組織市場購買行為綜合分析

第五章組織市場購置行為分析市場營銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購置行為，甚至他們的語言方式、風(fēng)俗習(xí)慣、溝通技巧。以便滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望，并有效的和他們溝通。?第一節(jié)組織市場的類型和特點(diǎn)組織市場的構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)市場；中間商市場；非贏利組織市場；政府市場?

組織市場的主要特點(diǎn)：

1。衍生需求；2。波動性大；〔經(jīng)濟(jì)學(xué)的加速原理〕3。需求缺乏彈性；4。購置者地理位置集中；5。購置人數(shù)少，購置數(shù)量大；6。專業(yè)人員采購，影響購置決策者眾；7。直接購置；〔或易貨減少流動資金的占用〕8。互惠購置；〔得到購置優(yōu)惠條件〕9。租賃?！步档凸潭ǔ杀镜耐顿Y〕?產(chǎn)業(yè)購置決策的參與者組織市場的購置屬于理性購置，是專家參與的購置。購置決策參與者組成企業(yè)的購置決策單位〔DMU〕——指組織用戶市場上參與企業(yè)購置決策過程的所有成員的集合。1。使用者——指組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人員?！蔡岢鲑徶媒ㄗh〕2。影響者——指直接或間接對采購決策有影響的人員?！布夹g(shù)員，工程師等是重要的影響者〕?產(chǎn)業(yè)購置決策的參與者3。決策者——企業(yè)中有權(quán)決定采購工程和供給者的人?！部偨?jīng)理，采購經(jīng)理，生產(chǎn)主管等〕4。采購者——既被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購任務(wù)的人員?！彩煜げ少彸绦?，合同條款，洽談〕5?？刂普摺柚雇其N員與DMU成員接觸或控制外界與采購部門的信息交換的人。〔如采購代理，接待員，員，和秘書等?！?產(chǎn)業(yè)市場的購置類型企業(yè)開展過程的三種情況：1。有時產(chǎn)品的規(guī)模，規(guī)格，產(chǎn)量和價格都保持一定的穩(wěn)定性；2。隨著科技進(jìn)步，生產(chǎn)力開展，在原有規(guī)模的基礎(chǔ)上，對某些設(shè)備和零件有一定更新；3。增加新的生產(chǎn)工程或更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。?產(chǎn)業(yè)市場的購置類型產(chǎn)業(yè)市場的購置類型：直接重購——按過去的定貨目錄重新訂購。修正重購——局部調(diào)整采購方案〔規(guī)格，型號，價格〕或重新選擇更適宜的供給商。新購——采購方第一次購置某種產(chǎn)品或服務(wù)，這是一種最復(fù)雜的采購方式。?第二節(jié)影響產(chǎn)業(yè)市場購置決策的因素1。環(huán)境因素：⑴經(jīng)濟(jì)環(huán)境——利率和匯率變動，通貨膨脹，稅收和政府補(bǔ)貼等經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整⑵自然環(huán)境——自然資源，氣候和交通條件⑶政治環(huán)境——經(jīng)濟(jì)政策變化，政治風(fēng)波，重大戰(zhàn)略調(diào)整⑷技術(shù)環(huán)境——新技術(shù)對采購提出了新課題⑸競爭環(huán)境——根據(jù)競爭環(huán)境采取購置決策?影響產(chǎn)業(yè)市場購置決策的因素2。組織因素：近年來，許多企業(yè)采購部門，出現(xiàn)了一些組織問題的新傾向如下：①采購部門升級；②集中采購；③長期合同；④評估和獎勵采購工作；⑤零庫存生產(chǎn)系統(tǒng)。?影響產(chǎn)業(yè)市場購置決策的因素3。人際因素——包括企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系和企業(yè)外部人際關(guān)系4。個人因素——組織購置歸根結(jié)底仍由具體的個人作決定和采取行動的，參與決策的個人都有動機(jī)，感覺和偏好。?產(chǎn)業(yè)市場購置決策過程1。提出要求——當(dāng)消費(fèi)者有新要求，開發(fā)新產(chǎn)品需新設(shè)備和原料，更換更換供給商時。2。確定總體需要——確定所需產(chǎn)品的種類和數(shù)量。3。擬定產(chǎn)品規(guī)格——對所需產(chǎn)品的規(guī)格，型號等技術(shù)指標(biāo)作出詳細(xì)的說明。4。查詢供給商——利用工商名錄或其他資料查詢供給商?產(chǎn)業(yè)市場購置決策過程5。征求供給信息〔向合格的供給商發(fā)函，請他們提供產(chǎn)品說明書和價目表等有關(guān)資料〕6。選擇供給商〔考慮交貨能力，產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)格，產(chǎn)品價格，企業(yè)信譽(yù)，維修服務(wù)，技術(shù)能力，財(cái)務(wù)狀況，地理位置〕7。發(fā)出正式定單〔列出技術(shù)規(guī)格，訂購數(shù)量，交換時間，退貨方法，產(chǎn)品保證條款和措施?！?。評估履約情況:?第三節(jié)政府采購政府采購的基本概念：采購人：使用財(cái)政性資金采購物資或服務(wù)的國家機(jī)關(guān)，事業(yè)單位或其他社會組織。財(cái)政部門是政府采購的主管部門，負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督政府采購活動。政府采購機(jī)構(gòu)：指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。?政府采購招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。供給人：指與采購人可能或已經(jīng)簽定采購合同的供給商或承包商。?政府采購的基本原則及方式政府采購的基本原則：1。公開，公平，公正和效益的原則；2。勤儉節(jié)約的原則；〔不得超標(biāo)準(zhǔn)采購〕3。方案原則。〔根據(jù)預(yù)算和財(cái)政性資金使用方案編制采購方案〕?政府采購的基本原則及方式政府采購方式：1。公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)；2。競爭性談判；3。采購卡；4。單一來源采購或其他方式。。?政府采購的基本原則及方式公開招標(biāo)應(yīng)按規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，有三家以上符合資格的供給人投標(biāo)。

對于復(fù)雜性或?qū)ｉT性采購，只能從有限的供給人處獲得，或招標(biāo)成本高的采購，可采取邀請招標(biāo)，向三家以上的供給人發(fā)出邀請，并至少有三家參加投標(biāo)?政府采購的招標(biāo)程序

1。公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)招標(biāo)公告的內(nèi)容〔招標(biāo)工程的名稱數(shù)量；供給人的資格；招標(biāo)文件的發(fā)放方法和時間；投標(biāo)時間和地點(diǎn)?！?。開標(biāo)，評標(biāo)與現(xiàn)場竟標(biāo)開標(biāo)應(yīng)邀請?jiān)u標(biāo)會成員，供給人代表和有關(guān)單位代表參加。評標(biāo)會由采購人，招標(biāo)代表和技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，法律等方面專家組成。人數(shù)為5人以上單數(shù)。

?政府采購的招標(biāo)程序3。簽訂采購合同與支付價款。簽