組織購買行為

組織購買行為第一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三本章主要內(nèi)容：組織購買決策過程與組織購買類型采購中心影響組織購買行為的因素分析標(biāo)書的制作和投標(biāo)技巧第二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2.1組織購買決策過程一、決策的基本過程1、預(yù)測或認(rèn)識需求(內(nèi)部或外部刺激下產(chǎn)生）2、確定需求特征和數(shù)量3、描述項目特征和數(shù)量（2的具體化）4、尋找和判斷潛在的供應(yīng)源5、接受和分析建議（大型項目的關(guān)鍵）6、評價建議，選擇供應(yīng)商(評價標(biāo)準(zhǔn)）7、選擇定貨程序8、供應(yīng)商執(zhí)行情況反饋和評價第三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三思考:一般情況下，各個階段的參與者主要有企業(yè)的哪些部門？第四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三二、組織購買類型1、新購型（newtask)：采購以前沒有采購的產(chǎn)品和服務(wù)。沒有采購?fù)惍a(chǎn)品的經(jīng)驗對信息的需求量大決策比較復(fù)雜第五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、更改重購型（modifiedrebuy)：重新選擇產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商。采購者相信更改重購型能夠帶來更大的利益。對舊供應(yīng)商不很滿意較新購簡單第六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三３、直接重購型(straightrebuy)：向原來的供應(yīng)商采購以前采購的產(chǎn)品決策比較簡單第七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三思考題：1、各種不同購買類型的購買過程差別？2、對于新購型采購行為，營銷者何時介入比較合適？第八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三一般說來，新購８個階段都需要，而直接重購則往往只需描述項目的特點和數(shù)量以及執(zhí)行反饋，更改重購描述項目的特點和數(shù)量以及執(zhí)行反饋是必需的，而其它的階段則可能有也可能沒有．第九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三三、營銷策略在各種組織購買類型中的運用1、在新購型采購中的運用1）在預(yù)測或認(rèn)識需求階段——敏感的預(yù)測采購者面臨的問題，在適當(dāng)?shù)臅r候給予支持和幫助，使之相信具備解決問題的能力。2）確定需求數(shù)量和特征——提供有關(guān)產(chǎn)品信息和技術(shù)支持。3）描述需求項目和特征——關(guān)注競爭者的有關(guān)信息，提供更加詳細(xì)的信息。4）尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源——證明自己具有滿意的產(chǎn)品和服務(wù)能力。5）接受和分析建議——理解組織購買者需求的細(xì)節(jié)問題并提供技術(shù)幫助。第十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、在更改重購中的運用原有供應(yīng)商：努力保持所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，加強與組織相關(guān)人員的溝通和交流，發(fā)現(xiàn)問題。新供應(yīng)商：尋找合適的介入時機和方法，展示解決問題的能力。第十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三3、直接重購原供應(yīng)商：與組織購買者保持密切聯(lián)系，提供完全符合其要求的產(chǎn)品和服務(wù)。新供應(yīng)商：同組織購買者保持接觸，證明自身能夠為其帶來更大的利益。第十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三第十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2.2采購中心一、定義采購中心是一個非正式的采購決策單位，其主要目標(biāo)是獲取、分享、處理有關(guān)采購信息。其成員參加購買決策過程并分擔(dān)決策的共同目標(biāo)及風(fēng)險。第十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三二、采購中心的構(gòu)成采購中心的組成隨購買類型的不同而不同，在采購的不同階段，參與決策的具體人員也不相同。但一般由以下部門的人員構(gòu)成。（采購類型，企業(yè)規(guī)模等都影響采購中心的構(gòu)成以及各個成員的作用）

1、營銷人員采購決策影響產(chǎn)品的原材料、包裝和價格，參與需求的描述

第十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、制造部門制造部門是所采購產(chǎn)品的使用者，一般負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品的可行性、生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益、零部件及原材料的數(shù)量和特征描述、考察配套的設(shè)備、成本、采購產(chǎn)品對現(xiàn)有生產(chǎn)可能發(fā)生的影響等。參與發(fā)現(xiàn)問題，需求描述和和購后反饋。一般情況下，不歡迎技術(shù)變革。第十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三3、研究與開發(fā)部門新產(chǎn)品所需物的采購。參與需求識別第十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三4、高層管理部門高層人員并不是一定參與采購，通常在以下情況下，會參與采購。1）組織面臨著與日常采購不同的采購任務(wù)。2）采購決策對組織的生產(chǎn)影響重大3）對組織具有戰(zhàn)略意義的采購第十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三5、采購部門負(fù)責(zé)同供應(yīng)商的聯(lián)系、完成合同的簽訂，組織采購活動的實施。第十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三思考：1、在采購過程的不同階段，什么部門起到?jīng)Q定性的作用?2、采購中心是否為所有組織中的必備機構(gòu),其組成部門是否完全一致?3、采購的不同類型其決策（處理）部門是否相同。第二十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三第二十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2.3影響組織購買的因素分析一、環(huán)境因素（environmentalforces)1、經(jīng)濟狀況（對不同組織、行業(yè)的影響不同）國家宏觀經(jīng)濟狀況以及宏觀經(jīng)濟政策等都會對組織購買行為產(chǎn)生影響。例如：人民幣匯率上升對組織購買的影響；我國經(jīng)濟持續(xù)、高速增長對組織購買的影響。第二十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、政治和法律例如：中國加入WTO東北封山對木材產(chǎn)業(yè)的影響國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控對建材行業(yè)的影響第二十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三雙重因素制約工程機械收入增長

如果政府的一系列調(diào)控政策得到較好的落實，下半年固定資產(chǎn)投資的增長將逐步放緩，工程機械在秋季開工期的需求將受到負(fù)面影響。由于上半年工程機械行業(yè)增長速度較快，盡管下半年增速會有所回落，但06年全年的增速將高于05年。根據(jù)我們的判斷，07年工程機械的收入增速將顯著下降，主要原因是來自兩方面因素的制約：

1．貸款利率上調(diào)提高了企業(yè)的資金成本，降低企業(yè)的盈利能力。06年工程施工企業(yè)的利潤增長將不明顯，而上半年工程機械的高速增長使施工企業(yè)的裝備利潤率降低，即意味著單臺設(shè)備創(chuàng)造的經(jīng)濟效益降低。工程施工企業(yè)對下一年度購買機械設(shè)備的決策將受到負(fù)面影響。

2．對固定資產(chǎn)的調(diào)控政策會對07年1、2季度的新開工項目造成一定的影響。每年1、2季度是工程項目的開工旺季，如果這一時期固定資產(chǎn)投資增速下降將直接影響到建筑施工企業(yè)的業(yè)務(wù)量，從而降低企業(yè)當(dāng)期購買設(shè)備的需求。第二十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三3、技術(shù)因素（行業(yè)的技術(shù)變革）4、文化因素5、物質(zhì)條件（交通、地理位置等）另一個角度看海爾的物流園第二十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三案例：海爾產(chǎn)業(yè)鏈保證供貨能力隨著海爾自身的擴大和流程再造，海爾物流從2001年開始，除不斷優(yōu)化內(nèi)部的供應(yīng)鏈外，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，海爾打破了與分供方之間傳統(tǒng)的買和賣的關(guān)系，不斷的在青島、合肥、大連、武漢、貴州等制造基地建設(shè)以海爾為中心的產(chǎn)業(yè)鏈，引進(jìn)愛默生、三洋等數(shù)十家國際化供應(yīng)商在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，建立配套工業(yè)園，而供應(yīng)商可以直接參與海爾的產(chǎn)品設(shè)計，初步形成一個具有世界競爭力的家電優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群，全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)的整合使海爾獲得了快速滿足用戶需求的能力。第二十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三海爾的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)通過工業(yè)園的布局模式可以體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)模式的規(guī)模效應(yīng)和集群效應(yīng)。供應(yīng)商位于海爾工業(yè)園內(nèi)，與海爾的生產(chǎn)線之間僅一個大棚之隔，供應(yīng)商零部件生產(chǎn)完成后，可以直接通過專用的工裝容器，直接通過工廠之間的運輸通道準(zhǔn)時的運送到海爾的生產(chǎn)線，提高供應(yīng)的準(zhǔn)時性，體現(xiàn)海爾“以時間消滅空間”的理念。海爾生產(chǎn)線供應(yīng)商工廠供應(yīng)商供應(yīng)物流大棚供應(yīng)商產(chǎn)品海爾生產(chǎn)物流海爾分撥物流第二十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三對于海爾內(nèi)部來講，產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)使海爾的供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度更快、成本更低，在競爭中不斷超越競爭對手。供應(yīng)商在周邊地區(qū)建廠后，由于距離的縮短，實現(xiàn)了JIT的準(zhǔn)時供貨，園區(qū)內(nèi)的供應(yīng)商生產(chǎn)完成之后，直接向海爾的生產(chǎn)線按定單補貨，實現(xiàn)線到線（linetoline）的供貨，以最快的速度響應(yīng)全球用戶的定單；同時供應(yīng)商參與到海爾的前端的設(shè)計與開發(fā)中，海爾能夠根據(jù)用戶的需求與供應(yīng)商零距離溝通，保障了海爾的整機技術(shù)的領(lǐng)先性，如愛默生參與到海爾洗衣機電機的開發(fā)中，形成技術(shù)領(lǐng)先的變頻洗衣機；三洋參與到海爾冰箱的設(shè)計開發(fā)中，變頻冰箱技術(shù)領(lǐng)先創(chuàng)造了市場；另外一些電源線、電腦鈑廠參與到海爾標(biāo)準(zhǔn)化的整合工作中，使海爾零部件的數(shù)量大大減少，通用化大大提高，提高了海爾成本的競爭力；由于零距離的響應(yīng)，在物流成本與物流質(zhì)量方面實現(xiàn)了零庫存與零缺陷，做到了與供應(yīng)商的雙贏，整條供應(yīng)鏈的競爭力增強。第二十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三二、組織因素1、采購部門在組織中的地位——呈現(xiàn)逐漸上升的趨勢案例：紅桃K的的采購2、組織采購的發(fā)展趨勢1）采購績效評估機制的建立2）長期合作關(guān)系的建立3）集中采購第二十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三集中采購的優(yōu)勢專業(yè)化采購（信息更充分、客觀性更強、受推銷技巧和偏好的影響更?。┯欣谛纬砷L期、穩(wěn)定、合理的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)

第三十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三10,000+Suppliers100+DistributionCentersWal-MartDistributionCenterDirectStoreDeliverySam’sClubsSuperDirectStoreDeliveryWal-Mart’sUSLogisticsSystemintheUS第三十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三集中采購的原因需求的共同性節(jié)約成本（提高在談判中的地位、折扣、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟）采購中技術(shù)要求的提高第三十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三3、組織的目標(biāo)、規(guī)模等都影響組織的采購行為。第三十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三三、團體因素——采購中心需要首先明確的問題？1、哪些組織成員參與了購買過程？2、他們在購買決策中的作用和地位如何？3、對于每一個參與購買的組織成員而言，哪些是評價供應(yīng)商的重要標(biāo)準(zhǔn)？第三十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三采購中心的角色與影響1、使用者——購買建議的提出者2、影響者——技術(shù)人員3、決定者——決定供應(yīng)商4、購買者——執(zhí)行具體采購任務(wù)5、守門者——有權(quán)阻止銷售員及信息同采購中心成員接觸的人。第三十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三判斷采購中心最具影響力的人物辨別主要風(fēng)險承擔(dān)者注意信息的流動方向確認(rèn)專家重視采購人員追尋與高層的聯(lián)系第三十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三四、個人因素1、個人評價標(biāo)準(zhǔn)不同（與采購階段結(jié)合起來）2、個體處理信息的差異（選擇性）3、個體規(guī)避風(fēng)險的傾向不同４、對購買的期望不同第三十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三購買期望差別的原因個人的經(jīng)歷（教育水平、職務(wù)、生活方式）購買者的信息來源不同理解上的錯誤購買滿意度第三十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三五、組織購買模型希斯模型１９７３年由希斯提出，強調(diào)購買決策參與者的心理因素、狀態(tài)分析。第三十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三六、組織購買模型第四十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三韋－溫模型由韋伯斯特和溫德提出，強調(diào)四種因素的綜合影響第四十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三第四十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三互動模型ＩＭＰ（工業(yè)營銷和購買小組）提出，強調(diào)買方和賣方之間的互動。第四十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三第四十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三六、企業(yè)的采購決策自制或外購單一供貨渠道和多種供貨渠道國內(nèi)供貨渠道和國際供貨渠道（對成本的影響，控制力，客戶的看法）第四十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、4標(biāo)書的制作第四十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三一、招標(biāo)的類型1、公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。第四十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、自行招標(biāo)和委托招標(biāo)：招標(biāo)人具有編制招標(biāo)文件和組織評標(biāo)能力的，可以自行辦理招標(biāo)事宜。任何單位和個人不得強制其委托招標(biāo)代理機構(gòu)辦理招標(biāo)事宜。第四十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三二、標(biāo)書的編制（一）編制的原則a．全面反映使用單位需求的原則；

b．科學(xué)合理的原則；

c．公平競爭（不含歧視性條款）

d．維護(hù)本企業(yè)商業(yè)秘密及國家利益的原則；第四十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三公平的體現(xiàn)1、招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目的招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布。（信息越透明，越公正）招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明招標(biāo)人的名稱和地址、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標(biāo)文件的辦法等事項。招標(biāo)人采用邀請招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向三個以上具備承擔(dān)招標(biāo)項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請書。第五十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時間；但是，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目，自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，最短不得少于二十日。3、招標(biāo)文件不得要求或者標(biāo)明特定的生產(chǎn)供應(yīng)者以及含有傾向或者排斥潛在投標(biāo)人的其他內(nèi)容第五十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三維護(hù)本企業(yè)商業(yè)秘密1、招標(biāo)人不得向他人透露已獲取招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人的名稱、數(shù)量以及可能影響公平競爭的有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的其他情況。2、招標(biāo)人設(shè)有標(biāo)底的，標(biāo)底必須保密。第五十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三（二）標(biāo)書的主要內(nèi)容a．招標(biāo)邀請函；

b．投標(biāo)人須知；

c．招標(biāo)項目的技術(shù)要求及附件；

d．投標(biāo)書格式；

e．投標(biāo)保證文件；

f．合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；

g．技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范；

h．投標(biāo)企業(yè)資格文件；

i．合同格式。

第五十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三招標(biāo)邀請招標(biāo)邀請函：招標(biāo)機構(gòu)編制，簡要介紹招標(biāo)單位名稱、招標(biāo)項目名稱及內(nèi)容、招標(biāo)形式、售標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)時間地點、承辦聯(lián)系人姓名地址電話等。開標(biāo)時間除前面講的給投標(biāo)商留足準(zhǔn)備標(biāo)書傳遞書的時間外，國際招標(biāo)應(yīng)盡量避開國外休假和圣誕節(jié)，國內(nèi)招標(biāo)避開春節(jié)和其它節(jié)假日。

第五十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三投標(biāo)人須知本部分由招標(biāo)機構(gòu)編制，是招標(biāo)的一項重要內(nèi)容。著重說明本次招標(biāo)的基本程序。投標(biāo)者應(yīng)遵循規(guī)定和承諾的義務(wù)。投標(biāo)文件的基本內(nèi)容、份數(shù)、形式、有效期和密封、及投標(biāo)其它要求。評標(biāo)的方法、原則、招標(biāo)結(jié)果的處理、合同的授予及簽訂方式、投標(biāo)保證金第五十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三投標(biāo)書格式此部分由招標(biāo)公司編制，投標(biāo)書格式是對投標(biāo)文件的規(guī)范要求。其中包括投標(biāo)方授權(quán)代表簽署的投標(biāo)函，說明投標(biāo)的具體內(nèi)容和總報價，并承諾遵守招標(biāo)程序和各項責(zé)任、義務(wù)，確認(rèn)在規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)期限所具有的約束力。還包括技術(shù)方案內(nèi)容的提綱和投標(biāo)價目表格式，目前我們爭取做到性能對表在標(biāo)書售出時一同交投標(biāo)商，以便招標(biāo)者對所有投標(biāo)者的文件進(jìn)行同口徑的比較。第五十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三投標(biāo)保證文件是投標(biāo)有效的必檢文件。保證文件一般采用三種形式：支票、投標(biāo)保證金和銀行保函。項目金額少可采用支票和投標(biāo)保證金的方式，一般規(guī)定2%。投標(biāo)保證金有效期要長于標(biāo)書有效期，和履約保證金相銜接。投標(biāo)保函由銀行開具，是借助銀行信譽投標(biāo)。企業(yè)信譽和銀行信譽是企業(yè)進(jìn)入國際大市場的必要條件。

投標(biāo)方在投標(biāo)有效期內(nèi)放棄投標(biāo)或拒簽合同，招標(biāo)公司有權(quán)沒收保證金以彌補招標(biāo)過程蒙受的損失。

第五十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三設(shè)計規(guī)范有的設(shè)備需要，如通訊系統(tǒng)、輸電設(shè)備，是確保設(shè)備質(zhì)量的重要文件，應(yīng)列入招標(biāo)附件中。技術(shù)規(guī)范應(yīng)對施工工藝、工程質(zhì)量、檢驗標(biāo)準(zhǔn)作出較為詳盡的保證，也是避免發(fā)生糾紛的前提。技術(shù)規(guī)范包括:總綱、工程概況、分期工程對材料、設(shè)備和施工技術(shù)、質(zhì)量要求,必要時寫清各分及工程量計算規(guī)則等。

第五十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三投標(biāo)企業(yè)資格文件這部分要求由招標(biāo)機構(gòu)提出。要求提供企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品的許可證，及其他資格文件，如ISO9001、ISO9002證書等。另要求提供業(yè)績。

第五十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三三、投標(biāo)書的編制程序（以工程投標(biāo)為例）a、在通過資料預(yù)審的前提下，購買招標(biāo)文件（政府采購200-500元）；b、組織投標(biāo)班子，進(jìn)行市場調(diào)查、現(xiàn)場考察、收集資料；c、分析研究招標(biāo)文件，澄清問題，計算校核工程量；d、編制施工組織設(shè)計，填制有關(guān)表格；e、分項工程單價，確定初步報價；（特別要注意工程量、材料價格的變動、保險費的分?jǐn)偅ゝ、分項工程成本，確定利潤方針，確定報價策略；g、編制匯總投標(biāo)文件，裝訂、密封、遞送。

第六十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三四、評標(biāo)的基本程序和方法（一）最低價中標(biāo)法1、程序業(yè)主公開發(fā)布招標(biāo)公告和資格預(yù)審文件——投標(biāo)商遞交資格預(yù)審申請文件——業(yè)主向通過資格預(yù)審的投標(biāo)商發(fā)出投標(biāo)邀請——投標(biāo)商投標(biāo)——開標(biāo)——報價最低者中標(biāo)

第六十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、特點優(yōu)點：①能最大程度的降低工程造價，節(jié)約建設(shè)投資；②符合市場競爭規(guī)律、優(yōu)勝劣汰、更有利于促使施工企業(yè)加強管理、注重技術(shù)進(jìn)步和淘汰落后技術(shù)；③可最大程度的減少招標(biāo)過程中的腐敗行為，將人為的干擾降低至最低，使招標(biāo)過程更加公開、公正、公平。

缺點：不計成本盲目壓價第六十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三3、投標(biāo)技巧①施工企業(yè)從技術(shù)革新、內(nèi)部挖潛或采用新技術(shù)、新材料降低成本等方面入手而最大限度地降低報價爭取中標(biāo)；②投標(biāo)時采用不平衡報價；③創(chuàng)造索賠機會并爭取最大限度的索賠金額，切忌盲目壓價自釀苦果。

第六十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三（二）百分制評標(biāo)法及其報價技巧百分制評標(biāo)法是根據(jù)工程規(guī)模大小、復(fù)雜程度、側(cè)重點不同等因素，分別對投標(biāo)商的工程報價、質(zhì)量目標(biāo)、工期目標(biāo)、文明施工目標(biāo)、安全生產(chǎn)目標(biāo)、施工組織設(shè)計、優(yōu)惠條件、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)財務(wù)狀況、人員設(shè)備組織等指標(biāo)賦分，總分為100分。評標(biāo)時根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)對各種投標(biāo)商進(jìn)行評價，得分最高者中標(biāo)。在以上諸多的評分中“工程報價”一般占40～60分，甚至高于60分，是中標(biāo)與否的關(guān)鍵，對工程報價的評價又分為：A標(biāo)法、B標(biāo)法、A＋B值評標(biāo)法等。

第六十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三A標(biāo)法

A標(biāo)法是由業(yè)主或招標(biāo)代理人根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的初步設(shè)計及概算，綜合考慮投資、工期、質(zhì)量三者間的關(guān)系，自主確定招標(biāo)項目的標(biāo)底價格并以此作為評標(biāo)標(biāo)底。在標(biāo)底＋n%和標(biāo)底―m%間為有效報價，并對有效區(qū)間＋n%～－m%的不同區(qū)段分別賦分，獲得最高分者中標(biāo)。

第六十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三特點：滿足業(yè)主預(yù)期要求標(biāo)底不客觀泄露標(biāo)底第六十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三投標(biāo)技巧1、要求投標(biāo)商報價人員具備廣博的技術(shù)、經(jīng)營、預(yù)算知識和豐富的預(yù)算經(jīng)驗，掌握有大量的技術(shù)經(jīng)濟資料和相關(guān)的預(yù)算編制方法2、揣摩業(yè)主標(biāo)底編制人員的心理，站在業(yè)主的角度去編制預(yù)算和報價，盡可能地讓投標(biāo)預(yù)算和業(yè)主標(biāo)底相吻合，從而使報價決策建立在可靠的基礎(chǔ)上，使最終報價在最佳賦分范圍，爭取中標(biāo)。

第六十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三B標(biāo)法

B標(biāo)法是招標(biāo)人根據(jù)批準(zhǔn)的概算情況，舍去個別投標(biāo)商根據(jù)自身競爭需要確定的不合適的投標(biāo)價，取合格投標(biāo)者的報價的平均值為評標(biāo)標(biāo)底，規(guī)定在標(biāo)底＋n%～－m%的報價為有效報價，評審時對有效區(qū)間＋n%～－m%的不同區(qū)段分別賦分，獲得最高分者中標(biāo)。

第六十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三特點1、標(biāo)底和中標(biāo)單位的報價反應(yīng)了市場供求關(guān)系2、但較少體現(xiàn)業(yè)主的愿望，容易讓投標(biāo)人鉆空子，導(dǎo)致標(biāo)底失真，不利于競爭，通常適用于施工工藝較簡單的工程。

第六十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三技巧（1）掌握當(dāng)期市場行情和平均生產(chǎn)力水平，讓自己的報價盡可能接近當(dāng)期平均生產(chǎn)力水平。（2）研究競爭對手以往的報價和恰當(dāng)?shù)仡A(yù)測競爭對手在本項目可能采用的報價第七十頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三“A＋B”值評標(biāo)法

A＋B值評標(biāo)法是由招標(biāo)人編制一個標(biāo)底A，舍去投標(biāo)商高于A值＋n%和低于A值－m%的報價后，計算其他各有效投標(biāo)商的平均報價B＝B1＋B2＋…Bn）/n，根據(jù)公式：D＝A×K1＋B×K2計算出評標(biāo)的復(fù)合標(biāo)底，在復(fù)合標(biāo)底D的＋n%～－m%范圍內(nèi)的報價為第二輪有效報價可進(jìn)入評標(biāo)階段。評標(biāo)時對＋n%～－m%區(qū)間的不同區(qū)段賦分。式中：

D-評標(biāo)的復(fù)合標(biāo)底；

A-業(yè)主編制的標(biāo)底；

B-有效投標(biāo)商的平均報價；

K1-業(yè)主編制的標(biāo)底占復(fù)合標(biāo)底大權(quán)重系數(shù)，一般為0.4～0.7；

K2-投標(biāo)商有效平均報價占復(fù)合標(biāo)底大權(quán)重系數(shù)，一般為0.6～0.3第七十一頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三特點1、兼顧了招標(biāo)人（業(yè)主）的期望和市場實際生產(chǎn)力水平（即投標(biāo)商的期望），便于理解和操作；2、一定程度上杜絕了暗箱操作，有利于投標(biāo)商公平競爭。缺點是：若在投標(biāo)中確實有個別投標(biāo)商采用新技術(shù)、新方法，大幅度提高了生產(chǎn)率或采用了更為廉價的新材料從而降低了成本、報價，反而有可能使報價低于評標(biāo)范圍而被淘汰，不利于技術(shù)進(jìn)步

第七十二頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三（三）評審法

評審法就是由評標(biāo)小組首先對投標(biāo)書進(jìn)行評價，推薦2～3名擬中標(biāo)單位后，再由領(lǐng)導(dǎo)小組或?qū)＜倚〗M審查，最終確定一個中標(biāo)單位的評標(biāo)辦法

第七十三頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三串通招標(biāo)、投標(biāo)定義:所謂“串標(biāo)”，是指在工程招投標(biāo)和設(shè)備采購過程中，幾家投標(biāo)單位通過事先商定，聯(lián)合對招標(biāo)項目的一個或幾個招標(biāo)標(biāo)段用一致性報價、壓價或抬價等手段串通報價，以達(dá)到排斥其它投標(biāo)人，控制中標(biāo)價格和中標(biāo)結(jié)果，讓他們其中的投標(biāo)者中標(biāo)的目的。也叫“抬標(biāo)”、“圍標(biāo)”、“陪標(biāo)”。第七十四頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三串標(biāo)的表現(xiàn)一）投標(biāo)者之間的串通二）招標(biāo)者與投標(biāo)者之間的串通第七十五頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三投標(biāo)者之間的串通1、價格同盟。招標(biāo)投標(biāo)中，某些投標(biāo)人特別是“圍標(biāo)集團”，為了排擠其他投標(biāo)人，干擾正常的競價活動，相互勾結(jié)私下串通，就投標(biāo)價格達(dá)成協(xié)議，使競爭對手的正常報價失去競爭力，導(dǎo)致其在評標(biāo)時不能中標(biāo)。2、輪流坐莊。該行為多發(fā)生在分段招標(biāo)或者多次招標(biāo)中。投標(biāo)人之間互相約定，在不同的項目中輪流以高價位中標(biāo)，使投標(biāo)人無論實力如何都能中標(biāo)，并以高價位撈取高額利潤，而招標(biāo)人無法從投標(biāo)人中選出最優(yōu)，造成巨大損失。3、陪標(biāo)。投標(biāo)人之間私下確定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)，約定內(nèi)定中標(biāo)人以高價中標(biāo)后，給予未中標(biāo)的其他投標(biāo)人以“失標(biāo)補償費”。這種“陪標(biāo)”行為使投標(biāo)者之間已經(jīng)不存在競爭，招標(biāo)人沒能達(dá)到預(yù)期節(jié)約、擇優(yōu)的效果，“失標(biāo)補償費”也是從其支付的高價中獲取的。4、圍標(biāo)。通過掛靠其他企業(yè)方式，一家企業(yè)或個體包工頭同時以好幾家企業(yè)的名義去參加同一標(biāo)的投標(biāo)，形成實質(zhì)上的投標(biāo)壟斷，無論哪家企業(yè)中標(biāo)，都能獲得高額回報。同時通過掛靠，使得一些不具備相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)或個人得以進(jìn)入原本無法進(jìn)入的經(jīng)營領(lǐng)域。第七十六頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三具體做法1、直接圍標(biāo)。投標(biāo)人拿到標(biāo)書后，就聚集在一起研究如何圍標(biāo)串標(biāo)。這種圍標(biāo)的前提一般是投標(biāo)人是當(dāng)?shù)厝?，或投?biāo)人來自同一地方人，早已就投標(biāo)事項達(dá)成共識。如果有其他陌生的投標(biāo)人參與的話，他們就會對其申明自己或真或假的優(yōu)勢地位，甚至是恐嚇手段，讓其知難而退。第七十七頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三2、報多投少。采購信息發(fā)布后，常有許多供應(yīng)商前來咨詢，申請資質(zhì)審查的也較多，而且資質(zhì)審查都通過了，并購買了招標(biāo)文件，但到截止投標(biāo)時間時卻不投標(biāo)，造成投標(biāo)商不足使招標(biāo)流產(chǎn)或競爭性不明顯，而使用單位往往在時間上無法等到重新招標(biāo)，所以通過改變招標(biāo)方式達(dá)到其事先串標(biāo)的目的。這種情況在政府采購領(lǐng)域出現(xiàn)機率較大。第七十八頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三

3、拉大報價差距。這種方式一般是串標(biāo)已經(jīng)形成，在保證中標(biāo)的基礎(chǔ)上如何提高中標(biāo)價格而采取的方式。它還有一個前提就是評標(biāo)方式里采用了投標(biāo)商平均報價。此類情況多存在工程招標(biāo)領(lǐng)域里。在同一采購項目中，供應(yīng)商提供的服務(wù)、貨物質(zhì)量相同，報價懸殊卻很大，大多數(shù)報價都偏離市場行情，只有一家合理報價。如某工程招標(biāo)，標(biāo)底為1億元，經(jīng)資格預(yù)審后，有11家投標(biāo)企業(yè)入圍，其中一家投標(biāo)報價只比標(biāo)底下浮1%，其他10家投標(biāo)報價分別下浮9%－29%不等。一億的工程只下浮一個百分點，按現(xiàn)行評標(biāo)辦法，這家投標(biāo)人無論如何也中不了標(biāo)，但實際上它根本就不是沖著中標(biāo)來的，而是為了抬高

“所有報價的平均值”，有他和沒有他，平均值相差兩個百分點，一個億的工程，兩個百分點就是兩百萬元，其中自然有他一杯羹了。第七十九頁，共八十六頁，編輯于2023年，星期三4、故意制造無效投標(biāo)或者棄標(biāo)。無效投標(biāo)的發(fā)生有時并非投標(biāo)人粗心所致，而是故意而為：或法人代表未簽字，或投標(biāo)文件份數(shù)不符，或報價漏項、重復(fù)計價等，只有一家作出了實質(zhì)性響應(yīng)；還有一些供應(yīng)商的做法是給人陪標(biāo)，截標(biāo)時故意棄權(quán)。此舉在政