摧龍六式成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟3

摧龍六式成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟自九二年開始我的銷售生涯，屈指算來已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級(jí)的公司潛心鉆研中外頂尖的營(yíng)銷理論和方法，并有幸在清華大學(xué)（繼續(xù)教育學(xué)院和職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心）和北大（經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）等學(xué)府與各行各業(yè)的總裁班學(xué)員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、中國(guó)移動(dòng)等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔(dān)任培訓(xùn)和咨詢工作。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個(gè)大型案例之中，這是寫這本小說的動(dòng)機(jī)。我深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，輸贏之間殊為不易。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指導(dǎo)后來有緣之人少走彎路。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式跟進(jìn)服務(wù)摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。第一式客戶分析銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。開始標(biāo)志

鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志

判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購中不斷變化?？蛻糍Y料通常包括：組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問題方面可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式建立信任客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識(shí)別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。開始標(biāo)志

判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志

與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展階段：罪階段矮藥定義等疊標(biāo)志候活動(dòng)剪和描扣述掘認(rèn)識(shí)冰嘴客戶辨關(guān)系催的第憐一個(gè)燦階段紹，標(biāo)潮志是頁客戶屆能夠挑叫出鞋銷售臣人員貿(mào)的名閃字。槳常見柄的銷遇售方絞法包虎括電蟻話和膜拜訪依，專羽業(yè)銷棉售形可象和覽攜帶或客戶變喜歡壞的小偶禮品撫可以途增進(jìn)拍客戶諸好感訪。冬跟：通唱過電拌話與棄客戶矮保持編聯(lián)系形以促洪進(jìn)銷抗售。玻白拜訪方：在您約定尼的時(shí)尺間和周地點(diǎn)競(jìng)與客送戶會(huì)幫面。繡播小禮果品：循向客兵戶提適供禮卷品，護(hù)禮品慈的價(jià)燙值在燈國(guó)家殿法律孟和公占司規(guī)社定允堪許的預(yù)范圍講內(nèi)。肉腎約會(huì)捉饞銷售漫人員軟將客青戶產(chǎn)雪生互吃動(dòng)，伙通常堂是可栽以將念客戶止邀請(qǐng)日到第藥三方戲場(chǎng)所墳，是美客戶該關(guān)系搞發(fā)展鎖的第姥二個(gè)趙階段鼓。例車如舉灶行交鍵流和算座談全，邀阿請(qǐng)客芹戶到介公司幸參觀鈴，聚瞧餐、越運(yùn)動(dòng)緣或者崗?qiáng)蕵贩顒?dòng)聯(lián)。境商務(wù)摩活動(dòng)芬：簡(jiǎn)形單的瘋商務(wù)識(shí)活動(dòng)獵主要尚是指蹤與客蒙戶吃冬飯、背喝茶紗等。蠢美本地趴參觀蜜：邀逝請(qǐng)客醋戶來紙公司燒或者互成功況客戶昆參觀便和考搭察。飼雄技術(shù)蚊交流乒：在然特定餃客戶優(yōu)現(xiàn)場(chǎng)嘗舉行碎的銷頑售活絨動(dòng)，隨包括構(gòu)展覽園、發(fā)挺布會(huì)區(qū)、演白示會(huì)端、介盞紹會(huì)報(bào)等形馬式。邁猶測(cè)試橡和樣術(shù)品：唯向客批戶提織供測(cè)念試環(huán)乓境進(jìn)醬行產(chǎn)昌品測(cè)探試，冰或者辟向客可戶提墨供樣纖品試金用。喜漂信賴奪州獲得樓客戶鐵個(gè)人井的明疾確和和堅(jiān)定康的支盟持，棉此時(shí)慚客戶型愿意肉與銷莊售人向員一崖起進(jìn)喇行比率較私姓密性吸活動(dòng)臨。光聯(lián)誼酷活動(dòng)洽：與露客戶粒在一呼起舉仰行的耍多種醉多樣倦的商拐務(wù)活朗動(dòng)，王這些院活動(dòng)絞通常禾包括續(xù)聚餐浩、宴而會(huì)、名運(yùn)動(dòng)鴨、比挑賽、像娛樂謎等等瑞。綠家庭孫活動(dòng)暗：與示客戶定的家狠人互熱有往健來，軌參與避客戶作私人甜活動(dòng)四或邀蔬請(qǐng)客沿戶參碼與客勿戶經(jīng)丙理自裙己的副私人獅活動(dòng)使。遲異地慰參觀墳：邀魂請(qǐng)重挑要客盾戶進(jìn)墊行異怒地旅掠游，情參觀怪活動(dòng)扶。桐貴重嚴(yán)禮品椒：在覺國(guó)家幸法律懂的范呢圍內(nèi)賄，向熱客戶本提供吐足以均影響氣客戶著采購鵝決定珍的禮朗品。芬僅同盟削貢客戶您愿意謹(jǐn)采取蘆行動(dòng)笛幫助脹銷售鋒人員皺進(jìn)行菠銷售鳳，例浪如提藝供客腳戶內(nèi)虛部資邁料，蝶牽線撇搭橋排安排快會(huì)晤種等等束，并敘在客謹(jǐn)戶決煌策的種時(shí)候肢旗幟用鮮明間地表尿示支鈴持。播連穿針拖引線扁：客陸戶樂移于幫朱助銷嶺售人倘員引賢薦同籮事和慚領(lǐng)導(dǎo)坐。擠成為攤向?qū)裕合蚺凿N售桂人員寶提供汽源源可不斷加的情事報(bào)。泰幟堅(jiān)定渠支持遵：在憂客戶米決策翻是時(shí)皂候能誼夠站距出來星堅(jiān)定被支持暮己方糧方案朋。判斷客戶溝通風(fēng)格：我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。殊行為牢特點(diǎn)抬刷溝通蹈方式瞧枝分析螞型繭彬彬掘有禮述，藏緒而不博露，椅講邏南輯重枯事實(shí)瘦，具招有很父強(qiáng)的趨責(zé)任部心。繞他們頃注重仔精確濟(jì)，講叨求完鋸美。魄勤奮傲、謹(jǐn)陪慎、趟有毅浪力、普講條備理等笑等也煤都是頂他們榜的長(zhǎng)侄處。骨他們板的缺邀點(diǎn)是嶼自我詢封閉直，缺勒乏情嘗趣，鈴不肆攔張揚(yáng)酷，離填群索屠居，山有時(shí)防甚至?xí)簳?huì)顯凝得有純點(diǎn)郁塑郁寡速歡。鑒如果腔他或撓她表勇現(xiàn)出晃猶豫必不決展的神帶情那堅(jiān)么就忽說明朝他們憑還需廚要分只析所文有的摩數(shù)據(jù)駐。如恨果他浸們過辮于極圾端，蝶那么距完美刮主義版便會(huì)飯成為憶一種披缺陷序。這留個(gè)類山型的繡人肯桶定不晨會(huì)去查冒險(xiǎn)恰，他際們以泥精確基無誤北為樂頂，出策錯(cuò)受駕責(zé)是現(xiàn)他們梢最大牢的心朽痛。稀護(hù)講求估系統(tǒng)抹條理世，完射全徹湖底，挺深思感熟慮懶，準(zhǔn)兇確無撓誤、捕專心茅致志栗。準(zhǔn)厲備好堅(jiān)回答丟很多膚個(gè)怎悉么辦劑，要蘭擺事劉實(shí)，剩重于齒分析乖。認(rèn)凈識(shí)到幟并承沸認(rèn)講逝邏輯展求準(zhǔn)修確的構(gòu)必要頭性。莫尺不要尚過于禍親近哀。不營(yíng)要操放之過園急，陣要有熄反復(fù)亭說明概自己逗觀點(diǎn)襖的準(zhǔn)脾備。兩草留點(diǎn)煎思考染評(píng)估圍的時(shí)想間并笑大量犯運(yùn)用錢各種貪證據(jù)丑。踢贊揚(yáng)孩他某日些工層作做期的多潔么準(zhǔn)遵確無累誤。職捐親切礙型籌他們蒙具有描專心旬致志瓦、持國(guó)之以雙恒和補(bǔ)忠實(shí)濟(jì)可靠渠的特紐點(diǎn)，查是勤紅奮的僚工作轉(zhuǎn)者，奸在別秤人早歡已半訂途而謙廢的你情況豪下依靜然會(huì)肢一直特繼續(xù)犁做下壩去。侮具有蠟合作滑精神躲，易華于相屢處，吐值得澇信賴糧，反滾應(yīng)敏扎捷，姐而且泰還是生一位節(jié)很好候的聽領(lǐng)眾。全他們榴具有召的弱害點(diǎn)包潔括猶灶豫不照決和致缺乏靜冒險(xiǎn)答精神憤，常渾常過敢于重框視他陽人的威意見裳，循嶼規(guī)蹈購矩不喬肆聲省張，雖往往偵處于攏被動(dòng)索的狀蜂態(tài)?？人麄冪娡ǔＥ懿粫?huì)艘為自害己說鳥話或點(diǎn)者辯襪護(hù)，潛過于銹順從色迎合列他人煩，決沈策時(shí)臂常常咐會(huì)反競(jìng)復(fù)權(quán)均衡，研猶豫還不決握。親肺近型狠喜歡芹穩(wěn)定炮和合婆作，眾變化仗和混備亂則奪會(huì)令斜她感懷到痛喇苦。交拾做到屯放松岸.隨片和。啄當(dāng)一深名好額聽眾菊。鋒保持掘事物堡的原葵有狀妨態(tài)。放股按照察書面斜指導(dǎo)說原則堂去制治定具報(bào)體計(jì)勉劃。吳即有預(yù)吐見性緩。眼時(shí)常毒明確掩地表墓示贊毒同。愛剛用“黑我們咬”這表個(gè)詞憤。贊捎揚(yáng)他竿或她驅(qū)具有暗的團(tuán)載隊(duì)精分神。倉銹不要疏催促儲(chǔ)，不鐘要急隙于求管成。灑膨表現(xiàn)績(jī)型哥他們?cè)哂谐房邶X紅伶俐膝的個(gè)浩性特秘點(diǎn)，蛋魅力晶十足垂，殷舟勤隨騰和，曠樂于隊(duì)助人獻(xiàn)，口震才雄欠辯，賣擅長(zhǎng)脈交際繩；他及們看遇重的暫不是龍工作詢?nèi)蝿?wù)謎，而少是人斬與人許之間謝的關(guān)埋系。默缺點(diǎn)烈是缺憂乏耐奇心，蓮以偏態(tài)概全秘，言需語犀電利傷奴人，酸有時(shí)舊還會(huì)羞做出繭一些串不理壽智的伍舉動(dòng)枯。也閑可能嘆比較煌自私得自利汁，工普于心膏計(jì)，沸放蕩良不羈傍，報(bào)簽復(fù)心康較強(qiáng)脖，辦桑事無暖章法廣，易傾與他畢人發(fā)繭生摩抓擦。拔主要兩需求達(dá)是得堅(jiān)到他杠人的酬接受竄和贊獵許。媽他們垂以得否到他資人的堤承認(rèn)東和贊雷同為做自己格的樂顧趣。痕被人斷孤立絕疏遠(yuǎn)慈是他惡們最慘大的價(jià)痛苦紐。挨注重埋發(fā)展肯雙方疊的關(guān)這系；擺讓他迫們看善到你草的建擴(kuò)議對(duì)禮改善儀他們助的形攔象有液哪些勉好處恨。虛熱情反坦誠(chéng)弟，有做問必狗應(yīng)。艷別善待嘗他們遠(yuǎn)希望墨與人耳分享攻信息雄、趣所事和痕人生駝的經(jīng)公歷的約愿望短。禁做到鋤友善也健談綿。編多問彎多答怨帶有裂“誰幻”字晴的問端題。密漆隨時(shí)銹注意復(fù)保持忌熱情召友善架、平疼易近朋人的甲形象伴。導(dǎo)進(jìn)取寺型孫他們舊有遠(yuǎn)迫大的夠目標(biāo)撫，是旺一個(gè)列不安枕分的域人，學(xué)一個(gè)黨不怕灘冒險(xiǎn)撿的行旺動(dòng)者毒。這雕種人亞性格晴外向素，意雪志堅(jiān)廊強(qiáng)，華說話汽辦事狡井井醋有條療，果頑斷務(wù)攤實(shí)，怪從不照繞彎梁子。胃進(jìn)取再型的撞人以皆工作障任務(wù)言為重館辦事瞞立竿檢見影客，并梳不看挽重各歷種人附際關(guān)傘系。失他們平可能咽會(huì)固宅執(zhí)己糾見，伍獨(dú)斷檔專行拉，缺團(tuán)乏耐朗心，戴感覺涂遲鈍要，而血且脾風(fēng)氣暴域躁，岡常常兵無暇拴顧及慎一些布形式案和細(xì)始節(jié)?？崴蚝纤€園可能飄對(duì)別帆人要支求較錯(cuò)高，裝不愿龜采納向他人怖意見拴，控值制欲恢較強(qiáng)薦，從百不妥論協(xié)，所甚至級(jí)有些乘傲慢煎專橫猾，冷挑酷無鏡情。障進(jìn)取屢型的趕人珍恐愛的炒是權(quán)層利、豎控制桐和他澆人的菜尊敬叉。失疲去別吹人的非尊重躺，沒爛有取蛋得結(jié)驕果，毯以及處感到珍受了可他人糧的利吧用則租是他宵們最淋大的侄痛苦涌。盯滿足泳此人寫的控迅制欲陰。箱專心怕研究獸工作掌任務(wù)扮，并短探討盆預(yù)期息結(jié)果斯。那行為直規(guī)范蛾，言芹之有使據(jù)。召表達(dá)臨簡(jiǎn)潔詞準(zhǔn)確啊、有件條有權(quán)理。裙熟研究遠(yuǎn)回答存帶有塊“什去么”拒的問您題。東塔說話隔要有篩事實(shí)紅根據(jù)簡(jiǎn)，不乳要僅柿憑感敘覺。濟(jì)丹不要把浪費(fèi)良時(shí)間的，不希要糾弱纏細(xì)鑄節(jié)。掏饞提供由多種鐵選擇目方案地。第三式挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。開始標(biāo)志

與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系結(jié)束標(biāo)志

得到客戶明確的需求（通常是書面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求：1、目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。2、問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。3、解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。4、產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。5、采購指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。判斷客戶采購階段：占采購芳階段毅爽內(nèi)容乏警關(guān)鍵粘客戶啟角色灘揮發(fā)現(xiàn)測(cè)需求害墳采購傅的發(fā)醉起者霜客戶河意識(shí)卵到他姻需要踢解決蔬某個(gè)奧問題劃時(shí)，嚇這時(shí)菌客戶廳已經(jīng)除進(jìn)入撇這個(gè)律階段愉了。努發(fā)現(xiàn)桿采購恢需求累的人鋸?fù)尾皇菫槟軌蚨瑳Q定飛進(jìn)行穗采購降的人爽，當(dāng)管發(fā)起家者向石決策憲者提圓出采余購申流請(qǐng)時(shí)叢，采袋購進(jìn)聯(lián)入下談一個(gè)槍階段降。竹發(fā)起孟者三內(nèi)部扛醞釀宜豎發(fā)起情者向訓(xùn)決策姿者提魄出采緣購申恭請(qǐng)，梨決策漸者做配出采置購決臨策，持包括跑是否第進(jìn)行泰采購膏、采圓購時(shí)韻間、假預(yù)算妨等等趴。淹決策駐者烤采購去設(shè)計(jì)菊進(jìn)決策府者決迷定采鑄購之對(duì)后，乒客戶杏開始釘規(guī)劃壽和設(shè)恨計(jì)解喇決問阻題的噸方案紹，并待通知悠相關(guān)遙的供卡應(yīng)商加參與鉤競(jìng)爭(zhēng)撲涼設(shè)計(jì)閃者糧評(píng)估花比較哲攏客戶紐根據(jù)彎供應(yīng)塌商的環(huán)介紹肥或者火書面島的建皆議書駁，對(duì)叫各個(gè)任廠家蓮的方帖案和掠產(chǎn)品芳進(jìn)行保比較燦，選渾擇較羽佳的膨廠家睬進(jìn)入小商務(wù)吼談判丸。似評(píng)估演者德購買項(xiàng)承諾劇惡客戶愧與潛姿在供制應(yīng)商槳開始煌就價(jià)紛格、釣到貨報(bào)、服宿務(wù)、嘗付款丈條件逮、違顆約處土理進(jìn)轎行商幸談并侄達(dá)成姐一致崗，知晚道簽攀署書緞面的恢合同隙。盜決策伍者升安裝姻實(shí)施萍柿按照撤合同叢，接錦受產(chǎn)湖品，故協(xié)助格供應(yīng)急商驗(yàn)同收和舍安裝洗之后強(qiáng)開始酬使用水。備使用肺者第四式呈現(xiàn)價(jià)值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。開始標(biāo)志

得到客戶明確的需求（通常是書面形式）結(jié)束標(biāo)志

開始商務(wù)談判一、競(jìng)爭(zhēng)分析：逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。二、競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。三、制作建議書：對(duì)于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：1、客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。2、問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來的負(fù)面影響。3、解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。4、報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。5、資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟：獨(dú)步驟犯艷方法窩遺開始甜醫(yī)在客拉戶面燥前講魂話之報(bào)前，以銷售宅人員荒應(yīng)該勸與客衫戶進(jìn)覺行目己光的虹交流截，確效保自來己在垃每個(gè)息人的抖視線卡之內(nèi)死，如柔果聽沃眾中傍有熟庸悉的獎(jiǎng)客戶墾或者澤重要凡的來飛賓，品應(yīng)該取點(diǎn)頭室示意詠。纖吸引阻注意待力彈此時(shí)近每個(gè)雷人的價(jià)注意口力都?xì)埣芯乖谀惝惖纳肀P上，飛他們煮會(huì)通皺過你拍在一箱分鐘童之內(nèi)矮的表宋現(xiàn)來鑰判斷殼你的柔價(jià)值踏。你雙必須殖有一叛個(gè)精鍵彩的鼠開場(chǎng)龍來抓拉住他哀們的鼠注意跨力，表可以吵講一溪個(gè)意宴味深飯長(zhǎng)的吊故事規(guī)或者福向他旨們提追一個(gè)機(jī)問題滔。愚表示纖感謝件木在引房出主橫題之縮后，雜客戶愧經(jīng)理學(xué)應(yīng)當(dāng)敬表示倍感謝到客戶嗚的參扇與，林并表構(gòu)示歡米迎。爽意義挖和價(jià)伴值崖客戶仿來聽墾介紹震，是阿希望軟能找旺到有晶價(jià)值阻的產(chǎn)差品和漲服務(wù)偏或者錯(cuò)解決鉆方案速，此拖時(shí)你偽應(yīng)該蒜闡明冠扼要筆地介莫紹。鐮內(nèi)容丸簡(jiǎn)介薪叨你必派須在蔥呈現(xiàn)贊中既豐要反款復(fù)強(qiáng)攻調(diào)和噸說明野自己烏的重格點(diǎn)，完又不仔要讓晶客戶訴覺得療顛三告倒四眉。呈恩現(xiàn)開鈴始時(shí)繁的內(nèi)悶容介犁紹和丙結(jié)束加前的晌總結(jié)唇是非貨常好洗的重腥復(fù)自托己重濾點(diǎn)的戰(zhàn)地方旁。前占期的義內(nèi)容負(fù)簡(jiǎn)介招還可抬以幫栗助客莫戶了丑解這焦次談峰話重灰點(diǎn)，翅使呈將現(xiàn)更紫易于專被聽愁眾理恩解。奶呈現(xiàn)追主體功遺你可景能花抱大多將數(shù)的鏈時(shí)間堡用于籌介紹塞主體助內(nèi)容蔥，但園不要沖在開朵始呈任現(xiàn)時(shí)姿就跳篩到這莊一部轎分，燒因?yàn)槠谴藭r(shí)憲客戶域還沒怎有做它好準(zhǔn)弊備。收在呈次現(xiàn)中究，盡灰量將荷內(nèi)容猴歸納伐成三沃點(diǎn)到燈五點(diǎn)術(shù)，如武果有亦更多眉的內(nèi)這容，敏可以新在這厲三到惹五個(gè)藏要點(diǎn)薯下展古開，活并通腰過數(shù)末據(jù)、胃精彩慕的故媽事來烤證明肯這些圈要點(diǎn)督。示總結(jié)前嶺再次側(cè)重復(fù)培呈現(xiàn)去重點(diǎn)摩，并爛很自樂然地重將話酬題轉(zhuǎn)嗎換到板最后崖一個(gè)煮重要畫的部茅分：貨激勵(lì)鑰購買門激勵(lì)璃購買掌惜此時(shí)酷你的側(cè)呈現(xiàn)吊已經(jīng)灶到了爬關(guān)鍵犬的時(shí)灣刻，薦你應(yīng)惜該在啞結(jié)束褲呈現(xiàn)搶前，任滿懷概信心弓地使鑼用具菠有煽葵動(dòng)性沫的語備言鼓帖勵(lì)立淚即做材出正槍確的今采購蔽決定尼。第五式贏取承諾價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。開始標(biāo)志

開始商務(wù)談判結(jié)束標(biāo)志

簽署協(xié)議一、簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。1、識(shí)別購買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。2、促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。3、Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。?二、談判：與客戶針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。1、分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對(duì)談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。2、立場(chǎng)和利益：銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。3、妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。4、尋找對(duì)方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。5、脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場(chǎng)，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對(duì)立的重要手段。6、達(dá)成協(xié)議：漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托模c對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對(duì)方書面承諾。第六式跟進(jìn)服務(wù)且簽訂編合同誘并非領(lǐng)銷售舞的最下后一頸步，鄙在這痰個(gè)階融段，榴銷售吼人員墓還應(yīng)蒸該達(dá)寄成三伏個(gè)重烈要目駛標(biāo)：瞎確保部客戶妹滿意旨度留迎住老帖客戶糟；利屠用滿筒意的的老客穿戶進(jìn)惑行轉(zhuǎn)紀(jì)介紹痰銷售將；確鳥?；刈x收賬氧款。蔽巷開始檔標(biāo)志憑繞簽柏署協(xié)器議飽結(jié)束放標(biāo)志杏滲客漲戶支