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文檔簡介
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問話是所有說服
銷售溝通的關健銷售冠軍訓練營說服力修改版問話四種模式1、開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回。拿起電話…..現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?問動物銷售冠軍訓練營說服力修改版2、封閉式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?撲克牌我是誰銷售冠軍訓練營說服力修改版3、選擇式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?銷售冠軍訓練營說服力修改版4、反問式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了?老總這件事怎么辦?這件事這樣辦行不行?晚上有沒有空?銷售冠軍訓練營說服力修改版
問話六種作用
問開始問興趣問需求
問痛苦問快樂問成交
銷售冠軍訓練營說服力修改版問問題的關鍵1、注意表情,肢體動作2、注意語氣語調(diào)3、問簡單容易回答的問題4、問“是”的問題5、從小“是”開始6、問二選一的問題7、事先想好答案8、能用問盡量少說銷售冠軍訓練營說服力修改版其實你的笑容很可愛銷售冠軍訓練營說服力修改版經(jīng)常保持微笑銷售冠軍訓練營說服力修改版聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.銷售冠軍訓練營說服力修改版你只是聽他講話還是會積極搜尋言外之意你是否完全聽取聽眾的意見并融入了你的說服你是在積極的聆聽、還是在想你接下來要講的話說服別人最好的工具、就是善用你的雙耳銷售冠軍訓練營說服力修改版聆聽技巧1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認7、停頓3--5秒8、不打斷插嘴9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、聽話時不要組織語言銷售冠軍訓練營說服力修改版贊美技巧
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人都有一個共性,就是在受到別人贊美之后,會極力維護這份榮譽,贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊,人們喜歡與真誠贊美他的人打交道。銷售冠軍訓練營說服力修改版
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人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性銷售冠軍訓練營說服力修改版
沒有痛苦的客戶
不會買銷售冠軍訓練營說服力修改版人們在做決定為什么猶豫不決害怕1、害怕接下來可能發(fā)生的事情2、害怕接下來可能不發(fā)生的事情3、害怕可能有更好的方案4、害怕這個時間不對5、害怕其他人的想法銷售冠軍訓練營說服力修改版如何克服對方的害怕利用內(nèi)部觸媒,每一個觸媒都可以減輕對方的害怕與恐懼、友誼觸媒對于決定至關重要,信任和信心來自于友誼,而信任可以驅(qū)除恐懼權威觸媒增加信心,減輕害怕一致性觸媒降低害怕銷售冠軍訓練營說服力修改版建立說服遠景---設定說服目標—研究聽眾歷史---觸媒回顧---選擇適當觸媒—完成選定觸媒的信息---組織說服的內(nèi)容—設定說服的地點—建立融洽的感情—建立并執(zhí)行需求組合---開始說服---提出支持每一個觸媒的信息---化解反抗反對—獲得協(xié)議結(jié)尾—設定下一個步驟—確認協(xié)議說服步驟銷售冠軍訓練營說服力修改版處理反對意見的四個步驟完整聽取反對意見正面看待反對意見分析反對意見回答反對意見銷售冠軍訓練營說服力修改版解決反對意見的絕招我?guī)缀鯖]有聽到客戶這樣提過、某某先生小姐、在某某有沒有這個問題?所以不是什么的問題而是你沒有掌握什么方法,如果能帶給你什么,你有興趣嗎?銷售冠軍訓練營說服力修改版說服架構一、目標二、介紹友誼互惠介紹說服主題權威三、價值組合問題四、正文希望一致性輔助數(shù)據(jù)五、客服反抗心理、預期問題六、獲得承諾----結(jié)尾七、結(jié)束確認接下來步驟銷售冠軍訓練營說服力修改版第一名成交法如果你們行業(yè)的第一名愿意把他們的成功經(jīng)驗與你分享,你愿意學習嗎?你愿意投資學習嗎?如果投資20萬來提升你團隊的能力從而當?shù)谝幻?、你覺得值不值、萬一沒有成為第一名成為第三名、你覺得值不值、萬一沒有成為第三名、只超越了十個競爭對手、你覺得值不值?畢竟公司在過去的幾年用這些方法,超
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