商務(wù)談判策劃書范文-商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書范文_商務(wù)談判策劃書【策劃書】

策劃書即對某個將來的活動或者大事進(jìn)行策劃，并呈現(xiàn)給讀者的文本；策劃書是目標(biāo)規(guī)劃的文字書，是實現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。下面是中國文庫網(wǎng).共享的商務(wù)談判策劃書。供大家參考!商務(wù)談判策劃書

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。

2、預(yù)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、盼望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防備系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別寬闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣揚(yáng)策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，幫助主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，幫助主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方盼望的相應(yīng)利潤以及股份;

緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細(xì)狀況談判打算，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣揚(yáng)策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且盼望對方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求支配肯定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參加監(jiān)督尤其是參加財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必需要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。

方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案："白臉'據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉'再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以供應(yīng)廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參加到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參加對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對