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文檔簡介
第銷售管理方案
要了解好萊客衣柜怎么樣,首先要關注其產品。經過多年的發(fā)展與變革,好萊客已研發(fā)出多種不同風格的`產品系列,有簡潔時尚的現(xiàn)代風,也有清新典雅的中式風,還設計出飽受贊譽的至尊仿古雕系列,集奢華高貴和古典優(yōu)雅為一體,形成具有品牌特色的產品體系。
要進一步了解好萊客衣柜怎么樣,我們可以從質量上著手。好萊客衣柜嚴格進行質量管理和監(jiān)測,堅決不讓劣質產品流入市場,破壞公司的良好信譽,而且產品都已全面通過國家質量認證,客戶可以放心購買。
要知道好萊客衣柜怎么樣,價格也是需要重點關注的。好萊客的板式衣柜價格適中,大概在五千元至八千元之間,而實木制的價格就稍貴了,大概在一萬元至兩萬五千元之間。價格最貴的是至尊仿古雕系列,這是好萊客精心研發(fā)設計的明星產品,立體視覺效果極佳,價格大概在兩萬元至四萬元之間。
現(xiàn)在已經了解了好萊客衣柜的情況,設計、質量、價格等各方面都還不錯,有興趣的話可以考慮購買哦。銷售管理方案8
第一節(jié)日常行為規(guī)范
一、考勤制度
1、作息時間:
每日工作時間8:30—18:00,其中上午9:00—12:00,中午12:00—13:00,按接待順序輪流值班,不得少于2名銷售代表,其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時間13:00—18:00
如銷售旺季公司可實行兩班工作制,具體時間另行決定。
2、考勤實行自動刷卡
二、休假制度
1、總監(jiān)、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。
2、置業(yè)顧問采用輪休制度,如遇特殊情況或臨時調休須提前向總監(jiān)請假,經批準后方可休息。
3、有事請假,應寫請假報告,注明:時間、事由(事假、病假)經總監(jiān)批準后方可;請病假不能到公司履行手續(xù)者,須電話告之,后補請假單;病假三天以上者,須出具醫(yī)院證明。請假三天以上必須經公司領導批準。
5、請假者必須在假滿后第一天上班時間到現(xiàn)場主管處銷假。
6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部,做為考核內容之一。
三、儀容儀表
1、所有__員工必須身著公司統(tǒng)一服裝,隨時保持服裝整潔、清爽,佩帶工作牌,樹立良好的公司形象。
2、男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。
3、男士頭發(fā)要經常修剪,發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度,不得留胡須,要每天修臉。
4、女士不得留燙發(fā)或染發(fā),頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度,頭發(fā)要常洗,上班前要梳理整齊,保證無頭屑。
5、女士不得濃妝艷抹,可化淡妝,讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。
6、提倡每天洗澡,勤換衣物:其中襯衣兩天必須換一次,夏季襯衣須天天換,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
7、發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi),須適度。
8、女士著裙裝時,應注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。
9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,以保持口腔清爽;午餐后補妝并查看口腔有無異物。
四、行為規(guī)范
1、公司全體業(yè)務人員置業(yè)顧問均應熱愛本職工作,努力學習營銷技能,不斷提高業(yè)務水平。
2、本部門員工應服從上級的指揮及安排,一經上級決定,應立即遵照執(zhí)行;如有不同意見,應在事后坦誠相告或書面陳述。
3、同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓,主動地進行溝通協(xié)調與交流。
4、嚴格遵守作息,不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。
5、在__區(qū)域使用禮貌用語,不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。
6、男女銷售人員嚴禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐,影響公司形象。
7、嚴禁在__區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。
8、嚴禁使用免提電話及煲電話粥,私人電話一次不得超過3分鐘。
9、工作時間在銷售區(qū)域不得當著客戶的面化妝,吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時間不得看報紙、雜志等。
10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區(qū),只能放在休息室。
11、工作時間不談論同事隱私或閑聊。
12、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。
14、業(yè)務人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益
第二節(jié)客戶接待制度
一、客戶電話咨詢
1、應在電話鈴響第三聲前,提起話筒接聽,并使用統(tǒng)一用語(普通話)“您好,這里是“--------房產超市,請講”。
2、接聽客戶電話必須做好電話記錄,由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。
二、客戶登門咨詢
1、客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。
2、營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體,互不混同。
3、客戶指定置業(yè)顧問不占序列。
4、由于公務使置業(yè)顧問錯過序列,可由主管安排再補;接聽電話不占序列。
5、客戶進門后,置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動迎候,有條不紊的接待:詢問意向—帶領介紹沙盤、請入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務6、客戶離開__中心時,接待人員須親自將客人送到電梯口,并致謝意,做到有禮有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員,均應一視同仁,不得區(qū)別對待。
7、若客戶是第二次登門,并主動說明上次接待人員姓名,此時非指明的原接待人員不得轉身就走,須有禮貌地安排客戶入座,倒水,并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,則由主管負責安排人員接待)。
8、若客戶雖是第二次登門,但并未主動指明接待人員,按新客戶對待。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,工作未做到家)。
9、當老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時,在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全;如因正當原因暫時不能分身,應向客戶作好解釋工作,或由經理/主管進行協(xié)調安排。
10、客戶離開后,應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類,清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計表,準備重新接待下一位客戶。
11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務等工作都應做到全程負責。
12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作,也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作,但不允許在__獨立參與新客戶的.接待。
13、在銷售過程中若遇問題不清楚,須請示經理/主管或咨詢有關部門,當日不能解決的須以書面報告交至總監(jiān)/主管處,以匯總解決。
14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。
15、嚴禁當著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。
16、在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹,統(tǒng)一優(yōu)惠比例,統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。
第三節(jié)例會制度
為了加強對銷售工作的管理,實行例會。
2、例會種類包括:
①每天朝會
②每周例會
③每月總結會
3、朝會:
①時間:每天上午9:00—9:20銷售管理方案9
一、營銷概況:
房地產系不動產的商品概念,與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因為買房子價位高,耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強,稍有不稱心就會改變主意,買主思考的問題,內容豐富,錯綜復雜,既要考慮得天獨厚的地理條件,又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣,難度大,負荷重,企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念:
房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭,且樂此不倦;
3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);
4、感性認識和理性認識相處融洽;
5、注重歷史,尊重現(xiàn)實,睽重未來。
三、構思框架:
1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;
2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;
3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;
4)直切消費群生活心態(tài)。
四、實戰(zhàn)流程:
1、形象定位:
對樓盤的綜合素質進行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經驗,處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿,力爭完美。
好東西總有不同之處,因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎,使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質不同,發(fā)展商信譽不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的.重要線索。
2、主要賣點:
對樓盤進行全面分析研究,概括為四個方面的賣點構成:
1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢,這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖:
根據開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高,因為樓盤的銷售,需要啟動購樓者對未來的想象,無數事實范例證明,精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點:
1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。銷售管理方案10
(一)雙周項目例會
(1)銷售經理和策劃經理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩周工作計劃;
(2)反映并解決基層情況及問題;
(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。
逢雙周下午
主持:項目總監(jiān)
與會人員:項目總監(jiān)、策劃組、
銷售經理、主任;
會議紀錄:銷售主任
(二)月度工作總結會
(1)總結項目經營策略的貫徹程度;
(2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議;
(3)收集競爭對手和情況。
逢下月第一個下午
主持:項目總監(jiān)
與會人員:專案組、策劃組、
銷售經理;
會議紀錄:項目總監(jiān)指定人選29銷售管理方案11
在房屋裝修完畢之后,接著就是要購買家具搬新居了。衣柜作為必需品,在購買時需要消費者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌,許多消費者并不了解,那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費者都會問到的問題,下面就請新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。
好萊客衣柜怎么樣——公司簡介
廣州好萊客創(chuàng)意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領域發(fā)展,其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念,它也是引領中國整體衣柜發(fā)展的領軍品牌之一。它的產品具有獨特的藝術魅力與高雅品位,全力為消費者打造一個舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障、品質保障與服務保障,好萊客衣柜在發(fā)展的過程中也不斷地獲得榮譽。
好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料,它為了滿足更高的環(huán)保請求,還原裝進口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優(yōu)良板材,用這些材質做成的衣柜時尚高雅,而且環(huán)保健康。一個好的`衣柜最主要是看它用的是什么材質,而正是這些材質的運用使好萊客衣柜的完美品質有了必要的保證。
好萊客衣柜怎么樣——產品質量
好萊客衣柜具有4項標準:首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫,還獲得過綠色環(huán)保標志,甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金,不易變形。好萊客衣柜的風格也多種多樣,有現(xiàn)代簡約、北歐風情以及簡雅系列??傊萌R客衣柜是一個值得信賴的品牌。
好萊客衣柜怎么樣——產品特點
好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌,其擁有屬于自己的獨特理念,其的特點以五個大方面來概括。
世界大師之作:一個衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝,這都只是評斷一個衣柜是不是好衣柜的最低標準,而其的設計理念跟設計想法才是一個衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設計師總顧問
是國家劇院總設計師,世界藝術大師保羅安德魯,這才是世界的理念。設計師是由吳作光帶領團隊創(chuàng)立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術眼光。
世界環(huán)保之作:MDI零甲醛技術,擁有國家保護級專利,做到立刻使用。采用專業(yè)級食品包膜技術,創(chuàng)新原先木紋原理,環(huán)保型木材達到50℃~100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家GB8624B1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播??社U刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。
世界智造之作:采用德國加拿大頂級智能管理系統(tǒng),提升銷售生產分配質量。采用全自動進口精密設備,分毫必爭,領先制造。
好萊客衣柜怎么樣——產品設計
好萊客衣柜采取的方式是定制設計,專業(yè)為臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家,都能找到心儀的定制衣柜。多年來,好萊客獲得了諸多榮譽,例如中國衣柜十大品牌,高新科技技術企業(yè)等等。并被評為最具價值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會。
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一、前言:
1、描述公司概況。
2、制定本銷售管理方案的目的。
二、銷售組織結構設計:
1、銷售組織設計原則。(例:公平性)
2、銷售組織結構類型的選擇。(例:區(qū)域、客戶、產品)
3、具體設計(結構圖+文字描述)
三、市場策略:
1、市場層次策略:核心市場、輔助市場、貿易市場。
2、市場競爭策略(可略)
四、渠道管理:
1、渠道選擇(直銷、經銷、代銷)
2、渠道管理:渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。
3、渠道控制:價格控制、激勵政策、竄貨管理、違約處罰。
4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。
五、銷售日常管理:
1、銷售人員管理:招聘、培訓、工作方法與考核、激勵政策、費用與報銷政策。
2、訂單流程管理:業(yè)務員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請。
3、發(fā)貨流程管理:財務下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗貨回單返回。
4、貨款回收管理:合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。
5、售后服務管理:服務信息的'獲得、落實經辦人、結果反饋、電話回放。
6、績效管理:日常工作量統(tǒng)計、月末考核、兌現(xiàn)。
7、辦公室日常工作管理:制定銷售計劃、落實計劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員。
六、客戶管理:
1、客戶資源的來源:確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。
2、客戶訪問:新客戶訪問、老客戶回訪、關系活動。
3、客戶管理與淘汰:客戶分類、客戶的評估、客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風險客戶的預警管理:客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時回款原因、是否需要報告、及時停止發(fā)貨。
七、終端促銷管理:
1、促銷原則與目標:企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨立促銷、促銷費用承擔、申請與審批。
2、促銷前準備工作:審核促銷計劃、落實可行性執(zhí)行細節(jié)、確定具體人員、落實促銷、財、物情況。
3、促銷中的管理:具體實施促銷活動、調查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時處理出現(xiàn)的問題。
4、廣告活動、公共關系的支持:廣告的支持、公共管理的支持。
5、促銷結束后的總結:總結得與失、評估效果、表彰與懲罰。銷售管理方案13
一、銷售人員工作職責
(一)銷售經理級職責
1、基本任務
(1)統(tǒng)籌整個項目的銷售運作,提高部門工作效率。
(2)指導、監(jiān)督各小組的工作(根據項目運作的情況,可將銷售隊伍分成若干小組;如現(xiàn)場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。
(3)協(xié)調部門之間的溝通與協(xié)作工作。
(4)制定銷售的培訓計劃,提高銷售人員的整體素質。
(5)加強協(xié)調對外公共關系,提高項目的知名度。
(6)統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。
2、主要職責
(1)貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度。
(2)根據公司經營計劃,制定本部門的周/季/年工作計劃及目標。
(3)指導、監(jiān)督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務。
(4)研定部門各種管理規(guī)章制度,處理部門日常管理事務。
(5)協(xié)調與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會,提出有建設性的建到議。
(6)主持銷售例會,促進內部的交流與合作。
(7)合理調配部門人力資源,運用有效的領導方法,激勵屬下員工的士氣,充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性,提高工作效率。
(8)統(tǒng)籌做好有關銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。
(9)研定各銷售類報表,使其更切實、合理、有效。
(10)統(tǒng)籌制訂本部的各項目的量化指標。
(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇辦法,以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目標。
(12)深入一線銷售現(xiàn)場,了解銷售現(xiàn)場的管理狀況。
(13)與行政人事部配合,有計劃地培養(yǎng)訓練所屬員工,編審有關教材及組織培訓,并隨時給予機會教育,以提高其工作能力與素質。
(14)依員工考核獎懲辦法,公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。
(15)處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。
(16)協(xié)助公司企業(yè)文化的建設工作,為《中地通訊》組織稿件。
3、組織關系
(1)受直轄本項目經理指揮與監(jiān)督,并向其直接報告。
(2)對項目屬下行使管理權、監(jiān)督權,承擔對其工作的.指導、考核等職責。
(3)對公司經營項目的銷售工作負責及人員調配。
(4)以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調、聯(lián)系,并就其所提有關本部門工作詢問、質疑予以解答。
(5)為完成本項目的工作任務,與其他有關方面建立與保持必要的聯(lián)系。
(二)現(xiàn)場主任級職責:
1、基本任務
(1)協(xié)助銷售經理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。
(2)加強自身工作計劃性,提高工作效率。
(3)完成上級分派的其它工作。
2、主要職責
(1)協(xié)助銷售成銷售中心工作計劃。
(2)嚴格執(zhí)行銷售管理制度,協(xié)助銷售經理指導、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。
(3)積極協(xié)助銷售人員促成銷售。
(4)完成銷售中心日常考勤,排班、值日衛(wèi)生安排等事宜。
(5)負責監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。
(6)負責銷售中心銷售資料入庫,出庫登記。
(7)負責銷售中心文具申領及管理。
(8)負責周邊市場調查資料的建檔管理。
(9)負責客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。
(10)負責監(jiān)督樣板房的使用,管理。
(11)負責現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤,反饋,聯(lián)系等工作。
(12)負責領取備用金及展銷會用餐管理。
(13)協(xié)助銷售經理營造、控制日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。
(14)協(xié)助銷售經理召開銷售現(xiàn)場例會,做好會議紀錄。
(15)協(xié)助銷售經理完成其它任務。
(16)支持公司企業(yè)文化的建設,為《中地通訊》撰寫稿件。
3、組織關系
(1)受本項目銷售經理指揮與監(jiān)督。
(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。
(3)對本項目銷售現(xiàn)場的具體銷售工作負責。
(4)為完成本身工作任務,與其他有關方面建立、保持必要聯(lián)系。
(三)高級銷售代表主要職責:
(1)推行銷售計劃,協(xié)助主任助理完成工作;
(2)主要負責周邊樓盤工作動態(tài)的收集及銷售中心最新資料板的收集;
(3)及時和現(xiàn)場主任溝通,召開市調會議;
(4)定期安排銷售中心全體人員進行市場調查。
(四)銷售代表主要職責:
(1)完成銷售任務及跟進工作;
(2)收集客戶簽約時存在的問題(每周一次)并提交銷售主任;
(3)協(xié)助發(fā)展商財務,催交樓款
(4)收集競爭樓盤的資料,及時提交于銷售主任等工作;
(五)其它現(xiàn)場工作人員組成:
保安、清潔工、財務、接待人員等。
(1)形象要求:
結合項目風格,突出企業(yè)形象,從形象角度幫助顧客認識、識別“中山聚豪園”,并使顧客達到一定視覺滿意度。
(2)專業(yè)度要求:
現(xiàn)場所有工作人員對項目都有一定程度的認識,都能幫助客人認識項目、了解發(fā)展商,這也是項目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體現(xiàn)。
(3)行為禮節(jié)要求:
“尊重、親善、嚴謹、專業(yè)”風格是最能體現(xiàn)本項目消費群體自尊心強、素質高、自律性強的心理特點,現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應體現(xiàn)這一風格,同時使視覺體系(VS)與服務體系(SS)達到整合顧客滿意的效果。
二、銷售現(xiàn)場管理制度
借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系,把銷售日常工作任務劃分為銷售任務與服務任務兩部分。
執(zhí)行銷售任務的人員主要面對顧客,接待顧客,推薦產品,實現(xiàn)成交,使產品體系(PS)與行為體系(BS)達到整合顧客滿意的效果。
執(zhí)行服務任務的人員主要包括銷售經理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務等,為銷售工作提供必要的后勤服務,在行為體系(BS)與服務體系(SS)方面實現(xiàn)顧客滿意。
(一)銷售現(xiàn)場管理原則
1、準時上下班,準時簽到(走),展銷期間提前30分鐘到位;
2、不準在銷售中心大堂吃零食、化妝;
3、打私人電話不能超過3分鐘,如遇客戶要長談,注意控制時間,展銷期間不能打私人電話;
4、接待順序按照簽到本順序;
5、每一次接待完客戶要把桌凳復位,以及清潔臺面衛(wèi)生;
6、進入銷售中心一定要穿工衣,打呔;不能穿便裝進入前臺;
7、每天上班簽到以后,一定要看留言本,而且閱后要簽名,如沒有閱讀或沒有簽名,白單處理;
8、不能聚集閑談與工作無關的事,閱讀與工作無關的雜志;
9、不能越級向發(fā)展商溝通;
10、不能在銷售中心大堂吸煙,講臟話;
11、上班時間女士不準穿涼鞋,應穿包頭黑皮鞋;
12、每次帶客參觀完工地以后,應及時整理好自己的儀容儀表;
13、按時按質完成上級安排的任務。
14、通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度,保障銷售考勤的嚴肅性,反映出銷售隊伍鐵的紀律。
(二)現(xiàn)場管理罰則
處分類型:口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告
1、口頭警告
執(zhí)行人:銷售主任級以上干部
方式:簽發(fā)提醒單、主管處備案
對象:全體銷售部成員
適用條款:
(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)遲到一次;
(3)按規(guī)定擺、拿、放銷售資料;
(4)在規(guī)定時間之內著好工衣;
(5)士不打領帶,不刮胡子,不修翩幅者;
(6)士不化妝或濃妝艷抹,佩戴異類夸張的飾物;
(7)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩;
(8)作時間打私人電話或電話閑談;
(9)責任心不強,工作出小差錯,對銷售有所影響;
(10)對客戶不夠禮貌,接待不熱情;
(11)不使用問候語言,不主動問候;
(12)當接待客人完畢時,未把桌、凳即時復位。
(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;
(14)不按接待流程及公司規(guī)定接待客人,情節(jié)較輕者;
(15)工作時間內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關的資料,書籍、報刊;
(16)賣場內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;
(17)上班時精神狀態(tài)不佳者,工作不積極者;
(18)上班時間說臟話,或聚集閑聊與工作無關的事。
2、黃單警告
執(zhí)行人:現(xiàn)場經理或其他被授權人
方式:簽發(fā)黃色警告單、罰金50元,報行政人事備案、銷售中心通報
對象:全體銷售部成員
適用條款:
(1)無故早退或于工作時間內擅自外出者;
(2)工作時間內吃早餐、零食及未經批準中午擅自外出用餐者
(3)工作中出現(xiàn)差錯導致不良后果者;
(4)于樣板房內閑坐或使用房內擺設者;
(5)不服從上級安排,討價還價者;
(6)未經準許,擅自補休、調休。
(7)違反操作規(guī)程造成不良影響者;
(8)消極怠工,不聽勸告者;
(9)不能按上級要求,按時按后完成工作任務者;
(10)工作馬虎,不認真負責,屢教不改;
(11)工作期間,同事之間發(fā)生爭吵者;
(12)包庇、縱容違規(guī)違紀行為者;
(13)無故曠工者;
(14)制造消極情緒和散布謠言者;
(15)每叁次口頭警告;
3、書面警告
執(zhí)行人:銷售部經理級干部并報公司行政部確認
方式:以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理
對象:全體銷售部成員
適用條款:
(1)搬弄事非,挑拔離澗,搞不團結;
(2)利用職權給親友以特殊優(yōu)惠;
(3)在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者;
(4)被客戶或開發(fā)商投訴者;
(5)不服管教,頂撞領導者;
(6)制造消極、情緒、散布謠言者;
(7)違反公司的保密規(guī)定;
(8)弄虛作假,虛報業(yè)績者;
(9)每兩月累計兩次黃單警告。
注:業(yè)務員降級處理:降為試用期,為期一個月。
試用期業(yè)務員降級處理:延長試用期一個月。
4、除名
執(zhí)行人:行政人事部
方式:全公司通報,罰金不低于結算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補貼)的50%
對象:銷售部全體人員
適用條款:
(1)參與公司所代理的樓房炒作,與客戶有個人交易行為;
(2)私人以各種形式向顧客索取回扣,或要顧客請客送禮;
(3)由于個人行為不檢導致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害;
(4)擅自在樣板房留宿;
(5)在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆;
(6)私自向公司外人員泄露客戶資料,及公司機密造成不良后果。
(7)拒不執(zhí)行公司的工作安排,嚴重違反公司紀律;
(8)違犯國家法律,受到刑事處分者;
(9)作嚴重失責,違反操作規(guī)程,造成嚴重后果;
(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;
(11)惡意破壞公司物品者;
(12)每兩月累計兩次書面警告。
5、瀆職警告
執(zhí)行人:行政人事部
方式:公司主管級干部會議通報,罰金200元
對象:主任級以上管理人員
適用條款:
(1)對違規(guī)行為,視而不見者;
(2)違規(guī)行為已確認,但不按適用罰則處罰者;
(3)下級投訴、偏袒、恂私情,經總經辦核實確認者;
(4)重大事項,消極情緒,流言蜚語,未及時向總經辦報告;
(5)行政人事部對違規(guī)行為即時直接進行處罰第三次時,對現(xiàn)場管理干部按本項警告處理。
(三)售樓部物品管理原則
⒈銷售資料的管理:
設立資料臺帳,專人管理,有計劃派發(fā),盡量做到有效利用,減少浪費。
⒉日用品的管理:
包括電話、紙巾、飲用水等,加強銷售人員成本意識教育。
⒊樣板房及示范單位的管理:
專人管理,設立資產帳,做好日常維護及每季盤點工作。
(四)售樓部財務管理原則
⒈催、收款事務:
做到及時對帳,提前提醒交款,對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及時催,交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
⒉銷售合同管理:
鑒于合同的嚴肅性及保密性,應專人專檔管理,以便與發(fā)展商交接。
⒊財務制度:
(1)定金管理:
銷售文員開認購書后,帶客戶到財務交定金,不得私自收取。
(2)臨時訂金管理:
由銷售文員開收據后交主任簽收保管,退訂后單據由銷售人員簽證明。
三、銷售會議制度:
(一)基層管理會議制度
早訓式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹的管理理念,而總結性晚會則是互相交流,反饋信息,檢查當天CS戰(zhàn)備實施效果的作用,詳細會議,議程見下表
會議名稱
議程內容
時間
與會人員銷售管理方案14
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一、目的:
強調以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調動銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍:
本制度適用于所有列入計算提成產品,不屬提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構成:
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成;
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設定:
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個月,試用期考核之后進入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準,試用期時間不將累計到正式入職時間,銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核:
五、銷售任務提成比例:
銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務,簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務額,每月完成銷售指100%標業(yè)務人員,可在月底報銷售部門申請績效工資,完成當月業(yè)績指標考核,績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度:
1、提成結算方式:隔月結算,貨款未收回部分暫不結算,直至貨款全部回收;
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務的'比例設定銷售提成百分比;
3、老客戶提成計算辦法:
銷售提成=凈銷售額_銷售提成百分比(10%—15%)
凈銷售額=銷售單價-生產成本-應交增值稅
生產成本=設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比(5%—10%)
4、新開發(fā)客戶提成計算辦法:
銷售提成=凈銷售額_銷售提成百分比20%
凈銷售額=銷售單價-生產成本-應交增值稅
生產成本=設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比(5%—10%)
5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。
6、業(yè)務人員交通費采用實報實銷制度,出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度:
活躍業(yè)務員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設四種銷售激勵方法:
1、月銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予300元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率達到90%以上)
2、季度銷售冠軍獎,每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予800元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率達到90%以上)
3、年度銷售冠軍獎,每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率達到90%以上)
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放;(如業(yè)務員未工作到年底獎金不予發(fā)放)
5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎;
八、實施時間:
本制度自20__年1月1日起開始實施。銷售管理方案15
一、安裝工工作職責
1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準備好五金配件等相關安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。
3、接到安裝通知后,于約定時間內上門安裝。
4、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作。
5、由于設計問題而影響到安裝時,要善于與客戶溝通并耐心解釋,當場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾,待回專賣店協(xié)商后再作答復。
6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應及時匯報店長,以便及時由相關人員處理。
7、安裝完畢,必須整理打掃現(xiàn)場,收拾垃圾;記得交相關的衣柜產品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢,應請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設計師簽發(fā);售后服務中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。
二、合格安裝的驗收標準
1、嚴格按照公司要求安裝,做到上下柜水平一致;門縫間隙大
小一致;導軌滑暢無異音;五金功能配件性能安裝良好;公司要求安裝的均要安裝;
2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字;再收客戶驗收、簽字。
三、關于遺留問題
1、由于公司生產錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的,安裝責任人有修正的義務及再次上門安裝的義務;
2、由于設計錯誤造成的,安裝工有積極修正的義務;對于問題嚴重的,沒有向公司(總部)發(fā)遺留單的,經公司確認后,每問題獎勵20元;向公司發(fā)遺留單處理,沒有獎勵,但仍有再次上門安裝的義務;
3、安裝責任人對自己安裝的衣柜保修一月,移門接駁保修一年;
4、遺留問題沒有處理完畢的,不計發(fā)工資;不服從公司派遣或者借口推辭,沒有及時處理遺留問題的,該單工資扣除;
5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,安裝責任人賠償成本價的50%;損壞客戶家物品造成的賠償,由公司先行賠付,安裝責任人承擔一半;故意損壞的,雙倍賠償。
四、在安裝中的有關要求
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽,保持儀表整潔。一
月內兩次沒穿工作服或不整潔的,第一次警告,第二次罰款50
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