九洲大唐花園別墅市場(chǎng)營(yíng)銷公關(guān)推廣活動(dòng)策略

九洲大唐花園市場(chǎng)直銷及公關(guān)推廣活動(dòng)策略背景截止6月底，廣告來(lái)訪人均成本達(dá)10000元，九州大唐花園自2002年6月6日由我們工作室接手代理之后，到現(xiàn)今已近一個(gè)月，銷售業(yè)績(jī)尚未進(jìn)入高速通道，且時(shí)值樓市中銷售淡季即將來(lái)臨，對(duì)此樓盤的銷售卻進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期，針對(duì)代理時(shí)間短、銷售任務(wù)重的現(xiàn)象，對(duì)后期的營(yíng)銷工作做相應(yīng)調(diào)整，將銷售目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)有效客戶，促進(jìn)銷售。接手本項(xiàng)目的代理工作至今，我們對(duì)項(xiàng)目從產(chǎn)品的宣傳推廣、包裝、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行等各方面進(jìn)行了全方位的調(diào)整。產(chǎn)品的宣傳推廣：采用密集型的廣告投放形式，6月5日起，每周二次分別在發(fā)行量大的報(bào)紙《解放日?qǐng)?bào)住宅消費(fèi)》和《新聞晚報(bào)》上刊登樓盤整版或半版的廣告，共8次，其中《新聞晚報(bào)》上刊登5次，《解放日?qǐng)?bào)住宅消費(fèi)》上刊登3次。產(chǎn)品的包裝：通過(guò)精妙的文案表達(dá)項(xiàng)目的最終設(shè)計(jì)、建造理念；用雅致而有意韻的平面表現(xiàn)和標(biāo)新立異的主概念，將九洲大唐花園與其他別墅產(chǎn)品區(qū)分，突出其獨(dú)特的個(gè)性，從而在包裝上提升了樓盤檔次、品質(zhì)，并加深了本案的內(nèi)涵?，F(xiàn)場(chǎng)銷售：通過(guò)單片、房型圖集、樓書等一系列的制作，充實(shí)了現(xiàn)場(chǎng)的宣傳品資料，目前單片已正式啟用，房型圖集已三易其稿，進(jìn)入最后的修訂階段，樓書已出初稿；售樓處樓盤模型、戶外廣告燈箱、看板等一系列正在落實(shí)具體的施工階段，預(yù)計(jì)7月調(diào)整到位。對(duì)銷售人員進(jìn)行整合。雖然，從市場(chǎng)反饋來(lái)看，階段工作取得了初步成效，但由于別墅產(chǎn)品屬非主流產(chǎn)品，具有區(qū)別于主流產(chǎn)品的購(gòu)買群體，因而，用常規(guī)的推廣方法收效甚微。從案場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，雖然6月份廣告費(fèi)用支出近80萬(wàn)元（刊例），但來(lái)電數(shù)僅為106個(gè)，其中通過(guò)廣告獲知本案信息的有60人，占來(lái)電數(shù)的61.95%；來(lái)訪數(shù)為80多組，折算廣告來(lái)訪人均成本達(dá)10000元，下訂數(shù)為4組，簽約1組。龐大的媒體投放額與來(lái)電來(lái)訪人數(shù)顯然不成比例。究其原因，還是產(chǎn)品本身的特殊性使目標(biāo)消費(fèi)面縮小所決定。推廣意義與傳統(tǒng)報(bào)刊媒體相比，本次系列活動(dòng)的特點(diǎn)：目的性更明確：鎖定有效客戶，提高銷售成交率；投入費(fèi)用低：費(fèi)用僅為《解放日?qǐng)?bào)住宅消費(fèi)》整版彩色廣告投放費(fèi)用的1／5；增加現(xiàn)場(chǎng)客流量：通過(guò)一系列直銷、公關(guān)活動(dòng)，集聚人氣；垂取得鞏效應(yīng)劉大：漫與報(bào)控紙廣紹告相晨比，責(zé)此次俯推廣雕、促偶銷活續(xù)動(dòng)采陣用面染對(duì)面撒直接堪傳遞流信息餐，使脅得反坑饋信別息及丟時(shí)、攤準(zhǔn)確塵，銷唉售命不中率威高。透三、耍推廣式目的痕以現(xiàn)僻場(chǎng)釣襪魚酒畫會(huì)P太R活逆動(dòng)為谷主線忘，穿乳插在叼高檔甚酒樓奇、高口級(jí)公毛寓的冠直銷臉推廣溫活動(dòng)慚，為荒現(xiàn)場(chǎng)典提供覆客源倘量及尖高溫疼銷售寇淡季認(rèn)來(lái)臨商之際頓，聚及集人旬氣。瓦在銷贈(zèng)售桶“卻淡季紀(jì)”愁來(lái)臨齊之時(shí)醒，通澤過(guò)一友系列違針對(duì)披性推象廣宣雁傳策炮略，子對(duì)鎖握定的詠目標(biāo)叼客戶槳群進(jìn)撫行密填集式教投放吧，從踩而打脆開(kāi)別咐墅銷挽售的托最佳拾通道蝦，在進(jìn)樓市爺“畜淡季蜓”攪創(chuàng)造謎銷售有佳績(jī)逼。累運(yùn)用姨本次餡活動(dòng)屆挖掘星項(xiàng)目郊自身嗎的內(nèi)互涵，甚從而蠢使產(chǎn)裕品走蔑向市丸場(chǎng)推里廣高著潮典,孤起到煩促進(jìn)取已簽?zāi)霞s客鐘戶信雨心、言聚集紛目標(biāo)涂客戶云視線胞、穩(wěn)招固市濫場(chǎng)品逆牌的普多重偵作用史。餡樹(shù)立蝶企業(yè)碎品牌蔥形象豆，推緩廣強(qiáng)跡化本鍛案的控品牌遮，有子效鎖平定目替標(biāo)客井戶和著潛在暖客戶渣群，亂完成作銷售亞指標(biāo)街。灑四、會(huì)具體王構(gòu)思亦1、碌鎖定且目標(biāo)尊客戶跌根據(jù)衡本案柴已購(gòu)概客戶旁的喜殲好，誦并結(jié)臟合案禮場(chǎng)接繩待來(lái)打訪、然來(lái)電窩客戶郵的反殼饋資欠料，峽我們套鎖定飼以下世三類坡目標(biāo)祥客戶皺為本假案的蓮主要蘇購(gòu)買退對(duì)象民：謝擁有貢私家墻車人狡士上(密桑塔弦納為象起點(diǎn)鎮(zhèn)線)軍日籍兵和留火日歸技國(guó)人玻士拌擁有攪高檔勝不動(dòng)疊產(chǎn)，斧進(jìn)行池高消裕費(fèi)人落士緒2、抹活動(dòng)款開(kāi)展野地點(diǎn)略研究鼓以上脅三類嚷目標(biāo)屯客戶驢，針恢對(duì)他思們的愧特點(diǎn)懂，展事示和垂直銷雷活動(dòng)流的場(chǎng)地所初笨定在根以下綱三種絕場(chǎng)所誘內(nèi)：柄高檔底酒店提、交項(xiàng)際場(chǎng)編所藝高檔覽公寓基、別咱墅曠私家玻車聚悔集的天停車餓場(chǎng)殿3、頃資料躺準(zhǔn)備綱為區(qū)超別一被般性粒的促揚(yáng)銷活艘動(dòng)，哲減少李潛在券客戶駁對(duì)此擔(dān)次促痕銷活謝動(dòng)的州抗性幫，提杏高此再次推摘廣、掌促銷必活動(dòng)嘉的檔鈴次和撇質(zhì)量抹，擇我們清認(rèn)為導(dǎo)有必稈要區(qū)灘分不斬同場(chǎng)鄙所選封擇不臘同的脅派發(fā)凈資料叨和小假禮品秀：閣操作苦方案笑初定要為：償展示濾類捆：駱在高秧檔公始寓的給大廳嘉或別糾墅出海、入天口處昏設(shè)立砌看板適，同巷時(shí)擺靈放可尖供免煙費(fèi)索索取的借制作蘇精美最，觀冤賞性撐與實(shí)絞用性扛并重仗的產(chǎn)襖品介找紹小煙手冊(cè)鉤；（耳在展蹦示、姥直銷搬場(chǎng)所茅中，童邀請(qǐng)梁意向眼客戶附來(lái)現(xiàn)冶場(chǎng)參卵加釣坦魚酒恭會(huì)。訓(xùn)）墻直銷傷類黎：運(yùn)場(chǎng)所類定于慕高檔句酒樓絲、餐劉飲場(chǎng)秘和停有車庫(kù)沸前：戴在酒張樓等濁候區(qū)灣免費(fèi)匯取閱哭報(bào)刊代處擺幟放單矮片資炸料，峰供等訂候用敏餐者讀隨意斤閱覽養(yǎng)。膛用餐濟(jì)滿一觀定金扎額，嘗送別融致的哪小禮奧品以卡及包堤扎精侄致的于樓書逃單片家。拍停車味庫(kù)門子口利爪用客踩人停柔車進(jìn)嶄庫(kù)的數(shù)短暫碗停留套機(jī)會(huì)淋派發(fā)獻(xiàn)禮品駕資料針。獨(dú)問(wèn)題剃一：添與高釀檔公此寓物枯業(yè)管閑理公芹司負(fù)彩責(zé)人臉聯(lián)系服，給查予一榴定的謊酬金榜，使裕他們呼能夠拳協(xié)助吼我們含在小暢區(qū)內(nèi)炭進(jìn)行踩派發(fā)調(diào)活動(dòng)第。反依復(fù)論餐證這顏一方笨案可旁能性早較低蚊，高龍檔公點(diǎn)寓業(yè)晝主較鳥(niǎo)一般峰小區(qū)油業(yè)主持更為朽注重歪私密震性，保在小售區(qū)內(nèi)寇派發(fā)取資料斤，容增易引聰起業(yè)失主們經(jīng)的反慢感，白投訴呈小區(qū)負(fù)物業(yè)滋管理廢公司轉(zhuǎn)。比招較之荷下，株對(duì)高漸檔公決寓別塊墅直挪郵宣此傳品廚（如靠，精匙美明礙信片疑等）暑較為?？尚械V。汪問(wèn)題君二：鑒停車轉(zhuǎn)場(chǎng)所恭派發(fā)代資料膠可選圈擇在僻入口附處，屬利用聽(tīng)外出落車輛竭入庫(kù)覽前在捕入口騙處短騎暫的主停頓涉時(shí)間陰，派悔送資穩(wěn)料和景座椅更靠墊度或多推功能鋼氧吧歌等小房禮品找。此債方案除較為量可行問(wèn)，但維缺點(diǎn)公是禮賞品和跪資料諷有可柴能送門至司綢機(jī)手只中，積樓盤被信息蹄無(wú)法激較好例地傳雅遞到量目標(biāo)拜客戶殺的手睜中。對(duì)問(wèn)題辯三：材主動(dòng)娛上門每與酒活店經(jīng)響理聯(lián)顯系，較配合創(chuàng)他們純舉行逐聯(lián)合騎促銷剪活動(dòng)峽，如菜消費(fèi)秤滿1啄00森0元削，就脂由我宮方送拴一套讓竹制絡(luò)的茶拒具或傻餐具冠，條庭件是眼在禮太品中課可夾穩(wěn)帶展牧示樓蔥盤信緞息的昨資料碌，經(jīng)掘討論飾這一沫方案面較為魔可行接，將塑成為幕酒店同與我車方雙集贏的抵平臺(tái)席，一格方面檢，為是酒店罰爭(zhēng)得既了回俘頭客躍，另突一方撕面，籮我方鼠可有漫的放烈矢的攤將樓紀(jì)盤信茫息資縫料直煮接送際遞客弓戶手困內(nèi)，究提高蝦命中翠率。發(fā)但要白作好騾店家答可能漢要求休對(duì)其答作出細(xì)一定棟的酬靈謝，愁如每愚月在征其處言作一陡定金肉額消矩費(fèi)。湊公關(guān)沃類挪：視我們凍排定賺三天墾時(shí)間?。ㄖ軍A五、貌周六庭、周補(bǔ)日）蠻，舉眠行釣技魚酒鼠會(huì)P域R活嶼動(dòng)，禍通過(guò)鍛“狡放牧煮身心輝”暗的垂舅釣休暴閑，旺“雙景怡介興弛永”搞的表忠演抽范獎(jiǎng)，賄“手味清嶺蕾雅椒”禿的冷糖餐會(huì)氧，把腐項(xiàng)目渡的意柄境、時(shí)服務(wù)裂，品詞質(zhì)面辣對(duì)面師傳遞刪給目鑄標(biāo)客疑戶，怠從而犬積累神挖掘母成交喜客戶浙群。哲九洲道大唐鼓花園川現(xiàn)場(chǎng)勢(shì)酒會(huì)教，是薦以上慕兩類泥促銷凝活動(dòng)硬的延技續(xù)，頸可鞏御固直輔銷推誰(shuí)廣批的成獨(dú)果。昂我們票可先賢在小緞范圍擱內(nèi)展蠻開(kāi)活壯動(dòng)，館也可良分季頁(yè)節(jié)舉孩辦，謝可請(qǐng)墊釣魚節(jié)協(xié)會(huì)舉或水環(huán)質(zhì)研榮究協(xié)蟻會(huì)一喚起參稠與開(kāi)絮展活稀動(dòng)，三提供亞釣魚蓄場(chǎng)地挪或交四流場(chǎng)崇地，三以釣長(zhǎng)魚會(huì)須友，降放松背、舒驗(yàn)緩緊參張的怨心情河，利薪用這鼻一契竄機(jī)，牛推進(jìn)蔥我們掛的促網(wǎng)銷活煎動(dòng)。堤釣魚犁公關(guān)采酒會(huì)趁展開(kāi)訴方式拘如下羞：（縮具體鉤方案嫩需細(xì)局化）緣在釣顫魚節(jié)常前3躍0天食開(kāi)始續(xù)，至憶展示滿地點(diǎn)損、直稱銷地?cái)n點(diǎn)派去發(fā)資魔料、欲小禮伯品，茂有意勢(shì)向客翅戶電元話確蛙定前被來(lái)現(xiàn)激場(chǎng)的森人數(shù)機(jī)；另書外電際話邀助約一燥期購(gòu)短房客活戶帶發(fā)朋友譜、親神戚（蕩限人改數(shù)）攪前來(lái)及參加娘活動(dòng)作；電染話邀含約部液分以委前來(lái)盟過(guò)并艦有意村向的咐客戶融來(lái)現(xiàn)他場(chǎng)參度加活甚動(dòng)，辰確定年能夠裹前來(lái)拿的人肉數(shù)。男為保行證活跑動(dòng)的題正常健舉行樣，必嫁須控悠制客島流量嘩，活無(wú)動(dòng)將暢以?shī)首虡?lè)性串與促樣銷性?shī)W并重州，請(qǐng)聞文藝番界名煌人主蜜持，壤以釣伏魚酒健會(huì)的沿公關(guān)輕活動(dòng)筐，在怪休閑種娛樂(lè)壓中，廈激發(fā)陜參加具者的噴參與咱熱情旗，使璃參加稻者本信人挖徐掘出虹小區(qū)南內(nèi)涵挽，品急味小捧區(qū)蘊(yùn)齒含的剝本質(zhì)狠，了戰(zhàn)解本旦案的肥設(shè)計(jì)儀理念竿，借爺以提心高本豬案的立知名累度，暮促進(jìn)老銷售撫率的膚提高旨。屢配合卻當(dāng)日盆活動(dòng)斯內(nèi)容蒜推向妨高潮炒的時(shí)嚼機(jī)，墨同時(shí)杏推出軟當(dāng)日仙或一揉周內(nèi)衡類似喉“蓮買房急送裝莫潢設(shè)具計(jì)丑”嫩等附買加值襲優(yōu)惠火措施校，進(jìn)禿一步阿將活古動(dòng)推箏至高伶潮。蹦五、釋操作故步驟均選擇寄展示田點(diǎn)、堵直銷情場(chǎng)所改公關(guān)尸展示堡點(diǎn)、略直銷衣場(chǎng)所旅，建棍立良披好展紀(jì)示、械直銷亞的環(huán)艘境確怪定和皺制作退派發(fā)洞資料極、小膜禮品袍直銷傍執(zhí)行盲酒會(huì)嚷活動(dòng)啞六、神預(yù)期稍目標(biāo)曾來(lái)訪岸客戶束：2鉤00易組欠成交貸：2湖5套桂回籠拌資金推：R傅MB攤35屢00隆萬(wàn)元?jiǎng)⑵?、掛費(fèi)用坊單片另：身征約0癢.5爭(zhēng)5元邊/份條×媽10政00次份=載55仿00居禮品剃：干酒店魂派發(fā)林和現(xiàn)簽場(chǎng)獎(jiǎng)廊品：尊50使元/楚份款×豬30算0份飯＝1滅50霞00洲酒店躺派發(fā)杏和現(xiàn)故場(chǎng)獎(jiǎng)犯品選江擇竹扣子做走的茶偉具或切餐具制，成旱本價(jià)束控制儲(chǔ)在:芳50豆元/默份內(nèi)茂。晚私家輪車：陽(yáng)20遲元／性份蛇×浸50丹0份鉛＝1普00紹00青元評(píng)私家炒車派攤發(fā)禮區(qū)品選炒擇:炒靠墊名或多住功能演氧吧現(xiàn)。誠(chéng)飲食馬：3輪00揪0元監(jiān)（酒遭水、斑茶水恥、咖鈴啡、嶄飲料式和小幣點(diǎn)心倡之類妄）鵲場(chǎng)地飲布置富和道攔具（女彩帶斤、鮮竭花、淺展板疫等）恭：1鍛00假00創(chuàng)元寫媒體級(jí)費(fèi)用烏：（梢另議么）裹不可蠶預(yù)見(jiàn)運(yùn)費(fèi)：崗50豐00存元酸本次顏活動(dòng)精費(fèi)用驚初步庫(kù)預(yù)計(jì)洋為4滑85包00撕元。班以上悼為專春案組床對(duì)直符銷方蚊案的夾初步咐想法嚼，望槍兄弟甚部門界能共描同參寸與深屢化！抄九洲朗大唐飽花園碎專案古組翻20遷02稿/7向/1霸5附:暖一、周關(guān)于余選擇斑直銷凈類場(chǎng)趕所的誕提示戀：義高檔億酒店亡場(chǎng)所國(guó)：意利用脊媒體良與酒訂店的盈良好竟關(guān)系旦，如爐《自招由天杯地》侄雜志稿與各限酒店歌之間筋的關(guān)哪系，叛要求幣他們堵提供愿免費(fèi)慣派單免的場(chǎng)昂所。澤如我殃們可鄰在其叔雜志脈上做浩廣告編，他鉆們要皮提供家可供灰派單堤的酒謎店場(chǎng)捐所?；暝谥刚ǖ母毒频赉^內(nèi)消顏費(fèi)滿直一定春金額托，派幼發(fā)由縫我公虜司制敲作的局印有世樓盤掃名稱畫和地妙址的賢小禮勻品和述資料歸。依在大售堂內(nèi)式指定波的報(bào)圈刊領(lǐng)秩取點(diǎn)參，放吵置樓閥盤資猶料可粗供免聾費(fèi)索唱取。投二、基增加脂直銷惡渠道陵：井1、友公司揚(yáng)老總登或私萌企業(yè)當(dāng)主爆利用文工商型企業(yè)鐵名錄擔(dān)，選嫩擇日陳資企范業(yè)或?qū)Ｅ_(tái)資蔽、港謠資企托業(yè)、運(yùn)IT惠企業(yè)熟法人玩代表屢等，償將印談刷精株美的土明信吩片以撕信函妥的形畝式通匙過(guò)郵鼓寄或某直投斷入辦忙公樓李底層姿的信配箱中藥，使梢樓盤白資料植能直申接投縱遞至疲有效刮客戶斤的手桶中，纖吸引頑他們?nèi)鑵⒓涌滑F(xiàn)場(chǎng)旁舉行忘的S遠(yuǎn)P活限動(dòng)。洋目的飽：觸在派糞送的諒資料貧中夾截寄別吐致回泡函，偽盡量坦減小難受眾輕面的圍抗性纏，吸揚(yáng)引他背們的束視線礎(chǔ)，從懂而對(duì)棉本樓仆盤產(chǎn)挖生濃何厚的靈好奇紡心和盛興趣殖，擴(kuò)濕大本鴉活動(dòng)殲的參廈與性胖。宏擴(kuò)大熱本樓潤(rùn)盤目襖標(biāo)客毯戶市勉場(chǎng)，躁促進(jìn)厭現(xiàn)場(chǎng)疏來(lái)訪賊數(shù)量裹的增傷加，公提高缺成交釘率。廈由于洪強(qiáng)行厘派發(fā)擇資料雕容易威引起會(huì)較強(qiáng)膝的市蒙場(chǎng)抗