MRO行業(yè)深度報(bào)告乘勢(shì)而起國(guó)央企數(shù)字化采購(gòu)前景可期

MRO行業(yè)深度報(bào)告-乘勢(shì)而起國(guó)央企數(shù)字化采購(gòu)前景可期1陽光采購(gòu)促進(jìn)MRO以及辦公用品線上集采發(fā)展1.1MRO為生產(chǎn)過程中必需品MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。MRO是英文Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行的縮寫。通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。相對(duì)于辦公用品的標(biāo)準(zhǔn)化、易上手使用，MRO產(chǎn)品就有一定的非標(biāo)化特性，一部分產(chǎn)品需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練才能使用。品類繁雜形成行業(yè)一系列痛點(diǎn)。而齊心集團(tuán)、咸亨國(guó)際以及怡合達(dá)采取線上B2B模式直接打通廠商和終端客戶，基于IT系統(tǒng)幫助客戶簡(jiǎn)化采購(gòu)流程，并且通過數(shù)字化建檔管控庫(kù)存，為客戶提供高效、完善、專業(yè)的售后服務(wù)。1.2政府采購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)—數(shù)字化采購(gòu)線上化采購(gòu)成為社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，目前線上化采購(gòu)主體集中于C端。2022年10月社會(huì)消費(fèi)品零售總額為4.02萬億元，同比下滑0.5%；其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額1.21萬億元，同比增長(zhǎng)22.1%。根據(jù)我們測(cè)算，線下消費(fèi)品零售總額為2.81萬億元，同比下滑7.8%，且自2015年3月以來，線上零售占比逐步提升，從2015年3月的10.2%提升至2022年10月的30.1%，共計(jì)提升19.9pct。政府線上化采購(gòu)正處于平臺(tái)化初級(jí)階段，參考C端平臺(tái)化階段（2009年2017年），政府線上化采購(gòu)正處于高速增長(zhǎng)前夕。2003年以來政企采購(gòu)開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，2003-2012年為數(shù)字化1.0階段，該階段政府依然采取線下招標(biāo)模式，此時(shí)信息管理系統(tǒng)只作為線下交易系統(tǒng)的備份；2013-2017年為數(shù)字化2.0階段，政府采購(gòu)逐步電商化，搭建電子賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)招標(biāo)、談判、采購(gòu)、詢價(jià)等采購(gòu)方式全流程電子交易在線處理；2018-至今未數(shù)字化3.0階段，為傳統(tǒng)電子賣場(chǎng)的升級(jí)階段，內(nèi)部打通政府采購(gòu)資產(chǎn)管理、預(yù)算執(zhí)行、國(guó)庫(kù)支付系統(tǒng)，外部打通商家信用執(zhí)行、商品認(rèn)證、金融服務(wù)系統(tǒng)，形成連接各系統(tǒng)、各區(qū)域的區(qū)域一體化交易云平臺(tái)。財(cái)政收入增長(zhǎng)承壓，政府采購(gòu)趨于平穩(wěn)。2021年我國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模為3.64萬億元，同比降低1.55%，主要受我國(guó)公共財(cái)政收入增速放緩的影響，2022Q3公共財(cái)政收入為4.8萬億元，同比增長(zhǎng)僅2%，2022年1-10月，公共財(cái)政收入累計(jì)收入17.3萬億，同比下滑4.5%，并且該數(shù)據(jù)已累計(jì)下滑7個(gè)月。我國(guó)財(cái)政收入進(jìn)入低增長(zhǎng)時(shí)代。十八大后反腐倡廉成為主旋律。黨的十八大第一次將反復(fù)倡廉放在了黨的五大建設(shè)的第四位，第一次在黨代會(huì)報(bào)告中提出了建設(shè)廉潔政治的目標(biāo)，并且第一次在黨代會(huì)報(bào)告中把黨的紀(jì)律建設(shè)作為專門問題來闡述，一系列政策促進(jìn)陽光采購(gòu)的推進(jìn)。集中采購(gòu)為央企每年省下大量資金。2015-2018年央企通過集中采購(gòu)分別節(jié)省3653/4220/3417/3455億元，2019-2020年上半年節(jié)省6000億元，而2021年集中采購(gòu)率達(dá)100%的央企一共有11家，“四率”（集中采購(gòu)率、公開采購(gòu)率、上網(wǎng)采購(gòu)率和電子招標(biāo)率）達(dá)100%的企業(yè)一共有7家（該數(shù)據(jù)僅限省級(jí)以上央企及大型設(shè)備），其中國(guó)家電網(wǎng)為咸亨國(guó)際的第一大客戶。順產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)線上化采購(gòu)企業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，辦公用品作為標(biāo)準(zhǔn)品收入增速更為迅速。辦公用品公司收入增長(zhǎng)情況：齊心集團(tuán)

2022Q1-Q3營(yíng)業(yè)收入67.40億元，同比下降1.51%，2017-2021營(yíng)業(yè)收入CAGR為26.84%；晨光科力普2022Q1-Q3營(yíng)業(yè)收入69.33億元，同比增長(zhǎng)40.57%，2017-2021年?duì)I業(yè)收入CAGR為57.70%。MRO企業(yè)收入增長(zhǎng)情況：咸亨國(guó)際

2022Q1-Q3營(yíng)業(yè)收入12.31億元，同比增長(zhǎng)1.88%，2017-2021年?duì)I業(yè)收入CAGR為17.24%；震坤行2022年?duì)I業(yè)收入82.66億元，同比增長(zhǎng)8.53%，2020-2022年?duì)I業(yè)收入CAGR為33.17%。其中齊心集團(tuán)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變導(dǎo)致收入增速下降，但是觀察晨光科力普營(yíng)收CAGR遠(yuǎn)高于MRO企業(yè)。2MRO企業(yè)粘性高，辦公用品企業(yè)收入增速高2.1MROToB線上平臺(tái)提升采購(gòu)體驗(yàn)ToB端線上采購(gòu)?fù)该饔行?，ToC端線下采購(gòu)雜亂無序。傳統(tǒng)ToC端一般為線下五金店，該場(chǎng)景下產(chǎn)品較為雜亂，并且SKU數(shù)量有限，且價(jià)格極不透明。反觀ToB端，線上平臺(tái)產(chǎn)品分類整齊，SKU數(shù)量或達(dá)到線下門店千倍，并且單價(jià)會(huì)隨著采購(gòu)量的上升而下降，極大提升采購(gòu)方的體驗(yàn)。2.2辦公用品與MRO龍頭企業(yè)對(duì)比：產(chǎn)品不同2020年MRO采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模為2.57萬億元，同比增長(zhǎng)15.7%。MRO采購(gòu)需求約占工業(yè)產(chǎn)值的4-7%，隨著我國(guó)工業(yè)產(chǎn)值穩(wěn)健增長(zhǎng)，MRO市場(chǎng)增速穩(wěn)定且存量市場(chǎng)空間巨大。同時(shí)，雖然MRO市場(chǎng)規(guī)模已超過萬億元，但我國(guó)數(shù)字化采購(gòu)滲透率仍不足10%，數(shù)字化增長(zhǎng)空間可期。齊心集團(tuán)為辦公集采產(chǎn)品，怡合達(dá)以及咸亨國(guó)際為MRO產(chǎn)品。齊心集團(tuán)共有150萬+SKU，產(chǎn)品多為辦公相關(guān)產(chǎn)品，下游覆蓋行業(yè)范圍廣泛，包括能源、交通、通訊、金融等；咸亨國(guó)際共有33萬+SKU，產(chǎn)品多為儀器儀表、技術(shù)服務(wù)等專業(yè)性較強(qiáng)的品類，下游覆蓋行業(yè)包括傳統(tǒng)能源、國(guó)家電網(wǎng)等；怡合達(dá)共有110萬+SKU，產(chǎn)品主要為液壓元件、傳感器和機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)零件，下游覆蓋3C、汽車、鋰電等高科技新興行業(yè)，同時(shí)還包括食品、物流等傳統(tǒng)行業(yè)。MRO的產(chǎn)品特性以及業(yè)務(wù)流程限制其客戶拓展。由于非標(biāo)品MRO產(chǎn)品有一定的定制化需求，并且伴隨著售前及售后服務(wù)，因此非標(biāo)品MRO企業(yè)需要對(duì)客戶所在行業(yè)有一定的了解，這也意味著非標(biāo)品MRO企業(yè)無法快速拓展客戶圈層。而辦公用品公司產(chǎn)品直接交付即可，因此可以迅速?gòu)?fù)制項(xiàng)目落地模式，快速擴(kuò)大客戶群體。辦公用品業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高。齊心集團(tuán)作為辦公用品集采公司，其產(chǎn)品大多數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)品，客戶只需在齊心集團(tuán)線上平臺(tái)下單，隨后將產(chǎn)品交付給客戶即可，并不需要齊心集團(tuán)提供額外的增值服務(wù)，因此導(dǎo)致了齊心集團(tuán)目前銷售/管理/研發(fā)費(fèi)用率較低的情況。MRO集采企業(yè)服務(wù)屬性更強(qiáng)。咸亨國(guó)際作為MRO服務(wù)型集采公司，自身需要儲(chǔ)備電力行業(yè)知識(shí)，將上游集采單位需求整理、分析并且準(zhǔn)確傳導(dǎo)給下游生產(chǎn)商，降低上下游的信息不對(duì)稱。公司需要一定規(guī)模，熟悉產(chǎn)品線及性能，有專業(yè)的銷售及技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，依托廣泛的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，快速響應(yīng)為下游客戶提供各種技術(shù)服務(wù)：如某些技術(shù)含量較高的儀器的后期使用培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)等，因此導(dǎo)致咸亨國(guó)際銷售服務(wù)費(fèi)用居高不下的狀況。自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)具有專業(yè)化、定制化特點(diǎn)，自動(dòng)化設(shè)備零部件選型由前端工程師設(shè)計(jì)行為所決定。怡合達(dá)圍繞工程師展開服務(wù)，通過賦能工程師進(jìn)而影響工程師群體設(shè)計(jì)行為來最終促成客戶的采購(gòu)需求。前期怡合達(dá)根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品為公司服務(wù)模式提供支撐。在公司擁有能夠滿足工程師需求的產(chǎn)品之后，再通過技術(shù)支持部負(fù)責(zé)編撰產(chǎn)品目錄及提供軟件支持，銷售部負(fù)責(zé)把產(chǎn)品目錄手冊(cè)和各種選型軟件傳遞到篩選試用工程師，指導(dǎo)客戶工程師使用產(chǎn)品目錄和安裝選型光盤（電子目錄）。在此期間銷售部對(duì)工程師的設(shè)計(jì)項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)把握，持續(xù)指導(dǎo)工程師設(shè)計(jì)選型行為。從財(cái)務(wù)費(fèi)用數(shù)據(jù)可看出MRO集采企業(yè)之間經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)的不同。與咸亨國(guó)際

不同的是，怡合達(dá)主要工作處于前期階段，在前期不僅需要建立產(chǎn)品庫(kù)，更要有良好的軟件系統(tǒng)配合公司銷售，為客戶工程師選購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行全方位指導(dǎo)。而當(dāng)選購(gòu)?fù)瓿珊髣t進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)以及交付階段，因此造成了公司前期研發(fā)費(fèi)用較高的情況。業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜程度造就了毛利率的不同。齊心集團(tuán)

2017~2021年毛利率分別為19.3%/18.2%/15.7%/14.7%/11.2%；咸亨國(guó)際

2017~2021年毛利率分別為46.4%/41.0%/38.7%/40.5%/41.8%；怡合達(dá)在2017-2021年毛利率分別為42.5%/42.7%/42.8%/43.9%/41.6%。其中齊心集團(tuán)毛利率水平顯著落后于咸亨國(guó)際以及怡合達(dá)，2021年毛利率水平僅為另外兩家的1/4多，反觀咸亨國(guó)際與怡合達(dá)毛利率常年維持在40%以上。辦公用品憑借其產(chǎn)品、交付標(biāo)準(zhǔn)化提升人均創(chuàng)收。從人均創(chuàng)收來看，2021年

齊心集團(tuán)/咸亨國(guó)際/怡合達(dá)三家分別為300/136/71萬元/人，其中怡合達(dá)僅為齊心集團(tuán)的1/4不足。以上三家集采公司從經(jīng)營(yíng)理念上有著根本上的區(qū)別：1、齊心集團(tuán)主要產(chǎn)品為辦公用品，通過搭建平臺(tái)體系，為客戶提供高效、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提供企業(yè)周轉(zhuǎn)率。2、咸亨國(guó)際產(chǎn)品使用需要一定的技術(shù)能力，因此要為客戶提供售前講解以及售后服務(wù)，從各項(xiàng)指標(biāo)看也是屬于行業(yè)居中水平；3、怡合達(dá)的技術(shù)屬性最高，其產(chǎn)品需要大量定制化，面向客戶是更為專業(yè)的工程師，因此客戶粘性更強(qiáng)，企業(yè)利潤(rùn)率更高。2.3總結(jié)：辦公用品企業(yè)擴(kuò)張速度快，MRO集采企業(yè)粘性高辦公用品（齊心集團(tuán)、晨光科力普）通用度廣，更易拓展客戶群體，收入體量增速更快。并且隨著收入體量的增大，辦公用品利潤(rùn)率逐漸增高。晨光2017年?duì)I業(yè)收入為12.55億元，2021年?duì)I業(yè)收入為77.66億元，復(fù)合增速為57.71%，同時(shí)凈利潤(rùn)也從2017年的1.68億元增長(zhǎng)到2021年的3.12億元。MRO產(chǎn)品（咸亨國(guó)際、怡合達(dá)）需要通過增加銷售人員數(shù)量實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度服務(wù)，產(chǎn)品定制化程度更高，客戶邊界拓展較難。但同時(shí)客戶粘性更高，產(chǎn)品定制化以及服務(wù)屬性的加持也為企業(yè)帶來更強(qiáng)盈利韌性，毛利率也屬于較高水平。MRO企業(yè)可通過提高產(chǎn)品生產(chǎn)自有化率來優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。咸亨國(guó)際自主產(chǎn)品收入占比從2018年17.0%提升到2021年的18.2%，怡合達(dá)自制供應(yīng)收入占比接近50%。辦公用品服務(wù)屬性弱，線上采購(gòu)價(jià)格更為優(yōu)惠，因此能夠率先進(jìn)入政府集采名目當(dāng)中，并且更容易起量。由于產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)品，各家產(chǎn)品差異化并不大，因此先發(fā)者可通過快速起量擴(kuò)大規(guī)模，攤薄其他成本順勢(shì)降低終端價(jià)格，從而提高客戶粘性。MRO企業(yè)更看重企業(yè)服務(wù)能力以及內(nèi)部人員管控能力。以咸亨國(guó)際為例，咸亨國(guó)際深度參與國(guó)網(wǎng)電站設(shè)計(jì)階段，為央企客戶提供從設(shè)計(jì)到落地解決方案，一體化售賣電站所需MRO產(chǎn)品。不僅提高客戶粘性、擴(kuò)大客戶產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量，還能積累經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制落地方案。3它山之石3.1

固安捷：SKU數(shù)量眾多，差異化服務(wù)滿足客戶需求1928年固安捷在美國(guó)成立，是全球最大的設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)作（MRO）分銷商之一。公司擁有MRO品類200萬種，SKU達(dá)3000萬個(gè)，2021年，固安捷營(yíng)業(yè)收入達(dá)到130億美元，同比增長(zhǎng)10.4%。2019-2021年，固安捷約有80%的收入來自美國(guó)。從產(chǎn)品來看，固安捷在2021年所銷售的前三大產(chǎn)品種類為工業(yè)安全安防用品、物料輸送設(shè)施和管路設(shè)施及其測(cè)試設(shè)備，分別占到17%/10%/9%。固安捷通過持續(xù)收購(gòu)的方式在北美及全球范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張。根據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)Crunchbase統(tǒng)計(jì)，僅僅從1990年至今，固安捷就收購(gòu)了14家公司。固安捷一方面在美國(guó)境內(nèi)進(jìn)行收購(gòu)以擴(kuò)充品類矩陣，布局工業(yè)產(chǎn)品；另一方面則是較為青睞歐洲、亞洲的公司，其目的是進(jìn)行海外業(yè)務(wù)拓展。品類齊全、差異化服務(wù)、及時(shí)響應(yīng)構(gòu)建固安捷企業(yè)護(hù)城河。1）公司在全球擁有5000家供應(yīng)商，提供約150萬種產(chǎn)品、庫(kù)存管理和技術(shù)支持等增值服務(wù)。另外公司擁有7大自有品牌，豐富產(chǎn)品矩陣。2）固安捷奉行差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，雇用了數(shù)千名技術(shù)專家以對(duì)從技術(shù)方面對(duì)產(chǎn)品提供設(shè)計(jì)和建議。固安捷同時(shí)擁有大量實(shí)地的提貨點(diǎn)與自動(dòng)售貨機(jī)，為小客戶提供便利的購(gòu)買渠道及售后保障。3）公司在全球戰(zhàn)略要地設(shè)有573個(gè)分支機(jī)構(gòu)，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)將MRO產(chǎn)品交付給用戶。3.2米思米：推出線上目錄手冊(cè)，優(yōu)化供應(yīng)鏈提高服務(wù)效率米思米是全球工廠自動(dòng)化零部件龍頭，在全球范圍內(nèi)擁有3000多個(gè)經(jīng)銷商以及超過33萬家客戶。米思米是工業(yè)自動(dòng)化零件“目錄銷售方式”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)立者，它將所有商品的參數(shù)和信息收納在一本目錄手冊(cè)內(nèi)，使得企業(yè)得以通過目錄索引一站式下單，提高了采購(gòu)效率。2022財(cái)年（截至2022年3月31日），米思米營(yíng)業(yè)收入為32.61億美元，同比增長(zhǎng)11%；凈利潤(rùn)為3.34億美元，同比增長(zhǎng)107%。米思米集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)分為三部分：模具事業(yè)、FA事業(yè)和VONA事業(yè)。2022財(cái)年公司模具事業(yè)、FA事業(yè)和VONA事業(yè)在營(yíng)收中的占比分別為20.5%、32.6%和46.9%。發(fā)布零件目錄手冊(cè)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模完成資本積累。米思米在初創(chuàng)時(shí)主要經(jīng)銷沖壓模具用零件，1977年1月，米思米發(fā)布了第一版標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)沖模具零件目錄手冊(cè)，開創(chuàng)了工業(yè)零件目錄銷售的先河，此后米思米又把目錄擴(kuò)展到了塑料模具和FA部件。上世紀(jì)五六十年代起，日本自主汽車技術(shù)發(fā)展迅速，第一次石油危機(jī)為日本汽車大規(guī)模進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)提供契機(jī)，也給米思米這樣的上游廠商帶來了機(jī)會(huì)。緊跟汽車零部件行業(yè)發(fā)展紅利，自出生產(chǎn)提升服務(wù)效率。1990年日本進(jìn)入泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代，但汽車零部件行業(yè)卻保持堅(jiān)挺，2000年至2010年日本汽車零部件工業(yè)生產(chǎn)指數(shù)由76.9增長(zhǎng)至95.1。米思米在2005年以換股形式與駿河精機(jī)株式會(huì)社合營(yíng)實(shí)現(xiàn)自主生產(chǎn)能力，同時(shí)米思米創(chuàng)立了獨(dú)有的商業(yè)模式：“高品質(zhì)、低成本、準(zhǔn)時(shí)短交期

”。為此，米思米依托海外子公司廣泛建立物流中心和生產(chǎn)基地，并以這些基地為輻射中心，整合利用日本工業(yè)制造能力和海外本土低成本勞動(dòng)力的比較優(yōu)勢(shì)；快速獲客的同時(shí)保證了交付速度。米思米啟動(dòng)VONA事業(yè)部，重整再出發(fā)。2008年次貸危機(jī)時(shí)期，日本汽車工業(yè)受挫，米思米營(yíng)收也在2009、2010年出現(xiàn)下滑，2010年米思米正式啟動(dòng)全新的VONA事業(yè)部并實(shí)現(xiàn)營(yíng)收快速增長(zhǎng)。米思米大力投資于數(shù)字化和自動(dòng)化，打造EC平臺(tái)，推出RAPiD-design，并實(shí)現(xiàn)了所有產(chǎn)品目錄的在線化；這些舉措極大地縮短了設(shè)計(jì)時(shí)間、提高了產(chǎn)品精度，進(jìn)一步給全球化布局提供了便利。3.3

史泰博：辦公用品巨頭錯(cuò)過線上化最終隕落史泰博（Staples）是全球領(lǐng)先的辦公用品公司，史泰博的發(fā)展可以分為三個(gè)階段：

創(chuàng)新擴(kuò)張期，占先發(fā)優(yōu)勢(shì)（1986-1999）：1986年史泰博第一家門店開業(yè)，1990年史泰博通過在城市中心地段開設(shè)店面較小但品種豐富的店面滿足消費(fèi)者即時(shí)需求，1992年史泰博開始向歐洲擴(kuò)張。1996年公司營(yíng)收達(dá)到30億美元，1999年史泰博在全球擁有超過1000家門店。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，重新明確定位（2000-2011）：從2000年下半年開始，辦公用品零售市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，同時(shí)因?yàn)閷?duì)于互聯(lián)網(wǎng)投資的失敗，公司進(jìn)行了2.06億美元的減值，當(dāng)年凈利潤(rùn)僅為0.60億美元，同比減少81%。2002年2月新管理層上任，確立了史泰博從成長(zhǎng)期向成熟期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將重心由擴(kuò)張轉(zhuǎn)移至提升效率和利潤(rùn)率。公司當(dāng)年關(guān)閉31家業(yè)績(jī)不佳的商店，開辟新的”史泰博商業(yè)博覽“業(yè)務(wù)，并放緩擴(kuò)張速度。此后史泰博保持震蕩增長(zhǎng)，直到受到次貸危機(jī)、無紙化辦公和電商時(shí)代的進(jìn)一步?jīng)_擊。衰落期，昔日巨頭隕落（2011-2022）：在次貸危機(jī)期間，史泰博采取激進(jìn)擴(kuò)張政策，大量收購(gòu)交易使得公司債務(wù)水平攀升。同時(shí)，個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓中小型企業(yè)和個(gè)人客戶開始從線下商店轉(zhuǎn)向網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。2014年，史泰博關(guān)閉北美地區(qū)225家門店，以每年削減5億美元的成本投資于線上平臺(tái)建設(shè)；2015年，史泰博再次嘗試收購(gòu)OfficeDepot并預(yù)計(jì)將在三年內(nèi)產(chǎn)生至少10億美元的“成本協(xié)同效應(yīng)”，但收購(gòu)交易因反壟斷考量被聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)叫停。2020年，史泰博銷售額約為86.7億美元，較2011年247億美元大幅下滑65%。2017年，史泰博被總部位于紐約的PE公司SycamorePartners以69億美元收購(gòu)并從納斯達(dá)克退市，線下大規(guī)模鋪設(shè)店面的模式讓史泰博快速發(fā)展，而未能抓住線上轉(zhuǎn)型趨勢(shì)使得這一巨頭最終衰退。4線上集采投資邏輯4.1需求端：政府有望采購(gòu)擴(kuò)大MRO、辦公用品集采需求，線上滲透率提升空間大疫情放開環(huán)境下，看好政府采購(gòu)。目前我國(guó)國(guó)有控股企業(yè)利潤(rùn)韌性強(qiáng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2022Q2工業(yè)企業(yè)中，國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)/股份制企業(yè)/外商及港澳臺(tái)商企業(yè)/私營(yíng)企業(yè)利潤(rùn)總額當(dāng)季同比分別為-0.80%/-9.44%/-4.61%/-18.75%，國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)盈利韌性最強(qiáng)。央國(guó)企數(shù)字化采購(gòu)走在行業(yè)前列。根據(jù)億邦智庫(kù)抽樣調(diào)查，數(shù)字化采購(gòu)方面，2022年82.8%的央國(guó)企數(shù)字化采購(gòu)覆蓋了辦公用品領(lǐng)域，47.3%的央國(guó)企數(shù)字化采購(gòu)覆蓋了MRO工業(yè)品領(lǐng)域。在辦公用品領(lǐng)域，78.3%的央國(guó)企選擇采購(gòu)辦公耗材；在MRO工業(yè)品領(lǐng)域，78.6%的央國(guó)企選擇采購(gòu)安防勞保用品。未來中國(guó)MRO市場(chǎng)規(guī)模超3萬億元，市場(chǎng)集中度有望進(jìn)一步增強(qiáng)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，工業(yè)產(chǎn)值增加值的4%-7%的規(guī)模就是MRO的市場(chǎng)需求量，2017~2022年中國(guó)工業(yè)生產(chǎn)增加值CAGR為7.82%，假設(shè)未來三年中國(guó)工業(yè)生產(chǎn)增加值保持該速度增長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)2025年中國(guó)MRO市場(chǎng)規(guī)模將超過3萬億元。而MRO市場(chǎng)本身就較為分散，在2021年成熟市場(chǎng)當(dāng)中，固安捷在美歐總體滲透率在4%~5%，法斯諾在美歐總體滲透率僅為2%，國(guó)內(nèi)MRO尚未出現(xiàn)滲透率超1%的企業(yè)，對(duì)比歐美成熟市場(chǎng)仍有較大的增長(zhǎng)空間，但MRO行業(yè)的特性決定了這是一個(gè)可容納多強(qiáng)的賽道。辦公用品數(shù)字化采購(gòu)每年以50%以上增速快速增長(zhǎng)。據(jù)億邦智庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2020年辦公用品采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為2.26萬億，其數(shù)字化采購(gòu)規(guī)模約為500億，滲透率不足3%，在政府、央企加速推行數(shù)字化采購(gòu)的勢(shì)下，辦公用品數(shù)字化采購(gòu)預(yù)計(jì)以每年50%以上速度同比保持高速增長(zhǎng)，2025年其規(guī)模將接近3800億占整個(gè)辦公用品采購(gòu)市場(chǎng)的13%。4.2供給端：頭部企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，業(yè)績(jī)確定性強(qiáng)MRO平臺(tái)公司在一條細(xì)分賽道中積累經(jīng)驗(yàn)后，利用已有渠道，不斷擴(kuò)展自身產(chǎn)品序列，以此覆蓋更多行業(yè)來增強(qiáng)公司收入水平。以咸亨國(guó)際為例，通過服務(wù)國(guó)網(wǎng)客戶積累經(jīng)驗(yàn)，將液壓類專用工具、電氣化領(lǐng)域智能檢測(cè)系統(tǒng)、不停電作業(yè)解決方案等領(lǐng)域形成的優(yōu)勢(shì)帶入核電、交通、應(yīng)急行業(yè)領(lǐng)域，不斷拓展公司能力邊界，擴(kuò)大公司營(yíng)收來源。而齊心集團(tuán)則將自己轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)模式，通過吸納新的非標(biāo)準(zhǔn)品MRO服務(wù)商突破傳統(tǒng)文具產(chǎn)品，將自身品類擴(kuò)展到液壓工具、配電自動(dòng)化等多個(gè)領(lǐng)域。頭部企業(yè)存在先發(fā)著優(yōu)勢(shì)，看好現(xiàn)有公司憑借深度綁定核心客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)具有強(qiáng)確定性。咸亨國(guó)際

2020年前五大客戶合計(jì)占比63.5%。其中，國(guó)家電網(wǎng)是公司的第一大客戶，2020年/2021年收入占比分別51.6%/51.9%。齊心集團(tuán)2021年前五大客戶合計(jì)占比49.9%，較2020年上升13.6pct，與2019年的49.7%相當(dāng)。目前央企線上集采仍處于前期階段，未對(duì)線上參與招標(biāo)企業(yè)做出嚴(yán)格審查制度，導(dǎo)致采購(gòu)份額較為分散，未來隨著線上招標(biāo)的成熟，擁有更好服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格更低以及良好渠道的頭部公司將直接收益。齊心集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最早的電商化集采平臺(tái)之一，擁有較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。齊心集團(tuán)在2015年搭建電商化集采平臺(tái)，合作超過100家頭部客戶，在能源、通訊、金融等領(lǐng)域具備大客戶資源優(yōu)勢(shì)。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在針對(duì)MRO采購(gòu)平臺(tái)滿意度調(diào)查當(dāng)中，齊心以3.80分的滿意度位居第一。咸亨國(guó)際為大型集團(tuán)化企業(yè)和政府部門提供一站式采購(gòu)服務(wù)，擁有成熟的產(chǎn)品服務(wù)及需求響應(yīng)機(jī)制。1998年咸亨國(guó)際以批發(fā)五金起家，2016年上線咸亨國(guó)際商城，開啟MRO集約化線上線下聯(lián)動(dòng)服務(wù)，目前已形成一站式采購(gòu)服務(wù)模式。從需求響應(yīng)、需求分析、集約采購(gòu)、數(shù)字供應(yīng)和售后服務(wù)五個(gè)維度為客戶提供高效專業(yè)的采購(gòu)服務(wù)。同時(shí)公司在客戶項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段深度參與，為客戶提供一整套解決方案，不僅與客戶產(chǎn)生了深度綁定，而且可以將產(chǎn)品方案復(fù)制到客戶系統(tǒng)中其他項(xiàng)目當(dāng)中，進(jìn)一步加快公司收入增長(zhǎng)。圍繞電網(wǎng)輸配端，擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)范圍。2022年，咸亨國(guó)際在電網(wǎng)領(lǐng)域的收入不到15億元，在電網(wǎng)輸配端的MRO集采中的市占率不到5%，公司不僅要在政府集采政策趨嚴(yán)的背景下提升市占率，同時(shí)要發(fā)揮自身在電網(wǎng)輸配端的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加發(fā)電側(cè)、用戶側(cè)等領(lǐng)域市場(chǎng)拓展?？h級(jí)以上全覆蓋，全球布局提升競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前咸亨國(guó)際在國(guó)內(nèi)擁有40個(gè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，100%覆蓋全國(guó)縣級(jí)及以上地方，全球業(yè)務(wù)覆蓋超過70個(gè)國(guó)家。全國(guó)性布局意味著公司可觸達(dá)業(yè)務(wù)增多，依靠產(chǎn)品價(jià)格低、SKU數(shù)量眾多、可形成完整產(chǎn)品解決方案的優(yōu)勢(shì)，迅速替代地方國(guó)央企中小型服務(wù)商，進(jìn)而提高公司收入水平。5投資分析齊心集團(tuán)2023年辦公集采依然是輕工行業(yè)中確定性較強(qiáng)的方向，公司調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)后，聚焦央企、金融機(jī)構(gòu)的辦公物資采購(gòu)，相比于國(guó)企、地方政府等匯款安全性更高，同時(shí)伴隨政府線上化采購(gòu)滲透率持續(xù)提升，看好公司B2B業(yè)績(jī)持續(xù)兌現(xiàn)，小B業(yè)務(wù)和云視頻伴隨疫情好轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)線捋順，2023年減虧可期。咸亨國(guó)際伴隨著政府國(guó)央企線上集采政策進(jìn)一步深化，“四率”（集中采購(gòu)率、公開采購(gòu)率、上網(wǎng)采購(gòu)率和電子招標(biāo)率）達(dá)100%的央企會(huì)逐步增多，而咸亨國(guó)際服務(wù)國(guó)網(wǎng)多年，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)及完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過橫向拓展到核電、交通、應(yīng)急行業(yè)國(guó)央企，不斷拓展業(yè)務(wù)廣度與深度，未來有望成長(zhǎng)為比肩固安捷的全球龍頭企業(yè)。工器具類業(yè)務(wù)：隨著公司從電網(wǎng)拓展到多個(gè)行業(yè)中，同時(shí)伴隨公司SKU的不斷增多，從客戶&產(chǎn)品雙層次發(fā)力，我們預(yù)計(jì)22-24年公司工器具類業(yè)務(wù)營(yíng)收增速分別為6%/30%/20%，毛利率分別為34.5%/34%/34%。公司業(yè)務(wù)客戶以國(guó)央企為主，體制內(nèi)客戶毛利率基本一致，因此預(yù)計(jì)毛利率未來保持穩(wěn)定。儀器儀表類業(yè)務(wù)：儀器儀表類產(chǎn)品本身使用壽命周期較長(zhǎng)，在拓展客戶的同時(shí)需要為客戶講解、指導(dǎo)如何使用，但考慮到公司目前在新領(lǐng)域大力拓展，綜合考慮預(yù)計(jì)22-24年公司儀器儀表類業(yè)務(wù)營(yíng)收增速分別為0%/5%/5%，毛利率分別為43.5%/43%/43%。公司業(yè)務(wù)客戶以國(guó)央企為主，體制內(nèi)客戶毛利率基本一致，因此預(yù)計(jì)毛利率未來保持穩(wěn)定。技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)：由于公司產(chǎn)品中存在較多的非標(biāo)產(chǎn)品，在售賣該類產(chǎn)品的同時(shí)通常伴隨著技術(shù)服務(wù)，且隨著各個(gè)行業(yè)往高端制造方向發(fā)展，公司售賣產(chǎn)品的復(fù)雜程度也隨之提高，需要技術(shù)服務(wù)的場(chǎng)景也隨之增多，我們預(yù)計(jì)22-24年公司技術(shù)服務(wù)類業(yè)務(wù)營(yíng)收增速分別為25%/30/25%，毛利率分別為56%/56%/56%。公司業(yè)務(wù)客戶以國(guó)央企為主，體制內(nèi)客戶毛利率基本一致，因此預(yù)計(jì)毛利率未來保持穩(wěn)定。震坤行代理商起家，二十載終成數(shù)字化工業(yè)用品平臺(tái)。震坤行創(chuàng)立于1998年，并獲得多家國(guó)際知名品牌膠黏劑、潤(rùn)滑劑的代理權(quán)；2014年震坤行正式更名為震坤行工業(yè)超市(上海)有限公司，轉(zhuǎn)型為工業(yè)品電子商務(wù)服