高端物業(yè)研究報告課件

高端物業(yè)研究——高端物業(yè)專題營銷管理部呈報

目錄為何打造高端物業(yè)高端物業(yè)概論高端物業(yè)的案例借鑒如何打造高端1、相對于普通住宅，高端物業(yè)具有更高的產(chǎn)品附加值，其受市場影響的程度也較普通住宅小，普遍被開發(fā)商視為優(yōu)質(zhì)物業(yè)。在目前樓市調(diào)整之際，高端物業(yè)價格、銷售速度卻毫無影響，似乎獨立于大市之外，自成一個市場。為什么要打造高端物業(yè)？2、高端物業(yè)如運作得當，不僅能獲得較高的銷售利潤，同時對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說能過獲得較高的市場認知度，對于企業(yè)品牌的打造起到很好的推動作用。3、政策環(huán)境嚴格限制高端物業(yè)的開發(fā)，從而使高端物業(yè)融資難、獲得用地難，使高端物業(yè)供應成為稀缺。由于高端物業(yè)的資源特性，從長遠來看，其供應跟不上需求，當供需關(guān)系變得尖銳的時候，高端物業(yè)便具有很強的議價能力。高端的界定標準

什么是高端物業(yè)?從字面上可以簡單地理解為“富人居住的豪華住宅”。但在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，中國有些有名的高端物業(yè)并非“富人”居住，而有些“富人”的住宅盡管裝修高級、設(shè)施豪華但難以稱之為高端物業(yè)。真正的高端物業(yè)是指在特定地段，以度身定制的方式打造，具有鮮明建筑特色和歷史人文價值的，專門供給社會上具有相當?shù)呢敭a(chǎn)、地位和權(quán)利的人居住的獨立式住宅。何為高端物業(yè)？詮釋高端物業(yè)房地產(chǎn)高端產(chǎn)品不是模仿、翻版，抄襲，不是選用上等的建筑材料，不是將項目單價提升高度，不是將住區(qū)脫離尋常人家而孤芳自賞，真正的房地產(chǎn)高端產(chǎn)品應該體現(xiàn)在產(chǎn)品的細節(jié)上，體現(xiàn)在人文的關(guān)懷上，體現(xiàn)在生活的和諧與完美上，體現(xiàn)在整體產(chǎn)品的精益求精上，體現(xiàn)在為人們提供更多、更完善的服務上。何為高端物業(yè)？詮釋高端物業(yè)高端物業(yè)具有五大特征：一是區(qū)位優(yōu)越不可替代；二是環(huán)境幽雅，或者具有不可再生、得天獨厚的自然資源，或者具有歷史形成的人文資源；三是建筑精美不可復制；四是風格各異難以仿造：五是人文價值無法再生。因此，稱得上高端物業(yè)的物業(yè)必然具有唯一性。高端物業(yè)特征綜述詮釋高端物業(yè)高端物業(yè)最終定義在住宅市場發(fā)展的一定階段，具有較高地域文脈認知度的區(qū)域內(nèi)，能最大限度的滿足少數(shù)高收入人群的居住/辦公需求，占有稀缺性資源或資源數(shù)量、標準及銷售價格、各種產(chǎn)品性能指標、土地價值明顯超出平均水平，價格敏感度低于品質(zhì)敏感度的高級住宅形式。注釋：

居住需求：主要指產(chǎn)品品質(zhì)需求、精神文化需求、配套；

資源：主要指土地、景觀環(huán)境、交通、配套；

各種性能指標：主要指同類產(chǎn)品套型面積、尺度、產(chǎn)品及設(shè)備標準；

少數(shù)高收入人群：主要購買客戶為當?shù)厝丝谥?%最富裕階層；

高級住宅形式：包括高級住宅、高級公寓、豪宅、別墅詮釋高端物業(yè)以實際高端產(chǎn)品為借鑒繼續(xù)我們的話題詮釋高端物業(yè)……高端市場縱觀品牌1中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞介紹大綱1.主要指標

2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號

占地面積：93544平方米建筑面積：13.1萬平方米車位：788輛項目總套數(shù)：447戶容積率1.4銷售售價:高層2萬/平方米多層3萬/平方米TowmHouse4.5萬/平方米別墅60000元/平方米香蜜湖1號位于福田香蜜湖片區(qū)香梅路與僑香路交匯處。該項目是深圳均價和套均總價最高的townhouse社區(qū)。經(jīng)濟技術(shù)指標1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號“九萬五”地塊7.56億9.5億1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號面水背“山”的規(guī)劃布局南低北高的地形設(shè)計1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號住宅大堂私家電梯廳入戶花園私家花園（院館）現(xiàn)代建筑傳統(tǒng)化：“三開三進”，用儀式感奠定歸家的從容車行入戶儀式小區(qū)入口百米私家禮賓大道住宅大堂私家電梯廳入戶花園私家花園（院館）步行入戶儀式1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號擁有深圳最好的綠化屏障：里三層外三層擁有深圳小區(qū)中最大規(guī)模的原石景觀、規(guī)模最大的瀑布50年以上的古榕隨處可見環(huán)水島嶼式效果1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號高層建筑低層化：香蜜湖1號·華府采用了電梯廳與住宅相互獨立的空間格局公共空間到私密空間的歸家儀式重要節(jié)點------入戶通透花園院館將客廳、餐廳、書房及主臥聯(lián)系起來，形成四合院落蜿蜒廊橋，四合院落，高華林木TOWNHOUSE和別墅的創(chuàng)新“予獨棟于連體中”是迄今解決TOWNHOUSE個性與共性難題的最佳途徑首創(chuàng)室內(nèi)三處中空空間擁有深圳新增院落式住宅中最寬的戶內(nèi)樓梯1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號全面設(shè)置屋頂集水槽系統(tǒng)深圳首家采用肌平瓦的社區(qū)1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號項目營銷研究分析務實高效的營銷思路，低調(diào)營銷。神秘感引起社會及業(yè)界更大的關(guān)注1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號物業(yè)服務“中海深藍”物管服務將深度“禮賓式”服務理念用于頂級住宅領(lǐng)域1.主要指標2.地塊淵源3.規(guī)劃要點4.“三開三進”歸家儀式5.園林、標識化系統(tǒng)6.戶型特點7.技術(shù)建材8.營銷策劃9.物業(yè)服務10.圖片鑒賞中海地產(chǎn)打造深圳獨一無二的市區(qū)別墅豪宅極品——香蜜湖1號會所售樓處華月閣、華晴閣建筑面積：320－330平米露臺面積：約50－60平米華旭閣建筑面積：420－430平米露臺面積：約90－100平米高層戶型鑒賞小品精裝鑒賞精裝鑒賞品牌2星河地產(chǎn)打造別墅專利豪宅——星河丹堤占地面積：200000㎡建筑面積：360580㎡容積率：1.8總戶數(shù)：約435套銷售均價：32000元/平米最高價：59000元/平米單套最高價格為2600萬元主要指標1.規(guī)劃總體布局星河丹堤設(shè)計、技術(shù)特點2.規(guī)劃的結(jié)構(gòu)3.對自然資源的利用4.設(shè)立獨立步行系統(tǒng)5．盡端路系人性化6．坡地入院：私家架空層達6米剖面架空平面躍庭7.住宅單體設(shè)計一層二層三層躍庭闊庭廂庭其他戶型介紹：剖面地下層闊庭一層二層三層剖面地下層廂庭一層二層三層室內(nèi)鑒賞8．建筑風格：內(nèi)斂含蓄、體形輕盈新太平洋典雅風格9．裝置重力自循環(huán)即熱中央熱水系統(tǒng)的樓盤10．采用契合式肌平瓦的小區(qū)

原生態(tài)的景觀

設(shè)計理念

入口處的會所與別墅隔湖相望，形成對景。并且通過泳池、網(wǎng)球場的延伸，完成了功能區(qū)域的動靜結(jié)合。形成休閑區(qū)、居住區(qū)均圍湖而立，彼此相連而又各觀其景，各享其趣。會所品牌3萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里1.主要指標2.規(guī)劃特點

3.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品營銷策略1.主要指標2.規(guī)劃特點

3.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品營銷策略萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里總用地：67571平米總建筑面積5萬余平米容積率：0.75銷售價格：最低價：17000均價：32000最高價：51000萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里1.主要指標2.規(guī)劃特點

3.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品營銷策略萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里“萬科·17英里”位于龍崗區(qū)，項目三面環(huán)海，背靠青山，鹽葵公路從項目北側(cè)和青山之間穿過?！叭f科·17英里”共分為兩期，一期為Townhouse，二期為兩棟板式高層。萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里私家海灘＋園林小品萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里1.主要指標2.規(guī)劃特點

3.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品營銷策略萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里

一期Townhouse五室萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里三室萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里二期高層建筑二期板式高層全部是精裝修室內(nèi)鑒賞1.主要指標2.規(guī)劃特點

3.產(chǎn)品介紹4.產(chǎn)品營銷策略萬科集團成就深圳最大的一線海景小區(qū)——17英里低調(diào)營銷＋氛圍營銷“17英里”的案名“我能與這個世界保持的距離”真正的高端物業(yè)應具備……縱觀以上項目情況借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)的社區(qū)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點

重要城市的重要區(qū)域的節(jié)點位置即繁華的黃金地段，鬧中取靜的區(qū)域，或著名旅游風景區(qū)中適合人居住的區(qū)域。1、地段：城市中心已經(jīng)開發(fā)建設(shè)完善的高尚住宅區(qū)的范圍之內(nèi)，

或者具有獨特自然風光的地區(qū)。2、環(huán)境：具有完善的人文環(huán)境，或者獨特的自然環(huán)境。3、設(shè)施：公共、生活設(shè)施齊備，市政配套齊全。4、交通：方便、快捷、安全高端物業(yè)的區(qū)位特征借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點1、總體布局：低容積率的設(shè)計，總戶數(shù)少，注重環(huán)境和景觀

的營造。2、建筑高度：最好為低層或多層的設(shè)計。3、交通組織：人車分流，小區(qū)對外只設(shè)一個統(tǒng)一的出入口，

便于管理。4、車庫：全部為地下停車或?qū)Ｓ密噹?，停車位保證每戶至少

兩個以上。5、綠化景觀：設(shè)計風格與建筑、環(huán)境協(xié)調(diào)融合，結(jié)合北京北

方氣候的特點，最好做到四季常綠。打造高端物業(yè)的要點：借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點好鋼用在刀刃上實踐表明，在一定的合理限度內(nèi)，設(shè)計費每增加20－30％（增加僅占工程總投資的1－1.5％），工程總投資將有可能減少5－10％，還不包括造型新穎，布局合理，使用方便等更大的間接效益。這或許是一個令人驚訝的數(shù)字，但它的真實存在不容置疑地昭示了高質(zhì)量設(shè)計在工程建設(shè)中的重要性。磨刀不誤砍柴工

高水平的建筑設(shè)計是一個極為精密的過程，需要把科學、藝術(shù)與技術(shù)完美結(jié)合，并進行有效的商品化。從最初的項目調(diào)查一直到竣工驗收，設(shè)計是一個貫穿始終的序列流，不能脫離客觀實際盲目上馬。這不僅是指不能脫離硬件上的周邊環(huán)境、水文氣象、地質(zhì)狀況，還應包括軟體上對市場的深刻洞察，周密的投資預算等。進而言之，設(shè)計不僅是設(shè)計者本人的事，更是整個資源系統(tǒng)的集體勞作（包括業(yè)主的通力合作）。類似于施工現(xiàn)場中急于加速混凝土的固化過程并非是件好事一樣，超過科學限度地催促設(shè)計往往會造成這個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)失靈，甚至會造成嚴重損失和隱患。借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點1、分區(qū)明確，動靜分離，內(nèi)外分離。一戶一部電梯，分設(shè)主人和傭人出入口。2、房間基本設(shè)置：門廳、客廳、餐廳、廚房、傭人房、工作間（洗衣房）、起居室、主臥室、主衛(wèi)生間、客臥室、客衛(wèi)生間、書房、活動室、陽臺等。3、在面積足夠大的情況下，客廳、起居室、餐廳、宴客廳要分別設(shè)置。主臥室應包含會客、書房、臥室、化妝間（更衣間）和多功能多配置的主衛(wèi)生間。4、應盡量保證主要房間朝南，并盡量滿足每個房間都有自然的采光和通風。5、衛(wèi)生間布局要做到功能分區(qū)明確，洗手、洗浴、座便分不同空間設(shè)置。6、要預留出洗衣、燙衣、涼衣空間，設(shè)置在保姆房附近。7、層高應在3.1米至3.3米、進深和面寬的比例應接近黃金分割比例，采光窗的大小在保證節(jié)能要求的情況下盡可能擴大。平面空間布局重點：借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點家庭智慧控制系統(tǒng)：

控制主機，彩色觸摸控制屏幕或控制面板，住戶可根據(jù)自家的需求，在將來不斷擴充添加各種功能。1、提供智能化的燈光設(shè)計：2、提供門戶管理功能：3、提供安全、監(jiān)控、警戒功能：4、遠端遙控功能：5、整合空調(diào)、音響系統(tǒng)，設(shè)置溫控功能：社區(qū)公共系統(tǒng)設(shè)置：1、社區(qū)氣候感知系統(tǒng)：2、垃圾處理系統(tǒng)：3、中水處理系統(tǒng)：4、燈光控管系統(tǒng)：安全防護系統(tǒng)：

豪宅的安全防護設(shè)備有：雙軌紅外線監(jiān)視系統(tǒng)、鷹眼監(jiān)視系統(tǒng)、電梯指定樓層刷卡系統(tǒng)、住戶對講系統(tǒng)、指紋式靜脈辨識系統(tǒng)、槍械感應系統(tǒng)、CCTV監(jiān)視系統(tǒng)、門禁感應卡等。高端物業(yè)的設(shè)施配備借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點物業(yè)服務借助外部資源力量，增加產(chǎn)品價值以特色服務為主導“國際知名的專業(yè)酒店物業(yè)管理提供純正酒店式服務”無限商務支持服務內(nèi)容

特約性服務內(nèi)容公共性服務

24小時管家式貼身服務

物業(yè)租售服務設(shè)置商業(yè)網(wǎng)站全天候商務秘書、專業(yè)翻譯服務商務服務每周一次免費清潔房間服務家庭保姆、清潔房屋家政鐘點服務、汽車清潔服務代訂、代購、代送各類鮮花、水果、禮品服務留言、物品轉(zhuǎn)交和寄存，郵件代寄服務，保險箱服務報章雜志訂閱及燙熨服務，中西餐外賣、送餐服務家電維修、房屋裝飾維修服務汽車租用及代叫出租車服務花木出租、維護、寄養(yǎng)、整形服務，衣物洗熨收送服務火車、飛機、輪船票務服務，外幣兌換服務專業(yè)美容美發(fā)服務、醫(yī)療保健中心提供保健咨詢服務電腦租賃及技術(shù)支持服務居家服務會議中心租賃服務借鑒-高端物業(yè)品質(zhì)高端物業(yè)的區(qū)位特征高端物業(yè)規(guī)劃要點平面空間布局重點高端物業(yè)的設(shè)施配備高端物業(yè)的營銷元素物業(yè)服務高端物業(yè)的建筑設(shè)計要點0客戶流失永續(xù)進行360°全程客戶滿意服務客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務客戶維護保養(yǎng)

推行360度全程客戶滿意服務，從①客戶有意到訪前就開始對客戶進行有意識需求挖掘，再通過②接待過程的接觸和服務以及③后期的追蹤保養(yǎng)，配合④相關(guān)執(zhí)行手段，實現(xiàn)無流失的良性循環(huán)。A、訪前客戶服務B、接待客戶服務C、后續(xù)客戶服務D、相關(guān)執(zhí)行手段高端物業(yè)的營銷元素從需求調(diào)查到定制化A、到訪前的客戶服務在客戶到訪前，就開始收集如客戶的喜好、習慣以及對產(chǎn)品的需求等相關(guān)信息；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、專署化的定制型服務。使客戶在感受到尊貴的同時，更有親切的歸屬感。高端物業(yè)的營銷元素4個出發(fā)點：銷售資料銷售人員銷售現(xiàn)場管理簽約流程四個出發(fā)點、20條提高客戶滿意度原則B、接待過程中的客戶服務高端物業(yè)的營銷元素22條提高客戶滿意度原則1、銷售人員銷售過程要細致全面（1）接訪A．介紹要真實、全面、客觀。口徑要統(tǒng)一，話述要標準。B．集中細致的對沙盤中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標準的沙盤話述，對規(guī)劃設(shè)計的銷講做到有據(jù)可依，實事求是。C．對毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實際交房不一致的地方做出文字提示，準確告知客戶實際交房與樣板間有何差異。D．區(qū)分豪宅物業(yè)與普通物業(yè)的差別何在，優(yōu)勢何在。E．小區(qū)詳細地址、門牌等的變更，或以書面形式或以致電的方式及時送達客戶。（2）接電A．抓住客戶關(guān)心的話題，總結(jié)出統(tǒng)一精煉的說辭在3~5分鐘內(nèi)，突出項目優(yōu)勢吸引客戶上門了解。B．針對不同的客戶用不同的方式引導客戶留下幫我注冊的郵箱聯(lián)系方式并讓客戶記住自己，對未能及時做出回應的客戶采用定期短信問候的方式加深印象。（3）簽約認購A．熟知認購書、合同內(nèi)容的所有條款，并對部分關(guān)鍵條款進行重點闡述。B．準備好簽約認購的費用及所需資料清單，并詳細講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購房的辦理差異。高端物業(yè)的營銷元素2、介紹內(nèi)容要可靠與實際情況相符A．定期對業(yè)務員的銷售說辭進行抽查考核。B．每一次調(diào)價和促銷前進行統(tǒng)一的說辭培訓。C．充分介紹戶型的優(yōu)缺點，不回避該房屋的劣勢。3、不能欺騙客戶A．對業(yè)務員前期培訓資料必須準確、健全，業(yè)務員在完全合格后方可接待客戶。對業(yè)務員進行教育提醒，明確責任風險。B．在對業(yè)務員的培訓中，要求業(yè)務員寧可不賣房也不能讓剝奪客戶的知情權(quán)。C．由于規(guī)劃僅在設(shè)想中，不能對沒有成現(xiàn)實的東西進行任何口頭或書面的承諾，學會運用模糊語言（如“可能”、“據(jù)說”、“政府規(guī)劃”等）。4、推銷意愿把握始終A．銷售人員應保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來的價值。B．每次與客戶溝通前必須結(jié)合客戶的實際情況，整理好表述的思路和語言，在能說服自己

的情況下告知客戶。C．銷售人員在維護客戶的同時必須堅定開發(fā)商的產(chǎn)場，不能屢屢退讓。D．盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個人的喜好、性格、職業(yè)特征等性信息，判

斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進行不斷的雙方語言交流，務必領(lǐng)會客戶的語意。

高端物業(yè)的營銷元素5、對專業(yè)知識掌握完全A．要做到了解公司的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷講中灌輸給客戶，增強其購買信心。只有全面了解才能代表萬科，使客戶對銷售人員信任，降低溝通難度。B．在與開發(fā)公司的有關(guān)部門確認后，形成完備的答客問并及時更新。涉及面涵蓋客戶可能問到的各個方面，詳盡到每個細節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷講。當日進行工作總結(jié)，把當天未能給客戶介紹到位的問題，及時向相關(guān)部門反映、溝通，第一時間給銷售人員培訓。C．以房地產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)資格考試項目為主，請專業(yè)人士對銷售人員進行培訓，詳細了解開發(fā)流程、證件辦理過程，結(jié)合項目掌握基礎(chǔ)建筑相關(guān)知識。D．養(yǎng)成日瀏覽專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)以及讀書看報的習慣，豐富知識；把市場調(diào)查列入銷售重點工作內(nèi)容中，定期以研討形式分析總結(jié)，相應地調(diào)整銷售策略。E．銷售助理負責新出臺法規(guī)的收集、建立法規(guī)學習專欄；客服人員對合同條款進行培訓并定期考核。F．按揭銀行的律師定期做培訓。簽約后填寫按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務員、主管、客服助理各一份）督促客戶按時準備資料。特殊情況，應填寫申請單，交經(jīng)理審批、備案。G．必須按公司規(guī)定的銷售流程工作，責任制體現(xiàn)到每個環(huán)節(jié)部門，執(zhí)行嚴厲的罰款制度。只有在工作流程上嚴格把關(guān)，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責權(quán)利不能對應的問題。6、介紹不可以公式化要領(lǐng)會客戶要求A．要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時，在介紹完基礎(chǔ)知識后，應與客戶進行一問一答式的交流，注意傾聽客戶的問題。B．要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時，使用能讓一個陌生的客戶完全明白的語言表達。C．學會觀察客戶，并從客戶處獲得其家庭及個人的綜合性信息，以確定推薦戶型。高端物業(yè)的營銷元素7、銷售人員態(tài)度不可以傲慢、冷漠A．要求業(yè)務員以高度的熱情服務老業(yè)主，提高口碑效應。B．同行的市調(diào)不容忽視，誠懇接待可以從對方處了解他項目情況，并幫助宣傳我項目。C．每一個客戶都應該用100%的熱忱對待。電話咨詢或來到現(xiàn)場的客戶都是有購買意向的。D．客戶登記本建立評價欄，針對服務態(tài)度作出滿意度評價。8、重視客戶需求A．要求銷售人員做到對客戶的服務是沒有期限的。不管處于銷售前后的哪個階段。B．客戶提出的問題，當天匯總報到銷售主管處，要及時弄清、解決。C．要每個銷售人員知道“誠信”是做個合格銷售的標準。承諾客戶的事情要按時解決，如遇特殊情況不能或暫未能解決的，要及時向客戶作出解釋，并隨時向客戶報告解決到哪個程度。9、簽約前后不能判若兩人A．糾正這種錯誤觀念，要求有高度的責任心，把簽約后客戶的關(guān)系維護列入長期工作計劃中。B．把項目的動態(tài)信息提供給（準）業(yè)主，增強客戶信心，避免出現(xiàn)因為交定或簽約后因服務不周的原因出現(xiàn)客戶退房等現(xiàn)象。10、決不能信口開河，一定要信守承諾A．要求銷售人員依據(jù)答客問及培訓內(nèi)容進行銷講，不欺瞞客戶，統(tǒng)一銷售口徑。B．除特殊優(yōu)惠活動對外公布的折扣以外銷售人員無權(quán)做出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進行折扣的談判。C．在答客問內(nèi)未做規(guī)范的須上報，等形成文字確定以后才可以對外承諾。11、節(jié)假日銷售人員人手要充足A．請助理協(xié)助。B．保安人員協(xié)助（帶簽約客戶看房）。高端物業(yè)的營銷元素12、銷售服務的整體規(guī)范不能隨意A．加強服務制度內(nèi)容的學習，嚴格杜絕銷售人員行為散漫，如有散漫者按有關(guān)處罰條例嚴懲。B．加強“客戶是上帝”這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員珍惜客戶的意識。C．要求銷售人員細致的做好每個客戶的來訪登記，建立客戶檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。D．充分說明老業(yè)主的銷售潛力及維系保養(yǎng)的重要性。13、銷售現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、美觀A．屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，起到監(jiān)督作用。B．不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，提前對銷售現(xiàn)場責任落實到人。14、銷售現(xiàn)場秩序要求井井有條A．第一保證接訪臺不少于兩個值臺，當接訪組不足或無人值臺前要由接電組及時補充值臺，全部銷售人員都有客戶時，由主管、助理、經(jīng)理補齊，客戶太多時可集中分流，老客戶要求看房時，可由保安協(xié)助帶領(lǐng)前往。B．周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場所有銷售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶人員及維護現(xiàn)場整潔。C．制定《銷售現(xiàn)場管理制度》分工明確，管理人員隨時查崗監(jiān)督。D．隨時提高銷售人員服務意識，妥善、細致、及時、周到安排客戶所需引領(lǐng)客戶到各個部門力理相關(guān)事宜。E．隨時提高銷售人員直轄市應變能力，靈活處理各種突發(fā)及應急事件。15、提高辦理購房手續(xù)效率、使顧客方便A．同伴之間要互相幫助，盡量在較短時間內(nèi)辦理好客戶的相關(guān)手續(xù)。B．熟練業(yè)務流程。高端物業(yè)的營銷元素16、按揭手續(xù)安排人性化安排要合理A．在客戶簽完認購后擬出需要帶的按揭材料，于簽約當日同時辦理完按揭手續(xù)。B．提前約辦理按揭人員，在客戶到現(xiàn)場前趕到。（本項目不存在）17、定金交納要充分溝通A．定期培訓銷售人員，加強銷售人員對工作程序的熟練度，加強銷售、財務等部門的協(xié)作關(guān)系B．提前與相關(guān)辦理人員溝通，做好準備工作，遇臨時定房客戶請同事幫助做好準備工作。提高工作效率。18、通知辦理手續(xù)要及時，要周到A．建立完好的服務機制和監(jiān)督體系，除業(yè)務員掌握客戶情況外，主管也必須盡到督促的責任。B．提前核對客戶電話、地址，以掛號信的方式書面確認辦理入住時間，并致電告知客戶，提醒其注意查收。19、詳細介紹辦理手續(xù)的注意事項A．強化服務體制，強調(diào)細心程度。充分舉例說明由此帶來的嚴重后果，養(yǎng)成負責警惕的習慣，做好各個事項的介紹工作。B．提高業(yè)務人員的綜合素質(zhì)，對故意隱瞞造成客戶辦理不暢或造成客戶流失的，公司將嚴格按照相關(guān)規(guī)定進行處罰或予以辭退前。C．注重業(yè)務人員上崗前的培訓，必須熟練掌握日常工作中的相關(guān)業(yè)務知識，并經(jīng)過嚴格考核后方可上崗。高端物業(yè)的營銷元素20、手續(xù)辦理要及時，辦理好要給予答復A．在前期銷售過程中，業(yè)務人員要將辦理過程中相關(guān)的手續(xù)介紹給客戶，并將下一步驟的辦理時間、所需證件及資料提前告知客戶做好準備工作。B．統(tǒng)一安排，統(tǒng)一制定管理手續(xù)時間，做到及時辦理。C．辦理完畢相關(guān)手續(xù)后，由業(yè)務人員配合相關(guān)部門人員及時通知客戶前來領(lǐng)取相，關(guān)資料。對于有特殊情況不能按規(guī)定辦理的客戶，按照個案特殊處理，但不能與客戶發(fā)生不必要的摩擦。高端物業(yè)的營銷元素2條提高客戶滿意度原則C、客戶的后續(xù)服務1、要及時告知客戶項目的變化、進展A．要求項目部將工程進度變化通報有關(guān)部門，并對此變化制定出相應的解決應對措施。及時并如實反饋給客戶，并將解決方案告知客戶。B．要求業(yè)務人員珍惜每一組客戶資源，認真對待與客戶有關(guān)的任何問題，提高團隊整體素質(zhì)，對已發(fā)生的事情不回避，不推卸責任，并積極配合公司及客戶解決問題。C．定期組織各類發(fā)布活動，對項目近期動態(tài)發(fā)表聲明。2、簽約后要多跟客戶聯(lián)系、溝通A．提前進行服務意識培訓，加強業(yè)務員售后服務意識。B．在各種節(jié)假日，以短信問候的方式與客戶建立長期的聯(lián)系。

感謝聆聽

THANKS9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。6月-236月-23Wednesday,June7,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:37:2220:37:2220:376/7/20238:37:22PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。6月-2320:37:2220:37Jun-2307-Jun-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:37:2220:37:2220:37Wednesday,June7,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。6月-236月-2320:37:2220:37:22June7,202314、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。07六月20238:37:22下午20:37:226月