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渠道的第X項(xiàng)“修煉”每一個(gè)廠商對(duì)渠道的定位是建立在最大程度滿足用戶需求的基礎(chǔ)上,渠道選擇的根本出發(fā)點(diǎn)除了用戶還是用戶,這是需求導(dǎo)向性經(jīng)濟(jì)的客觀要求。對(duì)用戶需求的全面認(rèn)識(shí)建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度,人們的需求更富有個(gè)性化,明智而富有遠(yuǎn)見的廠商能及時(shí)洞察這種變化。目前,IT廠商在渠道選擇上,習(xí)慣于肯定一方而否定另一方,并以此為時(shí)髦,好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實(shí)上,不同的產(chǎn)品,營(yíng)銷模式有很大的不同。IT廠商應(yīng)當(dāng)在全面分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、用戶需求結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上,找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合,作到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),這才是最明智的選擇。渠道分銷與在線零售相結(jié)合隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民隊(duì)伍的擴(kuò)大,渠道的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)是在線銷售。美國(guó)Dell公司憑借這一法寶,迅速占據(jù)了同行業(yè)第二的寶座,鋒芒直指老大哥Compaq;同樣,Amazon公司憑借網(wǎng)絡(luò)在線銷售圖書,在短短幾年時(shí)間,其市價(jià)總額已經(jīng)超過了全球最大兩家圖書銷售商市價(jià)總和。此外,很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功,在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式前,在線產(chǎn)品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢(shì)。首先,在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性,利用網(wǎng)絡(luò),商家可以為消費(fèi)者提供每年365天、每天24小時(shí)的家庭購(gòu)物的便利性,消費(fèi)者足不出戶便可選購(gòu)自己喜愛的產(chǎn)品。其次,利用在線銷售,商家可以節(jié)約大筆投資費(fèi)用,如龐大的庫存管理費(fèi)用、長(zhǎng)期的資金占用費(fèi)等。利用低成本優(yōu)勢(shì),在線銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯。對(duì)市場(chǎng)需求高效、便捷的反應(yīng)提高了庫存周轉(zhuǎn)率,大大增加了投入收益比。作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、Internet網(wǎng)絡(luò)工具的軟件公司,實(shí)達(dá)銘泰的產(chǎn)品包括東方快車翻譯工具、東方網(wǎng)神搜索工具、東方衛(wèi)士網(wǎng)絡(luò)健康工具以及即將發(fā)布的東方網(wǎng)譯網(wǎng)頁翻譯工具等。這些產(chǎn)品具有一個(gè)共同的特點(diǎn):易用、方便,對(duì)用戶的技術(shù)要求少。因此,為了以最低的成本將這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給客戶,實(shí)達(dá)銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進(jìn)行一級(jí)分銷之外,也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線直接銷售,投入巨資建設(shè)xsuvx網(wǎng)站,進(jìn)行產(chǎn)品銷售。6月一八日,實(shí)達(dá)銘泰舉行“東方網(wǎng)神”首發(fā)儀式,當(dāng)天網(wǎng)站銷售量就達(dá)到200多套,引起同行廣泛關(guān)注。如果說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話,經(jīng)銷商分銷體系的建立和管理依然是現(xiàn)今渠道的重點(diǎn)。原因是多方面的,首先是在線銷售存在的不足:在我國(guó),網(wǎng)民總量雖已突破400萬,但相對(duì)而言,這個(gè)數(shù)字仍然太??;同時(shí),我國(guó)在線銷售服務(wù)速度也不盡如人意,看一看網(wǎng)上生存試驗(yàn)的過程和結(jié)果,我們沒有理由為在線銷售歡呼;此外,上網(wǎng)費(fèi)用過高,網(wǎng)上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次,渠道分銷仍然具有優(yōu)勢(shì):經(jīng)過多年努力,渠道已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸,渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系,掌握著大量的用戶信息;同時(shí),渠道對(duì)產(chǎn)品的銷售具有技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)的作用,可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產(chǎn)品要想迅速進(jìn)入市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實(shí)達(dá)銘泰主要生產(chǎn)通用軟件,而通用軟件又極易被盜版,如何做好渠道銷售,既為用戶提供合格的產(chǎn)品,又能保證公司的利益成為實(shí)達(dá)銘泰面臨的主要問題。經(jīng)過思考,實(shí)達(dá)銘泰選擇與連邦聯(lián)合,借連邦的渠道銷售產(chǎn)品。實(shí)達(dá)軟件認(rèn)為,軟件連鎖組織網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)星羅棋布,直接面對(duì)最終用戶;同時(shí)他們銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,會(huì)做宣傳炒作;再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤(rùn),體現(xiàn)在用戶身上的價(jià)格會(huì)比較便宜,而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實(shí)達(dá)朗新信息技術(shù)與國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部聯(lián)合開發(fā)了企業(yè)勞動(dòng)人事管理軟件,采用簽約方式選擇渠道分銷商,在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應(yīng)安排兩名以上專職軟件人員負(fù)責(zé)實(shí)達(dá)朗新軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)。同時(shí),實(shí)達(dá)朗新負(fù)責(zé)對(duì)分銷商的技術(shù)培訓(xùn),保證他們能為用戶提供完善的服務(wù)。行業(yè)直銷在線銷售顯示出巨大的適用性,但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應(yīng)用方案的銷售,這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯:首先,大型應(yīng)用方案投入大,風(fēng)險(xiǎn)高,在客戶方面,為了尋求信息的充分交流,同時(shí)追求心理的安全感,大多傾向于招投標(biāo)等面對(duì)面的銷售。其次,在廠商方面,因用戶需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)不斷加強(qiáng)的消費(fèi)個(gè)性,每個(gè)用戶的需求都是具體的,要能夠建設(shè)好應(yīng)用系統(tǒng)集成,必須與用戶面對(duì)面地充分交流。實(shí)達(dá)軟件的系統(tǒng)集成企業(yè)成員如實(shí)達(dá)朗新、實(shí)達(dá)馳宇、實(shí)達(dá)世紀(jì)及實(shí)達(dá)金融軟件事業(yè)部在銷售各自解決方案時(shí),都采用了這種傳統(tǒng)的直銷模式。高端軟件的增值分銷依靠對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的透徹了解,實(shí)達(dá)軟件對(duì)不同的產(chǎn)品分別采用傳統(tǒng)直銷、在線直銷以及分銷等不同的形式,并取得了眾所周知的成績(jī)。但是,在面對(duì)國(guó)內(nèi)高端軟件市場(chǎng)時(shí),實(shí)達(dá)軟件發(fā)現(xiàn)原有渠道銷售需要進(jìn)行創(chuàng)新。高端軟件產(chǎn)品的銷售是個(gè)特殊領(lǐng)域:軟件應(yīng)用的技術(shù)含量很高,對(duì)實(shí)施單位的信息知識(shí)水平要求很高。目前,在我國(guó)這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要,提高用戶滿意度,必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值開發(fā),提供完整、易用的解決方案;同時(shí)建立完善的后續(xù)支持體系,解決用戶后顧之憂。作為實(shí)達(dá)軟件的成員企業(yè),東方龍馬主要從事高端軟件銷售業(yè)務(wù)。依靠領(lǐng)先的技術(shù)和深刻的行業(yè)背景,東方龍馬開發(fā)出大量行業(yè)應(yīng)用軟件,極大地滿足了客戶的需要,具有很強(qiáng)的類產(chǎn)品特性,可在不同的應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行“移植”。這就意味著這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟,可以通過市場(chǎng)推廣服務(wù)于更多的客戶。但是,要想保證用戶的滿意度,在產(chǎn)品推廣的同時(shí)必須保證技術(shù)支持和服務(wù)力度的增加。用戶群體不斷擴(kuò)大,單靠廠商自身很難保證良好的技術(shù)支持和服務(wù)。事實(shí)上,在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,資源相對(duì)緊缺,自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展;企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展,不斷突破自身的局限,必須有效地利用外部資源,正所謂“借雞生蛋”。因此,高端軟件增值服務(wù)要想迅速推向市場(chǎng),也必須有分銷能力——在增值之上的分銷能力。但是,在高端軟件領(lǐng)域,用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況并不相同,為了對(duì)不同用戶量體裁衣,提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù),增值分銷渠道要具有自己的特點(diǎn):合作伙伴多樣化,廠商具有綜合的高端軟件產(chǎn)品的增值開發(fā)能力,同時(shí)對(duì)分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。東方龍馬推出了自己獨(dú)特的增值分銷渠道建設(shè)計(jì)劃:東方龍馬世紀(jì)伙伴計(jì)劃。在計(jì)劃中,東方龍馬將合作伙伴分為三級(jí),并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認(rèn)證證書和認(rèn)證徽標(biāo),這三級(jí)為:產(chǎn)品合作伙伴ProductBusinessPartner(PBP)、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner(SBP)和關(guān)系合作伙伴RelationBusinessPartner(RBP)。其中,產(chǎn)品銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主,東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣;解決方案合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務(wù)為主,其所擁有的成功行業(yè)解決方案,將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中,共同作市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng);SBP可享受特殊銷售折扣及市場(chǎng)合作基金。關(guān)系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的合作伙伴,可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)人員的全力支持配合。合作協(xié)議充分貫徹了以用戶為核心的思想,加大了對(duì)合作伙伴技術(shù)服務(wù)水平的要求和支持力度。任何經(jīng)銷商要想成為東方龍馬的產(chǎn)品合作伙伴,必須至少有一名銷售人員和一名技術(shù)支持工程師參加過相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn);要想成為解決方案合作伙伴和關(guān)系合作伙伴,則必須至少有兩名銷售人員和兩名技術(shù)支持工程師參加過相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)。同時(shí),任何經(jīng)銷商只要成為東方龍馬的合作伙伴,就有義務(wù)為用戶提供足夠的技術(shù)支持和售后服務(wù),取得用戶的滿意與信任;此外,各合作伙伴有權(quán)利獲得東方龍馬免費(fèi)提供的相關(guān)產(chǎn)品資料和技術(shù)培訓(xùn)。析易在原捆有的即銷售看渠道粗基礎(chǔ)淹上,晨實(shí)達(dá)帖軟件加不斷顧創(chuàng)新幼、整招合,牛嘗試盆各種頑可能模途徑行,以偵期全贈(zèng)面面奸向市孤場(chǎng),零以合祝適的繳產(chǎn)品州和服舉務(wù)滿縫足每門一個(gè)貧用戶喊的需霞要。并目前塑,針悔對(duì)實(shí)誰達(dá)軟鍛件的運(yùn)多種終產(chǎn)品規(guī),實(shí)止達(dá)軟販件形塑成了標(biāo)多種龜有效識(shí)的銷謝售渠畢道,孫多端詢面向珍市場(chǎng)昂。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"HH:mm:ss"20:43:25TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"20時(shí)43分TIME\@"h時(shí)m分s秒"20時(shí)43分25秒DATE\@"
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