面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)課程

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)課程課程大綱二、快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人三、搞掂客戶方關(guān)鍵角色五、促成項(xiàng)目訂單一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購(gòu)分析項(xiàng)目采購(gòu)的4大客戶要素【人】發(fā)起人采購(gòu)人決策人【事】項(xiàng)目流程時(shí)間【財(cái)】屬性來(lái)源支付【時(shí)】觀望期選擇期購(gòu)買期人：政府、集團(tuán)的職權(quán)特征科層組織結(jié)構(gòu)決策層業(yè)務(wù)部門（使用者）技術(shù)部門（維護(hù)者）采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門影響者專職工程師工區(qū)班長(zhǎng)科員甲科員乙組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則

1、誰(shuí)支配資金，誰(shuí)就是老大2、我的地盤我作主

3、縣官不如現(xiàn)管

4、責(zé)任到崗，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?/p>

5、領(lǐng)導(dǎo)不再指手畫腳，而是忙于錦上添花

6、屁股決定嘴巴7、資歷決定話語(yǔ)份量人：政府、集團(tuán)的職權(quán)特征事：政府、集團(tuán)的項(xiàng)目采購(gòu)“內(nèi)幕”項(xiàng)目發(fā)起的類型

【計(jì)劃內(nèi)項(xiàng)目】財(cái)年初，或年中確定使用部門提議，集體研究決定

【應(yīng)急類項(xiàng)目】

突發(fā)事件后確定使用部門提議，領(lǐng)導(dǎo)拍板

【臨時(shí)性項(xiàng)目】

因外部影響、政策導(dǎo)向，臨時(shí)確定領(lǐng)導(dǎo)提議，使用和采購(gòu)部門經(jīng)辦項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程項(xiàng)目醞釀可行性研究報(bào)批、立項(xiàng)規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)事：政府、集團(tuán)的項(xiàng)目采購(gòu)“內(nèi)幕”

③性能指標(biāo)排序

⑤關(guān)系強(qiáng)度排序⑥價(jià)格排序

④售后服務(wù)排序

①安全可靠性排序

②功能排序項(xiàng)目決策思維事：政府、集團(tuán)的項(xiàng)目采購(gòu)“內(nèi)幕”預(yù)算的分類①常規(guī)預(yù)算：（年季月）原材料購(gòu)買、耗材購(gòu)買……②項(xiàng)目預(yù)算：設(shè)備、軟件、培訓(xùn)、新建辦公樓……③應(yīng)急預(yù)算：突發(fā)事件、災(zāi)害、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)……④臨事預(yù)算：臨事申請(qǐng)、預(yù)算外資金、經(jīng)營(yíng)利好……⑤結(jié)余預(yù)算：年底有結(jié)余，突擊消費(fèi)……財(cái)：政府、集團(tuán)的預(yù)算預(yù)算的撥付程序項(xiàng)目驗(yàn)收發(fā)起人申請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批財(cái)務(wù)審核支付財(cái)：政府、集團(tuán)的預(yù)算時(shí)：項(xiàng)目采購(gòu)周期觀望期選擇期購(gòu)買期①項(xiàng)目醞釀②可行性研究③報(bào)批、立項(xiàng)④規(guī)劃設(shè)計(jì)⑤招標(biāo)⑥談判對(duì)供應(yīng)商愛理不理逐步建立信任關(guān)系二、快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人客戶內(nèi)部分工采購(gòu)者使用者信息源決策者發(fā)起人評(píng)價(jià)者影響者首先要找誰(shuí)？找到目標(biāo)人

目標(biāo)人有哪些？

1、終端使用者、使用部門的領(lǐng)導(dǎo)2、技術(shù)管理部門的專責(zé)工程師、主管、領(lǐng)導(dǎo)

3、采購(gòu)部門的主管、領(lǐng)導(dǎo)

4、負(fù)責(zé)集中采購(gòu)的部門主管、領(lǐng)導(dǎo)

5、分管領(lǐng)導(dǎo)（決策者）

6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品測(cè)試的技術(shù)人員

找到目標(biāo)人

初期溝通技巧問(wèn)題1：客戶給了郵箱地址，你發(fā)不發(fā)郵件？問(wèn)題2：客戶不給郵箱地址，你怎么辦？問(wèn)題3：客戶讓你發(fā)，又不說(shuō)號(hào)，你怎么辦？問(wèn)題4：有了號(hào)，你要不要發(fā)？假動(dòng)作讓客戶快速形成記憶連續(xù)跟蹤客戶的套路（一）第1個(gè)：自我介紹、確認(rèn)目標(biāo)人、要郵箱地址第2個(gè)：做假動(dòng)作、真發(fā)郵件第3個(gè)：?jiǎn)栢]件是否收到、簡(jiǎn)單介紹郵件、詢問(wèn)需求針對(duì)需求做一個(gè)方案，再發(fā)郵件第4個(gè)：接上次需求話題，介紹案例，陳述利益第5個(gè)：?jiǎn)柡颉岢霭菰L、邀請(qǐng)參觀樣板跟蹤客戶的策略連續(xù)跟蹤客戶的套路（二）第6-N個(gè)：【觀望期】每15-30天跟一個(gè)，可約訪、約請(qǐng)、邀請(qǐng)參觀、告知案例信息、幫對(duì)方解決問(wèn)題……【選擇期】每7-15天跟一個(gè)，或及時(shí)響應(yīng)客戶請(qǐng)求，提供相關(guān)材料、當(dāng)面匯報(bào)等?！举?gòu)買期】視情況而定，跟蹤時(shí)間可長(zhǎng)可短。跟蹤客戶的策略溝通7大要點(diǎn)1）不要頻繁騷擾客戶2）每次有預(yù)熱和接連，然后進(jìn)入正題3）注意客戶發(fā)出的問(wèn)題，及時(shí)作出響應(yīng)4）增加互動(dòng)，調(diào)節(jié)溝通氣氛5）如果話題無(wú)法展開，就不要勉強(qiáng)，下次準(zhǔn)備好再通話6）索取對(duì)方的號(hào)，在上嘮嘮家常7）索要手機(jī)號(hào)，每周末給對(duì)方發(fā)一個(gè)有趣的短信跟蹤客戶的策略多打問(wèn)候少打推銷寒喧：……好久沒(méi)聯(lián)系了，最近忙嗎？關(guān)懷：……天氣預(yù)報(bào)講，這兩天華東下大雨，你們那兒怎么樣？恭喜：……聽說(shuō)你喜得千金，恭喜恭喜！什么時(shí)候辦酒呀？問(wèn)候：……聽說(shuō)你最近出差了，哪天回來(lái)的？回顧：……你還記得我們上次說(shuō)的……跟蹤客戶的策略高效約見技巧高效約見的5種方法①定時(shí)騷擾法②交叉約見法③順路拜訪法④好奇引誘法⑤現(xiàn)場(chǎng)求見法三、搞掂客戶方關(guān)鍵角色領(lǐng)導(dǎo)影響層執(zhí)行層重點(diǎn)公關(guān)盡量尊重逐步接近確定公關(guān)路線圖梳理客戶內(nèi)部關(guān)系公關(guān)路線圖方案一、發(fā)起人—采購(gòu)人—決策人方案二、決策人—發(fā)起人—采購(gòu)人方案三、采購(gòu)人—發(fā)起人—決策人確定公關(guān)路線圖1建立信任與好感2請(qǐng)客吃飯3贈(zèng)送禮物搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”建立客戶信任的“小動(dòng)作”言談舉止穩(wěn)重可靠、專業(yè)接觸客戶時(shí)，做到周密細(xì)致，不能把錯(cuò)誤留給客戶去檢查不施加硬壓力，讓客戶感覺(jué)舒服遇遲到、無(wú)法按時(shí)完成的任務(wù)等，提前告知信息答應(yīng)客戶的事，必須按期按要求做到無(wú)把握的事，如實(shí)相告，積極處理--可以不專業(yè)，但不能不坦誠(chéng)可以吹牛，但如果是客戶能輕易證實(shí)的謊言，不說(shuō)為妙讓客戶感覺(jué)到你生意源源不斷培養(yǎng)客戶的信任與好感人際吸引原則相鄰原則：同學(xué)、鄰居、同鄉(xiāng)等。相似原則：相似的經(jīng)歷、看法、性格等?；パa(bǔ)原則：能力、性格、性別。相悅原則：認(rèn)同對(duì)方的形象或個(gè)性，有眼緣。培養(yǎng)客戶的信任與好感1、雙方聯(lián)系較長(zhǎng)時(shí)間后，客戶有好感了2、和客戶聊得很投機(jī)3、客戶給你時(shí)間，讓你詳細(xì)介紹產(chǎn)品4、之前有聯(lián)系，公共會(huì)議期間，單獨(dú)邀請(qǐng)5、客戶來(lái)訪，控制見面時(shí)間，以便會(huì)談結(jié)束后宴請(qǐng)6、出差期間首次拜訪，且對(duì)方有合作意向7、雙方的朋友在場(chǎng)，由你或朋友提議什么時(shí)機(jī)約請(qǐng)？請(qǐng)客吃飯：酒錢花在刀刃上送禮5忌到客戶辦公室送禮郵寄禮物到客戶辦公室雙方?jīng)]見面送禮關(guān)系不深送禮客戶喝醉了以后送禮送禮要給客戶一種安全感、舒適感送禮：送貴不如送對(duì)

超值贈(zèng)禮的5個(gè)要點(diǎn)第一次送禮不要太奢華針對(duì)客戶的喜好、特殊需要送禮

如果不了解對(duì)方情況，禮品包裝要大一些針對(duì)客戶孩子、夫妻、父母等情況送禮在客戶生病、車禍、結(jié)婚、生子、升遷、喬遷時(shí)送禮，效果奇好送禮：送貴不如送對(duì)

真正擺平“內(nèi)部人”必須做到兩點(diǎn)：滿足他的個(gè)人利益滿足他的組織利益工作目標(biāo)迎合上司個(gè)人利益平衡關(guān)系崗位職責(zé)擺平“內(nèi)部人”仰攻“決策人物”的策略①先搞掂具體負(fù)責(zé)人②由具體負(fù)責(zé)人指點(diǎn)，再見領(lǐng)導(dǎo)③如果具體負(fù)責(zé)人不愿意指點(diǎn)，那么，有幾種可能：他對(duì)你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可能覺(jué)得自己能辦妥，不需要領(lǐng)導(dǎo)插手④見領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間，通常是在立項(xiàng)—可行性研究后

盡心編織關(guān)系網(wǎng)四、挖掘政府、集團(tuán)客戶需求項(xiàng)目需求有哪些因素？

①與現(xiàn)狀有關(guān)的需求②與困境、期望有關(guān)的需求③與外部影響有關(guān)的需求④與變革有關(guān)的需求⑤與購(gòu)買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析項(xiàng)目需求的特性時(shí)間：隨著項(xiàng)目推進(jìn)，需求意愿會(huì)增強(qiáng)指標(biāo)：對(duì)多個(gè)技術(shù)指標(biāo)，客戶需求有強(qiáng)弱之分對(duì)象：領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)在先，下屬的關(guān)注點(diǎn)在后需求強(qiáng)度項(xiàng)目需求的特性顯性需求和隱性需求顯性需求：客戶說(shuō)出來(lái)的需求，顯而易見的需求隱性需求：顯性需求背后的關(guān)注點(diǎn)、客戶沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的需求、客戶忽略的需求顯性需求隱性需求在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)？

客戶喝得五迷三倒的時(shí)候客戶接收禮品以后客戶傾訴以后，例如講自己的過(guò)去、子女、愛好等幫客戶解決了一個(gè)技術(shù)難題后幫客戶辦了一件私事后在輕松幽雅的環(huán)境下，雙方聊得非常投機(jī)關(guān)系深了，雙方已經(jīng)無(wú)話不談了，且沒(méi)第三人在詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合提問(wèn)方法

封閉式問(wèn)題：您確定是要這種款式的嗎？選擇式提問(wèn)：您是想要A，還是B？類比式提問(wèn)：T市已經(jīng)上了ETC，你們那邊有這方面的想法嗎？開放式提問(wèn)：您喜歡哪種顏色？您怎么看這個(gè)問(wèn)題？探究式提問(wèn)：為什么您特別關(guān)注這一點(diǎn)呢？凡是客戶的關(guān)注點(diǎn)，都應(yīng)該反問(wèn)！挖掘需求的提問(wèn)策略挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)不能連續(xù)提問(wèn)在問(wèn)答過(guò)程中隨時(shí)互動(dòng)互動(dòng)中插入案例，或說(shuō)明你的理解最后確認(rèn)客戶的答案如果條件允許，要通過(guò)其他人求證需求針對(duì)需求，提供解決方案挖掘需求的提問(wèn)策略五、促成項(xiàng)目訂單有什么想法、行動(dòng)計(jì)劃，要多請(qǐng)示“內(nèi)部人”，表示尊重有什么新情況、遇到難題了，及時(shí)向“內(nèi)部人”匯報(bào)，以便步調(diào)一致按“內(nèi)部人”指點(diǎn)行事，不慌不忙，滴水不漏。若有紕漏，及時(shí)通報(bào)“內(nèi)部人”多匯報(bào)多請(qǐng)示依計(jì)行事里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”向客戶發(fā)出提議的方式說(shuō)明你的理由，例如：我發(fā)現(xiàn)你們最近使用的XX性能不如我們的……我們的XX產(chǎn)品完全符合你們的需要，因?yàn)椤銈冏罱龅降腦X問(wèn)題，我們的產(chǎn)品能解決……最近XX也使用了我們的產(chǎn)品，效果特好……提出你的建議，例如：我們可以從小范圍的合作開始，你看如何？我們先提供幾個(gè)產(chǎn)品試用，你覺(jué)得如何？這次你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我保證你滿意，怎么樣？尋找合作的切入點(diǎn)客戶對(duì)外溝通的規(guī)律

【觀望期】與供應(yīng)商隨便聊聊，沒(méi)有太多的問(wèn)題【選擇期】項(xiàng)目醞釀：比較供應(yīng)商，客戶有大量問(wèn)題可行性研究：選擇項(xiàng)目方案，客戶問(wèn)得比較細(xì)立項(xiàng)：立項(xiàng)前夕，客戶會(huì)確認(rèn)一些技術(shù)細(xì)節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃：設(shè)計(jì)單位和圈定的供應(yīng)商詳談【購(gòu)買期】招標(biāo)……

判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)什么是購(gòu)買信號(hào)？發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)間：想購(gòu)買，或?qū)⒁?gòu)買購(gòu)買信號(hào)的特征：①客戶主動(dòng)打，主動(dòng)邀約你②當(dāng)你打或拜訪時(shí)，客戶積極與你溝通③當(dāng)你連續(xù)提問(wèn)時(shí)，客戶不反感，很配合購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)句模式：?jiǎn)栴}、邏輯嚴(yán)密的探討、技術(shù)細(xì)節(jié)、提議判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)政府、集團(tuán)項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)詳細(xì)詢問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)功能特別感興趣提出看看就近的示范工程主動(dòng)約見或訪問(wèn)你公司對(duì)你提出大量的疑問(wèn)與你討論價(jià)格詢問(wèn)保修和服務(wù)環(huán)節(jié)的問(wèn)題向你提出其他要求判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)摸清敵情，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)觀察客戶現(xiàn)場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌、使用情況、試用、時(shí)間、存在的問(wèn)題、服務(wù)方式詢問(wèn)“內(nèi)部人”：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌、對(duì)手的關(guān)系人、介入的深度、客戶內(nèi)部角色的看法調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、報(bào)價(jià)、與客戶的關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“座談”：套取情報(bào)……建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)線：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、報(bào)價(jià)和商務(wù)條款阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

1、技術(shù)阻擊：技術(shù)指標(biāo)、性能

2、關(guān)系阻擊：在客戶內(nèi)部培養(yǎng)關(guān)系同盟

3、時(shí)間阻擊：關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)搶先一步

4、禮儀阻擊：提高接待、拜訪的規(guī)格