怎么樣做好服務(wù)器銷售

怎么樣做好服務(wù)器銷售服務(wù)器銷售的特殊性主持人：本期與我們對(duì)話的是來自神碼通本服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部的產(chǎn)品總監(jiān)劉寧東先生，今天我們對(duì)話的主題是關(guān)于如何做一名優(yōu)秀的服務(wù)器銷售員。首先，我們請(qǐng)劉先生為我們簡(jiǎn)單要介紹一下神州數(shù)碼服務(wù)器在銷售員配置方面的情況。劉寧東：我們的結(jié)構(gòu)基本上分三大塊銷售員，分別是服務(wù)器、工作站和存儲(chǔ)設(shè)備。在服務(wù)器方面，神州數(shù)碼目前有四個(gè)品牌，其中三個(gè)品牌是由專人來進(jìn)行銷售，這外的一個(gè)品牌是附著在這三個(gè)品牌的銷售員之上來銷售。其中附著在三個(gè)品牌之上銷售的這個(gè)品牌的銷售員主要是通過內(nèi)部促銷、內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的考核來實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品銷售的復(fù)合銷售功能。主持人：對(duì)于神州數(shù)碼來說，客戶就是自己的服務(wù)器渠道。那么，一個(gè)神州數(shù)碼的服務(wù)器銷售，是如何在為這些客戶服務(wù)的？劉寧東：關(guān)于服務(wù)器這塊業(yè)務(wù)，可以分為兩個(gè)方面來說。一個(gè)是通過渠道做一些低端的服務(wù)器產(chǎn)品，一個(gè)是通過一些行業(yè)的代理商，包括一些集成商和一些行業(yè)的公司做的一些大的項(xiàng)目定單，這些是跟項(xiàng)目走的一些偏高端的產(chǎn)品。在低端產(chǎn)品這一塊，作為分銷商的價(jià)值實(shí)際上就是渠道的覆蓋面。我們主要是通過渠道覆蓋面、信息的有效傳遞、合理利用上一層廠家的資源，來實(shí)現(xiàn)低端產(chǎn)品的銷售。在高端產(chǎn)品這一塊，因?yàn)榉?wù)器產(chǎn)品相比其他的產(chǎn)品來說，多了增值、技術(shù)這些部分的內(nèi)容，所以它是區(qū)別于PC、筆記本以及外設(shè)產(chǎn)品等海量的銷售的。所謂增值這一部分，是需要除了渠道覆蓋面之外的一些能力的，例如需要具備一些可以做高端行業(yè)的技術(shù)能力。這樣的能力，包括可以給高端產(chǎn)品的行業(yè)公司一些必要的服務(wù)，比如做特配機(jī)器、相關(guān)的配置建議，包括相關(guān)的產(chǎn)品復(fù)合等。銷售人員應(yīng)該提供顧問式的銷售服務(wù)，為客戶提供一些相關(guān)的咨詢。比如可以給客戶一些建議：“在容錯(cuò)方面您可能用NEC比較好，在服務(wù)方面可能用IBM比較好，在性價(jià)比上可能用浪潮比較好，但可能它的品牌不如那兩個(gè)知名度高”，等等。就低端和高端產(chǎn)品的銷售，我舉一些神州數(shù)碼實(shí)際銷售的例子來說明一下：在低端產(chǎn)品的銷售上，我們主要是IBM和惠普這兩個(gè)主流廠商的分銷商。在具體的主流產(chǎn)品線上，神州數(shù)碼都是老大，在各個(gè)方面都非常強(qiáng)，有的是包銷，有的則是占有了一半以上的市場(chǎng)份額。比如惠普低端服務(wù)器110，中端的主流370，高端的570、580等產(chǎn)品，都是我們?cè)诎N和控盤的。在IBM產(chǎn)品上，像它低端的225、高端的255等都是由我們來控盤的。在高端產(chǎn)品上，我們跟廠商的配合也是很默契的。除了在能力上，我們還有很多別人所不具有的資質(zhì)。在很多大的項(xiàng)目上，很多廠商需要跟我們配合，而這些配合也都需要雙方的默契。比如有些大的項(xiàng)目，需要投標(biāo)方也要出資金500萬、1000萬等，有些小的SI和集成商是不具備這種資質(zhì)的，所以我們?cè)诟叨松厦婵梢哉f是具有特殊價(jià)值的，可以與資質(zhì)等各種條件比較符合的顧問商投入到里面去，同時(shí)維系幾家SI來做相關(guān)的一些增值服務(wù)，然后為廠家贏得單子做一些貢獻(xiàn)。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第1頁。主持人：對(duì)于一個(gè)服務(wù)器分銷商以及SI、ISV或者經(jīng)銷商來說，總是需要一定數(shù)量的銷售員，那么，對(duì)銷售員總體數(shù)量如何去控制才是科學(xué)的？對(duì)銷售員的區(qū)域分布及管理，又該如何控制？這些控制，又是依據(jù)什么去規(guī)劃？怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第1頁。劉寧東：這主要看他做的是什么生意。比如做服務(wù)器，又只是偏低端的這一塊，銷售員要盡量的少，如果做得比較全，就要分清不同人的職能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端產(chǎn)品，另外一些人做客戶，做一些增值銷售方面的事情。增值這方面，對(duì)人力的要求比海量高。海量的銷售方面對(duì)銷售人員的銷售沒有什么特別的要求，就只需要打電話就可以了，需要的人員不會(huì)特別多。而做大客戶銷售的話，就需要維護(hù)與客戶關(guān)系、用戶關(guān)系的管理、方案管理和廠家溝通等等，花費(fèi)的時(shí)間會(huì)比較多?？墒窃跔I業(yè)額和利潤方面也是不一樣的。神州數(shù)碼海量方面的銷售員一年大概是2500萬左右的營業(yè)額，而在增值這部分上項(xiàng)目，營業(yè)額的比例要低，并且也要分區(qū)域。區(qū)域的分布是根據(jù)任務(wù)的制定來劃分的，而任務(wù)的制定是根據(jù)IDC的數(shù)字，同時(shí)還要根據(jù)廠家的份額來定。這些規(guī)劃會(huì)每年的年初來定，一般來說，比例確定之后，一年之內(nèi)就不會(huì)變。兩年培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀服務(wù)器銷售主持人：在每個(gè)行業(yè)中，都存在一群被稱為TOPSales的優(yōu)秀銷售員。您認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)器銷售員需要具有哪些重要的素質(zhì)？對(duì)于他們來說，就職于分銷商與就職于SI、ISV或者經(jīng)銷商，所受歡迎的素質(zhì)又有哪些不同？劉寧東：作為一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)器銷售員，他首先應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品專家，其次是要有貼近用戶層面的渠道銷售能力，要知道什么叫客戶需求，什么樣的解決方案適合某一類型的客戶，等等。不僅需要知道這些問題，他還需要了解應(yīng)該在什么時(shí)候?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥慕鉀Q方案。第三是要具備渠道的控制能力，因?yàn)樗幱诜咒N商的層面，要是他自己都不清楚應(yīng)該在什么時(shí)候做什么事情的話，整個(gè)渠道體系的步伐就會(huì)亂，渠道的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力就會(huì)下降。因此他要有很強(qiáng)的渠道控盤能力。以上的三點(diǎn)都做得比較好的話，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是沒有什么問題的了。SI、ISV或者經(jīng)銷商的銷售員，除了需要了解產(chǎn)品，成為產(chǎn)品專家以外，也需要有貼近用戶層面的渠道銷售能力。此外，更加重要的是他還需要具備有以下的能力：良好的溝通能力，因?yàn)樗煌瑢用娴娜苏?，談他需要的服?wù)，需要的產(chǎn)品；能給用戶帶來的增值和提供的服務(wù)......等等，這些問題都是他所需要知道并且要能夠清楚明確地表達(dá)出來。其次，還要有良好的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，因?yàn)樘幵诠?yīng)鏈中，越底層的越要面對(duì)真正的風(fēng)險(xiǎn)控制問題，在如何對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避這一點(diǎn)上，對(duì)他們的要求比分銷商要求還要強(qiáng)。主持人：那么，對(duì)于一個(gè)服務(wù)銷售員來說，銷售PC服務(wù)器與銷售RISC服務(wù)器有區(qū)別嗎？對(duì)于培養(yǎng)他們的銷售技能來說，您認(rèn)為在這兩種產(chǎn)品之間，他們又分別需要重視哪些方面的知識(shí)與能力的培養(yǎng)？劉寧東：銷售RISC服務(wù)器不用具備很強(qiáng)的渠道控盤能力，只需要他們是一個(gè)產(chǎn)品專家、能夠有貼近客戶層面銷售能力基本上就可以了。當(dāng)然，他們還得具備一定的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第2頁?？墒?，銷售低端服務(wù)器的銷售員一定要有渠道能力，因?yàn)榈投说漠a(chǎn)品一般都是走的海量銷售，需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行了解和控制，銷售員需要知道什么叫渠道、包銷、地區(qū)分銷商等，知道如何控制價(jià)格，不能跨區(qū)、竄貨等。整個(gè)的服務(wù)器產(chǎn)品線，是從低端到中端再到高端，銷售員一定要懂渠道。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第2頁。高端和低端產(chǎn)品的銷售，對(duì)知識(shí)和能力是有不同的側(cè)重的。低端產(chǎn)品的銷售，主要是對(duì)渠道的了解和控制，要知道產(chǎn)品在全國各地的布點(diǎn)等，因?yàn)榈投水a(chǎn)品沒有什么高深技術(shù)，也不需要提供方案或者是與用戶談方案等；到中端產(chǎn)品，渠道和用戶的情況都要清楚；到高端產(chǎn)品，只要有看用戶的能力就可以了。主持人：我們總能看到非常優(yōu)秀的銷售員，同時(shí)也有更多一般的甚至不符合公司要求的銷售員。在服務(wù)器的銷售員隊(duì)伍中，您認(rèn)為為什么有些銷售員總是難以提高自己的業(yè)績(jī)與能力？劉寧東：這里面可能有幾種情況。一是本身的素質(zhì)有問題，但并不代表他不能成功，關(guān)鍵在于主管對(duì)這個(gè)人的要求。如果你要求他在半年之內(nèi)成才，可能他的素質(zhì)滿足不了你的要求，那么這個(gè)人他到時(shí)候還是不會(huì)成功。其次是他的素質(zhì)還行，對(duì)他的要求是半年，但他三個(gè)月就能學(xué)得比較好，這是比較好的一部分。還有一部分，就是他們的素質(zhì)本來就一般，對(duì)他的要求也沒那么高，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)比較好，環(huán)境比較好，任務(wù)能完成，就是一般，覺得沒有什么緊迫，招來之后就想帶一帶。往往就是這種人，在一年兩年之后，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)很不錯(cuò)了，什么都懂了，做業(yè)務(wù)一下就變得很好。我這里有很多這樣的例子，這是比較有意思的。一般來說，兩年時(shí)間，就能看出一個(gè)銷售員是否能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。銷售管理關(guān)鍵在數(shù)據(jù)支持主持人：我們可以看到，在一個(gè)產(chǎn)品的銷售體系中，銷售員的分布也是比較有意思的。在服務(wù)器的銷售渠道中，既有廠商的銷售員，也有分銷商的銷售員，還有SI、ISV或者經(jīng)銷商這些面向終端用戶的銷售員。您認(rèn)為這幾類服務(wù)器銷售員相互之間的主要區(qū)別在哪些地方？劉寧東：在產(chǎn)品銷售目的上，這幾類銷售員要是能統(tǒng)一的話是最理想的，但實(shí)際的情況并不是這樣。在對(duì)品牌的態(tài)度這一方面，處于供應(yīng)鏈上端的廠家和分銷商，因?yàn)槠放贫际亲约旱幕蚴嵌际亲约褐攸c(diǎn)的產(chǎn)品，所以都對(duì)這個(gè)品牌非常了解。并且他們也不會(huì)做其他品牌的銷售，不提供針對(duì)其他品牌的服務(wù)，他們的目標(biāo)就是賣出自己品牌的產(chǎn)品。位于下面的二級(jí)批發(fā)商往往也以品牌為自己的生存點(diǎn)，但是到了末端代理商和SI、ISV這一層次，他們一般以客戶為主，他們對(duì)品牌是沒有忠誠度的，關(guān)鍵是看產(chǎn)品和客戶的需求是否相符合，他們的目標(biāo)是要掙到錢。而在他們之上的那些上層分銷商就不能做到這一點(diǎn)，他們由于長期受到一個(gè)品牌多年的認(rèn)證、教育和呵護(hù)，他的所有的經(jīng)驗(yàn)、能力來源于這個(gè)固定的品牌，對(duì)其他的品牌也不熟，肯定希望一直做這個(gè)品牌。另一方面，如果大家都是做同一個(gè)品牌的話，他們的目的也是一致，之間就會(huì)有一些工作上的細(xì)分。比如在一個(gè)項(xiàng)目里，廠家要做的是產(chǎn)品的配置、資源的出口、價(jià)格的協(xié)調(diào)，分銷商要做的是一個(gè)商務(wù)條件的支持者和信息的傳遞者，也會(huì)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、理順商務(wù)的關(guān)系等。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第3頁。主持人：對(duì)銷售員的考核，往往會(huì)直接依據(jù)于實(shí)在的銷售業(yè)績(jī)。在分銷渠道中，銷售員往往也會(huì)分別負(fù)責(zé)一些區(qū)域或者渠道客戶。為了完成自己的業(yè)績(jī)，分銷商的銷售員之間往往會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這往往又會(huì)造成渠道矛盾或沖突。在這方面，請(qǐng)問神州數(shù)碼服務(wù)器是如何去管理與控制的？您認(rèn)為這方面重點(diǎn)需要控制的核心在哪里？怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第3頁。劉寧東：在我這里，一般不存在這種問題。一方面，我們各品牌之間的銷售都是分開的。另一方面，銷售員的分工也是很清楚的。這個(gè)問題是分工不清楚、銷售管理不好出現(xiàn)的問題。在這些需要控制的點(diǎn)中，需要控制的核心是銷售管理。這是很細(xì)致的工作，不能泛泛而談，如果你是凌駕在整個(gè)公司細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)之外的話，你就沒法去做銷售管理，你必須清楚這個(gè)公司每一筆銷售是怎么開出去的，后臺(tái)操作是怎么操作的，銷售員是怎么去做工作的，你才可以做銷售管理。銷售管理是基于你對(duì)這個(gè)組織的銷售機(jī)能很清楚的基礎(chǔ)上來做的，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，尤其是分銷的業(yè)務(wù)太復(fù)雜了，不像廠家的業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，比如只有一個(gè)品牌只有一個(gè)產(chǎn)品，比較單純。尤其是像神州數(shù)碼這樣大的分銷商，涉及到的產(chǎn)品領(lǐng)域很大，涉及到的品牌太多，它在做銷售管理的時(shí)候，尤其是細(xì)到一個(gè)部門都是這樣。到每一個(gè)平臺(tái)，每一個(gè)銷售員身上都兼有好幾塊業(yè)務(wù)，銷售管理變得非常的關(guān)鍵。至于銷售管理的關(guān)鍵，我個(gè)人感覺，是數(shù)據(jù)支持。這是銷售管理中很關(guān)鍵也很難做到的一個(gè)重要問題。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，數(shù)據(jù)支持越難做到，所以你做渠道擴(kuò)展、做重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣，你能不能把重點(diǎn)產(chǎn)品摘出來，了解到這個(gè)數(shù)據(jù)是多少？如果你做不到這一點(diǎn)，那你就談不上數(shù)據(jù)管理，因?yàn)槟愀揪筒恢廊思易龅迷趺礃?，你只是感覺別人做得好或不好，可是那些重點(diǎn)工作執(zhí)行了嗎？比較著急的小產(chǎn)品小業(yè)務(wù)他做了嗎？你都不清楚。又比如渠道開拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目標(biāo)渠道？是不是你要看到的？這些都是數(shù)據(jù)支持的問題。如果數(shù)據(jù)支持能夠做到，那么這個(gè)銷售管理就能做得下去，當(dāng)然前提是你的銷售管理管理得對(duì)，你的要求、方法是對(duì)的。那么再有數(shù)據(jù)支持，這銷售管理才能成型。如果你只是很清楚這塊業(yè)務(wù)它怎么做，應(yīng)該怎么去管理，但是沒有足夠的數(shù)據(jù)支持，你根本辦不成，只能是越來越亂，也起不到管理的作用。銷售技巧：如何銷售刀片服務(wù)器？2007年10月15日

中華廣告網(wǎng)怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第4頁。如今的刀片服務(wù)器市場(chǎng)，已漸漸地成熟了，國產(chǎn)廠商浪潮、寶德、曙光、聯(lián)想、方正、長城……等重要服務(wù)器角色全部參與其中，它們的大批進(jìn)入說明了刀片服務(wù)器市場(chǎng)的成熟，以及巨大的潛力空間。

如何銷售刀片服務(wù)器呢？本文從刀片服務(wù)器的兩個(gè)方面進(jìn)行介紹。

強(qiáng)調(diào)TCO

節(jié)省空間、簡(jiǎn)化管理、降低TCO這三個(gè)要點(diǎn)已經(jīng)成為刀片服務(wù)器身上的“烙印”。這三個(gè)鮮明的烙印從刀片產(chǎn)品出現(xiàn)的第一天就已經(jīng)存在，因?yàn)椴徽撐磥砣绾伟l(fā)展衍變，相信這三個(gè)要素是刀片服務(wù)器始終不變的DNA.渠道在銷售刀片時(shí)候，也會(huì)面對(duì)不同的客戶群體，宣傳刀片的不同特色。相比來說，針對(duì)大型用戶IDC中心銷售、針對(duì)SMB用戶銷售刀片時(shí)候突出的重點(diǎn)應(yīng)有所不同。

面對(duì)大型用戶IDC中心銷售時(shí)候，需要強(qiáng)調(diào)空間節(jié)省、管理簡(jiǎn)化以及降低TCO三個(gè)要點(diǎn)?；萜帐茉L人士認(rèn)為，IDC中心機(jī)房服務(wù)器數(shù)量眾多，機(jī)房空間也是“寸土寸金”，刀片服務(wù)器簡(jiǎn)化空間的特色需要強(qiáng)調(diào)；此外大量服務(wù)器的軟件安裝是個(gè)難題，如按照傳統(tǒng)方式，為每個(gè)服務(wù)器單獨(dú)安裝軟件，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而惠普和其他廠商都提供有特色的管理軟件，具有快速軟件分發(fā)的特性，這樣可以大幅度節(jié)省軟件分發(fā)時(shí)間，因此簡(jiǎn)化管理也會(huì)成為渠道們銷售的賣點(diǎn)之一。

而強(qiáng)調(diào)TCO不僅是面對(duì)大型客戶的宣傳賣點(diǎn)，也是針對(duì)SMB企業(yè)的銷售要點(diǎn)。很多渠道抱怨，由于刀片服務(wù)器銷售不僅包括服務(wù)器刀片，而且還有刀片機(jī)箱，以及相關(guān)的交換刀片或者存儲(chǔ)刀片，導(dǎo)致首次采購成本要高于通用服務(wù)器，這是面對(duì)SMB用戶銷售時(shí)遇到的最大難題。面對(duì)這種情況，渠道們則要向SMB用戶灌輸這樣一個(gè)原則：服務(wù)器產(chǎn)品的成本不僅包括首次采購成本，更包括產(chǎn)品使用周期內(nèi)的維護(hù)、升級(jí)成本、包括產(chǎn)品消耗電量、電纜等配件成本，以及雇用專門技術(shù)人員的人力成本。

和通用服務(wù)器相比，刀片服務(wù)器最大的特點(diǎn)就是共享風(fēng)扇、電源、網(wǎng)絡(luò)甚至存儲(chǔ)等在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施部件，極大地簡(jiǎn)化了電纜連接。這種構(gòu)造和傳統(tǒng)機(jī)架式服務(wù)器集群相比，最大的好處就是節(jié)省大量的電纜線，并降低電量消耗。有數(shù)據(jù)表示，刀片服務(wù)器比傳統(tǒng)服務(wù)器大概能節(jié)省25%的電力，節(jié)電節(jié)能，既節(jié)約資源，又減少開支。刀片服務(wù)器纜線管理也十分方便。例如，對(duì)于40臺(tái)服務(wù)器，傳統(tǒng)的服務(wù)器大概用242根纜線去連接，而刀片服務(wù)器則僅僅只需10多根纜線就可以連接，這在節(jié)省大量開支，解決布線這個(gè)令人頭痛的難題的同時(shí)，對(duì)工程的管理以及系統(tǒng)的穩(wěn)定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服務(wù)器提倡的是遠(yuǎn)程無頭化管理，服務(wù)器廠商提供的管理軟件，一個(gè)工程師大概能管理上百臺(tái)刀片服務(wù)器。

綜合起來，渠道在向用戶銷售的時(shí)候，可以多從節(jié)省空間的角度，節(jié)省電量消耗的角度來賣，因?yàn)檫@些用戶們必須關(guān)注租用IDC機(jī)房機(jī)柜時(shí)候的空間租用費(fèi)，也必須關(guān)注每個(gè)月巨大的電量消耗。此外，渠道們還可以從刀片式服務(wù)器簡(jiǎn)化管理的角度來向用戶推廣產(chǎn)品。因?yàn)闊o論是惠普還是ibm公司，二者都把刀片式服務(wù)器管理當(dāng)作產(chǎn)品的研發(fā)重點(diǎn)來考慮，基本上都可以做到遠(yuǎn)程快速分發(fā)軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)、維護(hù)、管理，而且隨著虛擬化技術(shù)的利用，現(xiàn)在它們可以做到當(dāng)服務(wù)器機(jī)箱中的某臺(tái)服務(wù)器宕機(jī)時(shí)、或者某臺(tái)服務(wù)器的資源不夠支持運(yùn)行的應(yīng)用時(shí)，可以自動(dòng)的從該機(jī)箱內(nèi)其他服務(wù)器上分配相關(guān)資源，這些操作幾乎都可以通過簡(jiǎn)單的操作完成。

提供整體方案

很多廠商建議，渠道銷售刀片產(chǎn)品時(shí)，更應(yīng)該注重從整體方案的角度出發(fā)銷售。寶德產(chǎn)品經(jīng)怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第5頁。理陳齊旺認(rèn)為，一般用戶采購服務(wù)器數(shù)量超過3、4套時(shí)候，渠道會(huì)考慮給用戶建議刀片服務(wù)器，因?yàn)檫@種情況下刀片服務(wù)器的TCO優(yōu)勢(shì)會(huì)表現(xiàn)得比較明顯。在這種情況下，渠道就不能把刀片看作獨(dú)立的硬件產(chǎn)品，而是要考慮到網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)等諸多因素，給用戶設(shè)計(jì)一套整體的解決方案。

刀片服務(wù)器的產(chǎn)品特性決定如此。刀片服務(wù)器設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)理念，就是簡(jiǎn)化一切的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，把以前那些復(fù)雜眾多的服務(wù)器、三層、七層網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、SAN交換機(jī)、存儲(chǔ)設(shè)備等全部以“刀片”的形式“整合”到一個(gè)機(jī)箱里。這在極大簡(jiǎn)化IT架構(gòu)的同時(shí)，也更需要渠道銷售產(chǎn)品時(shí)候從方案入手，仔細(xì)考慮服務(wù)器同交換、存儲(chǔ)的配合，而不是單純賣一個(gè)服務(wù)器那樣考慮簡(jiǎn)單。

刀片服務(wù)器形態(tài)轉(zhuǎn)變

第一代的刀片式服務(wù)器過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的密度，曾經(jīng)出現(xiàn)過3U機(jī)箱滿插20個(gè)刀片的高密度產(chǎn)品，把“刀片”二字演繹得可謂淋漓盡致。但我們無法否認(rèn)，正是過渡追求高密度，刀片服務(wù)器被迫在硬盤、內(nèi)存和I/O等不同方面做出了犧牲：用于筆記本的2.5寸小硬盤、DDR內(nèi)存以及可憐的I/O帶寬通常是第一代刀片服務(wù)器的常見配置，除了高密度賣點(diǎn)外，第一代刀片在性能方面還是很欠缺的。

而現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)對(duì)刀片服務(wù)器接受程度的提升，刀片服務(wù)器在企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的地位也變得重要起來，甚至很多廠商認(rèn)為，未來所有得計(jì)算、交換、存儲(chǔ)設(shè)備都會(huì)“刀片化”，刀片服務(wù)器最終會(huì)成為一個(gè)集中幾乎所有IT基礎(chǔ)設(shè)施的產(chǎn)品。在這種趨勢(shì)下，刀片服務(wù)器本身悄然產(chǎn)生著變化，它的計(jì)算能力更強(qiáng)了，I/O功能更加健壯了，作為企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)的聚合體，它的體積也不像以前那般“嬌小”，這些都清晰表明，現(xiàn)在的刀片定位將會(huì)向“后臺(tái)”轉(zhuǎn)移。大小的改變其實(shí)反映的是刀片計(jì)算能力的提升、I/O的提升。因?yàn)檫@表示更多計(jì)算能力強(qiáng)勁的大型計(jì)算刀片取代以往計(jì)算能力一般的小型計(jì)算刀片，也表示刀片機(jī)箱要流出空間給更強(qiáng)勁的電源供應(yīng)和交換設(shè)備，以滿足刀片服務(wù)器運(yùn)行時(shí)候的需求。這以惠普的改變最為明顯。這家公司之前的刀片機(jī)箱從3U到6U，而現(xiàn)在它推出了下一代的BladeSystemc-class刀片，10U高度的機(jī)箱徹底改變之前形象。

惠普楊諾礎(chǔ)表示，經(jīng)過3年的開發(fā)，hpBladeSystemC-Class產(chǎn)品具有了虛擬連接、能量智控和洞察管理技術(shù)。在I/O方面，HPBladeSystemc-class提供中平面5Tbps的總帶寬，同樣也將支持4XInfiniBand、萬兆以太網(wǎng)、pcI-Express等連接技術(shù)。

7U/14片的組合出現(xiàn)在不少國內(nèi)服務(wù)器廠商的刀片型號(hào)中。但是IBM推出了BlaceCenterH刀片機(jī)箱，其高度也比經(jīng)典的7U提升了2U.IBM解釋說，這多出的2U空間主要被更大功率的電源和高性能InfiniBand交換機(jī)所用，目的是讓BCT服務(wù)器具有更高的性能和I/O，IBM表示，在BladeCenterH當(dāng)中，可為每一片刀片服務(wù)器提供超過40Gbps的怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第6頁。I/O帶寬。在散熱冷卻以及電源供應(yīng)上，現(xiàn)在的刀片也比過去的產(chǎn)品表現(xiàn)得更加強(qiáng)勁。由此可見，現(xiàn)在的刀片在產(chǎn)品定位上已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。由于計(jì)算能力的大幅度提高，I/O帶寬的增強(qiáng)、散熱、管理能力的突出表現(xiàn)，使得它具備了向企業(yè)“后臺(tái)”進(jìn)軍的本錢。以前以及今天還有少數(shù)的刀片是做為接入層的邊緣計(jì)算設(shè)備而存在，現(xiàn)在刀片的發(fā)展趨勢(shì)則是可以跑數(shù)據(jù)庫等企業(yè)后臺(tái)應(yīng)用的后臺(tái)計(jì)算設(shè)備，它在向這個(gè)方向努力發(fā)展著。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第4頁。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第5頁。怎么樣做好服務(wù)器銷售全文共8頁，當(dāng)前為第6頁。來源：SPN睿商在線

刀片廠商銷售策略舉例

IBM：強(qiáng)化經(jīng)銷商培訓(xùn)

IBM目前具有BladeCenter、面向電信的BladeCenterT以及面向高性能計(jì)算的BladeCenterH三種機(jī)箱，支持至強(qiáng)、Opteron、PowerPC以及Cell處理器刀片，在支持芯片類型上特別豐富。為了迅速推廣刀片產(chǎn)品，在2006年全年，IBM將繼續(xù)推出一系列針對(duì)國內(nèi)行業(yè)客戶特殊需求而定制的刀片服務(wù)器一體化解決方案（SolutioninaBox），滿足行業(yè)客戶的具體需求。IBM主要會(huì)選擇在全國的城市招聘當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，以及解決方案的提供商，為他們提供正規(guī)和定期的培訓(xùn)，主要內(nèi)容涉及IBM刀片服務(wù)器、IBM高端服務(wù)器的特點(diǎn)和如何在技術(shù)上幫助他們實(shí)現(xiàn)銷售。

惠普：從方案銷售入手

在刀片市場(chǎng)，HP能夠提供全面的刀片服務(wù)器解決方案，從兩路到四路雙核，從Intel到\o"AMD"AMD架構(gòu)，從x86到安騰架構(gòu)，包括基于Intel至強(qiáng)處理器的ProLiantBL20p系列；基于AMDOpteron（皓龍）處理器的ProLiantBL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安騰架構(gòu)的HPIntegrityBL60p產(chǎn)品。此外