商超業(yè)務(wù)五要素

商超業(yè)務(wù)五要素第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二商超五要素

１．條碼、２．排面、３．價格、４．促銷、５．服務(wù)。第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二條碼條碼：不同的產(chǎn)品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)。第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二問題１．本公司產(chǎn)品線是否健全？２．是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可用？３．有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議？４．公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二現(xiàn)狀１．市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，２．每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，３．同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二超市都象是整體市場的縮影

超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度。超市里產(chǎn)品品類齊全。超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）。超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細分市場。第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二結(jié)果如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二二、排面

超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二問題

在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二分析１．超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。２．提高本品的排面數(shù)量增加本品的集中陳列面積。３．超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式。第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二三、價格

商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢:其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二超市零售價格是否合適

先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二分析如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二四、促銷：超市里的買贈、特價等活動促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果；促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用；促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給；商超促銷效果取決于以下幾方面第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二商超促銷常見漏洞1促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？促銷告知是否充分？第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二促銷告知有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛；促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二商超促銷常見漏洞2促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？導購人員的效率；第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二導購人員有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓導購人員標準推銷話術(shù)？有沒有業(yè)代對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二戶外促銷效率有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內(nèi)有無海報告知“呼應”店外促銷？第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二及時應對一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等）第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二五、服務(wù):商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面；有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二分析

1超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二分析

2超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理————

超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二只要能做到

有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場）陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買）相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）服務(wù)及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）；第二十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二相反條碼不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、服務(wù)不及時必然導致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時，回款率低又必然會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復始、惡性循環(huán)。第二十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期二總結(jié)１管理的精髓是“把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”可口可樂的三A策略不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一，貫徹到底”。第二十