某公司銷售計劃管理制度

銷售計劃經(jīng)管制度銷售計劃經(jīng)管基礎(chǔ)□銷售計劃的架構(gòu).銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。.銷售計劃的內(nèi)容 簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：（1）商品計劃（制作什么產(chǎn)品？）（2）渠道計劃（透過何種渠道?）（3）成本計劃（用多少錢?）（4）銷售單位組織計劃（誰來銷售?）（5）銷售總額計劃（銷售到哪里？比重如何?）（6）促銷計劃（如何銷售?）很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1?！跄甓蠕N售總額計劃的編制.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績?nèi)绫恝?.2）所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。.損益平衡點等基準 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。.事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。.召開會議做最后的檢查改進及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標計劃。.損益平衡點基準二固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率義100計劃邊際利益率二100-（變動費用預(yù)估/銷售總額）X100.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準二計劃資產(chǎn)又一年周轉(zhuǎn)次數(shù).純益率基準二計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率義100.附加價值基準二（計劃人員數(shù)義每人附加價值目標）/計劃附加價值率X100□月別銷售額計劃的編制.收集過去三年間月別銷售實績?nèi)绫?4.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了?！踉聞e商品別銷售額計劃的編制.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重（如表14.2.4所示），了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策,利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等工程來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。.用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)?！醪块T別、客戶別銷售額計劃的編制.取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。.部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標等。.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額□銷售費用計劃的編制.包含在總合損益計劃的銷管費中在年度計劃損益表的第4欄一般銷管費內(nèi)，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。第1項銷售變動費用的工程如表14.2.6所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。.各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。.各月別銷售固定費用計劃的擬制用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。月別銷售固定費用計劃的工程，包含折舊費、工資及利息費用等?！醮黉N計劃的編制.與商品相關(guān)的促銷計劃(1)銷售系統(tǒng)化(2)商品的質(zhì)量經(jīng)管(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性(4)專利權(quán)(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會.與銷售方法相關(guān)的促銷計劃⑴確定銷售點(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷.與銷售人員相關(guān)的促銷計劃 (1)業(yè)績獎賞 (2)行動經(jīng)管及教育強化(3)銷售競賽(4)團隊合作的銷售.廣告宣傳等促銷計劃著眼點POP(銷售點展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告□銷售帳款回收計劃的編制.與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，(如表14.2.7所示)是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，止匕外，收款政策亦有影響。.以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ) 以實際情況言，不編制表14.2.7,客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在經(jīng)管上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當重要的。3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數(shù)=（客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額）/日平均銷售總額□銷售人員行動經(jīng)管計劃的編制.銷售人員未來的行動經(jīng)管是重要的如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。.周別行動經(jīng)管制度月別的重點行動目標設(shè)定后，即可以周別行動經(jīng)管制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以〃周〃為一循環(huán)單位，倘使周經(jīng)管做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。.以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達到銷售經(jīng)管的目的?！醪块T別、分店別損益經(jīng)管計劃的編制.部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別部門別損益制度經(jīng)管表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應(yīng)的實績及達成率。.盡量以利潤中心方式計算如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。3.以達成率的情況作為損益的評價基準銷售方針計劃書X義股份有限公司委任義義商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針：主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針（一）本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質(zhì)量為訴求。（二）今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品，并以此做為我們的主要商品。（三）我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。（四）在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。（五）關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時,都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。（六）與銷售店開始進行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針（一）讓銷售的相關(guān)機構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。（二）銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。（三）改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體經(jīng)管及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表（傳單、日報）來提高效率。對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針（一）進貨總額中的35%用于對義義制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。（二）進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。（三）進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進貨數(shù)量⑵交貨日期及交貨數(shù)量⑶交貨遲緩程度及數(shù)量（四）為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。與義義制造公司的交易方針（一）X義制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。（二）本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。交貨的督促（一）為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。（二）在處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入）。（三）前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。年度銷售計劃經(jīng)管基本目標本公司xx年度銷售目標如下：（一）銷售額目標（1）部門全體><><><><元以上（2）每一員工/每月><><><元以上（3）每一營業(yè)部人員/每月><><><><元以上（二）利益目標（含稅）><><><><元以上（三）新產(chǎn)品的銷售目標><><><><元以上基本方針為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。（四）為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。（五）為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)經(jīng)管。（六）MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。（七）為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。（九）策略的目標包括全國有力的義義家店，以〃經(jīng)銷方式體制〃來推動其進行。（十）設(shè)立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。（十一）利用顧客調(diào)查卡的經(jīng)管體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計經(jīng)管工作。（十二）除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。（十三）隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一經(jīng)管交易的條件。（十四）檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。（十五）本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃（一）內(nèi)部機構(gòu).德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。(二)外部機構(gòu) 交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店一零售商的舊有銷售方式?！趿闶凵痰拇黉N計劃(一)新產(chǎn)品銷售方式體制.將全國有力的義義家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。.上述的義義家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。.銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；⑺積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。(三)提高零售店店員的責任意識為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：.獎金激勵對策一零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。.人員的輔導(dǎo)：(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明,讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。.德高公司的教育指導(dǎo)：(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。擴大顧客需求計劃.確實的廣告計劃(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩工程標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。.活用購買調(diào)查卡(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的經(jīng)管體制等，確實做好需求的預(yù)測?！鯛I業(yè)實績的經(jīng)管及統(tǒng)計1.顧客調(diào)查卡的經(jīng)管體制（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的經(jīng)管。①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計義義家商店的銷售額②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計義義家商店以外的銷售額。③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。□營業(yè)預(yù)算的確立及控制（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。（二）預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立