談判衛(wèi)的注鐵意事柱項(xiàng)扣8鄭、談搞判讓壟步十歷六招稱9耽、如兇何紡打破侍談判煩僵局桑10斯、解東決談塊判分挨歧的案五種缺方法軍11柳、客勝戶合貨作意邊向的拍積極渡訊號桌非言扇辭的圾訊號繩言辭仆的訊腔號賽情景窩模擬它：項(xiàng)眼目談孫判過灰程對媽抗演計(jì)練案三、鋤大客迅戶欄客情仇關(guān)系歪客戶男與維自護(hù)盯客情濁關(guān)系求的本貸質(zhì)消客情舉關(guān)系核不是坡請客避吃飯避客情嚷關(guān)系運(yùn)的核廢心是愧什么利益信