銷售經(jīng)理的一天基礎(chǔ)篇

銷售經(jīng)理的一天基礎(chǔ)篇第一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二總綱序號時間節(jié)點工作項目應(yīng)用工具備注18:30~8:45早會《早夕會記要》《早夕會應(yīng)用管控表》

28:45~9:00展廳5S核檢《經(jīng)銷商設(shè)施5S日常點檢表》《經(jīng)銷商銷售服務(wù)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)》

39:00~10:00跟/訪/訂/交/邀應(yīng)用指導(dǎo)《三表一卡》

410:00~15:00銷售現(xiàn)場指導(dǎo)《銷售流程管控表》

515:00~16:00前日三表一卡分析《三表一卡》

616:00~16:20每日例行總經(jīng)理匯報溝通

716:20~17:15每日例行展廳經(jīng)理指導(dǎo)及溝通《經(jīng)銷商設(shè)施5S日常點檢表》、《經(jīng)銷商銷售服務(wù)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)》、《銷售流程管控表》、《三表一卡》

817:15~17:45夕會《三表一卡》

917:45~18:00當(dāng)日各項報表匯總分析發(fā)送區(qū)域經(jīng)理及總經(jīng)理《銷售經(jīng)理日報表》

第二頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二8:30~8:45

早會早會說明：1、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行早會指導(dǎo)應(yīng)提前10分鐘到達(dá)早會現(xiàn)場（具體時間根據(jù)經(jīng)銷商作息時間確認(rèn)）2、早會應(yīng)用時間以15分鐘為宜，不超過半小時；3、早會核心以激勵為主，提升工作激情，創(chuàng)造良好的工作氛圍；嚴(yán)禁早會宣布負(fù)面訊息或打壓員工；4、區(qū)域經(jīng)理在早會指導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理操作有誤的，應(yīng)在會后單獨溝通，避免會議進(jìn)程中進(jìn)行指正；第三頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二經(jīng)銷商早會應(yīng)用流程圖考勤團(tuán)隊激勵基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練儀容儀表互檢最新政策及市場訊息通報當(dāng)日跟/訪/訂/交/邀預(yù)報第四頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二早會照片第五頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二早夕會記要銷售顧問早會夕會考勤最新政策/市場信息通報跟蹤回訪訂單預(yù)報交車預(yù)報邀約預(yù)報現(xiàn)場培訓(xùn)內(nèi)容其他政策建議/市場信息收集跟蹤回訪驗收交車驗收訂單驗收邀約驗收經(jīng)驗分享三表一卡抽檢其他

第六頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二早會應(yīng)用表格早會項目內(nèi)容管控標(biāo)準(zhǔn)（P）達(dá)標(biāo)情況（D）整改環(huán)節(jié)（C）三日復(fù)核（A）達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)一、考勤：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理通過點名方式，了解今日員工出勤情況。節(jié)點時間：1分鐘節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理主持，標(biāo)準(zhǔn)站姿兩排對站；（無人主持或人員散亂即為未達(dá)標(biāo)）

二、最新政策及市場訊息通報：

1.傳達(dá)長安鈴木公司以及經(jīng)銷商營銷/服務(wù)部門最新的商務(wù)策、營銷動向等信息；2.通報競爭對手最新的營銷動向。節(jié)點時間：1分鐘

節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：展廳經(jīng)理主持，通報正面訊息，嚴(yán)禁早會通報負(fù)面、消極訊息；(傳遞負(fù)面、消極訊息即為未達(dá)標(biāo)）

節(jié)點時間：1分鐘

節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：展廳經(jīng)理主持，通報競品促銷、新品訊息和負(fù)面報導(dǎo)，并鼓勵銷售顧問；（未做競品訊息通報即為未達(dá)標(biāo)）

三、儀容儀表互檢：銷售服務(wù)人員相互進(jìn)行儀容儀表檢查，進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)節(jié)點時間：2分鐘節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：展廳經(jīng)理主持，標(biāo)準(zhǔn)站姿兩排對站,相互檢查；標(biāo)準(zhǔn)詳見《經(jīng)銷商銷售服務(wù)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)》（2人以上不合格即為未達(dá)標(biāo)）

四、基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練：由展廳經(jīng)理帶領(lǐng)進(jìn)行服務(wù)接待基礎(chǔ)訓(xùn)練節(jié)點時間：5分鐘節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：展廳經(jīng)理主持，標(biāo)準(zhǔn)站姿兩排對站,實施訓(xùn)練；詳見《經(jīng)銷商銷售服務(wù)人員基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)》（2人以上不合格即為未達(dá)標(biāo)）

五、當(dāng)日跟/訪/訂/交/邀預(yù)報：

銷售顧問匯報今日預(yù)計的跟蹤/回訪/預(yù)訂/交車/邀約數(shù)量。節(jié)點時間：4分鐘節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：展廳經(jīng)理主持，銷售顧問依次匯報，只匯報KPI數(shù)據(jù)，不做詳解，并使用《早夕會記要》進(jìn)行記錄（2人以上無匯報KPI數(shù)據(jù)即為未達(dá)標(biāo)）

六、團(tuán)隊激勵：1.表揚本周/月任務(wù)達(dá)成率最高或有突出表現(xiàn)的銷售顧問，并請其做經(jīng)驗分享；2.團(tuán)隊激勵活動。節(jié)點時間：1分鐘

節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)：激勵方式可根據(jù)各公司實際情況實際調(diào)整，整體達(dá)成---振奮精神、創(chuàng)造熱情、鼓勵士氣（未做團(tuán)隊激勵動作即為未達(dá)標(biāo)）

早會項目管控表第七頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二銷售服務(wù)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)男員工標(biāo)準(zhǔn)是否符合要求否1、頭發(fā)清潔整齊、不留長發(fā)、無頭皮屑

2、無眼屎、雙眼有神、精神飽滿

3、鼻毛不外露，無胡須或修理整齊、指甲短且潔凈

4、牙齒干凈、不得有異物，口中不得有異味

5、著統(tǒng)一制服，大方得體，襯衫下擺須放入褲腰中

6、制服熨燙平整，整體干凈整潔；外側(cè)口袋不放置任何物品；領(lǐng)口、袖口保持潔凈，襯衫須扣緊袖口，領(lǐng)口第一個扣子須扣上

7、除結(jié)婚戒指外，上班時嚴(yán)禁佩帶其他飾品；胸卡正面朝前佩帶胸前，銘牌佩帶左胸西裝或襯衫口袋上方

8、領(lǐng)帶節(jié)不宜過小，領(lǐng)帶不宜松垮，長度應(yīng)以領(lǐng)帶三角處蓋過皮帶扣為宜

9、褲線筆直，松緊適度，不要用怪異的皮帶扣；皮帶黑色為宜，嚴(yán)禁掛鑰匙、手機(jī)等物品

10、皮鞋光亮無灰塵、搭配深色的襪子,夏季不得穿皮涼鞋

女員工標(biāo)準(zhǔn)是否符合要求否1、發(fā)型文雅端莊、梳理整齊，如是長發(fā)必須盤起并包覆

2、無眼屎、雙眼有神、精神飽滿

3、化淡妝，不化眼影，不用人造睫毛，不用深色或艷麗的口紅，指甲不宜過長、不得染色

4、著統(tǒng)一制服，大方得體；應(yīng)使用統(tǒng)一的絲巾或者領(lǐng)結(jié)

5、制服干凈，熨燙平整，領(lǐng)口、袖口保持潔凈，襯衫須扣緊袖口，領(lǐng)口第一個扣子須扣上

6、除結(jié)婚戒指外，上班時嚴(yán)禁佩帶其他飾品

7、胸卡正面朝前佩帶胸前，銘牌佩帶左胸西裝或襯衫口袋上方

8、襯衫口袋或西裝外側(cè)口袋不得放置物品

9、著裙裝的長度約在膝上3-5厘米，一律搭配膚色長絲襪，不可破洞、脫絲或有花樣圖案

10、皮鞋光亮無灰塵、鞋跟不宜過高過厚，夏季禁穿露趾鞋類

第八頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二項目標(biāo)準(zhǔn)鞠躬1、男員工：左手在下，右手在上交叉，右手輕握左手手刀處，自然下垂，雙腳分開，比肩略窄，上身前傾15°，面帶微笑，目光注視顧客。2、女員工：雙手交握放于腹前，雙腳并攏，腳尖分開呈V字形，上身前傾15°，面帶微笑，目光注視顧客。禮貌用語您好，歡迎光臨！歡迎下次光臨！您好，長安鈴木****店。有什么可以幫您的？請問您有預(yù)約的銷售顧問嗎？微笑發(fā)自內(nèi)心，真誠自信。在開口說話之前主動微笑。雙眼與顧客交流，眼神不可高于或低于顧客視線。坐姿從左側(cè)入座，嚴(yán)禁靠椅背，挺直端正，不前傾或后仰。坐沙發(fā)應(yīng)坐前端，不仰靠沙發(fā)，女員工雙膝自然并攏，男員工可略分開。對坐談話時，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。行姿1、男員工：抬頭挺胸收腹、手臂自然擺動、步履穩(wěn)健、充滿自信。2、女員工：抬頭挺胸收腹、手臂自然擺動、步伐輕柔自然、避免做作。站姿目視前方、挺胸直腰、平肩、雙臂自然下垂、收腹、表現(xiàn)自信。男員工：雙腳分開，比肩略窄，身體重心放到兩腳中間，左手在下，右手在上交叉，右手輕握左手手刀處，自然下垂。女員工：雙腳并攏，腳尖分開呈V字形，雙手交握放于腹前。手勢1、指引方向要五指并攏，掌心向上，用邀請的態(tài)度，搭配眼神交流。2、引導(dǎo)客戶介紹車輛時，亦可使用。視線與客戶交談時，眼神游移在顧客的兩眼與鼻尖的小三角區(qū)。不可直視過久，避免出現(xiàn)針鋒相對的感受。切勿斜視或環(huán)顧他人他物，避免讓顧客感到心不在焉。銷售服務(wù)人員基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)第九頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二8:45~9:00展廳5S核檢經(jīng)銷商運營標(biāo)準(zhǔn)（硬軟件）第十頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二經(jīng)銷商日常設(shè)施點檢表第十一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二9:00~10:00跟/訪/訂/交/邀應(yīng)用指導(dǎo)實戰(zhàn)演練指導(dǎo)注意事項：1、經(jīng)銷商銷售顧問未分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理對銷售顧問進(jìn)行一對一指導(dǎo)（根據(jù)展廳人員應(yīng)用情況進(jìn)行，一般2~3人，無需全員）2、經(jīng)銷商銷售顧問分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理主要針對輪休組的銷售顧問進(jìn)行一對一指導(dǎo)（需全組員指導(dǎo)）第十二頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二10:00~12:00針對性培訓(xùn)TTT訓(xùn)練第十三頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二潛客開發(fā)實戰(zhàn)指導(dǎo)；充分準(zhǔn)備實戰(zhàn)指導(dǎo)：展廳接待實戰(zhàn)指導(dǎo)：需求分析實戰(zhàn)指導(dǎo)；選車介紹實戰(zhàn)指導(dǎo)；試乘試駕實戰(zhàn)指導(dǎo)；報價成交實戰(zhàn)指導(dǎo)；完美交車實戰(zhàn)指導(dǎo)；售后跟蹤實戰(zhàn)指導(dǎo)；13:00~15:00銷售現(xiàn)場指導(dǎo)第十四頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二15:00~16:00前日三表一卡分析“三表一卡”應(yīng)用分析訓(xùn)練：

通過本訓(xùn)練達(dá)到應(yīng)用“三表一卡”進(jìn)行銷售管理，達(dá)成提升“成交率”的核心目的第十五頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日跟蹤4個客戶、邀約4個客戶（其中2個邀約失敗）、回訪1位客戶銷售顧問日報表(空白練習(xí)表)開始練習(xí)了~~~第十六頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二換位互檢換位互檢注意事項：

1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；

2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；

3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注第十七頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二銷售顧問日報表講解

(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格)講解時學(xué)員的注意事項：

1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄

2、需用紅筆修改、完善自己的表格第十八頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二展廳客流統(tǒng)計表(空白練習(xí)表)開始練習(xí)了~~~演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日展廳接待4個客人（其中1個為第三方調(diào)查公司神秘客戶）第十九頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二換位互檢換位互檢注意事項：

1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；

2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；

3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注第二十頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二展廳客流統(tǒng)計表講解

(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格)講解時學(xué)員的注意事項：

1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄

2、需用紅筆修改、完善自己的表格第二十一頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二有望客戶等級推進(jìn)表(空白練習(xí)表)開始練習(xí)了~~~演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日客戶推進(jìn)5個（其中3個電話促進(jìn)、1個DM、1個登門拜訪）第二十二頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二換位互檢換位互檢注意事項：

1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；

2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；

3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注第二十三頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二有望客戶等級推進(jìn)表講解

(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格)講解時學(xué)員的注意事項：

1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄

2、需用紅筆修改、完善自己的表格第二十四頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二客戶信息卡(空白練習(xí)表)開始練習(xí)了~~~演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：XXX成交客戶信息卡，男，個人客戶；第二十五頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二換位互檢換位互檢注意事項：

1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性；

2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；

3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注第二十六頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二客戶信息卡講解

(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格)講解時學(xué)員的注意事項：

1、對相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄

2、需用紅筆修改、完善自己的表格第二十七頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二“三表一卡”套表練習(xí)&互檢訓(xùn)練演練場景（具體客戶內(nèi)容自行編寫）：銷售顧問XXX，今日電話跟蹤5個客戶、邀約3個客戶（其中1個邀約失敗、1個當(dāng)日下午到店）、回訪1位客戶（老客戶推薦1個客戶當(dāng)日上午到店）、展廳接待5個客戶、建卡2張、推薦客戶當(dāng)日成交；換位互檢注意事項：

1、互檢需一對一進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性、延續(xù)性；

2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；

3、問題點用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注第二十八頁，共三十四頁，編輯于2023年，星期二經(jīng)銷商“三表一卡”資料核檢訓(xùn)練經(jīng)銷商資料核檢注意事項：

1、分小組進(jìn)行，核檢表格的真實性、有效性、完整性、延續(xù)性；

2、小組討論、分析表格中的問題，進(jìn)行公示；

3、問題點用紅筆進(jìn)行標(biāo)注；

4、公司領(lǐng)導(dǎo)或培訓(xùn)師抽檢已分析過的經(jīng)銷商“三表一卡”，檢驗效果；第