ARS戰(zhàn)略營(yíng)銷管理知識(shí)培訓(xùn)教材

戰(zhàn)略營(yíng)銷管理ARS1包政博士中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講2ARS的定義AreaRollerSales(簡(jiǎn)稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一3ARS的內(nèi)容上篇:ARS的理念中篇:ARS的方法下篇:ARS的運(yùn)作4矢野新一創(chuàng)立ARS營(yíng)銷

成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車日本生命保險(xiǎn)日本煙草福武書(shū)店黑田辦公用紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證5上篇:ARS的理念6上篇:ARS的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1三、ARS的本質(zhì)7一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.11、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2、提高顧客的忠誠(chéng)度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報(bào)5、大幅度提高利潤(rùn)率81、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)先對(duì)手1.7倍（√3）以1.7倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)9客戶是糊涂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠(chéng)度103、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才人才聚集規(guī)律人才流動(dòng)規(guī)律114、獲得更多、更好的情報(bào)提高客戶的信賴感與忠誠(chéng)度獲取情報(bào)一線人員在一線崗位上采集一手信息125、大幅度提高利潤(rùn)率·降低單位分銷費(fèi)用·提高人員分銷效率·降低差錯(cuò)率·提高供貨率·提高響應(yīng)市場(chǎng)速度·降低庫(kù)存積壓·改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷商）·減少應(yīng)收款·避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)13二、如何成為區(qū)域市場(chǎng)No.1要想形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（No.1）14錯(cuò)誤的做法分散力量15No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.116三、ARS的本質(zhì)1、分銷力來(lái)源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況4、分銷終端的實(shí)際狀態(tài)

5、如何提高銷售業(yè)績(jī)6、管理者的責(zé)任

171、分銷力來(lái)源·銷路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷力來(lái)源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠(chéng)度·提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶）的速度·提高分銷能力182、分銷力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對(duì)客戶進(jìn)行管理）無(wú)止境193、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況

·是否去了該去的地方·是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人·是否干了該干的事·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚204、分銷終端的實(shí)際狀態(tài)

與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠整個(gè)體系在失效分銷能力在下降除了降價(jià)促銷別無(wú)選擇降價(jià)是有限度的215、如何提高銷售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升226、管理者的責(zé)任

讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值管理者當(dāng)“球迷”23中篇:ARS的方法24中篇:ARS的方法一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量四、開(kāi)拓新客戶25一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要3、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷商狀況5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)6、銷售實(shí)況7、銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況261、信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識(shí)---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識(shí)---經(jīng)驗(yàn)、信念)是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；(知識(shí)---判斷)有何機(jī)會(huì)/威脅；(智慧)有何對(duì)策建議。(智慧)27選擇調(diào)查對(duì)象的依據(jù)顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對(duì)手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來(lái)變化282、分公司概要分公司名稱及隸屬關(guān)系掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷售額與月均銷售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類別其它29

⑴分公司名稱填表

年

月

日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計(jì)表30⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬(wàn)元）

31⑶責(zé)任區(qū)域（包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶數(shù)（萬(wàn)戶）上年總銷售（萬(wàn)元）

直轄市

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

32⑷上年度累計(jì)銷售總額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬(wàn)元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營(yíng)+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

33⑸人員情況（不含下級(jí)單位）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營(yíng)主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

34⑹自營(yíng)專賣店（辦事處）名稱營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員（人）上年銷售(萬(wàn)元)月均銷售（萬(wàn)元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地35⑺客戶類別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬(wàn)元)上年總銷(萬(wàn)元)百貨商店

電器商店

專賣店他營(yíng)

聯(lián)營(yíng)

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

36⑻不動(dòng)產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車（臺(tái)）373、消費(fèi)者特性商品偏好購(gòu)買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢(shì)營(yíng)銷對(duì)策38各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑴本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好39各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表

大商城、一般商店、專營(yíng)店等購(gòu)買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑵本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)傾向404、經(jīng)銷商狀況經(jīng)銷商問(wèn)卷調(diào)查（由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查）經(jīng)銷商狀況調(diào)查41

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

填表

年

月

日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門(mén)名稱）

㈠經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表⑴請(qǐng)用一句話來(lái)表示你對(duì)本公司的印象與特色。42項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說(shuō)不好基本上不是不是這樣①對(duì)本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來(lái)有希望

⑩本公司情報(bào)靈通

⑵請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答

43⑶請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià)項(xiàng)

目好一般說(shuō)不好不太好很不好評(píng)語(yǔ)硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

44⑸與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。①商品好②價(jià)格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實(shí)①注重利潤(rùn)②注重合作③善于改進(jìn)④沒(méi)什么印象⑤其它（）⑷請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類型45⑹你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語(yǔ)專門(mén)知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

46㈡經(jīng)銷商狀況調(diào)查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬(wàn)元）去年實(shí)銷A公司彩電金額（萬(wàn)元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬(wàn)元）年銷B公司彩電（萬(wàn)元）年銷C公司彩電（萬(wàn)元）年銷彩電D公司（萬(wàn)元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家電經(jīng)銷商排序47⑵家電經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

48⑶家電經(jīng)銷商的立場(chǎng)經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營(yíng)方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

49⑷家電經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對(duì)商品適銷對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫(kù)存量對(duì)POP展位導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持長(zhǎng)期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

50⑸家電經(jīng)銷商的愿望與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

515、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措本公司的生存與發(fā)展52(1)競(jìng)爭(zhēng)者概要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬(wàn)元）去年市場(chǎng)占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營(yíng)經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

53(2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

54

1、競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措？

2、市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建議？(3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措55

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場(chǎng)占有率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展566、銷售實(shí)況采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表（12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)）判斷趨勢(shì)找出原因制訂對(duì)策57月份年年年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷售額/年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬(wàn)元58月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)當(dāng)月銷售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷售額/年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表(示例)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬(wàn)元59月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖單位：600萬(wàn)元12345678910111212345678910111260年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖

單位：6000萬(wàn)元123456789101112617、分銷戰(zhàn)斗力實(shí)況填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》（10天～30天）填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）62姓名月

日（星期）天氣時(shí)間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問(wèn)

對(duì)

象訪

問(wèn)

目

的計(jì)劃實(shí)績(jī)簽約商談商品說(shuō)明情報(bào)收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開(kāi)會(huì)9:0010:0011:00西單商場(chǎng)西單商場(chǎng)12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場(chǎng)回家15:00燕莎商場(chǎng)16:00賽特商場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作記錄表63評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）公司外業(yè)務(wù)>50%主動(dòng)訪問(wèn)>被動(dòng)訪問(wèn)路程<30%平均出發(fā)時(shí)刻→10:0064市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力核心價(jià)值理念企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費(fèi)用目標(biāo)/任務(wù)/費(fèi)用……→過(guò)程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場(chǎng)第一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費(fèi)用超越對(duì)手65二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量1、分銷戰(zhàn)斗力來(lái)源2、對(duì)顧客進(jìn)行分類3、訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化

4、訪問(wèn)顧客計(jì)劃化661、分銷戰(zhàn)斗力來(lái)源失效時(shí)間多于對(duì)手10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi),提高有效間的工作質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理67

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對(duì)顧客進(jìn)行分類68客戶ABC分析制作ABC分析表A：累計(jì)比70%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%制作ABC分析圖判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品ABC分析）填寫(xiě)客戶結(jié)構(gòu)判斷表69順序客戶名銷售額(萬(wàn)元)累計(jì)(萬(wàn)元)累計(jì)比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計(jì)

10000

100%客戶ABC分析表

（

年

月~年

月）70客戶ABC分析圖90%70%71A：B：C=4：6

：8=1：1.5：2

客戶結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策

分公司名稱

填表

年

月

日客戶結(jié)構(gòu)判斷表72顧客級(jí)別相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客分級(jí)

73

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧客分等74顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3、訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化

754、訪問(wèn)顧客計(jì)劃化訪問(wèn)順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報(bào)1

2

3

4

5

76三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量1、確立No.1的目標(biāo)值2、選擇對(duì)應(yīng)的顧客3、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策4、確定關(guān)鍵事件與對(duì)策771、No.1的標(biāo)準(zhǔn)值No.1≧2位×1.7倍“2位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額1.7倍＝√378競(jìng)爭(zhēng)格局銷售額占顧客總需求（%）比對(duì)手我司200萬(wàn)元57≥1.7對(duì)手甲100萬(wàn)元28對(duì)手乙50萬(wàn)元15示例79確定目標(biāo)示例客戶名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對(duì)手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對(duì)手80×1.7）F客戶8016112112合計(jì)500萬(wàn)元100%700萬(wàn)元756萬(wàn)元802、選擇對(duì)應(yīng)的顧客從I-Aa開(kāi)始尋找按≥第2位×1.7的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客整體調(diào)整，配置力量813、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策客戶公司中誰(shuí)可幫助我完成No.1誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物誰(shuí)是最大的障礙有何有效的對(duì)策82人物特征注意點(diǎn)對(duì)策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂(lè)觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無(wú)拘無(wú)束·不操之過(guò)急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅(jiān)守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺(jué)說(shuō)話·避免幼稚的話題·避免低級(jí)庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報(bào)·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語(yǔ)·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開(kāi)朗以對(duì)·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動(dòng)予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實(shí)權(quán)·保守·不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無(wú)不言,言無(wú)不盡·不要輕視其地位·多講事實(shí)·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話83人物特征注意點(diǎn)對(duì)策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實(shí)際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過(guò)份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽(tīng)·不時(shí)贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財(cái)務(wù)部長(zhǎng)·精打細(xì)算·注重?cái)?shù)字·傾向保守·知識(shí)豐富·頭腦冷靜·不要空口說(shuō)大話·不要賣弄知識(shí)·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)·思路開(kāi)闊·見(jiàn)識(shí)廣·利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話直說(shuō)·不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話·不要輕易對(duì)其要求與條件作出承諾·提供更充分情報(bào)·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談·組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技術(shù)部長(zhǎng)·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識(shí)豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請(qǐng)教·多演示，多講解·多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長(zhǎng)·敏感·自尊心極強(qiáng)·說(shuō)一不二·有經(jīng)營(yíng)頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長(zhǎng)下屬搞好關(guān)系844、確立關(guān)鍵事件與對(duì)策確立目標(biāo)值與舉措出現(xiàn)偏差的原因追究我司“長(zhǎng)處”沒(méi)發(fā)揮的原因我司“短處”沒(méi)克服的原因制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策85四、開(kāi)拓新客戶1、四次訪問(wèn)原則2、制訂開(kāi)拓計(jì)劃3、明確訪問(wèn)內(nèi)容861、四次訪問(wèn)原則第一次，留下良好印象第二次，認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào)第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交87顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問(wèn)原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2、制定開(kāi)拓計(jì)劃88顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問(wèn)

第二次訪問(wèn)

第三次訪問(wèn)

第四次訪問(wèn)

判斷成交可能是/否→（理由：

）3、明確訪問(wèn)內(nèi)容

89下篇:ARS的運(yùn)作90下篇:ARS的運(yùn)作一、深度分銷二、客戶顧問(wèn)三、企業(yè)結(jié)盟91一、深度分銷1、M經(jīng)銷商的故事2、三得利的故事3、王永慶的故事4、青年公寓小賣部（小賣部/家計(jì)配送中心）5、農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道（病蟲(chóng)害的綜合防治）92深度分銷的基本模式R公司零售商養(yǎng)殖戶B養(yǎng)殖戶C養(yǎng)殖戶A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)派出推廣員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息93深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)零售商養(yǎng)殖戶爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員推廣員94二、客戶顧問(wèn)1、B公司（CT掃描/彩超/核磁共振）2、P公司（牙醫(yī)門(mén)診/選址/經(jīng)營(yíng)方式）3、指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）4、G管理經(jīng)銷商（庫(kù)存/氣候預(yù)報(bào)）95HMMMMW錢(qián)與貨客戶顧問(wèn)961、馬紹爾故事2、A藥業(yè)的故事3、打通價(jià)值鏈三、企業(yè)結(jié)盟971、馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事給診療器械公司特供共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測(cè)物料需求約定元器件備貨物料托管節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間節(jié)省交易成本提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度98元器件供應(yīng)商醫(yī)療器械公司醫(yī)院客戶共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測(cè)物料需求約定元器件備貨物料托管馬紹爾故事992、A藥業(yè)的故事與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì)與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價(jià)值鏈以價(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗100打通價(jià)值鏈資金流商品流交易流信息流高科技全系列大網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)銷售研發(fā)101謝謝102主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢(qián)貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購(gòu)貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬(wàn)元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬(wàn)元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬(wàn)元以3萬(wàn)元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購(gòu)進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬(wàn)元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過(guò)銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬(wàn)元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開(kāi)出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說(shuō)明：材料采購(gòu)過(guò)程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過(guò)程核算（一）生產(chǎn)過(guò)程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門(mén)發(fā)生的與生產(chǎn)無(wú)關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門(mén)發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門(mén)人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來(lái)報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門(mén)3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫(kù)，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫(kù)的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫(kù)存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫(kù)存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫(kù)三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營(yíng)業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貸（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，損益類主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫(kù)，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營(yíng)業(yè)稅金及附加貸（3）營(yíng)業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營(yíng)業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營(yíng)業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤(rùn)，所有者權(quán)益類借本年利潤(rùn)貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤(rùn)（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——