連鎖藥店促銷方案方法技巧

—連鎖藥店促銷方案方法技巧推廣新藥或搭配用藥，藥店店員必需深入了解不同顧客的心理活動(dòng)，把握不同顧客的心理特征，實(shí)行不同的應(yīng)對策略來介紹新藥或搭配用藥，這將會起到事半功倍的效果，并到達(dá)雙贏的目的。一、難以做確定的顧客的心理這類顧客買藥品總是遲疑不決，有時(shí)連自己也不明白買什么藥品為好。這對于店員來說是一個(gè)麻煩的問題。這類顧客在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：1．對店員的誘導(dǎo)總是顯出不感愛好的樣子；2．當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時(shí)，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；3．店員主動(dòng)向他推銷時(shí)，他有時(shí)會有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；4．當(dāng)?shù)谌咴诂F(xiàn)場時(shí)，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。這類顧客的心理：1．在購置藥品時(shí)，想憑借自己的學(xué)問、觀看和感覺來確定購置某種藥品，聽不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。2．不太情愿接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏學(xué)問和力量的表現(xiàn)。他們有一種劇烈的意識，總認(rèn)為自己高人一籌。店員一旦遇到這類顧客應(yīng)實(shí)行以下的誘導(dǎo)措施：1．要用和氣親切的行為來接待這類顧客。2．要用恰當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對方，然后認(rèn)真地觀看對方的.反應(yīng)，假如對方的臉上表現(xiàn)出快樂，口中又有假客氣的話語，證明措施得當(dāng)。3．與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇符合規(guī)律的語言，千萬不要多說無關(guān)緊要的話。4．在沒有徹底了解對方從前，千萬不能牽強(qiáng)誘導(dǎo)。二、狂妄自大的顧客的心理這類顧客來藥店購置藥品時(shí)，總是表現(xiàn)出極高的狂妄自大。他們在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：1．不管店員如何與他打招呼，對方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。2．不管店員怎樣主動(dòng)向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。3．當(dāng)?shù)陠T走近他時(shí)，他會立刻回避。4．當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的學(xué)問時(shí)，他會表現(xiàn)出瞧不起的神色，仿佛在說：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)學(xué)問嗎”。這類顧客的心理：1．這類顧客的自尊心比擬強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。假如自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會產(chǎn)生一種貶低對方的心理。他們會盡力查找店員的弱點(diǎn)，以此來滿意自己的優(yōu)越感。2．為了不暴露自己的弱點(diǎn)，狂妄自大的顧客總會裝出一副冷淡的樣子來。這是由于他們有很多弱點(diǎn)，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng)，總是希望別人對他有好評。店員一旦遇到這類顧客應(yīng)實(shí)行以下的誘導(dǎo)措施：1．多說恭維的話。比方他/她的服裝裝扮、家庭幸福、事業(yè)有成、學(xué)問淵博等。2．擅長用討教的語言來誘導(dǎo)對方。3．利用他的自尊心來誘導(dǎo)對方。三、尋根問底的顧客的心理這類顧客愛講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：1．有時(shí)會別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說的有道理。2．喜歡對藥店的各個(gè)方面提出一些看法。3．喜歡強(qiáng)詞奪理，店員這樣說，他偏那樣說。4．往往喜歡把各種看法的正確與否同藥品的評價(jià)聯(lián)系在一起。5．為了證明店員的話是否真實(shí)而尋根問底，有時(shí)會抓住店員的某個(gè)把柄而大發(fā)談?wù)撨@類顧客的心理：1．他們也明白自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。2．他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：1．千萬不能與他爭論，你爭論贏了，生意也就完了。2．要耐煩主動(dòng)地傾聽他的各種談?wù)摚粫r(shí)表現(xiàn)出欣賞的身體語言，并簡短肯定的語言來欣賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來。3．在他心情舒服時(shí)，店員要按時(shí)轉(zhuǎn)換話題。4．對他的提問，店員在答復(fù)時(shí)要做到少而精，并且要力求準(zhǔn)確。四、緘默寡言的顧客的心理這類顧客看起來很誠實(shí)，性格比擬內(nèi)向，不會同人發(fā)生糾紛。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：1．對于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。2．一般不會主動(dòng)詢問店員，對于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。3．店員對他具體介紹情況，有時(shí)甚至顯得嘮叨，他們也決不實(shí)行拒絕的看法。4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。這類顧客的心理：1．不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯(cuò)話而被人誤會，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。2．不愛說話的顧客在購藥時(shí)主要聽者，而不是提問者。因此，他們對講話漸漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語就能心照不宣的人。3．當(dāng)他們想用語言來表達(dá)自己的想法時(shí)，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會用身體語言來表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差異。店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：1．認(rèn)真觀看他們的表情和行為，綜合起來加以推斷。2．多問開放性的問題。3．在溝通中，對于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，激勵(lì)他們多話。4．盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。五、抱疑心看法的顧客的心理這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所確定的。他們在藥店內(nèi)的表現(xiàn)如下：1．對店員的藥品介紹表示疑心。2．對藥品的價(jià)格表示疑心。3．對店內(nèi)全部人的服務(wù)都表示疑心。這類顧客的心理：1．可能在其他藥店的交易中受騙，不情愿第二次再很當(dāng)。2．想了解藥品的具體信息，而對店員的介紹又不是很滿意。店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：1．店員應(yīng)主動(dòng)征求他們的觀點(diǎn)和看