新醫(yī)改環(huán)境中的品牌企業(yè)與品牌連鎖的“順勢”合作

新醫(yī)改環(huán)境中的

——品牌企業(yè)與品牌連鎖的“順勢〞合作太極—為連鎖藥房的開展持續(xù)注入強勁動力

連鎖藥店主推高毛利產(chǎn)品遇到的問題1、毛利率增加，銷售額下降，客流量減少；2、品牌產(chǎn)品被邊緣化，引起消費者反感、流失；3、高毛利產(chǎn)品推薦不成功使店員信心受打擊；4、品類不合理：品牌產(chǎn)品可提升藥店本身品牌；5、無法控制高毛利產(chǎn)品質(zhì)量，回頭客較少；6、目前高毛利產(chǎn)品只是品牌產(chǎn)品的攔截……經(jīng)營的終極目標是贏得消費者的持續(xù)惠顧從而長久獲利能帶來客流量的高毛利才是真正的高毛利

能帶來整體利潤額最大的高毛利才是真正高毛利連鎖藥店盈利模式的演變一階段：95年前，附屬、差價、政策、最好生存；

二階段：規(guī)模整體高毛利。95－02年，規(guī)模、營業(yè)外、

上游個代、整體高毛利。工業(yè)主導(dǎo)。

三階段：02－05年：平價低毛利贏利模式：平價大賣場、

營外、多元化、攔截。矛盾期

四階段：06年后－07年：主推高毛利和PB產(chǎn)品，連鎖主導(dǎo);

五階段：08年－09年開始-品牌產(chǎn)品的高毛利。合作、

互提供價值、共贏。

十二種藥房經(jīng)營業(yè)態(tài)1、大健康型藥店〔健康檢測與體驗、講座、整體干預(yù)型藥店〕；2、藥妝店、3、社區(qū)便利店、4、超市藥店、5、網(wǎng)上藥店、十二種藥房經(jīng)營業(yè)態(tài)6、藥店+診所型藥店〔中醫(yī)坐堂〕、7、專業(yè)化、?？扑幰婇L型藥店、8、社區(qū)藥房托管型藥店、9、超市店中店、10、處方藥調(diào)配藥店〔醫(yī)院旁〕、11、廣告炒作帶動型藥店、12、保健品專賣店等等。主流連鎖和主流品牌藥企選擇性

戰(zhàn)略合作將成為龍頭連鎖的主流盈利模式品牌產(chǎn)品和品牌廠家與主流連鎖都是稀缺資源；品牌廠家和主流連鎖只能選擇性合作；連鎖藥店搶占了品牌產(chǎn)品的資源就是搶占了先機；品牌廠家的資源是有限的，只能投給有產(chǎn)出的大連鎖。栽好梧桐樹，引來金鳳凰橫向拓展—開源

圍繞藥店的經(jīng)營定位，適當?shù)拈_展非藥品多元化經(jīng)營，引入健康、時尚、富貴、尊享等元素；從而引來新的顧客群體和增加老顧客的消費時機；要占領(lǐng)市場最高點，——差異化、特色化是關(guān)鍵要占領(lǐng)市場最高點，——差異化、特色化是關(guān)鍵縱向深挖—節(jié)流

潛心研究每一個藥品品類，復(fù)合型考察產(chǎn)品角色，不做“木桶理論〞中的短板，從而建立自己的穩(wěn)定商品群，降低市場教育等營銷本錢；要占領(lǐng)市場最高點，——差異化、特色化是關(guān)鍵效勞為主—以人為本

在這樣的根底之上，為門店制定專門的行銷策略，為員工開發(fā)相關(guān)的培訓(xùn)課程，提高員工從業(yè)專業(yè)水平，從而帶來顧客滿意度大幅度提高，要占領(lǐng)市場最高點，——差異化、特色化是關(guān)鍵提高產(chǎn)品價格帶盈利

店員的天職之一，就是把產(chǎn)品的價格越賣越高，而不是降價銷售，產(chǎn)品高價還能賣出去那才叫本領(lǐng)和競爭力，價格帶代表了贏利能力-高價才能贏利,高價才能提升品牌形象。避開競爭對手！增加自己優(yōu)勢

差異化才能凝聚消費者1、產(chǎn)品差異化；

沒有產(chǎn)品的差異化，就如同沒有地基的高樓；

產(chǎn)品的差異化是一間屋，產(chǎn)品線的差異化是一棟樓！2、人員專業(yè)差異化；

沒有人員的專業(yè)化。就如同沒有裝修的樓房；3、門店品牌形象差異化；

沒清晰的門店品牌定位，

就缺少了消費者第一選擇的動力探尋藥店主推產(chǎn)品選擇之道1、亞洲ECR協(xié)會對零售業(yè)的調(diào)研說明：消費者對商店的忠誠度為10%-15%；消費者對品牌商品的忠誠度為85%-90%；培養(yǎng)消費者忠誠度，在產(chǎn)品方面得加大力氣。2、企業(yè)主推的商品，一定是可以顯示出企業(yè)的價值定位的商品；能代表企業(yè)形象的商品；3、一切的商品經(jīng)營都是為了門店持續(xù)的盈利；4、一般門店每月動銷的品種約1500個，暢銷的約300多個，做好了這暢銷的300來個品種，就抓住了門店利潤的80%；探尋藥店主推產(chǎn)品選擇之道不同對象對藥品的解讀消費者：認產(chǎn)品品牌和療效、關(guān)心價格；店員：希望推薦的產(chǎn)品消費者易接受；店主：希望銷售的產(chǎn)品都有高利潤；消費者：希望自己買的藥品效果都好；店員：希望推薦的商品消費者回頭夸；店主：希望長久的保持自己的高利潤；順應(yīng)三者思維的產(chǎn)品是什么樣的

？三合一的產(chǎn)品背景1、產(chǎn)品品質(zhì)好、質(zhì)量有保障，消費者才滿意；2、產(chǎn)品品牌影響大、推薦輕松，店員才滿意；3、市場秩序好，能長久獲大利、店主才滿意；選產(chǎn)品的“三字經(jīng)〞注意三個“對得起〞選一個好廠家，品質(zhì)有保障，對得起消費者，賣一個好價錢，適宜的利潤空間，對得起企業(yè)產(chǎn)品賣出去了，店員銷售有獎勵，對得起員工選產(chǎn)品的“三字經(jīng)〞注意三個“好不容易〞好不容易賣出去了，消費者說價格比別人貴；好不容易消費者買了，服用后說產(chǎn)品效果不理想;好不容易產(chǎn)品市場培育好了，對手又在亂價，又得重新找產(chǎn)品培育市場，引導(dǎo)消費者、教育店員。從門店盈利能力看突破口盈利=經(jīng)營收入－經(jīng)營本錢經(jīng)營收入=營業(yè)額收入+營業(yè)外收入－殘舊破損額經(jīng)營本錢=產(chǎn)品本錢+營業(yè)本錢+營銷本錢現(xiàn)狀：提高門店盈利能力=努力降低產(chǎn)品本錢今天我們已經(jīng)把產(chǎn)品本錢降低到了40%甚至30%…增加門店盈利，我們的突破口在哪里？從門店營業(yè)額組成看主推選擇營業(yè)額=來店人數(shù)x成交率x平均客單價來店人數(shù)=〔歷史來店人數(shù)x忠誠度〕+新來客數(shù)由此可見：主推產(chǎn)品是否恰當將直接影響門店成交率、進而影響平均客單價，最終將影響到顧客忠誠度；從而對藥店營業(yè)額產(chǎn)生著循環(huán)及擴散的影響。注：很多藥店忽略了來客數(shù)量，更忽略了成交率！連鎖企業(yè)需要什么？有品牌影響力的產(chǎn)品—店員易推薦、才能降低顧客進店后不買的幾率……有良好品牌產(chǎn)品線的產(chǎn)品—產(chǎn)品線才能提升門店的品牌形象高品質(zhì)的產(chǎn)品—消費者回頭率高，易培養(yǎng)忠實顧客有良好市場推廣的產(chǎn)品—價格維護、店員溝通、獨家經(jīng)營…有很好毛利回報的產(chǎn)品—能把虛無的百分比變成真金白銀效勞快速、高效的、有良好資信度的產(chǎn)品提供商我們有什么良好的品牌影響力良好的品質(zhì)保障良好的產(chǎn)品線系統(tǒng)化的效勞良好的信譽度良好的毛利空間良好的市場推廣維護能力二、我們提供什么

1、產(chǎn)品線集團全系列具有市場保護的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；提供暢銷品種數(shù)量130余種；獨家特色品種20余個；后續(xù)品種預(yù)計超200個品種，產(chǎn)品涵蓋16大類，50多個小類；常用暢銷類藥品種豐富！太極集團產(chǎn)品線我們提供什么

2、模式所有產(chǎn)品全部直供終端，不走任何流通；所有產(chǎn)品零售價格統(tǒng)一，不允許亂價殺價；嚴格的全國市場保護，確保市場長久穩(wěn)固非簽約門店絕對不供貨，形成市場獨家經(jīng)營；我們提供什么

3、利潤毛利率：50%？60%？……

這都不是最重要，最重要的是我們能讓你的毛利最大化！我們提供品牌產(chǎn)品中相對較高的平均毛利率我們提供什么4、配送效勞廣西定點配送單位，保證24小時訂單響應(yīng)，我們提供什么5、售后效勞廣西市場定點維護人員，協(xié)同開展相關(guān)工作我們提供什么6、學(xué)術(shù)效勞聯(lián)合開發(fā)店主、店長、店員培訓(xùn)課程，并協(xié)同實施如：?藥店經(jīng)營分析??數(shù)據(jù)分析在門店的運用??門店定位及實施??績效管理??顧客管理??效勞管理??門店銷售之“聽、說、問〞的技巧?、我們提供什么7、終端效勞對重點門店，將派專人負責門店陳列、信息溝通等效勞；我們提供什么8、增值效勞高層互通：中國規(guī)模最大的連鎖藥房：桐君閣連鎖入中國藥店百強排行數(shù)量最多：三家專業(yè)效勞于各地龍頭連鎖：綿陽制藥廠太極集團及旗下藥廠介紹拳頭產(chǎn)品暢銷全國10多年，市場根底，消費者口碑良好；9家制藥廠、3家科研機構(gòu)，1500余品種，超2億元產(chǎn)品6個5個連鎖藥店3個位列中國藥店百強前列〔桐君閣、太極、天誠〕太極集團由綿陽制藥〔始于1958年〕1997年和重慶涪陵制藥聯(lián)合組建并在上海證交所上市，股票代碼600129；桐君閣藥廠，始于1908年，1996年上市，股票代碼000591；西南藥業(yè)，老牌國營企業(yè)，1993年上市，股票代碼600666；健康世界太極無限太極集團及旗下藥廠介紹太極綿陽制藥：始于1958年，品種150余個，全國獨家產(chǎn)品8個，是太極集團“中成藥固體制劑〞兩大生產(chǎn)基地之一；太極涪陵制藥：建于1972年，有批文61品種，其中過2億元品種6個，公司注冊資金4億5千萬；太極桐君閣制藥：建于1908年，2