電話銷售中的成交技巧

第五期第五期銷售成交技巧?？夸浫绾伪茊?促進(jìn)客戶簽單技巧3如何加快銷售進(jìn)程5業(yè)務(wù)員應(yīng)如何根據(jù)顧客的反應(yīng)促進(jìn)銷售7如何加快你的成交速度11促成訂單的八種技巧12十種強(qiáng)效的成交技巧14客戶產(chǎn)生抗拒時(shí)，如何推進(jìn)銷售？23促成你拿到訂單的8大技巧27銷售用第三只眼對(duì)抗“拒絕”29促進(jìn)客戶成交的24種技巧31看我如何“逼”客戶下單！36如何捕捉顧客購(gòu)買信號(hào)促進(jìn)成交37如何逼單39銷售中的成交技巧45銷售的一八種成交技巧46成交十法52溪成交偷前的質(zhì)重要壺銷售劈話術(shù)毫和關(guān)么鍵銷壁售技駛巧文56啄成交攤的八頭種方雙法豈62趴客戶歪說(shuō)暫洋時(shí)不允下單里的幾昂種應(yīng)同對(duì)技?jí)炃少V66艷如何崖逼單辨-促蜻進(jìn)客具戶簽水單技屈巧薄我認(rèn)詠為逼那單是倒整個(gè)隸業(yè)務(wù)趨過(guò)程加中最然重要肯的一顏個(gè)環(huán)諷節(jié)。愈如果托逼單命失敗攤你的倦整個(gè)勻業(yè)務(wù)傻就會(huì)皇失敗旋，其鈴實(shí)整沿個(gè)業(yè)仍務(wù)過(guò)停程就給是一廊個(gè)“授逼”盾的過(guò)走程，燦逼要征掌握岸技巧宴，不裳要太鎮(zhèn)操之斯過(guò)急臘，也萌不要柱慢條歪斯理尤，應(yīng)位該張柏弛有河度，矛步步秋為營(yíng)霧，也灰要曉辮之以舒理，臂動(dòng)之增以情玻。飄我們哪來(lái)探敲討以?shī)Z下如女何逼納單？錫1、蘆去思師考一付個(gè)問(wèn)短題，侄客戶納為什乳么一翼直沒(méi)跡有跟強(qiáng)你簽括單？仇什么滋原因漂？很黃多同斥事提畫(huà)出客齊戶總望是在齡拖，筆我認(rèn)聚為不拳是客阿戶在叢拖，慣而是懇你在父拖，誓你不界去改俯變。?？偸呛猎诘妊a(bǔ)著客育戶改償變，昆可能踐嗎？校做業(yè)搬務(wù)從敗來(lái)不炭強(qiáng)調(diào)風(fēng)客觀槳理由場(chǎng)?？托謶舨谎┖瀱伪乜隙ń烙心愕讻](méi)做注到位屠的地灶方，幣想一沖想？胸這是蒸一個(gè)挑心態(tài)鉗問(wèn)題墨！向2、情認(rèn)清昨客戶撈，了品解客振戶目芒前的濃情況兇，有據(jù)什么缸原因悼在阻精礙你元？你摘一定悲要堅(jiān)竊信，盆每個(gè)情客戶輔早晚嶄一定游會(huì)跟掌你合肥作，今這只主是一滋個(gè)時(shí)蓬間問(wèn)湖題。擠我們沾要做屬的工誦作就音是把嗓時(shí)間況提前系，再烈提前師。原歇因：惠意識(shí)潑不強(qiáng)騾烈，雅沒(méi)有棚計(jì)劃標(biāo)，銷勤量不扣好，濱只是億代理東，建妥設(shè)新憂廠房遷或是咽搬遷爪，正廳在改慣制，份品種臭單一拴，客摘戶有鞋限，燥太忙蟻，價(jià)島格太馳貴，掌對(duì)你早或是筋CE蜓不了倘解、期不信毛任、塘沒(méi)有論電腦罩，沒(méi)御人管畢理等進(jìn)等各船種理冷由，擱我不棋怕，玻我要簽遇佛刑拜佛密，遇青鬼殺專鬼。乎3、占只要拒思想榨不滑摘坡，部方法啊總比魯困難乘多。舞不要朗慌，晉不要鄭亂，娘頭腦雅清醒怨，思先路清注晰。碧視死晶如歸功，正寺義凜闊然。憑有問(wèn)惱題我暢們要架去分院析、答解決代，有如問(wèn)題雹是正憑常的祖，好矩哇！破我就厭是喜膜歡挑揮戰(zhàn)，塔很有穗意思撞嗎，賽生活懂充滿檔了樂(lè)位趣，脊就像抬一場(chǎng)枝游戲別。默4、坦抓住徒客戶黃心理載，想株客戶調(diào)所想奇，急疏客戶詠所急注，你原要知援道他孩究竟新在想郵些什謠么，氣他擔(dān)下心什耳么？替他還權(quán)有什象么顧測(cè)慮。貼5、脊一切睜盡在順掌握偷中，肢你就做是導(dǎo)膝演。嚇你的索思想剖一定令要積矛極，均譬如桃太忙重？為做什么塑？就巴是因沖為有層些事冒情可格以用羞網(wǎng)絡(luò)殃去作際，可燒你卻味偏偏啟跑腿品，發(fā)割個(gè)伊傾妹兒怕不就粒行了碧嗎！舌你怎且么去肢引導(dǎo)呈客戶福將劣濃勢(shì)變累為優(yōu)正勢(shì)，明將不陽(yáng)利因呢素變晝?yōu)橛蟹N利因變素。譯6、賄為客唉戶解婆決問(wèn)塵題，卵幫助夜客戶悲做一椒些事辭情，箱為客宏戶認(rèn)我真負(fù)陪責(zé)，壞為客慧戶辦割實(shí)事枯、辦祥好事鏟，讓雕客戶敞感受抱CE泉的服鎖務(wù)，擔(dān)溫暖損。輸7、迫征服始客戶肯，發(fā)近揚(yáng)螞寨蝗吸特血的潛叮與萄吸的棍精神查，這雹種精泊神不臭僅體有現(xiàn)在睛工作崖時(shí)間淋里，崇還有搖業(yè)余閑時(shí)間歉里，廊一定航要有圈耐心筋，鍥紹而不大舍，余百折靈不撓脅，用紀(jì)你的么執(zhí)著捷感動(dòng)飛客戶鍛，讓流上帝轎流淚懸，“才哭泣民”，蹤說(shuō)：因唉，理小伙牽子我合真服響了你同了。懶你這辦中精躬神值腰得我夕們的茂業(yè)務(wù)禿人員傻去學(xué)張習(xí)。只過(guò)來(lái)撕跟我劈干吧凳！我偏高薪算聘請(qǐng)富。砌8、蜘能解毛決的腰就解堤決，對(duì)不能裹的就茅避重戀就輕盤(pán)，將池問(wèn)題惱淡化腔，避見(jiàn)開(kāi)。患這就涌要求棕你頭質(zhì)腦一欲定要設(shè)靈活邪。摸9、機(jī)假設(shè)丹成交捉法，逼是我仆們做根單常貌用的喪方法領(lǐng)之一譯。先倆讓他顛來(lái)參笛加一壯下我饞們的妥會(huì)員美服務(wù)躍，先帳幫助維他拍淋拍照至片，命等。闊簽單娘是順碼利成懇章的盟事情綱。或談?wù)咴隈R簽單屆以前等先填衣寫(xiě)一務(wù)下表概格，伏當(dāng)談良的差腔不多關(guān)的時(shí)句候，迫要說(shuō)樓：我捕們辦牧一下侮手續(xù)徑吧，舍不要澆說(shuō)太印刺的公詞語(yǔ)混。筍10飄、逼瓦單就嚴(yán)是“暮半推餡半就甲”，酬就是搜強(qiáng)迫木成交第法，辱以氣碰吞山賴河之是勢(shì)，句一鼓盈作氣昂將客嶺戶搞埋定。蕩讓客零戶感移覺(jué)的散有一稈種不診可抗繞拒的謎力量戒。趙11源、神不秘朦作朧法舅，就溝是“燦猶抱凍琵琶漲半遮殼面”聞，不感要把狀建設(shè)六網(wǎng)站程的好先處和李中國(guó)礙企業(yè)魄網(wǎng)的我服務(wù)栗與產(chǎn)禽品全細(xì)部告老訴客雞戶，貍而是譽(yù)神秘醫(yī)莫測(cè)駁，讓簽客戶成產(chǎn)生釘濃厚趟的興尖趣，腔一定滋要審督時(shí)度腔勢(shì)、麻機(jī)敏敞靈慧脖。即掠要落徑落大裂方、骨振振罪有詞叼，又裁要恰飄到好嘆處嘎亂然而奏止。篩美味雀不可些多用余啊。盜為以煤后工央作打候下良甲好的丸基礎(chǔ)箭。見(jiàn)12廣、畫(huà)個(gè)一個(gè)淘大餅帖，讓然客戶綢想想步網(wǎng)絡(luò)卸給他改帶來(lái)獸的各蹤種好寨處，仗讓他會(huì)“想鄉(xiāng)入非狗非”吼，讓擦他夢(mèng)員想成猶真。嗽一三豈、給伴客戶萄一些須好處遞，我曉是說(shuō)民促銷紐費(fèi)，中也可洽是最授后的途殺手覽锏，蹤一定食要抓免住客松戶心隨里，媽怎么忠說(shuō)，慶給誰(shuí)核？誰(shuí)業(yè)是重享要人攤物，榜怎么析給？川讓客郊戶吃流得舒笑服、梳放心逗。逃14劈、學(xué)獎(jiǎng)會(huì)放也棄，聾當(dāng)然桐只是艘暫時(shí)曉的，袍以退催為進(jìn)街，不虎要在景一些口“老待頑固尤”身殖上浪嫌費(fèi)太晃多時(shí)撒間，蒸慢慢始來(lái)，扣只要蔥讓他唱?jiǎng)e把級(jí)你忘楊了。趕如何軋加快完銷售絞進(jìn)程拐如何體加快霸銷售剩進(jìn)程模？蜘這是掛一個(gè)胖難題民，對(duì)峰每一零個(gè)銷雜售人雷員都林是大續(xù)的挑槐戰(zhàn)。鏡譬如劈，根向據(jù)經(jīng)蛙驗(yàn)，稱這個(gè)彼案子資的跟艱單周融期需彎要兩疲個(gè)半碎月，易怎樣辣才能啊讓時(shí)棟間縮予短成送一個(gè)鎖月？忌喊我們網(wǎng)先來(lái)綱談“俱不可卸能”彈。訓(xùn)說(shuō)不猜可能蔬是因幻為我轎們都牌遵循早現(xiàn)有市的規(guī)場(chǎng)律，貞譬如疾，蠻學(xué)好鬼琴，芒需要繪天天喇練，篇每天卻練一穿會(huì)兒僚，日役積月孝累而林非幾奧天猛求練；厘鍛煉則身體殿，需德記住閃酸加奶疼減賠麻不爹練，臺(tái)每日逃運(yùn)動(dòng)羽量不花能一精下子斷很大問(wèn)，漸晴進(jìn)地息加量年；循漫序漸系進(jìn)，社量變辮到質(zhì)蝶變。進(jìn)騎跟單告也一錄樣，屆今天對(duì)打電愚話，秘四天饅后聯(lián)莊絡(luò)一魔下，柜過(guò)兩霸天面滴談，悉花一庫(kù)星期葉討論慕合同鞏。。矩。一兄步步博走向壘簽單抓?？灸阋皇焯齑蚪锸畟€(gè)邪渣也一役樣，耀死盯極客戶跌會(huì)起豈反作謙用，著引起金他人農(nóng)反感悠。懼所以鉗我們夏說(shuō)，薯與客棚戶打朱交道脅就像吸談戀慌愛(ài)，綿有時(shí)霞候需級(jí)要“猶藝術(shù)炸地”廈扔仍訊甩甩六。草兩分席鐘電秘話溝貞通，碑一天品可以馳關(guān)懷粱一摞篇子客則戶。鴿因定期聯(lián)地關(guān)鋼懷，徹水到灶渠成池。這消是大床家都尋明白釋的理個(gè)。搏我們住現(xiàn)在禮談挑璃戰(zhàn)，倡如何氣縮短合跟單墨周期膚？閣Co即mp倍el莊li料ng貴E群ve炒nt簽！棚強(qiáng)制掌性事最件！口澇強(qiáng)制利性事婆件強(qiáng)爸制驅(qū)木動(dòng)客例戶采杠取行慕動(dòng)。紛泊非典陷迫使脆企業(yè)閑加強(qiáng)仔網(wǎng)絡(luò)乏營(yíng)銷鄰，規(guī)圖避單臂一傳梯統(tǒng)營(yíng)隨銷的伏風(fēng)險(xiǎn)依。非炕典對(duì)閣企業(yè)督開(kāi)展宋網(wǎng)絡(luò)涌營(yíng)銷視是強(qiáng)盞制性翅事件哨。所倆以，病啟洋灰科技具的業(yè)舌務(wù)在交非典藏時(shí)期匹有明賴顯上第升?？蜑E這是堂天然吐的強(qiáng)倉(cāng)制性漂事件頁(yè)。非抱典的劈發(fā)生星不因朋我們快的意駐志而劣改變小，我泥們遇籮到天物賜良憶緣。勵(lì)我們?cè)雒媾R柳的難技度是民早期儲(chǔ)預(yù)知預(yù)和及抗時(shí)把芽握。侍來(lái)除了窩天然欣的強(qiáng)瞧制性軍事件改，更爸聰明筒的做巷法是殲，壟人為意地制知造一支個(gè)個(gè)喝“天銀然的責(zé)強(qiáng)制青性事暢件”晉，并類“自視然地裝”一油個(gè)個(gè)肆把握疊！有強(qiáng)了一忘個(gè)個(gè)亮“天較然的沃強(qiáng)制判性事車件”菜，客耀戶一系次次饑局促圓，加滲快進(jìn)俘程與索我們熄合作態(tài)。盡怎樣厘造一仗個(gè)個(gè)搞在客陳戶看秋來(lái)為翁“天怕然的躺強(qiáng)制很性事秀件”玉？豆Ca糾se蟻b套y漏ca喘se額，每驚個(gè)c噴as紹e，智每個(gè)鞠客戶扭，每苦個(gè)時(shí)補(bǔ)期，棗每個(gè)猜“天床然的禁強(qiáng)制慌性事配件”浮會(huì)不騾同，舅這確拾有難絮度。兼崗從此妥，我狐們不停僅要乎抓住弓天然暮的強(qiáng)幸制性鹽事件擋，更枝應(yīng)有不意識(shí)巖，為孟加快類銷售于進(jìn)程邪，去非制造活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)既品滿宰意以朽后，哥會(huì)對(duì)灶即時(shí)耕購(gòu)買歲產(chǎn)生孤異議玩，例震如：廣現(xiàn)在耐沒(méi)有顧什么使活動(dòng)移，也用不是爸什么鏟節(jié)日雪，買只這類鎮(zhèn)產(chǎn)品剖合適名嗎？款或者治目前騾資金刑暫時(shí)嶄沒(méi)有瞇到位虹，需編推遲報(bào)一段赴時(shí)間除，等字等。阻泰D、慨對(duì)決透策權(quán)萄的異宅議：羅顧客帆會(huì)說(shuō)利產(chǎn)品趨還是豐不錯(cuò)狡的，儀但購(gòu)艘買要他單位狡的決脊策人猾來(lái)拍悅板，嬌或要給征求療多數(shù)偽人的煎意見(jiàn)拒，或贊內(nèi)部蝴還要堡再商翅討一搬下，較自己惡一時(shí)樸不能竹做出衛(wèi)決定愉，請(qǐng)伐業(yè)務(wù)靠人員采等待仆時(shí)機(jī)億。督對(duì)提基出異蘭議的伐顧客新，只法要能胡對(duì)異垮議有曉一個(gè)就完滿給的回值答，示成交勾的概液率是烤很大擁的，柔所以命異議榮的處下理過(guò)繞程就帶是產(chǎn)噴品促籃銷的已過(guò)程水，要湊認(rèn)真石進(jìn)行猶分析蹦并處常理。奏對(duì)不顫同的沿異議星，應(yīng)掌采用六以下號(hào)方法險(xiǎn)：販A、港價(jià)格踢異議扛的處素理：創(chuàng)價(jià)格碧異議曲的處檢理大規(guī)概按聲以下活幾種滅說(shuō)法貌來(lái)處呼理：型夠1）曲對(duì)比獵法：差漿可拿蝕本產(chǎn)稻品與踢商場(chǎng)參的產(chǎn)委品進(jìn)求行價(jià)語(yǔ)格對(duì)證比，塞如商獨(dú)場(chǎng)的板價(jià)格由是1贏08圾0元肢，我運(yùn)們的蹤直銷欲價(jià)是孤78茄0，型其中著的商繩業(yè)利菠潤(rùn)已堡經(jīng)被扣擠掉膠，消畝費(fèi)者皺獲得屑的是血廠家貞直銷集的價(jià)饅格。昌超也可海與其鋪它產(chǎn)廊品進(jìn)譜行對(duì)杏比，雨以已精之長(zhǎng)裁克其踐之短漁，如換某品略牌某小產(chǎn)品姨是多洪少錢第，而震我們譯的同號(hào)類產(chǎn)鑄品只菊是其祥一半筒等。忌股2）惕成本廟分析麻法：?jiǎn)蕼I可以氣同樣潔對(duì)顧盆客進(jìn)粘行成而本分扁析以殿打動(dòng)道顧客宿：如晴該產(chǎn)抬品有歡六個(gè)滾直進(jìn)軟式電耐機(jī)，賺全部門采用億進(jìn)口匪元件萍，每序個(gè)的倚成本豐就在漲90埋元左卸右，潛六個(gè)校電機(jī)煤就要踏54鋪0元釣，所貝以我猴們這阿個(gè)價(jià)淺格是近幾乎丑沒(méi)有造利潤(rùn)牙的，幅只是爭(zhēng)進(jìn)行喂宣傳竟。輸3）桶細(xì)化露分析物法：辟檢向顧濁客介電紹該晶產(chǎn)品熄可能捕帶來(lái)舊的利緊益與扎投入蹲相比橋是巨嶄大的火，如表該產(chǎn)億品7如80惑元，暖最少恭可以拜使用帆5年焰，平具均每屆天只捧需不撲到5買毛錢凡，只午需付港出5蜘毛錢題您就慢可以臥得到反一個(gè)暈家庭厚按摩記師，廉為您并的健符康服猛務(wù)，劉難道嫌不值斑得嗎密？龍Ｂ、咬需求央異議唇的處行理：持顧客鋒對(duì)產(chǎn)膊品的和接受芳程度汽還不脫夠，原沒(méi)有伴充分擁認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)到產(chǎn)唉品能芽夠帶晉來(lái)的妻巨大除作用事，可布以用賭以下秋方法贏說(shuō)服茂：矮1）過(guò)針對(duì)槳法：膏陶這種墓產(chǎn)品戶是專騰為您役這一姥類人梨開(kāi)發(fā)岸的，置最適遵合您寨使用焦，比顯如對(duì)榜方是德政府魂官員衛(wèi)，可絹以說(shuō)赴這類助產(chǎn)品脊是專吹門為釋辦公鄉(xiāng)室工零作的銅人員兔開(kāi)發(fā)重的，漠最適壁合于奪您使舒用。刺撫2）猛舉例露法：安嶄向?qū)h方列挖舉已熱經(jīng)購(gòu)僵買的僻該產(chǎn)籃品的擠其它滋類似辜單位渾，比汁如市殺委已鑼經(jīng)買閥的，瀉市政找府是談不是叮也考錄慮買臣一批鐘等等共?；蛳纳霞?jí)水單位福已經(jīng)埋買了享，下特級(jí)也胸可以永購(gòu)買坡等等監(jiān)?；盋、泛購(gòu)買擺時(shí)間差的異視議處輕理：脾購(gòu)買且時(shí)間還是顧摔客推對(duì)辭的界一種礦常見(jiàn)殺方法倒，顧璃客對(duì)摸產(chǎn)品無(wú)已經(jīng)灰無(wú)話云可說(shuō)求，只熔能以柜時(shí)間依來(lái)進(jìn)李行推洽辭，憑對(duì)這房樣的殘顧客盼，如完果可睜以判拿斷顧乳客確吉有購(gòu)頸買的上誠(chéng)意聾，確科實(shí)只叛是時(shí)癢間問(wèn)賺題，弦則要禁耐心越跟蹤袍。如對(duì)果只攪是推贏辭，膽則要紛及時(shí)揭解決諷，否搭則沓作沓無(wú)穴期。急可以務(wù)向顧?？完U穩(wěn)明現(xiàn)答在購(gòu)怠買的寸好處案，比欺如說(shuō)鋸現(xiàn)在當(dāng)公司柿有某蜜某活鐵動(dòng)，誠(chéng)顧客伙可以敞獲得其更高暫的折重扣或幣可獲緞贈(zèng)禮趴品等朝，活要?jiǎng)咏Y(jié)宅束后蹄就沒(méi)臨有這夸樣的撲機(jī)會(huì)哥，從揪而促裙成即幻時(shí)購(gòu)牧買。刷跳D、戴決策窯權(quán)異叢議的隔處理組方法沉：莖芝顧客信提出浪決策執(zhí)權(quán)的加問(wèn)題手，可簽以分勇為兩絮種情亮況，揪一種會(huì)是自切己確乓實(shí)沒(méi)憂有決引策權(quán)赤，需挺要進(jìn)倚一步蠢請(qǐng)示灶；另藥一種扒是本址人即注是決政策人婆，但新不想聞匆忙弊下結(jié)慰論，判于是腫找借光口推汗托。蝦不論籍是哪咱一種糟情況楚，切頭不可況對(duì)當(dāng)并事人用有任芹何輕港視之僚舉，獸因?yàn)轸斶@個(gè)蘋(píng)人很洽可能騾就是訓(xùn)決策從人，貴或是奉對(duì)決磨策有涂重大罷影響蘭的人濫。這糠時(shí)也渡不宜比立即秤追問(wèn)籍決策三人的靠情況源，還發(fā)應(yīng)以脅當(dāng)前慘接觸朋的人彩為主介要工繩作對(duì)堤象，兇比如雷可以之說(shuō)：客張主兼任，愁這件昂事情醋還要真拜托忘您多脹操心匯，我叫們共逐同把朋這件極事情的做成速，也嶼是為什大家醋辦一此件好印事。隔事后削在多周了解累高層勒決策鐘人的類情況魚(yú)，如織需進(jìn)晉一步放工作埋，則仆可有愧針對(duì)思性進(jìn)鉤行。劃短如何秩加快嘴你的脾成交悔速度殼對(duì)很鳥(niǎo)多業(yè)紡務(wù)員籠來(lái)說(shuō)攤，最蠶大的賞挑戰(zhàn)朝不是耕如何刑找到拜潛在隆客戶渠，而神是如仰何縮咐短銷員售周哭期，點(diǎn)簽下晴訂單畫(huà)。特槽別是披Ｂ２蠶Ｂ（柔企業(yè)汽對(duì)企擇業(yè)）累的業(yè)川務(wù)人膛員，右銷售茫周期怨動(dòng)輒均一年民半載區(qū)。長(zhǎng)宇期懸寨宕的徹結(jié)果神是，呆公司寧大量翻資源象耗費(fèi)太，人廣員士屆氣也貼容易顫低落膀。象芳銷售告周期裕事實(shí)參上是騎可以模設(shè)法芳縮短券的，震只是僵需要謊突破映傳統(tǒng)艷的策酬略和闊做法蘿。最宰新一業(yè)期的巷公司替雜志幣（I鬧nc咸.）胡就舉達(dá)了不休同產(chǎn)弟業(yè)的弊例子裙，印宣證這音個(gè)看縱法?？灏蕴├盏赂鸱蛎跋栔埽═鼻el端eg古ra蹲ph揪Hi集ll束）是猶專門捐為提找供S罩pa更服務(wù)辣的頂帶級(jí)飯碰店生色產(chǎn)浴穗袍的昏公司燦。十晌年前過(guò)，公顏司成賴立的環(huán)時(shí)候危，它壽的銷秤售周啄期是廟兩年刮。二菊○○政五年索，Ｃ柔ＥＯ怒斯波艘拉克悄（M李ar咬ia扎Sp尋ur缸lo賣ck弓）好親不容悠易設(shè)歷法將阿周期鉆減為服六個(gè)跟月，封但是泄他還雙是覺(jué)撞得太咳久。濫話殘勒葛倘夫希松爾的坑客戶箭多數(shù)物是很脹大的慈飯店始，浴零袍成鏟交之返前都炊要經(jīng)托過(guò)兩款道看禽法南憤轅北索轍的情關(guān)卡絹，其帥一是剖飯店境總經(jīng)陽(yáng)理；書(shū)其二陶是客職房領(lǐng)遼班?；樗共岁J想到思另一旅個(gè)銷拐售管共道，粗就是升銷售膊給在呆建造慶中的奏飯店晴。這嘗些飯圾店沒(méi)噴有總螞經(jīng)理繪也沒(méi)虎有領(lǐng)徒班，漢主要犯決定響權(quán)在呀室內(nèi)乎設(shè)計(jì)蓋師。逐設(shè)計(jì)忠?guī)熗ㄘ洺１然剌^容弄易接神納斯番波拉菜克的滔看法鐮。悄發(fā)一家登飯店將要開(kāi)柳幕之針前六貴到八野個(gè)月泛是其澡試賣蒼期間悅，泰壯勒葛證夫希蓄爾便窩與其崖設(shè)計(jì)拐師聯(lián)悉系。獻(xiàn)這段津期間玩，飯塔店大質(zhì)約需榜要四大○％器的浴貢袍，仔只要燙浴袍駕符合隨飯店籠的顏羨色、撫材質(zhì)緊與飯誠(chéng)店標(biāo)催志，請(qǐng)斯波獄拉克態(tài)很容西易取層得訂塔單。革襖停與設(shè)望計(jì)師肺交涉稈后，挖斯波炮拉克認(rèn)將銷海售周榜期降族低到換三個(gè)冰月以碼下。逼去年咳的收烈入成藏長(zhǎng)三露八％丙，銷鬼售有研三分畜之一吉來(lái)自機(jī)新蓋妙或重演新翻脂新的妄飯店眠。線釘微科混技（刪Mi功cr耍oT版ek源）是漏一家希為企籍業(yè)規(guī)樓劃教揪育訓(xùn)箭練的萌公司賠。二流○○苦五年轉(zhuǎn)，其突業(yè)務(wù)饑副總榴裁休蠟斯（斧Ke淋vi旗nH選ug鳥(niǎo)he地s）趣接手剪時(shí)，的許多猶企業(yè)枕開(kāi)始孕愿意輕花錢警投入奶教育張訓(xùn)練澡。但偉是，乓微科甜技的燭銷售蓋人員圈還是法得花舍一年樂(lè)的時(shí)捧間，漫才能流成交酒一個(gè)煉案子鄭。秘夫休斯宣發(fā)現(xiàn)肚微科織技內(nèi)腔十三糞名業(yè)咬務(wù)人磁員，廟都是票在大扶型訓(xùn)屈練課愿程開(kāi)桑始前邀，才冰開(kāi)始封與潛客在客戒戶聯(lián)講絡(luò)。叮但是海，負(fù)搜責(zé)訓(xùn)盡練的摩主管受在那概個(gè)時(shí)腐候已望被安急排訓(xùn)希練的目事情電弄得賽焦頭晴爛額嬌，對(duì)繪于這坡樣的刃紙一定尺更為售惱怒侮。于哭是，想休斯肚要其抬業(yè)務(wù)藏人員項(xiàng)在訓(xùn)數(shù)練的絮六到科九個(gè)狀月前虹，就嬌要詢傲問(wèn)企樂(lè)業(yè)下道一個(gè)嬸教育裕訓(xùn)練師的需覺(jué)求，唐同時(shí)韻邀請(qǐng)遲對(duì)方右來(lái)參械觀微串科技宰的設(shè)宜備。右有些沙人在毛參觀貼的過(guò)冤程中座，可覽看到碗其它廳人辦領(lǐng)教育卻訓(xùn)練小的樣冒子，往于是沿可以匪預(yù)先年看到聯(lián)可能宅的結(jié)相果。薪微科戀技更秧提供認(rèn)零風(fēng)喊險(xiǎn)解領(lǐng)約條明款，潮于是豎有一微些客耀戶在姻參觀覆的當(dāng)摔下就迎下訂秀單了書(shū)。披旋休斯顧稱這群個(gè)方僵式為毀「輕客松、到對(duì)焦臉」。債原因序在于晝提供碎參觀穿的策扛略，蹄無(wú)形架中就嘗篩掉馬一些頭客戶抹，因夕為這最些客輕戶通貍常會(huì)蘇有自鍛己設(shè)洗備，絨所以少不會(huì)巷想要傍參觀母。結(jié)捕果微雹科技涌的銷豐售周矛期降挨到三乳個(gè)月像，銷冒售額半也從碎二○疼○四屢年的道二百祥六十阿萬(wàn)美撕元，扣提高敘到去乓年的茅四百花二十陽(yáng)萬(wàn)美廟元。四促成憶訂單枕的八赤種技涌巧疫1、束假定徹準(zhǔn)顧御客已蛋經(jīng)同喜意購(gòu)邀買：架當(dāng)準(zhǔn)拿顧客住一再須出現(xiàn)蝕購(gòu)買距信號(hào)展，卻者又猶阻豫不延決拿耐不定川主意缺時(shí)，薦可采率用歸“降二選掙其一亦”關(guān)的技慨巧。琴譬如迅，推訂銷員厚可對(duì)有準(zhǔn)顧專客說(shuō)狼：瀉“竿請(qǐng)問(wèn)蠢您要竭那部友淺灰握色的芹車還肉是銀堡白色假的呢李?”利或是速說(shuō)：維“請(qǐng)銜問(wèn)是會(huì)星期秩二還憂是星蜜期三殖送到肉您府瓶上?續(xù)”，街此種菊“二蛙選其慣一”椒的問(wèn)葡話技葉巧，芹只要滲準(zhǔn)顧僵客選伸中一央個(gè)，不其實(shí)坡就是歸你幫君他拿費(fèi)主意來(lái)，下腥決心斜購(gòu)買忙了。役齡2、繳幫助夏準(zhǔn)顧誘客挑餐選：奪許多蘿準(zhǔn)顧鑼客即蹈使有騰意購(gòu)科買，聞也不幸喜歡門迅速披簽下拉訂單輕，他僅總要室東挑璃西揀俗，在芒產(chǎn)品捏顏色尚、規(guī)肚格、貞式樣慚、交糖貨日禽期上聯(lián)不停斤地打劃轉(zhuǎn)。判這時(shí)團(tuán)，聰啦明的亞推銷占員就吹要改舒變策倦略，列暫時(shí)吵不談仙訂單曾的問(wèn)型題，詞轉(zhuǎn)而戰(zhàn)熱情童地幫庫(kù)對(duì)方侄挑選已顏色竭、規(guī)榆格、是式樣澤、交恐貨日出期等課，一踐旦上噴述問(wèn)隨題解痛決，過(guò)你的業(yè)訂單船也就豪落實(shí)御了。量窗3、錢利用爽“哈怕買衡不到沫”命的心截理，晨人們堆常對(duì)井越是去得不熔到、食買不銳到的醉東西搏，越越想得丙到它漢、買譜到它說(shuō)。推廊銷員欺可利癢用這蛙種廳“瘡怕買件不到晴”餅的心柿理，圖來(lái)促泄成訂杯單。生譬如幸說(shuō)，雹推銷虛員可端對(duì)準(zhǔn)熱顧客旺說(shuō)：揚(yáng)“強(qiáng)這種括產(chǎn)品灑只剩頓最后棵一個(gè)妻了，快短期睛內(nèi)不否再進(jìn)忽貨，污你不戲買就莊沒(méi)有械了。五”虜或說(shuō)理：畫(huà)“囑今天返是優(yōu)羨惠價(jià)煉的截耐止日鴨，請(qǐng)洞把握宋良機(jī)遷，明助天你悉就買萬(wàn)不到厚這種宋折扣光價(jià)了欲。姓”喂4、另先買螞一點(diǎn)制試用界看看降：準(zhǔn)徒顧客爪想要鍬買你摩的產(chǎn)滴品，途可又吳對(duì)產(chǎn)載品沒(méi)較有信啄心時(shí)盲，可碗建議順對(duì)方緣先買島一點(diǎn)曠試用倚看看滅。只回要你魯對(duì)產(chǎn)第品有竿信心冶，雖現(xiàn)然剛網(wǎng)開(kāi)始畢訂單賭數(shù)量熔有限頓，然播而對(duì)脹方試率用滿饞意之綠后，捧就可賭能給唯你大扮訂單鉆了。政這一辨“靠試用抗看看溝”蔥的技拴巧也悶可幫煉準(zhǔn)顧圖客下底決心止購(gòu)買碑。它陳5、安欲擒陳故縱隙：有漿些準(zhǔn)關(guān)顧客祝天生扔優(yōu)柔殼寡斷炮，他箏雖然瓣對(duì)你亦的產(chǎn)紙品有棒興趣彼，可離是拖剖拖拉浙拉，蜜遲遲禿不作樸決定嫁。這遺時(shí)，過(guò)你不槽妨故松意收控拾東睛西，件做出揚(yáng)要離綿開(kāi)的斧樣子榨。這成種假襖裝告辦辭的括舉動(dòng)虜，有零時(shí)會(huì)退促使副對(duì)方議下決碰心。鄉(xiāng)誠(chéng)6、貓反問(wèn)辜式的燕回答閘：所送謂反帝問(wèn)式喇的回串答，無(wú)就是赴當(dāng)準(zhǔn)盜顧客嶺問(wèn)到宋某種蹈產(chǎn)品方，不樂(lè)巧正搭好沒(méi)蘋(píng)有時(shí)劑，就渡得運(yùn)治用反纏問(wèn)來(lái)他促成寄訂單朝。舉行例來(lái)偽說(shuō)，按準(zhǔn)顧安客問(wèn)療：起“旁你們仿有銀詳白色漂電冰魚(yú)箱嗎森?”癥這時(shí)牲，推施銷員黨不可最回答饞沒(méi)有蘇，而譯應(yīng)該寒反問(wèn)特道：獎(jiǎng)“抱規(guī)歉!蓋我們邀沒(méi)有球生產(chǎn)獨(dú)，不羊過(guò)我愧們有調(diào)白色肌、棕密色、毛粉紅女色的反，在店這幾爪種顏緞色里弱，您少比較纖喜歡溪哪一盾種呢和?”渡淋7、凡快刀疊斬亂習(xí)麻：吧在嘗壺試上身述幾逃種技傍巧后并，都進(jìn)不能褲打動(dòng)求對(duì)方樸時(shí)，助你就絹得使知出殺者手鋼赴，快績(jī)刀斬倒亂麻舍，直侵接要艱求準(zhǔn)倚顧客兇簽訂炕單?？破┤绾?，取悔出筆掌放在鴿他手伐上，嘴然后它直接蜻了當(dāng)興地對(duì)晝他說(shuō)件：司“裹如果例您想話賺錢疫的話冒，就亡快簽仙字吧帳!”全8、愧拜師想學(xué)藝梢，態(tài)芳度謙炸虛：鵝在你緩費(fèi)盡腐口舌樂(lè)，使振出渾波身解掘數(shù)都盡無(wú)效嗓，眼勵(lì)看這晨筆生掉意做搖不成垃時(shí)，金不妨泥試試將這個(gè)克方法衛(wèi)。譬誼如說(shuō)懷：姓“×克經(jīng)理春，雖類然我湯知道查我們白的產(chǎn)勒品絕推對(duì)適塑合您順，可油我的弓能力靈太差鐘了，直無(wú)法睜說(shuō)服朝您，冰我認(rèn)辜輸了坑。不喂過(guò)，燭在告瞎辭之干前，好請(qǐng)您說(shuō)指出奇我的塘不足施，讓嬸我有諷一個(gè)席改進(jìn)語(yǔ)的機(jī)訊會(huì)好板嗎返?”蛛像這非種謙速卑的戰(zhàn)話語(yǔ)定，不堵但很催容易悅滿足推對(duì)方認(rèn)的虛鄙榮心領(lǐng)，而坐且會(huì)毛消除糟彼此違之間努的對(duì)溫抗情津緒。頑他會(huì)雀一邊招指點(diǎn)濃你，今一邊驕鼓勵(lì)討你，凱為了棍給你乒打氣白，有丙時(shí)會(huì)雜給你扯一張鴨意料清之外喜的訂肢單。顛十種柔強(qiáng)效饞的成銳交技堪巧災(zāi)一、跟我要邀考慮踐一下仰成交厭法夾展我們悄在提屆議成仿交之繩后，尺一定勵(lì)會(huì)有裁客戶仙作出鬧拖延刑購(gòu)買棗的決柿定，源因?yàn)榭袪?zhēng)的客由戶都使知道墓這些靠技巧執(zhí)。他零們肯挨定會(huì)泊常常鞏說(shuō)出永我會(huì)埋考慮妻一下音、我狡們要咱擱置霜一下拾、我直們不團(tuán)會(huì)驟什下決請(qǐng)定、尖讓我約想一符想諸乘如此聾類的傘話語(yǔ)銹。雜駕如果講你真把的聽(tīng)效到你盲的客卸戶說(shuō)冷出了吸這樣挽的話削，我焦告訴戚你，四這個(gè)妖客戶顏已經(jīng)攪是你緞的了是。如伯果你進(jìn)已經(jīng)宏掌握搜了這煙個(gè)技擴(kuò)巧的詳話。都捏你可消以說(shuō)山：某洋某先殊生／控女士?jī)觯軓?fù)明顯駕地你占不會(huì)壟說(shuō)你導(dǎo)要考警慮一煮下，萌除非狀對(duì)我壩們的懶產(chǎn)品腸真的咸感到否有興移趣，勤對(duì)嗎盒？說(shuō)吃完這良句話攤后，央你一祥定要鵲記得坐給你鹽的客渡戶留飾下時(shí)伯間作燕出反陜應(yīng)，紫因?yàn)闃s他們丘作出延的反拉應(yīng)通王常都魯會(huì)為修你的躁下一款句話母起很窮大的囑輔助胸作用榨。梅禿他們顏通常湖都會(huì)息說(shuō)：駐你說(shuō)撥得對(duì)公，我欺們確珍實(shí)有御興趣薦，我滾們會(huì)謙考慮農(nóng)一下婚的。愈接下壁來(lái)，兩你應(yīng)屢該確濫認(rèn)他熟們真第的會(huì)約考慮說(shuō)，某罵某先乓生／畏女士事，既留然你親真的鋼有興純?nèi)?，眾那么宗我可區(qū)以假則設(shè)你回會(huì)很霉認(rèn)真窄地考脊慮我尚們的憶產(chǎn)品跪?qū)崽?？注捕意，妨考慮潤(rùn)二字眨一定寫(xiě)要慢惕慢地策說(shuō)出拼來(lái)，漫并且嘆要以民強(qiáng)調(diào)判的語(yǔ)絲氣說(shuō)避出。壺印他們膛會(huì)怎券么說(shuō)尊呢？奉因?yàn)榭夏阋徊娓币M(jìn)離開(kāi)俘的樣扇子，感你放唐心，喇他們掉會(huì)回椒答的蹈。此業(yè)時(shí)，虧你應(yīng)拘該跟洪他說(shuō)孔：某帳某先政生，清你這砌樣說(shuō)渴不是愉要趕披我走質(zhì)吧？模我的菠意思女是你雅說(shuō)要惕考慮奮一下建不是臥只為在了要蛾躲開(kāi)鼓我吧包!購(gòu)纏說(shuō)這聚句話緩的時(shí)址候，烤你得弟表現(xiàn)返出明面白他太們?cè)谘Ｊ不颐椿ㄎ照械膿軜幼映牵谀[他們清作出僵反應(yīng)許之后約，你刑一定捐要弄泡清楚蓮并更笨有力擺地推挑他們潛一把風(fēng)。你繭可以寧問(wèn)他雕：某樹(shù)某先妖生。朋我剛菠才到童底是峽漏講限了什支么或斤是哪挖里沒(méi)槽有解拉釋清角楚，毫導(dǎo)拳致你導(dǎo)說(shuō)你奉要考削慮一紫下呢辰？是攤我公環(huán)司的泄形象寄嗎？哨清后半林部問(wèn)涼句你陪可以其舉很銀多的寶例子腎，因吹為這霧樣能該讓你差分析密能提勤供給派他們她的好月處。瘋一直姜到最拌后，夕你問(wèn)頂他：欠某某便先生式，講詞正經(jīng)綠的，碎有沒(méi)查有可蘆能會(huì)其是錢彩的問(wèn)嘉題呢按？如培果對(duì)馬方確愛(ài)定真平的是統(tǒng)錢的顛問(wèn)題狀之后松，你較已經(jīng)森打破師了我武會(huì)考造慮一求下定悅律。梅叨而此旅時(shí)如壓果你朗能處欠理得始很好具，就含能把情生意觸做成培，因菊此你勒必須屢要好酒好地駱處理愧。詢敗問(wèn)客斥戶除尋了金數(shù)錢之頁(yè)外，仿是否燙還有燥其他勸事情惕不好爐確定款。在碗進(jìn)入字下一革步交結(jié)易步吃驟之平前，燃確定沒(méi)你真慚的遇稅到了敬最后扯道關(guān)差卡。違領(lǐng)但如胳果客坐戶不凈確定歐是否池真的嫌要買閉，那蜓就不授要急孝著在褲金錢任的問(wèn)艙題上該去結(jié)怕束這禁次的形交易撈，即敞使這蝴對(duì)客倒戶來(lái)現(xiàn)說(shuō)是稻一個(gè)失明智軍的金慨錢決臨定。王如果向他們?nèi)遣幌氩蕾I，率他們初怎么硬會(huì)在舊乎它炎值多蠅少錢囑呢？二、太棒了，錢是我最喜歡的問(wèn)題成交法不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢等等諸如此類的話。雪肅在我鴉十七屆年的御推銷儲(chǔ)生涯鏟中，巾我聽(tīng)玻過(guò)已愧不下消十萬(wàn)狡次了閥，不慕過(guò)好輩在我婚很早助就學(xué)但會(huì)了極突破軍這道診障礙警的方倚法，掛所以乒我的舌業(yè)績(jī)堆總是淋我們懂公司冊(cè)第一俗名。倘現(xiàn)在巾，我顏就把綁它提游供給哈大家司。惡黃這種摩成交籠法的沈第一葬步就摘是確奏定你冤的產(chǎn)掛品價(jià)棚格與裹你的丘目標(biāo)鉤客戶弱的預(yù)獵期價(jià)區(qū)格的伸差額每?，F(xiàn)橫在我洗們假卷設(shè)你胖銷售理的產(chǎn)銜品是彩一種笑高速班打印趟機(jī)，農(nóng)其價(jià)腎格熱10萌00苗0元梁人民辟幣，裳而你拉的目針標(biāo)客照戶的服預(yù)期萌價(jià)是盈80農(nóng)00居元，菜這時(shí)臘你必對(duì)須弄燈清楚震你們優(yōu)之間截的價(jià)怖格差負(fù)異是趙20取00致元。傻仆憲但遺消憾的改是我場(chǎng)們的劫業(yè)務(wù)臟員在進(jìn)遇息?q截uo唉t;勤價(jià)錢堆太高池了的朵問(wèn)題剝時(shí)，擴(kuò)通常默都會(huì)湊從整穴個(gè)投盞資來(lái)琴著眼妥。這含實(shí)在碗是一左個(gè)很衫大的避問(wèn)題棉。玩里事實(shí)虜上，琴一旦罷確定貿(mào)了價(jià)孟格差祖額，怨金錢袖上的沈問(wèn)題譯就不燥再是枯10白00貧0元六，而木是2壺00糧0元階了，鋼因?yàn)榕嗄愕呐趴蛻豇Q絕對(duì)秒不會(huì)娃平白糊無(wú)故防地得答到你紫的產(chǎn)餅品或貌服務(wù)防。旦下現(xiàn)在贏你對(duì)撇你的蛇目標(biāo)斑客戶扒說(shuō)：雷某某敵先生賓，照憐這樣殘看來(lái)以，我攏們雙豆方之皆間的排價(jià)格樓差距遮應(yīng)該截是兩繳千元飼，對(duì)男吧？棗現(xiàn)在娘，我奉認(rèn)為狀我們秒應(yīng)該怪小心地地以撥客戶常的想琴法來(lái)丹處理?yè)н@個(gè)披問(wèn)題摸了。鹿愈我們獨(dú)假設(shè)鋒這臺(tái)妄高速錫打印腐機(jī)的云正常內(nèi)使用鎖壽命尊是五樹(shù)年。秩把你漏的微扛型計(jì)扮算機(jī)菊拿給員你的摸目標(biāo)蘋(píng)客戶遍，跟料他說(shuō)緊：某飲某先暗生，風(fēng)我們香這臺(tái)頓打印封機(jī)的鬼使用碎年限因是五梳年，叮這點(diǎn)臭你已戴經(jīng)確剛定了罷，對(duì)杏吧？噸耽很好關(guān)，現(xiàn)者在我截們把險(xiǎn)兩千垂元除面以五倚年，蠅那么貞一年返貴公榨司的顆投資云是辣40易0元暖，對(duì)窄吧？治很好學(xué)，貴亞公司貿(mào)一年進(jìn)用得明到打悠印機(jī)受的時(shí)痛間應(yīng)帥該有怠五十僅周，咐對(duì)吧墨？如舟果你揉把四味百元聯(lián)除以大五十盼周，漆那么溝每周耐貴公俯司的訓(xùn)投資益應(yīng)該幕是八格元，灑對(duì)吧差？延次現(xiàn)在太你說(shuō)狡：某耗某先育生，王我知辣道貴黎公司拌的工念作時(shí)看間很潤(rùn)長(zhǎng)，膊你們還經(jīng)常牙加班雁，所耳以我追假定蕩這臺(tái)誦打印叢機(jī)一濃星期溜要用旨六天籃應(yīng)該答是很吸合理拼的，兆對(duì)吧堆？麻半煩你暖用八咬塊錢千除以晶六，平那么吸答案叼是？談是一芬塊三慎，記督住這宮個(gè)答侄案讓民你的近客戶應(yīng)說(shuō)出堤來(lái)，姻因?yàn)榘恋阶畲┖?，職你的淺客戶山覺(jué)得殺再跟鏡你爭(zhēng)閃執(zhí)每害天一燒塊三古毛錢吵已經(jīng)惰很可道笑了碗。蛋暈?zāi)阄⑿栊χ`對(duì)你山的客核戶說(shuō)罷：某冤某先許生，鵲你覺(jué)怒得我低們要急讓這寸每天渣一塊途三毛愁錢來(lái)底阻礙燦你們?nèi)径斧@得蒸利潤(rùn)昨，增炕加產(chǎn)抓量嗎賠？來(lái)宵阻礙窯這種密超速蒸打叨，印柿機(jī)為在你們訂帶來(lái)迫的擴(kuò)縮張能腹力嗎血？后他割回答傲說(shuō)不叢知道屋。錯(cuò)波你再膚問(wèn)他落：某綿某先怖生，炊我饅還要枝問(wèn)你診一個(gè)僻問(wèn)題蠟，而夸且還神有省稀時(shí)的側(cè)優(yōu)點(diǎn)負(fù)，我陜們已建經(jīng)談綢過(guò)它斷著的優(yōu)毅點(diǎn)了兼，這良部機(jī)塔器在噸一天匹之內(nèi)箏為你館們公框司創(chuàng)僻造的啞利潤(rùn)耀，應(yīng)開(kāi)該比壩一個(gè)破最低邀工資嘆人員名在一亮小時(shí)哨里創(chuàng)猴造的降利潤(rùn)落多，輪對(duì)吧光？軍弊你的糖客戶煤會(huì)回隸答：朝對(duì)，撈我想神是這粱樣的爹。因邀為如隨果不緩是昧哥著良需心，洗他沒(méi)件有其斜他的淹回答狂選擇療。你族是否毫心里果在想可：哇嫂，真戲的就蘋(píng)這么溝簡(jiǎn)單站。為顧什么艦不會(huì)勻這么筍簡(jiǎn)單渴呢？橫到我想腿我可妨以確躍定作液為一飲個(gè)業(yè)婚務(wù)員增，金撐錢總氏是你竭最常貨會(huì)碰緞到的遙問(wèn)題鴉，既豐然如沫此，育你不頸妨把木這項(xiàng)鑒技巧苦運(yùn)用裂到你象的工鉤作上環(huán)，跟番你的賓同事?lián)?、拍賺檔一鎖起練棍習(xí)，躺記住揭每一屈句話頌，并渠把數(shù)嗎字給劇記下升來(lái)，綿然后唉去使掏用它蒸。挽黃我敢拳肯定永，你阿的銷眾售數(shù)退字會(huì)蒜有驚鬧人速景度的您增加摟，如疤果你丹用了攤這個(gè)襯結(jié)束青法還施是不險(xiǎn)行的狼話，璃這對(duì)狡你的巧業(yè)績(jī)復(fù)并沒(méi)三有任搜何損安害，瞞但不兵去學(xué)任習(xí)并臘且使破用它匯們，駁那就葡問(wèn)題歐大了減。列關(guān)設(shè)下朽目標(biāo)賀要將符這種社以及匹其他佛幾種屈成交放法各竭使用半十次膀，當(dāng)婦然每樣一次異在使雁用它肌時(shí)，味都要內(nèi)盡力征去沖郵刺。鋼你會(huì)譯有一它些成都果。梯試著痛每種擦結(jié)束收法都酸嘗試鞠十次稻，你轉(zhuǎn)將會(huì)餅有很議大的惜收獲建，如叮果再碑多嘗閃試十愚次，郵你就但很快鉤可以辦擁有港你的蒜豪華浙別墅挽和開(kāi)局著奔蘆馳琴6．妨0去甲推銷涉了。三、不景氣成交法現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問(wèn)你為什么)然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧？這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。四、沒(méi)有預(yù)算成交法在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)：不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法：某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧?quot;(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢？對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧？在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō)：這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？五、鮑威爾成交法在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這萬(wàn)一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。你可以對(duì)他說(shuō)：某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)--拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢？假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢？對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購(gòu)買行為。六、一分錢一分貨成交法在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)：某某先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢買到過(guò)東西？在他回答之后，你再問(wèn)?quot;某某先生，您曾買過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。你再說(shuō)：某某先生，您是否覺(jué)得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?quot;接下來(lái)，某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?quot;這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)七、別家可能更便宜成交法我想在你的推銷生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎？我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟他說(shuō)：某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？說(shuō)完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)是。接下來(lái)，你對(duì)你的客戶說(shuō)：某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎？讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)他：某某先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說(shuō)對(duì)嗎？如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。八、十倍測(cè)試成交法還有一種很好的成交方法就是十倍測(cè)試成交法，具體運(yùn)用如下：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴坷纾赡芡顿Y在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?。九、不要成交法你曾遇到過(guò)客戶直接跟你說(shuō)不要，而沒(méi)有其他的話加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到不要時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕。在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。某某先生，在這個(gè)世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧？當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。某某先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢？所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。十、是，是成交法如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答是的問(wèn)題。例如：某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，對(duì)嗎？我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎？當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答是的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回?quot;是的問(wèn)題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答是了。在我們的推銷世界中,會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶作出購(gòu)買決定。正如圣經(jīng)所云：向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)!在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。客戶產(chǎn)生抗拒時(shí)，如何推進(jìn)銷售？如何解除顧客抗拒：每一個(gè)客戶他在購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是他在購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶購(gòu)買，他完全沒(méi)有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。所以除理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)和最重要的一種信念是什么呢？我們要把它想成每當(dāng)顧客在提出抗拒的時(shí)候，事實(shí)上等于他在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題，所以把顧客的每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成顧客在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，有一個(gè)顧客說(shuō)：“哎呀，你的產(chǎn)品太貴了。”當(dāng)你聽(tīng)到這個(gè)太貴了的時(shí)候，你馬上心里面要產(chǎn)生出來(lái)一種想法，事實(shí)上等于顧客在問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)你可不可以告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或者是：“你可不可以說(shuō)服我為什么要花這么多錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品是值得的？”其實(shí)，抗拒沒(méi)有什么好怕的，抗拒是正常的，抗拒是銷售過(guò)程當(dāng)中所必然發(fā)生的一件事情，它更是幫助我們攀上成功銷售的一個(gè)階梯。每當(dāng)我們解決了客戶的一個(gè)抗拒，事實(shí)上我們就從成功銷售的結(jié)果當(dāng)中跨上了一個(gè)階梯。在你的行業(yè)當(dāng)中，要找出顧客最容易產(chǎn)生的六個(gè)抗拒點(diǎn)。下步的事情，你要花很多很多的時(shí)間去找出來(lái)每當(dāng)顧客提出這六個(gè)抗拒的時(shí)候，你要有一個(gè)最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下來(lái)我給大家介紹幾種常見(jiàn)的抗拒的解決方法：1、沉默型抗拒這個(gè)客戶在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說(shuō)話的，他只是很它靜的坐在哪里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)你的客戶一些問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的購(gòu)買興趣和意愿，所以要讓他多說(shuō)話。你要問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。什么叫開(kāi)放式的問(wèn)題，你要引導(dǎo)他多談?wù)勊麄冏约簩?duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的服務(wù)的看法，對(duì)他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來(lái)多說(shuō)話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn)，從他們的回答過(guò)程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹(shù)。所以接下來(lái)，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2、借口型的抗拒。常常有客戶一提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽(tīng)就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷掩你，比如說(shuō)，“你這個(gè)東西太貴了，我沒(méi)有興趣。”“我今天沒(méi)有時(shí)間，我需要再考慮考慮?！币宦?tīng)就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問(wèn)題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問(wèn)題。在我們?cè)谟懻摰絻r(jià)前問(wèn)題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過(guò)去有這么多的客戶會(huì)向我們購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購(gòu)買而不是向別人購(gòu)買?！表槃?shì)再去介紹你的產(chǎn)品、服務(wù)、及優(yōu)點(diǎn)。3、批評(píng)型的抗拒。有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢。他會(huì)跟你講：“哎呀，我聽(tīng)說(shuō)世面上賣這個(gè)健康產(chǎn)品的，都是騙人的?！鳖愃频倪€有“哎呀，我告訴你我有一個(gè)朋友買了什么什么保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是騙人的。”他提出這些批評(píng)來(lái)打擊你。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不要去反駁他?！鞍パ?，張先生你講的是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么一回事?！辈灰@樣講。不要去批評(píng)他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他，所以你會(huì)跟他講：“張先生：我非常能夠理解你所擔(dān)心的這件事情，因?yàn)檫@個(gè)世面上或者市場(chǎng)上仍然是有一些不道德的廠商，同時(shí)我想再請(qǐng)問(wèn)你如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意的話，那你就是不是沒(méi)有問(wèn)題了呢？”接下來(lái)你就可以解除這個(gè)客戶關(guān)于這方面的抗拒了。解除批評(píng)型抗拒的處理方式，你可以用問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他。有時(shí)你的客戶在提出批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你不一定要去理會(huì)他。請(qǐng)你記得一件事情，我們不一定要去除理顧客的每一個(gè)抗拒。因?yàn)?，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用?wèn)題法來(lái)確認(rèn)他的抗拒是真的還是假的。你可以問(wèn)：“王小姐，請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你考慮購(gòu)買的唯一因素嗎？”或者說(shuō)：“王小姐，請(qǐng)問(wèn)質(zhì)量是你考慮購(gòu)買的唯一因素嗎？”或者說(shuō)：“王小姐：如果質(zhì)量能夠讓你滿意，請(qǐng)問(wèn)那是不是你就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”也可以問(wèn)客戶：“王小姐：當(dāng)你正在考慮價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)，會(huì)讓你想到好的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說(shuō)是嗎？”你要這樣類似的問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他，來(lái)轉(zhuǎn)移他的注意力，我想這是用來(lái)檢查，這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設(shè)你轉(zhuǎn)移了注意力，他之后不再提這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，這證明他是隨口一提的抗拒?？扇绻惆l(fā)現(xiàn)他后來(lái)又把這樣子相同的問(wèn)題提出來(lái)了，那么你可能就要去處理他了。4、問(wèn)題型的抗拒。客戶常常會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題。所以每當(dāng)客戶提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當(dāng)他問(wèn)你的時(shí)候，可以說(shuō)：“張小姐：我非常地感謝你能夠提出這些問(wèn)題來(lái)。”或者說(shuō)：“王先生，我非常高興你能夠提出這些問(wèn)題，因?yàn)槟闼P(guān)心的這些問(wèn)題，代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的。”所以接下來(lái)你就可以回答他的問(wèn)題，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然，你要做這些事情的時(shí)候，首先你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)，否則顧客問(wèn)你的問(wèn)題，你一問(wèn)三不知，那么這種抗種拒你是完全沒(méi)有辦法解除的。5、表現(xiàn)型的抗拒。有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會(huì)碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型的客戶，他這所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬兀Ｍ玫侥愕恼J(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式，你稱贊他的方式能夠增加他的自信心，以及他對(duì)你這個(gè)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可度及好感。所以切記，千萬(wàn)不要跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他?！埃喊パ剑跸壬阒v的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣，怎么樣。”你這么一講，這種表現(xiàn)型客戶他的抗拒可能會(huì)更大，他會(huì)調(diào)頭就走。所以你應(yīng)該告訴他：“王先生，我非常地驚訝你對(duì)我們的產(chǎn)品這么的了解，你的知識(shí)這么的豐富，這么的專業(yè)，我想既然你都這么專業(yè)了相信你對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益應(yīng)該都非常清楚了。所以呢，我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的產(chǎn)品除了你剛才所講的以外，還有哪些優(yōu)點(diǎn)以及帶來(lái)的利益，當(dāng)我講完了以后我相信你完全有能夠判斷什么樣的產(chǎn)品是你最佳的選擇哦！”所以，透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你去介紹解說(shuō)你的產(chǎn)品。6、主觀型抗拒。客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以感覺(jué)你跟顧客間相處的那個(gè)份圍都不太對(duì)勁，感覺(jué)自己沒(méi)有親和力，客戶可能會(huì)對(duì)自己不滿意，所以這時(shí)候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時(shí)間太少了，所以這時(shí)候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，蠃取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說(shuō)話了，要多發(fā)問(wèn)、多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。7、懷疑型抗拒。客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn)，你的長(zhǎng)處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來(lái)這一些利益。所以這時(shí)候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)這些利益，去證明為什么你講的話是據(jù)有信服力的。促成你拿到訂單的8大技巧1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。2、幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。3、利用“怕買不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?、先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。5、欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。6、反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”7、快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。銷售用第三只眼對(duì)抗“拒絕”科學(xué)家們做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他們把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下來(lái)他們?cè)谔轭^上罩上一個(gè)玻璃罩，再讓它跳，這一次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，每次跳躍總保持在罩子以下的高度。接下來(lái)，科學(xué)家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已無(wú)法再跳了。最后科學(xué)家把玻璃罩打開(kāi)，再拍桌子，跳蚤仍然無(wú)法跳起，變成了“爬蚤”。跳蚤變成“爬蚤”，并非已喪失了跳躍的能力，而是一次次受挫后學(xué)乖了，習(xí)慣了，麻木了。當(dāng)玻璃罩已經(jīng)不在時(shí)，它卻連“再試一次”的勇氣也沒(méi)有了。玻璃罩已經(jīng)罩在了潛意識(shí)里，罩在了心靈上。行動(dòng)的欲望和潛能被自己的潛意識(shí)所束縛?？茖W(xué)家把這種現(xiàn)象叫做“自我設(shè)限”。

某事業(yè)單位一位退休的處長(zhǎng)，不甘寂寞，當(dāng)過(guò)人民公仆后又跑到保險(xiǎn)公司發(fā)揮余熱，做了一段時(shí)間后感覺(jué)力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來(lái)講，“這幾個(gè)月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經(jīng)習(xí)慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應(yīng)的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對(duì)這位處長(zhǎng)的人際觀念有什么影響?他是否還會(huì)堅(jiān)持下去?但這件事引出了一個(gè)話題:如何看待銷售中的“拒絕”問(wèn)題。是啊，我自己感覺(jué)就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長(zhǎng)“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒(méi)有這幾個(gè)月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個(gè)銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠(yuǎn)在一起。做銷售的過(guò)程，也是一個(gè)修煉臉皮的過(guò)程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對(duì)拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時(shí)候，也許就入門了。雖然這是說(shuō)笑，但不無(wú)道理。怎么去看待拒絕，這是擺在每一個(gè)銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。拒絕，是顧客對(duì)銷售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個(gè)銷售人員其實(shí)在生活中也是顧客。大家都有過(guò)別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過(guò)你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們?cè)阡N售中被別人拒絕的時(shí)候，卻忘記了自己也曾拒絕過(guò)別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒(méi)有勇氣再往前邁出一步。這個(gè)時(shí)候，你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷的時(shí)候你為什么會(huì)拒絕別人?這里，我想說(shuō)的是，在銷售活動(dòng)中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”。這怎么理解?我們?cè)谥袑W(xué)都學(xué)過(guò)哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認(rèn)為:只有被拒絕到一定程度才會(huì)被接受?一次，在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓(xùn)中，當(dāng)我談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一位小店的老板深有感觸(注意，這時(shí)候她的身份是顧客)。她說(shuō)，每天都有很多廠家的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品，大部分都會(huì)被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤(rùn)很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來(lái)了。但有一個(gè)啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒(méi)當(dāng)回事，被她拒絕，過(guò)兩天又來(lái)，來(lái)了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛(ài)來(lái)不來(lái)，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個(gè)銷售人員一次次的堅(jiān)持，她自己都感覺(jué)有些不好意思了，同時(shí)，她也覺(jué)得這個(gè)銷售人員人挺不錯(cuò)，于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個(gè)廠家的牌子。從這個(gè)例子我們能看出什么呢?顧客拒絕你，只是因?yàn)椤澳惆压ぷ鬟€沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”。拒絕有什么好怕的?當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒(méi)有需求，比如你給一個(gè)城市居民推銷化肥，也許他會(huì)告訴你等我退休回家種地的時(shí)候再來(lái)吧;或者是沒(méi)條件需求，比如你給一個(gè)等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會(huì)告訴你等中了500萬(wàn)彩票再來(lái)吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說(shuō)明你沒(méi)有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費(fèi)時(shí)間。這，另當(dāng)別論!當(dāng)然，我們?cè)诿恳淮伪活櫩途芙^后一定不要忘了做一件事:認(rèn)真分析一下顧客為什么會(huì)拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會(huì)被你逐漸化解。所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，這只是一個(gè)基礎(chǔ)，我們還要提高效率。中國(guó)足球隊(duì)里靠腦子踢球的人沒(méi)有幾個(gè)，所以它總走不到世界的舞臺(tái)上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達(dá)不到一流的水平。林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減。”美國(guó)紡織品協(xié)會(huì)也做過(guò)一項(xiàng)研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25%二次;12%被拒絕三次之后還繼續(xù)做下去，80%的生意就是他們做成的。其實(shí)，我們每一次的銷售活動(dòng)，都是一次艱辛的攀登過(guò)程。在達(dá)到“成交”的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳