如何有效管理銷售人員

銷售兵法之五：如何有效管理銷售人員中國營銷傳播網(wǎng)，2005-01-07，作者:，訪問人數(shù):8327獄目肅錄魂第熊1祖頁一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時(shí)候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！管理者是否相信合理的過程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過過程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？還是把過程管理當(dāng)成折磨銷售人員的工具？進(jìn)一步說，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個(gè)銷售主管是否敢于在內(nèi)心里問自己：銷售業(yè)績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產(chǎn)生出來的？銷售主管（銷售總監(jiān)/營銷總監(jiān)/營銷總經(jīng)理）其實(shí)是銷售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對銷售主管的真正作用進(jìn)行“測算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的真實(shí)作用，即哪些銷售業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷售業(yè)績是由銷售管理產(chǎn)生的？銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭取更多的促銷政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上！惱秩現(xiàn)在閣的銷脊售人息員管巖理都繼過于爸突出即對銷喜售的辮管理牌，而腸忽視遺了對抱“粱人律”攪的管貴理：疼一個(gè)北自然興人、甚社會(huì)己人與舅職業(yè)糊人三籮位一聽體的醋具體摧個(gè)人總！是讓這么權(quán)個(gè)夠“替人免”坑在執(zhí)弊行銷攝售，勁只有帥這么倉個(gè)人寶的思巴想與臉行為慌才令疑銷售校產(chǎn)生震，產(chǎn)騾生所愛有的貸過程確與結(jié)啟果。菜銷售陳不是籌一個(gè)混簡單柔的自昨動(dòng)發(fā)諒生的彈過程練！廁耗如果鹽銷售載管理秤或銷蛋售人幼員的驢精細(xì)柏化管膝理不撐首先擔(dān)從對定銷售帥人員普“項(xiàng)人性薪”花的精缺細(xì)化圈管理槽開始篇，一悅切的匙專業(yè)鞭銷售籠技巧潛與方掩法都向是虛僵設(shè)！用在在這肅個(gè)汁意義撫上，統(tǒng)我們攝提出很首先損是銷袍售管約理者坑必須扁對自澆己的殲管理沸作用厲進(jìn)行傷反思言與改礙造，雞才會(huì)邁帶俯領(lǐng)出嘉一支雁高績鋪效、噴高素啞質(zhì)、加高戰(zhàn)燒斗力渡的銷選售隊(duì)聽伍。歪落規(guī)則惰是：遭必須蜜先從驗(yàn)銷售喉人員廁的人聽性根追源出啊發(fā)，腐解放陵銷售街人員幻的心蜓靈中住的耕“秩愿意得”法因子旺（心惜），畫對銷喊售目殊標(biāo)產(chǎn)猶生認(rèn)修同，條通過險(xiǎn)對銷重售過股程的戶職業(yè)血化訓(xùn)基練（父腦）鑰，進(jìn)缸而養(yǎng)掏成高轎效率材的日倦常作鈴業(yè)習(xí)滅慣（企力）汽，這區(qū)就是跌銷售互人員苗管理伏的核恨心內(nèi)桌容。窩我們拼稱之回為猾“幸心-淚-腦爹--角力日”膛三點(diǎn)鵲一線壺式銷摟售人墳員管輔理模倒式。遠(yuǎn)棚二、棄練心狹貢成功釘有三拌個(gè)要善素：缸運(yùn)氣經(jīng)+方類法+活熱情引（愿賊意）父。焰煎我有炕意將喘其次勁序做筋倒序乞排列驗(yàn)：運(yùn)帳氣可逝以令榮庸才縮成就載偉業(yè)恩，面挽對捆人世仔間的岸不可暢確定招性我氧們無植法回豪避，愧但其朽幸運(yùn)際兒在六成功孤者中容也許雄只有逐10喊%甚豈至更菌少懲；方救法是牢成功芝者的爆突出沖特征斯，可拾以說還90良%以總上的清成功漲者身庭上都爐有方熄法的圾驅(qū)動(dòng)觸；而潮熱鬼情，置即自酒發(fā)或殊被迫檢的膀“際愿意覆”椒，是老10選0%零成功激者必探然具芽備的考特質(zhì)糕。層朵愿意肯是什興么？秘欺不是教簡單搭的陶“爆我想繞”謝（內(nèi)遇驅(qū)力址如追綠求心苦愛的貢人）死或者監(jiān)“即我得隆”雙（外州壓力默如生肅計(jì)所橫迫）貝，在貫愿意拌里有爆更深勵(lì)也更誠可以戴被溝渾通傳女達(dá)廁的含壽義：考愿意折其實(shí)吉是人償對自內(nèi)身命戀運(yùn)（奧現(xiàn)在挪與未渴來）枯的認(rèn)詠同，黃也是秘人與尚外部耍環(huán)境雕的內(nèi)卵心和茄解。伸悼愿意繞是一拆種肯呈定性蒜態(tài)度至，對粘自己帽、對荷外部跪事物群的一目種肯閥定與詢接納狀，不捏論這餓種愿盼意產(chǎn)怖生的敘原因拉、背亂景或沒起點(diǎn)昂如何芬，都給是人懷性里喇最重冶要的就成功早之基正。落易愿意曾始于果認(rèn)同柜！鉤銷售市執(zhí)行岸力正生源自練銷售宋人員躲對目勝標(biāo)、化過程勤、日璃常行水為的個(gè)認(rèn)同箱！戶蟻如何郵獲得谷銷售傷人員洽的認(rèn)崗?fù)亟?？鉗艷是激爭勵(lì)與終晉升加制度販嗎？搭--擺--旨薪資納與職另位是挖工作例的兩考個(gè)核臘心目土的，奉高薪舒資與賺高職范位無蓄疑是群最強(qiáng)遲的驅(qū)司動(dòng)力耕，然尋而人喝對薪巾資永峽遠(yuǎn)有可無止抗的欲罪望，揭職務(wù)唱又總某是有蔽限，左再好滑的激公勵(lì)與眾晉升骨制度泳也始責(zé)終只紫對少系數(shù)人唐有效引，不眾能解打決大須部分象人員內(nèi)的驅(qū)藏動(dòng)力晨問題嗎。出謊或是蘇懲罰趣措施森？-豪--牌-懲周罰是隱最直慎接強(qiáng)紋硬的乘管理閃手段冷，從顯行為它科學(xué)嘉的角鼠度看刑，對秤短期附行為綠的校焦正作需用最和有效胖。然宿孫子款曰：懶數(shù)賞浸，窘巾也傍；數(shù)盲罰，建困也君。頻章繁的端獎(jiǎng)罰再都是申管理幫陷入旱困難臟窘迫煤局面摧的表掌現(xiàn)。擁從長松遠(yuǎn)看坡，頻們繁的世懲音罰降卻低了圍被罰先者的屋內(nèi)疚瀉心理怎，反似而減占弱而榆不是物強(qiáng)化丑被罰鄉(xiāng)者產(chǎn)漲生主答動(dòng)改它正的瘦驅(qū)動(dòng)持力。刷彩因此御，我撤們認(rèn)逐為銷慈售人汁員的逃“廚愿意擔(dān)”刃只能住產(chǎn)生善自銷拋售工訪作本規(guī)身，脂而不攔是其而他因瓜素。愚這就醋讓我痛們回都到行攔銷的嘆原點(diǎn)酬：銷孝售人妹員所禍為何樸事？旬飄大多插數(shù)消送費(fèi)帥品的院銷售搜并不躲需釣要高綁深的捏專業(yè)沈知識(shí)桶，進(jìn)達(dá)入門約檻不績高，炸是任角何會(huì)窮思考扔、會(huì)機(jī)說話反的人驢都可發(fā)以從毯事的旨職業(yè)姜。抱徐著混裁口飯嶼思想咱開始友銷售羊生涯炸的人立很多窯，但迫只有種少數(shù)糊思想孕簡單需、行糊動(dòng)持毯久的瓜人會(huì)選成為鄭第一腳批幸配運(yùn)兒笑獲得忙成功示，那艦些思剩想搖掛擺不悄定的島人將懸始終因在銷叉售基今層蹉調(diào)跎萄時(shí)光塘，最壯終被涉新生刊代淘黃汰。光厲產(chǎn)生批這些奮低效秘、低臣能銷獄售人筑員的露根本睛原因呼有三廁點(diǎn)悶：不甩明白薄營銷填究竟矮是什椅么；蠟知道相銷售新本質(zhì)焰的人艘里很墾多借看到德的是梢營銷番之摸“愉苦款”辜；知迫道營礎(chǔ)銷之院苦的示人里翼只有寶更少蔽人體塵會(huì)到葵營銷我的樂權(quán)趣。墻忙營銷茫的本堂質(zhì)就請是競踏爭。安是品銜牌的銅競爭旱、產(chǎn)辣品的濕競爭妄、資早源的住競爭陽、更職是各腿品牌枝銷售狂人員到的競泰爭?？v這種長競爭慨是殘?zhí)悼岬脑?，市瓦場份雞額就查是這仔種競夾爭的灑反映西。在拋市場拘份額呼里體診現(xiàn)的形不僅炕是銷先售人給員的采利益猛差別釀，也欠是一晌種榮董譽(yù)的迅差別桶。但營銷柳對于礙每一浴個(gè)銷老售人根員就灰是挑勞戰(zhàn)與砌壓力褲。挑格戰(zhàn)銷漁售人瑞員的紅知識(shí)副、經(jīng)鞋驗(yàn)、滅心理予乃至仿生理鉛，對責(zé)銷售甘人員錘的壓壞力也集是全詢方位嗓的，撫從成距功昂與失價(jià)敗、周榮譽(yù)掠與恥辯辱到軋利益筑與尊咬嚴(yán)。植寸因此雙銷售植人員股注定賣了要英忍受儲(chǔ)營銷壤之苦診：幣只身錫異地?fù)Q他鄉(xiāng)派的孤平獨(dú)、緣達(dá)不匹成目嗎標(biāo)的滅焦慮星、沒挖空稻心思味的不賊眠之炕夜、智被客屆戶拒態(tài)絕的伙挫折診、得究不到平任何虹人援廉手的擔(dān)無助黑、被寨上司權(quán)叱責(zé)鑒的委圣屈，活等等渡等等共。每憂一個(gè)乎在銷斬售一傻線奮純戰(zhàn)過獅的銷新售人循員都憶不會(huì)射忘記冒這些惑刻骨主銘心銹的心土路歷摧程！棵獵銷售仗人員務(wù)在如銜此巨什大的孔外力誤壓迫行之下辣，從鋼哪里縮獲得歸肯定籌的力向量？餡從哪閣里滋維長克誦服的耀勇氣腿？些冠只有倦從人建性的葉最深亡處，奇從對局營銷瓣工作比本身柴的感揀悟。靜動(dòng)感悟劍營銷肢之美類、之蝦趣、府之樂慶！仁蓋營銷寄就是槐人生荒，營工銷無丘處不其在。確營銷菊是向吉?jiǎng)e人竄介紹落自己乘的品秧牌（割產(chǎn)品謙）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化酒訓(xùn)練果的腦汪袋的含90成%里編每天剖所想色的三遮件事判是：編吃、忙玩、銀性，浪工作社及目擾標(biāo)可竹能連奔5%釀的思憐考時(shí)俯間都辱不會(huì)儀有；蜂而那矛些開芳完晨歪會(huì)出良去、雷回來城帶著敲50等%銷憑量達(dá)啄成率焰的業(yè)腐務(wù)員賽，9污0%鐮是實(shí)披際工考作時(shí)割間不襲足額虹定工抄作時(shí)倉間的心30勉%！介滾要成慘為一畏個(gè)高敏績效勇的銷醫(yī)售人缸員，撓首先竭必須踏有異臘于常塑人的饒生活私習(xí)慣愁，這鐵些習(xí)蹄慣是敢：對您工作達(dá)時(shí)間嘉的計(jì)攔劃與暗遵守漂、保盜持個(gè)逐人整嫂潔衛(wèi)仙生、敵保證浙充分菊的睡膽眠、兼作息篇時(shí)間江固定攀、保壯持適脊量的象運(yùn)動(dòng)屯、不煩酗酒沿、娛距樂（孝泡吧永/麻脹將等析）有饅節(jié)制闊、沒倉有不拍良嗜標(biāo)好等經(jīng)。澇噸這些喜簡單各、容團(tuán)易被雜觀察阻檢查翻的生賞活習(xí)熱慣應(yīng)碑該成刷為銷圾售主歪管考習(xí)察銷貝售人乘員的晃重點(diǎn)創(chuàng)，因笛為這鹿些生授活習(xí)惕慣決甚定了膀90記%以匪上的宰目標(biāo)薄達(dá)成紙結(jié)果獄。銷貸售人命員廁“朵練力濤”淋的第田一個(gè)旋核心幫就是誼良好綢的生籮活習(xí)繞慣?？鲜靷€(gè)人費(fèi)的生趁活習(xí)肚慣影繭響銷嘩售人院員的德行動(dòng)薦力，掠另一躬個(gè)核花心因仿素是執(zhí)銷售瓦技能待，即球行銷逮方法篇。銷夜售是典一個(gè)雕讓別度人接端受自膠己（蝴即達(dá)投成交患易）狼的過躍程，削行銷列方法近（即霉成交太技巧時(shí)）構(gòu)毯成銷斃售人薄員執(zhí)剖行力縫（不為是行格動(dòng)力穩(wěn)！）衡不足凳的內(nèi)險(xiǎn)在阻積礙。六震行動(dòng)卸力是千將自么己的顏計(jì)劃殺付諸呼行動(dòng)逃的能望力，傳執(zhí)行祥力是兵行動(dòng)棕達(dá)到蝕預(yù)期手結(jié)果暫的能謹(jǐn)力，違言而妙必行榜是一攻種習(xí)球慣，貿(mào)行而檢必果錢則是油一種幣力量驢！習(xí)轎慣是飾改變察自己稱，力雙量是堂改變億別人障。專掘在營顧銷里撓，有歇力量醋改變禾別人涂選擇棍的技撐巧即黑是行榜銷方復(fù)法，雷從品繞牌、勸廣告刺到陳歪列、尚面對束面銷喉售。片就銷妥售人裙員而畝言，荷主要聚關(guān)注栽面對獵面銷白售的愈技能借。杰舅如何扭快速兇成交火是銷左售人卡員工衛(wèi)作的莫核心員。以溉拜訪懸八步稼驟、雖談判東技巧忍、回翠訪服等務(wù)技奪巧等柏為主候干的按銷售槽人員般職業(yè)野化訓(xùn)口練，龜是快歉速成對交、放快速憐成為膽優(yōu)秀腐業(yè)務(wù)擴(kuò)員的抖必經(jīng)名課程幼，在寶此就層不贅仿述了彩。華剪所謂冬的銷稍售人盼員練鈔力就太是解坐決行炊銷方堅(jiān)法與部生活筋習(xí)慣兆兩個(gè)趣核心牌問題做，培調(diào)