銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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方法/步驟

1.常規(guī)性核心關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：

A.庫(kù)存指標(biāo)：拳頭品種每月庫(kù)存指標(biāo)(一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存總計(jì);二級(jí)分銷(xiāo)商庫(kù)存總計(jì))是否達(dá)標(biāo);目的滿意純銷(xiāo)的需求，保證商業(yè)客戶(hù)不斷貨。制定經(jīng)銷(xiāo)商和VIP二級(jí)分銷(xiāo)商的安全庫(kù)存，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，制定客戶(hù)安全庫(kù)存的計(jì)算公式，并與省區(qū)進(jìn)行溝通，修正客戶(hù)的安全庫(kù)存值。結(jié)合客戶(hù)的純銷(xiāo)數(shù)據(jù)，和庫(kù)存數(shù)據(jù)，制定客戶(hù)的理論銷(xiāo)售任務(wù);銷(xiāo)售+期初庫(kù)存=純銷(xiāo)+期末庫(kù)存。將實(shí)際銷(xiāo)售和理論銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，發(fā)掘問(wèn)題所在，借以指導(dǎo)省區(qū)的實(shí)際工作。利用渠道推力，提升銷(xiāo)售。

B.動(dòng)銷(xiāo)指標(biāo)：經(jīng)分銷(xiāo)商每月動(dòng)銷(xiāo)率是否達(dá)標(biāo)，同時(shí)針對(duì)異樣經(jīng)分銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)率的考核進(jìn)行末位問(wèn)責(zé)及淘汰制度;

C.渠道價(jià)格指標(biāo)：核心管控產(chǎn)品渠道價(jià)格考核(分為開(kāi)票價(jià)格和不開(kāi)票價(jià)格);

D.促銷(xiāo)資源落實(shí)狀況考核：

1、篩選商業(yè)公司做臨終端促銷(xiāo)活動(dòng)的原那么：要有促銷(xiāo)規(guī)劃和方案;商業(yè)公司具備促銷(xiāo)禮品收支臺(tái)賬的程序;促銷(xiāo)期間每周提供銷(xiāo)售流向及禮品流向、庫(kù)存;接受廠家渠道銷(xiāo)售人員對(duì)禮品庫(kù)存的實(shí)物查看、登記、簽認(rèn)、蓋章等程序工作;商業(yè)公司能夠積極協(xié)作對(duì)重點(diǎn)終端客戶(hù)禮品送達(dá)狀況核實(shí)與禮品簽收單備查;能夠提供重點(diǎn)終端客戶(hù)負(fù)責(zé)人及收購(gòu)人員的姓名、聯(lián)系電話;促銷(xiāo)投入與銷(xiāo)售量計(jì)劃管理需要要有要求。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)的兼管禮品配送監(jiān)管：渠道銷(xiāo)售人員需要對(duì)促銷(xiāo)商業(yè)公司禮品及促銷(xiāo)資源落地狀況進(jìn)行監(jiān)管和掌握。商業(yè)公司需提供促銷(xiāo)期間每周銷(xiāo)售流向，建立每周禮品進(jìn)、配送、庫(kù)存管理表。銷(xiāo)售人員自行收購(gòu)的禮品需要兩人一同購(gòu)進(jìn)，在收購(gòu)點(diǎn)留此禮品照片、供貨商名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人姓名、電話以備核查。全部禮品需要有商業(yè)簽收回單。禮品落地效果需要督察，終端客戶(hù)禮品配送價(jià)值較大的`，需要商業(yè)公司提供禮品簽認(rèn)單、終端客戶(hù)聯(lián)系人姓名電話。

E.商業(yè)流向等信息管理：建立客戶(hù)滯銷(xiāo)庫(kù)存預(yù)警系統(tǒng)，避開(kāi)由于滯銷(xiāo)庫(kù)存而帶給客戶(hù)及公司的利潤(rùn)損失。

F.批號(hào)及品種結(jié)構(gòu)管理：批號(hào)先進(jìn)先出原那么。

2.階段性(根據(jù)季度)動(dòng)態(tài)工作關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：

A.依據(jù)階段性渠道商務(wù)分銷(xiāo)工作的重點(diǎn)不同設(shè)定該季度主要關(guān)鍵指標(biāo)，例如，渠道價(jià)格開(kāi)始松動(dòng)時(shí)，將渠道價(jià)格管控作為該階段的重要指標(biāo)。例如，銷(xiāo)售旺季前，渠道促銷(xiāo)很重要，重點(diǎn)考核渠道促銷(xiāo)執(zhí)行狀況和效果評(píng)估考核。

B.階段性重點(diǎn)工作的非?？己?

3.日經(jīng)常規(guī)性工作考核指標(biāo)：

A.工作立場(chǎng)