經(jīng)銷商業(yè)績(jī)快速倍增的四大支柱

經(jīng)銷商業(yè)績(jī)快速倍增的四大支柱

經(jīng)銷商一生必須經(jīng)歷的一堂課程

講師：朱立功

中國成長(zhǎng)型企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)資深顧問中國經(jīng)銷商招商訂貨會(huì)策劃專家中國經(jīng)銷商培訓(xùn)領(lǐng)軍人物中國導(dǎo)購、店長(zhǎng)培訓(xùn)頂級(jí)教練演講嘉賓：朱立功

演講嘉賓：朱立功

現(xiàn)任世界500強(qiáng)德國西門子家電終端零售營銷顧問現(xiàn)任世界500強(qiáng)韓國三星電子經(jīng)銷商培訓(xùn)戰(zhàn)略合作伙伴現(xiàn)任四川長(zhǎng)虹集團(tuán)多媒體產(chǎn)業(yè)公司特約培訓(xùn)顧問現(xiàn)任中國電信經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)咨詢顧問1.ClicktoaddTitle以積極的心態(tài)來參與自覺維護(hù)課堂公德將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉，或調(diào)到振動(dòng)檔吸煙、喝水請(qǐng)到休息室請(qǐng)不要在課程進(jìn)行中進(jìn)入教室課程進(jìn)行期間請(qǐng)勿離開本樓面教學(xué)區(qū)域1.ClicktoaddTitle團(tuán)隊(duì)公約如何能得到最大的收獲你聽到的留住5%你讀到的留住10%你看到的留住20%你討論的留住40%5%10%20%40%70%90%你力圖實(shí)施的留住70%你教授的留住90%————————讓自己也能講

為什么要學(xué)習(xí)？1、競(jìng)爭(zhēng)的需要2、發(fā)展的需要

經(jīng)銷商未來兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力1、創(chuàng)新型模式2、學(xué)習(xí)型組織

經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增第一大支柱—經(jīng)銷商認(rèn)知消費(fèi)者購買的根本原因——信賴感信賴感建立的三要素——店品、商品、人品消費(fèi)者持續(xù)重復(fù)購買產(chǎn)品的根本原因——滿足感 10年前做好生意的法寶——客戶滿意 心里滿意客戶滿意的兩個(gè)層次

物質(zhì)滿意10年后做好生意的法寶——客戶感動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增第二大支柱—營銷系統(tǒng)建設(shè)何謂經(jīng)銷商——懂得經(jīng)營、擅長(zhǎng)銷售并持續(xù)盈利的商人經(jīng)銷商與生意人的區(qū)別營銷規(guī)律與法則什么是銷售？銷售中銷的是什么？讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品頭發(fā)服裝產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德

假如客戶不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?銷售中售的是什么？觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

?觀--價(jià)值觀重要還是不重要

?念--信念相信的事實(shí),對(duì)企業(yè),產(chǎn)品,對(duì)人

.改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?顧客購買的是什么？解決方案買賣中我們賣的是什么？好處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

.一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份

.帶給客戶的好處而非銷售人員.人類行動(dòng)力的源泉追求快樂逃避痛苦可行性提升消費(fèi)業(yè)績(jī)?nèi)齻€(gè)方面提升消費(fèi)基數(shù)增加消費(fèi)頻率增加消費(fèi)單價(jià)提升銷售業(yè)績(jī)的三個(gè)方面

回頭率介紹率成交率終端零售必須盯緊的三個(gè)指標(biāo)YourtextinhereABC分類法則C類成交率20%-30%成交率80%以上終端導(dǎo)購的ABC分類法則A類B類成交率50%-60%A到B的成長(zhǎng)策略——基本功+FABEDS微笑贊美發(fā)起溝通專家定位挖掘需求塑造價(jià)值。。。。。。銷售基本功微笑沃爾瑪式的八顆牙齒空乘人員的微笑練習(xí)其實(shí)你的笑容很可愛經(jīng)常保持微笑贊美男性客戶：有眼光、有品位、有魅力女性客戶：有氣質(zhì)、太迷人簡(jiǎn)單溝通您好，是來看冰箱的嗎？您好，是來看內(nèi)衣的嗎？您好，是來看光盤的嗎？您好，是來看電飯煲的嗎？專家定位洗衣機(jī)銷售10年了我開車已經(jīng)15年了我行醫(yī)已經(jīng)50年了我賣電飯煲已經(jīng)10年了FABE模板F——特征A——優(yōu)勢(shì)B——好處E——證據(jù)

長(zhǎng)虹量子芯案例DS模板D——區(qū)別S——故事B：好處F：特征A：優(yōu)勢(shì)D：區(qū)別S：故事E：證據(jù)基本功法則FABE+DS從A到B的成長(zhǎng)策略三星洗衣機(jī)技術(shù)B到C的成長(zhǎng)策略顧問式銷售顧問式銷售流程1、微笑2、問簡(jiǎn)單的問題3、發(fā)掘客戶需求4、塑造產(chǎn)品價(jià)值5、讓客戶選擇成交反問好不好我不敢說，反正很多世界500強(qiáng)和國內(nèi)知名企業(yè)都多次邀請(qǐng)老師授課好不好我不敢說，其他空調(diào)我們這里還有200多套庫存，長(zhǎng)虹的就只有5套了好不好我不敢說，反正大家用了都說好如果客戶最后問你：中場(chǎng)休息經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增第三大支柱—團(tuán)隊(duì)管理軍事化系統(tǒng)建設(shè)學(xué)?；到y(tǒng)建設(shè)家庭化系統(tǒng)建設(shè)事業(yè)化系統(tǒng)建設(shè)

經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增第四大支柱—廠商共贏之道感恩信心行動(dòng)結(jié)果

百萬客戶大拜訪47一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的48

理念篇知道和不知道？49猜中彩50人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

51不知道的兩種表現(xiàn)形式？？52（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道53愛人同志54理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始55

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！56理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道57

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪58理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)59結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。60

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)61丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰62推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)63成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛64拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。65

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的66

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備67

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介68約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)69

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。70如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！71電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！72如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。73拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。74接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯