淺談心理學(xué)在綜合業(yè)務(wù)發(fā)展中的運(yùn)用

業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始

王靜中國人保財(cái)險(xiǎn)·上海

----淺談心理學(xué)在業(yè)務(wù)發(fā)展中的運(yùn)用

個(gè)人簡介----王靜2003年畢業(yè)于安徽大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士2009年畢業(yè)于上海師范大學(xué)人力資源管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士2010年獲全國經(jīng)濟(jì)專業(yè)技術(shù)資格中級(jí)（保險(xiǎn)）2011年獲國家二級(jí)心理咨詢師，PEPC中級(jí)注冊(cè)心理咨詢師2008年入職人保財(cái)險(xiǎn)上海市靜安支公司目前任業(yè)務(wù)內(nèi)勤，電銷網(wǎng)銷專員興趣愛好：閱讀/沙龍/心理學(xué)業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始12345產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素需求層次理論與客戶分析人際吸引要素與溝通技巧氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知情緒壓力管理與良好心態(tài)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素？

產(chǎn)品價(jià)格同業(yè)競爭政策環(huán)境服務(wù)創(chuàng)新客戶自身不斷成長產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素市場人政策產(chǎn)品服務(wù)客戶競爭對(duì)手我們業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素心理學(xué)親子教育職場人際自我認(rèn)識(shí)環(huán)境適應(yīng)客戶溝通婚姻關(guān)系產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素人的心理心理學(xué)只存在于專家的論調(diào)中？

----心理學(xué)就存在于我們身邊心理學(xué)很神秘？

----心理學(xué)無處不在心理學(xué)掌握溝通技巧從行為看背后的動(dòng)機(jī)與需要成功在望掌握主動(dòng)有的放矢事半功倍做人與做事產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素一位業(yè)務(wù)高手一位管理高手一定是一位：心理學(xué)高手業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始12345產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素需求層次理論與客戶分析人際吸引要素與溝通技巧氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知情緒壓力管理與良好心態(tài)需求層次理論與客戶分析馬斯洛需求層次結(jié)構(gòu)圖需求層次理論與客戶分析不同渠道客戶兼業(yè)代理經(jīng)紀(jì)代理直接業(yè)務(wù)專業(yè)代理需求層次理論與客戶分析既有客戶潛在客戶抓打動(dòng)點(diǎn),續(xù)老業(yè)務(wù)找切入點(diǎn),拓新關(guān)系展業(yè)需求層次理論與客戶分析不同年代出生客戶需要分析60年代

“頭低頭”他們現(xiàn)在大多已成為商業(yè)領(lǐng)域的核心領(lǐng)導(dǎo)層，講理想、講責(zé)任、講激情。80、90年代

“臉貼臉”“80后”的一代則大多是受過高等教育的知識(shí)員工，有著獨(dú)立的價(jià)值觀，不喜歡受約束，強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)，喜歡以自我為中心。他們以快樂為導(dǎo)向，做著他們喜歡做的新新人類，他們熱愛的是旅游、聚會(huì)、消費(fèi)以及自我實(shí)現(xiàn)。70年代“背靠背”

70年代的員工是現(xiàn)在社會(huì)的主力軍，他們面臨的壓力是養(yǎng)家、房貸和提升空間，有較強(qiáng)的職業(yè)焦慮感。需求層次理論與客戶分析關(guān)于80后的國際化研究“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”研究：約占全球33%比例的人群日漸成為公司最主要的工作群體與其父母相比，在電視機(jī)前的時(shí)間更短，而網(wǎng)絡(luò)伴隨著他們的長大和成長其思維方式、學(xué)習(xí)特點(diǎn)、行動(dòng)導(dǎo)向、價(jià)值觀、管理模式等方面深受互聯(lián)網(wǎng)文化影響他們將是全球最有購買力的人群，將主導(dǎo)未來商業(yè)消費(fèi)模式、管理模式、溝通方式等需求層次理論與客戶分析網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征數(shù)碼式行為反權(quán)威世界觀效率觀更多元的知識(shí)要求多樣化的選擇要求量身訂做希望能夠隨時(shí)改變心意希望能先試后買廣告不會(huì)讓他們?；?，功能才最重要思考特點(diǎn)消費(fèi)特點(diǎn)需求層次理論與客戶分析如何了解80后：成長之家庭背景出生于富裕家庭80后出生于貧困家庭80后成長路上沒有物質(zhì)生活中的貧窮感受與經(jīng)歷；內(nèi)心沒有對(duì)未來的焦慮感，看重工作過程中是否快樂；基本不存錢，結(jié)婚買房能夠得到父母金錢支持；出國學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，眼界比較開闊，思維比較活躍。因?yàn)槲镔|(zhì)貧窮感受，內(nèi)心對(duì)未來有焦慮感和獨(dú)立奮斗意識(shí)；看重公司的薪酬、福利、未來發(fā)展機(jī)會(huì)等；基本上存錢或需要資助家人弟妹上學(xué)；沒有出過國，比較看重眼前機(jī)會(huì)，思維比較務(wù)實(shí)。需求層次理論與客戶分析如何了解80后：成長之年代特征

85年前出生的80后童年期：市場經(jīng)濟(jì)體制尚未形成，傳統(tǒng)價(jià)值觀教育為主導(dǎo)；少年期：大學(xué)剛剛開始擴(kuò)招，升學(xué)率壓力大，考試分?jǐn)?shù)是人才選拔的主要標(biāo)準(zhǔn)，需要刻苦努力才能夠上大學(xué)；青年期：現(xiàn)在進(jìn)入擇偶、結(jié)婚、為人父母、需要負(fù)責(zé)任階段，意識(shí)到生存壓力。

85年后出生的80后童年期：市場經(jīng)濟(jì)體制開始快速形成，多元價(jià)值觀隨著經(jīng)濟(jì)開放日漸增加；少年期：大學(xué)繼續(xù)擴(kuò)招，中學(xué)管理日趨追求表面升學(xué)率，心理教育很少；青年期：經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，就業(yè)普遍非常容易，要么進(jìn)入婚姻，要么要求自由而不愿進(jìn)入婚姻。需求層次理論與客戶分析與70后相比，80、90后工作態(tài)度分析70年代員工工作特點(diǎn):規(guī)矩；隱忍；埋頭苦干。

80后員工工作特點(diǎn)：率性；開心；人際關(guān)系舒服；工作有新意。需求層次理論與客戶分析網(wǎng)絡(luò)時(shí)代平安電話車險(xiǎn)的

啟示需求層次理論與客戶分析人性深處最敏感的五個(gè)區(qū)域情感健康子女金錢未來的安全保障和成長業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始12345產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素需求層次理論與客戶分析人際吸引要素與溝通技巧氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知情緒壓力管理與良好心態(tài)人際吸引要素與溝通技巧印象形成的效應(yīng)刻版印象——社會(huì)偏見首因效應(yīng)與近因效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)（情人眼里出西施、愛屋及烏）印象管理的策略人際吸引要素與溝通技巧人際吸引要素與溝通技巧外貌吸引力互補(bǔ)人際吸引熟悉性和鄰近性人格品質(zhì)

相似性人際吸引要素與溝通技巧溝通的主體：自己、別人、兩者之間的關(guān)系。溝通的信息：事——內(nèi)容情——感受溝通的渠道：語言、非語言溝通的過程

溝通是雙方之間的意思傳達(dá)和接收。溝通的要素溝通，就是發(fā)送者憑借一定渠道（也稱媒介或通道），將信息發(fā)送給既定對(duì)象（接收者），并尋求反饋

以達(dá)到相互理解的過程。人際吸引要素與溝通技巧你的意思是什么？你如何傳達(dá)你的意思？你的意思如何被接收？你的意思傳送或被接收，產(chǎn)生怎樣的后果？對(duì)你們之間關(guān)系有什么影響？

良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個(gè)要項(xiàng)。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會(huì)。

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美國保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁RobertBeck溝通是事業(yè)成功的重要因素人際吸引要素與溝通技巧美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)一萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：“智慧”、“專業(yè)技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的25％，其余75％決定于良好的人際溝通。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在500名被解職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82％。溝通是事業(yè)成功的重要因素人際吸引要素與溝通技巧溝通是人與人之間發(fā)生聯(lián)系的最主要的方式，人醒著的時(shí)候大約有70%的時(shí)間在進(jìn)行溝通。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高級(jí)管理人員把大約78%的時(shí)間花在口頭溝通上;專業(yè)技術(shù)人員把61%的時(shí)間花在口頭溝通上;在幾乎所有的管理層次中，約有75%的時(shí)間花在各類溝通中。有效溝通的原則：真誠、尊重人際吸引要素與溝通技巧

人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語橋＂人性的弱點(diǎn)－－喜歡批評(píng)人，卻不喜歡被批評(píng)喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人因此，造成了人與人之間的距離把我們尊重的眼神帶給對(duì)方，冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽，爭辯就沒有了

80%態(tài)度

20%技巧

有效溝通的方法：聽人際吸引要素與溝通技巧有效溝通的方法：聽人際吸引要素與溝通技巧復(fù)述性聆聽內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容你的意思是。。。。你剛才講的是。。。。理解性聆聽回應(yīng)性聆聽你的意思我明白。。。你的心情我理解。。。。這件事情我的看法是。。。。我認(rèn)為。。。。KISS原則----keepitshort&simple有效溝通的方法：說人際吸引要素與溝通技巧說出具體的事實(shí)，舉例說明說出你想要的意圖、需求說出內(nèi)心真實(shí)的感受說出自己的想法注意聲調(diào)、音量、身體語言有效的溝通技巧TIPS人際吸引要素與溝通技巧得到重視感和尊重感得到安全感得到完美感得到創(chuàng)新感永遠(yuǎn)不要傷人面子無條件尊重他人批評(píng)他人用事實(shí)性語言而非貶損性語言不要忽略小人物有效的溝通技巧TIPS人際吸引要素與溝通技巧自身品行的修養(yǎng)與端正；讓每個(gè)與我們交往的人都可以得到幫助或支持，讓自己對(duì)他人有利；不損人利己，多用大我的智慧；多站在對(duì)方的立場來思考和行動(dòng)。多贊美他人；真誠欣賞他人；為了對(duì)方更完美，幫助對(duì)方來完美。業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始24產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素需求層次理論與客戶分析人際吸引要素與溝通技巧氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知情緒壓力管理與良好心態(tài)135氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)是個(gè)人在心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、靈活性、指向性方面的穩(wěn)定的動(dòng)力特征，不以人的活動(dòng)目的和內(nèi)容為轉(zhuǎn)移。氣質(zhì)是個(gè)人與生俱來的心理活動(dòng)動(dòng)力特征。氣質(zhì)具有先天稟賦，無好壞之分，不具有社會(huì)價(jià)值和道德評(píng)價(jià)。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知什么是氣質(zhì)？多血質(zhì)膽汁質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)膽汁質(zhì)：膽汁質(zhì)的人反應(yīng)速度快，具有較高的反應(yīng)性與主動(dòng)性。這類人情感和行為動(dòng)作產(chǎn)生得迅速而且強(qiáng)烈，有極明顯的外部表現(xiàn)；性情開朗、熱情，坦率，但脾氣暴躁，好爭論；情感易于沖動(dòng)但不持久；精力旺盛，經(jīng)常以極大的熱情從事工作，但有時(shí)缺乏耐心；思維具有一定的靈活性，但對(duì)問題的理解具有粗枝大葉、不求甚解的傾向；意志堅(jiān)強(qiáng)、果斷勇敢，注意穩(wěn)定而集中但難于轉(zhuǎn)移；行動(dòng)利落而又敏捷，說話速度快且聲音洪亮。多血質(zhì)：多血質(zhì)的人行動(dòng)具有很高的反應(yīng)性。這類人情感和行為動(dòng)作發(fā)生得很快，變化得也快，但較為溫和；易于產(chǎn)生情感，但體驗(yàn)不深，善于結(jié)交朋友，容易適應(yīng)新的環(huán)境；語言具有表達(dá)力和感染力，姿態(tài)活潑，表情生動(dòng)，有明顯的外傾性特點(diǎn)；機(jī)智靈敏，思維靈活，但常表現(xiàn)出對(duì)問題不求甚解；注意與興趣易于轉(zhuǎn)移，不穩(wěn)定；在意志力方面缺乏忍耐性，毅力不強(qiáng)。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)類型----粘液質(zhì)：粘液質(zhì)的人反應(yīng)性低。情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得遲緩、穩(wěn)定、缺乏靈活性；這類人情緒不易發(fā)生，也不易外露，很少產(chǎn)生激情，遇到不愉快的事也不動(dòng)聲色；注意穩(wěn)定、持久，但難于轉(zhuǎn)移；思維靈活性較差，但比較細(xì)致，喜歡沉思；在意志力方面具有耐性，對(duì)自己的行為有較大的自制力；態(tài)度持重，好沉默寡言，辦事謹(jǐn)慎細(xì)致，從不魯莽，但對(duì)新的工作較難適應(yīng)，行為和情緒都表現(xiàn)出內(nèi)傾性，可塑性差。（粘液質(zhì)：安靜型，屬緘默而沉靜的類型）抑郁質(zhì)：抑郁質(zhì)的人有較高的感受性。這類人情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得都相當(dāng)緩慢，柔弱；情感容易產(chǎn)生，而且體驗(yàn)相當(dāng)深刻，隱晦而不外露，易多愁善感；往往富于想象，聰明且觀察力敏銳，善于觀察他人觀察不到的細(xì)微事物，敏感性高，思維深刻；在意志方面常表現(xiàn)出膽小怕事、優(yōu)柔寡斷，受到挫折后常心神不安，但對(duì)力所能及的工作表現(xiàn)出堅(jiān)忍的精神；不善交往，較為孤僻，具有明顯的內(nèi)傾性。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)類型----指導(dǎo)語：下面60道題，可以幫助你大致確定自己的氣質(zhì)類型，在回答這些問題時(shí)，你認(rèn)為：

很符合自己情況的記2分

比較符合的記1分

介于符合與不符合之間的記0分

比較不符合的記-1分

完全不符合的記-2分測驗(yàn)結(jié)果一般來說，正分值越高，表明被試越具有該項(xiàng)氣質(zhì)的典型特征；反之，分值越低或越負(fù)，表明越不具備該項(xiàng)特征。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)測驗(yàn)氣質(zhì)問卷量表

1.做事力求穩(wěn)妥，一般不做無把握的事。

2．遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話全說出來才痛快。

3．寧可一個(gè)人干事，不愿很多人在一起。

4．到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。

5．厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫，嗓音，危險(xiǎn)鏡頭等。

6．和人爭吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑剔別人。

7．喜歡安靜的環(huán)境。

8．我善于和人交往。

9．羨慕那種善于克制自己感情的人。

10．生活有規(guī)律，很少違反作息制度。

11．在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。

12．碰到陌生人覺得很拘束。

13．遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制。

14．做事總是有旺盛的精力。

15．遇到問題總是舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。

16．在人群中從不覺得過分約束。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)測驗(yàn)17．在情緒高昂的時(shí)候，覺得干什么都有趣，情緒低落的時(shí)候，又覺得什么都沒有意思。

18．當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事很難使我分心。

19．理解問題總比別人快。

20．碰到危險(xiǎn)情境，常有一種極度恐怖感。

21．對(duì)學(xué)習(xí)，工作，懷有很高的熱情。

22．能夠長時(shí)間做枯燥，單調(diào)的工作。

23．符合自己興趣的事情，干起來鏡頭十足，否則就不想干。

24．一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。

25．厭做那種需要耐心，細(xì)致的工作。

26．與人交往不卑不亢。

27．喜歡參加熱烈的活動(dòng)。

28．愛看感情細(xì)膩，描寫人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。

29．工作學(xué)習(xí)時(shí)間長了，常感到厭倦。

30．不喜歡長時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。

氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)測驗(yàn)31．寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。

32．別人總是說我悶悶不樂。

33．理解問題常比別人慢些。

34．疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，出現(xiàn)投入工作。

35．心里有話寧愿自己想，不愿說出來。

36．認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。

37．學(xué)習(xí)，工作同樣一段時(shí)間后，常比別人更疲倦。

38．做事有些莽撞，常常不考慮后果。

39．老師或他人講授新知識(shí)，技術(shù)時(shí)，總希望他講得慢些，多重復(fù)幾遍。

40．能夠很快的忘記不愉快的事情。

41．做作業(yè)或完成一件工作總比別人花時(shí)間多。

42．喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈體育運(yùn)動(dòng)，或者參加各種文藝活動(dòng)。

43．不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。

44．接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。

45．認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)些。

46．能夠同時(shí)注意幾件事物。

氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)測驗(yàn)47．當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興起來。

48．愛看情節(jié)起伏，激動(dòng)人心的小說。

49．對(duì)工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，始終一貫的態(tài)度。

50．和周圍的人關(guān)系總是相處不好。

51．喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識(shí)，重復(fù)做能熟練做的工作。

52．希望做變化大，花樣多的工作。

53．小時(shí)侯會(huì)背的詩歌，我似乎比別人記得清楚。

54．別人說我"出語傷人"，可我并不覺得這樣。

55．在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。

56．反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智。

57．喜歡有條理而不甚麻煩的工作。

58．興奮的事常使我失眠。

59．老師講新概念，常常聽不懂，但是弄懂了以后很難忘記。

60．假如工作枯燥無味，馬上就會(huì)情緒低落。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)測驗(yàn)測驗(yàn)評(píng)卷

膽汁質(zhì)題號(hào)269141721273136384248505458總分

多血質(zhì)題號(hào)4811161923252934404446525660總分

粘液質(zhì)題號(hào)1710131822263033394345495557總分

抑郁質(zhì)題號(hào)3512152024283235374147515359總分評(píng)分方法

1.如果某一項(xiàng)或兩項(xiàng)的得分超過20，則為典型的該氣質(zhì)。例如膽汁質(zhì)項(xiàng)超過20，則為典型膽汁質(zhì)；粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)項(xiàng)得分都超過20分，則為典型粘液-抑郁質(zhì)混合型。

2.如果某一項(xiàng)或兩項(xiàng)以上得分在20以下，10以上，其它各項(xiàng)得分較低，則為該項(xiàng)一般氣質(zhì)。例如，一般多血質(zhì)；一般膽汁-多血質(zhì)混合型。

3.假若各項(xiàng)得分都在10分以下但某項(xiàng)或幾項(xiàng)得分較其余項(xiàng)為高（相差5分以上），則為略傾向于該氣質(zhì)（或幾項(xiàng)混合）。例如略偏粘液質(zhì)型；多血質(zhì)-膽汁質(zhì)混合型。

其余類推。氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知?dú)赓|(zhì)測驗(yàn)業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始25產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素需求層次理論與客戶分析人際吸引要素與溝通技巧氣質(zhì)的類型與自我認(rèn)知情緒壓力管理與良好心態(tài)431求學(xué)生子退休養(yǎng)老就業(yè)高低重大責(zé)任期間結(jié)婚責(zé)任線自己家人開始子女自立結(jié)束人的一生……收入曲線支出曲線情緒壓力管理與良好心態(tài)情緒壓力管理與良好心態(tài)積極主動(dòng)引起重視長期堅(jiān)持競爭壓力生存壓力發(fā)展壓力情緒管理0000001情緒壓力管理與良好心態(tài)健康的身心是“革命”的本錢情緒壓力管理與良好心態(tài)1鍛煉身體234任何你喜歡的球類運(yùn)動(dòng)；慢跑；走路；室內(nèi)健身等終身學(xué)習(xí)的必然要求；提高修養(yǎng)的必經(jīng)之路；豐富人生的必要手段眼淚宣泄；傾訴宣泄日記宣泄；活動(dòng)宣泄煩惱來源于認(rèn)知；換一副眼睛看世界；換一副大腦去思考讀書進(jìn)修自我宣泄調(diào)整認(rèn)知十種帶來人生動(dòng)力的好心態(tài)愛與溫情感恩好奇心振奮與熱情毅力信心彈性快樂活力服務(wù)情緒壓力管理與良好心態(tài)分析客戶業(yè)務(wù)永續(xù)調(diào)適情緒保持情感達(dá)成共識(shí)了解自我業(yè)務(wù)發(fā)展，從“心”開始感謝各位！主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價(jià)款100000元，增值稅銷項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個(gè)月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10