跟房東談判技巧

市場(chǎng)低迷，如何開發(fā)房源客戶？如何做好房東議價(jià)，買方調(diào)價(jià)？有效銷售話術(shù)，商圈精耕，銷售八大步，客戶跟蹤維護(hù)，成交案例解析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)，經(jīng)紀(jì)人作業(yè)技巧和規(guī)范，自我時(shí)間行程管理，涉及經(jīng)紀(jì)人工作的方方面面，全面克隆百萬(wàn)業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人的成功之路！含金牌經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)講座dvd光盤，本論壇搶先試讀連載。賣方議價(jià)的辦法.1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。3，市場(chǎng)行情（swot）分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:a附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;c市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):a長(zhǎng)痛不如短痛;b過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;c學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定"停損點(diǎn)"d不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn)現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬(wàn)現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬(wàn)=一年后賣415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺崔k？5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話來(lái)。把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格xx萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）10，門店安排，帶多組"客戶"聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)16招：1，在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問(wèn)？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問(wèn)題。3，鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4，比較市場(chǎng)行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。5，強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠(chéng)意。6，提示要約書、意向金合同：說(shuō)明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。7，更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。8，更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。10，適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。11，一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。14，現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。15，時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。16，雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從230加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。2、軟柿子原則談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)?？傊勁械哪康氖浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。3、和諧原則整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！4、信任原則以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易?？傊?，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。6、中立原則好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道："到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了"！然后客戶又對(duì)他說(shuō)："你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧"！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)"客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬(wàn)一平，結(jié)果您賣2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)位落一些！"同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)"房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)"！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！7、傾聽原則在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說(shuō)什么，聽他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！8、敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東"大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了，235萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！"，同樣對(duì)客戶"大哥，都談到這份上了，您別230萬(wàn)了，235買了絕對(duì)值！"??在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）9、拱熱度要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了230萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差十萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶出240萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，"大哥，客戶只出220萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降"然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。10、放價(jià)原則對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，客戶看完房出230萬(wàn)，那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理，用260萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）11、穩(wěn)定價(jià)位房東要價(jià)240萬(wàn)，客戶出價(jià)230萬(wàn)，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被電話打煩了（讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。12、差價(jià)處理如果房東要價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶報(bào)260萬(wàn)，結(jié)果客戶還價(jià)250萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬(wàn)是245萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn)，是245萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬(wàn)，讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！二、談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！1、頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶220萬(wàn)一分都不降了！然后就可以掛電話了，不要多說(shuō)什么！2、第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！3、一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開始遵循上述的12個(gè)原則開始談判。4、一般談妥了之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！5、對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！6、只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無(wú)法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易就約雙方見(jiàn)面，一定要把90%的問(wèn)題在見(jiàn)面前解決，絕對(duì)不能把90%的問(wèn)題拿到見(jiàn)面時(shí)解決！7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金誰(shuí)給（2）起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致（3）付款方式，年付還是半年付（4）是否開發(fā)票，誰(shuí)來(lái)出稅金談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款（3）交房時(shí)間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算8、重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果三、談單話術(shù)思路指引1、談房東思路（1）首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的）（2）接著，分析萬(wàn)柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。（4）爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)（5）如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)！（6）利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服，讓房東信任我們（8）拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！（9）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了?。?0）同樣的話重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次??一直到說(shuō)服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！2、談客戶思路（1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直狂升，尤其萬(wàn)柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落?。?）同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都，每年都有大量的外來(lái)人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國(guó)人都開始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn)，更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)落?。?）大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售！也就是說(shuō)現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤，供應(yīng)量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買房是房?jī)r(jià)篇三：2.5二手房&租賃談判技巧2初級(jí)培訓(xùn)2.3二手房&租賃談判技巧?不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：?為什么有的人談成了??？?為什么有的人沒(méi)談成??？?（原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式及技巧）一、談判的基本原則信任原則談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。中立原則?(好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道："到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了"！然后客戶又對(duì)他說(shuō)："你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧"！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！)?原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。?每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)"客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣4萬(wàn)5一平，結(jié)果您賣4萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！"同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)"房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)"！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！?只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！差價(jià)原則?談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)?比如一套暢柳園80平的房子，房東底價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶報(bào)360萬(wàn)，客戶看完房出價(jià)350萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出340萬(wàn)，那么我們要用360萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從300萬(wàn)加價(jià)，用340萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從350萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有10萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)350萬(wàn)，那么客戶出340萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出320萬(wàn)或更低，用320萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)）軟柿子原則?談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。和諧原則?整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！傾聽原則?在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說(shuō)什么，聽他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！敢于要求?在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東"大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持350萬(wàn)了，340萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！"，同樣對(duì)客戶"大哥，都談到這份上了，您別340萬(wàn)了，350萬(wàn)買了絕對(duì)值！"?在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）放價(jià)原則?對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶報(bào)360萬(wàn)，客戶看完房出340萬(wàn)，那么我們用340萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用360萬(wàn)斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）差價(jià)處理?如果房東要價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶報(bào)360萬(wàn)，結(jié)果客戶還價(jià)352萬(wàn)，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是350.5萬(wàn)，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5千，是350.5萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣352萬(wàn)，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金拱熱度?(要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了348萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到350萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！)?導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣篇四：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧一．怎么對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？首先要適合贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛苦，贊美某個(gè)裝修亮點(diǎn)。得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估（如新舊程度保持狀況）不要完全否決房屋的裝修價(jià)值，同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來(lái)算，有一定的折舊率，是要打折的在與房東談價(jià)格時(shí)，可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比，加以說(shuō)服，盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來(lái)談價(jià)格，主要是讓房東覺(jué)得賣這套房子是有盈利的，當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí)，她只是賺多賺少的問(wèn)題，這這就有利于我們爭(zhēng)取價(jià)格相反，與客戶談價(jià)格時(shí)，盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來(lái)房屋裝修的費(fèi)用來(lái)談，讓客房覺(jué)得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來(lái)談價(jià)格當(dāng)買賣雙方見(jiàn)面時(shí)，一定要作好工作，直接引導(dǎo)他們來(lái)談總價(jià)就好，以免造成不必要的麻煩與房東談價(jià)時(shí)，可利用房屋原值與裝修相加起來(lái)進(jìn)行談判，與客戶談價(jià)時(shí)，可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來(lái)的價(jià)格進(jìn)行談判，如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受二．談判時(shí)，客戶說(shuō)其他中介給他的價(jià)格更低先要判斷他所說(shuō)的話有幾分真實(shí)性說(shuō)明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價(jià)了，我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的，如果真的降價(jià)了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng)，告知客戶，好房子自己做主三．臨門一腳，如何讓客戶過(guò)來(lái)定再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有最好的房子只有適合的房子，如果不喜歡就不要錯(cuò)過(guò)了可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感還可說(shuō)明房東說(shuō)還要和他愛(ài)人商量，如果你不當(dāng)立斷，房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格，所以教育客戶不要再猶豫如果這個(gè)客人以前失去過(guò)一次購(gòu)房機(jī)會(huì)，還可以適當(dāng)用激將法四．客戶想做公積金，如何改商業(yè)貸款可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因?yàn)榉繓|覺(jué)得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，體現(xiàn)等)說(shuō)明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度說(shuō)明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。說(shuō)明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難如果辦理商業(yè)按揭，每個(gè)月的不定期款金額也不過(guò)做多即時(shí)塊錢而已五．談判的過(guò)程中，由于是他房產(chǎn)代理公司的干擾，導(dǎo)致客戶左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理？公司形象a闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如：（公司的整體規(guī)模'看房直通車'房源和客源的數(shù)量后期的服務(wù)公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面）b比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和暗算操作等。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說(shuō)房東客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見(jiàn)面實(shí)在難得，請(qǐng)買賣雙方珍惜這次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，盡量促成交易在談判開始時(shí)，可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來(lái)的干擾）前期工作的鋪墊，在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無(wú)在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識(shí)，減少我們后期簽約不必要的麻煩。如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào)，找出對(duì)策，不得拖延時(shí)間，延誤"時(shí)機(jī)"告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會(huì)破壞，因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒(méi)機(jī)會(huì)了六．客戶房東不愿意將定金雙證（土地證，產(chǎn)權(quán)證）房款放在公司時(shí)該怎么解決？a公司形象事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠(chéng)信度(如：公司連鎖的規(guī)模注冊(cè)資金每天房屋的成交量、每天資金的流量等)b房東方面（與房東單獨(dú)溝通）強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)房東的利益。告知房東方，我們公司公司押雙證，對(duì)于我們僅僅是一種程序意義并不是很大：如（辦理權(quán)證過(guò)戶，必須本人到場(chǎng)，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關(guān)部門不會(huì)給予辦理的）讓房東方放心有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解，擔(dān)心雙證的安全問(wèn)題，也可以告知房東方，可下購(gòu)房方同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性，安全性轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠(chéng)意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋等。讓其覺(jué)的緊迫，動(dòng)搖其意識(shí)，之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。公司收取雙證時(shí)都會(huì)開取收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力c購(gòu)房者方面（單獨(dú)溝通）強(qiáng)調(diào)收取定金是為客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶方的利益：如（客戶方不愿意到押金時(shí)，告房東方也可以不帶押雙證，這樣房東不想出售時(shí)，客戶方得不到相應(yīng)的補(bǔ)償）凡我們公司收取的現(xiàn)金，都開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力舉例說(shuō)明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是要付定金的，方可認(rèn)購(gòu)4轉(zhuǎn)移注意力，強(qiáng)調(diào)房源的特點(diǎn)和稀缺性，適當(dāng)編造出一些其他客戶也想要此房的理由讓其覺(jué)得急迫，動(dòng)搖其意志后扎準(zhǔn)時(shí)機(jī)5.定金