金融中介如何與銀行合作

金融中介如何與銀行合作本人從事深圳一家股份制銀行，擔(dān)任零售客戶經(jīng)理職位，主要的工作就是攬儲(chǔ)放貸做按揭。也許每個(gè)地方有每個(gè)地方的金融環(huán)境，我這里之舉代表性的深圳。這個(gè)問(wèn)題首先題主你要了解，客戶經(jīng)理業(yè)的績(jī)完成方式，了解他們需要什么，這樣就可以和他們合作，他們也很愿意和你合作。前文提到，客戶經(jīng)理的考核方式基本上就是增創(chuàng)利，而增創(chuàng)利的主要渠道就是攬儲(chǔ)，放貸，理財(cái)保險(xiǎn)等產(chǎn)品。貸款是銀行獲取收入以及客戶經(jīng)理完成業(yè)績(jī)的主要手段，因?yàn)橄啾扔趩渭兊臄垉?chǔ)而言，貸款使得銀行成為強(qiáng)勢(shì)的一方，不需要低三下四，不需要拿給客戶費(fèi)用。我周圍的很多零售客戶經(jīng)理都是以貸款為主要?jiǎng)?chuàng)收手段的。那也就是說(shuō)，題主的想法很棒，抓住了銀行客戶經(jīng)理需求的基本點(diǎn)，你和他合作，幫助他完成了業(yè)績(jī)，你賺到了錢。—————————————————————————————————————入正題第一，首先題主要確定你要從事一個(gè)什么樣的公司，市場(chǎng)上的這種公司分為三種1.小貸公司自有資金放款，可能會(huì)不上征信(如果客戶有小貸進(jìn)入征信，再去銀行基本都會(huì)被拒)，主要收入為貸款利息。利息高，主要業(yè)務(wù)為信用貸居多。抵押主要為押車(或押證不押車)，押房，押設(shè)備，有的還做股票配資。主要客戶來(lái)源于手下專員展業(yè)，走訪同行，貼牛皮癬，電銷等?？蛻糍|(zhì)量偏低(好客戶都跑去銀行了有你們啥事)，風(fēng)險(xiǎn)較高。2.擔(dān)保公司自有資金，但不做短中長(zhǎng)期貸款業(yè)務(wù)。主要做短拆，贖樓，過(guò)橋等階段性擔(dān)保業(yè)務(wù)。主要收入為客戶手續(xù)費(fèi)，短拆利息。風(fēng)險(xiǎn)相比小貸公司而言降低許多，因?yàn)橼H樓短拆等業(yè)務(wù)是銀行方直接打到公司賬內(nèi)再轉(zhuǎn)回客戶。一般銀行不會(huì)受理短拆贖樓等業(yè)務(wù)，所以許多客戶都會(huì)跑到擔(dān)保公司來(lái)做過(guò)橋。相比于小貸公司，個(gè)人認(rèn)為從各方面來(lái)說(shuō)都優(yōu)于前者。也是當(dāng)前個(gè)人金融公司形式最多的一種。3.中介公司這種公司不受理任何形式的現(xiàn)金業(yè)務(wù)。旨在幫客戶尋找銀行或小貸公司等金融產(chǎn)品的對(duì)接匹配。主要收入為中介費(fèi)。此種公司基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，客戶如果出現(xiàn)不良也沒(méi)你們什么事，錢一收屁股一抬責(zé)任退了個(gè)干凈。和其他行業(yè)的中介一樣，玩的就是信息不對(duì)稱。但是有一些客戶比較無(wú)良，如果不能及時(shí)把握可能會(huì)和銀行私自達(dá)成協(xié)議，跳過(guò)你們。而且客戶比較難以尋找?？蛻糍|(zhì)量不穩(wěn)定。我所接觸到的中介公司推來(lái)的單大多數(shù)都是比較爛的。因?yàn)殂y行都是遍地大把，客戶一般都沒(méi)什么辦法了才去找中介。第二，如何和銀行對(duì)接？首先你要展業(yè)，銀行雖多，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，平均每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有50-100左右的中介公司電話(90%都是中介上門找的)，但是其中我只和3-5個(gè)中介進(jìn)行穩(wěn)定的合作(我們有的同事更少)，所以說(shuō)，想要打進(jìn)的配合。注意，切忌不要和客戶合作欺騙客戶經(jīng)理！否則你將以后無(wú)法開(kāi)展任何業(yè)務(wù)！如果客戶資料出現(xiàn)問(wèn)題(征信不好，流水不夠，產(chǎn)權(quán)不清晰，婚姻不穩(wěn)定)，一定要和客戶經(jīng)理商量解決方案，切忌不要欺騙客戶經(jīng)理，提供虛假資料，如果不能解決，寧可放棄也不要投機(jī)取巧。永遠(yuǎn)不要將客戶經(jīng)理和銀行評(píng)審當(dāng)傻子。原因無(wú)非有二：1.客戶經(jīng)理覺(jué)得你在耍他。2.信審員如果發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理提供了虛假資料將會(huì)給予客戶經(jīng)理處分，他會(huì)直接告訴所有同行你的劣跡，你以后的日子絕對(duì)不好過(guò)。除非你和客戶經(jīng)理真的能搞出解決的辦法，哪怕提供虛假資料也要征得他的同意。3.后期工作客戶放款的話，我們行規(guī)定超過(guò)30萬(wàn)以上的貸款必須通過(guò)第三方收款賬戶進(jìn)行受托支付，其實(shí)如果題主有心的話，前期可以和客戶說(shuō)明該款項(xiàng)要先打到公司賬內(nèi)，扣除相關(guān)費(fèi)用后再轉(zhuǎn)回余款給客戶，這樣會(huì)把客戶栓住，防止客戶私自和銀行對(duì)接。但是有些客戶可能會(huì)不放心，這個(gè)時(shí)候如果你和銀行客戶經(jīng)理關(guān)系好可以讓客戶經(jīng)理出馬幫忙說(shuō)兩句，畢竟客戶還是比較信任銀行的。擔(dān)保公司通常就是幫客戶贖樓之前，先通過(guò)客戶申請(qǐng)貸款拿到銀行批復(fù)(客戶沒(méi)有紅本可以先行申請(qǐng)貸款)，然后幫客戶贖樓拿到紅本。去銀行抵押放款之后款項(xiàng)直接打到公司賬內(nèi)，扣除相關(guān)費(fèi)用后返還客戶。4.相關(guān)細(xì)節(jié)在和銀行對(duì)接的過(guò)程中肯定難免發(fā)生一些麻煩事，比如資料不齊，銀行放款拖沓等事情。只要和客戶溝通到位，情況在控制范圍內(nèi)的話，這些都不算什么大事情，畢竟都處于磨合期，如果兩筆單都比較順利搞定的話，我相信客戶經(jīng)理會(huì)很愿意和你這個(gè)中介合作的。一些能自己跑腿的事情盡量不要讓客戶經(jīng)理去做，比如送資料，去國(guó)土局抵押，拿回件。讓他們舒服就是讓自己舒服，永遠(yuǎn)是中介業(yè)務(wù)員多，銀行客戶經(jīng)理少。5.關(guān)于錢第五條的內(nèi)容導(dǎo)致我自己的匿名。前文同樣提到各種中介金融公司的相關(guān)業(yè)務(wù)收入，但是客戶經(jīng)理除了幫你完成業(yè)績(jī)，給一部分相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用也是應(yīng)該的。不要總想著少給，不給，甚至倒管銀行要錢，那是不可能的。理由同上：中介多，銀行少。至于費(fèi)用多少看你自己和客戶經(jīng)理實(shí)際需求，我們通常都是客戶實(shí)際繳納費(fèi)用的30%，比如你收客戶三個(gè)點(diǎn)，那你給我們一個(gè)點(diǎn)就好了。具體問(wèn)題具體分析，不能一概而論，以下就是影響相關(guān)費(fèi)用的一些因素。1.客戶條件如果客戶質(zhì)量很好，你意思一下就可以了。如果客戶質(zhì)量很差，那么你收取客戶的費(fèi)用肯定不菲，同樣客戶經(jīng)理也要費(fèi)很大的力氣去做，同時(shí)也要冒著不良的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)幫你擔(dān)責(zé)，這樣的話，費(fèi)用就會(huì)變得很高很高。2.客戶經(jīng)理自身情況他如果很專業(yè)，很快的幫你搞定這一單，我覺(jué)得辛苦費(fèi)之類的你多交一些肯定對(duì)你有好處。當(dāng)然他形式拖沓，辦事業(yè)余，你象征性的給點(diǎn)下次不找他合作即可。3.其他畢竟這屬于客戶經(jīng)理的灰色收入，他們可能不提，但是你們不要裝傻，該給是一定要給的。有的客戶經(jīng)理膽子小，可能只在評(píng)估費(fèi)上收個(gè)幾百塊。有的客戶經(jīng)理獅子大開(kāi)口，這個(gè)就需要你和他還價(jià)，綜合以上我說(shuō)過(guò)的情況給他們一個(gè)合適的費(fèi)用。切記：你給客戶經(jīng)理的錢是你抽客戶的一部分，而不是客