4便利店商品陳列課件

2012.06.201商品陳列22222主要內(nèi)容商品陳列1、便利店內(nèi)的布局2、商品陳列3、商品陳列的方法4、商品陳列的實施5、生動化的陳列33333商品陳列1、便利店內(nèi)的布局

便利店內(nèi)的布局就是把便利店的空間有效地分配給所經(jīng)營的各種商品和服務(wù)，并成功影響顧客的購買行為購買決策的分類區(qū)域的熱度分布布局原理1.熱點區(qū)域--顧客進入便利店后容易看到和必須經(jīng)過的區(qū)域，應(yīng)盡量陳列容易刺激顧客購買欲或需特別引起顧客注意的產(chǎn)品，如小食品、糖果、口香糖、飲料、雪糕和各類促銷產(chǎn)品等。2.中性區(qū)域--顧客容易看到但并非必須經(jīng)過的區(qū)域，應(yīng)盡量陳列一些食品、飲料、日常用品等，如餅干、禮品、補品、調(diào)味品、酒、咖啡等。3.冷點區(qū)域--指顧客既不容易看到也不必須經(jīng)過的區(qū)域，應(yīng)陳列顧客因需要會主動去尋找的產(chǎn)品。如：機油、汽車用品、百貨等。1.長期購買決策（計劃型消費）2.短期購買決策（沖動型消費）3.習慣性購買決策（忠誠型消費）4.便利/急需型購買決策1-1便利店的布局原理44444商品陳列1、便利店的布局1-1便利店的布局原理55555商品陳列1、便利店的布局計劃購買區(qū)---主要放置顧客計劃型消費商品，如飲料、食用油、奶制品、汽車用品、潤滑油等。一般購買區(qū)（零售區(qū)）---主要放置顧客正常購買的商品：食品、百貨等沖動購買區(qū)---主要放置顧客沖動型消費的商品，在便利店里面主要有：糖果、零食、冰淇淋、促銷商品等。收銀臺服務(wù)區(qū)---可放置口香糖，糖果，計生用品等小包裝商品，以及促銷海報等宣傳品，也可陳列香煙，酒等貴重商品。休閑區(qū)---提供快餐、沖飲等服務(wù)，顧客可在用餐區(qū)停留休息或自助用餐。1-2便利店的功能區(qū)域劃分66666商品陳列1、便利店的布局1-2便利店的功能區(qū)域劃分77777商品陳列1、便利店的布局1-3便利店的裝修布局設(shè)計便利店裝修布局總體思路緊緊圍繞為消費者打造“汽車生活的驛站”這一主題展開便利店裝修布局設(shè)計理念便利店裝修布局設(shè)計標準及布局需求易捷便利店裝修布局分類分為精品裝修、標準裝修、基本裝修與簡易裝修四類便利店裝修布局的必要性精品、標準易捷便利店裝修布局精品、標準易捷便利店裝修布局主要涉及戶外堆頭陳列、便利店外立面、店內(nèi)功能布局、便利店色彩、燈光設(shè)置、標準件系統(tǒng)、廣告POP生動化等七部分內(nèi)容。精品裝修相對于標準裝修功能更加全面，用材級別、燈光美化等方面也更優(yōu)。88888商品陳列1、便利店的布局1-3便利店的裝修布局設(shè)計店內(nèi)功能布局主要劃分為黃金通道、收銀服務(wù)區(qū)、快餐服務(wù)區(qū)、商品銷售區(qū)等，其中快餐服務(wù)區(qū)也可調(diào)整為綜合業(yè)務(wù)區(qū)，可擺放多媒體影音、書報刊等商品。開門位置便利店開門盡量靠右邊，這樣收銀臺可以左設(shè)面向車輛駛?cè)敕较虿⒓骖欬S金通道。收銀服務(wù)區(qū)收銀服務(wù)區(qū)是便利店的核心銷售區(qū)域，主要由前柜、嵌入式背柜、廣告畫面等組成。黃金通道從門到收款臺的位置是便利店的黃金通道，通過便利店開門位置右移，把門與收款臺之間的距離拉長來延長“黃金通道”的長度。黃金通道寬度為120-150厘米，黃金通道兩側(cè)要陳列暢銷和高毛利商品。沿通道左邊可設(shè)置櫥窗柜，右邊設(shè)置促銷堆頭或商品貨架，黃金通道的終點則是便利店的收銀服務(wù)區(qū)。99999商品陳列1、便利店的布局1-3便利店的裝修布局設(shè)計黃金通道1010101010商品陳列1、便利店的布局1-3便利店的裝修布局設(shè)計副通道便利店副通道在設(shè)計時，通常貨架與貨架之間的通路為90厘米，收款臺與貨架，冰箱、餐臺與貨架之間的通路為120厘米。1111111111商品陳列1、便利店的布局1-3便利店的裝修布局設(shè)計嵌入式冷飲區(qū)一般在面對便利店入口醒目位置設(shè)置嵌入式冷柜，這是便利店裝修布局最“靚”的地方。快餐服務(wù)區(qū)商品銷售區(qū)商品銷售區(qū)主要包括煙酒快銷品的收銀服務(wù)區(qū)、冷飲區(qū)、食品百貨壁柜和貨架銷售區(qū)、汽車用品壁柜銷售區(qū)、食品書報櫥窗銷售區(qū)、冰品銷售區(qū)等?？赏ㄟ^促銷堆頭、生動化端頭等豐富商品銷售氛圍，促進顧客消費環(huán)境?；A(chǔ)設(shè)施設(shè)置1212121212商品陳列1、便利店的布局1-3便利店的裝修布局設(shè)計基本和簡易便利店裝修布局基本裝修一般不采用嵌入式壁柜，配備基本商品售賣所必須設(shè)備如涉及改造一般不進行主體結(jié)構(gòu)調(diào)整和相關(guān)設(shè)備移位；簡易裝修一般只涉及簡易門頭裝修、刷墻，配備收銀臺、POS機和1-2組貨架。1313131313商品陳列2、商品陳列商品陳列是指將銷售的商品或服務(wù)，通過一定的方法和技巧，利用道具，將商品或服務(wù)有規(guī)律的擺設(shè)、展示，刺激消費者購買，提高銷量。2-1商品陳列的作用和目的

良好的商品陳列是“沉默的推銷員”，會令顧客感到賞心悅目，有效地吸引顧客的注意力和刺激顧客的購買欲望。便利店銷售約有70%來自顧客的沖動購買，好的陳列能提高10%以上的銷售額。明確門店定位激發(fā)購物欲望方便商品選購目的了解門店的商品經(jīng)營范圍和經(jīng)營特色建立顧客良好第一印象，刺激顧客的“沖動性購買”方便顧客發(fā)現(xiàn)、比較、感受所需的商品，提高交易的成功率1414141414商品陳列2、商品陳列2-2商品陳列的原則便利原則

易捷便利店力求為顧客提供方便快捷的服務(wù)，店內(nèi)商品陳列應(yīng)按照易見、易選、易取、易放的原則進行陳列。安全原則

上架商品必須保證新鮮、品質(zhì)優(yōu)良；商品陳列設(shè)施要穩(wěn)固安全，商品碼放整齊穩(wěn)妥。有效利用空間原則

商品陳列應(yīng)盡可能豐富、豐滿，充分利用貨架陳列面積和店內(nèi)其他陳列空間，使人感覺商品琳瑯滿目，選擇性強。先進先出原則

商品進行陳列和補貨時應(yīng)遵循先進先出原則，先上架的商品必須陳列在貨架層板最前排并先行銷售，后上架的商品從貨架層板后排補貨，有利于商品的有效期管理。整齊清潔原則

保證商品的貨架上按照陳列要求排列整齊，并確保每件商品符合清潔衛(wèi)生標準1515151515商品陳列2、商品陳列2-3商品陳列的要求

分區(qū)定位（1）按照商品大類劃分區(qū)域，把同一類或關(guān)聯(lián)性的商品盡量擺放在同層貨架或相鄰貨架上，同類商品需垂直陳列，以便顧客快速選購。（2）食品與非食品必須分開陳列，互相影響大的商品適當隔開，如串味食品等。滿貨架陳列（1）貨架每一格層板至少陳列3個品種。（2）貨架要保持豐滿、保證前排商品不留空位，及時補貨，碼放整齊不容易掉落。（3）補貨時按照“前進式”陳列要求，前端商品銷售后，需將后端商品前移，從后端填補空缺商品。1616161616商品陳列2、商品陳列2-3商品陳列的要求

易見易?。?）所有商品要保持清潔，正面面向顧客。放在層板側(cè)面邊緣的商品，商品正面應(yīng)向?qū)影宓膫?cè)面展示，以便顧客從貨架側(cè)面經(jīng)過時可以看到商品的正面。（2）商品外包裝頂端與上層隔板之間要留有適當?shù)木嚯x（3－5cm），方便取放。（3）價格標簽要陳列在商品的左下角，采用懸掛陳列方式時則陳列在掛鉤上方。標簽上的商品品名、規(guī)格、價格等信息要清晰、正確。調(diào)整商品陳列位置或銷售價格時要及時更換價格標簽。（4）兒童用品陳列于較低位置，與兒童身高相仿約一米的高度。1717171717商品陳列2、商品陳列2-3商品陳列的要求安全防損（1）定期檢查商品的外包裝和保質(zhì)期，確保貨架上都是完好、新鮮的商品。（2）要按照“先進先出”的原則碼放商品，即按照生產(chǎn)日期的遠近由外到內(nèi)碼放，保證先到期的商品擺放在貨架的最前端。（3）體積、重量較大的商品應(yīng)陳列在貨架下層，較小的商品應(yīng)陳列于上層。（4）食品（含泵島銷售）應(yīng)分類、分架、隔墻、隔地存放（地20厘米、墻10厘米）。整齊清潔

保持清潔，要隨時保持貨架及每件商品符合清潔衛(wèi)生標準。陳列的商品要沒有污物、灰塵。1818181818商品陳列2、商品陳列2-4商品陳列設(shè)施店內(nèi)陳列設(shè)施

店內(nèi)陳列設(shè)施一般有：貨架、收銀臺背柜、冰柜、臥式冰柜、特殊陳列架等。貨架根據(jù)商品陳列方式可分為平架、斜架、掛架。店內(nèi)貨架一般有端架、中島和壁柜。端架是擺放在中島柜兩端，長度和中島柜寬度一致的貨架，它既可以是平架、也可以是斜架，還可以是掛架。通常端架用來陳列促銷品或推薦品。店外陳列設(shè)施

店外陳列設(shè)施主要有：托盤（倉板）、移動貨架（促銷車）等1919191919商品陳列2、商品陳列2-4商品陳列設(shè)施2020202020商品陳列2、商品陳列2-5貨架空間分配

利用貨架黃金陳列線分割貨架，貨架上層放置推薦品和有意培育的商品。貨架低層放置易碎、體積較大、分量重、低毛利的商品。一般來講，黃金陳列線是85-140cm的位置，通常放置高毛利商品、沖動型消費品、自有品牌商品，人眼最容易看到、手最容易取到。普通貨架空間分配說明（參考）陳列層面高度Cm通常陳列的商品占銷售量比重％上段140－180推薦品、有意培育的商品10黃金陳列線85－140高毛利商品、沖動消費品、自有品牌商品、獨家引進商品，但不陳列低毛利商品40中段50－85低毛利但顧客需要的商品25下段10－50周轉(zhuǎn)率高、易碎、體積大、重量高、低毛利的商品252121212121商品陳列2、商品陳列2-6商品陳列的口訣能掛的，別站著能站的，別趴著

正面朝外勿倒立左小右大上下齊商品價簽要對準2222222222商品陳列3、商品陳列的方法

商品陳列的常用方式方法有以下幾種：按照陳列方式有前進陳列、橫向陳列、垂直陳列；按照設(shè)施類型包括普通貨架陳列、移動貨架陳列、堆頭（托盤）陳列等按照商品分類

包括飲料類商品陳列、食品類商品陳列、日用品類商品陳列、其它類商品陳列等2323232323商品陳列3、商品陳列的方法前進陳列橫向陳列縱向陳列陳列方法當前面一堆的商品出現(xiàn)空缺時，要將后面的商品移到空缺處去，商品朝前陳列，這樣既能體現(xiàn)商品陳列的豐富感，又符合了商品陳列先進先出的原則。是指使顧客水平瀏覽分類商品及種類的方法。特點是：可以把多種商品以壓倒性的數(shù)量進行陳列。關(guān)聯(lián)商品也容易進行陳列。因此，就能將顧客的視線從貨架的邊緣廣闊地引導到貨架的角落，從而收到使顧客把賣場整體看作一個大貨架的成效使顧客垂直瀏覽縱式分類的商品及種類的方法。在縱向陳列中，將某商品線垂直對齊，在貨架上采用一定的幅度陳列商品，然后將關(guān)聯(lián)商品陳列在下一層貨架上。2424242424商品陳列3、商品陳列的方法按照設(shè)施類型和區(qū)域陳列按普通貨架類型商品包裝規(guī)格從上到下、由小到大陳列。即小包裝的商品盡量放在最上面，大包裝的商品盡量放在最下面。同一規(guī)格商品盡量放在同層。商品依據(jù)小類細分標準，如功能、口味、品牌，依次縱向陳列。貨架按照縱向分割線等比例分成不同陳列面，商品依據(jù)分割線劃定的范圍進行陳列。貨架下層各區(qū)段商品陳列面，與上層對應(yīng)的各區(qū)段陳列面盡可能對齊。某區(qū)段陳列商品不足時，可由相鄰的商品補充，但延伸端盡可能與最近的分割線對齊。陳列在端架上的商品一般為推薦商品、促銷商品和暢銷商品。此外，跳跳卡與熱賣貼等提示價格信息或促銷信息的裝置可在端架上使用

2525252525商品陳列3商品陳列的方法按照設(shè)施類型和區(qū)域陳列按移動貨架陳列堆頭（托盤）陳列

堆頭（托盤）可安放在泵島兩側(cè)、門店櫥窗之外或店內(nèi)，但不能影響顧客加油或進出門店。堆頭（托盤）與泵島水平中心線對齊。商品須整齊穩(wěn)妥的碼放在托盤上，且碼放商品外邊緣盡可能與托盤底邊緣對齊；商品盡可能做到咬腳碼放，保持堆頭的穩(wěn)定性。托盤商品碼放高度距離加油區(qū)地面不得超過1.2米，且需考慮托盤允許的承重范圍。營業(yè)廳前堆頭（托盤）高度控制在腰線以下，避免擋住廳內(nèi)視線。堆頭陳列應(yīng)以暢銷商品和促銷商品為主；每個商品堆頭由同一品牌、同一主題的商品組成，保持整齊美觀的陳列。堆頭（托盤）陳列商品必須明碼標價，價格牌需貼在堆頭第二箱上。室內(nèi)堆頭商品需標明最小銷售單位的零售價。托盤一般和移動廣告牌、L型支架與掛旗結(jié)合使用2626262626商品陳列3-1商品陳列的方法2727272727商品陳列3-1商品陳列的方法2828282828商品陳列3-2商品陳列的方法室內(nèi)堆頭陳列采取最上層割箱陳列，一般采用斜開式、平口式兩種2929292929商品陳列3-3商品陳列的方法按照設(shè)施類型和區(qū)域陳列按收銀臺陳列收銀臺陳列包括收銀臺前貨架陳列和收銀臺背柜陳列。收銀臺前貨架通常陳列一些小包裝糖果食品、應(yīng)季商品與促銷商品。收銀臺背柜通常用來陳列煙酒等貴重商品按照按商品類別陳列3030303030商品陳列4、商品陳列的實施“兩圖一表”是門店布局圖、商品陳列表與商品擺位圖的統(tǒng)稱，是商品管理的基本標準，是門店做好商品陳列的重要工具。門店布局圖商品陳列表商品擺位圖一般為平面圖，圖上相應(yīng)位置標注貨架、收銀臺、展示柜等設(shè)備設(shè)施按照顧客購買行為習慣和商品分類進行整個門店的功能區(qū)域劃分與門店布局圖配合使用，按照商品小類和貨架層數(shù)，對某類商品在某一貨架層板上的大致陳列位置進行有效分配的一種書面表格。每一小類的商品在貨架上都可獲得相對固定的陳列位置，既方便顧客購買，又能提高店內(nèi)管理效率。商品陳列表可作為門店陳列標準，指導店員進行商品陳列，并方便管理人員檢查工作按照商品陳列表，對某一單品在貨架上的具體陳列位置進行明確的一種直觀圖表。便利店店員可依據(jù)商品擺位圖，方便快速的進行商品陳列和調(diào)整。隨經(jīng)營需求進行日常調(diào)整更新（一般一至三個月調(diào)整一次），更新后及時下達門店，門店按照新的布局圖和陳列表及時進行商品陳列的調(diào)整。4-1兩圖一表的內(nèi)容3131313131商品陳列4、商品陳列的實施分區(qū)貨架號層板號陳列類別BB031咖啡飲料BB032功能飲料BB033茶飲料BB034碳酸飲料BB035礦泉水BB041咖啡飲料BB042功能飲料BB043茶飲料BB044碳酸飲料BB045礦泉水BB061面巾/餐巾紙BB062護理用品BB063清潔用品BB091車用配件BB092香熏除味BB093車體養(yǎng)護用品BB094應(yīng)急救援用品層類型掛孔位項目商品12341平架第7孔品名雀巢即飲香滑咖啡180ml匯源100%精巧裝橙汁盒裝匯源100%精巧裝蘋果汁盒裝匯源100%精巧裝桃汁盒裝編碼001560007000071000722平架與上層間隔7孔品名紅牛8倍250ml脈動橘子味脈動青檸味脈動蜜桃味

600ml600ml600ml編碼001710016700168001693平架與上層間隔7孔品名雀巢原葉紅茶480ml雀巢原葉綠茶480ml統(tǒng)一冰紅茶500ml統(tǒng)一茉莉花味綠茶500ml編碼1600016100297002983232323232商品陳列4、商品陳列的實施

商品陳列表與門店布局圖相對應(yīng)，是布局圖的一種表格化體現(xiàn)。商品陳列表顯示的是每一組貨架陳列的商品品類明細，通過英文字母與擺位圖一一對應(yīng)。

門店布局圖提供了貨架和大類商品在門店的陳列位置，商品陳列表則提供了商品小類在具體貨架上的陳列位置，商品擺位圖則提供了某個單品在某一貨架上的具體位置。3333333333商品陳列4、商品陳列的實施

通過實施兩圖一表實現(xiàn)中國石化易捷便利店標準化管理，促進便利店整體形象提升。指導門店做好商品陳列定位管理，加強陳列的規(guī)范性，明確商品排面，保護暢銷商品、高毛利商品有較好的陳列位置、較大的排面。有效地控制商品品種，實現(xiàn)商品目標管理，達到提升銷售額和盈利水平的目的。4-2兩圖一表的功能4-3兩圖一表的制作維護4-4制作兩圖一表的注意事項1.貨架規(guī)格標準化2.商品相關(guān)資料健全3.充分利用實驗架3434343434商品陳列5、生動化的陳列

商品生動化陳列是以商品為主體，利用其固有的性能、形狀、體積、色彩、樣式等屬性，通過各種展示方式的選擇或組合，向顧客展示商品特點，通過視覺與顧客溝通，增強商品的感召力，從而加深顧客對商品的了解，促進顧客做出購買決定的商品促銷手段。實施生動化陳列目的就是營造購物氛圍、加大商店關(guān)注率、提高顧客進店率、提升體驗滿意度、增大交易成交率。5-1有效空間的選擇便利店75%以上的銷售屬于沖動消費，消費者進行非目的性消費時，在貨架前平均停留時間不超過2分鐘；90%的沖動購買興趣會在10秒后迅速減退，30秒后完全消失；75%的消費者會在沖動購買興趣產(chǎn)生5秒內(nèi)決定購買，超過5秒后60%會放棄購買。因此在消費者經(jīng)過和停留較多的地方，通過運用生動化陳列充分刺激沖動消費來實現(xiàn)門店銷售的提升，右圖紅色區(qū)域就是生動化陳列所選擇的有效空間3535353535商品陳列5、生動化的陳列5-1布局中的有效空間泵島便利店門口兩側(cè)便利店入口處收銀臺附近面向黃金通道的端架面向黃金通道的貨架展示柜對面的端架5-2貨架的有效空間貨架黃金陳列線就具有較強的影響力，同時，貨架中先后順序也存在差異較大的影響力。如下圖所示，把貨架分為5列，順著消費者動線方向，第二位置影響力最大，離開位置影響力最小。3636363636商品陳列5、生動化的陳列5-2生動化陳列商品選擇

生動化陳列并非只提升促銷的商品銷量，更要帶動品類和門店整體銷量，因此生動化陳列商品的選擇非常關(guān)鍵，不但選擇合理的促銷商品，還要選擇與促銷主題相關(guān)和消費者購買習慣相關(guān)的商品。主題關(guān)聯(lián)

便利店同期促銷主題應(yīng)清晰集中在一至兩個，避免多個主題多重沖擊造成對消費者的困惑，反倒削弱促銷的整體效果。而根據(jù)不同的促銷主題關(guān)聯(lián)的商品組選差異也較大。品牌主題----同品牌跨品類的多規(guī)格或全規(guī)格的商品組選，同期不宜選擇同品類的多個品牌主題。品類主題----同品類跨品牌的主力商品組選，每個品牌商品數(shù)量不宜太多。價格帶主題----面向目標消費者的，跨品類跨品牌的相似價格帶商品組選。功能主題----因季節(jié)、節(jié)假日或者適時需求為主題的，跨品類跨品牌的商品組選。產(chǎn)地主題----以某產(chǎn)地為主題的，跨品類跨品牌的商品組選，同期不宜同時選擇多產(chǎn)地。新品主題----以新品上市為主題的，跨品類或跨品牌的商品組選，新品生命周期應(yīng)與市場同步。3737373737商品陳列5、生動化的陳列5-2生動化陳列商品選擇購買關(guān)聯(lián)

圍繞促銷主題進行生動化陳列商品選擇的同時，應(yīng)適當選擇因消費需求和消費習慣所帶動的關(guān)聯(lián)商品，可從以下兩種關(guān)聯(lián)模式進行選擇。促銷商品關(guān)聯(lián)模式主商品與輔助商品（如：汽機油與機油隔）。食品與非食品（如：罐裝涼茶與小型整理箱）購買頻率高與購買頻率低（如：啤酒與開瓶器）單位價格高與單位價格低（如：高檔香煙與一次性煙嘴）女性購買與男性購買（如：力保健與力保健美顏裝，情侶服裝）成人與兒童（如：優(yōu)酪乳與旺仔牛奶）暢銷品牌與推薦品牌需求創(chuàng)意關(guān)聯(lián)模式

通過對促銷目標消費者的分析，針對消費需求，配合促銷主題形成的商品創(chuàng)意組選，如：豐盛早餐組合、郊游用品組合、節(jié)日禮品組合、車輛內(nèi)飾組合3838383838商品陳列5、生動化陳列5-3生動化陳列方案局部陳列方案重復陳列方案對商品進行排面重復陳列以刺激沖動消費的陳列方案。集中陳列方案把同一品牌或者同一小分類的商品集中陳列，以吸引消費者的注意?？v向陳列方案這里專指在同一類別商品的貨架中，某個品牌的商品不同規(guī)格縱向陳列。價格突出方案應(yīng)用促銷用品，對某商品的優(yōu)勢價格突出展示。POP輔助方案運用手寫或者印刷的POP，對于商品功能性強、商品設(shè)計獨特或促銷主題創(chuàng)意新奇等情況進行陳列輔助，以吸引消費者的注意力。盤式陳列方案類似門店和泵島的堆頭陳列，但頂部紙箱從一定位置切開形成盆狀，既顯示商品量感，又便于取購（具體切割方法，見本章陳列要點）。3939393939商品陳列5、生動化陳列5-3生動化陳列方案集中陳列方案縱向陳列方案4040404040商品陳列5、生動化陳列5-3生動化陳列方案價格突出方案POP輔助方案4