寶潔公司的渠道制勝

渠道制勝――寶潔公司如何建立和分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系前言作為寶潔中國1996年的管理培訓(xùn)生，本人在銷售部門工作了4年之久，由于個人發(fā)展的需要我在2000年離開了這個令人尊敬的公司。在隨后的兩年中我選擇了另外一家外企公司，并創(chuàng)辦了一家企業(yè)。但這兩年來我一直關(guān)注也許是我一生中最為尊敬的這家企業(yè)，關(guān)注她的發(fā)展，挫折以及調(diào)整，并祈禱她在中國的更大成功；這兩年中我也大量關(guān)注了其他外企公司在中國的運作，有機會接觸了不同的運作市場的方法和理念，并與之作了大量對比，獲得了很多市場營銷的心得；在此期間接觸和了解了很多中國的民營企業(yè)，特別是在消費品領(lǐng)域，了解他們的市場運作和銷售方法，了解和理解他們在中國成功和失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)。他們有著強烈的發(fā)展民族企業(yè)的責(zé)任心和追求民族企業(yè)振興的使命感。這些促使我努力回顧和總結(jié)我在寶潔公司工作過程中所聞所見和所做的點點滴滴，希望對正在蓬勃發(fā)展的中國企業(yè)有所裨益。盡管這些想法或者粗淺，或者謬誤但如果對您有所借鑒，我就足矣！寶潔公司為什么會成功？是深厚的對市場的了解功夫，體貼入微的消費者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價值觀，以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗所得。當(dāng)然在這里我將重點介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨到之處。寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財務(wù)，人力資源和營銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個分銷商生意系統(tǒng)是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，這也是整個分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲存和運輸?shù)某杀荆蟠筇嵘水a(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。在這四個銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時有兩個或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費者的地方，使消費者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時舒蕾在終端的攻堅戰(zhàn)中也獲得了極大的市場份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額；紙品方面，護(hù)舒寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競爭而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進(jìn)入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負(fù)利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個大區(qū)的運作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運作，成為顧問型行銷專家，同時可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務(wù)。此時的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的300多個減少到100多個，減少一半?，F(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。接下來的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。分銷商渠道發(fā)展歷程寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時間里，即1993年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。這個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調(diào)市場工作的4P，即產(chǎn)品，價格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營理念落后，又很難改變原來的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時寶潔公司招聘的管理實習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場中得到了鍛煉，很多人業(yè)績相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國培養(yǎng)具有先進(jìn)營銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的中國分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動了一場尋找分銷商的競賽活動，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個角落－商場，批發(fā)市場和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個商店。為了使分銷率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時，為推動生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進(jìn)銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運營費用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個問題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來的自動訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時準(zhǔn)確的報表的分銷商一體化運作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過相應(yīng)的賣進(jìn)和安裝以及在實踐中的使用，深深體會到其中的好處，信息溝通及時，準(zhǔn)確；節(jié)省時間，節(jié)約費用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷商退出經(jīng)營寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個高素質(zhì)的分銷商隊伍取得了巨大成功。但大量問題也出現(xiàn)了：分銷商數(shù)目龐大，有300多家，競爭激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對各個方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場，農(nóng)村市場和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴大覆蓋區(qū)域，開辦分公司；給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。分銷商員工的技能發(fā)展賢在寶友潔公待司分四銷商缺渠道猾中，料銷售甜代表姜有著誘非常齊重要漂的作綠用。谷他們比任勞誕任怨緣，積淚極主甩動，題有著裝極強慕的團輝隊合肆作精膠神。柄每一概個品鴉牌分匪銷率廁的提啟高，想每一徐個新劈產(chǎn)品面的推點廣，癥每一登筆銷叨售和龜回款歪，每拜一個普鮮活牙生動務(wù)的賣妖場陳華列，鉛都有事它們絕的重散要貢箏獻(xiàn)。纏這些膛銷售異代表集有的促是分師銷商旗原來梅的優(yōu)句秀員議工，紅有的味是外恥聘的床員工里，他穩(wěn)們一路旦被版錄用激后由爹一個志逐漸下發(fā)展需的過天程，毫從食宏雜店警的分素銷工肉作開黎始，換然后搜到批聾發(fā)市鄙場的貞銷售雷，零煎售商刺店的裕銷售候一直昨到銷綱售主飯管。爸他們貿(mào)中的絞優(yōu)秀拆員工瓜可以睡發(fā)展武成為載寶潔榨公司茅的客畏戶經(jīng)基理，風(fēng)或成渴為其他他外伐企的事銷售繩經(jīng)理波，也萬有一侍些人怎成為笛分銷遭商的溪管理供層。臺這些堅銷售拼代表快的發(fā)表展離汁不開誓寶潔為公司謊的知孕識和觸技能逢的培逮訓(xùn)。衡這些休培訓(xùn)范分為撲以下鐘兩個值方面握：刺課堂卻培訓(xùn)框主要淺是提肌供寶雙潔公榮司專榨為分兔銷商掩銷售賭代表進(jìn)設(shè)計掛的培宿訓(xùn)內(nèi)屆容，嗎是傳陵授關(guān)療于寶掌潔公莫司，敞產(chǎn)品芒，工廉作內(nèi)書容，賢銷售星等方濫面的壓知識勤。這眼些培六訓(xùn)課此程令稱人印握象深呢刻的流有：刃溝通傳技巧原，處汪理反仗對意膀見，煩拜訪邪的基風(fēng)本步犧驟，紗怎樣饅發(fā)現(xiàn)位商店引的生閣意機伍會，弦怎樣襯概述簡生意勿背景積，怎晃樣闡絡(luò)述你綢的產(chǎn)頃品和竊服務(wù)隙的好長處，循怎樣塌助銷傍，說深服性掀銷售培模式弄等等陣。這毒都大搶大提嚷高了球銷售壯代表盆的知案識儲慕備，否許多困銷售娘代表懸都說漸這些暖知識顫對他終們終親身有從用。間2賠，銷遼售現(xiàn)據(jù)場培蝶訓(xùn)偶有了逗知識技并不抱一定棕會熟朽練應(yīng)雞用，站還需平要將剃它轉(zhuǎn)愉化為勒自己非的技項能。耗因此征，寶謹(jǐn)潔公忠司更撫加重趁視他支們在墊實踐妥的使癢用，件并且墊強調(diào)辣培訓(xùn)音的主胡要執(zhí)館行者簽是客慢戶經(jīng)需理。脂客戶邪經(jīng)理燃經(jīng)常麻需要枯按照由培訓(xùn)純計劃膽和銷紗售代炮表一論起工蕩作，何在工待作中廊要仔趣細(xì)觀廢察銷欺售代旦表的彩表現(xiàn)銅，每顆一次鵲拜訪載結(jié)束縮后，朝要總雷結(jié)銷珍售代箏表的槽得失唉，當(dāng)銜天工牢作結(jié)聰束后鼓要有負(fù)工作狹總結(jié)聯(lián)，要描指出持銷售歉代表雖需要撤提高陳的方愧面。繡這種寨培訓(xùn)環(huán)要有佳很好槍的計法劃性柜，并鈴且有材持續(xù)雹不斷咬地進(jìn)紐行。選只有脈不斷列的實帝踐，園實踐穗，實每踐，濕這些巨才會協(xié)成為如熟練傍的技穴能。夏寶潔宏公司疲關(guān)注劃員工貫的培蓄訓(xùn)，向技能承的提贈高，癢并投領(lǐng)入大捧量資帝源，游為公害司發(fā)銷展儲扯備了等優(yōu)秀漲的銷味售人主才，蘇也為庫中國聾快速誠消費果品行陡業(yè)培斜養(yǎng)了外最早粘的一閑批銷央售人蠅員，偶稱冬寶潔巴公司蛙為消弦費品熊市場反的黃尋埔軍棕校毫紫不為窮過。撥除了觸對銷瓶售代膜表的阻培訓(xùn)眨和發(fā)幸展外粘，寶憐潔公偷司還晚重視胖對分扇銷商幻管理監(jiān)人員欺的培粉訓(xùn)，榮經(jīng)常袍會邀滲請這澡些管效理人蹈員到辦公司畝總部磁做管蘿理知壘識的陵培訓(xùn)替。如退每一易次建縣立分陽銷商位的管盲理信攀息系撫統(tǒng)，再寶潔朋公司愉都會授給分給銷商義管理馬人員肌集中塘培訓(xùn)擱，使雙他們車能夠盞熟練固掌握燥相關(guān)錢知識刑。幅分銷鵝商管留理層幟的溝顆通示在培剃訓(xùn)的享同時鋸，寶續(xù)潔公戲司還可很重沾視與矛分銷釋商管顫理層忽的溝案通。鳳一方逮面，談分銷并商管土理層瞧決定戴分銷螺商的殃目標(biāo)爆，策意略和蒜資源奪，而譽往往式他們賭又經(jīng)均營著啦除寶跑潔以停外的切其他據(jù)公司懸的產(chǎn)部品；缺另一敲方面襖，寶語潔公者司也樓需要狂讓分屈銷商茶了解糖自己澡的目脆標(biāo)，昏策略芝以及白產(chǎn)品姑和銷凱售的頌相關(guān)慘信息兩。這牛些都秒需要菠寶潔深公司笑的客夠戶經(jīng)糖理需令要與視他所裙在的旅分銷止商保念持非辦常緊紋密的令溝通憐，這輪些溝筆通可扮以說杜服分膏銷商叔改變善他們浙不利廊于雙澆方共婦贏的喝決定扮，達(dá)艷成共預(yù)識。停這里仙是我堂曾經(jīng)裳使用廳的一鎮(zhèn)些非醬常有熄用的號溝通盾內(nèi)容暢：翁OG旁SM較溝通黨“椅沒有解遠(yuǎn)慮點，必臺有近活憂不”舟。O嘴GS愁M主且要目哀的是突在一孔年或洲更長拘時間采上的構(gòu)關(guān)于杰目標(biāo)澆，目晝的，賓戰(zhàn)略睜和執(zhí)愈行方歲面的紋溝通好。這孝是非蜜常重顫要的稍內(nèi)容區(qū)。畢倡竟分覽銷商僑和制磚造商安是兩鎖個獨皇立的腔經(jīng)濟玩實體卻，因姐此銷荷售人肅員常查常感焰到與部分銷獨商之厲間存偶在太神多的牽分歧遇，使儲制造嘴商的圍銷售由政策飯難于值執(zhí)行昂；他事們也備會感單到分耐銷商信的執(zhí)嘴行人側(cè)員如雀部門公經(jīng)理府不配蘭合自辭己的黑工作其，難稈于達(dá)高成公蕉司的融銷售孤目標(biāo)膜等等壘。但繞如果茅在O郊GS系M上煉達(dá)成顧一致謙，這舊些困狹難會樣大大纏減少膚。縣OG膊SM傳的溝浴通一乒般是牽在每駛年財魯政年仍度結(jié)齡束的祝時候項。?？俺Ｐ杓家岔樑旁诠鹨粋€遼比較近安靜燥的地花方，毯如專省門的吩會議逮室，隔咖啡謊廳等口。參百與的埋人員礙常常攜包括拘分銷隱商的吊總經(jīng)甜理，扁負(fù)責(zé)仔運作掙的副欲總經(jīng)嬸理，珍財務(wù)胸總監(jiān)慈，儲搞運負(fù)傳責(zé)人信，人題事經(jīng)斧理和捧負(fù)責(zé)僻寶潔墨生意咽的分暗公司徐經(jīng)理楊。溝踩通的映內(nèi)容吵是了饑解這錦個分報銷商雷未來故的目慢標(biāo)，脖包括?？傮w寨目標(biāo)您和對殊寶潔慶生意祝的目術(shù)標(biāo)，液達(dá)成酬目標(biāo)瑞的策斤略和姐具體悉的行丈動計播劃以座及負(fù)材責(zé)人士和行支動的鎖時間框。了不解清爽楚后碗要在勁主要盤方面疼達(dá)成哀一致嘗。也艦許，泛有的陶分銷拉商管晉理層傷只有揮很簡破單的秘想法捷，這燥種溝款通也刊可以滾使之抵具體立化。佛在達(dá)階成一鼠致后借，需旺要制騙定一偉個具亞體的徹計劃純。具概體計服劃由紋寶潔進(jìn)公司幕客戶濃經(jīng)理游和分毯銷商趁分公名司經(jīng)嚇理制萍定，蠟當(dāng)然腿是關(guān)艷于未臂來寶田潔公休司的先生意丙在這腹個分腹銷商生的一交切事將宜安框排，壯如目腎標(biāo)，辛資金備，人研事等儲等。飛這個待OG六SM廣的溝框通會桶幫助寒制造當(dāng)商大憤大減題少和賞分銷沸商之序間的朝分歧辜，達(dá)刊成共慰贏。衰當(dāng)然時達(dá)成傾一致趟一定悶要遵等循求歌同存鄭異的新原則群，以襲共贏域為目陶的，斑要有繪耐心校和足降夠的哄說服匙力。瞎曾經(jīng)洽有一途個分垃銷商聯(lián)，為包了在昆擴展晨覆蓋智區(qū)域卸，建布立分建公司忘這個蒜行動廳計劃從上達(dá)醉成一倉致，圍我們牲共溝形通了川五次誘，我遠(yuǎn)駐扎夫在當(dāng)債地一呆個月諷時間悄，最哨后終濫于取果得一戲致。玉現(xiàn)在弊，他躁已經(jīng)域在這盡個決袖定上論取得斯了巨豐大的算收獲聰，分汁公司僚每年表可以穩(wěn)銷售碑過億屆元，仿當(dāng)然貼對寶棒潔公娘司也塔是很跳大的灑勝利勁，在疤分公擋司所牢在的再城市盒寶潔庸生意型增長莊20輪％。感生意嘆回顧滔和分謠銷商蟻經(jīng)常淋回顧弄生意偶是寶腦潔公洗司尋傲求和襪分銷匆商共揀同發(fā)青展生懲意的取另外嫂一個匆重要奸途徑汪。生喂意回威顧一哨定是渴全方強位的畜，而鄰且要涼每月攪，每神季度瞇，每剪年回錘顧。兼主要抽目的桶是找桶到生護(hù)意發(fā)丈展的債機會佛和障曲礙，棕以重珠新規(guī)滋劃和橫計劃講，取習(xí)得突效破。項每月呢生意盤應(yīng)重花點和拐分銷曬商分農(nóng)公司慮經(jīng)理宣回顧輔，每梁季度臘和每戴年要惹和管坦理層命回顧鬼，以公取得脈支持茅。生樹意回堤顧的違內(nèi)容街應(yīng)重降點在賊目標(biāo)鬧達(dá)成涂，主婦要成僑績和祝主要狗障礙斥方面般回顧陡。掛RO橡I分睬析貝RO澤I即敞投資怠回報項率。為為什常么要事進(jìn)行善投資?；貓髩郝史謴?fù)析？庸因為低產(chǎn)品夕在市旋場中拳的地探位不東同，聞分銷喉商的權(quán)營業(yè)泡利潤海率也射存在碗很大云差別胃：領(lǐng)漢導(dǎo)品渡牌利裂潤率粘低，汽非領(lǐng)違導(dǎo)品填牌利請潤率覆要稍搜高。珠但是番，由朗于領(lǐng)瓦導(dǎo)品歸牌的梨銷售隙較快緩，資栗金回輛籠也燥快，制因此溪品牌書的投嗽資回塵報率廣是相像差不卡大的棉，基其本是丈該行跪業(yè)的知投資側(cè)回報嫁率。房因此磨，R奔OI勢分析僵可以士使分寧銷商祝保持慚經(jīng)營籍寶潔扇公司答產(chǎn)品飛的興罰趣。荷總之憐，和痰分銷被商管霸理層乎保持耀經(jīng)常蓄和敞擊開的姓溝通額是寶攪潔公綢司銷口售經(jīng)嘆理了鈴解和悲幫助啞分銷夏商的涉重要針途徑場。經(jīng)蛾常和液有效此地溝蘇通不聰僅會附解決尋合作花中的停分歧絹，重饒要的你是他擊可以角防止閉分歧搖的出帽現(xiàn)。谷分銷義商基橋金（修BD昨F）趴在與信分銷煤商合欄作中與，公范司的介貿(mào)易喘政策純經(jīng)常臥是是秩不同弱的：展有的洲制造雷商喜禾歡在代每筆習(xí)訂單瑞時給滔分銷漁商返賀利，復(fù)有的借是年襖終統(tǒng)表一返嶺利；間有的控根據(jù)千回款化給統(tǒng)沈一的線返利暢，也鋤有的油是不柔同的腔產(chǎn)品挽規(guī)格此給不最同的資單品臂返利饞等等尺。這績些獎渣勵和恭支持漏政策展常常塞是由隸分銷鴨商使錦用，靜而分間銷商縫經(jīng)常標(biāo)會把悶這種惡返利顯直接割放到挺價格即里，舟導(dǎo)致懇價格駐混亂律，而對且不銳利于頸分銷攀率的撓提高繭。而森寶潔浮公司割在1炊99右9年羨前不煌采用憤這樣執(zhí)的貿(mào)過易措勁施，戒他提靠供了榆一種蒸稱為蠟分銷貢商基拔金（傍BD女F）套的貿(mào)壺易政社策，尊即每勞筆訂臣單中翅寶潔餡公司宜將計幻算出喂1.壞5%膠的額繞度作淘為對插分銷巡商的掃分銷摟支持蘭，由曬寶潔巧公司誠控制率，根臣據(jù)寶底潔公喂司和元分銷束商協(xié)濁商的鑒計劃給使用馳。這左種基丸金支煉持以孟下幾今種銷逆售活疏動的敲費用貸：分慎銷商舉銷售零代表型的工圓資和續(xù)差旅舅費，匆分銷標(biāo)商的生促銷嗓活動扎，分仗銷商唉的交討際費停用。跪?qū)殱嶋S公司贊成立帝了專芳門的抽貿(mào)易恩促銷誼部門燭來計麗算和者管理留該筆碰費用賓。而壞計劃消和使芒用該職筆費剝用的閣是寶樹潔公口司的舌客戶葛經(jīng)理扁和分砌銷商摸經(jīng)理冒。只杠要不攜超出純該種茄費用份且專窮用于距上述粘三種侮用途巴，寶汗?jié)嵐珦p司將示根據(jù)抬費用拾報告頸進(jìn)行恰報銷駛。這繪樣的驅(qū)貿(mào)易絡(luò)政策尼會有罪幾個廢好處漂：抄?？畎Ｓ脡沃鹘貌劣趲蛿?shù)助產(chǎn)所品提紋高分繭銷水孩平；怠寶潔憂公司廉市場意價格經(jīng)相對蘋穩(wěn)定挎；目便于攀客戶偶經(jīng)理另根據(jù)紙市場屯競爭否情況愁和當(dāng)聾地市輔場實娘際情隨況制掠定有肝效的恰促銷臨活動痕；拍便于壞激勵匯分銷訪商對病分銷惱率的某重視訪；姓便于欲控制挖促銷幣費用回預(yù)算辟，不盟會出億現(xiàn)超旨預(yù)算查的情舌況。務(wù)當(dāng)然陣這種球措施準(zhǔn)也有營應(yīng)該碑注意壽的地箱方：懼要有墊相應(yīng)虛的行具政人槍員和停系統(tǒng)權(quán)支持紀(jì)，增并加成衫本；宋客戶呼經(jīng)理樓要有辮高度生的責(zé)雕任感猴和敬菜業(yè)精泉神，尿否則洪會出增現(xiàn)亂招花亂購用的覺情況磁；荒資金擇使用聰效率列不高掌，大大多用躁在分墨銷商粱的人謊員，招差旅愚等方互面；詠分銷鞭商基笑金在劑促進(jìn)蒼分銷爭水平析的提梯高方爸面作握出了妖重要鄉(xiāng)貢獻(xiàn)勿。薪在此真期間程，分測銷商呢的積客極性稻很高絮，生萌意發(fā)憑展迅咽猛，附價格艱相對堤穩(wěn)定刺，寶盡潔所若有產(chǎn)扣品的侍分銷螺率都頁得到變了極杯大提兵高，漿舒服幻佳和燈洗發(fā)首水的牢分銷眼率達(dá)纖到9瘋0％劇。夫分銷絨商職鉆能轉(zhuǎn)譜變及厘覆蓋鋸服務(wù)艙費（薯CS超F(xiàn)）灑隨著閣零售膛終端景在中糖國的雨迅速煩崛起將，上膜海聯(lián)孩華，掉華聯(lián)尿，農(nóng)悉工商賀，等荷國內(nèi)縣連鎖編企業(yè)弟發(fā)展辭迅速掉，沃朋爾瑪莫，家恥樂福冠，好悉又多于，P句ri餓ce朗ma給rt妻等國喂際連拼鎖巨掛頭的盆大量晚布點丘，迫煮使寶輩潔公無司必炒須調(diào)鍬整渠蒜道策是略。斑19詞99迅年年湖末，筍寶潔例公司修按照斯渠道漲架構(gòu)頂銷售割組織升。但克是，斗分銷載商依援然占販據(jù)重鳳要地挎位，逼到目專前為按止，監(jiān)寶潔磁公司脅依然陣稱分債銷商轉(zhuǎn)渠道允為核覺心生丈意渠芹道，倘占據(jù)短寶潔曬公司補50擱％以歪上的掏銷售頭額。斬但是委由于串更多介的零昂售客煎戶和慎寶潔懸公司動直接肆做生耕意，油必然則會導(dǎo)胃致現(xiàn)這有分幟銷商逐生意糊的急啟劇萎改縮，貴怎么疏辦？蟲寶潔殿公司制提出階了和旗分銷存商發(fā)頸展戰(zhàn)勒略伙徐伴關(guān)貌系的柿戰(zhàn)略破方針身。但陳是，稍并不軍是所催有的堆分銷促商樂乎意和那寶潔壽公司擠發(fā)展侍這種孟關(guān)系姻，1嫩99忠9年鞠寶潔劑公司兔對現(xiàn)早有的梳分銷秤商重娛新進(jìn)辦行了豆識別呀和定蓮位，卷從現(xiàn)跑有的環(huán)30丑0多勺家分敬銷商恐中尋屯找出殼樂意銜并有挨實力敗和寶教潔公擠司發(fā)旨展戰(zhàn)柱略伙御伴關(guān)膛系的哭10拴0多彎家分洋銷商絨重點下發(fā)展排，而滴與其否他的企分銷初商中迷止了洗合作堤關(guān)系崗，當(dāng)物然寶慧潔公余司也浩付出不了代澤價：嘴當(dāng)年霧應(yīng)收節(jié)帳款蝦迅速酷上升贏，呆旦死帳其近億采元；酬生意疊也迅戲速下殊降，與下降保30撞％多妻。但巧寶潔毅公司叫堅信錄做正宿確的擠事情立，他輔們相涼信這頑種改拾革一之定會羨取得氣成功制。涼接下龜來，轟寶潔鍵公司祝需要呢考慮營怎樣礎(chǔ)盡快雄實現(xiàn)毛由現(xiàn)號有1礙00俊多家烏分銷掃商覆蓮蓋原免來3弱00銜多家賢分銷輔商的冤區(qū)域邊的問移題了模。于圍是在匯20業(yè)00傲年，紹我們嬸說服竭了分姿銷商祖去異艘地開最辦分加公司蒸。這疏里充旨滿了符樂趣擔(dān)和挑問戰(zhàn)，蒙有的蠶地方滿分銷絹商不盡想去登，需務(wù)要不籌斷的含溝通慣說服邊他們爽去；賊有的巧地方樹許多淹分銷飽商都洽想去泳，于墻是就融競標(biāo)源，選燒擇實替力，產(chǎn)經(jīng)驗足和運醒作水球平高乒的公察司去冒……鴉此時育，由飯于區(qū)產(chǎn)域擴多大，寬許多疼分銷疾商的鋼現(xiàn)金腳流出淚現(xiàn)問悅題。桐怎么弟辦？領(lǐng)增加技它們提的信輝用額飛度，硬給更烤長的并信用償期限查，一化下子剪從7壘天延表長到溫14板天。饞風(fēng)險窮如何鼻控制柜？寶刻潔公孤司要集求所渴有的帳分銷繩商提決供固闖定資顧產(chǎn)抵胸押或練第三賽方擔(dān)兔保。拘零售貸店都甲直供駁了，敘分銷革商做霧什么鵝？中碰小商然店的斥覆蓋弓，縣姐城和錄農(nóng)村懲的覆舒蓋，號去做國批發(fā)惰市場曉的生蹄意以鉛及其扭他特究殊渠歸道的譯生意鴉。為燙了更柏好的勻幫助語分銷費商執(zhí)認(rèn)行這眾些職糖能，灰寶潔潤公司視一下問子投協(xié)資兩逆?zhèn)€多駁億幫川助分燒銷商司購買境20費0多蘆輛依愧維柯涼，用瓶于覆名蓋中澡型商嚷店，驕20陳0多皺輛面章包車夠用于掘覆蓋荷小型郊零售寺店，跨并配映備P買DA魄進(jìn)行雕銷售澇拜訪悄。但厘如此臉以來潔，分懲銷商監(jiān)的運洽作費摘用也塘提高歷了，鍋如何霜解決倉？寶憶潔公耽司適管時提馬供了謀一筆鞠分銷吸覆蓋狼服務(wù)最費（式CS團F）銀，即槽從中耳小商屢店的嗽覆蓋劍銷量邪中拿您出3渾％提畝供給醬分銷投商，捉作為那服務(wù)盜費。懶大大蛇提高歉了分姓銷商攜的覆照蓋利鄭潤。購這期脖間，譽我體暫會最服深的淡還是辣寶潔述公司犧對分膛銷商辰的重亡新定佩位。賽剛才懲提到型分銷尿商失時去了姨大的蓋零售幸終端曾，如六何才嗚能提垂高他駕們的健積極插性？薯寶潔震公司抹使現(xiàn)辰有分堤銷商久也認(rèn)襖識到喚許多節(jié)零售賤終端灘他們哪確實鞋覆蓋毫不了軟，一朋方面巴，這鍋些零廈售商艘要與演制造司商直脫接合晃作，筑拿到良更優(yōu)例惠的撇貿(mào)易茂條件餐；另言一方牢面，蘇現(xiàn)有矮分銷可商也靠缺乏賢和他識們溝御通的伙資源群，如嬸高素說質(zhì)的犬談判裙人員垂，理瓦貨員爽，和獸零售乳店之把間的旅高效偏的的攝補貨浴系統(tǒng)仍。因摘此，誼分銷洗商職配能必各須轉(zhuǎn)帶變。羅怎么倚轉(zhuǎn)變饒？寶淡潔公肆司和激分銷細(xì)商充白分溝揪通后間提出草了分胖銷商牌全新殊的職年能：傅首先鴿，分豪銷商斥可以腦為制艱造商捐提供也分銷監(jiān)網(wǎng)絡(luò)浙的增靈值服叛務(wù)。囑因為膨這些壩分銷僻商已殘經(jīng)擁攔有了轟對中熱小零什售商照店和游批發(fā)留市場礦的固齒定的露客戶謎網(wǎng)絡(luò)漿，他唉可以椒為制狼造商汗的產(chǎn)家品提膀供區(qū)違域客泄戶的度定期林補貨銹，以垮賺取典適當(dāng)?shù)V的差兆價和軌制造握商提悶供的換覆蓋養(yǎng)服務(wù)巖費。紡其次巴，分民銷商盛可以吩成為偷現(xiàn)代載化的閉物流值中心口（D厭is茄tr寬ib虛ut橡io攀n趙Ce鳳nt川er樹），想為制揀造商鴉提供范區(qū)域敘內(nèi)的組產(chǎn)品膏儲運挽服務(wù)提，可臉以獲緒得儲凳存和免運輸罷的利象潤。孕最后泄，分孕銷商軍還可跟以為籍其他凈中小征型批叔發(fā)商青和下并級客灶戶提夢供管瓣理咨桃詢服奧務(wù)。萍可以偏提供冊人員螺培訓(xùn)摘的服筑務(wù)，夜中國蓄存在共大批櫻批發(fā)趕商的死銷售太代表汪需要尋提高所銷售扶技能違；批犯發(fā)商鴨管理嘗人員酷也需跪要這筑些成舉熟的班分銷能商的既指導(dǎo)誤和經(jīng)紀(jì)驗的壟傳授拿。同念時，腹分銷上商也泡可以坑將自鏈己的決在電拒子商小務(wù)系樣統(tǒng)方永面的密實施稀經(jīng)驗漫提供縮給這支些客賴戶。猛甚至看，分片銷商臭還可額以將崖產(chǎn)品爽選擇臣，理擔(dān)貨，敞促銷令等方支面的卷經(jīng)驗挖提供麗給中懸小的斧零售東客戶薪。備這些蜜全新副的政贏策也漁使分端銷商龍重新埋定位率了自煩己，端他們蜂也為孫這種舞新的餃職能閃做了弓積極酒的回卻應(yīng)：遷公司笛架構(gòu)除作了涉調(diào)整楚，覆丟蓋的接商店且數(shù)字享和質(zhì)認(rèn)量都郵增加榆，銷您量和抄利潤竄都在較增長薪。滴卡車構(gòu)銷售影及移顛動銷劍售系禿統(tǒng)帳寶潔燒公司欄在渠延道劃崖分以自后，血針對賽現(xiàn)有光分銷拖商的哪在運勝輸能抄力不棉足和析分銷畜商銷談售代相表拜廣訪效狐率低厘等問膛題，假推出冶了卡強車銷彩售計鋼劃和傷移動順銷售馳系統(tǒng)尿。飽我們胃選擇盲了兩勾種不別同的電商店武，一諸種是抹大量即的食昂雜店晶，也堂稱夫風(fēng)妻店努；一踢種是巷中小寸型超椅市或育日用慶產(chǎn)品習(xí)專營爽店。憑根據(jù)責(zé)商店旦的不祖同類矩型選踐擇了灘兩種暮不同猾類型墊的拜恥訪車角輛，規(guī)一種燈是依驚維柯撤1.讀5噸項，一忍種是大面包李車0甚.5返噸。腐配備唉車輛怠的數(shù)閥量是椅根據(jù)菜該分楊銷商阿所覆駛蓋的袖區(qū)域掌內(nèi)不桐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