社會(huì)群體家庭

社會(huì)群體家庭1第一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三第一節(jié)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響一、宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者心理行為的影響（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與消費(fèi)者心理活動(dòng)的關(guān)系1.社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響消費(fèi)品的供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量2.社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平形成不同的生活環(huán)境2第二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系決定消費(fèi)者的社會(huì)地位及由此產(chǎn)生的總體消費(fèi)行為規(guī)范1.消費(fèi)品的分配性質(zhì)2.經(jīng)濟(jì)體制的類型3.消費(fèi)觀念的變化3第三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、自身經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)者心理行為的影響（一）消費(fèi)者的絕對(duì)收入變化與相對(duì)收入變化地心理的影響1.消費(fèi)者的絕對(duì)收入變化2.消費(fèi)者的相對(duì)收入變化3.消費(fèi)者的絕對(duì)收入與相對(duì)收入的關(guān)系（二）消費(fèi)者的現(xiàn)期收入與預(yù)期收入變化對(duì)心理的影響4第四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三第二節(jié)社會(huì)群體的影響

一、群體的含義及其分類（一）群體的概念

群體是由兩個(gè)或兩個(gè)以上具有一套共同的規(guī)范、價(jià)值觀或信念的個(gè)人組成，他們彼此之間存在著隱含的或明確的關(guān)系，因而其行為是相互依賴的。個(gè)人同學(xué)老鄉(xiāng)室友協(xié)會(huì)成員5第五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）群體的分類1.影響程度基本群體（有著頻繁人際接觸的群體，包括家人、親友、往來(lái)密切的同事、朋友等）

次級(jí)群體（只有有限人際接觸的群體，相互之間幾乎沒(méi)有感情組帶，只是為了某種具體的實(shí)用目的而結(jié)成聯(lián)合的人所組成的群體，如協(xié)會(huì)成員等）

6第六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三2.組織結(jié)構(gòu)正式群體（有分工明確的組織機(jī)構(gòu)，成員扮演持定的角色，享受特定的權(quán)利、義務(wù)并有特定的目標(biāo)）非正式群體（結(jié)構(gòu)松散，沒(méi)有明確的任務(wù)、目標(biāo)和規(guī)章制度，群體成員的交往不固定）7第七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三3.自我意識(shí)自覺(jué)群體（自覺(jué)群體是消費(fèi)者按照年齡、性別、民族、職業(yè)等社會(huì)自然因素自動(dòng)劃分的群體。這種群體對(duì)成員一般并無(wú)約束力，而是成員個(gè)人有意識(shí)地運(yùn)用這一群體特征約束自己的行為活動(dòng)。自覺(jué)群體對(duì)增強(qiáng)消費(fèi)者的趨同心理和從眾心理具有明顯影響，能促成消費(fèi)者行為的統(tǒng)一化、規(guī)范化）回避群體(回避群體是消費(fèi)者個(gè)人極力避免歸屬的、認(rèn)為于自己不相符的群體，這種群體也是消費(fèi)者自我意識(shí)的一種反映，它對(duì)消費(fèi)者的心理與行為具有影響)8第八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三4.從屬關(guān)系所屬群體（由屬于或?qū)@得其成員資格的人構(gòu)成的群體，也叫所屬群體）參照群體（指任何會(huì)成為一個(gè)人在形成態(tài)度、價(jià)值、或行為上的參考或比較對(duì)象的個(gè)人或群體）

所屬群體與參照群體對(duì)消費(fèi)者心理與行為具有以下不同的影響：參照群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響比所屬群體更具吸引力對(duì)消費(fèi)者個(gè)體來(lái)說(shuō)，參照群體是可變的，所屬群體相對(duì)穩(wěn)定

9第九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體家庭：由于家庭內(nèi)部成員之間交往的頻繁使家庭對(duì)成員的價(jià)值觀、態(tài)度和行為產(chǎn)生重要的影響朋友：消費(fèi)者更愿意從他們認(rèn)為其有相同價(jià)值觀念的朋友那里尋求信息與建議．朋友之間的一致性越高，在購(gòu)買決策上的相互影響和相互依賴程度就越大工作群體參照群體10第十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、社會(huì)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響（一）含義：參照群體就是指對(duì)個(gè)人的行為、態(tài)度、價(jià)值觀等有直接影響的群體。亦即個(gè)體在形成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。11第十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）功能：社會(huì)群體具有規(guī)范和比較兩大功能規(guī)范功能：建立一定的行為標(biāo)準(zhǔn)并使個(gè)體遵從這一標(biāo)準(zhǔn)。比較功能：個(gè)體把參照群體作為評(píng)價(jià)自己或別人的比較標(biāo)準(zhǔn)和出發(fā)點(diǎn)。12第十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）社會(huì)群體的影響方式信息性影響規(guī)范性影響（功利性影響）價(jià)值表現(xiàn)上的影響13第十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三信息性影響信息性影響是指參照群體成員的行為、觀念、意見(jiàn)被個(gè)體作為有用的信息予以參考，由此在其行為上產(chǎn)生影響。參照群體的信息影響非常重要，一般有以下情況：

其一：產(chǎn)品的購(gòu)買具有社會(huì)、財(cái)務(wù)或績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)時(shí)其二：如果個(gè)人在該產(chǎn)品只有有限的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)時(shí)。14第十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三如：個(gè)人從獨(dú)立的專家群體或是與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)行人那里，咨詢有關(guān)產(chǎn)品不同品牌的信息個(gè)人從那些對(duì)品牌有可靠知識(shí)的朋友、鄰居、親戚或同事那里，咨詢品牌相關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)個(gè)人對(duì)專家行為的觀察會(huì)影響他對(duì)品牌的選擇15第十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三規(guī)范影響（功利性影響）規(guī)范是指在一定的社會(huì)背景下，群體對(duì)其所屬成員行為合適性的期待，它是群體為其成員確定的行為標(biāo)準(zhǔn)。

規(guī)范性影響之所以起作用，是由于獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的存在。當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橐駨钠渌说钠谕蚰骋蝗后w的規(guī)范而改變其行為和決策時(shí)，規(guī)范影響就產(chǎn)生了。16第十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三如：個(gè)人感到購(gòu)買或是使用某一特定品牌能提高別人對(duì)他的印象個(gè)人覺(jué)得購(gòu)買某一特定品牌能幫助他在別人面前顯示他的身份或想要表現(xiàn)的身份個(gè)人感到那些購(gòu)買或使用某一特定品牌的人具有他所想要擁有的特征

17第十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三價(jià)值表現(xiàn)的影響（認(rèn)同影響）價(jià)值表現(xiàn)上的影響是指?jìng)€(gè)體遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價(jià)值觀，從而在行為上與之保持一致。當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的主要目的是因?yàn)樵摦a(chǎn)品可以幫助他和其他人形成高度相類似時(shí)，認(rèn)同的影響產(chǎn)生了。

18第十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三如：個(gè)人決定購(gòu)買某一特定品牌是受到那些與他有社會(huì)交往的人偏好的影響個(gè)人決定購(gòu)買某一特定品牌是受到家庭成員的偏好的影響個(gè)人想滿足別人對(duì)他的期望的愿望也會(huì)影響他的品牌選擇19第十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（四）決定群體影響強(qiáng)度的因素產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性（正相關(guān)）產(chǎn)品的必需程度（負(fù)相關(guān)）產(chǎn)品與群體的相關(guān)性（正相關(guān)）個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度（正相關(guān)）個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度（負(fù)相關(guān)）20第二十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三

與群體高度相關(guān)的產(chǎn)品使用時(shí)可見(jiàn)個(gè)人購(gòu)買信心不足個(gè)人對(duì)群體強(qiáng)烈的忠誠(chéng)非必需品高參照群體影響

21第二十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（五）群體概念在營(yíng)銷中的運(yùn)用名人效應(yīng)專家效應(yīng)普通人效應(yīng)經(jīng)理型代言人：在廣告中用公司總裁或總經(jīng)理作代言人22第二十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三

用名人作為產(chǎn)品或公司代言人用名人作證詞廣告（介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、使用體驗(yàn)）將名人的名字使用于產(chǎn)品或包裝問(wèn)題:

產(chǎn)品與服務(wù)形象與名人形象的一致性考慮名人在受眾中的公信力（名人的專長(zhǎng)性、可信性）企業(yè)和名人都應(yīng)采取必要措施以確保廣告內(nèi)容的真實(shí)性名人效應(yīng)23第二十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三專家效應(yīng)利用專家的權(quán)威性，產(chǎn)生特有的公信力和影響力

普通人效應(yīng)利用與普通消費(fèi)者形象，是受眾感到親近，從而使廣告訴求更容易引起共鳴。（大寶）

24第二十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三第三節(jié)社會(huì)階層與對(duì)消費(fèi)者心理的影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家描述了中國(guó)社會(huì)的五種消費(fèi)階層超級(jí)富裕階層－－私企老板等，過(guò)百萬(wàn)資產(chǎn)，購(gòu)買喜歡的東西，偏愛(ài)洋貨富裕階層－－高級(jí)管理人員及專業(yè)技術(shù)人員，演員等，購(gòu)買時(shí)尚用品、貴重物品小康階層－－中層管理人員、知識(shí)分子等，生活舒適，時(shí)尚、實(shí)惠溫飽階層－－工薪族，消費(fèi)心理是價(jià)廉、實(shí)用為主，對(duì)商品的耐用性、售后服務(wù)有高的要求貧困階層－－生活必需品25第二十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三一、社會(huì)階層的含義

（一）社會(huì)分層(socialstratification)被定義為“在一個(gè)社會(huì)制度中，稀有并且有價(jià)值的資源被不平等地分配于處于各種身份位置的人們；根據(jù)每個(gè)人所得到的有價(jià)值資源的多少，其等級(jí)繼而變得更高或更低這樣一個(gè)過(guò)程。”

26第二十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）社會(huì)階層就是所有社會(huì)成員按照一定的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，被劃分成許多相互區(qū)別的、地位從低到高的社會(huì)集團(tuán)。其中每個(gè)社會(huì)集團(tuán)中的所有社會(huì)成員之間的態(tài)度、消費(fèi)行為模式和價(jià)值觀等方面都具有許多相似性，不同社會(huì)集團(tuán)的成員之間在這些方面存在很大的差異。等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)教育財(cái)產(chǎn)收入世襲社會(huì)地位上等階層中等階層工人階層下等階層獨(dú)特行為偏好購(gòu)買消費(fèi)溝通27第二十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）社會(huì)階層的決定因素職業(yè)：職業(yè)的聲望往往和個(gè)人的社會(huì)階層有很大的關(guān)系。職業(yè)聲望高者，社會(huì)階層亦較高28第二十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三社會(huì)互動(dòng)一位時(shí)事評(píng)論家曾說(shuō)：“社會(huì)階層的本義就是個(gè)人從屬分子對(duì)個(gè)人的看法，以及個(gè)人對(duì)從屬分子的看法?！敝挥挟?dāng)社會(huì)階層相同時(shí)，個(gè)人的人際交往才有意思。社會(huì)交互的作用會(huì)受社會(huì)結(jié)構(gòu)的限制。依照社會(huì)學(xué)家的調(diào)查，83％的婚姻發(fā)生在同一階層；孩于對(duì)玩伴的選擇．也受到父母的限制。因此，孩子只能和相同階層的孩子在一起玩。29第二十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三收入和財(cái)富

財(cái)富的多寡和個(gè)人的社會(huì)階層有一定關(guān)系。但是與社會(huì)階層有最大關(guān)系的是個(gè)人運(yùn)用財(cái)富的方式，由此可清楚看出個(gè)人所屬的社會(huì)階層。例如價(jià)錢相同，但有的人會(huì)購(gòu)買普通壁氈，有的則購(gòu)買高貴的熊皮地毯。另外，由個(gè)人居住的房子及所在地，也可看出個(gè)人的財(cái)富的多寡和社會(huì)階層的高低。

30第三十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三權(quán)力

31第三十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三階層意識(shí)個(gè)人感覺(jué)到自己是某一階層的分子，或覺(jué)得自己屬于某一個(gè)團(tuán)體的心理狀態(tài)。因此，如果個(gè)人的階層意識(shí)薄弱的話，則個(gè)人不會(huì)覺(jué)得階層與階層之間有差距存在，個(gè)人也就不會(huì)向往高階層。

32第三十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、社會(huì)階層的劃分1.單一指標(biāo)法從某個(gè)特定方面去評(píng)價(jià)人們的社會(huì)地位最常用的三種單項(xiàng)指數(shù)：教育收入職業(yè)33第三十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三收入：一直被用來(lái)衡量人們的購(gòu)買力和社會(huì)地位如果以收入作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生的問(wèn)題：個(gè)人收入還是家庭收入？工資收入還是總收入？可支配收入還是可任意支配收入？

34第三十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三收入與社會(huì)階層：分類統(tǒng)計(jì)顯示社會(huì)管理者階層中60％收入在高收入群體，40％在中、高收入群體，屬于高收入階層；經(jīng)理階層中有55．5％收入在中高收入群體，值得注意的是6．7％收入在低收入群體；私營(yíng)業(yè)主和專業(yè)技術(shù)人員中分別有79．6％和64．7％的人在中高及以上收入群體；辦事人員收入分散在各個(gè)群體，中等收入群體的比例最高；個(gè)體戶群體是惟一在收入上呈明顯兩極分化的群體，中間及中上等收入群體的比例相對(duì)比較小，有25．4％在高收入群體，中低及低收入群體占54．7％；商業(yè)服務(wù)業(yè)人員處于低收入群體的比例非常高，達(dá)到31．3％，工人和失業(yè)、下崗人員以中下等收入群體的比例最高。各行業(yè)收入的差別也比較大，機(jī)關(guān)、事業(yè)單位及企業(yè)化管理的事業(yè)單位收入個(gè)體性差異比較小，企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者收入群體個(gè)體間差異比較大，35第三十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三教育：教育是提高社會(huì)地位的主要途徑，是評(píng)價(jià)社會(huì)地位的直接標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，它還能影響個(gè)人品位、價(jià)值觀和獲取信息的方式受教育程度對(duì)消費(fèi)行為的影響大學(xué)大專高中初中商品

煙4151110196

電腦1601127770

活動(dòng)

網(wǎng)球1681247648

烹調(diào)

129119926436第三十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三職業(yè)：一個(gè)人的職業(yè)代表著一個(gè)人的社會(huì)地位，一般與他的空余時(shí)間的利用、家庭資源的分配、政治方向等密切相關(guān)

37第三十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三摘自當(dāng)代中國(guó)社會(huì)的聲望分層－－職業(yè)聲望與社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位指數(shù)測(cè)量，顯示中國(guó)現(xiàn)階段社會(huì)職業(yè)聲望得分38第三十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三39第三十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三40第四十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三2002年1月出版的《當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層研究報(bào)告》（社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社出版），以職業(yè)分類為基礎(chǔ)，以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)代中國(guó)社會(huì)劃分為10個(gè)社會(huì)階層：1、國(guó)家與社會(huì)管理階層2、經(jīng)理人員階層3、私營(yíng)企業(yè)主階層4、專業(yè)技術(shù)人員階層5、辦事人員階層6、個(gè)體工商戶階層7、商業(yè)服務(wù)人員階層8、產(chǎn)業(yè)工人階層9、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層10、城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)人員階層41第四十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三美國(guó)最具影響且最早嘗試描繪美國(guó)階層結(jié)構(gòu)的是W·洛伊德·沃納，他于1941年（二戰(zhàn)前）提出這個(gè)問(wèn)題。

19世紀(jì)40年代，沃納根據(jù)由財(cái)產(chǎn)和收入等指標(biāo)組成的綜合性標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)美國(guó)一個(gè)小鎮(zhèn)揚(yáng)基城的居民聲望等級(jí)進(jìn)行了測(cè)試，提出了六個(gè)階層的劃分方法，即上上層、下上層、上中層、下中層、上下層、下下層。他所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)包括財(cái)富、收入和職業(yè)，此外還考慮了社會(huì)生活中的互動(dòng)因素

42第四十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三2.綜合指標(biāo)法Coleman-Rainwater社會(huì)地位層次社會(huì)的分層結(jié)構(gòu)是一個(gè)多層面的統(tǒng)一體，除了經(jīng)濟(jì)地位之外，還有兩種同樣重要的因素導(dǎo)致了社會(huì)的不平等，這兩個(gè)因素就是“權(quán)力”和“聲譽(yù)”，因此，應(yīng)從經(jīng)濟(jì)、權(quán)力和聲譽(yù)三個(gè)角度綜合考察一個(gè)具體社會(huì)的分層43第四十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三Coleman&Rainwater的社會(huì)階層體系構(gòu)建于“聲望”的基礎(chǔ)上聲望派主要按“職業(yè)”和“社會(huì)關(guān)系”的不同把美國(guó)人分成不同層次強(qiáng)調(diào)權(quán)力和威望對(duì)中產(chǎn)階層和工薪階層進(jìn)行了區(qū)分44第四十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三Coleman-Rainwater社會(huì)地位層次分類表上層美國(guó)人上上階層（0.3％）－－繼承財(cái)產(chǎn)的“社會(huì)高級(jí)階層”，有貴族姓名下上階層（1.2％）－－新興社會(huì)精英，來(lái)源于當(dāng)代的專業(yè)人士、公司領(lǐng)導(dǎo)階層中上階層（12.5％）－－大學(xué)畢業(yè)的管理人員和專業(yè)人員，以私人俱樂(lè)部、事業(yè)和藝術(shù)為生活方式的核心中層美國(guó)人中產(chǎn)階層（32％）－－平均水平的收入，白領(lǐng)；生活在條件好的城鎮(zhèn)區(qū)域，做著適當(dāng)?shù)墓ぷ鞴ば诫A層（38％）－－平均水平的收入，藍(lán)領(lǐng)工人；在收入、學(xué)校教育和職位方面都領(lǐng)導(dǎo)著工薪階層的生活方式下層美國(guó)人較低層（9％）－－靠工作度日；生活標(biāo)準(zhǔn)略高于貧困線；行為方式粗魯?shù)讓樱?％）－－靠社會(huì)福利生活，貧困，經(jīng)常處于失業(yè)狀態(tài)45第四十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三上上階層：穿著保守、極其講究，強(qiáng)調(diào)自我表現(xiàn)，購(gòu)買高品質(zhì)商品，“高品味消費(fèi)”下上階層：熱衷于炫耀性消費(fèi)，以汽車、別墅、昂貴的服裝、珠寶、游艇等來(lái)顯示他們的財(cái)富，講豪華、趕時(shí)髦，極力追求名牌中上階層：重視教育、可能對(duì)可選品牌進(jìn)行仔細(xì)評(píng)估，強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高價(jià)值、良好的品味，很多美國(guó)人希望自己是這個(gè)階層中的一員，某些產(chǎn)品采用“拉式”策略打開(kāi)銷路中產(chǎn)階層：在乎面子，需要仔細(xì)權(quán)衡眼前的消費(fèi)欲望和未來(lái)的安全感的關(guān)系，婦女以在家庭中的主婦地位為榮工薪階層：沖動(dòng)性購(gòu)買，少有計(jì)劃性，傳統(tǒng)的價(jià)值觀念，喜歡與自己地位相稱的產(chǎn)品與商店，是小卡車、汽艇、啤酒的主要消費(fèi)者下層社會(huì)：低價(jià)格商品，缺乏足夠的判斷是非的能力，很難作出正確的消費(fèi)選擇46第四十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三霍林舍社會(huì)地位指數(shù)由兩個(gè)項(xiàng)目（職業(yè)、教育）發(fā)展起來(lái)的，這一量表用來(lái)衡量、反映個(gè)人或家庭在某一社區(qū)或社會(huì)集團(tuán)內(nèi)部所處的社會(huì)地位他認(rèn)為住房是反映家庭生活方式的鏡子，職業(yè)水平則體現(xiàn)一個(gè)人的技術(shù)和社會(huì)能量，而品位則受教育程度的影響47第四十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三三、不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為支出模式上存在差異休閑活動(dòng)上存在差異信息接收和處理上存在差異購(gòu)物方式存在差異

48第四十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三49第四十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三四、社會(huì)階層與市場(chǎng)營(yíng)銷策略社會(huì)階層提供了一種合適的細(xì)分依據(jù)和細(xì)分策略。依據(jù)社會(huì)階層制定營(yíng)銷略的步驟：第一步：決定企業(yè)的產(chǎn)品及其消費(fèi)過(guò)程中在哪些方面受到社會(huì)地位的影響，然后將相關(guān)的地位變量與產(chǎn)品消費(fèi)聯(lián)系起來(lái)第二步：確定以那一社會(huì)階層的消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)第三步：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需要和特點(diǎn)，為產(chǎn)品定位第四步：制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以達(dá)到定位的目的50第五十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三通過(guò)社會(huì)階層劃分市場(chǎng)：瞄準(zhǔn)富人富人＝富有的消費(fèi)者，擁有大量財(cái)富財(cái)富＝成功富人（擁有高的自尊、成為一個(gè)好家長(zhǎng)、擁有一個(gè)美滿的婚姻、有較強(qiáng)的道德觀念、過(guò)著不必為錢擔(dān)憂的生活）富有的消費(fèi)者＝精明＋老練51第五十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三豪華汽車市場(chǎng)的買主

卡迪拉克的擁有者希望有專職司機(jī)，不太重視車的式樣或顏色，興趣在于過(guò)舒適安逸的生活

寶時(shí)捷的擁有者喜歡自己開(kāi)車，對(duì)性能的興趣比對(duì)豪華更強(qiáng)烈，喜歡紅色轎車

美洲豹車的擁有者較為簡(jiǎn)樸，喜歡雅致的風(fēng)格，偏愛(ài)深色

奔馳的擁有者喜歡棕色、灰色和銀色這類暗淡柔和的色調(diào)52第五十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三作業(yè)題：按照剛才所講的：描述某家生產(chǎn)女裝的企業(yè)依據(jù)社會(huì)階層制定營(yíng)銷略的具體步驟。例如女裝的生產(chǎn)銷售過(guò)程中哪些因素與社會(huì)階層相關(guān)？描述你所確定的目標(biāo)顧客（社會(huì)階層方面的特點(diǎn)）確定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略53第五十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三第三節(jié)家庭與消費(fèi)者心理一、（一）定義：家庭是指建立在血緣關(guān)系或婚姻關(guān)系或收養(yǎng)關(guān)系的基礎(chǔ)上，由夫妻和一定范圍內(nèi)的親屬結(jié)合而成的親密合作、共同生活的人類社會(huì)生活的基本單位，是現(xiàn)代社會(huì)生活的細(xì)胞。在家庭的經(jīng)濟(jì)生活中，消費(fèi)占有極其重要的地位。54第五十四頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）家庭消費(fèi)的特點(diǎn)階段性穩(wěn)定性遺傳性55第五十五頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）家庭的功能經(jīng)濟(jì)功能家庭是基本的生產(chǎn)單位，也是消費(fèi)單位。現(xiàn)代社會(huì)在家庭如何分配“經(jīng)濟(jì)收入”的責(zé)任方面發(fā)生了較大變化。56第五十六頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三情感交流功能為成員提供情感與心理治療上的支持和準(zhǔn)備是當(dāng)代家庭的另一重要基本功能。為實(shí)現(xiàn)這一功能，家庭能在為其成員解決各種個(gè)人和社會(huì)問(wèn)題方面提供幫助。57第五十七頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能家庭對(duì)于女的教養(yǎng)方式、生活經(jīng)驗(yàn)以及配偶獨(dú)自或聯(lián)合決策的模式?jīng)Q定了家庭成員對(duì)待教育、職業(yè)、閱讀、電視、外出就餐的數(shù)量與質(zhì)量，以及對(duì)其他娛樂(lè)活動(dòng)的重視程度。家庭信奉的生活方式上的變化，對(duì)消費(fèi)模式也會(huì)產(chǎn)生較大的影響58第五十八頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三社會(huì)化功能社會(huì)化是指年輕人獲取市場(chǎng)上的消費(fèi)技巧、知識(shí)和態(tài)度的過(guò)程。消費(fèi)者社會(huì)化的典型表現(xiàn):兒童消費(fèi)行為社會(huì)化

59第五十九頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、家庭生命周期

（一）家庭生命周期家庭生命周期是指一個(gè)家庭從建立開(kāi)始，到家長(zhǎng)死亡或家長(zhǎng)年老后與成年子女合居，并入子女家庭為止的整個(gè)時(shí)期。家庭生命周期可以分為若干生命階段。由于在每個(gè)生命階段包含的因素有明顯不同，這就會(huì)使處于不同生命階段的家庭有不同的需要和行為特征。60第六十頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三(二)傳統(tǒng)的家庭生命周期理論單身階段：其特征為單身成員。新婚階段：其特征為年青的夫婦，沒(méi)有孩子“滿巢”階段1：其特征為年青的夫婦，子女年幼“滿巢”階段2：其特征為夫婦年齡大約在30~50歲之間，子女年齡也較大。“空巢”階段：其特征為夫婦年齡大約在50歲以上，子女已不在家庭中生活了。喪偶獨(dú)居階段：其特征為單身的成員，年齡在50歲以上。61第六十一頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三62第六十二頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）修正了的家庭生命周期：家庭型住戶非家庭型住戶：離異家庭；未婚同居等

在部分歐美國(guó)家，非家庭型住戶實(shí)際上已經(jīng)超過(guò)了有小孩的結(jié)婚家庭數(shù)，非家庭型住戶在消費(fèi)上呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。例如對(duì)小型住房、方便產(chǎn)品的需求63第六十三頁(yè)，共七十一頁(yè)，編輯于2023年，星期三三、家庭成員角色

家庭消費(fèi)過(guò)程中至少涉及以下五種角色：倡議者影響者決