超實(shí)用FABE銷(xiāo)售培訓(xùn)演示文稿

超實(shí)用FABE銷(xiāo)售培訓(xùn)演示文稿當(dāng)前第1頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)優(yōu)選超實(shí)用FABE銷(xiāo)售培訓(xùn)當(dāng)前第2頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本課程顧問(wèn)能夠掌握課程特性、作用和利益，并能條理清晰地為家長(zhǎng)作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出家長(zhǎng)所在乎的課程問(wèn)題，以增加顧客對(duì)課程的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率講座目的當(dāng)前第3頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1、F-A-B-E是什么？2、如何提煉FABE？3、如何運(yùn)用？了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售當(dāng)前第4頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本首先來(lái)認(rèn)識(shí)一個(gè)人喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車(chē)零售紀(jì)錄：1.平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)；2.最多一天銷(xiāo)售18輛車(chē)；3.一個(gè)月最多銷(xiāo)售174輛車(chē)；4.一年最多銷(xiāo)售1425輛車(chē)；5.在12年的銷(xiāo)售生涯中總共銷(xiāo)售了13000輛車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售大師當(dāng)前第5頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本首先來(lái)認(rèn)識(shí)一個(gè)人1、“對(duì)客戶(hù)說(shuō)

I

LIKE

YOU

客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，我沒(méi)有想過(guò)給他買(mǎi)汽車(chē)，我是想怎么幫助他，你的真誠(chéng)會(huì)影響客戶(hù)，他會(huì)感激你”2、“你必須相信你自己，相信才能產(chǎn)生奇跡，相信才能產(chǎn)生力量”3、“抱怨是毀掉一生成就的法則，讓抱怨者遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)，讓她自己死去，這世界唯一不能干的事情就是放棄”4、“對(duì)客戶(hù)不能放棄，他身后有250個(gè)朋友，總有一兩個(gè)能買(mǎi)你的產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)放棄就是對(duì)生命放棄，我對(duì)客戶(hù)就像醫(yī)生對(duì)病人一樣。因?yàn)獒t(yī)生是不講價(jià)的”顧問(wèn)式銷(xiāo)售大師當(dāng)前第6頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)“B”（Bnifit）益處就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本

“F”（feture）特征即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性“A”（advantage）優(yōu)勢(shì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)功能“E”（Evidence）證據(jù)用可信的證據(jù)向顧客證實(shí)你所講的好處當(dāng)前第7頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，它通過(guò)特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和證據(jù)（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法定義當(dāng)前第8頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本你進(jìn)到一個(gè)商店買(mǎi)東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買(mǎi)，買(mǎi)了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你拿的某件商品就是好，你就信嗎？小調(diào)查當(dāng)前第9頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)調(diào)查結(jié)果當(dāng)前第10頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本客戶(hù)心中的疑慮。哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題?？蛻?hù)心中存著五個(gè)問(wèn)題當(dāng)前第11頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本客戶(hù)心中的五大問(wèn)題①：“我為什么要聽(tīng)你講？”

——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)。②：“這是什么？”

——應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。③：“那又怎么樣？”關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。④：“對(duì)我有什么好處？”

——人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。⑤：“真的假的？誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”

當(dāng)前第12頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本

F

特征特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）......這個(gè)是......】特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”當(dāng)前第13頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本

A優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】?jī)?yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”紅蘋(píng)果F特別甜A當(dāng)前第14頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本

B益處益處(Benefit)[標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言……】

利益，是將功能翻譯成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”當(dāng)前第15頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本

小故事一則貓和魚(yú)的故事:

一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性(Feature).

2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生,我這兒有一摞錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú)”.買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的優(yōu)勢(shì)作用(Advantage).但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng).3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢(qián),能買(mǎi)很多魚(yú),你就可以大吃一頓了。益處（Bnifit）.話(huà)剛說(shuō)完,"這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序當(dāng)前第16頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本

E證據(jù)證據(jù)（Evidence）又稱(chēng)作演示【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。思考問(wèn)題：教授和騙子的區(qū)別當(dāng)前第17頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)

點(diǎn)擊添加文本

完整演示

特征、優(yōu)勢(shì)、益處、證據(jù)是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需課程。F它是什么A它能做什么B你得到的好處E演示證據(jù)當(dāng)前第18頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專(zhuān)業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷(xiāo)售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣(mài)點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱(chēng)之為賣(mài)點(diǎn)，所謂賣(mài)點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。當(dāng)前第19頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)FABE法則使用實(shí)例只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷(xiāo)售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來(lái)開(kāi)始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞；說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤(pán)、國(guó)家證書(shū)、“已經(jīng)有…家長(zhǎng)在咱們這報(bào)課”、“咱們老師都是xxx學(xué)校畢業(yè)產(chǎn)品等等”。當(dāng)前第20頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)舉個(gè)例子實(shí)例分析：真皮沙發(fā)的FABE銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)析

“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！盕：“我們這款沙發(fā)是真皮的?！盇：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服？”E:您可以坐下試試當(dāng)前第21頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)練習(xí)一下1、用fabe的思維簡(jiǎn)單介紹一下自己

2、隨手找一件物品進(jìn)行顧問(wèn)式介紹當(dāng)前第22頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)練習(xí)一下當(dāng)前第23頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)練習(xí)一下當(dāng)前第24頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)課程顧問(wèn)的FAB從專(zhuān)家多年的實(shí)踐和調(diào)查來(lái)看。顧問(wèn)式銷(xiāo)售高于直推性銷(xiāo)售，他是將課程顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以被家長(zhǎng)明白的益處，從而幫助家長(zhǎng)選擇課程。進(jìn)店的家長(zhǎng)們都會(huì)帶著什么問(wèn)題來(lái)？你們中心是干什么的（教什么的）？你們都有什么課程？你們這課適合多大的孩子？你們老師是哪里的？你們開(kāi)多久了？當(dāng)前第25頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)重點(diǎn)一定要以顧客的需求需求需求（重要的事情要說(shuō)三遍）為中心并且提供足夠的證據(jù)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷(xiāo)售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱(chēng)為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，或解決顧客的問(wèn)題，給顧客帶來(lái)利益，這才銷(xiāo)售人員存在的價(jià)值。銷(xiāo)售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿(mǎn)足。當(dāng)前第26頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)逆向玩法BAF銷(xiāo)售法——反其道而行

研究銷(xiāo)售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問(wèn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！

終端推銷(xiāo)員可以采用的方式是，用中性的試探性的問(wèn)話(huà)在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶(hù)的需求，然后再深入介紹能夠滿(mǎn)足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿(mǎn)足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽(tīng)，才聽(tīng)得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。舉例子算命

當(dāng)前第27頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)操作技巧觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對(duì)比兩項(xiàng)選一告別生拉硬拽告別不專(zhuān)業(yè)陳述現(xiàn)在隨著信息的通達(dá)很多家長(zhǎng)已經(jīng)不是一無(wú)所知，所以“家長(zhǎng)沒(méi)有老師懂的思維”要放在一邊關(guān)鍵詞感受發(fā)現(xiàn)當(dāng)前第28頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\18點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售大師之路1、非常扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)2