《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》習(xí)題及答案

《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》習(xí)題及答案2020-2021學(xué)年第一學(xué)期汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)作業(yè)一一、單項(xiàng)或多項(xiàng)選擇題(本題共15題,每小題2分，共30分)1、銷售完成后的服務(wù)及售后服務(wù),它主要包括()A、產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)B、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢C、車輛裝飾和零配件的供應(yīng)D、各種辦證或許諾的兌現(xiàn)等2、福特汽車根據(jù)消費(fèi)者需求的變化推出了不同型號(hào)、不同顏色的汽車,重新打開了銷路,這種做法體現(xiàn)的是()A、產(chǎn)品觀念B、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念C、社會(huì)營(yíng)銷觀念D、推銷觀念3、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是（）A、汽車B、汽車實(shí)體產(chǎn)品十服務(wù)C、服務(wù)D、好的經(jīng)營(yíng)理念4、機(jī)動(dòng)車行駛證上沒(méi)有的信息是（）A、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼B、車牌號(hào)碼C、車輛照片D、車主身份證號(hào)碼5、汽車的爬坡能力反映了汽車的（）A、穩(wěn)定性B、平順性C、安全性D、動(dòng)力性6、汽車的()通常又被稱為汽車的乘坐舒適性。A、穩(wěn)定性B、平順性C、安全性D、車身及空間評(píng)價(jià)7、讓顧客進(jìn)行試乘試駕,目的是()A、提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值B、提高顧客的期望價(jià)值C、提高顧客的使用價(jià)值D、提高汽車的實(shí)際價(jià)值8、對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí),正確采用六方位法介紹的是()。A、必須按照順序進(jìn)行B、對(duì)每一個(gè)顧客都要全面的對(duì)車型進(jìn)行介紹C、根據(jù)顧客的實(shí)際情況,選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容D、針對(duì)顧客的疑問(wèn)隨問(wèn)隨答9、從原則上講,汽車綜合服務(wù)必須以()為導(dǎo)向。A、效率B、利潤(rùn)C(jī)、效果D、顧客10、汽車強(qiáng)制險(xiǎn)的險(xiǎn)種是()A、附加險(xiǎn)B、車輛損失險(xiǎn)C、不計(jì)免賠特約保險(xiǎn)D、第三者責(zé)任險(xiǎn)11、斯巴魯汽車公司1997年下半年推出購(gòu)買一輛車型,可獲得一年免費(fèi)維護(hù),10萬(wàn)km內(nèi)保修,并贈(zèng)送8000元消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于()促銷方式。A、廣告宣傳B、人員推銷C、銷售促進(jìn)D、公共關(guān)系12、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí),銷售顧問(wèn)的首要目的是:()A、實(shí)現(xiàn)交易B、提供技術(shù)咨詢C、實(shí)現(xiàn)溝通,取得顧客的信任D、端茶倒水,熱情接待13、從實(shí)質(zhì)上看,顧客購(gòu)買汽車的目的是()。A、買車比較方便B、價(jià)格便宜C、能夠得到他周圍人的認(rèn)同D、有現(xiàn)實(shí)需求14、汽車4S專營(yíng)店中的4S是指()A、整車銷售B、汽車索賠C、信息反饋D、配件供應(yīng)E、汽車維護(hù)F、汽車救援15、在車輛發(fā)生交通事故時(shí),要立即向()報(bào)案。A、制造商家B.直銷商C.保險(xiǎn)公司D.交警部門E、4S專營(yíng)店二、判斷題(本題共15題,每小題1分，共15分)1、()推銷觀念被視為汽車市場(chǎng)營(yíng)銷新的觀念。2、()汽車綜合服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)的全過(guò)程,汽車電子商務(wù)不包括售后服務(wù)。3、()六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求,因此在介紹過(guò)程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客需求。4、()汽車銷售流程是從尋找客戶、了解客戶需求開始,一直到與顧客達(dá)成交易合同為止。5、()在一定運(yùn)行工況下,汽車行駛100Km的燃油消耗量越大,表明汽車燃油經(jīng)濟(jì)性越好。6、()機(jī)動(dòng)車行駛證由主頁(yè)和副頁(yè)組成,且必須隨車攜帶,以便于公安交管理部門的檢查。7、()消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、群體、購(gòu)買情景等多種因素,一般不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。8、()顧客真正購(gòu)買的是產(chǎn)品所帶給他的利益。9、()銷售員的任務(wù)是賣車,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。10、（）在洽談過(guò)程中,營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式進(jìn)行銷售講解或演示,目的在于有效的傳遞信息,刺激顧客的購(gòu)買欲望,引發(fā)客戶的購(gòu)買行為。11、（)在交車這一環(huán)節(jié)中,PDI檢査是項(xiàng)可有可無(wú)的服務(wù)。12、()汽車銷售商的利潤(rùn)來(lái)源中,售后服務(wù)占10%,這說(shuō)明售后服務(wù)無(wú)需重視。13、()缺陷汽車是指由于設(shè)計(jì)、制造等方面的原因在某一批次、型號(hào)或類別普遍存在同一缺陷的汽車,這種缺陷更多表現(xiàn)為潛在的隱患。14、()通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。15、()汽車購(gòu)買后,上牌前,不需臨時(shí)移動(dòng)證也可上路。三、填空(本題共10題，每小題2.5分，共25分)1、我們把以生產(chǎn)者(企業(yè))為中心的生產(chǎn)觀念、________、________稱為舊觀念,把以消費(fèi)者(市場(chǎng))為中心的________、________稱為新觀念。2、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中,市場(chǎng)=人口+________+________。3、汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備企業(yè)知識(shí)、_________、_________和用戶知識(shí)等專業(yè)知識(shí)。4、汽車六方位環(huán)繞介紹主要概括汽車產(chǎn)品的外形與美觀、________、________、________和超值性五方面特征。5、我國(guó)汽車保險(xiǎn)分為________、________、附加險(xiǎn),其中________不能單獨(dú)保險(xiǎn)的,________屬于非投不可的險(xiǎn)種。6、汽車的產(chǎn)品質(zhì)量特性一般以汽車的________、燃油經(jīng)濟(jì)性、________、平順性、________車身及空間評(píng)價(jià)等六個(gè)方面來(lái)反映。7、根據(jù)《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》等法律規(guī)定,我國(guó)《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定》于______起開始實(shí)施。美國(guó)自______年開始實(shí)施汽車召回制度。8、______________簡(jiǎn)稱“3C”認(rèn)證。9、汽車的安全性評(píng)價(jià)主要從汽車的________安全性和汽車的________全性來(lái)評(píng)價(jià)。10、汽車的爬坡能力是指汽車________時(shí)在良好路面上用I擋時(shí)的最大爬坡度,一般普通家用汽車的最大爬坡度在________左右即可。四、簡(jiǎn)答題(本題共2題,每小題10分，共30分)1、淺談你對(duì)汽車電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)。2、對(duì)汽車六方位環(huán)繞介紹作簡(jiǎn)要說(shuō)明，也可舉例說(shuō)明。2020-2021學(xué)年第一學(xué)期汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)作業(yè)二一、單項(xiàng)選擇題(本大題共40小題,每小題1分,共40分)1.()以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說(shuō)能力B.觀察能力C.應(yīng)變能力D.交往能力2.引起注意;產(chǎn)生興超;產(chǎn)生聯(lián)想;();比較產(chǎn)品;下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買心理的六個(gè)階段。A.激起欲望B.拜訪客戶C.贈(zèng)送紀(jì)念品D.提供咨詢3.按照新規(guī)定,國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)管委員會(huì)(簡(jiǎn)稱認(rèn)監(jiān)委)對(duì)“3C”認(rèn)證開始實(shí)施執(zhí)法監(jiān)督的時(shí)間是()。A.2003-12-31B.2002-8-30C.2002-1-1D.2003-8-14.以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是()。A.用戶的相關(guān)知識(shí)B.維修檢測(cè)知識(shí)C.定期保養(yǎng)知識(shí)D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景5.開拓客戶在功能上屬于()A.治標(biāo)B.治本C.難以確定D.推銷6.一輛剩余年限為兩年的舊機(jī)動(dòng)車,經(jīng)預(yù)測(cè)得這兩年的預(yù)期收益為：第一年1.5萬(wàn)元,第二年為1.2萬(wàn)元,設(shè)折現(xiàn)率為15%,則用收益現(xiàn)值法估價(jià)值應(yīng)為：()A.2.7萬(wàn)元B.2.35萬(wàn)元C.2.21萬(wàn)元D.2.04萬(wàn)元7.在銷售員與顧客溝通過(guò)程中,通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是：()A.說(shuō)三分,聽七分B.一半一半C.聽三分,說(shuō)七分D.以上都不對(duì)8.享受無(wú)賠款優(yōu)待應(yīng)具備的條件有：保險(xiǎn)期滿前辦理續(xù)保、()、保險(xiǎn)期內(nèi)無(wú)賠款。A.保險(xiǎn)期內(nèi)車主元違章B.績(jī)保期所保的險(xiǎn)種不少于現(xiàn)有保險(xiǎn)期內(nèi)的險(xiǎn)種C.保險(xiǎn)期限滿一年D.無(wú)賠歉優(yōu)待是以扣減保險(xiǎn)費(fèi)的形式來(lái)體現(xiàn)的9.影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括()A.風(fēng)俗習(xí)慣B.語(yǔ)言文字C.宗教信仰D.教育觀念10.汽車的誕生日是()A.1886年1月29日B.I868年1月28日C.I885年1月29日D.1885年1月28日11.汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是:()A.一切以服務(wù)為宗旨B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)D.滿足消費(fèi)者需求,為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)12.售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括()A汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C服務(wù)站的建設(shè)管理D.售后服務(wù)的信息管理13.在銷倍過(guò)程中,以下哪種溝通方式起的作用最大()A肢體語(yǔ)言B.說(shuō)話的內(nèi)容C.語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)D.以上都不是14.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是()。A.維修檢測(cè)知識(shí)B.用戶的相關(guān)知識(shí)C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D.定期保養(yǎng)知識(shí)15.以下選項(xiàng),不屬于銷售人員職責(zé)的是()A.銷售產(chǎn)品,完成指標(biāo)B.收集信息,提供服務(wù)C.提高業(yè)務(wù)素質(zhì),豐富產(chǎn)品知識(shí)D.溝通關(guān)系,樹立形象16.國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是()。A.貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位B.轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化17.汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括()。A.產(chǎn)品法B.職能法C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法18.以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)及其給目標(biāo)客帶來(lái)好處來(lái)結(jié)束產(chǎn)品的介紹叫()。A.小點(diǎn)保進(jìn)性成交B.贊揚(yáng)性成交C.供應(yīng)壓力性成交D.利益總結(jié)型成交19.號(hào)牌是藍(lán)底白字白線框的,要求駕駛員至少具有()駕駛證。A.A照B.B照C.C照D.E照20.被保險(xiǎn)人應(yīng)在公安交通管理部門對(duì)交通事故處理結(jié)案之日起()內(nèi)向保險(xiǎn)人提交能證明事故原因、性質(zhì)、貴任劃分和損失確定等的必要單證。A.7天B.48小時(shí)C.3天D.10天21.銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作()。A.制度化、規(guī)范化B.制度化、經(jīng)?；疌.規(guī)范化、經(jīng)常化D.制度化、系統(tǒng)化22.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容就是()。A.優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.完善的功能C.人際交往D.商標(biāo)品牌23.新車上牌時(shí),若車主為企業(yè),則必須攜帶企業(yè)代碼證原件,汽車銷售公司代辦服務(wù)時(shí),首先必須查看企業(yè)代碼證的()A.頒發(fā)單位B.機(jī)構(gòu)類型C.代碼號(hào)D.有效期24.面對(duì)客戶提出異議時(shí),銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：()A.防御并伺機(jī)反擊B.找出事案根據(jù)C.盡量轉(zhuǎn)移并化解之D.接受異議25.給客遞交名片時(shí)應(yīng)該名片的()A.無(wú)所謂B.不同顧客有不同的要求C.反面向顧客，名字朝自己D.正面向?qū)Ψ?名字向顧客26.銷售員最基本的職責(zé)是()。A.銷售高品B.提供服務(wù)C.收集信息D.建立形象27.汽車營(yíng)銷的理念是：()A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體,是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?滿足顧客的某種需要來(lái),在滿足顧需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象,注重長(zhǎng)期效益D.保持與顧客的聯(lián)系,提供盡普盡美的售后服務(wù)28.為勝任銷售工作,銷售員應(yīng)具備的基本條件是()。A.用職業(yè)的方法去開拓客戶,用公關(guān)的方式去接觸客戶B.具有豐富的專業(yè)知識(shí),其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和用戶知識(shí)C.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力,使用陳述、提間、傾聽及行為語(yǔ)言完成銷售D.善于學(xué)習(xí),不斷積累經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律29.就汽車營(yíng)銷來(lái)說(shuō),()能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價(jià)格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)30.以下哪種決策過(guò)程中,客戶在“有購(gòu)買意識(shí)”轉(zhuǎn)變到“想要購(gòu)買”的過(guò)程中,主要考慮的是：()A.是否滿意B.選擇方案C.設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)D.需求31.汽車銷售商應(yīng)該以()的名義代理汽車置換、租賃、貸款及拍賣等方面的業(yè)務(wù)。A.本銷售公司B.客戶C.汽車制造商D.車主32.商品的售后服務(wù)真正目的在于()。A.商品信譽(yù)的維護(hù)B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行33.哪種類型的客戶通常成交周期量長(zhǎng)()A.主導(dǎo)型客戶B.社交型客戶C.分析型客戶D.個(gè)體客戶34.現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理念是：()A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體,是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?在滿足企業(yè)需求的同時(shí),更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象,注重長(zhǎng)期效益D.保持與顧客的聯(lián)系,提供盡善盡美的售后服務(wù)35.我國(guó)汽車市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)出的特點(diǎn)之一是()。A.市場(chǎng)總需求快速增長(zhǎng),商用車尤為突出B.自主開發(fā)能力強(qiáng),國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)日趨國(guó)際化C.市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)秩序逐漸不規(guī)范D.汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化36.經(jīng)紀(jì)人和代理商的特征不包括()。A.經(jīng)紀(jì)性B.受托性C.代理性D.中間性37.商標(biāo)時(shí)效的法律規(guī)定為,注冊(cè)商標(biāo)的有效期為()年,自核準(zhǔn)之日起計(jì)算。A.二十年B.五年C.十年D.十五年38.屬于服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性表現(xiàn)的是()。A生產(chǎn)、零售和消費(fèi)不同時(shí)發(fā)生B.人不是產(chǎn)品的一部分C.質(zhì)量控制問(wèn)題D.產(chǎn)品可存儲(chǔ)39.甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開,某天乙將車借給丙從上海開住南京,朋友丁搭乘此車,請(qǐng)問(wèn)，對(duì)該汽車銷售公司來(lái)說(shuō),誰(shuí)是顧客()。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是40.服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為()。A.有形性B.可分離性C.差異性D.可儲(chǔ)存性二、判斷題(本大題共10小題,每小題2分,共20分)1.與銷售的商品有連帶關(guān)系且有益于購(gòu)買者服務(wù)的就是商品的售后服務(wù)。()2.擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。（）3.假設(shè)某汽車制造廠去年生產(chǎn)一輛君威3.0所需時(shí)間為半年,今年生產(chǎn)同一型號(hào)車輛需實(shí)際縮減為5個(gè)月,由于勞動(dòng)時(shí)間減少造成的該種車輛成本降低屬于經(jīng)濟(jì)性功能貶值。（）4.兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)拔汽車時(shí),操作時(shí)如上家給下家開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。()5.銷售員勸說(shuō)能力的強(qiáng)弱是衡量銷售員水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。（）6.銷售員要銷售汽車,首先要成功的推銷自己。（）7.為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分額,銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（?．銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（）9.從經(jīng)濟(jì)角度講,售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。()10.銷售員在銷售中要自信、自強(qiáng)表現(xiàn)出積極向上的精神面貌。（）三、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題,每小題6分,共30分)1.什么是產(chǎn)品組合?其類型有哪些?2.怎樣對(duì)潛在顧客進(jìn)行管理?3.成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和竟?fàn)帉?dǎo)向的定價(jià)方法有哪些?4.營(yíng)業(yè)推廣有哪些特點(diǎn)?5.廣告的主要作用是什么?如何選擇廣告媒體?四、論述題（本大題共10分）試述國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)。

汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)作業(yè)一參考答案一、選擇題1-5、

ABBDD6-10、

BACDD11-13、CCD14、ACDE15、CD二、判斷題1-5、××√××6-10、√×√×√11-15、××√××三、填空題1、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念2、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望3、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)4、動(dòng)力與操縱、舒適性與實(shí)用性、安全性能5、交強(qiáng)險(xiǎn)、基本險(xiǎn)、附加險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)6、動(dòng)力性、安全性、操縱穩(wěn)定性7、2004.10.1、19668、中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證9、制動(dòng)、碰撞10、滿載、10°四、簡(jiǎn)答題1、汽車電子商務(wù)指的是利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通信方式,買賣雙方不謀面的進(jìn)行汽車商貿(mào)活動(dòng)。電子商務(wù)為汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售企業(yè)提供了一個(gè)可視的、生動(dòng)的、快捷的交易平臺(tái)。起到了網(wǎng)上發(fā)布汽車信息、完成交易活動(dòng)、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。2、六方位環(huán)繞介紹是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程。汽車六方位環(huán)繞介紹主要概括汽車產(chǎn)品的外形與美觀、動(dòng)力與操縱、舒適性與實(shí)用性、安全性能和超值性等方面特征。1號(hào)位:車頭45°角。主要介紹。車頭造型設(shè)計(jì)、前臉、前大燈、前保險(xiǎn)杠、超值所在等。2號(hào)位:駕駛座。重點(diǎn)介紹座椅、方向盤、安全氣囊、音響控制設(shè)備、前雨刮器、自動(dòng)恒溫空調(diào)等。3號(hào)位:后排座。介紹座椅、后排空間、兒童安全門鎖等。4號(hào)位:車尾部。重點(diǎn)介紹后窗雨刮器及加熱裝置、車尾設(shè)計(jì)、油倒車?yán)走_(dá)、后保險(xiǎn)杠、行李箱等。5號(hào)位:側(cè)車身。介紹車身線條、前后保險(xiǎn)杠、車窗、車門、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)等。6號(hào)位:發(fā)動(dòng)機(jī)室。重點(diǎn)介紹高性能發(fā)動(dòng)機(jī)、配套的變速箱、燃噴射系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、前懸掛系統(tǒng)等。汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)作業(yè)二參考答案一