服裝銷售技巧課件

銷售技巧1以純培訓(xùn)部銷售前銷售過(guò)程售后１、專業(yè)形象準(zhǔn)備（見(jiàn)面的6秒）２、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備(FAB/USP、洗滌方法等）3、銷售對(duì)象的準(zhǔn)備（了解顧客購(gòu)買心理/改變顧客價(jià)值觀）1、銷售的5個(gè)階段2、接近顧客的7個(gè)機(jī)會(huì)3、建立信賴感4、溝通的7大技巧5、促成的方法贏取顧客心2以純培訓(xùn)部如何令顧客滿意滿足顧客需要的兩個(gè)基本點(diǎn)愉悅的心情解決問(wèn)題3以純培訓(xùn)部服務(wù)的好壞（1）每個(gè)人都對(duì)他將要進(jìn)行的事情抱有期望好的服務(wù)和壞的服務(wù)的區(qū)別：期望合符期望超出期望低于期望卓越的服務(wù)好的服務(wù)壞的服務(wù)非常滿意維持一般關(guān)系感覺(jué)不滿4以純培訓(xùn)部服務(wù)的好壞（2）非常滿意——忠誠(chéng)、口碑

再次光顧

推介客戶維持一般關(guān)系感覺(jué)不滿——發(fā)表不利信息

損害公司形象、信譽(yù)和銷售5以純培訓(xùn)部店面銷售要改變的觀念（1）進(jìn)門的顧客就是商店的真正主人顧客是為用而買，并非為退而買我們的收入是顧客給的將買賣觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念只有不理解的顧客，沒(méi)有無(wú)理的顧客6以純培訓(xùn)部店面銷售要改變的觀念（2）顧客不買也一樣開(kāi)心將顧客的消費(fèi)觀念改變?yōu)橥顿Y觀念將顧客的眼前利益轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)利益將顧客對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂玫母惺軐a(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念7以純培訓(xùn)部店面銷售要改變的觀念（3）將銷售員角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)角色將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌輰⑼其N商品轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N誠(chéng)信將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子8以純培訓(xùn)部銷售前的準(zhǔn)備（1）專業(yè)的形象：¤儀容儀表¤第一印象：見(jiàn)面的6秒鐘6秒鐘的印象：外觀55%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)38%講話內(nèi)容7%9以純培訓(xùn)部銷售前的準(zhǔn)備（2）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：¤熟悉產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益（FAB）¤獨(dú)特銷售點(diǎn)（USP）——控制顧客的注意力¤搭配¤產(chǎn)品知識(shí)及洗滌方法¤貨品的銷售情況¤貨品的斷碼情況10以純培訓(xùn)部銷售前的準(zhǔn)備（3）銷售對(duì)象的準(zhǔn)備（了解顧客的購(gòu)物心理和需要）：¤AIDA與顧客的購(gòu)買心理¤顧客購(gòu)買行為分析¤顧客價(jià)值觀的改變11以純培訓(xùn)部顧客的購(gòu)買心理一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買一時(shí)錯(cuò)覺(jué)而購(gòu)買優(yōu)越感受困于人情而購(gòu)買12以純培訓(xùn)部購(gòu)買行為分析消費(fèi)需求—需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)—?jiǎng)訖C(jī)要產(chǎn)生購(gòu)買行為購(gòu)買行為—購(gòu)買分為：尋找選擇購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)生滿足滿足—滿足分為：使用評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)分為：滿意重復(fù)消費(fèi)忠實(shí)顧客

不滿意客戶消失負(fù)面宣傳

13以純培訓(xùn)部AIDA與顧客購(gòu)買的

心理階段A—注意I—興趣D—欲望A—行動(dòng)1、注意商品2、對(duì)商品產(chǎn)生興趣3、聯(lián)想使用商品所產(chǎn)生的效果4、產(chǎn)生購(gòu)買商品的欲望5、與同類商品作比較6、信任售貨員及商品7、決定購(gòu)買商品14以純培訓(xùn)部銷售的關(guān)鍵按鈕—價(jià)值觀（1）銷售首先是售賣——價(jià)值觀然后才賣——產(chǎn)品顧客首先是購(gòu)買——價(jià)值觀然后才買——產(chǎn)品價(jià)值觀——由眾多信念所支撐而建立起來(lái)的15以純培訓(xùn)部銷售的關(guān)鍵按鈕—價(jià)值觀（2）崇尚名牌就是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀勞力士表——世界名牌、身份的象征、全機(jī)械型、保值概念實(shí)惠耐用就是低消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)值觀16以純培訓(xùn)部銷售的關(guān)鍵按鈕—價(jià)值觀（3）低消費(fèi)高消費(fèi)價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)移視焦新建的信念轉(zhuǎn)變17以純培訓(xùn)部銷售的關(guān)鍵按鈕—價(jià)值觀（4）新建信念依據(jù)貴買平用投資角度物有所值只要用得放心，用得開(kāi)心，用得方便，就物有所值著名的品牌和有實(shí)力的公司始終是用戶信心的保證購(gòu)買品質(zhì)好的產(chǎn)品雖然眼前是多付點(diǎn)錢，但它耐用，經(jīng)得起考驗(yàn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)算是更便宜的好產(chǎn)品和公司的口碑是建立在用戶滿意的基礎(chǔ)上價(jià)格貴，從另一個(gè)角度看，證明公司在相關(guān)的技術(shù)和服務(wù)方面投入更大，這對(duì)用戶就是一種保障18以純培訓(xùn)部顧客購(gòu)買心態(tài)的改變（1）價(jià)值觀的不同以我為尊的價(jià)值觀經(jīng)濟(jì)富裕者消費(fèi)更注重身份，地位的心理感受消費(fèi)習(xí)慣的改變，形成新的價(jià)值觀同一規(guī)格或同種款式的產(chǎn)品已無(wú)法滿足人們的個(gè)性表現(xiàn)19以純培訓(xùn)部顧客購(gòu)買心態(tài)的改變（2）個(gè)人喜好偏向多樣化與個(gè)性化資訊發(fā)達(dá)，人們有更多的選擇機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)條件允許人們依據(jù)自己的喜好來(lái)選購(gòu)商品20以純培訓(xùn)部顧客購(gòu)買心態(tài)的改變（3）新的消費(fèi)意識(shí)買有必要性的商品購(gòu)買感覺(jué)上占便宜的物品選購(gòu)[安全性]高的貨品21以純培訓(xùn)部銷售的三大原則經(jīng)常心懷感激保持溫和的微笑愉快且有分寸地交談22以純培訓(xùn)部推銷從贊美開(kāi)始羨慕式贊美(比如“您穿這件衣服真好看，我就沒(méi)有你穿的這么好看”。）恭維式贊美適當(dāng)美化你的贊美語(yǔ)言A.親昵的稱呼B.形容詞C.副詞D.比喻

得體的贊美方式要給顧客戴高帽子,而不要給顧客穿小鞋,幾乎所有的人都喜歡自己的成就被人吹捧,被人贊美,甚至于被人夸大

23以純培訓(xùn)部追求快樂(lè)VS逃避痛苦比較法則：支配人類各種行為背后的各種動(dòng)機(jī)，都可歸納為兩種——追求快樂(lè)/逃避痛苦產(chǎn)生行動(dòng)或是開(kāi)始改變時(shí)：當(dāng)追求快樂(lè)＜逃避痛苦24以純培訓(xùn)部追求快樂(lè)VS逃避痛苦背后沒(méi)有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)，因此，要讓顧客感到，不買就“痛苦”，買就快樂(lè)痛苦、快樂(lè)、成交三步曲1、給他痛苦：揭傷疤給他痛苦加深痛苦2、給他快樂(lè)：產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂(lè)3、成交：擁有快樂(lè)25以純培訓(xùn)部推銷的程序就是力量寒暄了解背景產(chǎn)品介紹處理異議促成交易請(qǐng)牢記每個(gè)步驟26以純培訓(xùn)部7個(gè)接近顧客的時(shí)機(jī)顧客注視某一特定貨品時(shí)顧客用手觸摸貨品時(shí)顧客象在尋找東西時(shí)與顧客四目交接時(shí)顧客與同伴商量貨品時(shí)顧客放下隨身物品時(shí)顧客注視商品陳列時(shí)接近——就是向顧客打招呼，表示歡迎的時(shí)候27以純培訓(xùn)部建立信賴感，有效的模仿信賴感來(lái)自于顧客喜歡你Like——喜歡，相似要配合客人的節(jié)奏（行為、說(shuō)話）要留意客人的習(xí)慣用語(yǔ)：口頭禪28以純培訓(xùn)部與顧客溝通的7大技巧1、用肯定的語(yǔ)氣，不用否定語(yǔ)氣×（否定句）「沒(méi)有…商品」√(肯定句)「現(xiàn)在只有這種商品」2、用委婉而不是用命令語(yǔ)氣×（命令句）「我替你量度腰圍」√(委婉句)「你是否介意我替你量度腰圍

29以純培訓(xùn)部與顧客溝通的7大技巧3、拒絕時(shí)，先說(shuō)對(duì)不起，然后再委婉地陳述×「不收信用卡」√「對(duì)不起，因卡機(jī)壞了，我們暫時(shí)不收信用卡」4、不下斷言，讓顧客自己決定×（斷言句）「這件很好看」√(建議句)「很多顧客都覺(jué)得這件衣服很好看」30以純培訓(xùn)部與顧客溝通的7大技巧5、多檢討自己

×（強(qiáng)調(diào)顧客的責(zé)任）「你說(shuō)30寸腰圍」√(肯定句)「或許是我看錯(cuò)了」6、多贊美顧客和感謝顧客

×（沒(méi)有贊美顧客）「這款設(shè)計(jì)很好看」√(贊美顧客)「您眼光真好！這款設(shè)計(jì)很好看」31以純培訓(xùn)部7、先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)相同的兩句話，倘若說(shuō)的次序不同，產(chǎn)生的作用不同，效果截然不同結(jié)語(yǔ)句往往給人流下深刻的印象

品質(zhì)好，但價(jià)格高=價(jià)格高的印象

價(jià)格雖高，但品質(zhì)好=品質(zhì)好的印象32以純培訓(xùn)部反對(duì)問(wèn)題處理

顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以歸納為：價(jià)格品質(zhì)售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)33以純培訓(xùn)部說(shuō)服顧客的四種措施

軟化—論顧客說(shuō)什么,你只回答:“我明白了”。擱置—把顧客的異議,問(wèn)題先擱置一邊。“除此以外,還有什么問(wèn)題嗎?”重新措辭—改變你的推銷話術(shù)或是說(shuō)服角度。建議解決的辦法—提出一個(gè)有利于顧客的新的解決辦法。34以純培訓(xùn)部銷售的關(guān)鍵在于成交?。?！成交是一種情緒35以純培訓(xùn)部成交法則（1）真正的成交應(yīng)該是把顧客真正需要的產(chǎn)品推銷出去,并收到錢；然后,使你的產(chǎn)品真正幫助顧客,而且還要你的服務(wù)令顧客滿意。在銷售領(lǐng)域里,成交是你做對(duì)了許多事情之后的結(jié)果,它不能做為目的,當(dāng)然,成交也是非常重要的,成交才能使你的工作變得有意義,但這是建立在顧客真正需要的基礎(chǔ)上的。

36以純培訓(xùn)部成交法則（2）成交要建立在幫助顧客的基礎(chǔ)上最高的成交技巧應(yīng)該是水到渠成的最好的成交是收到顧客的錢的同時(shí)還收到感謝信

37以純培訓(xùn)部顧客的12種購(gòu)買征兆（1）顧客即將下決心購(gòu)買前的各種表現(xiàn)1、拿起商品，熱心地玩味、品嘗、操作2、細(xì)心地看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等3、突然獨(dú)自嘆氣4、很親切地提問(wèn)5、問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件6、問(wèn)售后服務(wù)情況38以純培訓(xùn)部顧客的12種購(gòu)買征兆（2）7、與同伴商量8、心情很好的樣子9、重新回來(lái)看同一種商品10、問(wèn)商品銷售情況11、對(duì)××表示出好感12、盯著商品思考39以純培訓(xùn)部促成的方法（1）1、推薦一物法得知顧客喜歡的商品，委婉地勸買“這與您真相配”——引發(fā)聯(lián)想2、消去法排除不符合顧客愛(ài)好的商品，認(rèn)真推敲顧客所喜歡的商品——投其所好40以純培訓(xùn)部促成的方法（2）3、二選一法拿出兩件以供選擇“您喜歡紅色還是白色呢？”——問(wèn)“這個(gè)也許顏色艷了點(diǎn)”——答4、動(dòng)作訴求法通過(guò)讓顧客試穿（用）使其下決心41以純培訓(xùn)部促成的方法（3）5、感性訴求法借助另外的人使其下決心“您女兒一定很高興”——感性6、推定承諾法“這件衣服我?guī)湍确攀湛钆_(tái)，好嗎？”42以純培訓(xùn)部促成的方法（4）7、假設(shè)成交法:問(wèn)：這種顏色的衣服正適合您的身材與皮膚,不是嗎?答：我想是問(wèn)：您穿這套衣服去參加朋友的生日聚會(huì)或是參加公司的會(huì)議,一定讓您增色不少,不是嗎?答：謝謝問(wèn)：您人漂亮,字一定也是很漂亮,請(qǐng)簽下您的名字,好讓我們?yōu)槟薷难澴印?/p>

43以純培訓(xùn)部做售后的顧客服務(wù)服務(wù)的定義：發(fā)自內(nèi)心高品質(zhì)的服務(wù)僅靠禮貌和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的…真正的銷售高手是靠服務(wù)取勝的，并以服務(wù)取代銷售44以純培訓(xùn)部筑質(zhì)量大堤，迎世紀(jì)挑戰(zhàn)。6月-236月-23Friday,June9,2023不接受不良品，不制造不良品。10:56:1710:56:1710:566/9/202310:56:17AM安全促進(jìn)生產(chǎn)，生產(chǎn)必須安全。6月-2310:56:1710:56Jun-2309-Jun-23以管理保質(zhì)量、以質(zhì)量保進(jìn)度、以進(jìn)度求效益。10:56:1710:56:1710:56Friday,June9,2023正確使用它、事故就少了。6月-236月-2310:56:1710:56:17June9,2023管理靠制度，制度在落實(shí)。2023年6月9日10:56上午6月-236月-23質(zhì)量意識(shí)加強(qiáng)早，明天一定會(huì)更好。09六月202310:56:17上午10:56:176月-23安全操作不馬虎，分分秒秒惜生命。六月2310:56上午6月-2