房地產(chǎn)階段性推廣方案

—房地產(chǎn)階段性推廣方案翻看各種媒體，地產(chǎn)廣告紛繁蕪雜，良莠不齊，充滿了虛無與不實，過分的渲染與夸大，完全沒有章法，凌亂而主題不明，根本就沒有計劃性和針對性，更沒有與銷售的各個階段進(jìn)行有效結(jié)合。其實，結(jié)合工程銷售進(jìn)程，營銷策劃也分為不同階段，每個階段的推廣主題亦不盡相同。第一階段為形象期。這個階段推廣主要任務(wù)，是塑造并傳達(dá)工程市場、客群、產(chǎn)品定位形象。市場定位或高端、或中低端；客群或小資、或中產(chǎn)、或殷實、或富貴之家，產(chǎn)品或中式、或西式、或平常而簡約。形象期推廣應(yīng)含蓄而委婉，美麗而朦朧，是造夢的階段。目的就是到達(dá)市場高度關(guān)注、做到工程為目標(biāo)客戶人盡皆知，對產(chǎn)品定位超強認(rèn)同。這個階段應(yīng)用的推廣手段主要以長線媒體為主，如現(xiàn)場圍擋、路旗、廣告牌、播送等。第二階段產(chǎn)品期。這個階段應(yīng)把產(chǎn)品規(guī)劃、戶型、景觀、建筑標(biāo)準(zhǔn)等工程的詳細(xì)內(nèi)容進(jìn)行展現(xiàn)，結(jié)合工程的形象定位，有虛有實，圖文并茂，讓客戶能充足了解工程的優(yōu)勢與賣點。蓄客期推廣應(yīng)明了并真實，通過細(xì)致而詳盡地描述，使產(chǎn)品得到客戶的高度認(rèn)可，并即時得到客戶的反應(yīng)，進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)整，提高產(chǎn)品的均好性，更合適客戶需求，到達(dá)將來快速去化目的。這個階段在連續(xù)把長線媒體作為推廣手段的基礎(chǔ)上，要恰當(dāng)搞一些活動營銷，如產(chǎn)品推介會、商圈發(fā)展論壇等。第三階段蓄客期。對目標(biāo)客群進(jìn)行有針對性的宣傳，蓄客期前期是把蓄客措施精確無誤地傳達(dá)給目標(biāo)客群，以期得到更多客戶的詢問與到訪；后期則向目標(biāo)客戶灌輸開盤信息以及開盤時各種優(yōu)待措施，到達(dá)積累更多客戶目的。這個階段是整個推廣中的重中之重，勝利與否，將直接影響到開盤時的人氣及成交量，所以，這一階段的推廣應(yīng)采納暴量方式，就是在短時間內(nèi)高空低空全面開花，以期在最短的時間內(nèi)大量積累意向客戶，為順當(dāng)開盤奠定基礎(chǔ)。并且應(yīng)恰當(dāng)?shù)膮f(xié)作一些圈層聯(lián)誼會等活動。第一、二、三階段的推廣，就是要拔高工程的市場地位，讓客戶對工程高度認(rèn)可，但并不公布具體價格，只是給客戶一個根本的價格區(qū)間，讓客戶產(chǎn)生這個工程很好，應(yīng)當(dāng)不廉價的直覺，充足吊起客戶購置欲望。這就是所謂的蓄水期。第四階段為開盤期。依據(jù)目標(biāo)客戶積累情況，選擇吉日浩大開盤。開盤當(dāng)日公布首批房源及銷售價格?？蛻艨梢砸罁?jù)已經(jīng)排列的選房順號有序選房。開盤期最重要的`事情就是價格的制定和推出房源的數(shù)量。開盤期推廣應(yīng)直白而震撼，用產(chǎn)品品質(zhì)打動客戶，用肯定優(yōu)待幅度促使成交。開盤也分實開和虛開兩種方式，實開是指開盤當(dāng)日推出首批房源，開盤活動是為了襯托和聚集人氣，實則是為了銷售。虛開則是指僅僅是開盤活動，開盤當(dāng)日并不推出房源。第五階段為強銷期。利用開盤紅熾熱鬧的氣氛，然后結(jié)合客戶的轉(zhuǎn)定比例，分批分次推出后續(xù)房源，到達(dá)推盤有序，熱銷不斷，價格攀升之目的。強銷期間，一切推廣宣傳圍繞銷售綻開，通過分析已成交客戶的來訪渠道，分析已成交客戶對工程最關(guān)注的賣點等方面，即時調(diào)整工程的宣傳渠道和推廣重點。第四、五兩個階段的推廣，目的就是對前期積累客戶轉(zhuǎn)定落單，使之從準(zhǔn)客戶變?yōu)槌山豢蛻簟Ｒ簿褪撬^的開閘放水，在短時間內(nèi)把客戶的需求進(jìn)行釋放。當(dāng)然，推出房源的數(shù)量要依據(jù)客戶量進(jìn)行調(diào)配，保證開盤勝利的同時，還應(yīng)為將來的持續(xù)旺銷預(yù)留空間。第六階段為尾盤期。所謂的尾盤期，指當(dāng)期推出房源消化掉90%以后盈余的房源，尾盤是銷售難度最大的房源，根本都是位置或樓層稍差的單位，而這部分房源也是開發(fā)商的利潤所在。所以這部分房源的銷售，最能表達(dá)代理公司價值，如何能在最短的時間內(nèi)徹底消化，是需要沉思熟慮和好好謀劃的。這階段的推廣以產(chǎn)品晉級（如贈裝修、加配置等）或促銷（恰當(dāng)?shù)淖尷?、贈予電器等）為主要手段。不?yīng)在群眾媒體廣而告之，而是需要點對點的垂直宣傳。充足分析盈余房源的特點和銷售抗性，然后整理出賣點，或刻意參加一些能打動客戶的噱頭；分析購置此類房源的目標(biāo)客戶群，然后再開展有針對性的宣傳。這個階段的宣傳必需精確而有效，否則將費勁不討好，造成推廣費用的極大鋪張。第七階段為現(xiàn)房期?，F(xiàn)房期根本就是工程的尾盤期，這個階段的推廣要簡潔的多，由于所剩房源無幾，主要以工程的實景為推廣和炒作點，素材主要以實拍照片為主，用實情實景來打動客戶。在實際銷售過程中，第六、七階段存在重合的可能，如遇到這種情況，工程策劃師就要好好思考一番了。假如為了追求消化速度，不妨用現(xiàn)房實景來刺激客戶的購置欲望，或做些促銷。假如利潤的問題，那就可以沉住氣，慢慢銷售，可以充足挖掘已成交客戶的作用，以老帶新也是很好的銷售方式。工程千差萬別，推廣把戲