新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)策略課件

2023/6/81新形勢下的渠道營銷實戰(zhàn)策略2012.6.132023/6/82市場環(huán)境機會分析藥品流通通路搭建與規(guī)劃高效的商務渠道分銷體系制訂規(guī)范有效的商務政策提升銷量商業(yè)客戶的管理與合作客戶的深度合作與普藥營銷銷售財務管理醫(yī)藥招標課程提綱2023/6/831.市場環(huán)境機會分析2023/6/84外部環(huán)境國家醫(yī)藥改革政策的影響。“基藥”的影響。醫(yī)藥商業(yè)體制的變革。價格競爭演變?yōu)楦偁幍闹饕蛩亍ａt(yī)藥招標的變化。2023/6/85中國的醫(yī)藥市場網絡

全國性經銷商客戶服務問題地區(qū)滲透問題

個體經營者貨物、貨款風險

縣級經銷商應收、管理問題地區(qū)經銷商覆蓋區(qū)域、應收

區(qū)域經銷商產品滲透問題？？？？面對繁雜而無規(guī)則的經銷市場，我們怎樣做……2023/6/86商務部：貨物、信息流程公司倉庫財務一級商商務財務部合同貨物貨款貨物流向進銷存其他醫(yī)院藥店二級商醫(yī)院商務經理渠道經理其他藥店2023/6/872.藥品的流通通路2023/6/88藥品的分類管理方式的不同：處方藥、非處方藥銷售模式的不同：普藥、特藥、新藥使用范圍的不同：單科用藥、全科用藥流通形式的不同：做臨床的、走市場的使用途徑的不同：抗生素、消化、營養(yǎng)、精神…由于藥品種類、規(guī)格、劑型眾多，從不同的角度對于藥品有著多種多樣的分類方法2023/6/89藥品的分類

目前，世界各國為了方便藥品的管理，將其劃分為：處方藥和非處方藥（OTC藥品）。所謂“非處方藥”是指不需要憑醫(yī)師處方即可自行購買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經過科學評價，被實踐證明由消費者自我使用比處方藥更安全的藥品?！胺翘幏剿帯笔窍M者依據自己所掌握的醫(yī)藥知識，并借助閱讀藥品標識物，對小傷小病自我診療和選擇應用的藥品。在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”——

即OverTheCounter，簡稱OTC。2023/6/810藥品市場的劃分

隨著醫(yī)藥市場成熟度的提高和競爭的加劇，業(yè)界對于市場的劃分也隨之更加細化，由先前的第一終端、第二終端派生出第三終端，繼而又演化出第四終端的概念。2023/6/811藥品市場的劃分

第一終端——

醫(yī)院

此類終端數量不算多，也就2萬家不到，但它卻占據了中國醫(yī)藥市場銷售額的60％-70%，國家醫(yī)療人才與硬件資源大部分都被分配在此類終端之中。國內外的大中型制藥企業(yè)也投入大量營銷資源在此，互相擠壓，你爭我奪，打得不亦樂乎。因此也成為商業(yè)賄賂的重災區(qū)和國家反腐敗的重點區(qū)域。第一終端，如今已經成為社會關注醫(yī)藥問題的焦點和國家政府部門的重點監(jiān)督對象。市場準入的門檻在不斷的提高，操作難度在不斷加大，但相比于其他市場而言，高額的利潤回報依然成為大多數廠商的第一選擇。2023/6/812藥品市場的劃分

第二終端——

城市藥品零售市場：藥店藥店（主要以連鎖藥店為主）隨著市場經濟順勢發(fā)展起來，全國目前約有35萬家藥店，銷售規(guī)模在1500個億左右。很多企業(yè)順勢將營銷資源轉移一部分至第二終端。隨著第二終端的發(fā)展，也迎來了屬于自己的輝煌。但隨之輝煌背后潛藏的問題也逐漸的暴露出來，隨著終端至上經營理念的深入人心，越來越多企業(yè)把戰(zhàn)火都燃燒到了第二終端上來了。進店費是越來越高，什么管理費、店慶費、活動費，各種各樣的費用接踵而至，藥店的要求也越來越高，廠商挨宰自己卻不能做聲。

看起來很美，真實滋味如何廠商心中各有一番評說，但仍然成為了當今醫(yī)藥市場中不可或缺的一部分，也成為了某些廠商的一方樂土。2023/6/813藥品市場的劃分

第三終端——

指城市社區(qū)診所、城鄉(xiāng)結合部、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、鄉(xiāng)村地區(qū)的診所、防疫站、農村計生站、衛(wèi)生室，尤其是農村市場已經成為第三終端的主戰(zhàn)場。

第三終端以其600億～800億元的市場容量，而且每年有30%以上的增長，已經成為一塊誘人的餡餅，但其有著自身獨特的地方：第三終端的產品往往是價格相對較底的普藥產品，有“點多、面廣、分散、配送成本高”的特點。開拓第三終端的主流形式還是針對第三終端的各種形式的訂貨會、推廣會、答謝會、促銷會、培訓會等，多以普藥為主，每次采購量也較小。隨著競爭的加劇，銷售成本也有直線上升的趨勢。對于絕大多數廠商仍然是“想說愛你不容易”2023/6/814藥品市場的劃分

第四終端——

城市社區(qū)醫(yī)療市場，主要是指城市基層的地段中小醫(yī)院、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心等

國家以“城市醫(yī)療社區(qū)化，農村醫(yī)療合作保險”的策略分別發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）和農村醫(yī)療保障體系，2009年初，全國的城市社區(qū)醫(yī)療機構數量突破2.5萬家（未來可發(fā)展到6萬家左右），這的確構成一個新的終端市場業(yè)態(tài)。目前社區(qū)醫(yī)療市場貢獻了約100多億元的藥品市場規(guī)模，隨著社區(qū)醫(yī)療的大力發(fā)展，數年內社區(qū)衛(wèi)生服務網點將達到7萬家左右，年銷售規(guī)模可達到600－1000億元2023/6/815思考題

在當前市場環(huán)境條件下，你所在的地區(qū)在經營中經常遇到那些分銷問題，是怎樣解決的？2023/6/816

3.搭建與規(guī)劃高效的商務渠道分銷體系4.制訂規(guī)范有效的商務政策提升銷量5.商業(yè)客戶的管理與合作2023/6/817藥品制造商藥品經銷商醫(yī)院藥店診所藥廠商業(yè)公司銷售終端醫(yī)生醫(yī)生藥品消費者消費指導者患者藥品流通渠道2023/6/818藥品營銷中的影響因素除品牌競爭之外招標醫(yī)療保險物價2023/6/819

建立商業(yè)分銷網絡一級經銷商中心城市二級經銷商二級城市二級經銷商醫(yī)院、零售店、診所、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院、零售店、診所、廠礦醫(yī)務室、社區(qū)醫(yī)院、新農合終端終端消費者2023/6/820建立商業(yè)網絡所遵循的原則一級商的數量要少，質量要高，有良好的合作意愿，占當地商業(yè)的主流，具有較強的分銷、配送能力。一級商的資信要好，商業(yè)信譽好，有暢通的經營渠道。做大商業(yè)的原則。對于經營額度小、局域性配貨、資信有問題的客戶，作為二級商業(yè)管理。2023/6/821二級商的選擇條件二級商選擇的條件是要以本地地區(qū)覆蓋終端，包括醫(yī)院、診所、藥店等。以調撥為主營的醫(yī)藥商業(yè)不能作為網絡中的二級商。對二級商的資信要了解，要與一級商、二級商簽訂三方協(xié)議。2023/6/822二級商的職能職能分銷：醫(yī)院診所藥店2023/6/823如何發(fā)揮二級商的職能政策誘導，制定合理的促銷政策。品牌拉動。區(qū)域獨家經銷特權（排他協(xié)議）。培訓商業(yè)業(yè)務員，包括企業(yè)文化、產品知識、相關（產品）醫(yī)學知識。業(yè)務員促銷獎勵。終端客戶促銷獎勵（鋪貨會）。2023/6/824如何發(fā)揮二級商的職能采購銷售2023/6/825商業(yè)管理的誤區(qū)分不清效果和效率。沒有充分認清自己和客戶，經常將自己擺在與客戶不對等的地位與其談判。對客戶多強調的是合作，滿足客戶的需求，沒有控制的概念。沒有有效計劃，缺乏自信心。只了解自己的區(qū)域，缺乏全局觀念。只重視當前利益，忽視長遠利益。2023/6/826分銷商業(yè)管理的三要素區(qū)域價格竄貨2023/6/827討論題

按照商業(yè)管理的三要素，我們在商業(yè)分銷管理中是怎樣做的？2023/6/828通路行銷通路行銷是指產品從制造商到消費者，由各個中間商所聯(lián)結起來的所有路徑。對于這個路徑的管理—通路行銷。2023/6/829通路行銷的原則通路行銷是商品最終銷售必須經過的渠道，其原則是：減少商品到消費者的中間環(huán)節(jié)。擴大中間商的銷售能力。減少商品的在途時間?？焖偈栈刎浛?。2023/6/830通路行銷的功能銷售與促銷利用一切手段使商品快速到達消費者手中，銷售是唯一目的。通暢的銷售通路要具備上推下拉的作用。規(guī)避風險商品及時到達最終消費者手中，及時收回貨款。渠道中的利益分配合理，價格穩(wěn)定。最大限度的防止串貨。信息傳遞充分利用經銷商與終端客戶的關系收集信息。行業(yè)信息和競爭對手的信息2023/6/831通路行銷業(yè)態(tài)現(xiàn)狀國有主渠道模式：國藥控股、華潤分銷模式：九州通集散地模式：太和市場（華源）連鎖大賣場模式：老百姓國際模式：美信2023/6/832通路行銷的作用產品的分類和整合產品的分銷銷售和客戶信息的收集和傳遞資金的有效利用和控制有效的擴大產品的覆蓋2023/6/833通路行銷的結構營銷通路的三要素長度：距離最末端客戶的距離和分銷商的級數寬度：覆蓋方式的多樣化廣度：選擇經銷商類型的差異2023/6/834討論題

如何滿足商業(yè)的需求層次，提升商業(yè)合作的能力與意愿。2023/6/835企業(yè)的商務通路政策對市場的期望決定企業(yè)對通路的設計在市場中競爭的地位確定企業(yè)的通路內容企業(yè)的銷售隊伍的機構決定通路的選擇經銷商的合作態(tài)度取決于企業(yè)的通路政策產品的特性決定通路的選擇產品政策價格政策促銷政策品牌政策人力政策2023/6/836企業(yè)的商務通路政策獨家產品或規(guī)格獨立品牌目標市場的情況消費者的購買習慣醫(yī)生的處方習慣產品的性質售后服務系列產品和產品組合產品的推廣模式媒體廣告的力度根據產品的特性、市場的特點決定通路的結構、形式和成員的選擇2023/6/837企業(yè)的商務通路政策產品的利潤空間及經銷商的利益分配競爭產品的通路價格通路的結構及費用特定市場的價格因素促銷費用資信和回款市場價格的壓力習慣因素的影響價格促銷政策2023/6/838建立自身的商業(yè)通路商業(yè)通路的策略要與產品的自身市場相吻合詳細的區(qū)隔區(qū)域市場和經銷商權益做好商業(yè)客戶的利益分析，替商業(yè)算帳區(qū)分經銷商和代理商謹慎使用“總經銷”“總代理”形式的獨家授權防止受到經銷商的過度牽制防止讓客戶牽著鼻子走2023/6/839經銷商選擇的因素經銷商的市場范圍，對終端客戶和分銷客戶的覆蓋經銷商的經營特點、產品政策和服務質量經銷商的地理位置和配送條件財務狀況、管理水平、信譽程度合作的程度、預期的發(fā)展以及是否滿足公司的分銷要求銷售政策和綜合服務區(qū)域的配送能力2023/6/840建立分銷商體系建立多級市場的覆蓋，深度分銷一級經銷商無法完成深度滲透，要管理好深度分銷商要合理分配分銷鏈中每一環(huán)節(jié)的利益改變被動依靠分銷商的局面，建立自主、可控的分銷網絡（藍瓶的鋪貨策略）充分利用區(qū)域分銷商的渠道能力最大限度的占有市場份額減低資金的風險優(yōu)化商務人員的組織結構，效益最大化2023/6/841分銷商體系建立的條件充分利用具有較強品牌競爭能力的產品建立經銷商體系，完成單品牌的滲透與具有良好合作意愿的經銷商緊密合作，拉動其他產品加入利用一級商的網絡優(yōu)勢，適時利用促銷活動拉動二級商加入網絡（利益誘導）進行終端的品牌宣傳、促銷活動，進行反向拉動優(yōu)化人力資源結構，建立專業(yè)化的營銷隊伍2023/6/842影響分銷系統(tǒng)的因素價格因素：制訂分級差價，確保各級通路成員的價格空間利潤因素：同級的經銷商選擇成本低者服務因素：交易外的服務至關重要信息因素：信息暢通配送因素：醫(yī)院和零售的配送2023/6/843分銷商政策的設計原則一級商政策：醫(yī)院主推品種以回款期為主要條件；其他普藥以鼓勵多收購為條件（批量折扣）二級商政策：重點品種按照數量計算，其他品種按照額度計算終端政策：按照活動設計，盡量不與數量掛鉤2023/6/844經銷商的客情關系互利互動2023/6/845經銷商的客情關系互利企業(yè)層面：價格返利分銷促銷信息個人層面：禮品銷售獎勵聯(lián)誼活動其他2023/6/846經銷商的客情關系互動溝通：溝通意識溝通形象溝通方法2023/6/847經銷商的費用控制年度協(xié)議。商業(yè)費用率預算。公司慶典商業(yè)促銷聯(lián)誼會節(jié)日禮品2023/6/8486.客戶的深度合作與普藥營銷

2023/6/849主要客戶和非主要客戶區(qū)別

主要客戶專業(yè)的組織結構采購的地位上升在目標和關系的基礎上進行決策強調計劃高速成長集中管理和決策強調紀律非主要客戶規(guī)模小、地域性供應商力量很強居于主導地位在關系的基礎上進行決策以結果為導向組織松散較靈活2023/6/850未來四大經銷商格局

國藥控股華潤集團九州通集團上藥股份2023/6/851客戶管理的要義：互利、互動2023/6/852客戶管理的基本準則：

充分溝通實事求是相互支持相互理解2023/6/853客戶管理的7大要素：銷售目標價格限定信用額度客戶服務產品分銷市場活動信息反饋2023/6/854

客戶管理的七個步驟-了解和領會廠家的業(yè)務發(fā)展策略和計劃-了解客戶客戶總體的經營情況和前景-明確和識別機會-確定客戶管理的優(yōu)先順序-制定客戶管理方案-形成協(xié)議-監(jiān)控執(zhí)行客戶管理的7大要素銷售目標價格限定信用額度客戶服務產品分銷市場活動信息反饋2023/6/855主要客戶管理孕育階段管理層KAM銷售市場研發(fā)運作采購人員財務管理層銷售市場研發(fā)運作財務2023/6/856主要客戶管理初期階段管理層銷售財務KAM市場運作研發(fā)銷售市場運作研發(fā)財務管理層采購2023/6/857主要客戶管理中期階段管理層銷售市場研發(fā)運作財務管理層銷售市場研發(fā)運作財務KAM采購人員2023/6/858主要客戶伙伴式管理階段管理層銷售財務采購市場運作研發(fā)銷售市場運作研發(fā)財務管理層KAM2023/6/859解決深度分銷的問題公司層面：銷售組織品牌政策產品渠道設置客戶層面：合作意愿利益下游客戶結構分銷方式推廣力度市場層面：產品特性價格品牌消費者認知市場區(qū)隔2023/6/8607．財務管理與控制2023/6/861

銷售合同處理流程：銷售合同價格審定發(fā)貨運輸資信管理開票配貨財務部行政儲運部銷售財務控制2023/6/862銷售財務控制利潤=銷售價格-生產成本-商業(yè)折讓-稅金

-銷售費用銷售費用：人員費用、運輸、廣告、推廣費用、管理費用、經銷商獎勵、研發(fā)、注冊、臨床等2023/6/863銷售財務控制-資信管理客戶的經濟性質以往交易中的信用程度經營渠道的特點現(xiàn)金流情況上一個年度經營狀況上一個年度收購總額度上一個年度收購品種情況下游客戶的構成收集客戶的信息：上一個年度完成總額度協(xié)議回款期限當前應收情況當前收購品種情況信用程度設定客戶的資信額度：2023/6/864銷售財務控制-建立財務控制體系信用授予的重要性建立經銷商信用的條件和程序通過信用控制，減低應收風險控制應收的額度催款方法2023/6/865銷售財務控制-信用授予應收是公司最大、最重要、最無保障的資產壞帳、呆帳太多使公司失去發(fā)展的動力，也可以使公司倒閉授予客戶的信用額度對其的應收帳款的回收有重大影響為了及時有效的收款，在信用調查清楚的基礎上，要對經銷商授予信用。2023/6/866銷售財務控制-信用評估經營觀念和責任感，經營的優(yōu)勢2.組織結構，人員狀況，工作氛圍3.行業(yè)的聲譽4.公司性質推廣經驗和優(yōu)勢運輸和配貨能力管理現(xiàn)狀客戶開發(fā)和服務人員結構年銷售額利潤額資金周轉，回款負債、貸款、應收與應付比一般信用調查營業(yè)信用調查財務信用調查2023/6/867銷售財務控制-信用內容合同或協(xié)議規(guī)定的付款期限合同或協(xié)議規(guī)定的付款折讓和獎勵按年度或季度付款的獎勵依據諸項條件確定的信用等級確定信用額度嚴格執(zhí)行信用額度的保障措施定期進行信用等級評估，祛除不良信用客戶2023/6/868銷售財務控制-信用授予程序對客戶的信用做出評級后，確定資信額度，授予信用按照資信額度檢查以往的信用情況先低后高的原則新開戶要做現(xiàn)款，直至建立良好的信譽2023/6/869資信管理業(yè)務流程合同2023/6/870銷售財務控制-應收帳款應收帳款是銷售的責任，也財務的責任分析應收帳款形成的原因，按不同情況進行分類按時間分類、按客戶情況分類、按形成的原因分類發(fā)出詳細對帳單銷售+財務聯(lián)合對帳2023/6/871銷售財務控制-應收帳款完成銷售任務，也要完成回款任務監(jiān)測客戶的資信情況收回應收是銷售經理的重要職責與財務部密切合作定期對客戶的回款情況進行評估，是作為客戶資信調整的依據在財務部的配合下，收回超期應收，使客戶在正常的資信情況下進行交易2023/6/872銷售財務控制-應收帳款財務部負責對應收款和壞帳的核對和處理：對＞180天應收款的邊緣“壞帳”加大追繳按地區(qū)、按客戶做財務分析，帳齡分析按30天、60天、90天的協(xié)議超期欠款要適時發(fā)出帳單和催繳函及時與銷售、清欠部門溝通情況及時處理壞帳2023/6/873銷售財務控制-收款技巧要放棄“重業(yè)績”“輕收款”，取而代之的是“完全銷售”的觀念。企業(yè)的根本是贏利，企業(yè)的良性運行是要有足夠的現(xiàn)金能銷售、會收款才是銷售高手，可以同時獲得公司和客戶的信賴和尊重要清楚的了解每一筆應收形成的原因2023/6/874銷售財務控制-收款技巧歸零管理：銷售、財務、清欠部門應定期檢查，使非正常應收帳款歸零強化管理制度對不規(guī)范的客戶要調整對經常超期付款的客戶制定有利的收款策略其他策略2023/6/875銷售財務控制-收款技巧廣結人緣：培養(yǎng)與有關人員的關系，才有助于提高收款效果努力學習：學習財務知識，掌握公司的制度，充分利用與客戶的協(xié)議，適時以公司的制度與對方討價服務于客戶，為客戶解決實際問題做大客戶2023/6/876銷售財務控制-收款策略建立客戶的資料卡，包括：聯(lián)系人、電話、定貨日期、數量、價格、貨款總額掌握與付款相關的信息：付款態(tài)度、帳務處理、銀行往來、實權人物、付款方式、往來數據掌握客戶付款的動向總結以往客戶付款的規(guī)律抓住客戶付款的時機控制客戶的定貨額度，避免異常定貨及時掌握客戶的庫存對于滯留在客戶倉庫的貨物，要及時幫助客戶促銷2023/6/877銷售財務控制-收款手段時間獎勵批量獎勵提價獎勵個人獎勵法律手段2023/6/878銷售財務控制-收款方法公共關系金融監(jiān)督行政干預利益折讓經濟抗衡中斷供貨仲裁法律訴訟利用其他手段不能使用非法手段2023/6/879商業(yè)庫存管理企業(yè)合理庫存30天。一級商合理庫存45天。商業(yè)庫存月度進、銷、存報表。根據往年的銷售數據，預測銷售變化增減庫存。先進先出。2023/6/880銷售費用預算商業(yè)折讓，包括批量折讓和特殊政策折讓。商業(yè)費用。其他費用。要學會算賬。自己算賬也要為客戶算賬2023/6/8818.醫(yī)藥招標

8．醫(yī)藥招標2023/6/882醫(yī)藥招標醫(yī)藥招標的歷史沿革：醫(yī)藥招標采購2000年試點，2001年11月，國務院7部門印發(fā)了《醫(yī)療機構藥品集中招標采購工作規(guī)范（試行）》（衛(wèi)規(guī)財發(fā)〔2001〕308號）（以下簡稱《工作規(guī)范》）。10年來，醫(yī)療機構藥品集中采購工作取得了明顯進展。按照深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革要求，為進一步規(guī)范藥品集中采購工作，2010年7月對《工作規(guī)范》進行了修訂，形成了《醫(yī)療機構藥品集中采購工作規(guī)范》。2023/6/883醫(yī)藥招標

本規(guī)范自發(fā)布之日起施行?！夺t(yī)療機構藥品集中招標采購工作規(guī)范（試行）》（衛(wèi)規(guī)財發(fā)〔2001〕308號）同時廢止。以前所發(fā)藥品集中采購文件與本規(guī)范不一致的，按照本規(guī)范規(guī)定執(zhí)行。

規(guī)范共12章、84條。

2023/6/884醫(yī)藥招標

2006年4月13日，國務院糾風辦向各省糾風辦下發(fā)通知，將有關藥品招標工作表述口徑統(tǒng)一為：“推行以政府為主導，以省（區(qū)、市）為單位的網上藥品集中招標采購辦法，鼓勵大型制藥企業(yè)直接參與競標?！蹦壳?，已有很多省份過渡到以省為單位進行集中招標，并要求生產企業(yè)直接進行網上競價，再委托經營企業(yè)進行配送。2023/6/885醫(yī)藥招標2009年1月《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見》（簡稱7號文件）

7號文件是5年來衛(wèi)生部首次對醫(yī)療機構藥品采購提出規(guī)范，但是對比2001年308號文件和2004年320號文件，7號文件在藥品采購的概念上和308號、320號文件是類同的，并沒有原則上的改變，其涉及到的在主要內容上做出的重大調整就是對于全面掛網的實施、投標主體的設定和委托企業(yè)的限制。2023/6/886醫(yī)藥招標7號文件：全面實行政府主導、以省（自治區(qū)、直轄市）為單位的網上藥品集中采購工作規(guī)范集中采購藥品目錄和采購方式建立科學的藥品采購評價辦法減少藥品流通環(huán)節(jié)認真履行藥品購銷合同規(guī)范醫(yī)療機構合理用藥落實部門責任，嚴格監(jiān)督管理

2023/6/887醫(yī)藥招標的變化1.醫(yī)藥招標省標、地區(qū)標、市標、縣標社區(qū)標（新農合）軍區(qū)標過去2023/6/888醫(yī)藥招標變化1.醫(yī)藥招標省標基藥標（社區(qū)）軍區(qū)標現(xiàn)在2023/6/889醫(yī)藥招標的變化1.醫(yī)藥招標各級政府主導生產企業(yè)、商業(yè)、代理、個人參與過去2023/6/890醫(yī)藥招標變化1.醫(yī)藥招標?。▍^(qū)、直轄市）政府搭臺生產企業(yè)自投現(xiàn)在2023/6/891醫(yī)藥供配2.供配系統(tǒng)的變化社區(qū)采購品種的限制“2票制”的實施生產企業(yè)授權經銷2023/6/892醫(yī)藥招標采購對醫(yī)藥企業(yè)的影響廣東掛網招標模式的推行對處方藥企業(yè)的影響兩票制和新基本藥物制度的建立對招標采購帶來的機會和威脅價格和渠道—控制和走向企業(yè)與政府的關系2023/6/893藥品零差價對醫(yī)院和藥企的影響藥品“零差價”的實施進程。醫(yī)院的影響。藥企的影響。應對與措施。2023/6/894

招標過程中主要主要問題分析與關鍵點把控

2023/6/895集中采購

集中招標采購是指醫(yī)療機構以招標公告的方式，向所有潛在投標人進行公開采購，操作流程上是根據招標人的主觀評審、投標人資質的客觀評價以及投標人的報價等綜合因素確定成交品種的交易方式。

集中競價采購是指醫(yī)療機構以網上競價公告的方式，邀請不特定的醫(yī)藥企業(yè)，對擬采購的藥品進行公開的動態(tài)競爭性報價，并直接通過價格競爭或其它客觀評分確定成交品種的采購方式。2023/6/896藥品招標流程1、投標邀請函-招標公告

2、投標日程表

3、工作流程簡圖

4、招標人名錄

5、招標藥品名稱一覽表

6、投標人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標準標書文件2023/6/897文件準備藥品生產企業(yè)主體冊：

①企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

②藥品生產許可證

③組織機構代碼證

④商標注冊證

⑤稅務登記證（地稅）

⑥稅務登記證（國稅）

⑦增值稅納稅申報表

⑧藥品GMP證書2023/6/898文件準備藥品生產企業(yè)產品冊：

①藥品注冊批件（原料藥）

②***省級藥品檢驗報告（原料藥最近三批次）

③新藥證書

④藥品注冊批件（制劑）

⑤國家藥品標準

⑥***省級藥品檢驗報告（制劑最近三批次）

⑦產品說明書原件

⑧藥品生產工藝流程圖

⑨原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）2023/6/899文件準備物價文件冊

①國家定價、省級物價

②企業(yè)自主定價文件

③招標所在地物價備案文件2023/6/8100文件準備企業(yè)資質文件匯編冊：

企業(yè)獲獎證明、立項證明、高科技企業(yè)證明、對公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關于該產品的在當地或全國學術雜志上發(fā)表的論文）、產品競爭優(yōu)勢等相關文件2023/6/8101文件準備產品臨床資料匯編冊：

各產品臨床療效評價、學術文獻等2023/6/8102投標前的準備工作產品分析：特性價格臨床應用專家評價銷售規(guī)模2023/6/8103投標前的準備工作

數據分析：全國中標價本省現(xiàn)執(zhí)行的價格價格位置競品的最高、最低中標價最大的競品中標價在醫(yī)院使用中的位置2023/6/8104投標前的準備工作

策略設計：投標價格投標基藥或普藥劑型、包裝規(guī)格質量大企業(yè)、專利專家的評價…….2023/6/8105投標前的準備工作

如何測算價格得分:位置法。將投標報價由低到高排序后依位次評分，報價最高的得最低分，報價最低的得最高分，其他報價依序對應相應分數。平均值法。取所有投標報價的平均值，按投標報價偏離平均值的比率評分，低于平均值最多的得最高分，高于平均值最多的得最低分。其余報價依其與平均值的偏離幅度分別評分。2023/6/8106投標前的準備工作

如何測算價格得分：比率法。報價最高的得最低分，報價最低的得最高分，其余報價依其與最低價的偏離幅度評定分數。2023/6/8107投標前的準備工作

以上三種方法，能夠帶來價格標準對中標的不同影響。位置法評分過程簡便，在投標人較少、報價較接近時對價格分能夠起到放大作用。平均值法和比率法評分過程復雜，但對價格的評分比較精確，在投標人較少、報價較接近時對價格分的評分不能拉開距離，使價格分對中標的影響有一定限制作用。一般情況下，比較注重價格，價格降幅空間大、投標人相對較少的招標項目應當采用位置法。比較注重質量，價格降幅空間不大、投標人相對較多的招標項目應當采用平均值法或者比率法。2023/6/8108投標前的準備工作1.

質量分≥402.

價格分≥203.

商業(yè)信譽分≥154.

專利過期的藥品與普通GMP藥品一起進行評價，可加分。分數≤價格分/25.

客觀分≥66.72023/6/8109投標前的準備工作

拜訪：招標辦評價專家非評價專家組的學術專家主流醫(yī)藥商業(yè)社保、物價……功夫在平常2023/6/8110如何應對招標降價

政府招標的目的？質量：選優(yōu)數量：限制價格：降價優(yōu)勝劣汰2023/6/8111如何應對招標降價1.

質量分≥402.

價格分≥203.

商業(yè)信譽分≥154.

專利過期的藥品與普通GMP藥品一起進行評價，可加分。分數≤價格分/25.

客觀分≥66.7

2023/6/8112如何應對招標降價拜訪：招標辦評價專家非評價專家組的學術專家主流醫(yī)藥商業(yè)社保、物價……功夫在平時

2023/6/8113如何應對招標降價政府事務主要相關部門衛(wèi)生局招標辦社保局物價局（發(fā)改委）藥監(jiān)局農委做什么傳達公司的信息明確提出對此次招標的建議了解招標的內部信息必要的公關活動做到與眾不同2023/6/8114政府關系案例PPA事件2023/6/8115如何應對招標降價政府事務怎樣做感情溝通沒有壓力、安全適度頻次投其所好特別交往2023/6/8116如何應對招標降價公司為主體：全國一盤棋犧牲個別地區(qū)利益由于價格過低要堅決棄標備案采購2023/6/8117招標過程要注意的問題按照招標公告規(guī)定的時間安排工作報送的材料齊全、合格、有效臺下的公關工作掌握信息報價是關鍵專人負責2023/6/8118如何確保中標與中標后的工作跟進-實操技巧

2023/6/8119工作流程

讀懂公告申報材料領取密鑰上網操作2023/6/81202023/6/8121報價網上報價所考慮的因素

全國中標價本省現(xiàn)執(zhí)行的價格及