談判及談判技巧講義課件

Part5NEGOTIATING

談判Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective

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管理者的世界是張談判桌

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談判動力：需要和需要的滿足

談判

談判的要素和種類談判策略談判技巧Negotiation

第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動的基本要素

■談判主體(參與談判的當事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?

二、談判的種類

■對抗性談判

(“零和”談判，競爭性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)表5．1對抗性談判與合作性談判比較

表5．2對抗性談判與合作性談判中的談判者比較

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背景

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談判的具體內(nèi)容

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談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識

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對方的需要

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談判時間

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談判地點

目標

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我們的目的是什么

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所期望最佳結(jié)果

·

可接受的最壞結(jié)果談判的準備工作

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優(yōu)勢與不足

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我們的優(yōu)勢——技術(shù)、價格、經(jīng)驗時間等

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我們的劣勢——技術(shù)、價格、經(jīng)驗時間等

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我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析“知己知彼”

談判的準備工作

第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠所至◆充分假設(shè)

◆潤滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進尺

◆既成事實

三、討價還價策略投石問路常用的“石頭”有：

(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差別?(3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化?

談判策略三、討價還價策略有取舍的讓步

(1)不作無謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易；

(6)在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法；

(7)讓步的目標，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。

目標分解

最后報價

第三節(jié)談判技巧

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入題技巧

▲闡述技巧

▲提問技巧

▲答復(fù)技巧

▲說服技巧

一、入題技巧迂回入題從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題先談細節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細節(jié)問題從具體議題入手談判技巧

二、闡述技巧開場闡述(1)開場闡述的要點：一是開宗明義；二是表明我方通過洽談應(yīng)當?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方場；四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；

五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。(2)對對方開場闡述的反應(yīng)包括：一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述；

二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進行反駁。

讓對方先談坦誠相見談判技巧二、闡述技巧注意正確使用語言(1)準確易懂

(2)簡明扼要，具有條理性

(3)第一次就要說準

(4)語言富有彈性

(5)發(fā)言緊扣主題

(6)措詞得體，不走極端

(7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)

(8)注意折沖迂回

(9)使用解圍用語

(10)不以否定性的語言結(jié)束談判談判技巧三、提問技巧1．提問的類型封閉式提問“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能?”

開放式提問“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎?”

澄清式提問“您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進行談判?”

探索式提問“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧三、提問技巧1．提問的類型借助式提問“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

強迫選擇式提問“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意?！?/p>

引導(dǎo)式提問

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問“你看給我方的折扣定為3％是否妥當?”談判技巧三、提問技巧2．提問的時機對方發(fā)言完畢之后提問對方發(fā)言停頓、間歇時提問“您剛才說的意思是……?”“細節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎?”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?”

自己發(fā)言前后提問發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。對這個問題，我談幾點看法”?！皟r格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊螅缓笳埬饛?fù)。”

發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時間提問談判技巧三、提問技巧3．提問的其他注意事項注意提問的速度注意對手的心境提問后給對方以足夠的答復(fù)時間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性

談判技巧四、答復(fù)技巧

1．不要徹底答復(fù)對方的提問

2．針對提問者的真實心理答復(fù)

3．不要確切答復(fù)對方的提問

4．降低提問者追問的興致

5．讓自己獲得充分的思考時間

6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題

7．找借口拖延答復(fù)

五、說服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）談判技巧CHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingNegotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissueswhichgenerateconflictbetweentheparties.Itdoesnothavetobeawin/losesituation.Trytoworktowardsawin/winsituation.Bothpartieshavetolivewiththeagreementsmadeandwitheachotherafterwards.Structurethenegotiationtosatisfybothparties.Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.Youneedtoplanandidentifybestoutcomes;whatsettlementsarerealistic.Yourstrategyshouldbeflexible,toallowyoutoinitiateorbuildoncreativeoptionswhichmayappear.Theoutcomeofmostnegotiationsdependstoalargeextentontherelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyourbargainingpowerbeforethenegotiationstarts.CHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingBargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.Developmentanduseofnegotiatingskillscanhavemajoreffectsontheoutcome.Creatingrapportandacollaborativeclimateatthebeginninghelpsyoumovetowardsapositiveoutcome.Lookfirstforareasofagreementbetweentheparties-theremaybemorethanyourealize.Considertheotherparty'spointofviewfirst.Identifytheobjectivesoftheindividualnegotiators(whataretheirhiddenagendas?)andtrytomatchthemwithyoursearchtowardssatisfactoryagreements.Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).★

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

Case12：

美國人和日本人

有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認真傾聽，埋頭記錄。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。到了第三輪談判，日方代表團再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。★

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

案例12美國人和日本人

半年多過去了，正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

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談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽

障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。Case13：

蘇聯(lián)人與美國人

出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。

在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?

早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸，要價是2．1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思·阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來了?！?/p>

這一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進入最后階段時，3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國國家廣播公司7300萬美元。

這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風(fēng)。因為他們以前曾多次進行奧運會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒牵K聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準備最后攤牌。

最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了。

可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。

斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價格是上一屆奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)售價的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬美元。蘇聯(lián)人實施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟：

第一步：單獨接觸，高價發(fā)盤。

第二步：挑起競爭，爭相抬價。

第三步：展示前景，重開談判。

第四步：達成交易。

競買戰(zhàn)術(shù)的基本模式：

單個接觸一挑起競爭一把握極點一適時成交

角色練習(xí)5.1

加薪談判

你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報酬。由于公司的興旺發(fā)達，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準。然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度。實際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標準。更有甚者，他居然不承認你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進行交談。

(1)準備就加薪問題同你的老板進行談判。

(2)請另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。

(3)按照談判中扮演的各個角色進行演習(xí)。

(4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果。

(5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。

角色練習(xí)5.2銷售協(xié)議

你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說，你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會影響你的推銷計劃，而且勢必會對公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此，你決定面見這個客戶所屬公司的總經(jīng)理，與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議。

(1)為談判做準備。

(2)與另外兩人共同扮演談判中的角色，其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理，另一人扮演談判觀察員。

(3)回顧、檢查談判，根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果。

(4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？

談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準備事項談判要點談判目標談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認自己對對方的要求是什么,希望對方做好哪些項目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后3,應(yīng)促使對方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說服的本質(zhì)在于溝通掌握對方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對方為談判的首要步驟獲取對方的有關(guān)資料洞察對方的方法談判原則誠意的重要性辯識對方是否有誠意誠意并不是必然的真誠聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡要說明討論要點,包括主要論點談判原則盡力了解溝通的意見分析對方對準焦點抑制爭論念頭不要臆測不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方談判準備事項探查虛實;考慮本身立場先高估“對手”的實力適度的讓對手了解你的實力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實際情況不可輕信謠言談判準備事項確定目標定位技巧---觀察,時機,行動學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計劃集中思考確立談判方向計劃的本質(zhì)---目標建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場方式談判準備事項談判能力;排除萬難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準備工作做好心理準備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準備事項模擬實現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時空選擇;選擇談判地點座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項避免分心談判日歷談判準備事項地點選擇;收集信息的方法時間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當場收集信息---打聽,觀察提供信息談判要點善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅持主張減少犯錯發(fā)現(xiàn)錯誤,立即糾正勇于“認錯”不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點針對需要獨特氣質(zhì)善于評語談判籌碼透視原則;永遠不要假設(shè)對方是理性的永遠別假設(shè)對方的價值觀和你的價值觀相同談判要點進行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運用沉默確認暫定性的理解事項清楚地確認雙方是在談?wù)撏患录訌妼Ψ接洃?剛才自己所表達的理解事項人們常常會忘記自己所做的建議和對方一起排除理解不清的事項談判要點態(tài)度溫和善于發(fā)問發(fā)問的作用;有助于信息的收集發(fā)問使溝通過程更均衡發(fā)問可以推動談判,說服的進行談判要點發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問的方法;一,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項二,剛開始發(fā)問時,最好選擇對方容易回答的問題三,若無其事的問談判目標最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對方不滿的根源,將單一問題的對立化做復(fù)合問題的對立配合極限消除不滿化解對峙談判技巧適時反擊反擊能否成功就要看反擊的時間是否掌握得準確.反擊就是“借力使力”,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,效果就要大打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時參加者通常不止一人,在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞”談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已.談判時,無論你再怎么努力也無法說服“對方首腦”時,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標,向“對方組員”展開攻勢,憑借他們來影響“對方首腦”談判技巧“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任是激起對方“這個人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中,如果是“可談可不談”,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對方的陣營中進行的談判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過----”的說話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對方的陣營中談判時,除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,收集資料,擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔”談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議,就要不讓對方察覺到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當你想改變話題時,應(yīng)先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議的接受你的提議談判技巧打破僵局當談判內(nèi)容包含多項主題時,可能某些項目已談出結(jié)果,某些項目始終無法達成協(xié)議.這時候你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說話技巧外,還有其他多種做法要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項作為跳板,以達到最后的目的談判技巧聲東擊西把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上,使對方增加滿足感談判技巧金蟬脫殼當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有授予達成這種協(xié)議的權(quán)利談判技巧緩兵之計談判進行了一段時間以后,可以考慮休息十分鐘.在休息期間,讓師傅回顧一下談判的進展情況,重新考慮自己,或讓頭腦全心清醒一下再進入談判,這都有利于談判.談判技巧草船借箭采取“假定-----將會---”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式“假定-----將會---”這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效如果談判已十分深入,再運用這個策略只能引起分歧談判技巧赤子之心“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況有的談判人員性格特別直爽和坦率,他們不但有與對方達成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設(shè)性的意見.如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用,這對雙方都是有利的談判技巧走為上策當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對談判桌上的進展不滿意時,常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略當談判者認為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略談判技巧杠桿作用要成為成功者,就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點.忠實的自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵杠桿作用運用的另一部分是使你的努力達到極點,不要把努力浪費在無效的行動上談判技巧反敗為勝談判時你可以從敗中求勝如果你有事情不對的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.接受半個面包---有時完全不接受---常比進行令你不適的交易來得好不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔(dān)的十字架,不要不計代價只求獲勝談判技巧態(tài)度簡明不管你是屬于怎樣的個性,或運用怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取決于你能使對手了解你的意見的能力要確實使對手了解你的意見的最好方法,是審慎,小心地,一要點,一要項地逐一討論,不要同時討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料讓你的對手吞咽和消化談判其實就是意見的溝通.你談判不是要給對方深刻的印象,而是為了表達你的意見,讓對方接受

談判技巧1；故作狂熱2；漫天要價3；得到一個有威望的盟友4；亮出底牌5；權(quán)力有限6；使競爭者相爭7；分而割之8；拖延時間9；不動聲色談判技巧10；靜觀以待11；互相讓步12；故意唱反調(diào)13；試探氣球14；出其不意

如何進行談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準備充分擬定多套方案。三，了解對方需求。四，談判籌碼認清自己的優(yōu)勢。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。個案分析我是一個連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個面積有1000平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競爭還是越來越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過周圍的競爭者