運(yùn)營商社會渠道代表能力提升培訓(xùn)課件

社會渠道代表能力提升課程培訓(xùn)目的1、社會渠道代表應(yīng)具備的基本能力2、渠道代表崗位相關(guān)知識、技能和思維方式3、掌握社會渠道代表的有效工作模式目錄固執(zhí)堅(jiān)韌有原則散漫成性侍才傲物業(yè)務(wù)骨干好吃懶做貪財(cái)好色性格開朗困境幫手戰(zhàn)斗力弱任勞任怨誰是好員工？半成品殘次品“毒品”精品什么樣的人才能成為合格的渠道代表呢？?有責(zé)任心肯學(xué)習(xí)態(tài)度好因?yàn)榻嵌炔煌哉J(rèn)識必有不同

有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個(gè)夢，第一個(gè)夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢是夢到跟心愛的表妹躺在一起，但是背靠著背。這三個(gè)夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問："不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？"秀才如此這般說了一番，店老板樂了："喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？"秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。啟示：

積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。社會渠道特點(diǎn)：渠道代表管理的對象

社會渠道的特點(diǎn)和作用，決定了社會渠道代表必須抓住代理商的大腦，而不是資金。6/8/2023不是一家人電信公司期望專營遵守規(guī)定的價(jià)格，不沖貨提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務(wù)水平發(fā)展新業(yè)務(wù)不要洗卡，提高在網(wǎng)率店面用于電信宣傳公司的政策及時(shí)回款嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品代理商期望多家代理有利潤就沖貨盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服務(wù)人員，減少服務(wù)硬件盡量推成熟的產(chǎn)品鼓勵(lì)用戶換號店面同時(shí)用于手機(jī)或其他減少宣傳政策的成本促銷品用于別的用途6/8/2023用戶看不到C網(wǎng)手機(jī)賣場中C網(wǎng)手機(jī)柜臺位置不佳買C網(wǎng)手機(jī)入網(wǎng)手續(xù)繁雜店員介紹C網(wǎng)手機(jī)不夠?qū)I(yè)C網(wǎng)手機(jī)賣點(diǎn)不突出C網(wǎng)終端銷售門店數(shù)量不足缺少促銷員隊(duì)伍終端銷售管控力不足店員激勵(lì)不到位代理商針對C網(wǎng)終端的宣傳力度不足店員首推率不高缺少渠道經(jīng)理隊(duì)伍代理商進(jìn)貨積極性不高店員首推率不高商家銷售不積極渠道管理抓手不強(qiáng)

渠道代表不是在解決問題，就在解決問題的路上?。。∩鐣赖倪x、用、育、留6/8/2023網(wǎng)點(diǎn)日常管理對能力的需求6/8/2023目錄6/8/2023渠道代表應(yīng)對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、人流量、客戶類型、運(yùn)營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。調(diào)研能力力量與威信來自哪里？權(quán)利技能：體力與智力人品關(guān)系自身魅力對信息的占用調(diào)研農(nóng)村市場的調(diào)研要點(diǎn)人口數(shù)量、客戶占有率、經(jīng)濟(jì)收入情況、年齡層次、關(guān)鍵人物、消費(fèi)活躍時(shí)間等校園市場的調(diào)研要點(diǎn)競爭對手、關(guān)鍵人、消費(fèi)活躍時(shí)間、學(xué)生人數(shù)、消費(fèi)能力等小討論：調(diào)研能力相似之處：關(guān)鍵人物、跟風(fēng)效應(yīng)、消費(fèi)季節(jié)性等6/8/2023調(diào)研能力－調(diào)研的內(nèi)容6/8/2023調(diào)研能力－調(diào)研的方法6/8/2023四流三率6/8/20236/8/20236/8/2023目錄6/8/2023把自己頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋。有效溝通天底下最難的兩件事是什么？把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。小討論：你是怎樣去溝通、談判的？給店老板算賬、講利益這個(gè)月必須完成任務(wù)停系統(tǒng)不給你做活動、扣傭金……30溝通與談判的標(biāo)準(zhǔn)：6/8/2023聽：形式與態(tài)度舉例：1、渠道經(jīng)理一大早去找店老板談進(jìn)手機(jī)的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻將輸了幾千快錢。2、渠道老板和老板娘前一天晚上剛打過架。

前提：渠道老板愿意聽，能夠聽的進(jìn)去關(guān)鍵點(diǎn)：讓老板聽的時(shí)間點(diǎn)要選好，要找老板閑的時(shí)候，

心情好的時(shí)候。內(nèi)容是老板想聽的內(nèi)容。6/8/2023說：印象深刻舉例：渠道老板想向你要點(diǎn)資源，你又想讓他終端上柜、有體驗(yàn)機(jī)、完成當(dāng)月銷量，你怎么說？前提：要說的真實(shí)、要說的印象深刻關(guān)鍵點(diǎn)：說的結(jié)果讓店老板感覺你是他的人，能說到他心里去，你是在幫他去發(fā)財(cái)。6/8/2023相信：真實(shí)舉例：渠道經(jīng)理答應(yīng)店老板這個(gè)月賣10臺手機(jī)給一臺演示機(jī)、每部給10元獎(jiǎng)勵(lì)。

演示機(jī)、獎(jiǎng)勵(lì)提前兌現(xiàn)對渠道。前提：真實(shí)性；換位思考的表達(dá)；關(guān)鍵點(diǎn)：用具體的實(shí)際行動讓老板相信自己的承諾，必要時(shí)提前兌現(xiàn)。6/8/2023行動：一致目標(biāo)舉例：一個(gè)賣場老板近兩個(gè)月銷量一致不好，你想讓他請一個(gè)演出忽悠隊(duì)來聯(lián)合營銷提升銷量。關(guān)鍵點(diǎn)：自己行動必須和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前邊前提：行動和老板必須保持相同的目標(biāo)6/8/2023總結(jié)在合適的時(shí)候給店老板說印象深刻的話讓店老板相信這一切都是是真實(shí)的我們陪著老板一起努力去做達(dá)到我們溝通、談判目的！6/8/2023目錄6/8/2023渠道代表的一大重要職能是對社會渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)點(diǎn)銷售能力的源泉。渠道代表需要掌握套餐賣點(diǎn)并進(jìn)行傳播。社會渠道代表必須掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以適合社會渠道特點(diǎn)的方式對網(wǎng)點(diǎn)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)能力我們培訓(xùn)的是什么人是誰在賣我們的天翼？銷售的本質(zhì)就是一個(gè)人與另一個(gè)人產(chǎn)生了交換社會渠道銷售員為什么要為我們做事？培訓(xùn)能力－培訓(xùn)對象的特點(diǎn)6/8/2023培訓(xùn)能力－進(jìn)店培訓(xùn)的要求培訓(xùn)能力－內(nèi)容6/8/2023目錄6/8/2023即使是水果蔬菜，也要像一幅靜態(tài)寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐逢惲械拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。什么是陳列？陳列能力意義廳外靚號超市數(shù)碼產(chǎn)品有助于建設(shè)幫助展示商品提升品牌形象營造品牌氛圍提高產(chǎn)品銷售6/8/20236/8/20236/8/20236/8/2023陳列能力－網(wǎng)點(diǎn)形象的內(nèi)容6/8/2023標(biāo)準(zhǔn)化陳列三原則規(guī)則的熟悉網(wǎng)點(diǎn)的熟悉對陳列的有效指導(dǎo)的前提6/8/2023柜臺內(nèi)陳列黃金點(diǎn)：銅點(diǎn)銅點(diǎn)銀點(diǎn)金點(diǎn)銀點(diǎn)單節(jié)柜臺陳列規(guī)范5部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列6部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列注：

為普通機(jī)型；

為推薦機(jī)型LOGOLOGO單節(jié)柜臺陳列規(guī)范7部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列8部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列LOGOLOGO單節(jié)柜臺陳列規(guī)范9部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列10部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列LOGOLOGO6/8/20236/8/20236/8/20236/8/2023手繪POP海報(bào)的設(shè)計(jì)-內(nèi)容組成主標(biāo)題副標(biāo)題說明文裝飾手繪POP海報(bào)的設(shè)計(jì)-排版方法一張海報(bào)內(nèi)要配有8色。紅橙黃綠藍(lán)青紫黑。陳列－細(xì)分原則6/8/2023陳列能力A－陳列的原則6/8/2023陳列能力B－影響力6/8/2023有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時(shí)必須對陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求陳列能力C－陳列的更新前后臺規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計(jì)原則——二八原則兩個(gè)原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）兩個(gè)影響：對內(nèi)對外三個(gè)檢查：符合規(guī)范支持銷售制度性整理更新十八個(gè)點(diǎn)：橫幅門頭外墻堆頭（內(nèi)外）KT板

櫥窗展架內(nèi)墻吊旗終端體驗(yàn)單頁架

受理臺名片顯示器地貼地毯外插旗陳列能力－總結(jié)6/8/2023目錄微促能力就是營銷者在一定的區(qū)域和范圍內(nèi)，針對向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

產(chǎn)品客戶現(xiàn)場講解、演示、體驗(yàn)微促活動一定范圍和區(qū)域的目標(biāo)客戶針對特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合小討論：微促需要滿足什么前提？常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性在競爭日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段與方法。

店內(nèi)促銷的目的在于不斷提升用戶黏性，提高銷售成功率，正確傳播天翼品牌和文化。商業(yè)區(qū)促銷主要針對競爭對手開展，通過延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗(yàn)天翼并且獲得銷售。校園促銷鎖定學(xué)生群體，重點(diǎn)培育3G用戶群體。案例分析

張強(qiáng)是3月20才新到任的渠道經(jīng)理，在4月2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個(gè)通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假3，4，5三天開展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為5升色拉油。鑒于時(shí)間較緊、營銷部人員有限，張強(qiáng)把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外2個(gè)同事現(xiàn)場共4人，在3日早上9:00出發(fā)之前做了15分鐘的簡單培訓(xùn)就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午10點(diǎn)左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準(zhǔn)備開始促銷，12點(diǎn)之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2點(diǎn)左右，被城管攆走。關(guān)鍵對話：張強(qiáng)：因?yàn)樽蛲聿磐ㄖ∷S，今天下午才能把那個(gè)宣傳條幅送到，我們先用喇叭喊吧！消費(fèi)者1：這個(gè)不好用，需要換貨；售貨員：我們這個(gè)產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？消費(fèi)者2：你這個(gè)售貨員（大學(xué)生）介紹的產(chǎn)品功能這個(gè)產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了）城管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200元。消費(fèi)：車輛消耗費(fèi)用50元，人工成本300元，宣傳標(biāo)識：100元，餐飲費(fèi)用：50元，罰單：200元；收入：賣出手機(jī)2部，卡2張客流量：20人咨詢，成交量：2人成交，退換貨：1人退貨，一人換貨

活動價(jià)值分析：利潤：？品牌：負(fù)值滿意度：極低案例分析討論：一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。優(yōu)勢地方：1、目標(biāo)群體有針對性2、態(tài)度積極3、有培訓(xùn)意識失敗原因：1、人員培訓(xùn)不足2、人手不足3、場地環(huán)境無協(xié)商4、物料準(zhǔn)備不充足5、準(zhǔn)備時(shí)間過于倉促二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意的事項(xiàng)。注意事項(xiàng)：1、明確客戶目標(biāo)2、與城管及場地相關(guān)業(yè)主協(xié)商3、注意場所周圍的弱勢群體（老人、學(xué)生、商務(wù)區(qū)）4、需要宣傳預(yù)熱，如：拉橫幅、海報(bào)、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準(zhǔn)備充足、考慮天氣因素微促流程促銷前促銷后3、營銷策劃12、服務(wù)跟蹤4、市場預(yù)熱5、人員培訓(xùn)6、現(xiàn)場籌備11、總結(jié)優(yōu)化10激勵(lì)兌現(xiàn)9、活動管控8、渠道協(xié)同2、網(wǎng)格選擇7、業(yè)務(wù)受理1、明確重點(diǎn)促銷中微促流程：完整而有效的促銷活動應(yīng)該包含以下12個(gè)環(huán)節(jié)。微促543工作法微促流程詳解責(zé)任部門、時(shí)間要求、責(zé)任人微促能力A-四流三率門店促銷活動舉措項(xiàng)目現(xiàn)狀提升后舉措門店外人流800人/天1500人/天1、店外分發(fā)宣傳單頁。2、10000號輔助外呼周邊居民區(qū)用戶。3、周邊居民區(qū)宣傳單頁信箱投放。4、周末進(jìn)小區(qū)門口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來辦理業(yè)務(wù)?？土?0人/天60人/天1、門外陳列LED屏幕播放。2、擺放POP促銷海報(bào)，提醒限時(shí)特價(jià)智能機(jī)型。3、音響銷售量2-3個(gè)8-10個(gè)1、從業(yè)務(wù)引領(lǐng)轉(zhuǎn)化為終端引領(lǐng)。2、設(shè)立體驗(yàn)專區(qū)，為待客用戶提供茶水服務(wù)，并由促銷員引導(dǎo)體驗(yàn)，贈送生活類小禮品。3、重點(diǎn)培訓(xùn)主推業(yè)務(wù)，提高成交率。銷售額每月1.5萬元每月4萬元1、首推樂享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推薦親情版或易通卡等低端套餐。2、進(jìn)行交叉營銷即話費(fèi)繳納后，根據(jù)用戶的產(chǎn)品現(xiàn)狀通過家庭理財(cái)式的方式開展業(yè)務(wù)二次營銷。電信:

完成本次微促的各項(xiàng)目標(biāo)，擴(kuò)大宣傳，但不會對其他區(qū)域造成沖擊代理商:

完成自己預(yù)期目標(biāo)，業(yè)主可以承擔(dān)成本用戶:

滿意并購買競爭對手:

打擊競爭對手微促能力B－評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費(fèi)行為。針對特定區(qū)域的指定客戶群體，以電話形式告知目前公司主營的某類產(chǎn)品或某類消費(fèi)信息。借助本企業(yè)或其他企業(yè)產(chǎn)品資源，將不同產(chǎn)品相互組合銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍、促進(jìn)銷售量增加。在特定時(shí)期，以某項(xiàng)營銷方案為基礎(chǔ)，瞄準(zhǔn)某類客戶群體，在戶外開展的業(yè)務(wù)拓展活動。戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展產(chǎn)品聯(lián)合促銷小型電話促銷交叉營銷其他形式為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)采取的區(qū)別于以上形式的針對