《銷售溝通談判-農(nóng)資電話銷售技術(shù)》課件

農(nóng)資電話銷售技術(shù)

友情提示上課時間請勿：--請將您手機改為“震動”

避免在課室里使用手機--交談其他事宜--隨意進出教室請勿在室內(nèi)吸煙上課時間歡迎：--提問題和積極回答問題--隨時指出授課內(nèi)容的不當(dāng)之處客戶的購買心里客戶什么情況下快速做決定1、物超所值2、感受到產(chǎn)品于其他企業(yè)的差異化3、喜歡你這個人、信任你4、低風(fēng)險的時候（大膽承諾）5、有免費午餐的時候銷售準(zhǔn)備工作客戶資料產(chǎn)品知識及特色客戶可能問到的問題筆、紙張、計算器、產(chǎn)品說明、價格表等證明你產(chǎn)品的相關(guān)資料調(diào)整好你的心態(tài)和氣息銷售溝通技巧與客戶溝通的七大陷阱1、開口就觸發(fā)了客戶的防御系統(tǒng)2、主要是口才，聲音無所謂3、不會聆聽4、太快把客戶槍斃掉5、欺騙客戶，不敢說自己是銷售的6、輕易報價7、過于注重技巧而忽略真誠銷售溝通技巧溝通中問的技巧和話術(shù)您現(xiàn)在主要經(jīng)營的是什么產(chǎn)品呢，這類產(chǎn)品您經(jīng)營的是那個品牌呢？您當(dāng)初為什么選擇這個品牌呢？它的哪一點讓您特別滿意呢？假如您要選擇一個液肥產(chǎn)品，您認(rèn)為它應(yīng)該是什么樣子的液肥呢？我們的產(chǎn)品有以下功能：1營養(yǎng)增產(chǎn)，2綠色無公害，3強力殺菌，4解除藥害；您對哪一點感興趣？為什么？哪一點能滿足您的需求呢？銷售溝通技巧我想了解您的需求和想法，請問您對液肥產(chǎn)品有什么看法？您怎樣評價目前市場上的液肥產(chǎn)品？我需要您的幫助，請問您那里主要種植的是什么作物呢？您那里都是使用的什么液肥產(chǎn)品呢，您對這個產(chǎn)品有何評價呢？永遠問回答“是”的問題（催眠式銷售）銷售溝通談判技巧替他人著想變不買的理由為要買的理由在自己一畝三分地打用心說話（愚者用嘴、聰明者用腦）永遠不接受第一次開價大吃一驚法，打擊他的信心模仿對方堅決反對乞求式銷售客戶心里想說的話替他說出來銷售溝通談判技巧重述需求把客戶想說的話替他說出來經(jīng)銷商異議的處理經(jīng)銷商異議處理的總則——淡定同理法則——永遠不要說“不”處理異議最有力的武器——有效聆聽經(jīng)銷商異議的處理1、價錢太貴了2、生意不好3、品牌沒有知名度4、忙，有時間再聯(lián)系，發(fā)個資料吧5、不知道你產(chǎn)品的效果6、包裝不上檔次7、有廣告嗎（或你公司宣傳力度不夠）經(jīng)銷商異議的處理8、考慮考慮，發(fā)個資料吧9、我什么產(chǎn)品都有10、新產(chǎn)品不好推廣11、其他公司都要鋪貨12、你是新手吧（或你懂不懂啊）13、同類產(chǎn)品太多了14、發(fā)點樣品試試吧15、你們?yōu)槭裁磸泥嵵莅l(fā)貨經(jīng)銷商異議的處理16、你們有什么優(yōu)惠政策啊17、公司能派人幫忙推廣嗎18、掛掉電話或者罵人19、其他幾種類型客戶的異議處理：懷疑、問題、表現(xiàn)、冷漠、熱情成交技巧水到渠成法激將法保證法拜師法數(shù)字法建議法（反客為主）先貶后褒法軟磨硬泡法轉(zhuǎn)介紹法欲擒故縱法成交后的工作：轉(zhuǎn)移話題掛掉；不說謝謝。網(wǎng)銷部的幾個方面1、電話銷售2、QQ銷售3、短信銷售4、其他（如網(wǎng)站、微信、微博、博客等）自信是溝通的基礎(chǔ)溝通不良的后果淺談“禮”和“儀職場儀容儀表要命的第一印象：見面7秒鐘形成第一印象，是從你的外表看到的，而且一旦形成就很難改變。感覺如何？衣著打扮的規(guī)范和你的年齡、體型相協(xié)調(diào)和你的職業(yè)氣質(zhì)要一致和當(dāng)時的場合及氣氛相符合男要兩光，女要淡妝激情專業(yè)的工作狀態(tài)你的狀態(tài)就是企業(yè)狀態(tài)你的精神就是企業(yè)精神你的素質(zhì)就是企業(yè)素質(zhì)介紹禮儀自我介紹一點要說明你的單位、部門、姓名客戶來公司時先把客戶介紹給領(lǐng)導(dǎo)男性被介紹給女性，年輕的被介紹給年長的，來客被介紹給身份較高的非正式場合可隨意握手禮儀時間？距離？力度？握手時切忌昂首挺胸，要身體稍微前傾先長后幼，先尊后卑，先女后男手濕和臟時不要握手和女士握手時不要先出手，要輕輕握一下即可不要手心朝下和長輩或領(lǐng)導(dǎo)握手時等對方先出手雙手握上去表示尊重赴宴禮儀永遠不要輕易坐主位聽從相關(guān)人員的安排主人示意開始后方可進行不要夸夸其談，口水四濺不要吃出聲音來最好到門口以外迎接，送到門外乘車禮儀司機3231主人312太太主人12遞名片禮儀雙手遞過去，把字的正面朝著對方，并作自我介紹接對方名片時要用雙手，把對方的名字或職務(wù)念出來。切忌隨手塞進口袋或者把玩。切記不要記錯對方姓名和單位名片不要裝在褲子的口袋，特別是后口袋不要在客戶面前慌亂找名片語言組織能力（編碼能力）30秒鐘把一下問題向?qū)Ψ秸f清楚：1、你是誰？2、你是干什么的？3、你給我介紹的是什么？4、你能給我?guī)硎裁春锰?？影響編碼的幾個因素1、技巧2、態(tài)度（心理優(yōu)勢）3、知識（考慮別人懂不懂）4、社會文化背景（如酒文化）溝通漏斗別人行動的

20%別人聽懂的40%別人聽到的60%你能表達的80%你心里想的100%溝通漏斗溝通的漏斗做個游戲吧成龍馬桶寶馬桂林青蛙日本白菜航空母艦襪子孔明燈肢體語言與聲音55%38%7%面對面溝通電話溝通14%86%別讓你的肢體語言出賣了你禮貌用語之禁忌自稱自己職稱臟話，粗話，黑話，葷話，怪話，氣話我見過的一位講師稱呼規(guī)則職務(wù)性稱呼：董事長，總經(jīng)理職稱性稱呼：教授，律師，工程師學(xué)銜性稱呼：博士，學(xué)士行業(yè)性稱呼：警官，大夫泛尊稱：先生、小姐、同志、女士、師傅、美女、帥哥幽默：瞬間打開對方的心幽默可以活躍氣氛，拉近距離適度的自嘲可以避免被別人攻擊和嘲笑《石學(xué)士》反擊對方，保護自己《蕭伯納》《周恩來回應(yīng)蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)》一定不要低級下流、黃色、庸俗說自己該說的，不說自己想說的爭辯：快速趕走客戶秘笈爭辯沒有贏家《三七二十四》傷害感情《釘子》影響你的情緒讓對方更相信他的觀點爭口無用的氣，輸?shù)袅伺笥延弥腔劢鉀Q爭端《什么是智慧》如何聆聽溝通高手都是傾聽高手全神貫注，注視對方（永遠不要接電話，看文件，看電腦。。。）適當(dāng)插話，但不要搶話適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)對對方表現(xiàn)出極大的興趣。認(rèn)真記筆記如何聆聽重新確認(rèn)，不明白的追問提問題聽話時不要組織語言，不要左顧右盼你的見解很有道理，很少有人像你這樣的思路我怎么沒有聽別人講過呢！我很受啟發(fā)不要批評讓人輕松穿別人的鞋子走路（屁股決定腦袋）