社區(qū)底商營銷執(zhí)行方案

第一部分、營銷準(zhǔn)備工作A、成立以XXX商業(yè)項目營銷小組為主體的專職營銷小組進行營銷；B、成立以元亨機構(gòu)策劃部、銷售部為策略支持的營銷協(xié)作小組進行策略支持；營銷隊伍組建為了更好地完成項目的營銷工作，需要根據(jù)需求進行營銷隊伍的建立。由于項目屬性對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：專業(yè)的營銷人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考銷、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。營銷部人員招聘計劃：由于本項目的體量不大，營銷存在一定的難度，需要項目營銷本案以項目工作組形式，采用項目經(jīng)理負責(zé)制，設(shè)兩個營銷小組,一個負責(zé)策略的制定促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進?？偣尽拷?jīng)理(1)招商主任(2)市場研究員2、營銷策劃協(xié)作小組(1)商業(yè)策劃(2)設(shè)計人員(3)文案策劃(4)行政人員備注：以上人員建議在項目營銷正式啟動前半個月到位(2009年9月15日前)，并針對營銷進行專業(yè)知識的培訓(xùn)和項目相關(guān)知識的培訓(xùn)。4、營銷工作管理●營銷人員上崗前培訓(xùn)，做營銷前準(zhǔn)備；●每周項目例會，通報每周營銷情況及當(dāng)前尚待解決的問題；●定期提交周例會紀(jì)要、營銷周、月總結(jié)；●每周定期組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計劃書。5、營銷物料準(zhǔn)備●營銷物料：營銷手冊、營銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期(含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介廣告公司制作，用于營銷推介、說明會現(xiàn)場或直郵●營銷合同文本(制定并印制租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等)。項目經(jīng)理負責(zé)項目經(jīng)理負責(zé)、總公司協(xié)助●商業(yè)部分總平圖(工程圖)、商業(yè)街平面圖(規(guī)劃效果圖)公司對接人員負責(zé)●完成營銷隊伍的建立(招聘)，進行培訓(xùn)及人員甄選分配，營銷部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。項目經(jīng)理負責(zé)，公司行政協(xié)助●制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。元亨公司書面計劃，甲方審核●營銷處的籌建、確定公司組織機構(gòu)和部門設(shè)置。甲乙雙方共同負責(zé)第二部分、營銷時間及節(jié)奏安排聯(lián)通、移動服務(wù)站中型康體健身俱樂部各保險公司、婚紗禮儀公司中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局家居用品，社區(qū)服務(wù)配套等業(yè)態(tài)2、營銷及經(jīng)營模式建議A、主會所的營銷方向與經(jīng)營方式面積面積業(yè)態(tài)定位保險公司、醫(yī)療機構(gòu)、中小型企業(yè)辦公移動聯(lián)通銀行郵局酒吧婚紗社區(qū)服務(wù)營銷方向項目商業(yè)氛圍培育，帶租約進行銷售定向營銷周邊延伸營銷經(jīng)營方式先租賃后售租售同時進行租售同時進行產(chǎn)品字樓商業(yè)大商業(yè)小郵局等生活配套、保險公司，中小型企業(yè)辦公)4、營銷節(jié)奏安排 (短期需求性商業(yè)形態(tài)，休閑餐廳、酒 (社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)療、銀行、帶租銷售全面展開由于本項目目前的市場狀況及項目實際需要，對上述四階段工作進行分解如下：一、招商戰(zhàn)略、策略5、營銷計劃及時間表：(第一階段、第二階段)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)1、完成招商人員招聘(3天)及培訓(xùn)工作(10天)，同時完成個人招商指標(biāo)確認并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計時實施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請表、3、完成一切招商準(zhǔn)備工作(銷售部投入客戶問詢的準(zhǔn)備式進行客戶積累招商員拜訪等推介程序展開招商；競爭對手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。定不同的招商優(yōu)惠政策。3、完成招商目標(biāo)：簽約率80％，入住率4、對已招商單元進行銷售1、完成招商目標(biāo)：簽約率90％，入住率％實施二次造勢進行項目銷售3、完成整個商業(yè)部分的招商和銷售開始時間09結(jié)束時間09日月營銷階段商籌備工作初步招商作全面招商銷售工作第三部分、招商實施戰(zhàn)略1、招商將實施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略●快：招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準(zhǔn)備招商物料，積極主動爭取和擬●準(zhǔn)：認準(zhǔn)時機準(zhǔn)時開始招商消息的發(fā)布，把項目準(zhǔn)確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和項目好招商相關(guān)的服務(wù)工作，專業(yè)地操作招商計劃?！耢`：市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇計劃的各項內(nèi)容?！褡叱鋈?、請進來●建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)●以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔2.1.走出去、請進來由于本項目處于城市規(guī)劃弱勢區(qū)域，針對項目市場所處的位置以及綜合定位。因此，行定向招商，整個招商過程中以主動溝通可能性客戶為主。2.2.建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達性好，可省去招商的知曉階段而直接進行認知和招商2.3以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔在現(xiàn)場達到展示效果時，建議采用必須采用“商鋪特點+區(qū)域發(fā)展”。二、商業(yè)部分整體租金水平預(yù)計(僅為參考)樓層租金建議(元/㎡.月)售價建議(元/㎡)字樓臨中同街商業(yè)A20--304500A商業(yè)A00備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標(biāo)準(zhǔn)需要在招商工作正式開展前進行最終確1、聯(lián)營：由甲方公司提供場地與裝修，客戶提供設(shè)備和人員的形式，與簽約客戶針對大型的餐飲和健身項目進行聯(lián)營，形成長期受益。2、項目整體提供的折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優(yōu)惠招商措施A、主力商家進入第一年收取年租金的50%、第二年收取年租金的100%、第三年收取B、對各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。不同樓層、不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營利益的提供不同的優(yōu)專賣零售業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售的知名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠如：為了鼓勵客戶長期經(jīng)營，項目將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時間3年，一次性免租半年；免租期結(jié)束后第一年收取正常租金的80％；第二年、第三年開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5％逐年遞增；第五年租B、租約簽訂時間5年，一次性免租1年；免租期結(jié)束后第一年、第二年正常收取全部總體租金遞增比例不超過原租金水平的20％。銷售部分的優(yōu)惠政策分為三項，可合理組合1、階段時間內(nèi)按點數(shù)優(yōu)惠開始與結(jié)束時間2009.9---2009.102009.11—2010.12010.2---2010.3總價優(yōu)惠點數(shù)2、帶租約銷售，直接做房東先招商，再銷售。把已經(jīng)招租來的商戶租金全額轉(zhuǎn)交于購買者。購買者在買的同時就3、返租銷售根據(jù)市場回報率，和新市場培育期的問題，為了能夠招攬更多客戶購買，購買商鋪的客戶均可參加購鋪即返兩年高租金的促銷活動。具體返租比例為：年返租8%，兩年共返租16%(兩年返租金一次性返還，沖抵首付款)，還可以有本身經(jīng)營收益權(quán)。一方面降低了購房門檻，另一方面客戶也在市場培育期間得到了利益的保障。四、招商具體工作流程10、商業(yè)項目部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；11、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；12、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；13、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四部分、招商媒體策略適用的招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。的優(yōu)點、缺點分析：優(yōu)優(yōu)點靈活、及時、有良好的當(dāng)?shù)匦畔⑶宄?、影響力強傳播范圍廣、受眾面廣、圖；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化局限地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇性差廣告面比較窄，可用于定向體紙視直信外廣告志強；費用低費用較低，可建立項目平臺靈活性好；保留時間長宣傳短暫；重視性差；適應(yīng)價格昂貴，受眾分散，針對性差發(fā)行量不大，受眾面相對為小，適應(yīng)定向宣傳段推廣以銷售現(xiàn)場包裝展示、招商手冊、DM直郵為主，輔以雜志、短信等B、銷售部啟用后確認優(yōu)惠政策、價格策略，建立短信平臺，宣傳一期單張通過直郵、告知；C、制作一期雜志(新生活內(nèi)整版)，制作招商手冊，配合二期單張進行定向招商；D、參與房展會、舉辦客戶答謝會；E、銷售策略實施概算根據(jù)具體情況，本著節(jié)約資源，提高收益的原則，主要費用以定向招商和招商渠道拓格單位/規(guī)格正八開(兩期)大八開6—8P條量道宣傳單張招商手冊短信平平方平方60米×2.120元/平方2400元版內(nèi)版整版8000元8000元活動費小展位6000元用活動費5000元(含新聞費用)活動費3000元(含新聞費用)