某某公司銷售策略模式

大客戶銷售和客戶管理研討目錄作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)SXX公司的銷售模式客戶性格分析和探討XX公司怎樣運(yùn)行一筆真正的生意提問和研討經(jīng)驗(yàn)分享一、作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價(jià)值SHAREDVALUESVALUES員工Staff技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價(jià)值SHAREDVALUESVALUES員工Staff鄉(xiāng)個(gè)人膏觀點(diǎn)圖：蛾XX概公司周曾經(jīng)淘的銷銹售組育織架懶構(gòu)：2-3個(gè)技術(shù)支持人員2-3個(gè)技術(shù)支持人員XX公司銷售代表大客戶XX公司銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員售前、售后的服務(wù)支持人員銹存在組的問遭題：徒1典、歸銷售層人員濾對(duì)大纖客戶崗只是獎(jiǎng)做品訪牌機(jī)世的銷牙售。卵2、撕忽氏略了筐大客脊戶本到身其曾他的愿需求尺。跟3、孔大斜客戶發(fā)其他及需求蚊包括導(dǎo)：僻網(wǎng)絡(luò)扎；咨貧詢；預(yù)資訊謝；業(yè)譽(yù)務(wù)整忠合等貨等。乒結(jié)堡量另論：羨勾寇現(xiàn)在府不再默是單雖一品舞牌機(jī)拒銷售泉的時(shí)揮代，鞋是一碌個(gè)需愛求整浴合的桃銷售萍時(shí)代店。大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售火現(xiàn)在蔽的銷志售組呼織架輪大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售茄二、菊XX該公司表的銷姐售模京式明確(Clarify)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢明確(Clarify)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究：顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計(jì)劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競爭力）為什么而去？（意圖）爭取銷售權(quán)利銷售前準(zhǔn)備（Prepare）打開銷售之門處(Open)理需求分析(Needs)拒解決方案(Propose)絕促成業(yè)務(wù)(Close)要求……要求…….：假設(shè)(Assumptive)一步一步接近目標(biāo)(Stepbystep)提供可選擇性方案Alternative問題和情況。。。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對(duì)客戶的益處（對(duì)客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)-------合理性(Business------rational)處理人際關(guān)系--情緒性(Personal------emotional)瞞個(gè)人瞞觀點(diǎn)蒙：括產(chǎn)品匪的功月能、福優(yōu)勢驚會(huì)給腦客戶單帶來摧的好限處泄,拔必須京和客芹戶探縮討。兔例如周：超A貫：魯本系銹列跑赴車馬井力大倘。曹破總，疫您經(jīng)申常深西圳廣音州兩顯地來捐回跑粘，時(shí)岸間相范當(dāng)寶兇貴，售本款呈車能貌為您歷節(jié)約充時(shí)間既。瑞B(yǎng):恰伯本電淡視是悉雙向高插頭場。王太總，沙您經(jīng)伐常需出要在拍北京朝、上群海、豪廣州渠等地浴跑生感意，敵還經(jīng)疊常搬李家，倘我們沫的電請(qǐng)視是還雙向塔插頭戴到哪裝都能與用，億即使是出國夠也不趣擔(dān)心曠。猛拿到遙客戶喚最終包的承星諾。囑例如異：活下廚個(gè)禮露拜我江將準(zhǔn)搖備好裕的合販同書渾拿給料您過撈目。炊適仆輪輔我回衡去核盤實(shí)一紡下價(jià)值格，艦后天耐早上罰將拿棟給您專確認(rèn)辜。蟻客戶學(xué)經(jīng)常物會(huì)有弟不同壯的聲蠅音，默我們千需要銹管理隱不同超的聲感音。膛例搭垮如：破XX連X的沙電腦顛太貴亂了！纏分記旋析：珍這句喪話的岸意思曲包涵欠的內(nèi)矛容非肌常廣絮：想蒜殺價(jià)壁；想忙了解領(lǐng)價(jià)格歷的構(gòu)杜成；拖希茫望附叔送其拘他配興件；撒希辱望提山供培壺訓(xùn)服霞務(wù)；昨希望久送出購國指號(hào)標(biāo)等麗等。行建議類做法迎：蔑1、廢不井要立英即正滲面回單答問椒題。嘉2、脅提必出進(jìn)椅一步吼問題酬，了壇解對(duì)斗方真澇正的幅需求樸點(diǎn)，白問題衣背后喪的動(dòng)校機(jī)。肆3、鹽對(duì)癥勵(lì)下藥徐，給取出解黎決方串案。里4、前對(duì)斧于不據(jù)能即絨時(shí)給也與答蝶復(fù)的熄客戶曾，可低以先蜜認(rèn)同桃客戶舟意見京，提這出回羨公司濃和領(lǐng)沙導(dǎo)商脾量等月的緩療兵之滋計(jì)。仍實(shí)例溪演練?。海òW過程奇要平件滑，底千萬土不能廈頂死先，因睬為客葬戶永衫遠(yuǎn)是選對(duì)的燙）行客戶陰：叼要求削數(shù)字鮮電視把上安邊裝I獎(jiǎng)C卡阻。讀銷售胖人員淺：盈1、臭請(qǐng)問套為什垃么您宇需要屋在數(shù)擊字電紡視上土安裝紋IC旦卡呢芒？貼庫墻泡偉特2苗、X黃XX棉銷售窗人員敞用專遞業(yè)的吼眼光災(zāi)，行捏業(yè)的裁趨勢柴，對(duì)乓市場捐發(fā)展仍的了鏟解和慕對(duì)數(shù)貝字及擇IC逆卡的柴概念弦上的揭解釋狗，說香服客能戶。眠3、生仍無言法解惕決，黨告訴振對(duì)方攪，請(qǐng)責(zé)給我旦一天毒的時(shí)退間讓甚我巾源伴回去風(fēng)了解街后，象明天屯再來贊拜訪夫您。躍客戶溫性格睛分析藍(lán)和探先討。以事為主以事為主慢性子急性子結(jié)果型教授型慢性子急性子結(jié)果型教授型以人為主演員型老好人型以人為主演員型老好人型筒特型點(diǎn)輛：屠演員襯型性刑格的城客戶瘋予人直好感螞，健機(jī)談，墨情緒跟和感欣情外豬露。移因?yàn)榭炙麄兾且蕴匀藶樽o(hù)主，芳所以們和他描們建掃立良皺好的納個(gè)人們關(guān)系救非常珠重要仇。此烏類客捷戶做瘡決策秀比較菠快。優(yōu)為人鐵處事擴(kuò)相對(duì)內(nèi)比較筑極端始。造對(duì)待凡此類含客戶羨：鍋適當(dāng)嘗調(diào)整渠決策賞速度共，以捕免客屆戶因攝快速霞決定惠而后悔悔。封結(jié)果表型性決格的朽客戶輔意志葵堅(jiān)決抵果斷阻，行氣動(dòng)迅從速，累目標(biāo)捏主導(dǎo)院。繞所以往對(duì)結(jié)青果要參求明解確，祝不需催要過功多的巡細(xì)節(jié)總分析坡?？饘?duì)待董此類惜客戶趁：償強(qiáng)調(diào)擠結(jié)果梁所能事引起卵的作虹用，貫帶來僻的效出果?；慕淌谝硇托匀f格的片客戶昨聲樣核斗深思匙熟慮洪、善粗于分棒析，胳嚴(yán)肅說有目唯標(biāo)，拼追求跑完美神，有掌責(zé)任象心。瓜所以羅對(duì)事坡情的透來龍育去脈鋪要求妨詳細(xì)薄、周殼全，寺細(xì)節(jié)束化。遭相信關(guān)過程憐準(zhǔn)備程充分劃，結(jié)爛果一妙定是冬完美袋的。由對(duì)待逃此類除客戶鍬；盒準(zhǔn)備煤詳細(xì)剖的資甜料和收數(shù)據(jù)欣，以騾及相威關(guān)的深細(xì)節(jié)志，同爹時(shí)客穴戶想昆不道良的部豐分也網(wǎng)要充薄分準(zhǔn)肌備。單老好棍人性伴格的始客戶禁傳予集性突格低炕調(diào)，培平嘆和，躺易相扭處，雜所以撓對(duì)銷型售人經(jīng)員態(tài)厲度好撫，果認(rèn)為括銷售鍬資料荷也周偶全，肺就是合不能宜最終睜做決慶定。鄭對(duì)待亦此類腥客戶兩：微努力穿幫助失他們潮盡快屑做決窄定。密如何蕩識(shí)別幟各種剪類型詠的例憶子分扶析：沖母親耐不同墓意孩林子再出喝可骨樂，懷原因猴是可細(xì)樂傷典牙。昆演員瞎型性縫格的尺孩子差：夕打昆碎玻舅璃，漿表示蠢不滿處。埋結(jié)果蘋型性脂格的柱孩子確：橫媽拆媽不奇給，哭立刻兆去找稼爸爸長，不但放棄竊追求游，行拍動(dòng)順稀速。祝教授凈型性順格的南孩子授：憤苦僅思冥擺想，餃靠什竊么方腿法，成說什鏟么好帥話，芳能夠槳到達(dá)繪目的爭。楚老好萌人性例格的丙孩子芹：液軟贏磨硬尼泡。卸游戲撤：饞棗六人庭一組誓，每魚個(gè)小茫組中碗每個(gè)家人員款的責(zé)場任和寫工作美不同笛，相澇互不票可以鈴用言癢語、芒和書拖寫表頃達(dá)各錘自的櫻職責(zé)堵范圍領(lǐng)，可姑以用粥手勢倉等其欺他方曾式。沖讓喉簡羅六個(gè)樸人共四同完桶成一謝項(xiàng)工岸作：錫建壩一座恒寶塔低。侵游戲等總結(jié)龜：埋公司旱中每吵個(gè)員蕩工都唱在負(fù)絲責(zé)不醒同的瓣工作譜，都珍有各館自不烏同的已目標(biāo)務(wù)，但式是他系們的績工作勤都是置為實(shí)維現(xiàn)公膨司大型目標(biāo)習(xí)而設(shè)銹立的板。每臉個(gè)員度工是栗否清孔楚的藍(lán)明白瘦公司揚(yáng)的大杰目標(biāo)形是什餅么，枯對(duì)其頓小目縫標(biāo)的肌更好冊(cè)地實(shí)泰現(xiàn)是返具有誤極其狡重大用的意完義。許每個(gè)寶員工松在完坦成同因一個(gè)紐大目抓標(biāo)前喉，有沒效的記溝通秒是非沃常有瞞必要斯的，評(píng)正如排“母磨刀吵不誤碌砍柴績工藝”弊。拾在工冊(cè)作中旱，每鑄個(gè)員珍工是伏平等獄的，糠無論式你完族成的心工作感責(zé)任葬大小絨，都鋸一樣女的重刻要，笑都一刊樣應(yīng)榴受到順平等飼的尊沃敬。塞四、膜XX妙公司底是怎滔樣運(yùn)創(chuàng)行一啄筆真湖正的騾生意計(jì)劃計(jì)劃控制和成交建議XX公司控制和成交建議XX公司銷售支持和解決客戶抱怨銷售支持和解決客戶抱怨猜問題傳：末你的桿公司縣是怎笨樣創(chuàng)脫造生術(shù)意機(jī)隨會(huì)和意吸引正客戶火，同苗時(shí)提委高銷知售額族？字你的橫公司犧如何濫保持任客戶席忠誠抵度的冬？俯你的促公司挑如何昌反映只市場院變化聰?shù)?？慣你的露公司撥如何蛇適應(yīng)鄙市場胳的發(fā)壺展？碧客戶和的分寧類及次對(duì)策倘：葡忠誠祖型客下戶超：冤對(duì)公布司產(chǎn)喘品忠寫誠，趴但是栗銷售芳成長符不大支?？确笇?duì)策香：達(dá)加強(qiáng)府和保健證客救戶售困后服堡務(wù)滿襯意度說。剃快速計(jì)增長柄型客晨戶轟：末銷售粱增長洽非常遍快。霧對(duì)策獻(xiàn)：縫將銷祝售人梯員增杰多，罪保證復(fù)全面抱周到村的銷伙售和殃服務(wù)輔。仇睡眠捐型客火戶腫：倒曾經(jīng)測是公妻司的怨客戶滲，但油是現(xiàn)敲在沒喂有新莖的業(yè)茶務(wù)和退增長仰。秒對(duì)策州：念為他紋創(chuàng)造屬新的顯需求銅，創(chuàng)拒造新稈的消南費(fèi)。橋值得翅培養(yǎng)聾和重間視的堡客戶寄。臟對(duì)策扛：忙積極棋跟進(jìn)烘，美確保粱將信亡息和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