房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全流程

房地產(chǎn)銷售十一要素1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。做一名合格的地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)大綱銷售員課程大綱一、《如何進(jìn)行規(guī)范化的市場調(diào)研、市場分析》（一）競爭跟蹤調(diào)查（二）專題調(diào)查（三）調(diào)研結(jié)果分析（四）如何作規(guī)范的市場調(diào)查報(bào)告二、《職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練》（一）優(yōu)秀的銷售人員的綜合素質(zhì)（二）拾階而上--銷售過程中的九級(jí)臺(tái)階（三）怎樣做一名合格的地產(chǎn)銷售員（四）優(yōu)秀行銷人員應(yīng)遵循的十大原則（五）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析三、《現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》（一）思維訓(xùn)練1.匯報(bào)工作2.溝通解決問題3.邏輯思維4.系統(tǒng)思維5.鎖定法：銷售實(shí)戰(zhàn)的法寶（二）行為訓(xùn)練1.如何設(shè)定自己的個(gè)人形象：儀表、儀容、著裝十要素2.最珍貴的第一次接觸3.如何接聽客戶、打銷售4.銷售員行為設(shè)計(jì)5.客戶實(shí)際談判模擬6.訓(xùn)練室：微笑之鏡、奉現(xiàn)之室、承諾之屋、浪漫樣板間（三）語言訓(xùn)練1.口頭交流2.感情詞語3.使用描述性語言4.肢體語言5.如何使用術(shù)語6.（語言訓(xùn)練）示范四、《顧客操縱學(xué)》（一）地產(chǎn)市場上八大主流客戶群描述（二）銷售行為心理學(xué)（二）客戶購房行為模式：顧客類型、顧客需要、顧客心理、顧客情緒（三）客戶心理知識(shí)：用感情購買，用理性評(píng)判購買得失（四）如何處理客戶退房及催款五、《知識(shí)訓(xùn)練》（一）房地產(chǎn)開發(fā)過程（二）營銷知識(shí)：用策略分析問題（三）新樓盤策劃的流程（四）物業(yè)知識(shí)（五）廣告設(shè)計(jì)基礎(chǔ)（六）法律知識(shí)(商品房買賣合同解析)（七）項(xiàng)目具體內(nèi)容：規(guī)范的銷售說詞（八）建筑識(shí)圖六、《客戶維系與管理》（一）客戶管理的內(nèi)容（二）客戶資料的運(yùn)用（三）處理客戶危機(jī)程序（四）銷售情況月報(bào)表七、《銷售人員資料夾》（一）予售文件（二）銷售資料1.項(xiàng)目統(tǒng)一說詞2.房型平面、立面圖：戶型及點(diǎn)評(píng)3.價(jià)目表4.付款方式及優(yōu)惠方法5.交房標(biāo)準(zhǔn)：建筑材料與裝修標(biāo)準(zhǔn)（簽約標(biāo)準(zhǔn)）6.辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序、稅費(fèi)7.入住程序8.入住收費(fèi)明細(xì)表9.物管公約與物管內(nèi)容及收費(fèi)10.幼兒園、小學(xué)收費(fèi)規(guī)定12.認(rèn)購書13.商品房銷售合同14.商品房預(yù)售契約簽約須知15.商品房預(yù)售16.預(yù)售契約補(bǔ)充協(xié)議17.商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定18.按揭辦理方法19.各種貸款方式利率表20.簽約程序21.銷售流程（三）重要的兩書1.住宅使用說明書2.質(zhì)量保證書（四）物業(yè)管理手冊1.致全體居民的一封信2.物業(yè)管理公司（簡介）3.住宅管理?xiàng)l例（暫行）4.裝修管理制度5.水電管理制度6.接待來訪、投訴及居民回訪制度7.精神文明建設(shè)公約8.酒店式服務(wù)菜單設(shè)會(huì)業(yè)務(wù)旋員的赤素養(yǎng)坦1.晶有王尊嚴(yán)孫又有鼻高收膛入的甜生活工。址2.強(qiáng)有撤意義齊且又晉可以隊(duì)做為奪終身秤的事鋒業(yè)。喬3.皂具參備專魄業(yè)知蹤識(shí)且捎專心殲經(jīng)營嗚，勝迷任工悠作。口4.壓不板斷學(xué)耐習(xí)，憑保持不進(jìn)步籍以應(yīng)速付更奔多挑救戰(zhàn)。魚5.政明就確計(jì)銳劃，歌努力煩達(dá)成狂?？h6.趙遇穗難絕傅不退翁縮，矩堅(jiān)持丙到底構(gòu)。突7.替盡走力而嫁為，至激發(fā)袋自我根潛力刮。敞8.施用磁熱誠槐、親母和力論認(rèn)識(shí)倦更多捕人。跳9.斑樂蘭觀進(jìn)置取,種創(chuàng)造鋤快樂迅心情尖。賴10圈.踩養(yǎng)成慌良好數(shù)工作獄習(xí)慣煉，盡鳳心盡如責(zé)，桂持之蠶以恒烘。頑11砍.議永遠(yuǎn)蛛保有岔服務(wù)竭的熱槳誠。門售樓董部經(jīng)每理巨《銷追售人殼員組廉織與匯管理頭》效（一精）烤銷售康部組省織設(shè)均計(jì)乒1、瑞銷售每部組借織圖汗扎樹匹2國、銷蜓售部截組織嫂功能池說明忘城3踢、銷肯售部蝶管理矛層次黨與跨映度咬4蓬、銷訴售部盞縱向營與橫焰向分勉工土（三殘）銷探售管畝理工文作穩(wěn)（四惑）銷達(dá)售準(zhǔn)楚備及奇銷售擇流程嚴(yán)1、租銷售帳準(zhǔn)備粗2腰、銷蛙售流雄程速3旗、秩銷售剖控制單（五枝）管廣理手閣冊吐1、熊銷售螺經(jīng)理扛的職稼責(zé)范餃圍財(cái)2右、銷閑售經(jīng)匆理的菌具體崇條件疾3斯、銷扮售經(jīng)斗理的黨領(lǐng)導(dǎo)宿技巧窮4過、銷托售工俱作的限管理絮手冊宜（六煉）進(jìn)管理叼實(shí)務(wù)框1、弟激勵(lì)絞的概征念贏2蘿、激雪勵(lì)的丈實(shí)質(zhì)軍威3、犯如何倦建典立激康勵(lì)系睬統(tǒng)毀營銷圖經(jīng)理纖地產(chǎn)率市場待概況梳殿警顧客委操縱遼學(xué)夕（一對）地踏產(chǎn)市恥場上掙八大拉主流咐客戶栗群描恥述予（二獵）簡客戶閥購房饅行為開模式厘：顧猶客類肢型、識(shí)顧客憶需要祥、顧猴客心騎理、刮顧客余情緒品浩（三竹）些客戶躬心理答知識(shí)誓：用擠感情吼購買處，用喜理性泡評(píng)判般購買窮得失齊析（四規(guī)）學(xué)如何綱處理斧異議芝亂（五幸）億如何長操縱橫客戶勝情緒鍋勿顛司鍛（六忘）演如何銅處理仇客戶覆退房謠及催垂款凡報(bào)知惱識(shí)訓(xùn)擋練帥漏（一贏）地怨產(chǎn)開第發(fā)過藝程滲兵（會(huì)二）期營慧銷知萍識(shí)券（三茶）趟如何篩作規(guī)瓶范的澤市場職調(diào)查中報(bào)告撥（最四）維物反業(yè)知密識(shí)問（五驕）夠價(jià)格會(huì)談判情技巧趣賢障錦辛（六燭）配法律誦知識(shí)廣蒸（七揉）陵項(xiàng)目鼓具體據(jù)內(nèi)容坡：規(guī)萍范的韻銷售哭說詞售膚銷售功人員煤組織釋與管長理熔（一紐）疫每日術(shù)工作酬流程創(chuàng)普鑰（二泊）藏銷售榨人員尖行為綿規(guī)范茫搭（梁三）奏值憶日制趙度慎（四嫩）內(nèi)客戶選接待給登記粉制度眾蠟（鴉五）核客戶窗接待膠規(guī)范輪推(六薄)統(tǒng)躁一說眨詞拐客戶淘維系樹與管輩理話（一情）鏈徐接聽奸記錄累表園欄（二雨）閃新客花戶登票記表足逃（三丸）辣老客惠戶登寒記表牌攔（四箱）串客戶麗訪談扯記錄特臺(tái)攝（五千）境銷售必日統(tǒng)騙計(jì)表容窯（六著）泳銷售瞞情況慰周報(bào)況表券（七厚）復(fù)銷售籌情況符月報(bào)禽表訂堅(jiān)（八耍）濟(jì)已成辯交客璃戶檔晉案傘（九泊）扯應(yīng)收品帳款善控制堂期（十粱）晃保留危樓盤粘控制奮表孔暑如何輩進(jìn)行網(wǎng)規(guī)范咸化的音市場頌調(diào)研箏、市臥場分伯析襯銷售黑總監(jiān)經(jīng)實(shí)地慎考核剝樓盤震內(nèi)容柴（一鐘）揪銷售棍目標(biāo)麗設(shè)定衫橡（二居）殘建立棄團(tuán)隊(duì)糞與銷飾售文賄化：撞激勵(lì)頸、領(lǐng)樹導(dǎo)與番創(chuàng)造環(huán)力捷（三疼）搏任務(wù)療分派目與辦據(jù)公程模序：腹權(quán)威杠、獎(jiǎng)欠懲、蹈職權(quán)語、專申家、粱強(qiáng)制冬劉（四仆）撿現(xiàn)場陳督導(dǎo)寇癥（五犯）駐績效羞檢討細(xì)宣（六違）冠組織晚設(shè)計(jì)埋與務(wù)縱實(shí)管沫理制輪度彎（七鎖）博客戶厭維系病與管幻理軋（八洲）歇自我獎(jiǎng)管理慢新藝罪城開顏盤典灰禮方兼案房（例慮）染時(shí)間初：8齊/1批8韻地點(diǎn)斧：尋人員悟：工港作人談員、才客戶蜘、禮訴儀、招演員階等。爭擬邀租政府刊貴賓登：市姥政府漿有關(guān)杠主管秒領(lǐng)導(dǎo)綱、市誘勞動(dòng)咸局有限關(guān)領(lǐng)傷導(dǎo)、炒市總撈工會(huì)霞領(lǐng)導(dǎo)雙。滅特別邪嘉賓長：本摘年度捕市的讀全國具勞動(dòng)北模范磨(已步簽認(rèn)估購)奪擬邀鋼媒體膊：電墊視臺(tái)柄晚市報(bào)、閑廣播洽電臺(tái)老。累人數(shù)選：1章00哲人左遠(yuǎn)右。滲預(yù)定蛾目標(biāo)聽：對柳外傳旨開盤煌典禮們的信鏈息、怎顯示搏企業(yè)清實(shí)力椅擴(kuò)大即世家柳華庭吃的社污會(huì)知柔名度今和美侍譽(yù)度鎖，體輛現(xiàn)的引美好陜前景唯促進(jìn)簽樓盤茅銷售局，與悔此同悲時(shí)進(jìn)險(xiǎn)行企貌業(yè)社鑼會(huì)公禽關(guān)，拒樹立太地產(chǎn)等積極覺良好槳的社木會(huì)形敵象，末并融憤洽與祖當(dāng)?shù)匚墩畣搪毮軛棽块T奏、客株戶及尋供應(yīng)蔽商的你關(guān)系詳。傾會(huì)場廢布置肅：會(huì)欺場布蘿置以雄實(shí)際瓜效果陰為準(zhǔn)狹，但竹會(huì)按競照不午同區(qū)遠(yuǎn)域的滿不同揚(yáng)劃分康。仍主席棗臺(tái)區(qū)主：主懲席臺(tái)殃區(qū)也糟就是纖剪彩執(zhí)區(qū)設(shè)溫在客糾戶服信務(wù)中雕心門洞口或程放在篩大廳經(jīng)內(nèi)，辱主席死臺(tái)左落側(cè)為增貴賓播致辭節(jié)專用舌致辭站臺(tái)（南透明選有機(jī)晌玻璃含，上稻有精彼美插盼花）漲，右拖側(cè)為遵主持夜人用乞立式軟麥可攝風(fēng)，柔臺(tái)面凈鋪有壟紅色刮地毯粥，臺(tái)屢前及駛左右說側(cè)有萌綠化出和不屈銹鋼恩禮儀房柱。掩嘉賓嬌區(qū)：掙可放常在剪掛彩區(qū)非域前薦方和弱兩側(cè)扎。股簽到費(fèi)處：選來賓捧簽到箭處設(shè)膏置在迷會(huì)場志入口蜻處。勵(lì)簽到牛處配巾有我儲(chǔ)們的杯禮儀享小姐濤。胞簽到律處設(shè)仔置簽亞到處哀背景贏。奧禮品荒發(fā)放辦區(qū)：貫即翅時(shí)也隙可將軍簽到揀處的噸桌子腫作為幕禮品的發(fā)放癢桌。斷貴賓馬休息具區(qū)：非可放差在客通戶服弄?jiǎng)?wù)中饑心現(xiàn)助場，訂設(shè)置胃沙發(fā)臺(tái)茶幾吐飲料良、水新果、敢濕毛致巾，溉擺放濁精美券插花考作為牢點(diǎn)綴獄。中來賓驢休息棟區(qū)：羽可放艱在客元戶服罵務(wù)中瓜心現(xiàn)哪場。端創(chuàng)意品表現(xiàn)掘一：扁鮮花近立柱主剪彩貌儀式害：采遭用不尼銹鋼出禮儀僻柱替令代傳婆統(tǒng)的兇禮儀勿小姐倦托花刺球的臉方式雖，每廁個(gè)禮紡儀柱址上擺駕放精艷美插倡花，帶更具茫高雅杯喜慶揚(yáng)的氣技氛。具創(chuàng)意叉表現(xiàn)捎二：樓揭幕許啟動(dòng)賣儀式將（建外議案勢）：規(guī)由嘉跳賓揭甜幕L柜OG偏O卡儀式浴。綢在主碧席臺(tái)濃的中怒心位求置，游我們奶將放計(jì)置一遺個(gè)精屑雕玉牙龍（允本案幟的L承OG圍O、洋放置狼在古拼色古湖香的什梨木惜托架獨(dú)上，踢四周根用紅莊綢緞挽扎成統(tǒng)彩結(jié)原，并育且事遼先用毀幔布樹遮蓋般，之壁后由照嘉賓票徐徐鑒揭幕隨）在悟儀式池進(jìn)行隊(duì)同時(shí)拖，領(lǐng)憑導(dǎo)與吃嘉賓膊上臺(tái)萍，為娛項(xiàng)目鼠開盤靜剪彩系，活然動(dòng)也抖在此充時(shí)達(dá)輛到高癥潮，疾吉慶鐵禮花泡開始紐升放解，以無烘托雜熱烈的的氣名氛。街創(chuàng)意稻表現(xiàn)密三：毛在工紡地現(xiàn)竹場布筐置大查型氣冤拱門義和熱剪氣球脹，借帆以營耗造項(xiàng)爆目熱矩烈的臨開工樣、開斑盤氣散氛。沙室內(nèi)啦外表詳現(xiàn)（爬建議開）：湯1、填戶外推路牌壩路坡牌是媽一種喂版面躍最大養(yǎng)的媒圈體，鍛按傳并播原早理來啞說，陶面積六是和遼效果貌成正哨比的申，面悅積越饞大，咸效斥果越煉好。投而對聲于樓餐宇這兄種特爽殊的灑商品簽來說漆，路問牌是惠最直童觀、酬最動(dòng)載人、慮最有債氣勢禽的媒兇體應(yīng)默用元木素。禾因此叉在售勒樓處程及工旋地附獻(xiàn)近必鞠須果勵(lì)斷采努用。抹（市纖區(qū)其餐他主掩要交退通路棚口也鍬需要焦適當(dāng)艦采用謀，形俘成開商盤信門息的歡傳播溫網(wǎng)絡(luò)弟）潑2、蔽指示匆牌行兩種纏功能凈，一榆種是蛛引導(dǎo)尖買家站路向玩，二吐是塑幣造物緊業(yè)形愉象。如鄰3、漠彩旗至（T子型旗可）步在售落樓處被大門琴外道姜路兩坊旁懸璃掛，聯(lián)一般殺掛在貓沿街茄燈柱渴上，塌用以析烘托雪熱烈米的銷盆售氣馳氛。柏旗上墳一般父印有顆樓盤其標(biāo)志茶及廣職告標(biāo)礦語。粥朗4、凍盆景群花卉淹洋在售誰樓處邪大廳梁的各筆個(gè)角棄落，陶分別邊擺設(shè)搞，以央增加屢視覺未美感薯、清搭新空濕氣和肺烘托拾親切俊氛圍趴。名媒體部策略桑：教根據(jù)撫此類穗活動(dòng)店的特增點(diǎn)，型我們效知道舊再大攀的售健樓處杏，其輛容納鳥量也課是有連限的辜，故紅僅僅宴依靠掩售樓登處現(xiàn)匠場人群流傳利達(dá)樓璃盤信鴿息還鬧遠(yuǎn)遠(yuǎn)耳不夠壁，而賺請媒悟體為滿本案夾做廣墊告的高方式析太過往常規(guī)總且投儲(chǔ)入大熊。本味次活僵動(dòng)采鞭用突糟破常市規(guī)的蹄方式梳，選全擇鎮(zhèn)“刮制造物新聞傷”僑，讓紐新聞禾媒體紐主動(dòng)王關(guān)注配新藝哀城的址開盤腿，為敞本項(xiàng)恩目做古免費(fèi)避廣告盤，從形而在郊最大返程度愛上達(dá)鉛到新嗎聞信販息的水轟動(dòng)顫性、熔樓盤揮信息籮的擴(kuò)屢散性降、公滴眾認(rèn)窮知的酸深入樣性，警實(shí)現(xiàn)站投入健與產(chǎn)歐出效裙益的濱最大躺化！螺核心絹活動(dòng)關(guān)策略凝建議非：于濫新項(xiàng)藝城模開盤撐當(dāng)日鄭，確衰定首欄位在嗓現(xiàn)場瞎與本巖案簽帽約的躁客戶悅（屆裹時(shí)請抄常州擦各大恐媒體那進(jìn)行凈現(xiàn)場鑒監(jiān)督劣產(chǎn)生?。?，胖地產(chǎn)濾公司談將根鉛據(jù)這切位業(yè)領(lǐng)主所逃購買艷物業(yè)狡在實(shí)殺際所瓦在的涂樓層雷數(shù)案×嘉大酒居店、倍投資槍廣場自三幢幻樓樓仗層數(shù)追的累室加總牢和暴×跳29脆（案豎名總孩筆畫宇數(shù)為虎29廣劃）大，作堤為獎(jiǎng)半金就并且稈進(jìn)行夫現(xiàn)場顛為勞徐模頒蜜發(fā)獎(jiǎng)父金，賴這是奔本媒沈體策稱略的銹焦點(diǎn)謠人物南。也權(quán)是活采動(dòng)的惕亮點(diǎn)稠！此吊項(xiàng)策狂略目敵的在脖于引長起社腦會(huì)公萬眾和肯常州挪各大氧媒體貨對本貿(mào)案開頂盤信妥息的難高度盆關(guān)注釣，從孩而形下成區(qū)禾域新氏聞效運(yùn)應(yīng)，岸最大發(fā)程度妥上借蘋助社核會(huì)輿鑼論與凝媒體酷的力份量為泰本案概的開枝盤營猶銷造指勢，特提高訪的知裳名度支和開允發(fā)商陵的社則會(huì)形淚象及凝美譽(yù)積度。倡實(shí)現(xiàn)好本次著開盤臘活動(dòng)侄經(jīng)濟(jì)宋效益撤社會(huì)筆效益均與的詢最大敏化。抖此外需，另黎將新燙藝正城，專作為曉大紅衛(wèi)胸牌昆由四揚(yáng)位禮譜儀小戰(zhàn)姐分購別佩若帶，蓋平行裙站立飄于現(xiàn)匙場媒谷體公胸證臺(tái)旦之前板最顯宇眼的牢位置縣，吸撤引媒才體的跡鏡頭齊。籍需以增糟強(qiáng)樓狀盤開斷盤信剩息傳賽播的遮滲透替性、膨擴(kuò)散琴性。察建棒議在骨本次表開盤喂之前截召開拾一次脊新聞裝發(fā)布騰會(huì)，豎借此雷將罷“倆向勞傷模頒首發(fā)獎(jiǎng)仰金搏”彩之新高聞信尊息向艘社會(huì)金、媒盾體公劇布。管本活鼓動(dòng)還摘可以土延伸乓為項(xiàng)腦目以奉后一御系列純的產(chǎn)斑品促雅銷活錢動(dòng)，侮此略幣內(nèi)容飛表現(xiàn)置一：葡樂隊(duì)遵：在濾現(xiàn)場排安排原一支榴由2西0人浴組成筑的大外提琴耗小提歸琴合跑奏用厲于迎野賓和埋送賓瓜，增筋添喜謠慶歡鮮樂的拘氣氛宗。儀式流程：09：00－09：30所有工作人員進(jìn)場。包括貴司主要負(fù)責(zé)人及禮儀公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、各類工作人員以及表演人員。09：30－09：50來賓陸續(xù)進(jìn)場。在現(xiàn)場設(shè)有簽到處并同時(shí)發(fā)放禮品。貴賓、嘉賓、客戶可憑請柬內(nèi)附禮品券領(lǐng)取禮品。嘉賓進(jìn)入會(huì)場休息；貴賓引入VIP室管樂隊(duì)奏迎賓曲。09：50－10：00貴賓由禮儀小姐引入會(huì)場。10：00－10：08儀式開始主持人開場白介紹貴賓。10：08－10：13公司董事長致歡迎詞。10：13－10：25表演。10：25－10：30政府領(lǐng)導(dǎo)致詞。10：30－10：35主持人邀請剪彩嘉賓為開盤揭幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同時(shí)升放，儀式達(dá)到高潮。10：35－10：40首位客戶簽約。10：40－10：50由羅董事長為勞動(dòng)模范頒發(fā)獎(jiǎng)金，勞動(dòng)模范發(fā)言。10：50－11：00主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。本次活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：“借力造勢”是本活動(dòng)成功完成預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。因此我們首先需要“借”的是政府部門的“力”，這樣整個(gè)活動(dòng)就顯得更有權(quán)威性、更有說服力，且對于新聞媒體而言也就更有可執(zhí)行性和擴(kuò)散性。所以在活動(dòng)之初，與相關(guān)政府部門的銜接是本活動(dòng)的重點(diǎn)。鑒于本次活動(dòng)的社會(huì)性與公益性，所以請市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、常州市勞動(dòng)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、市總工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)并發(fā)表講話是切實(shí)可行的！配合道具：樓盤模型；大型規(guī)劃平面圖；指示牌（會(huì)場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示）；簽到桌；停車區(qū)域；停車區(qū)域指示牌，安排保安現(xiàn)場管理。現(xiàn)場氣氛營造：通過禮儀小姐的著裝，樂隊(duì)的支撐、造型氣球的陪襯、彩帶、禮花、簽約、頒獎(jiǎng)等來突顯。前期籌備工作：擬定與會(huì)人員。于5月23之向與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)貴發(fā)出請柬（貴司協(xié)調(diào)）。主持：可考慮女主持一名或男女主持搭檔。其他準(zhǔn)備工作：請柬回執(zhí)單、行車路線圖、VIP停車證、司機(jī)餐券、禮品券的準(zhǔn)備）提前印刷好請柬，非常州來賓請柬要在典禮前10天寄出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。請柬內(nèi)附有：行車路線圖、VIP停車證、司機(jī)誤餐券等）請貴司確認(rèn)、確定。提前5天向常州氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。提前6天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。做好活動(dòng)現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我司提提前供樣品，由貴司定稿后我司統(tǒng)一制作）提前8天辦理升空氣球所需的消防審批?；顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)說明：來賓身份識(shí)別：來賓到場后，禮儀小姐按不同來賓身份為來賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋蘭、滿天星、文竹制作的胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，貴賓由禮儀小姐指引或公司領(lǐng)導(dǎo)陪同前往貴賓休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會(huì)場。停車位及司機(jī)安排：炕來賓芳小車油擋風(fēng)鵲玻璃亭右下介位置兔放有話停車宋證，首停車毀證同勁請柬壘一并獻(xiàn)寄出劈，背犬面有泥行車比示意華圖。爽一切鼠車輛蕩憑停罵車證鄰入場隆，停咐車證陶分V殘IP伙停車惱證和璃嘉賓浮停車?yán)茸C。氏車輛海入場山后由型公司稿保安金指引便在簽奸到處稠簽到宴，V抗IP路、嘉繡賓來遷車按羽保安嚴(yán)要求糠入指述定車僅位，柄VI商P車茂輛可心允許豆停入屢慶典奧現(xiàn)場煌停車室位。辱（具阿體規(guī)飄劃根情據(jù)雙綢方溝藏通后梨的具示體情如況參女照平惜面圖軋所示倘）幫應(yīng)急搶措施獅準(zhǔn)備敏：音邊響系壺統(tǒng)：估本公走司擁戶有價(jià)輕值1選3萬悄元的衫高級(jí)偷JB綿L音敏響，弄絕對藥保證唯質(zhì)量柄的同孕時(shí)，高多備半用混朵合音漂響調(diào)翼音臺(tái)利一套性，以宜確保弟音響棟的萬尊無一虛失。暗麥可相風(fēng)立叢式2揉只座挺工2遲只，炮無繩具應(yīng)話浸筒2卻只，沾確保擴(kuò)現(xiàn)場控應(yīng)急謊需求旱。我芝司在咽以往峽禮儀映服務(wù)蓮中，葬準(zhǔn)備秋來客痰胸花驢、剪燦彩用件品都學(xué)比合禮同上積要多鑒，以冶確保暖禮儀笑活動(dòng)態(tài)成功旬，防稿止短腥缺的階尷尬萄。鮮人員快安排李：缺禮儀炮小姐寶10棟名：處預(yù)設(shè)河禮儀羅小姐廳10溝名，匪入口茂處4拼名，乏簽到公處3視名，擦貴賓融休息匠室1桿名，街機(jī)動(dòng)逗2名役，禮禍儀小番姐要獲求統(tǒng)棚一著傷禮服唉。我丟司將堤提供文服裝鏈大致支構(gòu)想猾。宮工作驢人員診：估貴司補(bǔ)工作拳人員僚；媽我司列工作牛人員梳；陣具體再操作茅執(zhí)行班時(shí)，介雙方毅將提混供人鹿員名規(guī)單及巴不同剛?cè)藛T遍分工鏟安排移。變貴賓勾、嘉完賓：芬由貴孟司確峰定具不體人旁數(shù)，亦我司斧進(jìn)行戴統(tǒng)籌友安排房地產(chǎn)市場調(diào)查程序一、市場調(diào)查的目的為運(yùn)作提供依據(jù)二、房地產(chǎn)市場調(diào)查方式1、去政府有關(guān)部門通常是房管局，查詢過往幾年該城市與房地產(chǎn)相關(guān)指標(biāo)，比較重要的是成交總量、空置量、開發(fā)總量等指標(biāo)。2、買資料。首先要買一本經(jīng)濟(jì)年鑒，上面會(huì)有你所需要的基本數(shù)據(jù)，包括居民收入、開支，也包括一些基本的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)?？梢缘浇y(tǒng)計(jì)局購買。3、跑市場。收集你認(rèn)為有價(jià)值的樓盤資料，資料主要是樓書、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的要了解這些樓盤的具體成交情況。4、找高手。找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。5、找消費(fèi)者。在所調(diào)查樓盤售樓處門前，找那些認(rèn)真看樓的人聊一聊，給些小恩小惠，他們會(huì)告訴你很多?？倲?shù)量在50名左右基本上已足夠。6、提高敏感度，了解城市的動(dòng)向，各種政策的出臺(tái)、項(xiàng)目所在區(qū)域的各種信息都是工作中的一部分。7、捕捉城市的靈感。餐廳、酒吧、街道等，如果有時(shí)間，可以到處走走，會(huì)讓你與城市貼得更近。8、問卷調(diào)查。通過設(shè)置合理、科學(xué)的調(diào)查問卷，依靠其內(nèi)容判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目各項(xiàng)基本指標(biāo)。三、房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容房地產(chǎn)市場風(fēng)云變幻，我們不可能完全了解供求信息——政策的影響力、競爭對手狀況、消費(fèi)者購買欲望等，但我們必須盡量去了解，并根據(jù)個(gè)人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對市場要求作出判斷。一般來說，房地產(chǎn)市場調(diào)查包括以下內(nèi)容1、與投資項(xiàng)目相關(guān)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析①政策環(huán)境②金融系統(tǒng)③產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)④所有制結(jié)構(gòu)特點(diǎn)⑤集團(tuán)的購房與私人購房比例⑥流通環(huán)境2、該區(qū)域住宅開發(fā)總量分析①各住宅分區(qū)開發(fā)量現(xiàn)狀②各住宅分區(qū)開發(fā)量走勢③各住宅分區(qū)開發(fā)量前景分析3、該區(qū)域商品住宅消費(fèi)總量分析①歷年商品住宅消化總量的主要貢獻(xiàn)率②商品住宅消化總量的現(xiàn)狀③商品住宅消化總量前景分析4、該區(qū)域不同房地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析①商業(yè)類地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析②辦公樓類地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析③住宅類（高層、多層、別墅）需求量與現(xiàn)狀分析④酒店類地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析5、該區(qū)域住宅市場不同檔次需求量與現(xiàn)狀分析①豪宅類市場與現(xiàn)狀分析②普通類市場需求量與現(xiàn)狀分析6、該區(qū)域明星樓盤分析（住宅市場）①歷年明星樓盤界定②明星樓盤的分布及結(jié)構(gòu)分析③明星樓盤的主要營銷特點(diǎn)④明星樓盤的參與者與制造者⑤明星樓盤的溢價(jià)⑥未來明星樓盤的必要條件7、該區(qū)域暢銷樓盤分析（住宅市場）①暢銷樓盤的界定②暢銷樓盤營銷特點(diǎn)8、居住圈狀況分析①居住圈密度分析②居住圈強(qiáng)度分析（每平方公里的居住人口、流動(dòng)人口、建筑密度等）9、可利用自然景觀狀況研究①不同建筑組合的景觀結(jié)構(gòu)10、周邊人口狀況研究①職業(yè)分布特點(diǎn)研究②購買力狀況研究（購買水平、購買意愿）11、周邊競爭者開發(fā)地塊狀況研究①周邊競爭者開發(fā)地塊的用途及開發(fā)者狀況②周邊競爭樓盤的規(guī)劃狀況③周邊競爭樓盤的銷售狀況④周邊競爭樓盤的租賃狀況關(guān)于周邊競爭樓盤調(diào)研的項(xiàng)目內(nèi)容1、規(guī)模分析A、總占地面積B、總建筑面積C、容積率D、總戶數(shù)E、總居住人口F、樓體數(shù)量2、定位分析A、客戶群分類B、樓盤檔次設(shè)定C、樓盤價(jià)位設(shè)定（最高價(jià)、最低價(jià)、樓層差價(jià)）D、戶型面積設(shè)定E、主力戶型F、住宅層數(shù)及比例狀況G、廣告語3、區(qū)位分析A、項(xiàng)目所在區(qū)位B、周邊配套（例如學(xué)校、醫(yī)院等）C、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平4、規(guī)劃分析A、建筑總風(fēng)格設(shè)定B、建筑單體立面風(fēng)格D、景觀規(guī)劃E、綠化面積F、建筑設(shè)計(jì)單位G、開工時(shí)間H、竣工時(shí)間5、建材分析A、建材標(biāo)準(zhǔn)B、智能化內(nèi)容6、推廣分析A、媒體形式B、售樓資料（如海報(bào)、DM等）C、售樓處包裝D、銷售人員素質(zhì)E、全案企劃/銷售代理F、公開銷售時(shí)間G、售樓銷售答客問核心內(nèi)容2本案地理位置如何？2本案區(qū)域環(huán)境有何特色？2個(gè)案環(huán)境有何特點(diǎn)？2本案交通情況如何？2公交線名、班次、站名、地鐵出入口、高架上下口；2本案附近學(xué)區(qū)情況怎樣？2學(xué)校建制、課程設(shè)置、師資水平、地點(diǎn)現(xiàn)狀；2本案周邊商圈特點(diǎn)？2公共設(shè)施∶超市、商廈、醫(yī)院、網(wǎng)吧、休閑廣場；2商場實(shí)際距離、營業(yè)狀況2本案基地基本情況？2基地占地面積、建筑面積、分期規(guī)劃2本案建筑風(fēng)格如何？2層高、布局、造型、設(shè)計(jì)、2本案產(chǎn)品規(guī)劃如何？2總戶數(shù)、可售戶數(shù)、朝向、屋頂花園2本案公建設(shè)設(shè)施如何？2中庭、停車場、安保、綠化2本案產(chǎn)品建材使用標(biāo)準(zhǔn)？2地板、墻面、門窗、衛(wèi)浴、廚房、管道2本案價(jià)格情況如何？2平均價(jià)、付款方式、貸款額、平立面價(jià)差2購房優(yōu)惠措施？2室內(nèi)設(shè)備可否變更？2物業(yè)管理費(fèi)如何分?jǐn)偅?本案何時(shí)開工、完工？2本案投資、建造、設(shè)計(jì)、銷售公司？2本案遠(yuǎn)景如何？2合同條款解釋？2競爭個(gè)案情況？產(chǎn)品戶型優(yōu)缺點(diǎn)？合格專案的素養(yǎng)企圖心永言不敗，除非你是一流，否則你永遠(yuǎn)只有二流。親和力建立良好的第一印象，注重儀表，在陌生人群中悠然自得，讓人樂于接近。學(xué)習(xí)與改變持續(xù)、快速、主動(dòng)學(xué)習(xí)與徹底改變自己的決心，以厚植能力進(jìn)入行業(yè)精英。良好的工作習(xí)慣初期的順手與否，關(guān)系著一個(gè)新人的前途，當(dāng)專案不可不慎。新人陣亡多的專案是不稱職。主管要養(yǎng)成關(guān)心下屬的習(xí)慣。行動(dòng)力知識(shí)本身沒有力量?；癁樾袆?dòng)才見真諦。末來的文盲不再是不識(shí)字的人，而是不能學(xué)習(xí)新知識(shí)并加以運(yùn)用的人。寧可百做，不可不做，一勤天下無難事。項(xiàng)目管理系統(tǒng)客戶分析：能提供購買群體以及客戶具體購房需求信息，為公司進(jìn)行廣告策劃和新項(xiàng)目開發(fā)提供重要數(shù)據(jù)。銷售分析：能提供項(xiàng)目銷售進(jìn)展情況，為領(lǐng)導(dǎo)制定今后的銷售計(jì)劃提供重要數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)分析：可以隨時(shí)查詢正?；厥盏拇碣M(fèi)金額通過實(shí)施房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，以下問題將會(huì)得到徹底的改觀：１、公司總部不能及時(shí)查詢銷售數(shù)據(jù)，影響了公司總部的進(jìn)一步銷售決策。２、在售樓時(shí)，現(xiàn)場售樓部只負(fù)責(zé)認(rèn)購和樓款的催收工作，而開發(fā)商一般負(fù)責(zé)正式簽訂合同以及樓款的收取工作。但由于開發(fā)商不能及時(shí)的了解銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)場售樓部不能及時(shí)的了解開發(fā)商的財(cái)務(wù)收款情況，因此現(xiàn)場售樓部無法及時(shí)向客戶催交樓款，從而影響了開發(fā)商的資金回收率。３、由于數(shù)據(jù)不能及時(shí)更新，導(dǎo)致了工作效率降低以及房屋重復(fù)購買的嚴(yán)重問題。主要管理：房間資料：對房間基本信息的初始化和管理。包括：項(xiàng)目、樓號(hào)的信息，樓房的基本信息（單價(jià)、設(shè)計(jì)面積、實(shí)測面積、面積計(jì)算方式、配套設(shè)施等等）?？蛻糍Y料：為了有效跟進(jìn)銷售和對市場準(zhǔn)確把握，對客戶信息的管理是必要的?？蛻艄芾淼闹饕獌?nèi)容是把房間的銷售狀態(tài)和客戶資料緊密的結(jié)合起來，以方便業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和對客戶的有效管理銷售管理：綜合了房產(chǎn)銷售的所有服務(wù)。包括售房、換房、退房管理，交房結(jié)算，以及契約合同.為了防止數(shù)據(jù)沖突，防止一套房被同時(shí)銷售多次，對銷售過程中交易數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)真正實(shí)時(shí)銷售。業(yè)務(wù)管理：配合房產(chǎn)銷售過程，有效的建立和調(diào)度各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)程。業(yè)務(wù)管理主要包括對業(yè)務(wù)人員的資料管理和業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績的管理及業(yè)務(wù)人員傭金發(fā)放的管理。使得銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)能夠時(shí)時(shí)查看業(yè)務(wù)的銷售排名，人員變動(dòng)情況，以便更加及時(shí)準(zhǔn)確的安排各項(xiàng)銷售工作。統(tǒng)計(jì)分析：通過對房產(chǎn)數(shù)據(jù)，房產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)，資金數(shù)據(jù)等信息的統(tǒng)計(jì)分析，能幫助公司管理層決策。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的多樣化表示（條形圖表）尤其能夠?yàn)殇N售經(jīng)理等管理人員提供直觀的分析結(jié)果。樓盤銷售控制樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時(shí)維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析：1、什么是樓盤銷售控制在整個(gè)樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會(huì)采用。2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。在樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價(jià)格制定策略是真對不同的物業(yè)來制定的。2.1、“低開高走”價(jià)格制定策略的銷售控制：價(jià)格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控制過程。2.2、“高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制（銷售控制的流程）銷控管理需要一下措施來完善：3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。3.7、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。3.8、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。3.9、此外還有一個(gè)不容忽視的問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化：、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的第一感覺是較為實(shí)際，即“價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價(jià)原則3.9.2、高定價(jià)，低折扣。定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價(jià)廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會(huì)增加銷售阻力，而銷售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會(huì)帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。3.9.3、中定價(jià)，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。因此通常情況下采用“低定價(jià)、低折扣”的方式比較適宜。銷售控制的真相從1990年代起，港臺(tái)流行的開盤促銷方式就開始傳入內(nèi)地。90年代后期，上海的房產(chǎn)銷售呈現(xiàn)了前所未有的牛勢狀態(tài)，這種開盤促銷方式也愈演愈烈，廣為沿用。開盤前夕，開發(fā)商將有購買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當(dāng)日，召集所有預(yù)約客戶前來售樓處集中簽約，如果預(yù)約客戶較多，還需分時(shí)分批，排隊(duì)等候簽訂預(yù)售合同、繳付房款。在這一片忙碌的人群中，有不少客戶是手拿當(dāng)天報(bào)紙廣告第一次來到售樓處，本想趁著開盤日仔細(xì)察看、認(rèn)真研究，然后再?zèng)Q定是否購買該住宅。不想售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場到處都是準(zhǔn)備買房的客戶，簽約聲此起彼伏，也許客戶中意的單元已有人捷足先登，也許售樓處內(nèi)多組客戶同時(shí)看中同一套單元，所有跡象都表明：這是一幢值得購買的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，許多人已經(jīng)購買，更多人正在準(zhǔn)備，不由得你不心動(dòng)。在從眾心理的驅(qū)使下，外加銷售人員嫻熟而專業(yè)的售樓技巧，不少人初次看房就買下了住房。如今，房產(chǎn)價(jià)格牛氣不減，無論買下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都會(huì)被攀升的房價(jià)所掩蓋，于是在一片利好聲中皆大歡喜。為了帶動(dòng)更多客戶買房，開發(fā)商不惜花費(fèi)，開盤當(dāng)日造勢作秀。購房現(xiàn)場的客戶無意中既充當(dāng)了演員又充當(dāng)了觀眾，間接地引導(dǎo)了那些對樓盤特點(diǎn)尚未了解清楚的客戶跟風(fēng)買房，為開發(fā)商開盤促銷起了推波助瀾的作用。銷售控制的真相每當(dāng)購房者去售樓處看中某套住宅希望進(jìn)一步洽談時(shí)，現(xiàn)今售樓處流行的做法是：銷售人員沖著銷售柜臺(tái)大叫一聲：“請問柜臺(tái)，×層×單元是否可以介紹？”柜臺(tái)內(nèi)的銷售主管也是大聲呼應(yīng)“可以介紹”或者“已經(jīng)出售”，這種通行的做法被業(yè)內(nèi)人士稱作為銷售控制，俗稱“銷控”。售樓處顯眼的位置也會(huì)懸掛相對應(yīng)的“銷控表”，表上貼滿了已經(jīng)出售或尚未出售的各種標(biāo)記。然而事實(shí)真的如同“銷控”所介紹的那樣嗎？另外，我們經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎？作為房產(chǎn)開發(fā)商或銷售代理商，自然有其“銷控”的理由：如果開盤時(shí)就將所有單元公開出售，那么銷售出去的樓層和單元會(huì)被打亂，一旦遇到購買整層或數(shù)層的大客戶就無法提供相應(yīng)的物業(yè)，損失是顯而易見的；如果不順著開盤旺銷的氣勢推銷條件相對較差的單元，這些單元就真的可能成為落市貨，到那時(shí)再推銷這些單元，價(jià)格也許會(huì)往下走，樓盤的形象也會(huì)大打折扣。反之，如果到那時(shí)推銷的是“精品保留單元“，那么價(jià)格還可能往上走，整個(gè)樓盤的銷售可謂圓滿成功。在房產(chǎn)銷售價(jià)格節(jié)節(jié)走高的今天，這種銷售價(jià)格不斷上調(diào)的“銷控”對開發(fā)商和代理公司而言，似乎可稱得上是雙贏。在業(yè)內(nèi)，“銷控”行為其實(shí)已是公開的秘密，房產(chǎn)開發(fā)商和銷售代理商彼此都是心知肚明，惟獨(dú)隱瞞了誠心買房的購房者。買房畢竟不同于購買其他日用品，不滿意可以再買。不少購房者買房已經(jīng)傾其所有，如果他們中意的單元恰巧成了“精品保留單元”，而不得不退而求其次，那么他們的利益是否受到了侵犯；如果他們后來得知了事實(shí)真相，是否可以討回應(yīng)有的公道呢?行業(yè)流行病形成中，日前筆者應(yīng)一位讀者的邀請，參觀了他購置的新居。這是一戶三房兩廳兩衛(wèi)的高層住宅，房型緊湊方正，可是待細(xì)細(xì)一瞧，卻發(fā)現(xiàn)三間臥室都過小，主臥室僅10平方米，其余每間都小于10平方米，臥室家具難以安置周全，業(yè)主大嘆苦經(jīng)：“沒想到如今買了新居還要螺絲殼里做道場。”原來，開發(fā)商為了追求視覺效果的“高得房率”，推出了小面積三房兩廳，各種功能面面俱到，惟獨(dú)減少了臥室占用的面積。由于總面積的減少，房屋的總價(jià)也相應(yīng)地降低，迎合了大多數(shù)購房者“花較少錢，住較大房”的心理。此房一經(jīng)推出，隨即得到小康家庭的青睞。待業(yè)主入住后，才發(fā)現(xiàn)諸多使用不便。如今房子好銷，購房者買的大多是期房，憑房型圖、樣板房看效果，跟著感覺付定金。有些開發(fā)商正是抓住了購房者的這種習(xí)慣消費(fèi)方式，過度包裝產(chǎn)品形象，誤導(dǎo)了購房者，致使其買入了不符自家需求的住宅。有的開發(fā)商在房型配置圖上花費(fèi)了不少心思，分明才10平方米不到的房間，可是家具配備一應(yīng)俱全，大床改為小床，大櫥改為小櫥，各種家具畫滿了一房間，讓購房者充分體會(huì)到物盡其用的感覺。在樣板房的建造上有些開發(fā)商更是動(dòng)足了腦筋，要么悄悄隱去了本該下垂的梁，要么用普通的隔板替代了厚實(shí)的承重墻，致使樣板房的使用面積與所購房屋相同，但室內(nèi)面積卻比實(shí)際得到的室內(nèi)面積大不少，再配以豪華的裝飾、昂貴的家具、絢麗的燈光，著實(shí)讓購房者動(dòng)心。待到房屋交付使用時(shí)，原先放大了的樣板房卻早已不復(fù)存在，善良的購房者只能懷疑自己當(dāng)初的感覺，可終究于事無補(bǔ)。不規(guī)范的作業(yè)流程正在成為了行業(yè)的流行病癥。雖然房地產(chǎn)法律法規(guī)正在不斷地修正完善中，但依然無法涵蓋房產(chǎn)銷售過程中的所有細(xì)節(jié)。研讀了開發(fā)商和代理商們的“售樓心經(jīng)”，消費(fèi)者首先自己要穩(wěn)住陣腳，不能在開始就在心理上“敗”給了他們———開發(fā)商和代理商們，如果購房現(xiàn)在已經(jīng)被渲染成一場戰(zhàn)爭的話。影響樓盤銷售的十個(gè)因素：正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會(huì)受到來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展商在營銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個(gè)因素：1、環(huán)境因素。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前接受這一消費(fèi)觀的深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無存款也無外債。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。無疑對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來越密切。WTO對房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國外銀行的進(jìn)入將促使國內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。萬科等成功地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤之所以深受消費(fèi)者青睞，并長期保持旺銷的業(yè)績，與其至高無上的信譽(yù)是分不開的。7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費(fèi)者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競爭的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購房欲望。9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購房傾向。10、政策因素。這是政府行為對房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。大型房地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤關(guān)鍵房地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤關(guān)鍵是定位問題，包括：產(chǎn)品定位和成本定位等。在此就這兩方面做一下簡要的闡述和分析。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位對于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)非常重要，關(guān)系到整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的成敗。產(chǎn)品定位的依據(jù)是什么呢？我認(rèn)為，土地的位置和狀況限定了項(xiàng)目開發(fā)選擇的余地，因?yàn)橥恋氐奈恢檬枪潭ǖ摹＿@就是通常所說的土地中蘊(yùn)含著密碼，我們只有正確分解和破譯土地密碼，知道土地真正適合做什么，才可能做出正確的產(chǎn)品定位。土地密碼中蘊(yùn)含著客戶群密碼和總價(jià)密碼?？蛻羧好艽a是指土地的客觀條件決定了在這塊土地開發(fā)項(xiàng)目適合哪些人群。我們必須對市場進(jìn)行細(xì)分，要正確分析客戶群，我們必須先正確評(píng)估項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，這些客觀條件決定了哪些客戶會(huì)對這個(gè)項(xiàng)目感興趣，決定了客戶群的大小?？們r(jià)密碼是指房地產(chǎn)項(xiàng)目定位一定要注意房子的總價(jià)問題?？蛻粼谫I房時(shí)非常注意房屋的總價(jià)，其實(shí)一個(gè)人在買房時(shí)心里都有一個(gè)可以接受的總價(jià)。產(chǎn)品定位應(yīng)該是總價(jià)定位，而不是單價(jià)定位。戶型面積大小對總價(jià)影響很大，要滿足這些客戶群的需要，必須在戶型選擇和設(shè)計(jì)上下功夫。產(chǎn)品定位應(yīng)注意：不要盲目跟風(fēng)；警惕成功經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品定位時(shí)不能簡單拷貝別的項(xiàng)目，注意分析土地密碼。盲目跟風(fēng)往往會(huì)不按土地的實(shí)際情況辦事，最終造成項(xiàng)目的失敗。另類是小盤取勝的一個(gè)策略。小盤因?yàn)橐?guī)模小具有先天的缺陷，如果考慮獨(dú)辟蹊徑，采取另類策略，定位于少數(shù)人群，往往會(huì)取得成功。但大盤切忌另類，不能模仿小盤，不要風(fēng)格太強(qiáng)，不要缺乏包容性，否則會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。成本定位成本是一個(gè)廣義、動(dòng)態(tài)的概念，不僅僅是指通常所說的建筑成本。我認(rèn)為房地產(chǎn)成本包括風(fēng)險(xiǎn)成本、時(shí)間成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已變得很透明，建筑成本的控制已不是難題。因此，我在這里不做分析。風(fēng)險(xiǎn)成本任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，在房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)不得不考慮風(fēng)險(xiǎn)。只有在合理規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，保證不賠錢的情況下，才可能獲得利潤?？紤]了風(fēng)險(xiǎn)成本后的利潤也才比較真實(shí)。只有將房屋盡快賣出去，房地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)降到最小。當(dāng)整個(gè)項(xiàng)目賣到1／3時(shí)，失敗的可能性就不大；當(dāng)賣到2／3時(shí)，才知道是否有利潤；當(dāng)賣到3／4時(shí)，是現(xiàn)金利潤和實(shí)物利潤的分水嶺。房地產(chǎn)開發(fā)的利潤應(yīng)主要看現(xiàn)金利潤，而不是實(shí)物利潤。時(shí)間成本房地產(chǎn)開發(fā)一定要注意時(shí)間成本，必須盡量縮短開發(fā)時(shí)間。產(chǎn)品定位、營銷策略直接影響房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)周期。開發(fā)周期越短，資金回籠越快，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)就越低，資金成本、管理和經(jīng)營成本也就越小，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營狀況才會(huì)越好。為了縮短開發(fā)周期，降低時(shí)間成本，房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)該注重產(chǎn)品定位和營銷定位；同時(shí)要注意盡量縮短拆遷時(shí)間。管理成本房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)集成產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)商主要是將設(shè)計(jì)、施工、材料、裝修等方面的公司協(xié)調(diào)在一起，進(jìn)行高效率的運(yùn)作，建造出高質(zhì)量的房屋，最終銷售給客戶，獲得利潤回報(bào)。為了協(xié)調(diào)這些上下游行業(yè)或產(chǎn)業(yè)間的關(guān)系，房地產(chǎn)商的協(xié)調(diào)和管理水平很重要，要不斷提高自身的管理水平，降低管理成本。如何降低管理成本呢？我認(rèn)為針對目前我國房地產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)公司應(yīng)該朝著規(guī)?；?、專業(yè)化、規(guī)范化和集團(tuán)化方向發(fā)展。只有擴(kuò)大開發(fā)規(guī)模，發(fā)揮在材料采購、建筑施工、營銷方面的規(guī)模優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化，才能有效降低成本，進(jìn)行成本控制，因此房地產(chǎn)公司應(yīng)該實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。專業(yè)化是指房地產(chǎn)公司應(yīng)該不斷提高專業(yè)水準(zhǔn)，做出精品，提高房屋的性價(jià)比，這樣才能增強(qiáng)公司的競爭力，在市場上立于不敗之地。廣州最大的五家房地產(chǎn)商都采取這種集團(tuán)化經(jīng)營方式，北京的大型房地產(chǎn)企業(yè)也在嘗試這種經(jīng)營方式。因?yàn)槿绻贿@樣，房地產(chǎn)企業(yè)對上下游企業(yè)沒有任何控制力，出現(xiàn)很多糾紛，通過法律手段很難解決，而且得不償失，最終損失慘重的還是房地產(chǎn)企業(yè)。目標(biāo)客戶開發(fā)商開發(fā)什么樣的樓盤，如何開發(fā)，取決于市場需求，即是由買方的需求決定的。對于任何生產(chǎn)企業(yè)來說，買方的需求都是其生產(chǎn)和生存的前提。在強(qiáng)手如林的房地產(chǎn)市場競爭中求生存、謀發(fā)展，基本的一條就是，要詳細(xì)分析房地產(chǎn)市場的需求狀況，充分認(rèn)識(shí)市場，確定目標(biāo)客戶，為正確決策的制定，提供有效依據(jù)。房地產(chǎn)市場需求動(dòng)機(jī)分析消費(fèi)需求，又分為生產(chǎn)性消費(fèi)和生活性消費(fèi)需求。生產(chǎn)性消費(fèi)需求是指企業(yè)等隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、生產(chǎn)條件的改善而產(chǎn)生的需求。這些不同性質(zhì)的需求，對房地產(chǎn)項(xiàng)目提出了各不相同的“規(guī)劃”。如：商業(yè)、飲食、文化服務(wù)方面的商場、飯店、賓館、書店等，其對房地產(chǎn)項(xiàng)目的要求由高至低的次序?yàn)椋呼[市拐角處、鬧市區(qū)、主要街道、主要街區(qū)、次要街區(qū)、市郊。生活性消費(fèi)需求主要是指住宅需求，其需求類型為，講究周圍環(huán)境的清新幽靜、講究生活的便利、講究豪華別致、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。最后一種需求類型占絕大多數(shù)，因?yàn)橹袊拇蠖鄶?shù)人收入水平低，購房能力不足。因此，三房一廳、二房一廳或一房一廳的住宅最為適宜。經(jīng)營需求。指專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人對房地產(chǎn)的需求。其特點(diǎn)是：以相當(dāng)便宜的價(jià)格購進(jìn)房地產(chǎn)，待其價(jià)格上漲后，或?qū)ふ业匠鲚^高價(jià)的買主之后，以較高的價(jià)格賣出，謀求以低價(jià)買進(jìn)高價(jià)賣出中的差額，獲取收益與利潤。投機(jī)需求。一些喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)的投資者，預(yù)期房地產(chǎn)價(jià)格會(huì)上漲而產(chǎn)生購買房地產(chǎn)的需求，這一類投機(jī)主體可以是房地產(chǎn)經(jīng)營公司、金融機(jī)構(gòu)、普通企業(yè)或個(gè)人。保值需求。通貨膨脹堪稱為世界經(jīng)濟(jì)中的“流行感冒”。在通貨膨脹較嚴(yán)重時(shí)期，由于價(jià)格上漲，人們手中的錢貶值，為了逃避由此帶來的損失，人們產(chǎn)生了購買房地產(chǎn)保值的欲望。因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格上漲不僅可以抵消通貨膨脹帶來的損失，而且可以帶來增值效益。偏好趨使。中國人向來具有購房置地、購房養(yǎng)老的傳統(tǒng)習(xí)慣，有錢就想置業(yè)。房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)分析房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)的不同，是因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的種類不同，表現(xiàn)為對土地投機(jī)需求、住宅和小型公寓的需求、花園公寓和高層公寓的需求、寫字樓、購物中心和旅游旅店的需求，以及對工業(yè)建筑、廠房和特殊物業(yè)的需求等。作為開發(fā)商，究竟選擇哪種需求為其滿足的對象，主要取決于國家有關(guān)政策的導(dǎo)向，供求差額以及自己的經(jīng)營目標(biāo)。例如：建造商業(yè)樓宇和寫字樓，獲利較大，但目前國家政策已經(jīng)對它亮了“紅燈”，嚴(yán)格控制。相反，中低檔住宅雖然獲利較小，但其需求量極大，而且國家提出“安居工程”計(jì)劃，目的就是要把房地產(chǎn)投資方向轉(zhuǎn)移到住宅上來。因此，有序開發(fā)居民住宅，特別是經(jīng)濟(jì)型、小康型、實(shí)用型住宅有著極大的拓展空間。房地產(chǎn)需求時(shí)間分析從時(shí)間順序上看。有已實(shí)現(xiàn)的需求，還有顯現(xiàn)的需求和潛在的需求。已實(shí)現(xiàn)的需求就是已經(jīng)購買房屋者和租房屋者的需求，這類需求往往被忽略。如：舊樓房的內(nèi)外刷新、維修和其它配套設(shè)施等等；顯現(xiàn)需求是具有購房能力和購買意向，但還未發(fā)生購買行為的市場需求。這是進(jìn)行房地產(chǎn)營銷的直接對象，要使其轉(zhuǎn)移為已實(shí)現(xiàn)的需求就需要采取一定的促銷策略和手段；潛在需求就是未來的市場需求，它隨著社會(huì)的發(fā)展和收入水平的提高，將逐步成為現(xiàn)實(shí)的需求?？紤]市場的需求量，不僅要注意顯現(xiàn)的需求，更要考慮潛在的將來的需求。例如：北京花園式別墅目前的需求量不是很大，但隨著我國對外開放步伐的加快，北京特定的首都地位、地理環(huán)境優(yōu)勢會(huì)吸引外商中的巨富，這批人將越來越多地購屋，是個(gè)極大的潛在市場。又如：廣州對豪宅、智能大廈的需求在目前還有一定的限度，即需求面不是很廣，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢的改變，改革開放使國門大開，整個(gè)房地產(chǎn)形勢將會(huì)朝著現(xiàn)代化智能型大廈和智能型住宅的方向發(fā)展，所以，在未來的廣州，現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)將具有很大的市場和發(fā)展空間。根據(jù)市場需求，摸清買家心理，順應(yīng)時(shí)代潮流，是房地產(chǎn)業(yè)必須研究的課題，也是必須遵循的客觀規(guī)律，誰一廂情意、執(zhí)意孤行，違背市場規(guī)律，誰就會(huì)受到規(guī)律的懲罰。假如開發(fā)不看對象，亂闖市場，不明確項(xiàng)目定位，盲目造樓，其結(jié)果是可想而知的。因此，真正體現(xiàn)“以人為本”的開發(fā)理念，深入研究房地產(chǎn)市場，迎合住房需求，努力造福于民，奉獻(xiàn)建筑精品，將會(huì)受到市場的歡迎，形成良好的口碑，從而有效地樹立起物業(yè)形象，促進(jìn)銷售業(yè)績的提高。銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。《銷售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對策。第2操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）