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銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案方案名稱銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)1.培訓(xùn)目的使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。2.培訓(xùn)階段本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段主要內(nèi)容公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績3.培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排對新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計(jì)劃安排,本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)講師培訓(xùn)方式培訓(xùn)主要內(nèi)容企業(yè)概況____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集中授課1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況2.產(chǎn)品知識:品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況5.公司競爭對手情況介紹:競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等企業(yè)管理制度____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等企業(yè)文化____~____集團(tuán)學(xué)院集中授課1.企業(yè)價(jià)值觀2.企業(yè)戰(zhàn)略3.企業(yè)道德規(guī)范職業(yè)生涯規(guī)劃____~____集團(tuán)學(xué)院集中授課1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立2.目標(biāo)策略的實(shí)施3.內(nèi)外部環(huán)境分析4.自我評估人際溝通技巧____~____集團(tuán)學(xué)院集中授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等職業(yè)禮儀____~____集團(tuán)學(xué)院集中授課1.銷售人員禮儀規(guī)范2.社交禮儀介紹交流____~____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流企業(yè)參觀____~____企業(yè)內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容分支機(jī)構(gòu)或部門培訓(xùn)部門主要負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1.本部門介紹(1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)(2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望(3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合2.相關(guān)部門介紹(1)相關(guān)部門人員介紹(2)相關(guān)部門主要職責(zé)(3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)(4)未來部門之間工作配合要求等崗位實(shí)地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)二、在職人員培訓(xùn)1.培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇(1)有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)(2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時(shí)(3)新產(chǎn)品上市時(shí)(4)市場競爭激烈時(shí)(5)人員晉升時(shí)2.確定培訓(xùn)內(nèi)容(1)產(chǎn)品知識包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。(2)目標(biāo)顧客包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。(3)競爭對手分析包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。(4)銷售知識和技巧包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。(5)客戶異議處理(6)基礎(chǔ)銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等(7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系(8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧(9)相關(guān)法律知識:合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。(10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。(11)銷售人員必備的專業(yè)知識:產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。三、培訓(xùn)管理1.培訓(xùn)教材本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。2.培訓(xùn)講師的確定新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中,會使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實(shí)施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。4.培訓(xùn)紀(jì)律(1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。(2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。(3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。(4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。四、培訓(xùn)方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。五、培訓(xùn)效果評估在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí),培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估,作為以后培訓(xùn)工作的參考1.對培訓(xùn)講師的評估對培訓(xùn)講師的評估,主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。培訓(xùn)講師評估調(diào)查表受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期課程名稱培訓(xùn)講師培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理對今后工

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